Психологические приемы убеждения в споре. Приемы манипуляции в дискуссии

Психологические приемы убеждения в споре

Выдержка и самообладание в споре

Уважительное отношение к оппоненту

Индивидуальные особенности участников спора

Поведение полемистов во многом определяется их индивидуальными особенностями, свойствами темперамента, чертами характер. Вот, например, как ведут себя знакомые нам всем литературные герои

К сожалению, это правило часто нарушается. Нередко участники спора, полемики нетерпимо относятся к людям, которые придерживаются иных взглядов, стоят на других позициях.

Психологи установили, что если делается попытка навязать оппоненту свое мнение, резко отличающееся от его взглядов, то он по контрасту воспринимает предлагаемую ему противоположную точку зрения как неприемлемую. Именно поэтому не рекомендуется обязательно во всем противоречить противнику.

Иногда полезно согласиться с предлагаемыми доводами оппонента, прежде чем сказать "нет" или произнести "да". Это продемонстрирует вашу беспристрастность, стремление к объективному рассмотрению вопроса. Но согласившись с доводами, надо уметь показать, что они не имеют прямого отношения к предмету спора и не доказывают правоты оппонента. Другими словами, надо найти удачное сочетание понимающей и атакующей интонаций.

Не рекомендуется горячиться в споре . Наблюдения показывают, что из двух полемистов, равных друг другу во всех прочих отношениях, победителем оказывается тот, у кого больше выдержки и самообладания. У хладнокровного человека имеются явные преимущества: его мысль работает ясно и спокойно. В возбужденном состоянии трудно анализировать позиции оппонента, подбирать веские доводы, не нарушать логической последовательности в изложении материала.

Очень важно уметь сохранять спокойствие в споре . Нельзя допускать, чтобы спор превращался в перепалку.

Рассматривая проблемы спора в деловом общении, мы не останавливаемся на основных формально-логических законах, таких, как закон тождества, закон противоречия, закон исключения третьего, закон достаточного основания . Это предмет логики. Мы не останавливаемся на доказательствах, логических ошибках и доводах, применяемых в споре. Нас больше всего интересуют личность участника спора, его психологические особенности, приемы воздействия на него.

Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства - чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., - то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.

Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил:

"Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва- в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут по делать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира.

...А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превра тившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного со общения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс ".

Подобрать сильные и убедительные доводы - задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

Этими приемами умело пользовался В.Маяковский . Вот некоторые его диалоги с публикой.

"-Ваши стихи мне непонятны.

- Ничего, ваши дети их поймут.

- А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас?

Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее".

" - Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.

- Надо иметь умных товарищей ".

"- Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу.

- Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу

"- Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут.

Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.

- А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим ".

Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя, а тем более - прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа.

Ироническое или шутливое замечание может смутить оппонента, поставить его в затруднительное положение, а порой даже разрушить тщательно построенное доказательство, хотя само по себе это замечание далеко не всегда имеет прямое отношение к предмету спора. Именно поэтому не следует теряться: лучше всего вести себя естественно. Если смешно, то можно посмеяться со всеми вместе, а затем обязательно вернуться к обсуждению существа проблемы.

Часто встречается такой прием, как "доведение до нелепости", "сведение к абсурду" (от лат. reductio ad absurdum).

Суть такого приема - показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности. Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием "возвратного удара", или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

Разновидностью приема "возвратного удара" считается прием "подхвата реплики" . В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих - действенный прием в полемике. Приемом "подхвата реплики" часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.

Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется "доводом к человеку" (от лат. ad hominen). Он оказывает сильное психологическое воздействие.

"Довод к человеку" как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Разновидностью приема "довод к человеку" является прием "апелляция к публике". Цель данного приема - повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. В данной лекции мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике.

Владение приемами убеждения в споре – это одна из важных составляющих ораторского искусства. Но, согласитесь, порой ярое желание доказать какую-то вещь мешают нам слышать и чувствовать собеседника, который также имеет свою точку зрения и уверенность в своей правоте. О том, какие полемические приемы могут пригодиться для убеждения, и как стоит вести спор, вы узнаете из этой статьи.

Практические приемы убеждения в споре:

«Положительные ответы». Этот метод один из самых распространенных в психологии убеждения. Он заключается в том, чтобы выстроить разговор ключе изначального согласия. Начинайте убеждение с таких вопросов и утверждений, которые вызовут утвердительный ответ у собеседника. Человек, настроенный на принятие ваших идей, легче согласиться с последующими доводами.

Есть похожая методика – «салями». Изначально вам необходимо получить согласие в самом главном тезисе. После этого можете приступать к частностям, чтобы достичь полного консенсуса.

Один из классических логических приемов убеждения – «риторика». Он начинается с согласия с высказываниями партнера, но затем собеседник резко предъявляет главный козырь – сильный опровергающий аргумент.

«Двухстороння аргументация». Этот прием прекрасно подойдет для убеждения интеллектуального партнера. Для того чтобы завоевать доверие собеседника, вы указываете ему не только сильные, но и слабые места своих предположений. Сильные, естественно, должны доминировать.

«Расчленение». Вам необходимо вычленить из речи собеседника сомнительные аргументы, чтобы доказать несостоятельность его позиции в целом.

Один из психологических приемов убеждения в споре – это умышленное проговаривание самых слабых аргументов, которые предъявил вам партнер. Заостряя на них внимание, вам легче поставить под сомнение его общую теорию.

К противоположным выводам партнера можно подводить постепенно, если вы проследите процедуру решения возникшей проблемы вместе с ним. Таким образом, вы как бы выбираете путь решения вместе.

Главное правило убеждения: не стоит высмеивать партнера и показывать свое превосходство, иначе человек никогда не пойдет вам на встречу. И помните слова Эпикура: «в философских спорах выигрывает побежденный, ибо приобретает новую мудрость».

26. Понятие конфликта и его социальная роль

Конфликт (от лат.- столкновение) - это отсутствие согласия между двумя или более сторонами, результат столкновения их интересов или потребностей.

В этой ситуации чаще всего каждая сторона делает все, чтобы приняты были ее точка зрения и цель, и мешает другой стороне делать то же самое. Когда люди думают о конфликте, они чаще всего ассоциируют его с агрессией, враждебностью, спорами и т. п. В результате бытует мнение, что конфликт - явление всегда нежелательное, что его следует всячески избегать. Однако в некоторых случаях конфликт дает дополнительную информацию, помогает выявить разнообразие точек зрения и большее число альтернатив или проблем. Если конфликты способствуют принятию обоснованных решений и развитию взаимоотношений, то их называют конструктивными. Конфликты, препятствующие эффективному взаимодействию и принятию решений, называют деструктивными. Положительная роль конфликта может также заключаться в росте самосознания участников конфликта, если последний преследует социально значимую цель; во многих случаях конфликт формирует и утверждает определенные ценности, объединяет единомышленников, играет роль предохранительного клапана для безопасного и даже конструктивного выхода эмоций. Возникновение конфликта зависит от трех параметров: сущности противоречия, сопутствующих обстоятельств и внешнего повода для конфликта

Сущность противоречия является истинным поводом для конфликта, его глубинной причиной, причем не всегда осознанной. Такие негативные чувства, как зависть, соперничество, личная неприязнь, жадность и др., могут лежать в основе столкновения людей. В то же время повод может быть и более осознанным, например желание захватить рынок сбыта, потеснить конкурента или заработать побольше денег. В любом случае противоречия накапливаются постепенно, достигая в определенный момент «критической массы», которая уже может привести к эмоциональному взрыву.

Сопутствующие обстоятельства могут видоизменять время начала и характер конфликта, не затрагивая его сущности. Например, два работника, испытывающие взаимную неприязнь друг к другу, могут сдерживать свои эмоции в присутствии начальника или третьего лица и начать конфликт, оказавшись наедине.

Внешний повод для конфликта - это то стечение обстоятельств, которое запускает механизм конфликта (чаще всего - острая фраза, оскорбление, насмешка и т. д.). В западной психологии этот момент часто называют триггером (спусковым крючком).

Пример: два работника из бухгалтерии и отдела продаж столкнулись у копировального аппарата. Конфликт разгорелся из-за того, что каждый из них хотел первым отксерокопировать Документы. Однако по ходу разрастания конфликта проявилось взаимное недоброжелательное отношение работников этих подразделений. В данном случае компоненты конфликта могли быть следующими:

Сущность противоречия : взаимная зависть работников отдела продаж и бухгалтерии.

Менеджеры по продажам считали, что именно они «в поте лица своего» зарабатывают деньги для фирмы, бегал по клиентам, а бухгалтеры сидят без дела, получал почти такую же зарплату. Работники бухгалтерии, наоборот, считали, что менеджеры находятся в привилегированном положении, получают больше, а на самом деле в рабочее время решают свои проблемы.

Сопутствующие обстоятельства : возникшая одновременно необходимость сделать копии документов.

Внешний повод для конфликта : оскорбительная фраза менеджера о том, что это они кормят бухгалтеров, а значит те должны во всем уступать отделу продаж.

Полностью разрешить конфликт можно только, урегулирован сущность противоречий на сознательном или бессознательном уровне. Нередко предприниматели уклоняются от разрешения конфликта до тех пор, пока это остается возможным, пускал дело на самотек. Однако неурегулированный конфликт может перерасти в большую проблему для организации, мешая ее эффективной работе. Дополнительной проблемой является воздействие эмоций на динамику конфликта. С одной стороны, эмоциональная составляющая способна значительно усилить противостояние («сделать из мухи слона»), а с другой стороны - замаскировать его сущность. Такие человеческие чувства, как гнев, зависть, обида, желание отомстить и пр., приводят к тому, что человек перестает слышать собеседника и начинает воспринимать даже мелкий конфликт, как неразрешимое противоречие.

Психологические приемы убеждения в споре

Введение______________________ ______________________________ 3

1. Приемы воздействия на участников спора______________________5

2. Вопросы в споре и виды ответов_______________________ _______8

3. Нечестные приемы________________________ _________________12

4. Позволительные и непозволительные приемы__________________13

Заключение____________________ _____________________________ 21

Список литературы_____________ _____________________________ 22

Введение

Споры, дискуссии - это испытание не столько

ума человека, сколько его нравственности.

В.А. Стариченко

Однако можно привести в качестве примеров и такие выражения, в которых споры оцениваются негативно. Например, известные всем поговорки и пословицы: «Кто спорит, тот ничего не стоит»; «Когда споры кипят, истина испаряется»; «В спорах теряется время». О спорах весьма неодобрительно отзывался Л.Н. Толстой, считавший, что споры затемняют истину.

Правы и те, кто одобряют споры и те, кто их порицает. Спор действительно способен породить истину, но он нередко и губит ее. Все заключается в том, как ведется спор, какими методами и средствами.

Итак, спор – это коммуникативный процесс, в рамках которого происходит сопоставление точек зрения, позиций участвующих в нем сторон, при этом каждая из них стремится аргументировано утвердить свое понимание обсуждаемых вопросов и опровергнуть доводы другой стороны. Редкий спор заканчивается безусловной победой одной из сторон, но это не умаляет ценность данного коммуникативного акта. Во-первых, поскольку в споре соревнуются идеи, то его участники обогащаются идейно: обмен идеями, в отличие от обмена вещами, более эффективен. Во-вторых, осуществив процесс спора, стороны приходят к более глубокому уяснению как своей собственной позиции, так и позиции своего оппонента. В-третьих, в споре можно узнать нечто новое и тем самым дополнить свой багаж знаний и расширить кругозор.

Предложить алгоритм эффективного ведения спора, пригодного на все случаи жизни, практически невозможно. Спор – это тонкое искусство, причем кроме логических аспектов у него имеется множество трудноуловимых психологических, нравственных и этических граней. Выявить и учитывать их в споре позволяет лишь длительная практика.

Для рациональной организации и успешного ведения диалога, дискуссии, полемики необходимо руководствоваться определенными рекомендациями, установками и правилами. Без их усвоения невозможно результативно обсуждать сложные проблемы науки, искусства, экономики и политической жизни. Знание этих правил и принципов необходимо каждому деловому человеку.

Знать правила спора надо не только для того, чтобы вести его самому. Каждый из нас, независимо от рода занятий, время от времени превращается в слушателя, читателя или зрителя. Тем самым мы невольно становимся участниками споров, которые ведутся другими людьми. Вникнуть в суть обсуждаемых ими проблем, разобраться в доводах «за» и «против», а также в хитросплетениях мысли поможет знание психологических особенностей спора.

Решение многих сложных вопросов возможно только на путях открытого и гласного обмена мнениями. Умение компетентно и плодотворно обсуждать важные проблемы, доказывать и убеждать, аргументирование отстаивая свою точку зрения и опровергая мнение оппонента, должно стать обязательным качеством каждого человека. Рассмотрим подробнее, какие существуют приемы психологического воздействия в споре и можно ли овладеть искусством ведения спора.

Приемы воздействия на участников спора

Знание психологии собеседников помогает подыскать наиболее убедительные для них аргументы, построить правильную стратегию поведения в споре, выбрать наиболее эффективную тактику. Подбирая те или иные доводы, нужно заботиться о том, чтобы они воздействовали не только на разум слушателей, но и на их чувства. Вы, наверное, замечали, что если оратор в своем выступлении затронет какие-либо чувства – чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему так происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывают эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи.

Вспомним, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему «с сыновней любовью». Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил: «Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут по делать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира. ... А впоследствии и Вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный конгресс» . К этой ситуации подходит утверждение Гельвеция о том, что бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить.

Подобрать сильные и убедительные доводы – задача достаточно сложная. Здесь не существует специальных правил, которые можно заучить. Многое зависит от хорошего знания предмета спора, от общей эрудиции полемиста, его находчивости и сообразительности, от скорости реакции, от выдержки и самообладания, от понимания сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно верные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

Эффективным средством в споре считается применение юмора, иронии и сарказма. Они являются обязательными психологическими элементами публичного спора. Эти средства усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогают разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов, помогают полемистам добиться успеха в споре.

Этими приемами умело пользовался Вл. Маяковский. Вот некоторые его диалоги с публикой:

– Ваши стихи мне непонятны.

– Ничего, ваши дети их поймут.

– А почему вы так убеждены, что ваши дети пойдут в вас? Может быть, у них мама умнее, а они будут похожи на нее.

– Мы с товарищем читали ваши стихи и ничего не поняли.

– Надо иметь умных товарищей.

– Маяковский, зачем вы носите кольцо на пальце? Оно вам не к лицу.

– Вот потому что не к лицу, и ношу на пальце, а не на носу

– Ваши стихи слишком злободневны. Они завтра умрут.

– Вас самого забудут. Бессмертие не ваш удел.

– А вы зайдите через тысячу лет, там поговорим .

Искрометный юмор, остроумная шутка создают благоприятный внешний фон для развития мысли. Это своеобразный допинг спора, в том числе и в самой строгой науке. Но злоупотреблять остротами в споре, особенно если обсуждаются серьезные деловые вопросы или политические проблемы, нельзя, а тем более – прикрывать с их помощью пустоту, бессодержательность ответа.

Часто встречается такой прием, как «доведение до нелепости», «сведение к абсурду». Суть такого приема – показать ложность тезиса или аргумента, так как следствия, вытекающие из него, противоречат действительности. Довольно часто в дискуссиях и полемиках применяется прием «возвратного удара», или так называемый прием бумеранга. Этот полемический прием заключается в том, что тезис или аргумент обращается против тех, кто их высказал, при этом сила удара во много раз увеличивается.

Разновидностью приема «возвратного удара» считается прием «подхвата реплики». В ходе обсуждения спорного вопроса полемисты нередко бросают реплики различного характера. Умение применить реплику противника в целях усиления собственной аргументации, разоблачения взглядов и позиции оппонента, оказания психологического воздействия на присутствующих – действенный прием в полемике. Приемом «подхвата реплики» часто пользуются при выступлениях на съездах, конференциях и митингах.

Иногда вместо обсуждения по существу того или иного положения начинают оценивать достоинства и недостатки человека, его выдвинувшего. Такой прием в полемике называется «доводом к человеку». Он оказывает сильное психологическое воздействие.

«Довод к человеку» как полемический прием должен применяться в сочетании с другими достоверными и обоснованными аргументами. Как самостоятельное доказательство он считается логической ошибкой, состоящей в подмене самого тезиса ссылками на личные качества того, кто его выдвинул.

Разновидностью приема «довод к человеку» является прием «апелляция к публике». Цель данного приема – повлиять на чувства слушателей, их мнения, интересы, склонить аудиторию на сторону говорящего.

Мы не ставили задачу рассмотреть все приемы, используемые в споре, да это и невозможно. Часть приемов, которые применяются в деловых беседах и переговорах, также используются и в споре. В данной главе мы остановились на тех из них, которые чаще используются в полемике.

Вопросы в споре и виды ответов

Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичного спора. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуждаемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полемиста. Рассмотрим, какую роль играют вопросы в споре, какие из них употребляются наиболее часто и как они используются для достижения победы.

Немецкий философ И. Кант писал о том, что умение ставить разумные вопросы является важным и необходимым признаком ума или проницательности.

Вопросы различаются и по форме. Если их предпосылками являются истинные суждения, то вопросы считаются корректными (правильно поставленными).

Некорректными (неправильно поставленными) считаются вопросы, в основе которых лежат ложные или неопределенные суждения.

Например, во время одной дискуссии некой девушке поставили следующий вопрос: «По каким проблемам вам чаще всего приходится ссориться со своими сверстниками?» Некорректность этого вопроса заключается в том, что сначала нужно было выяснить, ссорится ли вообще девушка со своими сверстниками, а потом уже, при положительном ответе, уточнить, по каким проблемам.

Герой одного из рассказов М. Салтыкова-Щедрина рассказывает: «Есть у меня приятель-судья, очень хороший человек. Пришла к нему экономка с жалобой, что такой-то писец ее изобидел: встретившись с ней на улице, картуза не снял... Подать сюда писца.

– Ты по какому это праву не поклонился Анисье?

– Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье?

– Да помилуйте, ваше высокоблагородие...

– Нет, ты отвечай, по какому ты праву не поклонился Анисье?

– Да помилуйте, ваше высокоблагородие...

– Ты мне говори: отвалятся у тебя руки? А? Отвалятся?

– Да помилуйте, ваше высокоблагородие...

– Нет, ты не вертись, а отвечай прямо: отвалятся у тебя руки или нет?

La question ainsi carrement posee1, писец молчит и переминается с ноги на ногу. Приятель мой во всем блеске заслуженного торжества.

– Что же ты молчишь? Ты говори: отвалятся или нет?

– Нет, - отвечает подсудимый с каким-то злобным шипением.

– Ну, следственно...» .

Рассуждения судьи не отличаются строгой логикой. Подменяя один вопрос другим, он ставит писца в неловкое положение и вынуждает его согласиться с ним, хотя подсудимый делает это с явным неудовольствием. Вопрос: «Отвалятся у тебя руки или нет?» является некорректным, не имеющим никакого отношения к предмету разговора. С подобными ситуациями приходится сталкиваться и в публичных спорах.

Кроме того, в вопросах отражается отношение к говорящему, стремление либо поддержать, либо дискредитировать его и высказанные им суждения в глазах присутствующих.

Вспомним одного из героев повести С. Антонова «Дело было в Пенькове», главный интерес которого при посещении лекций заключался в возможности задавать приезжим ученым людям вопросы: «Шла ли речь о новом романе, о планете Марс или мерах борьбы с глистами, он всегда спрашивал в конце одно и то же: «Что такое нация?» Ответ дедушка знал назубок и радовался, как маленький, если лектор отвечал своими словами или вообще под разными предлогами увиливал от ответа. «Срезал, - радостно хвастался дедушка, - гляди-ка, у него полный портфель книг, а я его все-таки срезал!» .

По характеру вопросы бывают нейтральными, благожелательными и неблагожелательными (враждебными, провокационными). Именно поэтому необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса определить характер вопроса для того, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отвечать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное высказанное положение. Важно проявить максимум внимания и уважения к спрашивающему, даже если вопрос сформулирован неточно, не совсем грамотно. Недопустимы раздражение и пренебрежительный тон.

Краткое описание

Споры, дискуссия и полемика стали неотъемлемой частью нашей жизни. По-разному можно относиться к этим явлениям. Можно привести в качестве примеров много крылатых выражений и высказываний, в которых спор оценивается позитивно. «Спор – отец истины», – так считали древние греки. С этим афоризмом перекликаются известные всем слова: «В споре рождается истина».
Однако можно привести в качестве примеров и такие выражения, в которых споры оцениваются негативно. Например, известные всем поговорки и пословицы: «Кто спорит, тот ничего не стоит»; «Когда споры кипят, истина испаряется»; «В спорах теряется время». О спорах весьма неодобрительно отзывался Л.Н. Толстой, считавший, что споры затемняют истину.

Оглавление

Введение____________________________________________________3
1. Приемы воздействия на участников спора______________________5
2. Вопросы в споре и виды ответов______________________________8
3. Нечестные приемы_________________________________________12
4. Позволительные и непозволительные приемы__________________13
Заключение_________________________________________________21
Список литературы__________________________________________22

Манипулятивные приемы работают. Это вдвойне прискорбно в цифровой век, в котором люди общаются намного больше, чем раньше. Человека легко одурачить при разговоре вживую, в виду отсутствия времени на обдумывание, но когда то же происходит в интернете, где есть время размышлять, то у него есть возможность серьезно задуматься и все проанализировать.

Манипуляции в дискуссиях очень часто имеют в своей структуре логическую ошибку. Это крайне важно понимать, так как в таких случаях человек сознательно или нет, допускает логическую ошибку и отстаивает свою мысль, а значит этот аргумент не может быть правильным. В других манипуляциях оппонент использует эмоциональные приемы, призванные вызвать в собеседнике, например, чувство вины. В третьем случае это уловки, которые манипулятор расставил для того, чтобы добиться победы в дискуссии и убедить всех в своей правоте. К манипуляции относится и откровенная и частичная .

Имеет ли значение, умышленно ли оппонент использует нечестные приемы или же даже не подозревает о своих логических ошибках? Пожалуй, что имеет. Как минимум, после распознавания манипуляции вы можете ответить жестко (если человек понимает, что манипулирует) или мягко (если не понимает).

Итак, какие же приемы использует манипулятор в ходе дискуссии или спора:

Избыточное информирование . Манипулятор пытается привести массу аргументов с тем, чтобы сбить с толку оппонента. Мало того, что сопоставить эти аргументы в ответ просто невозможно, так еще и информационные каналы собеседника не выдерживают такой нагрузки. Когда у тебя всего один, но реальный аргумент, а у манипулятора их десятки, психика может не выдержать, да и окружающие люди тоже рассматривают это как победу манипулятора. Оппонент может запросто потерять основную мысль, когда свидетели дискуссии переходят на сторону манипулятора.
Психологические уловки . Сюда входит абсолютно любая манипуляция эмоциональным состоянием собеседника: использование чувства вины, лести, игре на самолюбии, раздражения оппонента, унижении личных качеств и других индивидуально-психологических особенностях человека.
Раздражение оппонента. Ее можно вынести в отдельный параграф, потому что здесь имеется целая россыпь приемов: косвенные намеки, насмешки, ирония, сарказм, несправедливые обвинения. Все это имеет целью вывести собеседника из равновесия с тем, чтобы выбить у него из-под ног логическую почву и переходить на личности в ответ.
Использование непонятных для оппонента слов и терминов . Этот прием действует эффективно, потому что оппонент в ответ постесняется переспрашивать значения терминов, так как этим покажет превосходство манипулятора. Вследствие того, что оппонент переспрашивать боится, то как бы и спорить не о чем - манипулятор побеждает.
Подмазывание аргументов . «Ты, как человек образованный и эрудированный наверняка согласишься с тем, что…» — подобная фраза ставит перед манипулируемым дилемму, принять аргумент и лесть в свою сторону в одном флаконе, либо же отвергнуть аргумент и свою образованность.
Уход от обсуждения . Демонстративное использование : «С вами невозможно обсуждать серьезные вопросы», «Ваше поведение делает невозможным продолжение дискуссии». Часто используется, когда аргументы у манипулятора закончились. Такое провоцирование конфликта как бы выносит поиск правды за скобки. В самом деле, разве важна правда сейчас, когда вас обидели?
Чтение в сердцах. Манипулятор не комментирует ваши доводы, он апеллирует к тому, зачем вы их приводите, как бы пытаясь разобраться в причинах ваших аргументов, а не в сути сказанного. Например: «Вы это говорите только потому что вам стыдно». И неважно, прав оппонент или нет, важно вынести на обсуждение мотивы его слов.
Изменение акцентов в высказываниях . Если оппонент приводит частный пример, высказывается опровержение, что это не может быть общей картиной. И наоборот, общая картина не всегда является частной. При этом логическая ошибка в аргументе манипулятора в том, что его примеры могут быть исключениями или нетипичными примерами.
Неполное опровержение. Зачем разбивать все стальные доводы оппонента, если можно найти самый уязвимый и тем самым доказать, что все остальные такие же?
Требование однозначного ответа. Объекту манипуляций предлагается дать точный и четкий ответ при помощи таких фраз как: «не увиливайте», «скажите прямо», «скажите четко при всех». Несмотря на то, что этот прием кажется честным, принципиальным и признаком решительности, на самом деле манипулятор хочет получить четкое «да» или «нет» на вопрос, который требует развернутого ответа. Не на все вопросы в мире можно ответить однозначно «да», даже если вы по большей части склоняетесь именно к признанию аргумента.
Навешивание ярлыков . Оскорбительные метафоры, эпитеты, сравнения. Ярлыки подбираются такими, которые вызывают эмоциональное негативное отношение окружающих, что позволяет одержать психологическую победу. Во избежание драки, манипулятор может вешать ярлыки не на оппонента, а на верования, позицию и идеи. «Абсолютно дурацкая идея» это ведь не то же самое, что и «Ты дурак», а значит и повода для физической угрозы нет.
Опора на прошлое заявление. Блестящий образец манипулятивного искусства. Манипулятор приводит прошлое заявление оппонента в несколько измененной трактовке и требует объяснений. Это имеет воздействие не только на окружающую публику, но и на самого оппонента - вроде как приводятся его слова, но настолько перекрученно, что надо понять где состоялась подмена - а в то время манипулятор требует объяснений. Если время для спора достаточно, можно спокойно обнаружить подмену и обличить манипуляцию, но если время ограничено, оппонент терпит поражение и показывает себя лжецом.
Кажущаяся невнимательность . Не замечать то, что может навредить. Спор длинный, аргументов много, самое время сделать вид, что «забыл» самый важный аргумент оппонента.
Растущие требования . Манипулятор так требует признать совершенную мелочь, что оппонент уступает в виду неважности аргумента. Но затем ставки повышаются и манипулятор требует признания других требований. А мы знаем, что стоит уступить в чем-то малом, то далее обрушится снежная лавина требований.
Обвинение в теоретизировании. Никто не любит теоретиков. Поэтому когда окружающие спорщиков люди слышат «Ну, это все только теория, все это на бумаге», они склонны принимать точку зрения манипулятора, забывая, что некоторые вещи просто невозможно воплотить без тщательной подготовки на бумаге и теории.
Перетягивание на свою сторону окружающих. Этот прием обобщает все, о чем шла речь. Если манипулятору удается вызвать симпатии окружающих, оппоненту становится невероятно тяжело спорить, он чувствует невероятное давление и осуждение. Этот прием является манипулятивным по той причине, что нет разницы, сколько человек поддержали твою точку зрения - это еще ни о чем не говорит. Может, конечно, сказать, но далеко не всегда.

Это далеко не все приемы, которые придуманы человеком, а в дальнейшем будут придуманы и еще. Запомните эти 16 способов и вы будете предупреждены о моральном облике оппонента, а также его методах спора.

Помните, что лучший способ победить в споре - не ввязываться в него. утверждал, что невозможно победить в нем, потому что даже если вы победите, вы заденете оппонента и приобретете врага. Все манипулятивные примеры, о которых вы прочли выше, применимы в уже начавшемся споре, а не как повод для него. Конечно есть в жизни моменты, когда спор или дискуссия просто необходимы. Поэтому изучайте методы манипулирования и цитируйте обличительные их черты прямо в лицо манипулятору, это его обезоружит, потому что против этого не существует ни одного манипулятивного приема. Например: «Сейчас вы делаете вид, что забыли мой самый сильный аргумент. Либо у вас с памятью проблемы, либо вы делаете это нарочно». Эта фраза обличит манипулятора. В идеале можно записать высказывание такого человека и анализировать каждую его логическую ошибку.

Всегда и во всем обращайте внимание не на слова во время спора, а на структуру, на которой они основаны. Ищите логические ошибки в аргументе человека особенно в том случае, если чувствуете манипулирование. И конечно практикуйтесь в поиске манипулятивных приемов у политиков.

А какие приемы манипуляции знаете лично вы? Оставляйте свои комментарии.

Правильный способ доказать свое мнение означает не стремление привести оппонента в замешательство и не демонстрацию ему его некомпетентности в каком-либо вопросе, а решение важного делового вопроса.

Выступая против мнения оппонента важно:

· знать, когда нужно, а когда не нужно отстаивать свою точку зрения;

· знать, какие вопросы можно обсуждать, а какие – нет;

· знать, как возражать, не вызывая раздражения, как доказывать свое мнение и не быть неприятным при этом для оппонента.

Если вы считаете, что необходимо возразить своему собеседнику, постарайтесь сделать это тактично, избегая при этом конфронтации и враждебной реакции.

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от опыта профессиональных отношений. Если спор проигран, следует принять это как факт, не теряя своего «Я». Демонстрация неудовлетворенности результатами обсуждения может привести к разрыву отношений и отчужденности со стороны оппонента. Если спор выигран, не следует ликовать по этому поводу. Лучше высказать признательность за понимание и принятие вашей позиции.

Правила отстаивания своей точки зрения:

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

· открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

· продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты партнером;

· сначала ответьте на аргументы партнера, а потом только приводите свои собственные;

· в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности партнера:

· нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;

· старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите преимущества;

· используйте терминологию, понятную партнеру;

· соизмеряйте темп и насыщенность своей аргументации с особенностями восприятия партнера.

4. Старайтесь, как можно нагляднее изложить свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» идеи, может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, пара ярких доводов, порой достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Варианты протекания дискуссии-спора:

Эвристический подход

Юмор, ирония и сарказм – обязательные психологические элементы публичного спора. Они усиливают полемический тон речи, ее эмоциональное воздействие на слушателей, помогая разрядить напряженную обстановку, создают определенный настрой при обсуждении острых вопросов.

Нечестные приемы:

Особого внимания заслуживают многочисленные психологические уловки в споре, основанные на знании свойств души человека и его слабостей. Поскольку в состоянии волнения, растерянности, внутреннего напряжения мы соображаем и спорим хуже, основная часть психологических уловок предназначена для того, чтобы вывести человека из равновесия, спровоцировать его на необдуманные действия и слова. Для этого пускаются в ход грубости и оскорбления, издевки, несправедливые обвинения, насмешки и т. д. Особенно часто применяются следующие психологические приемы:

· «Не дать опомниться». Человека ошарашивают чем-либо, гово-

рят быстро, запутанно, бестолково и затем, не дав опомниться, победоносно выходят из спора (прекрасно иллюстрирует этот приемчик рассказ В. Шукшина «Срезал!»).

· Отвлекающий маневр. Главную мысль камуфлируют второстен-

ными темами и отвлекают тем самым от нее внимание в надежде, что удастся ее незаметно протащить (уловки «Ложный след», «Приманка» особенно популярны).

· Ставка на ложный стыд . Под «соусом» «это общеизвестный

факт, неужели вы не знаете?!» преподносится ложный или недоказательный довод. Если человек побоится признаться, что ему это неизвестно, – он в ловушке.

· Спекуляция на нравственных ценностях. Это та же игра на чело-

веческой слабости – желании казаться лучше. Ставка делается на то, что человек согласится с доводами из боязни показаться консерватором, малокультурным и т. д.

· «Подмазывание аргумента». Уловка, лестью смягчающая душу

оппонента: «Вы как человек умный, не станете отрицать…» или «Конечно, этот довод поймет не каждый, но вы, с вашим умом и образованием…» Этот прием действует почти безотказно.

· Внешняя убедительность. Это – убедительный тон и манера дер-

жаться, представительная внешность, непоколебимая твердость и убежденность в своей правоте. Все это обладает огромной внушающей силой и в споре – одна из самых сильных уловок.

· Работа «на публику». В основе – эксплуатация предыдущего

· Ярлыки на аргументы. Насмешка над словами и доводами про-

тивника легко «заглатывается» слушателями.

ность аргументов прямо зависит от статуса того, кто их поддерживает.

· «Вдалбливание». Одна и та же мысль подается в различной форме

и под разными «соусами». О действенности такой уловки внушения легко можно судить по опыту рекламы.

· Аргумент «к личности». Обсуждение личных особенностей оп-

понента, его достоинств и недостатков вместо доказательства тезиса.

· Аргументы к невежеству. Эксплуатируется неосведомленность

оппонента, за счет чего идет искажение фактов, «интерпретация» информации и событий.

· Аргументы «к состраданию». Прием рассчитан на возбуждение

чувства сострадания, сопереживания.