Как определить эффективность бизнеса по основным показателям. Критерии и способы повышения эффективности бизнеса

Сталкивается с необходимостью оценить эффективность деятельности предприятия. Именно с помощью такой оценки руководитель делает вывод, насколько его фирма отклонилась от прогнозного сценария (который, как правило, формируется еще до открытия предприятия) и выстраивает новую стратегию развития (либо корректирует существующую). Таким образом, эффективность бизнеса – не что иное, как совокупный индикатор успешности компании и соответствия ее нормативным количественным показателям, свойственным для некоторого этапа жизненного цикла.

Главные условия эффективности бизнеса

Эффективность предприятия определяется не только количественными условиями, но и качественными. Их оценку производить куда сложнее, так как руководитель не может выступать экспертом по причине того, что его мнение заведомо субъективно. Поэтому уместно привлечь к оценке независимых экспертов – аудиторов .

Всего выделяют четыре основных условия:

У каждого из условий есть под-условия. Например, доходность предприятия выше средней по отрасли определяется, во-первых, затратами, которые ниже средних, и продажами сотрудников (выше средних).

Конечно, такие условия – не догма, так как многое зависит от специфики бизнеса. Однако невыполнение одного из условий – достаточно явный «тревожный звонок».

Количественные показатели эффективности

Универсальной системы показателей не существует – каждый менеджер выбирает показатели эффективности «под себя». Однако чаще других используются следующие параметры:

Рассмотрим каждый более подробно:

1. 1. Стабильное увеличение ассортимента. В бюджет фирмы должно закладываться достаточно средств не только для текущего существования, но и для развития. Эффективным считается, если в год ассортиментный ряд увеличивается минимум на 50 позиций. Такой показатель уместен, увы, не для всех отраслей – например, для авиакомпании этот индикатор не подойдет.

1. 2. Рост числа лояльных клиентов. Если 30% от общего числа клиентов постоянные, это успех. Поэтому для привлечения постоянных покупателей проводятся многочисленные акции, большинство из которых, впрочем, являются неэффективными. Самая распространенная ошибка – формата «Купи товар за полцены!». от такой акции нулевая и за повторной покупкой никто не вернется, так как выгода покупателя имела временный характер.

1. 3. Прибыль с одного менеджера. Абсолютное значение в качестве ориентира здесь привести не удастся, но известно, что прибыль менеджер должен приносить, в 5 раз превышающую на его содержание.

1. 4. . Признак эффективности - аннуитетный рост доли на 3%. Такой индикатор уместен лишь в том случае, если компании растет – естественно, на стадиях расцвета и стагнации подобных показателей добиться будет проблематично. При расчете доли рынка рекомендуется использоваться региональный показатель емкости рынка, а не общий по стране – так результаты будут точнее. О том, как считается доля рынка, описывает эта статья - .

1. 5. Количество клиентов менеджера и отгрузка одному клиенту. Два этих показателя обязательно должны находиться в корреляции. Пример: сотруднику офиса продаж мобильной связи дается поручение – продать товар на 30000 рублей 5 клиентам . Если развести два показателя, то существуют следующие риски: сотрудник продаст дорогой телефон и потеряет мотивацию либо сотрудник будет работать только с мелкими клиентами. Учитывается месячный план – если сотрудник не выполняет его 3 месяца кряду, стоит задумать о его квалификации.

Оценка описанных выше показателей эффективности по одному даст информацию о качестве лишь одного из бизнес-процессов – если же свести их в систему, можно судить об эффективности предприятия в целом.

Ловушки бизнеса: 3 эффекта, снижающие эффективность

Описанные три эффекта предостерегают руководителей от совершения психологических ошибок в управлении. К таким эффектам относятся:

• Эффект туннеля . Когда менеджер в туннеле, он не слышит и не видит ничего из того, что происходит вокруг. Глобально он может мыслить, только находясь над своим бизнесом, а не внутри него, иначе он станет заложником собственной субъективной оценки эффективности.

• Эффект гусеницы . Когда гусеницы ищут пищу, они могут пройти огромные расстояния, но только следуя за лидером. Если лидер их ни к чему не приводит, они все умирают от голода. Бизнесу свойственна ошибка: все игроки отрасли слепо двигаются за новатором-конкурентом, упуская при этом из виду главное – потребности клиентов.

• Эффект барьера . Если аквариум разделить надвое барьером, рыба будет плыть только до барьера. Однако и после того как барьер будет убран, рыба продолжит плавать лишь до места разделения. Руководителю важно помнить: то, что было невозможно вчера, сегодня может быть вполне реальным. Необходимо продолжать осмысленное движение, а не руководствоваться опытом и привычками.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш

Оценка эффективности бизнес-процессов позволяет понять, как компания растет, соответствует ли ее развитие плану (его разрабатывают обычно до запуска фирмы), а затем либо вносит коррективы в существующую модель роста, либо создает новую, еще более эффективную.

Вы узнаете:

• В чем заключаются правила управления эффективностью бизнеса.
• Какие основные показатели при этом учитываются.
• Какая информация потребуется для оценки эффективности бизнеса.
• Как провести анализ и оценку эффективности бизнеса.
• Какие существуют инструменты управления эффективностью бизнеса.

Итак, чем же является эффективность бизнеса ? Речь идет в первую очередь о рентабельности, результативности, постоянной прибыли, развитии и процветании. Любая предпринимательская деятельность ставит перед собой задачу получения выгоды, то есть значительного дохода. Смотря на рентабельность и сроки окупаемости, предприниматель может оценивать, насколько успешно его дело.

Мнение эксперта

Эффективность бизнеса – это достижение компанией стратегических целей

Дмитрий Двуреченский ,

директор по персоналу социального блока ГК «Гута»

Классический менеджмент определяет эффективность бизнеса предприятия как способность достигать поставленных целей в перспективе. Мы управляем целой группой компаний и во всех организациях применяем примерно одинаковую оценочную систему. Я опишу универсальные показатели оценки эффективности бизнес-процесса. Важно, что отрасль при этом не имеет значения.

Общие показатели эффективности бизнес-процессов можно распределить по трем группам:

1. Финансовые показатели эффективности бизнес-процессов (насколько предприятие рентабельно, как управляет задолженностью, уровень его ликвидности, оборачиваемости активов, стоимость на рынке и т. д.).
2. Показатели внутренних бизнес-процессов (речь идет о производственных, сбытовых, параметрах управления ресурсами, развития и обучения и т. д.).
3. Показатели внешнего окружения (уровень лояльности потребителей, степень удовлетворения рыночных потребностей и т. д.).

Существуют разные системы управления эффективностью бизнеса. Но чтобы повысить эффективность бизнеса, практически всегда нужно соблюдать одинаковые для всех областей правила.

1. Полная осведомленность о сфере деятельности . Чтобы улучшить эффективность бизнеса, собственник должен быть полностью осведомлен о нюансах, особенностях и факторах, способствующих развитию предпринимательской деятельности. То есть нужно стать лидером в своей отрасли. Если ваша компания выпускает продукцию, изучите производственные особенности, постоянно совершенствуйте качество товаров и ее отличительные особенности. Если компания предоставляет услуги, уровень их оказания должен быть очень высоким.

2. Особенности управления. Этот момент очень важен для успешной работы предприятия и напрямую связан с эффективностью предпринимательской деятельности. Руководитель должен грамотно и профессионально решать все рабочие вопросы, быть внимательным и ответственным. Только в этом случае проект станет результативным.

Опираться в работе следует только на акты и точные данные. И, конечно, для деятельности должны быть созданы все необходимые условия. Здесь стоит упомянуть и о грамотном управлении персоналом. Специалистов компании нужно постоянно мотивировать, используя для этого разные методы: повышение квалификации, меры наказания и поощрения. Постоянно создавайте оптимальные условия труда для персонала и оценивайте, насколько эффективно работает тот или иной специалист.

3. Экономическая сторона. На экономическую эффективность бизнеса влияют и инвестиции. В предпринимательскую деятельность постоянно нужно вкладывать. Если вклады будут достаточными, бизнесмен начнет получать соответствующую прибыль. Это – один из критериев результативности работы.

4. Введение инноваций. Производственный процесс следует непрерывно модернизировать, как и продукцию с услугами. Для получения прибыли в достаточном объеме и обеспечения быстрой окупаемости бизнеса рабочие процессы нужно постоянно улучшать: внедрять инновационные технологии, повышать качество товаров и услуг.

5. Конкуренция. Наличие здоровой конкуренции в бизнес-среде не мешает, а, напротив, помогает предприятиям работать эффективнее и процветать.

При соблюдении обозначенных ранее условий повышение эффективности бизнес-процессов существенно упростится, и ваша компания начнет работать более результативно.

Вместе с тем финансовая эффективность бизнеса является отношением вложенных средств и потраченных на его развитие ресурсов к полученному результату. То есть это итог, поделенный на расходы.

В качестве примера приведем следующую ситуацию: компания обрабатывает изделия из металла. Предприятие обработало 100 деталей. Итоговая цена одного элемента равна 2 рублям. Цена одного элемента с учетом процесса обработки – 1 рубль. Выходит, что уровень эффективности производства равен 1.

Такой пример самый простой. Отметим, сегодня в бизнес-среде эффективность рассматривают не только в качестве показателей. Под эффективностью понимают уровень рентабельности производства, объем произведенных товаров и количество продаж. К такой оценке подход должен быть достаточно узким.

В каждой бизнес-отрасли могут быть определенные, индивидуальные индикаторы эффективности. Это практически не дает возможности четко определить данный термин. Чтобы оценить эффективность малого бизнеса в одной среде, используют параметры одного типа. Для определения эффективности бизнеса средней или крупной отрасли в другой среде применяют иные индикаторы.

Если взять в качестве примера предприятие в сфере IT, его эффективность можно определить по числу пользователей и охвату аудитории. В случае с маркетинговым агентством индикаторов может быть несколько: к примеру, охват аудитории или результаты проводимых мероприятий.

Основные показатели эффективности бизнеса

Помните, единая система показателей пока не создана. Каждая компания сама выбирает индикаторы, опираясь на специфику деятельности и особенности работы.

Мнение эксперта

Показатели оценки эффективности нашего бизнеса мы выбрали интуитивно

Раиль Фахретдинов,

генеральный директор и соучредитель завода пластмассовых изделий «Альтернатива», Октябрьский (Башкортостан)

Нам необходимо было оценить эффективность бизнеса, понять, как работает наш завод. Показатели оценки эффективности бизнеса мы подобрали по наитию и, как уже потом стало понятно, все сделали правильно. Я опишу, с помощью каких параметров мне удалось оценить эффективность бизнеса и понять, что наша деятельность весьма результативна. Я остановлюсь и на индикаторе, который не стал для нас полезным.

Параметры, позволившие оценить эффективность бизнеса:

1. Пополнение ассортиментного ряда каждый год. Компания должна располагать достаточным количеством средств, не только чтобы успешно работать в данный момент, но и чтобы развиваться. В нашей компании мы каждый год расширяем ассортимент на 50-150 позиций. Развитие предприятия предполагает наличие бюджета на связанные с этим цели. Так, в бюджет включаются расходы не только на создание новых товаров и покупку сырья, но и на приобретение оборудования и введение инновационных технологий в работу. Перед запуском новой продукции в производственный процесс маркетологи проводят исследование, а экономисты рассчитывают объем производственных издержек и окупаемости.

2. Сохранение небольшого процента бракованной продукции. Отладка пресс-формы или замена цвета предполагают неизбежное появление технологического брака. Но брака иного типа быть не должно. Отметим, на нашем производстве допускается брак лишь в случае перебоев в работе станка – от 2 до 5 деталей. В данном случае литейщик быстро останавливает работу оборудования и сообщает о проблеме наладчику.

В будущем мы хотим достичь полного исключения брака при замене пресс-форм: он сохранится лишь при замене цвета. При отсутствии же такого ограничения мы будем расходовать много сырья и понизим уровень эффективности.

3. Процент выработки на одного специалиста постоянно растет. Мы разделяем общее количество выпущенных товаров на число производственных и офисных работников. Прежде всего, показатель должен расти каждый год, то есть присутствие положительной динамики обязательно.

Что касается неэффективного показателя, им стала выработка на 1 м 2 производственной площади. Данный параметр – неинформативный.

Отметим, изготовление многосоставных изделий ведется на 4-5 станках. Детали другого типа производят целиком на одном станке. В связи с этим большой разброс показателей определяется лишь видом выпускаемых изделий. Анализ данного параметра необходим, только если компания производит продукцию в широком ассортименте.

Какие-то показатели оценки эффективности бизнес-процесса мы отслеживаем каждый день (речь идет о поступлении финансовых средств, отгрузке, объеме произведенных товаров, остатках на складе, средней скидке при продаже, дебиторской и кредиторской задолженности), какие-то – каждую неделю. Полученные данные каждый месяц анализируем. Но основной параметр, по моему мнению, – анализ каждую смену. Благодаря ему в текущую деятельность можно быстро вносить коррективы.

Как было отмечено ранее, каждая фирма сама выбирает параметры, по которым оценивает эффективность бизнеса. Однако есть распространенные показатели:

1. Увеличение количества лояльных клиентов. Если 30 % от общего количества заказчиков – постоянные, это свидетельствует об успешной работе предприятия. Чтобы привлекать постоянных клиентов, компании организуют ряд акций, но большая их часть, однако, не приносит пользы. Чаще всего фирмы допускают ошибку, связанную с запуском акций типа «Купи товар за полцены!». Такая акция не приносит дохода, вновь приобрести продукцию потребитель не хочет, поскольку он уже получил выгоду единовременно и больше в ней не нуждается.
2. Прибыль с одного менеджера. Здесь сложно назвать четкий показатель, но, согласно общепринятому мнению, оптимально, если менеджер приносит доход, в 5 раз превышающий расходы на организацию условий его трудовой деятельности.
3. Доля рынка. Высокая эффективность бизнеса – это аннуитетный рост доли на 3 %. На показатель можно опираться, только если организация развивается. Конечно, на этапе развития фирмы становления таких индикаторов достичь довольно сложно. Рассчитывая долю рынка, пользуйтесь региональным показателем его емкости, а не общего по стране. Так вы получите более точный результат.
4. Количество клиентов менеджера и отгрузка одному клиенту. Эти показатели эффективности бизнес-процессов непременно должны быть в корреляции. В качестве примера приведем такую ситуацию: специалисту, работающему в салоне сотовой связи, поручают реализовать продукцию пяти клиентам на общую сумму 30 тыс. руб. Если эти показатели эффективности бизнес-процессов отдалить друг от друга, появляется риск: работник продаст дорогую мобильную технику и утратит мотивацию. Другой вариант – сотрудник начнет взаимодействовать только с мелкими потребителями. В расчет нужно включать план на месяц. При его невыполнении сотрудником в течение трех месяцев следует задуматься, достаточно ли человек квалифицирован.

Оценка обозначенных выше индикаторов эффективности даст информацию о качестве лишь одного бизнес-процесса. При систематизации показателей вы узнаете, какова эффективность бизнеса в компании в общем. При этом главный индикатор существует всегда.

Мнение эксперта

В каждой отрасли есть основной финансовый показатель, определяющий эффективность

Алексей Бельтюков,

старший вице-президент по развитию и коммерциализации фонда «Сколково», Москва

Чтобы оценить эффективность бизнеса, нужно провести анализ всех финансовых показателей и вероятных потерь.

1. Определение ключевого индикатора. В каждой отрасли есть ключевой денежный показатель, на основании которого можно судить об эффективности. Если брать мобильную связь, это ARPU (от англ. average revenue per user) – размер выручки в компании в среднем в месяц на одного пользователя. Если речь идет об автомобильной отрасли, смотрят на выработку нормо-часов на один подъемник ежемесячно. В бизнесе по аренде недвижимости – это уровень доходности на м 2 .

Определитесь с параметром для своей рабочей области, рассмотрите данные о конкурирующих предприятиях (к примеру, изучив открытые отчеты публичных организаций и отчеты финансово-аналитического характера). Так вы узнаете, какие примерно показатели эффективности бизнес-процессов существуют в вашей сфере. Расчет эффективности бизнеса станет более простым.

Сведения закрытого формата вы можете получить при общении с коллегами-конкурентами. Из практики видно, что в личной беседе узнать о некоторых индикаторах достаточно легко.

Результаты анализа покажут, как компания выглядит по сравнению с другими в вашей сфере. Если у вас более высокая эффективность бизнеса, подумайте, вероятно, стоит развивать новые направления. При низком показателе проанализируйте, на какой именно стадии вы теряете эффективность. Здесь я бы рекомендовал тщательно оценить, как формируется стоимость.

2. Анализ цепи формирования цены. Я действовал так: объединял финансовые индикаторы и смотрел, как создавалась стоимость. По документации я отслеживал движение финансовых средств, начиная закупкой сырья и заканчивая реализацией товара, и вместе с тем сам шел по этому пути (так лучше удается понять протекание процесса). В моем опыте не было случаев, чтобы анализ не помог выявить целый комплекс перспективных направлений в работе для улучшения результатов.

Если мы говорим о производственной компании, здесь о неэффективности можно судить на основании двух явных признаков. Первый – в организации есть промежуточные склады полуфабрикатов. Второй – очень много бракованной продукции. В финансовой документации показатели проблем – завышенный уровень оборотных средств в производстве и большие расходы на выпуск единицы товара.

В финансовой документации показатели неэффективности – чрезмерно высокая степень оборотного капитала в производстве и высокая степень расходов на выпуск единицы товара. Что касается сервисных предприятий, о проблемах здесь свидетельствует отсутствие у сотрудников рабочего настроя. Если работники пьют чай или о чем-то беседуют вместо обслуживания людей или подготовки к этому, проблемы есть.

KPI в любой из бизнес-сфер – это:

1. Оборот бизнеса (Total Revenue). Параметр используют чаще всего, чтобы оценить и его масштабы. Но при намеренном сужении может стать неточной, поскольку, к примеру, на основании индикатора валовой рентабельности с оборота можно судить о бизнесе совершенно под другим углом. Так, обороты туристического агентства нередко измеряют в миллионах долларов, а малый процент валовой рентабельности и чистой выручки при этом могут даже не покрывать текущие затраты.
2. Совокупная доля рынка (Integrated Market Share). Показатель очень важен при оценке положения предприятия в рыночной среде. Критерий по-разному способен влиять на стоимость бизнеса. Все определяется структурой рыночной среды, где работает компания, и ее монополистичности. Нередко организации дают неверную оценку эффективному пределу развития и существенно понижают уровень рентабельности компании в ущерб увеличению доли на рынке. На основании этого примера становится ясно, как зачастую фирмы неэффективно определяют и как эти индикаторы отрицательно сказываются на стоимости и потенциале развития бизнеса.
3. Чистая стоимость активов (NPV – Net Present Value). Оптимальной является ситуация, при которой совокупная стоимость активов бизнеса ниже его стоимости на рынке. В качестве примера можно привести убыточную компанию-должника, цена на недвижимость которой значительно выше ее капитализации.
4. Внутренняя норма доходности (IRR – Internal Rate of Return). Ряд инвесторов не уделяют достаточного внимания внутреннему нормативу прибыльности, отражающему цену активов и инвестиций во времени. Однако делать это необходимо.
5. Доходы до вычетов. Индикатор прибыли до вычетов налогов, процентов по займам и амортизации – классика финансового и экономического анализа. Это один из самых распространенных показателей, включаемых в систему.
6. Чистые доходы бизнеса (Cash Flow). Речь идет о случаях, когда чистая прибыль или оборотные средства предприятия значительно выше, чем инвестиционная цена бизнеса. Это очень привлекает недобросовестных бизнесменов. Как правило, они хотят «выжать» из компании все ликвидные активы и медленно, но верно обанкротить ее.
7. Чистая приведенная стоимость бизнеса (Net Present Business Value). Чистая стоимость предприятия в данный момент – важнейший показатель при расчете рыночной цены, если требуется оценить бизнес. Индикатор очень весом, о чем свидетельствуют примеры, при которых финансовые убытки фирмы достаточно серьезны, а сумма скопленных инвестиций при очень высокой ликвидности бизнеса и потенциала развития велика.
8. Индекс потенциала развития бизнеса (Potencial Business Growth Index). На основании этих важных индикаторов судят об эффективности бизнеса – индекс и оценка потенциала развития фирмы. В данном случае, при оценке эффективности бизнеса следует тщательно проанализировать все нюансы. Нередко влияние потенциала развития дает предприятию значительную составляющую еще не сформированной стоимости, которую можно включить в его текущую цену, если досконально все проанализировать и грамотно аргументировать полученные данные.
9. Долговая нагрузка бизнеса (Asset Leverage Factor). Нередко из-за больших долгов рискуют обанкротиться даже самые успешные предприятия. При неправильной оценке эффективной долговой нагрузки, мешающей скорому развитию, бизнес полностью теряет свою стоимость и все активы.
10. Эффективность в расчете на одного работника (Revenue per Employee). Нередко составители рейтингов сравнивают эффективность трудовой деятельности в различных государствах или в отдельно взятых компаниях. Менеджеры и собственники бизнеса часто игнорируют данный показатель, а вместе с тем именно он способен помешать бизнесу расти или увеличивать стоимость. Владельцы неверно оценивают, как данный фактор влияет на стоимость бизнеса. Это происходит потому, что в компаниях предпочитают использовать дешевую рабочую силу, а менеджмент или акционеры предприятия плохо понимают, что индикатор достаточно сильно влияет на увеличение цены бизнеса в перспективе.

Какая информация потребуется для оценки эффективности бизнеса

Эффективность бизнеса оценивается, главным образом, по бухгалтерской отчетности. Бухгалтерская отчетность позволяет узнать, какое финансовое положение у компании в данный момент и к каким результатам работы удалось прийти. Основываясь на этих сведениях, широкий круг пользователей может принимать важные экономические решения.

Баланс – это документ, из которого узнают о результатах исчисления и двойного разложения капитала предприятия на отчетную дату. Капитал является единственным самостоятельным и системообразующим показателем баланса, который определяет состав и группировку всех его статей и результатов. В связи с этим вернее было бы сказать, что баланс отражает состояние капитала, а не какое-то материальное положение.

Денежный результат – главный показатель, на основе которого оценивается эффективность развития бизнеса. Помимо этого, чистый доход предприятия, показанный в отчете о доходах и расходах, – верхняя граница средств, которые можно распределить на дивиденды для акционеров.

Обязательно нужно оценивать эффективность бизнеса за прошлый период. При оценке за основу берут сведения из отчета о прибылях и убытках. То есть необходимы данные о прошедших операциях и иных событиях, которые важны для пользователей, принимающих экономические решения.

Оценивать эффективность бизнеса необходимо, основываясь на данных из финансовых отчетов компании. В этом случае проще определить основные факторы, которые помогут понять, в каком состоянии объективно находится экономическая деятельность компании.

Бухгалтерская отчетность, если рассматривать ее в рамках оценки эффективности фирмы, должна предоставлять полезные сведения. Сегодня почти все компании признали, что информация нужна множеству пользователей. Этих пользователей можно распределить по 3 группам:

1. Лица, которые работают в данной компании.
2. Люди, которые не работают в компании, но напрямую связаны с бизнесом и проявляют к нему финансовый интерес.
3. Лица, косвенно заинтересованные в бизнесе.

Финансовое положение компании отражают в балансовом отчете и балансе. В отчете содержатся активы, то есть то, что находится в собственности предприятия, информация об источниках его финансирования из кредиторской задолженности или капитала акционеров. При помощи баланса можно оценить, в каком финансовом состоянии находится фирма. Баланс предназначен и для того, чтобы пользователь мог оценить способность компании к выполнению собственных обязательств.

Что такое активы ? Это долгосрочная и текущая дебиторские задолженности, оборудование и материально-товарные запасы, наличность и финансы в банке, авансированные затраты. Что касается пассивов (обязательств) компании, речь в данном случае идет о собственном капитале, краткосрочных займах и обязательствах, счетах к оплате, задолженности перед бюджетом и персоналом.

Благодаря активам можно узнать, какой экономический потенциал у фирмы. Пассивы же дают представление об объеме средств, которые получила фирма, а также информацию об их источнике.

Структура балансового актива может быть отражена в такой схеме:

В пассиве баланса отражаются источники средств компании на определенное число. Эти источники могут быть собственными (резервом и капиталом), долгосрочными пассивами (займами и кредитами) и краткосрочными (займами, средствами, расчетами прочими пассивами).

Источники собственных средств – это уставный, добавочный, резервный капиталы, фонды накопления и социальной сферы, целевое финансирование и нераспределенные доходы за прошедшие периоды. Заемные средства состоят из долгосрочных и краткосрочных займов и кредитах, долгов по кредитам и иным пассивам.

Пассив баланса в структурном отображении можно обозначить так:

Отчетность – это информация об итогах и условиях деятельности компании в комплексе за прошедший период. Сведения такого характера представляет соответствующий хозяйствующий субъект, чтобы анализировать, контролировать и управлять деятельностью. В бухгалтерской отчетности содержится информация о реализованных товарах, работах и услугах, расходах на производственную деятельность, состоянии хозяйственных средств и источниках их появления, итогах деятельности фирмы в денежном эквиваленте.

Информация, обозначенная выше, позволяет непосредственно анализировать эффективность бизнеса и успешность предприятия.

Анализ и оценка эффективности бизнеса

Оценивать эффективность бизнеса необходимо, основываясь на сведениях, которые отражены в балансе и отчете о прибылях и убытках. Именно там обозначены самые значимые результаты работы компании. При этом разные пользователи хотят узнать различные индикаторы денежных результатов. Все зависит от того, какую цель перед собой ставит оценка эффективности бизнес-процессов. Главные менеджеры компании стремятся получить сведения о размере и структуре полученных доходов, а также факторах, от которых зависит прибыль. Налоговая инспекция интересуется размером доходов, на которые начисляется налог. Акционеры заинтересованы в получении информации о чистой прибыли и размере выплачиваемых дивидендов на одну акцию, возможности получить доход в ближайшем будущем и в перспективе. Но вне зависимости от того, с какой целью проводится оценка эффективности бизнес-процессов, KPI хозяйственной деятельности компании – важнейший индикатор.

Чтобы оценить эффективность бизнеса коммерческой компании, мало проанализировать абсолютные значения прибыли. То, что фирма получает прибыль, не значит, что она успешна. На основании абсолютной суммы прибыли нельзя делать вывод об уровне доходности, которым обладает предприятие, сделка или идея. У ряда коммерческих компаний, получивших прибыль в одинаковом размере, продажи идут с разной интенсивностью, отличается объем расходов. В связи с этим, чтобы оценить эффективность бизнеса, необходимо сопоставить объем прибыли с расходами или затрачиваемыми ресурсами. Только тогда удастся составить объективное мнение. Отношение доходов к расходам и объему использованных ресурсов и показывает, насколько рентабельна компания.

Рентабельностью является относительный показатель экономической эффективности. На основе рентабельности можно судить об эффективности, прибыльности, доходности компании или предпринимательской деятельности. Параметр показывает, какова отдача от расходов, насколько вложения оправданы. То есть индикаторы рентабельности позволяют понять, каковы финансовые результаты компании и насколько эффективно она работает.

Параметры рентабельности бывают двух видов. Первый вид используют, чтобы оценивать, насколько эффективны авансированные ресурсы и расходы в хозяйственной работе фирмы. На основании второго вида судят о доходности и эффективности распределения средств.

Рентабельность капитала – размер прибыли, полученной с каждого вложенного рубля в средства предприятия.

Основные показатели рентабельности капитала – это рентабельность:

• активов (имущества);
• текущих активов;
• собственного капитала;
• инвестиций.

Формула для расчета рентабельности имущества выглядит так:

Р имущества = Прибыль в распоряжении предприятия/Средняя величина активов

Благодаря показателю удается понять, в каком количестве получены единицы прибыли с единицы стоимости активов, вне зависимости от того, откуда привлечены средства. На основании показателя можно определить, насколько эффективно используются капиталы различных отраслей и организаций, так как индикатор оценивает доходность средств, вложенных в производственный процесс, в целом. При этом речь может идти как о собственном, так и о заемном капитале, привлекаемом на долгосрочной основе.

Прибыль в распоряжении компании – это прибыль, оставшаяся после уплаты налогов и погашения расходов, которые относят к чистой прибыли. Формула для расчета рентабельности действующих активов следующая:

Р текущих активов = Прибыль в распоряжении предприятия/Средняя величина текущих активов

Показатель оценки степени прибыльности вложенных средств – это рентабельность капитала, находящегося в собственности компании. Рентабельность капитала фирмы – отношение чистой прибыли (Пч) к источникам собственного капитала (Ис). Благодаря параметру можно судить о величине прибыли на рубль своего капитала. Что касается коэффициента рентабельности средств, данный показатель также важен при оценке уровня котировки акций компании на бирже.

Уровень рентабельности собственного капитала (Рск) определяется по формуле:

Рск = Пч/Ис*100%

Если компания планирует успешно работать в будущем, ей необходима грамотная инвестиционная политика, то есть продуманное долгосрочное финансирование. Данные о финансах, вложенных в компанию, можно рассчитать по показателям баланса как сумму собственных источников средств и долгосрочных обязательств или как разницу между общей суммой активов и краткосрочных обязательств. Для расчета рентабельности инвестиций (Ри) применяется следующая формула:

Ри = Пдн/(Б*Ок)*100%, Пдн является прибылью до налогообложения, Б – валютой баланса, Ок – краткосрочными обязательствами.

При финансовом анализе показатель рентабельности инвестированных средств рассматривают как параметр, позволяющий оценить, насколько грамотно финансовые менеджеры управляют инвестициями. От данного показателя зависит эффективность бизнеса в целом. Так как руководители предприятий не способны повлиять на размер налогообложения, чтобы точнее рассчитать показатель, используют величину прибыли до вычета налога на нее.

Показатели рентабельности всех активов и собственных средств компании отличаются друг от друга. Это связано с тем, что привлекаются внешние источники финансирования. Если благодаря займам удается получить прибыль в большем объеме, нежели при выплате процентов на эти заемные средства, финансовую разницу можно использовать, чтобы увеличить отдачу своего капитала. Но только если уровень рентабельности активов меньше процентов, уплачиваемых на заемные средства, а также при отрицательном влиянии привлеченных средств на работу компании.

Так же рассчитывают показатели рентабельности продаж и расходов. Рентабельность продаж (Рп) является отношением чистой прибыли (Пч) к объему вырученных средств от реализации (Вр) в процентном отношении.

Рп = Пч/Вр*100%.

Рентабельность продаж – оценочный показатель хозяйственно-производственной деятельности предприятия. На основе него становится ясно, насколько востребована продукция, какой спрос на товары и услуги, верную ли товарную стратегию ведет фирма, грамотно ли устанавливает ассортимент.

На основании рентабельности затрат (Рз) можно понять, как чистая прибыль относится к сумме расходов на производственный процесс и продажу продукции в процентном выражении:

Рз = Пч/З*100%.

На основании рентабельности затрат осуществляется экономическая оценка эффективности бизнеса. При расчете также учитывают себестоимость, расходы управленческого и коммерческого характера. Рентабельность продаж, выраженная в показателе, позволяет понять, сколько копеек прибыли приходится на рубль расходов.

Показатели рентабельности могут меняться. На динамику изменений влияют факторы, от которых зависит величина числителя показателя прибыли, служащая основой для его расчета: прибыль от продаж, чистая и налогооблагаемая прибыль. На динамику влияют и факторы, от которых зависит величина знаменателя: суммы активов, инвестиций, продаж, полной себестоимости. Рентабельность предприятия увеличивается, главным образом, тогда, когда повышается эффективность его хозяйственной деятельности.

Ошибки управления, которые снижают эффективность бизнеса

Изучение чужих ошибок - самый экономный и эффективный способ избежать их повторения, тем более когда речь идет об ответственных решениях, определяющих стратегию бизнеса.

Узнайте из статьи электронного журнала «Коммерческий Директор» о самых неразумных решениях коммерческих дирекций, которые привели к финансовым и имиджевым потерям, закрытию проектов, а в некоторых случаях - и к банкротству компаний.

Управление эффективностью бизнеса: 8 инструментов

Любой бизнесмен заинтересован в росте и развитии своего предприятия. Но стремительный рост неизбежно сопряжен с проблемами в управлении, негативно сказывающимися на клиентоориентированности, сумме затрат и скорости реагирования на новые условия изменчивой рыночной среды. Как лучше вести управление эффективностью бизнеса для поддержания развития предприятия?

1. Стандартизация действий сотрудников

В ряде фирм снова и снова «изобретают велосипед». Из-за текучести кадров проверенные временем и эффективные способы выполнения задач исчезают, так как опытные специалисты уходят из компании. При активном росте бизнеса и повышении квалифицированных кадров наблюдается ухудшение качества выполнения трудовых обязательств.

Когда операции на предприятии не стандартизованы, возникают критичные ошибки, связанные с ротацией или заменой сотрудников. Новые специалисты вынуждены обращаться к давно работающим с просьбой объяснить, что и как. Немало случаев, когда фирма теряла значительные средства только потому, что новому работнику специалисты, работающие более давно, не пояснили, как вести дела и выполнять те или иные операции.

Чтобы поддерживать должное качество операций и минимизировать операционные риски в процессе роста и развития предприятия, руководитель должен разработать систему стандартизации рабочих действий. Благодаря должностным и операционным инструкциям соблюдать обозначенные требования сотрудникам намного проще. Инструкции могут быть написаны в разном формате. Допустима и классическая документация, где кратко обозначено, чем должен заниматься конкретный работник, и видеоролики с записями наиболее эффективных методов проведения определенных операций.

Систему стандартизации операций создают непосредственно сотрудники. Основное требование – с самого начала создать формат, шаблон сбора данных и простимулировать исполнителей в отделах к созданию операционных инструкций.

После разработки основных операций в подразделениях постоянно следует оптимизировать уже существующие инструкции, чтобы не терялась наработанная практика и с ней могли знакомиться новые сотрудники.

2. Синхронизация деятельности подразделений

Повышение эффективности деятельности бизнеса также предполагает синхронные действия подразделений. Известно, что функциональные подразделения в ряде предприятий конфликтуют друг с другом. Это обусловлено разными целями и несогласием в каких-либо вопросах внутри организации. Когда компания растет, в ней усиливаются вертикальные барьеры. Сотрудники разных отделов прекращают общаться друг с другом, вследствие чего затрудняется их взаимодействие при ведении определенного бизнес-процесса.

Чтобы синхронизировать деятельность функциональных отделов и в дальнейшем свести конфликты в компании к минимуму, лучшим вариантом станет эффективное описание и стандартизация кросс-функциональных бизнес-процессов, где чаще всего случается разрозненность. Чем больше специалистов участвует в бизнес-процессах, тем больше вероятность того, что при передаче задач люди будут конфликтовать, а потому необходимо выстроить «горизонтальное» взаимодействие между сотрудниками разных функциональных подразделений.

Если между отделами возникает конфликтная ситуация, руководство обязано провести совещание со всеми заинтересованными участниками, чтобы в дальнейшем исключить конфликты. Для этого выбирается системное решение, описывающее формат, процедуры сотрудничества и общения между подразделениями. Как правило, договоренности закрепляются в регламенте кросс-функционального бизнес-процесса, утверждаемого на верхней ступени управления.

Если компании мало того, что договоренности закреплены в регламенте, нужна автоматизация кросс-функционального бизнес-процесса. Благодаря ей возможно внедрение и закрепление всех договоренностей на уровне информационной системы. То есть отслеживать соблюдение этих договоренностей удастся в автоматическом режиме.

3. Делегирование полномочий сотрудникам

Нередко случается так, что руководство предприятий работает день и ночь и с расширением фирмы график становится все плотнее. Однако при подробном рассмотрении рабочих обязанностей руководства становится ясно, что определенный их процент можно поручить управленцам более низких уровней. Если стандарт, по которому принимаются решения, утвержден, для этих процессов уже не нужен высший управленческий ресурс. Все вопросы легко могут решить управленцы низших ступеней.

При вертикальном сжатии бизнес-процессов начальство перестает заниматься рутинными задачами, осуществлять оперативное управление и начинает руководить компанией, основываясь на показателях. Если не построить деятельность в организации по этому принципу, может произойти так, что у нижестоящего руководства не будет никакой мотивации к самостоятельному принятию решения. Управленцы на низших уровнях будут выступать лишь в качестве маршрутизаторов и контроллеров задач между управленческими ступенями.

В реальности для делегирования полномочий руководство обязано по максимуму формализовать стандарты, по которым в компании решают вопросы. При таком раскладе передача ответственности нижестоящим управленцам станет намного проще. Бизнес-процессы будут выполняться быстрее и станут финансово выгоднее. При этом требуется документирование решений подчиненных, чтобы руководство могло выборочно соотносить их с утвержденным порядком и производить контроль за эффективностью бизнеса.

4. Непрерывное совершенствование

Выполняя ежедневные задачи, рядовые работники нередко генерируют новые идеи по улучшению определенного бизнес-процесса, повышению клиентоориентированности и сокращению расходов. Если не будет системного инструмента фиксирования и введения идей в работу фирмы, предприятие не сможет пользоваться новыми методиками деятельности, что затормозит его развитие.

Фирма должна располагать банком идей. Возможность его пополнения должна быть у любого специалиста. Если такой банк появится, эффективность бизнеса существенно повысится, и генерировать идеи смогут не только сотрудники, но и клиенты предприятия.

Создание банка – это несложно. Нужна лишь элементарная форма для сбора предложений и отлаженного процесса отбора самых полезных и интересных для внедрения идей из предложенных. Но для работы банка требуется не только одна форма приема и рассмотрения идей. Рядовым работникам нужна дополнительная мотивация, чтобы они могли выдвигать, внедрять ценные решения и получать за это премии.

5. Повышение клиентоориентированности

Российские фирмы зачастую недостаточно клиентоориентированы. Немало ситуаций, когда из-за переадресации наделены властью, в основном, производственные подразделения компаний. Эти подразделения, в свою очередь, далеко не всегда стремятся предоставить клиенту качественный продукт или услугу. Такой подход к заказчику вызывает низкую конверсию в реализации продукции. Кроме того, отсутствуют повторные продажи, а клиентская база существенно сокращается.

Многим предприятиям стоит подумать о том, чтобы передать власть подразделениям, работающим с рынком, и забрать ее у производственных отделов. Сделать это следует, чтобы лучше узнать о потребностях клиента.

Руководителям отделов продаж поручают распоряжаться ключевыми бизнес-процессами, что логично. Именно эти специалисты передают производственным отделам пожелания потенциальных клиентов. Следовать этим пожеланиям нужно обязательно для обеспечения максимального соответствия продукции предприятия рыночным требованиям.

Постарайтесь оценить бизнес-процессы в своей организации глазами потребителей, проведя анкетирование или ознакомившись с отзывами – их вам помогут получить «тайные покупатели». Так удастся выяснить, какие именно изменения нужно внести в услугу, продукт или бизнес-процесс, чтобы были удовлетворены заказчики и покупатели.

• Как улучшить сервис и привязать клиента к себе с вероятностью 100%

6. Ускорение бизнес-процессов

Сейчас на множестве рынков, где повысился уровень конкуренции, для предприятий возникло новое основное преимущество. Речь идет о сокращении периода, требуемого, чтобы удовлетворить клиентский запрос. Фирмы заинтересованы в сокращении сроков, необходимых, чтобы отправить клиентское предложение, принять решение по кредиту, разработать продукцию и доставить заказчику товар. Если конкурирующая с вами компания окажет те же услуги и условия, но в более короткий срок, скорее всего, заказчик выберет ее. В связи с этим многие компании прикладывают максимум усилий к ускорению бизнес-процессов, направленных на взаимодействие с потребителем.

Здесь следует задуматься о горизонтальном сжатии процесса, или, иными словами, исключении из него всех лишних специалистов и операций – тех, чье участие, по большому счету, не требуется. Если за исполнение и контроль операции отвечают много людей, на получение конечного результата уходит больше времени, удлиняется процедура согласования, появляются очереди. Однако при более длительном решении задачи качество ее остается прежним, без изменений в лучшую сторону.

При сокращении срока исполнения бизнес-процесса можно объединить несколько операций и исключить из него всех ненужных людей, минимизировать срок ожидания ресурсов, сбалансировать загруженность исполнителей. Благодаря этому всему процесс значительно ускорится, а качество останется почти прежним. Такое управление эффективностью бизнес-процессов очень грамотно.

7. Оптимизация затрат

В большей части отраслей в России отсутствует серьезная конкуренция. В данный момент большая часть менеджеров не задумывается, сколько стоят те или иные операции. Высокооплачиваемые сотрудники в роскошных офисах выполняют стандартные действия, что увеличивает стоимость подобных операций.

Если четко знать, сколько стоит та или иная операция и конкретный бизнес-процесс, можно понять, где компания нерационально расходует средства и на чем можно сэкономить без ущерба качеству. Кроме того, анализ эффективности бизнес-процессов позволяет объективно понять, грамотно ли в настоящий момент ведется ценообразование, а также увидеть убыточные места в компании. Ненужные расходы часто возникают из-за процессов, услуг или продуктов.

Стандартный метод сокращения затрат, ставший уже классическим, – перевод процессов, которые могут вести специалисты со средней квалификацией, в регионы с более низкой заработной платой работников и ценой на аренду офисов. Есть и другой вариант – замена специалистов с высокой квалификацией, дорого обходящихся предприятию, на сотрудников с более низкой подготовкой и одновременная стандартизация всех действий.

Чтобы сократить ненужные затраты, проанализируйте, как по факту загружены специалисты всех отделов, определите уровень их загрузки в данный момент, предполагает ли их деятельность существующую компетенцию. Эта информация позволит вам понять, разумно ли снижать заработную плату или даже менять конкретных специалистов на работников с более низкой заработной платой. К ведению стандартных бизнес-процессов сегодня нередко привлекают специалистов, работающих на аутсорсинге, или передают эти задачи региональным центрам обслуживания.

8. Автоматизация рутины

Как правило, бизнес-процессы предполагают ведение рутинных операций, для которых не нужны особые навыки и умения. Передача сведений о заказчике, телефонный звонок, сбор информации, подготовка отчета, расчет стоимости услуг для коммерческого предложения по типовой схеме. На все эти легкие и однообразные действия работники тратят время и, как правило, ошибаются при решении рутинных задач. Кроме того, в отделах, где ведутся подобные бизнес-процессы, текучесть персонала повышена.

Сегодня информационные технологии развиваются весьма стремительно, и это дает широкие возможности для автоматизации множества типовых действий. Человек может практически не участвовать в автоматических расчетах, отчетности, сборе информации. При постоянном повторении определенной операции в рамках бизнес-процесса, при которой не нужна специальная квалификация, задумайтесь о способе ее автоматизации. К примеру, если специалист по подбору персонала беседует с каждым претендентом на вакансию по одному сценарию, лучше записать видеоролик, который вы заблаговременно сможете высылать соискателям. Так вы существенно сэкономите время.

В данный момент есть немало простых, а главное бюджетных, IT-инструментов, при помощи которых возможна не только автоматизация определенных бизнес-процессов, но и перевод ряда специалистов компании на удаленный формат работы. Благодаря этому сократятся расходы на аренду офисного помещения, а работники смогут выполнять обязанности в более комфортной обстановке.

На какие вопросы вы найдете ответы в этой статье

• Почему оценку эффективности бизнеса (производства изделий из пластика) нельзя проводить по выработке на 1 кв. м
• Можно ли считать эффективным предприятие, если его доля рынка ежегодно увеличивается на 3%

Время показало, что увеличение продаж не всегда является первостепенной оценкой эффективности бизнеса – такой рост может быть следствием бурного развития рынка, и при малейшем его колебании продажи резко упадут. В этой статье Ваши коллеги из разных отраслей рассказывают, какие показатели эффективности они анализируют сегодня. Вы можете воспользоваться предложенной методикой или сопоставить с этими индикаторами результаты работы Вашей компании.

Показатели оценки эффективности деятельности предприятия

Раиль Фахретдинов , Генеральный Директор и соучредитель завода пластмассовых изделий «Альтернатива», Октябрьский (Башкортостан)

Параметры для оценки эффективности бизнеса (работы завода) мы выбирали интуитивно, и опыт показал, что не ошиблись. Расскажу, какие показатели оценки эффективности бизнеса позволяют мне сделать вывод, что предприятие работает без проблем, и назову параметр, который оказался малоинформативным.

Показатели оценки эффективности бизнеса

1. Ежегодное увеличение ассортимента. У предприятия должно быть достаточно средств не только на текущую деятельность, но и на развитие. В нашем случае это ежегодное расширение ассортимента на 50–150 позиций. В бюджет развития закладываются затраты не только на разработку новой продукции и сырье, но и на закупку оборудования, внедрение новых технологий. Прежде чем мы запускаем новый товар в производство, его исследуют маркетологи, а экономический отдел просчитывает окупаемость и производственные издержки.

2. Удержание объема брака на невысоком уровне. Во время отладки пресс-формы или при замене цвета технологический брак неизбежен. Но другого брака быть не должно. Допустимым же у нас считается брак лишь при сбое работы станка – от двух до пяти изделий. В этом случае литейщик должен немедленно остановить оборудование и пригласить наладчика. В дальнейшем мы предполагаем вообще исключить брак при смене пресс-форм: он останется только при смене цвета. Если не ввести такого ограничения, идет перерасход сырья и снижается эффективность. В этом случае мы сразу же, а не по окончании отчетного периода, анализируем причины потерь.

3. Постоянный рост выработки на одного сотрудника. Мы делим общий объем произведенной продукции на число сотрудников, задействованных как на производстве, так и в офисе. Главное требование к показателю – ежегодный рост (то есть положительная динамика).

Неэффективный параметр: выработка на 1 кв. м производственной площади. Этот показатель оказался неинформативным. Дело в том, что многосоставные изделия изготавливаются на четырех-пяти станках. Другие же производятся на одном станке полностью. Поэтому большой разброс значений зависит лишь от типа продукции. При богатом ассортименте этот параметр анализировать неудобно.

Некоторые показатели оценки эффективности бизнеса (отгрузку, поступление денег, объем выпущенной продукции, складские остатки, среднюю скидку при реализации, дебиторскую и кредиторскую задолженности) мы контролируем ежедневно, другие еженедельно; потом делаем общий ежемесячный анализ. Но самым главным я считаю ежесменный анализ, благодаря которому можно оперативно скорректировать работу.

l&g t;

Оценка эффективности бизнеса. Торговля

Александр Сизинцев, Генеральный Директор онлайн-тревел-агентства Biletix.ru, Москва

В онлайн-торговле используются иные параметры оценки эффективности бизнеса, нежели на производстве. Расскажу, какие критерии мы применяем, оценивая работу портала Biletix.ru (бизнес стал приносить прибыль через два года после запуска).

1. Объемы продаж растут быстрее, чем рынок. В прошлом году пассажиропоток в России вырос в целом на 20–25% (по данным Транспортной клиринговой палаты). Иначе говоря, объем наших продаж должен был практически сам собой увеличиться примерно на четверть. Оценивая эффективность бизнеса, мы смотрим на разницу между ростом рынка и наших продаж. Если она невелика, уделяем особое внимание привлечению клиентов на сайт и повышению их лояльности.

2. Рост доли высокомаржинальной продукции в общих продажах. Продажа авиабилетов приносит 3–5% маржи, а бронирование отелей – 10–15%. Поэтому наша задача – увеличить доходы от бронирования. Здесь ориентируемся на показатели западных фирм. Сейчас 85% наших продаж приходится на авиабилеты, 12% – на железнодорожные билеты и 3–4% – на бронирование гостиниц (у конкурентов этот показатель – 2–5%). По сравнению с прошлым годом мы увеличили объем бронирования на 20%. Cтремимся довести долю таких продаж в общем объеме до 30% – это нормальный показатель для европейских ресурсов, аналогичных нашему.

3. Рост продаж через наиболее рентабельные каналы. Доходность продаж через метапоисковики не превышает 2,5%, через партнеров (банки, ритейлеры) – в пределах 1,5–2,5%, а рентабельность продаж через наш сайт составляет 5–6%. Поэтому мы стремимся поднять средний показатель доходности до 7–10% за счет увеличения числа клиентов, которые обращаются к нам напрямую. Соответственно, показатель эффективности – рост продаж через сайт.

4. Рост числа лояльных клиентов, повторные покупки. По моему мнению, интернет-бизнес эффективен, когда доля лояльных клиентов составляет 30–50% общего числа заказчиков (у нас – 30%). Многие для увеличения клиентской базы проводят разовые акции. Но, сделав покупку по сниженной цене, клиент не вернется: новые условия всегда окажутся хуже. Так, одна компания по продаже билетов через сервис «Групон» (http://groupon.ru) провела акцию: «Продаем билеты за половину стоимости». Выручка была большая, а доходность – нулевая. Более того, ни один из купивших билеты не сделал повторной покупки. Такие показатели говорят о неэффективности подобного метода продвижения.

• Оценка рынка нового региона: как провести, затратив минимум времени и средств

Показатели оценки эффективности бизнеса. Перерабатывающее предприятие

Сергей Корчин, Финансовый эксперт, Нижний Новгород

Чтобы понять, насколько бизнес эффективен, нужно анализировать динамику значимых для Вас показателей. На примере металлургического предприятия (по переработке металлов и их последующей продаже), на котором я работал финансовым директором, покажу, как провести оценку эффективности бизнеса.

Показатели, присущие только Вашей отрасли. В сфере переработки вторичных металлов об эффективности судят по таким критериям.

• объем заготовленного лома на единицу техники или на одного сотрудника (важно, чтобы этот показатель увеличивался в течение каждого периода);
• средняя загрузка полувагона (эффективной считается загрузка от 50 т).

Думаю, в Вашем бизнесе есть аналогичные специфические показатели.

Показатели торговых операций. Основная задача оптово-розничной торговли – увеличение прибыли и доли рынка. Для определения эффективности оценивается ряд позиций.

1. Отгрузка и прибыль на одного менеджера по продажам. По окончании испытательного срока менеджер по продажам должен ежемесячно продавать не менее 100 т, ведущий специалист – около 500 т металлопроката. Минимальная прибыль должна в 5 раз превышать расходы компании на одного менеджера. В компании, где я работал, эффективным считался менеджер, который приносил прибыль не менее 135 тыс. руб. с каждых проданных им 100 т.
2. Безубыточная работа складского комплекса. Для оценки эффективности бизнеса (работы склада) определяется норматив, который прибавляется к цене всех товарных позиций склада. Задача сотрудников склада – снизить расходы относительно заданного уровня. Если это удалось и склад добился прибыли, сотрудники получают премию. Поясню на примере. Мы подсчитали расходы на содержание склада за последний год и поделили полученную сумму на объем отгруженного металлопроката (в тоннах). Получилось около 200 руб. расходов на тонну. Чтобы у начальника склада появился стимул оптимизировать процессы и добиться эффективности, ему надо максимально уменьшить этот показатель. Например, если при отгрузке 4000 т на содержание склада было потрачено 720 000 руб., то показатель эффективности – 180 руб. на тонну, что ниже норматива. Премия сотрудникам склада составит (200 − 180) × × 4000 = 80 000 руб.
3. Количество клиентов у одного менеджера и средняя отгрузка одному клиенту. Задаются, например, такие параметры оценки эффективности бизнеса: минимальный норматив отгрузки (100 т) и минимальная месячная отгрузка (5 т) одному клиенту. Надо учитывать оба этих показателя, чтобы у сотрудника не было соблазна работать только с мелкими клиентами (если на протяжении трех месяцев отгрузка клиенту не превышает 5 т в месяц, он по регламенту передается менеджерам розничного отдела).
4. Доля рынка. Признак эффективности – ежегодное увеличение доли рынка не менее чем на 3%. Мы сравниваем объем продаж компании с емкостью регионального рынка (данные берутся из открытых источников).

Показатели работы нового направления. Задача нового направления (им для нас стало экспедирование железнодорожных грузов) – быстро нарастить клиентскую базу и добиться оптимального использования парка вагонов, приобретенных в лизинг. Были выбраны три критерия эффективности.

1. Количество новых клиентов у одного менеджера в месяц. Каждый менеджер должен был привлекать не менее пяти новых клиентов из закрепленного за ним региона.
2. Коэффициент порожнего пробега. Рассчитывается как отношение пробега вагона без груза к общему пробегу вагона. При порожнем пробеге компания несет убытки.
3. Поддержание высокой (сравнительно со среднерыночной) ставки аренды одного вагона в сутки. Чтобы добиться этого, менеджерам нужно было повышать качество обслуживания клиентов.

Оптимизация самой большой статьи расходов . Одной из приоритетных задач производственного блока стала оптимизация расходов на эксплуатацию техники (это была чуть ли не самая большая статья расходов). Эффективность подразделения оценивалась исходя из динамики снижения затрат по этой статье расходов – как в абсолютном измерении (на единицу техники), так и в отношении совокупных затрат компании.

Ошибка: искусственное улучшение показателей. Часто руководство предприятия оценивает эффективность бизнеса лишь по размеру выручки и прибыли, смещая акцент с долгосрочных показателей на краткосрочные. Был случай, когда в погоне за прибылью в отчетный период менеджеры урезали расходы на ремонт и эксплуатацию техники: стали использовать дешевое топливо, сократили обслуживающий персонал. Результат был достигнут, но ненадолго: часть техники вышла из строя, пришлось покупать новую.

Опыт практика

Алексей Бельтюков, Старший вице-президент по развитию и коммерциализации фонда «Сколково», Москва

Для оценки эффективности бизнеса Вам нужно анализировать финансовые показатели и возможные потери.

1. Выбор главного показателя. В каждой отрасли есть основной финансовый показатель, определяющий эффективность. Например, в сфере мобильной связи это ARPU (от англ. average revenue per user) – средняя ежемесячная выручка компании на одного абонента. В сфере автомобильного сервиса – выработка нормо-часов на один подъемник в месяц, а в бизнесе по аренде недвижимости – доходность на квадратный метр. Выберите показатель, характерный для Вашей отрасли, поищите данные о конкурентах (например, в открытых отчетах публичных компаний и в отчетах финансовых аналитиков). Так Вы составите представление о средних показателях в Вашей отрасли. Закрытую информацию можно получить, общаясь с коллегами-конкурентами: мой опыт показывает, что, когда беседа ведется в кулуарах, некоторые показатели не составляют тайны.

По итогам анализа можно сделать вывод, как Ваше предприятие выглядит на фоне других в отрасли. Если у Вас эффективность выше, можно думать о развитии новых направлений, если ниже – нужно понять, на каком этапе происходят потери. Для этого рекомендую проанализировать цепочку создания стоимости.

2. Анализ цепочки создания стоимости. Я делал так: собирал финансовые показатели и прослеживал цепочку создания стоимости. Для этого по документам следил за движением денег, от закупки сырья до продажи продукции, и одновременно сам проходил этот путь (так можно увидеть, как движение выглядит на самом деле). В моей практике не было ни одного случая, чтобы анализ не выявил целого набора интересных направлений для повышения эффективности.

На производственном предприятии два очевидных признака низкой эффективности – наличие промежуточных складов полуфабрикатов и груды брака. В финансовых документах индикаторы проблем – повышенный уровень оборотного капитала в производстве и высокий уровень затрат на выпуск единицы продукции. На сервисном предприятии можно говорить о неэффективности, если сотрудники на рабочих местах собираются в кружки и увлеченно что-то обсуждают вместо того, чтобы обслуживать клиентов или готовиться к этому.

Оценивать эффективность бизнеса можно, только оглядываясь на стратегическую цель компании

Дмитрий Двуреченский, директор по персоналу социального блока ГК «Гута»

В классическом менеджменте эффективность бизнеса – это достижение компанией стратегических целей. Во всех предприятиях нашей группы компаний применяется схожая система оценки. Расскажу, благодаря каким универсальным параметрам можно понять, эффективно ли работает компания вне зависимости от сферы бизнеса.

Общие показатели эффективности. Их можно разделить на три группы.

1. Финансовые показатели (рентабельность, ликвидность, оборачиваемость активов, рыночная стоимость, управление задолженностью и т. д.).
2. Показатели внутренних бизнес-процессов (производственные, сбытовые, управления ресурсами, обучения и развития и т. д.).
3. Показатели внешнего окружения (высокая лояльность клиентов, удовлетворение потребностей рынка и т. д.).

Как определить показатели оценки эффективности бизнеса.

Сформулируйте стратегическую цель компании и разделите ее на промежуточные. Например, в таблице показано, как стратегическая цель «Рост чистой прибыли» (цель первого уровня) разбивается на промежуточные – «Рост продаж» и «Снижение себестоимости продукции» (цели второго уровня), а те, в свою очередь, дробятся на цели третьего уровня: «Увеличение объемов производства», «Рост производительности труда», «Расширение рынка сбыта», «Повышение качества продукции», «Повышение качества сервисного обслуживания», «Оптимизация материальных затрат» (расхода сырья, энергии и т. п.), «Оптимизация накладных затрат» (затраты на аренду помещений, электроэнергию, канцелярские товары и т. д.), «Оптимизация затрат на зарплату». Этот перечень критериев оценки эффективности бизнеса универсален и подходит для предприятий любой сферы бизнеса.

Ложные показатели оценки эффективности бизнеса

Если для оценки эффективности бизнеса использовать показатели, не отражающие достижение целей, они могут оказаться ложными и привести к неверным управленческим решениям. Например, компания установила стратегическую цель «Расширение клиентской базы». Если параллельно стоит задача «Сократить дебиторскую задолженность» (без определения ее минимально допустимого уровня), то выполнение этого показателя на 100% повлечет за собой потерю части клиентов. В этой ситуации снижение дебиторки будет хорошим показателем, но ложным критерием эффективности.

Снижение покупательной способности населения и ужесточение конкуренции на рынке требуют от предпринимателей всех отраслей повысить эффективность бизнеса. Применяя передовой опыт, в кризисных условиях можно не просто выживать, а полноценно зарабатывать и развиваться.

Эффективность и результативность бизнеса

Для целей предпринимательской деятельности эффективность определяют как соотношение полезного результата и ресурсов, затраченных на его достижение.

Результат – это показатель свершения поставленных задач. Чаще всего он определяется суммой прибыли за отчетный период.

В некоторых случаях целесообразно временно отказаться от ключевого приоритета (текущая доходность) и сконцентрироваться на перспективных направлениях – завоевании новых рынков, расширении клиентской базы, перепрофилировании. Такой подход позволяет получить больше в перспективе.

Деятельность компании организовывается с помощью таких инструментов:

• планирование;
• реализация;
• контроль;
• коррекция.

Управление эффективностью в этом контексте можно определять как систему инструментов, позволяющих обеспечить ежедневную реализацию поставленных целей при использовании приемлемого объема ресурсов.

Первоочередные задачи управления компанией

Чтобы строить эффективный бизнес, необходимо последовательно выполнить ряд шагов:

• Формирование установок для долго-, средне- и краткосрочной перспективы. Важен сбалансированный подход. В карту целей стоит внести не только задачи финансового характера, но также:

1. маркетинговые ориентиры;
2. стратегию работы с персоналом;
3. направления оптимизации внутренних процессов.

• Выбор методов оценки и соизмерения затрат и ресурсов, адекватных для конкретного бизнеса. Ориентироваться следует в первую очередь на бухгалтерский и производственный учет, бюджетное управление.
• Регулярное отслеживание продвижения предприятия к обозначенным целям. Чем ниже уровень планирования, тем меньшим нужно делать отчетный период. Так, о выполнении краткосрочных планов следует отчитываться еженедельно.
• Оценка эффективности бизнеса требует разработки и внедрения системы ключевых показателей работы, сформулированных на основе карты целей.
• Выстраивание действенной схемы вознаграждения персонала: премирование эффективно постольку, поскольку привязано к показателям результативности каждого работающего.

Система управления эффективностью бизнеса основывается на трех китах:

• стратегическое управление;
• управление ресурсами;
• управление результатами.

Какие показатели говорят об эффективности

Показатели эффективности бизнеса имеют двойственное предназначение. С их помощью:

• оценивают реализацию целей;
• мониторят эффективность бизнес-процессов, деятельность подразделений и отдельных сотрудников.

Текущее состояние компании и ее перспективы можно отслеживать с помощью показателей, характеризующих эффективность бизнеса. Это:

• выручка по сферам деятельности и маржинальность;
• объем производства, качество продукции;
• уровень затрат и себестоимость товаров/услуг;
• количество запросов от клиентуры;
• уровень результативности маркетинговых мероприятий,

Разработка системы бизнес-показателей

Система оценки эффективности бизнеса должна отражать индивидуальную специфику. Специалисты предлагают ряд подходов к определению ключевых бизнес-показателей. Целесообразно опираться на:

• цели учреждения;
• фактор стоимости;
• бизнес-процессы;
• функции и сферы ответственности сотрудников.

Примерный перечень показателей для производственных предприятий:

• исполнение планов по объему производства;
• показатели качества;
• отклонения в сроках выполнения заказов;
• уровень производственных затрат.

Перечень хозяйственных показателей для отдела продаж:

• объем и маржинальность продаж;
• показатели активности менеджеров компании (количество наработанных контактов, счета, усредненная стоимость заказа),
• уровень дебиторской задолженности;
• степень удовлетворенности клиентуры.

Для каждого подразделения необходимо разработать сбалансированную матрицу показателей. С ее помощью можно будет:

• установить, выполняет ли структурная единица и каждый сотрудник возложенные на них функции;
• распределить ответственность конкретных лиц за результаты хозяйствования.

Особенности бизнес-показателей для малого бизнеса

Управление эффективностью малого бизнеса отличается от обычного. Мелкие предприятия обычно плохо структурированы. Функции, для которых в крупной компании существует самостоятельный отдел, на малом предприятии могут быть возложены на одного человека.

Нередко, полагаясь на личную эффективность и интуицию руководителей, собственник мелкого предприятия или ИП напрочь отказываются от традиционного планирования. Это неправильный подход.

Регулярный анализ эффективности малого бизнеса обязателен по трем сферам:

• влияние товарной политики (ассортимент, брендинг, инновации, упаковка, сервис) на реализацию планов;
• взаимосвязь ценообразования (с учетом издержек на производство, цен конкурентов, репутации фирмы) на прибыльность;
• влияние организации сбыта (товарооборот, выбор посредников) на продажи.

Таким образом, бизнес-показатели мониторить обязательно, чтобы повысить общую эффективность и доходность предприятия.

Как построить эффективный бизнес во время “кризиса”: Видео

Многие современные экономисты и предприниматели часто задаются вопросами касательно такого понятия, как эффективность бизнеса. Тема достаточно непростая в связи с её спецификой. Очень важно дать определение самому понятию эффективности. Если выражаться простым языком, то речь пойдёт о качественном либо положительном результате в процессе какой-либо деятельности. Отчасти данное утверждение справедливо.

Однако такие вопросы требуют более глубоких исследований темы, ведь оценка эффективности бизнеса должна включать в себя не только словесное описание деятельности, но и различные общепринятые экономические и математические формулы. Всё же попробуем разобраться.

Эффективность

Экономический смысл данного термина охарактеризуется как отношение затраченных средств к достигнутому результату. Иными словами, деленный на затраты.

Попробуем привести пример: предприятие занимается обработкой металлических изделий. Было обработано 100 деталей. Конечная стоимость одной детали - 2 рубля. Стоимость одной детали с учетом процесса обработки - 1 рубль. Получается, что эффективность данного производства будет равняться 1.

Это самый тривиальный из примеров. Дело в том, что в современном бизнесе под эффективностью не только и не всегда понимаются показатели.

Это может быть и число продаж, и рентабельность, и даже количество выпущенной продукции. Подобная оценка требует достаточно узкого подхода.

Каждая отрасль может иметь свои собственные бизнеса, что практически не позволяет дать конкретное определение этому понятию.

Если вновь вернуться к примерам и взять IT-компанию, то её эффективность смело можно оценить по охвату аудитории или по количеству пользователей. Если рассматривать маркетинговое агентство, то здесь показателей может быть несколько, например, охват аудитории, результативность мероприятий.

Есть мнение, что эффективность бизнеса - это его стабильное и отлаженное функционирование без каких-либо проблем.

Оценка

При оценке бизнеса используется огромное количество качественных и количественных показателей. Можно оценивать предприятие как отдельный производственно-имущественный комплекс, не включая в его стоимость сами бизнес-процессы. Иными словами, рассматривается имущество в буквальном смысле. Другие методы оценки бизнеса предполагают включать в стоимость предприятия оборотный капитал, выручку, чистую прибыль, потенциал для развития и многие другие аспекты, которые зачастую игнорируются.

Более полноценно оценить эффективность бизнеса способны профессиональные консультанты, например, таких фирм, как KPMG или Deloitte. Они способны проанализировать даже самый экзотический показатель и помочь владельцу бизнеса принять правильное решение.

Способы повышения эффективности

Любое предприятие имеет свой жизненный цикл, и очень важно вовремя определить этап, на котором фирма находится. Если брать в расчёт классификацию жизненных циклов бизнеса по Адизесу (выхаживание, юность, активная деятельность, стабильность, старение, бюрократия и в конечном итоге смерть), то очень важно вовремя определить тот этап, на котором находится предприятие. Дальнейшие способы повышения эффективности будут зависеть от слаженного действия персонала и руководителя. Очень важно вовремя преодолеть кризис либо не допустить его появления.

Другие классические способы для повышения эффективности бизнеса будут включать достаточно простые вещи наподобие удешевления продукции, работы над качеством продукта, оптимизации издержек.

Большое внимание стоит уделить вашим партнерам и поставщикам. Кроме того, внедрение логистических структур в бизнес также скажется положительно на его эффективности.

Анализ

Обычно данный раздел включает в себя описание деятельности предприятия в своей отрасли. Анализ эффективности бизнеса требует уделить много внимания таким данным, как объем рынка и доля продукции в нем. Кроме того, часто анализируется уровень спроса на товар, выпускаемый предприятием. Сюда же можно включить количество работников, оборудование и другие производственные факторы.

Если деятельность связана с оказанием услуг, то сравниваются аналогичные предприятия, доступность, ценовые факторы.

Кроме того, оценка эффективности бизнеса может включать в себя аудит бухгалтерского и управленческого учёта и других показателей.

Простые методы для малого бизнеса

Что касается малого бизнеса, то здесь не следует изобретать велосипед. Не придумывайте себе лишние сложности. Если вам не требуется банковский кредит, а дела идут сравнительно неплохо, то лучше не тратить время на различные дисконтированные нормы доходности и прочие достаточно сложные методы, которые неуместны для того, чтобы определить эффективность малого бизнеса за счёт своей громоздкости и трудности.

В таких случаях лучше воспользоваться классическими показателями, такими, как, например, рентабельность или соотношение собственных и оборотных средств.

Для определения того, как у вас идут дела, лучше провести SWOT-анализ. Аббревиатура скрывает в себе такие слова: "сильные стороны", "слабые стороны", "возможности" и "угрозы". Достаточно разделить доску или лист на четыре графы и выписать по три примера для каждого пункта, которые так или иначе связаны с вашем делом. Возможно, вы откроете для себя какие-то детали или узнаете об очевидных проблемах, на которые не хватало времени, а новая полезная информация и повышение эффективности бизнеса - это практически синонимы.

Оценка проекта

Если затрагивать тему экономической целесообразности какого-либо проекта, то применяется большое число формул и технико-экономическое обоснование к ним. Подобный подход применяется при рассмотрении эффективности бизнес-плана.

К примеру, прежде чем приступить к какому-нибудь проекту, очень часто оценивают экономический эффект. Даже если это не коммерческая деятельность, результат в конечном итоге должен перекрывать затраты и быть положительным. Иначе такой проект будет нецелесообразен.

Основным показателем оценки проектов является денежных ресурсов, то есть будущая стоимость инвестиций с учётом такого фактора, как инфляция. Данная формула именуется NVP, она достаточно сложна для восприятия, поэтому её лучше изучать по учебнику инвестиционного менеджмента. Кроме того, эффективность бизнес-проекта включает в себя различные показатели окупаемости и прочие экспертные методы.

Бизнес-планирование

Иногда его выделяют в отдельную область. Если вы решили развивать свое дело, вам потребуется такой документ, как бизнес-план.

Ввиду отсутствия жестко закрепленной формы далее будет приведён лишь ряд рекомендаций, ведь эффективность бизнес-плана зависит во многом от его грамотного заполнения.

Во многом он схож с технико-экономическим обоснованием. Как правило, в бизнес-плане описывается сущность планируемого дела, его цели и задачи. Также составляется определенный прогноз по вашему виду деятельности, будь то сфера торговли, услуг, работы. В последнем случае может потребоваться Это такая саморегулируемая организация, в нее вступают нотариусы, юристы и инженеры. Для многих строительных работ членство в такой организации - обязанность фирмы.

Кроме того, в вашем бизнес-плане должны быть прописаны сроки окупаемости, различные сценарии и перспективы развиваемой идеи.

Управление эффективностью

Говоря о подобных моделях, часто подразумеваются иностранные методики, связанные с тайм-менеджментом и постановкой целей. Кроме того, данная область переплетается со стратегическим планированием. Именуется это следующим образом: система управления эффективностью. В целом это классические приемы менеджмента, такие как управление временем, общие собрания, а также постановка целей с помощью SMART-критериев. Как вы уже догадались, каждая буква обозначает иностранное слово, которое имеет отношение к постановке цели. А именно: specific - особый (полезный для организации); measurable - измеримый (в цифрах, например, 5 штук или 10 дней); achievable - (возможный, осуществимый физически); relevant - (актуальный); time-based (чёткие временные рамки).

В целом методика SMART-критериев проявляет себя в качестве достаточно полезной как для сотрудников, так и для компаний. Она применяется в различных учебных заведениях, крупных корпорациях, а иногда и в малом бизнесе. За счёт своей простоты позволяет улучшить бизнеса.

Есть и другие методики. Например, декомпозиция. Непонятное слово может немного напугать читателя, однако не всё так сложно. Суть этого процесса - в разбиении различных бизнес-задач на более мелкие составляющие, вплоть до уровня рядовых работников. Получается, что разбивается вся система управления, все её ветви сверху вниз, затрагивается то, что имеет отношение к поставленной цели. Иногда декомпозиция помогает разрешить даже самую затянувшуюся проблему.

Показатели

Нет каких-либо универсальных или единых показателей для того, чтобы точно оценить эффективность бизнеса. Предприятия создают подобные показатели самостоятельно. Они называются KPI. Это аббревиатура на английском языке, которая переводится и расшифровывается как "ключевые показатели эффективности".

KPI должны включать в себя все основные аспекты конкретного вида деятельности, например, это может быть количество выполненных заказов.

Опять же, ключевые показатели эффективности бизнес-процессов - это совершенно индивидуальные для каждого вида деятельности данные. Самое главное правило: чтобы они были количественно измеримыми. К примеру, пять заявок или сто заказов.

Есть также классические KPI, которые используют многие фирмы-гиганты. К ним можно отнести оборотные показатели, объёмы продукции на рынке, NPV (чистая стоимость активов), также рассчитывается эффективность одного работника.

Показателей может быть очень много.

Эффективность бизнеса - это вовсе не показатели и отчёты. Они, конечно же, играют важнейшую роль в процессе функционирования фирмы. Однако следует помнить, что сначала появляется результат, а потом уже показатель и отчётность. Многие крупные корпорации потерпели поражение из-за того, что топ-менеджмент гнался за ключевыми показателями эффективности, а не занимался реальным развитием фирмы. Любые корпорации - это в первую очередь люди и связи, а уже затем - финансовые отчётности. Безусловно, оборот компании важен, ведь без него не будет функционировать ни одна фирма, но ещё важнее, когда работники занимаются реальными делами.

Начинающим фирмам важно следить за более простыми вещами, такими как бухгалтерский баланс, налоговая отчётность, трудовое законодательство. Очень важно освоиться в деловой среде, прежде чем заниматься повышением эффективности бизнеса в формальном понимании этого выражения. Если ваше дело функционирует, это хорошо. В таком случае нужно развиваться. А вот при наличии кризисов лучше повременить со всякими KPI и решать более важные задачи.

Другие методики

Повышение эффективности бизнеса возможно и без каких-либо трудностей, связанных с различными индексами и формулами. Как было указано выше, простые методы по типу SWOT-анализа способны дать гораздо больше, чем наработка KPI. Кроме того, есть не менее интересные методики, такие как GAP-анализ.

С английского GAP переводится как разрыв. Суть данного метода проста. Берётся текущая ситуация, например, число проданных услуг и аналогичный план на несколько месяцев вперёд. Далее рассматривается тот временной промежуток, отсчёт которого пошёл с момента поставленной цели. Затем менеджеры должны следить за процессом достижения цели, корректировать его и сохранять полученные данные для будущих аналогичных ситуаций.

Другим, не менее эффективным методом будет PEST-анализ. Он показывает политические, экономические, социальные и технические аспекты внешней среды. Данный приём интересен тем, что может открыть новые, незамеченные ранее возможности для роста вашего бизнеса, например, появление технологии, которая удешевит производство, или какой-либо социальный аспект, который повлияет на спрос в отношении ваших товаров. Все эти приемы зачастую позволяют выявить очевидные вещи.

Итоги

Многие руководители часто допускают логическую ошибку, считая, что отчёт о проделанной работе куда важнее самой работы. Однако предприятия производят продукты не за счёт хорошего показателя чистой стоимости активов, а за счёт того, что они выполняют производственную функцию. Покупается сырье, перерабатывается, упаковывается, создаются логистические системы, и в итоге продукт продаётся с наценкой. Вот после этих моментов важно говорить об отчётности, а не искусственно завышать эти показатели эффективности бизнеса. Очень важно делать акцент на функционировании системы, а не на её оценке.

Итак, эффективность бизнеса - это не только результат за минусом затрат, но и десятки вариантов различных формул, показывающих, насколько правильно функционирует организация, её менеджмент, и какие у неё перспективы, например, в конкурентной среде или для роста.

Если вы решили заниматься бизнесом, то ключевую роль нужно отводить не бумажной работе, а именно строительству своего дела. Выбор вида деятельности, поиск поставщиков, анализ целевой аудитории, подбор места под офис и маркетинговые мероприятия - вот что важно.