تحتاج المؤسسة إلى الاستعانة بأخصائي تسويق لتنظيم سياسة تسويقية فعالة، حيث أن أحد الأهداف الرئيسية لأي مؤسسة تجارية هو الحصول على أقصى ربح ممكن. يجب على المؤسسة تخطيط وإدارة عملية التسويق.

الأهداف الرئيسية للتسويق في المؤسسة:

• - الحصول على المعلومات اللازمة عن السوق والمشاركين فيه؛
• - تخطيط إنتاج وبيع المنتجات؛
• - تطوير نظام التسعير.
• - التنبؤ بتوسع المبيعات وزيادة تغطية السوق.

سيكون أخصائي التسويق مسؤولاً عن المجالات التالية: تخطيط وتنفيذ المبيعات، وتطوير سياسة المبيعات الأكثر فعالية، والتي تعد استراتيجية التسعير عنصرًا مهمًا فيها، بما في ذلك طرق وأشكال التسويات مع المستهلكين، وشروط الدفع.

نظرا لأن مؤسسة Day Light لديها حملة إعلانية ضعيفة إلى حد ما، فمن المقترح أن تكون إحدى النقاط لتحسين برنامج الترويج هي إجراء حملة إعلانية واسعة النطاق. لإثبات هذه الحملة، يجب على المسوق المضاف إلى موظفي الشركة إجراء بحث تسويقي صغير حول وعي المستهلكين بهياكل PVC حول الشركة، وما إذا كان المستهلكون يتلقون معلومات كافية من الإعلانات، ومن المصادر التي يتعلمونها عن الشركة، وما إلى ذلك. ويرد نموذج للاستبيان في الملحق أ.

بناءً على نتائج هذا الاستطلاع، من الضروري صياغة استراتيجية لبيع وترويج منتجات المؤسسة في السوق، وكذلك تطبيق أساليب إعلانية جديدة، والتي نناقشها أدناه:

1. المشاركة في المعرض (تنظيم موقفك الخاص).توفر المشاركة في المعرض فرصة لعرض منتجك وجذب ليس فقط المشترين العاديين، ولكن أيضًا التجار، بالإضافة إلى منظمات البناء الصغيرة والكبيرة. يجب على فريق عمل تنظيم أجنحة المعرض وضع خطة لعرض المعلومات في الجناح وتصميم الجناح. تعتمد صورة الشركة واهتمام الزوار بالمنتج المعروض على المستوى العام لوعي وصحة ومظهر الموظفين في الجناح، وعلى التصميم والمستوى الفني للجناح نفسه.

يتم تنظيم عناصر الاتصالات التسويقية الأخرى، مثل البيع الشخصي، في الجناح (يمكن بيع المنتج المعروض بسعر مخفض في الجناح، ويمكن تقديم تشطيب مجاني للنافذة اعتمادًا على الحجم المطلوب).

يمكنك أيضًا في الجناح إجراء اليانصيب والتوزيع المجاني للكتيبات الإعلانية والأقلام التي تحمل شعار الشركة وقوائم الأسعار مع أرقام الاتصال وقائمة الخدمات المقدمة.

الفوائد المتوقعة من المشاركة في المعرض هي:

• - تحسين صورة الشركة؛
• - جذب المشترين الجدد وممثلي الجملة.
• - زيادة حجم التداول خلال الفترة المقبلة.

ويبين الجدول 3.2.1 مقدار التكاليف المطلوبة للمشاركة في المعرض.

الجدول 3.2.1 - تكاليف المشاركة في المعرض.

ملاحظة - المصدر: التطوير الذاتي

ومن المتوقع أن يزور المعرض حوالي 400 شخص يومياً، كما سيهتم حوالي 80 شخصاً بجناح الشركة وسيتم إبرام 10 عقود. متوسط ​​الدخل من معاملة واحدة هو 900000 روبل. وهذا يعني أنه يمكن حساب فعالية التدابير المتخذة باستخدام الصيغة:

إف = ف رر؟ ستتال (3.1)

حيث: S الإجمالي - إجمالي التكاليف

P pl - الربح المخطط (900000؟10)

أفس=9000000?4240000=2.1

نحسب الربحية باستخدام الصيغة:

ص = ف ر؟ مجموع S؟100 (3.2)

Р=9000000?4240000=210

وبالتالي، سيتم استرداد تكاليف المشاركة في المعرض بالكامل، وستكون الفعاليات المقترحة فعالة.

2. الإعلان في وسائل النقل.لا يمكن لبناء الطرق مواكبة الزيادة في عدد السيارات وزيادة العبء على طرق النقل. وهذا بدوره يؤدي إلى المزيد والمزيد من الاختناقات المرورية على الطرق، وبالتالي ينخفض ​​\u200b\u200bمتوسط ​​\u200b\u200bسرعة السيارات. يشير هذا، من بين أمور أخرى، إلى أن الجمهور المحتمل للإعلانات الخارجية يتوسع بشكل كبير: السائقون والركاب الذين يجلسون في السيارات، والمارة لديهم المزيد من الوقت للنظر إلى الوسائط الإعلانية الخارجية (بما في ذلك الإعلانات في وسائل النقل).

يستخدم ما يصل إلى 90٪ من السكان أنواعًا مختلفة من وسائل النقل في أي مدينة. وفي المدن الكبيرة يضاف إليها عدد كبير من الزوار. إمكانيات الإعلان عن المركبات المختلفة واسعة جدًا. تتمتع إعلانات النقل نفسها بعدد من المزايا مقارنة بالوسائط الأخرى:

• - تكلفة منخفضة للغاية للاتصال الإعلاني الأول؛
• - مستوى عال من اهتمام المستهلك؛
• - تردد عالي؛
• - تغطية واسعة.

للترويج لمنتجات شركة Daylight، يتم تقديم نوع غير قياسي من إعلانات النقل. ما هو الإعلان غير القياسي؟ هذا مزيج من لوحة إعلانية وسيارة - بدلاً من جسم أو مقطورة شاحنة صغيرة، تم تثبيت لوحة إعلانية ذات إعلانات على الوجهين، ويتحرك هذا التصميم ببطء، مع توقفات متكررة، على طول الطريق المختار. تتمثل مزايا هذا التثبيت في أنه نادرًا ما تمر إحدى هذه المركبات وسط مجموعة من السيارات القياسية تمامًا. يتوقف الاهتمام بشكل لا إرادي. ويصبح المعلن أسهل لتجاوز المشكلة الأكثر إيلاما للإعلان من هذا النوع، لأنه لا يمكن دحرجة لوحة الإعلانات، على سبيل المثال، إلا في تلك المناطق التي يعيش فيها المستهلكون المحتملون بشكل رئيسي، متوقفة بالقرب من المباني الإدارية - في كلمة واحدة، في تلك أماكن مفيدة جدًا حيث يكون من المستحيل تعليق لوحة إعلانية أو تكون باهظة الثمن.

71% من المارة الذين شاهدوها لأول مرة يظلون منبهرين بالإعلانات الخارجية التي يرونها. بينما يتذكر 18% فقط المرة الأولى التي سمعوا فيها إعلانًا تجاريًا إذاعيًا، يتذكر 23% المرة الأولى التي شاهدوا فيها مقطع فيديو. من الممكن أن يكون معدل تذكر إعلانات النقل أعلى من 71% - وذلك بسبب ديناميكيتها وقابليتها للتنقل، وفي كثير من الأحيان، حجمها الكبير مقارنة باللوحات الإعلانية.

الدخول في مجال رؤية المشاة والركاب والسائقين، أي. المرسل إليهم المحتملين، تعمل إعلانات النقل في بيئة متغيرة باستمرار. يعد التكرار، ولكن ليس الممل (على عكس الإعلانات التليفزيونية)، ميزة أخرى لإعلانات النقل. في كثير من الأحيان، في الإعلانات التلفزيونية والإذاعية، تحل الصورة الإعلانية محل المنتج نفسه، أو العرض الإعلاني، أو اسم الشركة أو إحداثياتها. في المقابل، تضمن إعلانات النقل أن تكون الرسالة الإعلانية واضحة ومحددة وموجزة.

3. خدمة ما بعد البيع.تُفهم الخدمة على أنها نظام خدمة العملاء الذي يسمح لك باختيار المنتج الأفضل له وضمان استهلاكه الأمثل خلال فترة مقبولة للمستهلك.

للراحة والراحة عند اختيار نموذج لفترة طويلة، أو تصفح الكتالوجات أو انتظار مستشار المبيعات، يمكنك تقديم فنجان من القهوة أو الشاي مجانًا. (تبلغ تكلفة علبة قهوة النسكافيه حوالي 22000 روبل. وهي مصممة لحوالي 170 - 200 كوب من القهوة، وتستغرق هذه الكمية من القهوة حوالي 2.5 كجم. السكر - 5500 روبل، أي ما مجموعه 27500 روبل.) حيث سيتم تقديم القهوة بالنسبة لعملاء محددين، الذين يقدمون طلبًا حاليًا، من المحتمل أن تكفي علبة القهوة لمدة شهرين. التكاليف ليست كبيرة، والتأثير هو أن هذا سيكون له تأثير إيجابي على صورة شركة Daylight، أي. سوف يرفعه.

4. الحوافز السعرية.يُقترح استخدام أنواع الخصومات التالية عند بيع المنتجات:

الخصومات الموسمية - تقديم خصم بنسبة 10٪ لفترة الشتاء، لأنه خلال فترة الشتاء عادة ما يكون هناك انخفاض في عدد الطلبات؛

خصومات اعتمادا على حجم الطلب؛

وكذلك تطوير العروض الترويجية المعقدة عندما يكون هناك انخفاض موسمي في الطلب.

كجزء من الحملة الإعلانية، يمكن لشركة Day Light تقديم عرض ترويجي مثل "ثلاثة أشهر". عند إبرام اتفاقية مع الشركة في الفترة من 1 سبتمبر إلى 30 نوفمبر لإنتاج وتركيب النوافذ والتي سيتم تركيبها للعميل بعد ثلاثة أشهر بالضبط مع خصم شتوي إضافي 10%. للقيام بذلك، يتعين عليك دفع 2% فقط من التكلفة الفعلية للطلب، وقبل 10 أيام من التثبيت، ادفع الباقي بسعر الشتاء.

تم تصميم هذا العرض الترويجي لزيادة حجم المبيعات للمستهلكين من القطاع الخاص لهياكل PVC (تركيب النوافذ وتزجيج اللوجيا في الشقق والبيوت وما إلى ذلك). خلال أشهر الشتاء الثلاثة، عندما يكون الطلب على المنتجات في الصناعة ضئيلًا.

لتلخيص ذلك، يمكن الإشارة إلى أن التدابير المقترحة ستساعد الشركة على زيادة حجم المبيعات، وبالتالي حجم الإنتاج، وكذلك زيادة حصتها في السوق البيلاروسية. يجب أن يكون من الضروري تحديد الفعالية الاقتصادية والنفسية، الأمر الذي سيجعل من الممكن اختيار وسائل الترويج التي ستعطي نتائج جيدة دائمًا. إن التصرف وفقًا لهذه التوصيات، مع التخطيط الدقيق لأنشطة الإعلان وترويج المبيعات، سيسمح لك بمواصلة العمل بنجاح في سوق السلع الاستهلاكية وحتى تحسين وضعك.

1.3 سياسة الاتصال

مقدمة

لقد كان الدور الأساسي للتسويق حقيقة معروفة منذ فترة طويلة. علاوة على ذلك، فإن هذا البيان مناسب للمؤسسات في أي قطاع من قطاعات الاقتصاد. أحد أهم عناصر تنظيم الأنشطة التسويقية هو بناء وتنفيذ استراتيجيتها. يمكن تنفيذ استراتيجية التسويق بفعالية عندما يكون هناك سوق مستقر ومستقر.

تلعب سياسة التسويق دورًا مهمًا في أنشطة المؤسسة، والتي تحدد النطاق الكامل للتسويق.

من أهم مكونات سياسة التسويق هي سياسة الترويج لمنتجات/خدمات الشركة في السوق.

يمكن اعتبار الترويج أي شكل من أشكال التواصل الذي تقوم الشركة من خلاله بإعلام وإقناع وتذكير الأشخاص بمنتجاتها أو خدماتها أو أفكارها أو أنشطتها الاجتماعية أو غيرها من الأنشطة التي لها تأثير على المجتمع.

يمكن للشركة نقل الرسائل التي تحتاجها من خلال أسماء علاماتها التجارية، والتغليف، ونوافذ المتاجر، والمعارض، ووسائل الإعلام، وكذلك من خلال الاتصالات المباشرة لممثلي مبيعات الشركة مع العملاء.

الغرض من الأطروحة هو النظر في الجانب النظري لتشكيل سياسة التسويق للمؤسسة وهيكل الترويج واستخدام مثال المؤسسة IP Korotaev D.V. تحليل أنشطتها التسويقية، واقتراح طرق لتحسين الترويج لمنتجاتها في السوق.

يتم تبرير أهمية موضوع الأطروحة من خلال حقيقة أن معظم الشركات تواجه مشكلة حادة تتمثل في ترويج السلع. ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى زيادة المنافسة في أسواق المنتجات، والمنافسة من الشركات المصنعة الأجنبية، ومن أكبر الشركات المصنعة المحلية، وكذلك من العديد من الشركات الصغيرة.

لتحقيق هدف العمل من الضروري حل عدد من المهام التالية:

─ النظر في هيكل سياسة التسويق ودورها في أنشطة المؤسسة؛

─ دراسة القضايا النظرية المتعلقة بترويج السلع والخدمات؛

─ مراجعة وتحليل الأنشطة التسويقية الحالية في مؤسسة IP Korotaev D.V.؛

─ وضع عدد من الإجراءات لتحسين الترويج لمنتجات الشركة (النوافذ البلاستيكية) في السوق.

يتناول الفصل الأول القضايا النظرية الرئيسية لتشكيل السياسة التسويقية للمؤسسة وهيكلها وسياسة الترويج كأحد مكونات الأنشطة التسويقية للمؤسسة.

يتناول الفصل الثاني أنشطة مؤسسة إنتاج النوافذ البلاستيكية IP Korotaev D.V. وتم إجراء تحليل للمؤشرات المالية والاقتصادية، كما تم دراسة الأنشطة التسويقية وقضايا ترويج المنتجات بالتفصيل.

شركة "Windows - Grad" (IP Korotaev D.V.) موجودة في سوق Naberezhnye Chelny منذ أكثر من 4 سنوات وكانت من أوائل الشركات التي أنشأت إنتاجها الخاص من نوافذ PVC. اليوم تقوم الشركة بإنتاج وتركيب نوافذ PVC - ملف تعريف REHAU.

الأنشطة الرئيسية للشركة هي: إنتاج وبيع منتجات PVC النهائية (النوافذ والأبواب والممرات)؛ تسليم وتركيب المنتجات البلاستيكية. التشطيب الداخلي والخارجي لفتحات النوافذ والأبواب بعد التثبيت؛ تقديم خدمات قياس فتحات النوافذ والأبواب. تنمو الشركة بشكل مطرد ولديها إمكانات كبيرة لمزيد من التطوير.

يعرض الفصل الثالث نتائج أبحاث التسويق حول سوق النوافذ البلاستيكية في روسيا وجمهورية تتارستان، ويقترح طرقًا لتحسين ترويج المنتجات في مؤسسة IP Korotaev D.V.، كما يدرس أيضًا مدى فعالية استخدام بعضها.

لكتابة الأطروحة، تم استخدام الأدبيات التعليمية من قبل مؤلفين مثل: Golubkov E.P.، Kotler F.، Maslova T.D.، Bozhuk S.G.، بالإضافة إلى مقالات من الدوريات وموارد الإنترنت.

1. الترويج للمنتج كأحد أهم مكونات السياسة التسويقية للمؤسسة

1.1 مفهوم وهيكل وأهداف السياسة التسويقية للمؤسسة

يعد ضمان التطوير والأداء الفعال لكل من المؤسسات الكبيرة والصغيرة في نظام اقتصادي السوق مشكلة معقدة ومعقدة حاليًا. بادئ ذي بدء، يتعلق هذا بجوانب مثل الإدارة والتسويق.

يعد نهج التسويق اتجاهًا معترفًا به عمومًا في إنشاء وبيع الشركات للمنتجات والخدمات ذات الاتجاهات المختلفة. في البلدان ذات اقتصادات السوق المتقدمة، يتم إيلاء الكثير من الاهتمام لمجال التسويق، لأن نظام التسويق غير الفعال للمؤسسة يمكن أن يؤدي ليس فقط إلى خسارة الأرباح، ولكن أيضا إلى الخسائر المباشرة. يوجد نظام التسويق كنظام فرعي للإدارة التنظيمية في أي شركة، ولكن درجة تطوره وفعاليته قد تختلف بشكل كبير. من الناحية التنظيمية، في الشركات الكبيرة والمتوسطة الحجم، فإن العنصر الإداري لنظام التسويق هو الخدمات والأقسام الخاصة. في شركة صغيرة، قد يكون هذا أحد المديرين مباشرة.

مصطلح "التسويق" - حرفيًا عملية الترويج للسوق - لا يعكس بشكل كامل الازدواجية الداخلية للعملية ويؤكد على الجانب "الأكثر نشاطًا" للتسويق مقارنة بالجانب "التحليلي". لوصف هذه الازدواجية، يتم استخدام مصطلحي التسويق "الاستراتيجي" و"التشغيلي". التسويق الاستراتيجي هو عملية تحليل تتضمن تحليل الاحتياجات، وتجزئة السوق، وتحليل القدرة التنافسية، وأخيرًا اختيار استراتيجية تطوير المؤسسة. التسويق التشغيلي هو عملية اختيار شريحة مستهدفة، يليها وضع خطة تسويقية وتطبيق مزيج من الاتصالات التسويقية على قطاعات السوق المختارة بناءً على ميزانيتها التسويقية.

تشير إدارة التسويق إلى تحليل وتخطيط وتنفيذ ومراقبة الأنشطة المصممة لإنشاء والحفاظ على التبادلات مع العملاء المستهدفين من أجل تحقيق أهداف تنظيمية معينة، مثل توليد الأرباح، وزيادة حجم المبيعات، وزيادة حصة السوق. تتمثل مهمة إدارة التسويق في التأثير على مستوى وتوقيت وطبيعة الطلب بطريقة تساعد المنظمة على تحقيق أهدافها، أي. إدارة التسويق هي إدارة الطلب.

هناك خمسة أساليب مختلفة لإدارة التسويق:

1. مفهوم تحسين الإنتاج والذي ينص على أن المستهلكين يفضلون السلع ذات الأسعار المنخفضة، ولذلك فمن الضروري تقليل التكاليف في الإنتاج.

2. يعتمد مفهوم تحسين المنتج على حقيقة أن المستهلكين يفضلون المنتجات عالية الجودة وفي هذه الحالة لا يلزم ترويج المبيعات.

3. يعتمد مفهوم تكثيف الجهود التجارية على أن البضائع لن يتم شراؤها إلا بجهود كبيرة في مجال البيع والترويج.

4. يعتمد مفهوم التسويق على التأكيد على أنه يجب على الشركة، من خلال البحث، تحديد متطلبات واحتياجات سوق محددة بدقة وضمان رضاهم المطلوب.

5. يعلن مفهوم التسويق الاجتماعي والأخلاقي كمبدأ له تحقيق أهداف المنظمة وقدرتها على ضمان رضا المستهلك والرفاهية طويلة المدى لكل من المستهلك والمجتمع ككل.

من الناحية العملية، للأنشطة التسويقية تأثير كبير على الأشخاص كمشترين وبائعين.

أهداف التسويق: تعظيم الاستهلاك، تحقيق أقصى قدر من رضا العملاء، توفير أوسع خيار ممكن، تعظيم جودة الحياة.

ويتم تحقيق هذه الأهداف من خلال الدورة التسويقية التي تشمل: بحوث التسويق، والتوليف التسويقي، والتخطيط الاستراتيجي، والتخطيط التشغيلي وتنفيذ الخطط، والرقابة ودعم المعلومات.

أساس التسويق في المؤسسة هو سياسة تسويقية جيدة التصميم.

السياسة التسويقية للمؤسسة هي خطة شاملة تركز على الفكرة الرئيسية أو قيم معينة (الأهداف) وتضع الإطار الأساسي للسلوك (الاستراتيجية)، بالإضافة إلى وصف الإجراءات التشغيلية اللازمة (استخدام أدوات التسويق).

وبالتالي يمكن تحديد هيكل السياسة التسويقية على النحو التالي:

أهداف المؤسسة والأهداف التسويقية

استراتيجيات التسويق

المزيج التسويقي

وبدورها فإن استراتيجية التسويق هي خطة "سلوك" مشروطة عالمية لتحقيق أهداف المؤسسة والأهداف التسويقية.

يتم تطوير سياسة التسويق على عدة مراحل، وهي عملية تخطيط معقدة.

ويواجه التخطيط التسويقي المهام التالية:

1. تحليل الوضع داخل المؤسسة والبيئة

2. اختر السوق

3. تحديد حجم تغطية السوق

ترويج المنتجات سياسة التسويق

4. تطوير المبادئ الأساسية للسلوك فيما يتعلق بالمشاركين في السوق

5. تحديد النقاط الرئيسية في استخدام أدوات التسويق

كما يتم تطوير السياسة التسويقية باستخدام التحليل التسويقي ويتضمن ثلاث مراحل:

1. تحديد الأهداف

2. تطوير استراتيجية التسويق

3. تحديد استخدام أدوات التسويق

يُنصح بإجراء تحليل تسويقي قبل تحديد الأهداف.

سياسة التسويق هي جزء من السياسة العامة للمؤسسة. وبناء على التحليل، تقوم كل مؤسسة ببناء نظام مشترك للأهداف. ويمكن تمثيلها على النحو التالي:

1. الغرض من المؤسسة، أي. مهمة تجارية

2. "شخصية" المؤسسة (هوية الشركة) - تصف تقاليد المؤسسة والسياسات المتبعة ووجهات النظر ومواقف المديرين والموظفين. إن "شخصية" المؤسسة هي التي تخلق صورتها في عيون المجتمع وفي عيون موظفيها.

3. أولويات المؤسسة، أي. ما تركز عليه الشركة حسب مستوى الربح (العملاء، الموظفون، البيئة، الربح والنمو)

4. الأهداف التشغيلية: في هذا المستوى، تتمثل مهمة الإدارة في تقديم رسالة المؤسسة، مع الأخذ في الاعتبار أولوياتها و"شخصيتها"، كمجموعة من الأهداف التشغيلية المحددة.

وتنقسم الأخيرة إلى

الأهداف العامة (على سبيل المثال زيادة الأرباح إلى.)

أهداف الأقسام الوظيفية (وهذا يشمل الأهداف التسويقية، وكذلك أهداف الشراء، وأهداف الإنتاج، وما إلى ذلك)

الأهداف حسب مجال العمل

أغراض استخدام أدوات محددة.

يمكن تجميع النطاق الكامل لأهداف المؤسسة في الفئات التالية: الأهداف المرتبطة بـ

1. السوق (حصة السوق، حجم التداول، الأسواق الجديدة)؛

2. الربحية (الربح، العائد على حقوق الملكية، وما إلى ذلك)؛

3. الشؤون المالية (الجدارة الائتمانية، السيولة، درجة التمويل الذاتي، هيكل رأس المال)؛

4. الموظفون (رضا الموظفين، دخل الموظف والضمان الاجتماعي، التكامل الاجتماعي، التنمية الشخصية).

5. المكانة (الاستقلال، الصورة، النفوذ السياسي، النفوذ الاجتماعي).

ويجب أن يؤخذ في الاعتبار أن كل هذه الأهداف ترتبط ارتباطًا وثيقًا ببعضها البعض.

أما بالنسبة لأهداف السياسة التسويقية فيجب توافر الشروط التالية:

1) تحديد أبعاد الأهداف، أي: تحديد الأهداف التي يمكن مراقبتها (على سبيل المثال، زيادة حصة السوق بنسبة 10%).

2) إنشاء نظام أهداف موجه نحو السوق، أي. يجب أن تكون الأهداف التسويقية متوافقة مع الأهداف العامة للمؤسسة وبعضها البعض.

إذا تعارضت بعض الأهداف مع بعضها البعض، فلا بد من تحديد الأولويات بشكل واضح، أي: ما هو أكثر أهمية. على سبيل المثال، تؤدي الزيادة في معدل دوران المنتجات إلى انخفاض الأرباح بسبب زيادة التكاليف، على سبيل المثال، على الإعلانات. من الضروري هنا أن نقرر ما إذا كان من الممكن، من أجل زيادة حجم التداول، على سبيل المثال، على المدى المتوسط، السماح بانخفاض الأرباح على المدى القصير.

عند تحديد الهدف يتم صياغة الجوانب التالية:

الاقتصادية: ترتبط ارتباطًا وثيقًا بالأهداف العامة للمؤسسة (الربح، الربحية، السلامة). ومن السهل مراقبة إنجازاتهم لأنها تركز على الجزء المرئي من عملية اتخاذ قرار الشراء. هذه هي الأهداف مثل

زيادة في معدل دوران المبيعات.

زيادة حصة السوق.

الوصول إلى سوق محددة؛

تسخير إمكانات السوق.

الأهداف النفسية: مجموعة من التدابير لزيادة حجم المبيعات والمبيعات يجب أن تؤثر على سلوك المستهلك، أي. في الواقع تمارس تأثيرًا نفسيًا على المشترين المحتملين. من الصعب للغاية قياس ومراقبة ما إذا كانت الأهداف قد تم تحقيقها، لأننا هنا نتعامل مع الدوافع النفسية لتصرفات المشترين، والرغبة في إجراء عملية شراء، وأخيرا، احتمال إجراء عملية شراء. ولا توجد مؤشرات دقيقة تعكس هذه المعايير.

غالبًا ما يتم تحديد الأهداف التالية:

زيادة درجة الاعتراف بالمنتج أو العلامة التجارية؛

تغيير/تحسين صورة وموقف المستهلكين؛

زيادة نية الشراء؛

التغيير في التفضيلات.

2. نطاق الهدف - يمكن صياغة الأهداف بدقة أو بشكل عام. مثال على الهدف المعمم هو تعظيم الربح وحصة السوق وما إلى ذلك. من الناحية العملية، عادة ما يتم صياغة الأهداف بدقة (بناءً على المؤشرات التي تم الحصول عليها أثناء تحليل التسويق)، أي. على سبيل المثال، زيادة حصة السوق إلى 30%، وتحقيق زيادة في حجم التداول بنسبة 20%، وما إلى ذلك.

3. وقت تحقيق الهدف - في أي فترة زمنية يجب تحقيق هذا الهدف. أولئك. يمكن صياغة الأهداف على المدى القصير والمتوسط ​​والطويل.

4. قطاع السوق - لأي مجموعة من المشترين (يتم اختيارهم حسب العوامل الجغرافية والاجتماعية والاقتصادية والنفسية) و/أو لأي منتج تم صياغة هذا الهدف.

أما بالنسبة لهيكل السياسة التسويقية فهناك أربعة مكونات رئيسية هي: المنتج، والتسعير، وسياسة المبيعات، بالإضافة إلى سياسة ترويج السلع في السوق. أساس سياسة التسويق هو استراتيجية التسويق للمؤسسة.

1.2 تطوير استراتيجية التسويق ومكوناتها

استراتيجية التسويق هي تشكيل الأهداف وتحقيقها وحل مشاكل مؤسسة التصنيع لكل منتج على حدة، لكل سوق على حدة لفترة معينة. يتم تشكيل الإستراتيجية من أجل تنفيذ الأنشطة الإنتاجية والتجارية بما يتوافق تمامًا مع حالة السوق وقدرات المؤسسة.

الإستراتيجية هي برنامج عمل عام يحدد أولويات المشكلة والموارد اللازمة لتحقيق الهدف (الأهداف) الرئيسية. يتم تشكيل أهداف الإستراتيجية وطرق تحقيقها بطريقة تجعل المؤسسة تتلقى اتجاهًا واحدًا للعمل.

استراتيجية التسويق هي نظام عمل للمؤسسة تكون فيه البيئة الداخلية متوازنة مع البيئة الخارجية. بمعنى آخر، يتم تعديل الاتجاه العام للنشاط وفقًا لحالة السوق.

إن تطوير المزيج التسويقي، بما في ذلك تطوير المنتج، وتحديد موقعه باستخدام تدابير مختلفة لتحفيز المبيعات، يرتبط ارتباطًا وثيقًا بالإدارة الإستراتيجية. قبل دخول السوق باستراتيجية تسويقية محددة، يجب على الشركة أن تفهم بوضوح موقف المنافسين وقدراتها وأن ترسم أيضًا خطًا ستحارب من خلاله منافسيها.

عند تطوير استراتيجية التسويق، تعيد معظم الشركات التركيز على رضا العملاء والخدمة عالية الجودة والشاملة والموثوقة. في الوقت نفسه، يتم التركيز على الاحتفاظ طويل الأجل بأسواق المبيعات المغزوة. ومن الضروري أن نأخذ في الاعتبار ليس فقط طلب المستهلكين اليوم على هذه المنتجات، ولكن أيضًا وضع خطط استراتيجية لاحتياجات هذه المجموعة من المنتجات في المستقبل.

عندما تبدأ شركة ما في إنتاج منتج جديد، فمن الضروري تطوير وتحديد استراتيجية تسويقية أولية، والتي تتكون من ثلاثة أجزاء ويجب أن تكون واضحة وموجزة. يصف الجزء الأول حجم السوق المستهدف وهيكله وسلوكه، والاستقرار المتوقع للمنتج، كما يوفر تخطيطًا طويل المدى لمؤشرات مثل حجم المبيعات وحصة السوق وهامش الربح.

ويقدم الجزء الثاني من عرض استراتيجية التسويق معلومات عامة عن السعر المتوقع للمنتج والمنهج العام لتوزيعه وتقدير تكاليف التسويق خلال السنة الأولى.

يجب أن يحتوي الجزء الثالث من بيان استراتيجية التسويق على أهداف طويلة المدى لمؤشرات المبيعات والأرباح، بالإضافة إلى نهج استراتيجي طويل المدى لتشكيل المزيج التسويقي.

يتطلب تقييم جاذبية العروض التجارية تحليل المبيعات المستهدفة والتكاليف وأهداف الربح للتأكد من أنها تلبي أهداف الشركة.

عند تشكيل استراتيجية التسويق للشركة، يجب أن تؤخذ أربع مجموعات من العوامل في الاعتبار:

1. اتجاهات تطور الطلب وبيئة التسويق الخارجية (طلب السوق، طلبات المستهلكين، أنظمة توزيع المنتجات، التنظيم القانوني، الاتجاهات في دوائر الأعمال، إلخ)؛

2. حالة المنافسة في السوق وخصائصها، والشركات المنافسة الرئيسية والتوجه الاستراتيجي لأنشطتها؛

3. إدارة الموارد والإمكانيات للشركة ونقاط قوتها في المنافسة.

4. المفهوم الأساسي لتطور الشركة وأهدافها العالمية وأهداف العمل في المجالات الإستراتيجية الرئيسية.

نقطة البداية لتشكيل استراتيجية التسويق هي تحليل بيئة السوق النامية ديناميكيًا والتنبؤ بمزيد من تطوير السوق، والذي يتضمن: التجزئة الكلية والجزئية، وتقييم جاذبية أسواق المنتجات المختارة وقطاعاتها، وتقييم القدرة التنافسية والمزايا التنافسية للشركة ومنتجاتها في السوق.

على مستوى المؤسسة ككل، يتم تشكيل استراتيجية عامة تعكس الخط الاستراتيجي العام للتنمية والجمع بين اتجاهاتها المحتملة، مع مراعاة ظروف السوق الحالية وقدرات الشركة. وترتكز عليه خطط وبرامج الأنشطة التسويقية. على مستوى مجالات النشاط الفردية أو أقسام المنتجات، يتم تطوير استراتيجية تطوير لهذا المجال، تتعلق بتطوير عروض المنتجات وتخصيص الموارد للمنتجات الفردية. على مستوى المنتجات الفردية، يتم تشكيل استراتيجيات وظيفية تعتمد على تحديد الشريحة المستهدفة ووضع منتج معين في السوق، وذلك باستخدام وسائل التسويق المختلفة (السعر، الاتصالات).

النقطة الأساسية في تطوير استراتيجية التسويق للشركة هي تحليل البيئة الداخلية والخارجية. يتيح لنا تحليل البيئة الداخلية تحديد قدرات المؤسسة على تنفيذ الإستراتيجية؛ يعد تحليل البيئة الخارجية ضروريًا لأن التغييرات في هذه البيئة يمكن أن تؤدي إلى توسيع فرص التسويق والحد من نطاق التسويق الناجح. أيضًا، في سياق أبحاث التسويق، من الضروري تحليل العلاقة بين "المستهلك والمنتج"، وخصائص المنافسة في سوق صناعة معينة، وحالة البيئة الكلية، وإمكانات الصناعة في المنطقة حيث تعتزم الشركة العمل.

من الضروري أيضًا دراسة مواقف المستهلكين تجاه العلامات التجارية للشركات المصنعة المنافسة.

الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا هي استراتيجيات النمو، والتي تعكس أربعة أساليب مختلفة لنمو الشركة وترتبط بالتغيرات في حالة واحد أو أكثر من العناصر التالية: المنتج، السوق، الصناعة، موقع الشركة داخل الصناعة، التكنولوجيا. يمكن أن يكون كل عنصر من هذه العناصر في إحدى حالتين - موجود أو جديد. يتضمن هذا النوع من الإستراتيجية المجموعات التالية

1. استراتيجيات النمو المركزة - المرتبطة بتغيير المنتج و (أو) السوق، عندما تحاول الشركة تحسين منتجها أو البدء في إنتاج منتج جديد دون تغيير صناعتها، أو تبحث عن فرص لتحسين وضعها في السوق الحالية أو الانتقال إلى سوق جديد.

2. استراتيجيات النمو المتكاملة – المتعلقة بتوسع الشركة بإضافة هياكل جديدة. وفي كلتا الحالتين، يتغير موقف الشركة داخل الصناعة. هناك نوعان رئيسيان من استراتيجيات النمو المتكامل.

3. استراتيجيات النمو المتنوعة - يتم تنفيذها إذا لم تتمكن الشركات من مواصلة التطوير في سوق معينة بمنتج معين داخل صناعة معينة. وتشمل هذه:

4. استراتيجيات التخفيض المستهدفة - يتم تنفيذها عندما تحتاج الشركة إلى إعادة تجميع القوى بعد فترة طويلة من النمو أو بسبب الحاجة إلى زيادة الكفاءة، عندما يكون هناك ركود وتغيرات جذرية في الاقتصاد، على سبيل المثال، التكيف الهيكلي، وما إلى ذلك.

المعيار المهم الذي يمكن من خلاله تصنيف الاستراتيجيات هو حصة السوق. وعلى هذا الأساس يتم التمييز بين أربعة أنواع من الاستراتيجيات التنافسية.

1. استراتيجيات القائد. تحتل الشركة الرائدة في سوق المنتجات مكانة مهيمنة، ويدرك منافسوها ذلك أيضًا. تمتلك الشركة الرائدة المجموعة التالية من الاستراتيجيات تحت تصرفها.

2. تعتبر الاستراتيجيات "الصعبة" نموذجية بالنسبة للشركات التي لا تشغل مركزًا مهيمنًا. تكون هذه الإستراتيجية أكثر فعالية كلما زادت حصة السوق التي يمتلكها القائد، لأن قبول السعر المخفض بالنسبة له يعني خسائر كبيرة جدًا؛ فالشركة التي "تتحدى" ستخسر أقل بكثير، خاصة إذا كانت صغيرة.

3. استراتيجيات "اتبع القائد". "التابع" هو منافس ذو حصة سوقية صغيرة يختار السلوك التكيفي من خلال مواءمة قراراته مع قرارات المنافسين.

4. الاستراتيجيات المتخصصة. يهتم المتخصص فقط بقطاع واحد أو عدد قليل من القطاعات، وليس بالسوق ككل. هدفه هو أن يصبح سمكة كبيرة في نهر صغير. لكي يكون المجال الذي يركز عليه المتخصص مربحًا، يجب أن يكون لديه إمكانات ربح كافية؛ لديها إمكانات النمو. أن تكون غير جذابة للمنافسين؛ مطابقة القدرات المحددة للشركة؛ لديك حاجز ثابت للدخول.

تسمح لنا خصائص وتحليل أنواع مختلفة من استراتيجيات التسويق باستنتاج أنها تكمل وتكرر بعضها البعض إلى حد كبير. علاوة على ذلك، في الممارسة العملية، كقاعدة عامة، تقوم المؤسسات بتطوير وتطبيق مجموعة معينة من الاستراتيجيات من مجموعة كبيرة ومتنوعة من الاستراتيجيات الممكنة. يتم اختيار الأنسب باستخدام طرق مختلفة بناءً على العوامل التي تؤثر على عمل الشركة وتطويرها.

لا تقتصر سياسة المنتج على التكوين الهادف للمجموعة وإدارتها فحسب، بل تشمل أيضًا مراعاة العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على المنتج، وإنشائه، وإنتاجه، وترويجه في السوق والبيع، والدعم القانوني لهذه الأنشطة، والتسعير كوسيلة لتحقيق أهداف سياسة المنتج، وما إلى ذلك.

تفترض سياسة المنتج مجموعة معينة من الإجراءات أو أساليب ومبادئ النشاط المدروسة مسبقًا، والتي بفضلها يتم ضمان استمرارية وتصميم التدابير لتشكيل وإدارة مجموعة من السلع. يؤدي غياب مثل هذه المجموعة من الإجراءات إلى عدم استقرار تشكيلة المؤسسة وفشلها وتعرض المجموعة للتأثير المفرط لعوامل السوق العشوائية أو العابرة. والقرارات الإدارية الحالية في مثل هذه الحالات غالبا ما تكون فاترة، ولا أساس لها من الصحة، وتستند إلى الحدس وليس إلى الحسابات التي تأخذ في الاعتبار المصالح الطويلة الأجل.

لا تسمح لك سياسة المنتج المدروسة جيدًا بتحسين عملية تحديث النطاق فحسب، بل تعمل أيضًا كنوع من المبادئ التوجيهية للاتجاه العام لإجراءات إدارة المؤسسة، مما يسمح لك بتصحيح المواقف الحالية. إن غياب مسار عمل استراتيجي عام للمؤسسة، والذي بدونه لا توجد سياسة منتج طويلة الأجل، محفوف بالقرارات غير الصحيحة، وتبديد القوى والموارد، ورفض إطلاق المنتجات في الإنتاج في وقت يكون فيه كل شيء على ما يرام. جاهزة للإنتاج التسلسلي أو الضخم. وبطبيعة الحال، فإن الأخطاء من هذا النوع مكلفة لمنتجي السلع الأساسية.

رسم بياني 1. المراحل الرئيسية لتطوير منتج جديد

يواجه مبتكرو المنتجات الجديدة مهمة العمل بعناية خلال كل مرحلة من مراحل التطوير (الشكل 1.).

بالطبع، يخاطر رجل الأعمال عند بدء إنتاج منتج جديد، لأنه لا يعرف ما إذا كانت تكاليفه ستؤتي ثمارها. وفي مثل هذه الحالة، هناك خدمة تسويق تساعد رائد الأعمال على تقليل المخاطر إلى الحد الأدنى من خلال تقديم قواعد لإنشاء منتج جديد وبالتالي زيادة ربح وكفاءة المؤسسة.

تتضمن العملية من الفكرة إلى المنتج النهائي خمس مراحل رئيسية: تطوير الفكرة؛ التطور المفاهيمي تطوير التصميم التجريبي، بما في ذلك إنشاء نموذج أولي؛ اختبار الدخول إلى السوق؛ تسويق.

في المرحلة الأولى، يتم إجراء تقييم أولي للمقترحات الخاصة بتطوير منتجات وخدمات جديدة من أجل اختيار المنتجات الأكثر فعالية.

تخضع الأفكار التي تجتاز التقييم الأولي للتطوير المفاهيمي، حيث يتم تنقيحها مع مراعاة احتياجات المستهلكين المحتملين. في هذه المرحلة، يتم إعداد النسخة الأولى (العملية) من خطة العمل، والتي تصف الخصائص الرئيسية للمنتج والاستراتيجية المقترحة لمبيعاته، مع مراعاة آراء المشترين المحتملين إن أمكن. بعد الموافقة على المفهوم، تبدأ مرحلة التطوير، حيث يتم حل جميع المشكلات المتعلقة بتصميم الدوائر والتكنولوجية والإنتاجية والتقنية والهندسية.

تنتهي مرحلة تطوير منتج جديد بإنشاء نموذج أولي لاختبار وثائق التصميم وتصحيح أخطاء عملية الإنتاج بأكملها والاختبار والعرض على العملاء لدراسة آرائهم حول القدرة التنافسية. قبل نهاية البحث والتطوير، يجب جمع كافة المعلومات اللازمة لوضع النسخة النهائية من خطة التسويق.

تتضمن مرحلة الدخول التجريبي إلى السوق إنتاج دفعة تجريبية وبيعها، بناءً على نتائجها التي يمكن من خلالها الحكم على ما إذا كان السوق سيقبل المنتج الجديد.

إذا تم بيع الدفعة التجريبية بنجاح، فإن احتمالية أن يكون المنتج تنافسيًا تكون عالية.

يمكننا صياغة القانون الأساسي للمنتجات الجديدة: في حين أن منتجًا جديدًا معروضًا للبيع ويتم شراؤه بنشاط، فإن عملية تطوير المنتج الجديد التالي يجب أن تتم بالتوازي من أجل ضمان عدم بقاء المؤسسة خاملة، ومن أجل زيادة ربحيتها وكفاءتها.

مفهوم دورة حياة المنتج.

مع إنشاء منتج جديد تبدأ دورة حياته والتي تتميز بالمراحل التالية (الشكل 1.2):

1. البحث والتطوير. في هذه المرحلة يحدث ظهور المنتج وفكرته. مبيعات البضائع لا تزال صفر، والأرباح سلبية.

2. التنفيذ. في هذه المرحلة، يبدأ المنتج في الترويج للمستهلك، وتتم حملة إعلانية نشطة، ولكن مع نمو المبيعات، تستمر الأرباح في النمو في الاتجاه السلبي.

3. مرحلة النمو. المرحلة الأكثر ملاءمة للشركة المصنعة. تحقق الشركة أرباحًا كبيرة، وتستمر مبيعات المنتجات في النمو.

4. مرحلة النضج. يتم إنتاج المنتج بكميات كبيرة، ولم تعد المبيعات تنمو بهذا المعدل المرتفع، والأرباح تتناقص تدريجيا، مع الشعور بالمنافسة.

5. مرحلة التراجع. تنخفض المبيعات بشكل حاد، وتتوقف الشركة عن إنتاج البضائع، والأرباح منخفضة للغاية.

الشكل 1.2 دورة حياة المنتج

التسويق يرافق المنتج طوال دورة حياته. يمكن النظر إلى قانون المنتجات الجديدة من منظور دورة الحياة على النحو التالي: لن تحقق الشركة أقصى قدر من الربح والكفاءة إلا عندما تتداخل دورات حياة المنتجات المختلفة مع بعضها البعض.

تحل سياسة المنتج في المؤسسة مشكلة إنشاء منتج جديد وترتبط بمجال الإنتاج. وتساعد التطورات التسويقية في هذا المجال رجل الأعمال على تجنب العديد من الأخطاء التي تنتظره في هذه المرحلة من النشاط الاقتصادي. ولذلك يمكننا القول بوضوح أن سياسة تسويق المنتجات تساعد على زيادة كفاءة الشركة.

سياسة التسعير هي الفلسفة السلوكية أو مبادئ التشغيل العامة التي تنوي الشركة الالتزام بها عند تحديد أسعار سلعها أو خدماتها. يشمل نطاق سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة قضايا أسعار الجملة والتجزئة، وجميع مراحل التسعير، وتكتيكات تحديد السعر الأولي للمنتج، وتكتيكات تصحيح الأسعار. ومن خلال حل هذه المشكلات، يحدد المسوقون السعر الأكثر ملاءمة للمنتج، مما يساعد على زيادة ربحية الشركة.

اعتمادا على سلسلة المبيعات، يمكن تمييز عدة أنواع من الأسعار. أسعار الجملة للمؤسسات هي الأسعار التي تبيع بها المؤسسة المنتجات إلى مشتري الجملة. يتكون هذا السعر من تكلفة الإنتاج وربح المشروع. أسعار تجارة الجملة هي الأسعار التي يبيع بها وسيط الجملة البضائع إلى بائع التجزئة. يشمل السعر التكلفة والأرباح والعرض وخصم المبيعات (تكاليف مورد الجملة). سعر التجزئة هو السعر الذي يتم به بيع المنتج للمستهلك النهائي. ويتضمن أيضًا الخصم التجاري (تكاليف بائع التجزئة).

تشمل العوامل الخارجية في عملية التسعير ما يلي:

المستهلكين. ويحتل هذا العامل دائمًا موقعًا مهيمنًا في التسويق الحديث؛

بيئة السوق. ويتميز هذا العامل بدرجة المنافسة في السوق. ومن المهم هنا تسليط الضوء على ما إذا كانت المؤسسة دخيلة أو رائدة، سواء كانت تنتمي إلى مجموعة من القادة أو دخيلة؛

المشاركون في قنوات التوزيع. في هذه المرحلة، يؤثر كل من الموردين والوسطاء على السعر. علاوة على ذلك، من المهم الإشارة إلى أن الخطر الأكبر على الشركة المصنعة هو ارتفاع أسعار الطاقة، ولهذا تحاول الدولة السيطرة على هذه الصناعة؛

وتؤثر الدولة على السعر من خلال الضرائب غير المباشرة على الأعمال التجارية، وفرض حظر على مكافحة الاحتكار والإغراق؛

على الرغم من تغير الأسعار في السوق، إلا أن هناك أربع طرق رئيسية لتحديد السعر الأولي:

طريقة مكلفة. تعتمد الطريقة على توجيه السعر نحو تكاليف الإنتاج. في هذه الطريقة، يتكون السعر من التكلفة ونسبة مئوية ثابتة من الربح. تأخذ هذه الطريقة في الاعتبار هدف رائد الأعمال وليس المشتري.

الطريقة المجمعة. تحسب هذه الطريقة السعر كمجموع أسعار العناصر الفردية للمنتج، بالإضافة إلى سعر الكتلة المشتركة (الإجمالية) والقسط أو الخصم لغياب أو وجود العناصر الفردية.

الطريقة البارامترية. جوهر هذه الطريقة هو أن سعره يتم تحديده من خلال تقييم وارتباط المعلمات النوعية للمنتج.

التسعير على أساس الأسعار الحالية. وفقًا لهذه الطريقة، يتم تحديد سعر منتج معين اعتمادًا على أسعار المنتجات المشابهة، وقد تكون أعلى أو أقل.

عند تحديد السعر، عند التنبؤ بتغييراته الإضافية، عند تعديله، من المهم للغاية بالنسبة لرجل الأعمال ليس فقط عدم الخطأ في التقدير، ولكن أيضًا عدم تضخيم السعر، مما قد يؤثر بشكل مباشر على الطلب وموقف المشترين تجاه الشركة. ولذلك، يتم تحليل كافة التغييرات ووضع استراتيجيات لتحديد وتعديل الأسعار، مما يساهم في زيادة الربحية والكفاءة.

1.3 سياسة الاتصال

يتطلب التسويق الحديث التواصل مع عملائه. الاتصالات التسويقية هي عملية تبادل المعلومات بين الشركة وموضوعات الأنشطة التسويقية الأخرى بهدف عرض وتحسين أنشطة الشركة ومنتجاتها. يتم تحديد عملية تبادل المعلومات من خلال هدف عالمي واحد وهو الترويج للشركة ومنتجاتها.

تعد الاتصالات الراسخة (المباشرة والعكسية) لشركة منتجة للسلع الأساسية (بالإضافة إلى مواضيع أخرى لنشاط السوق) شرطًا لا غنى عنه لعملها الطبيعي كوحدة اقتصادية، وهو أحد المتطلبات الأساسية الحاسمة لنشاطها السوقي الناجح. تتزايد أهمية الاتصالات في الظروف الحديثة بشكل مطرد بسبب التشبع المتزايد للأسواق بالسلع، والتنوع المتزايد لاحتياجات المستهلكين، وأشكال وأساليب المنافسة، والوسائل المتقدمة بشكل متزايد لجمع المعلومات وتخزينها ومعالجتها ونقلها وعدد من الوسائل الأخرى. عوامل.

ترويج المبيعات - تدابير تحفيزية قصيرة المدى لتشجيع شراء أو بيع منتج (أو خدمة).

الدعاية هي التحفيز غير الشخصي وغير المدفوع للطلب على السلع من خلال نشر معلومات مهمة تجاريًا عنها في وسائل الإعلام المطبوعة أو العرض التقديمي المفضل في الراديو أو التلفزيون أو من المسرح.

البيع الشخصي هو العرض اللفظي للمنتج أثناء محادثة مع واحد أو أكثر من المشترين بغرض إجراء عملية بيع.

العلاقات العامة - تكوين صورة إيجابية عن الشركة.

بالإضافة إلى ما سبق، ينبغي إضافة وسائل الاتصال المباشر مثل المعارض، والمعارض، والصالونات، والتسويق عبر الهاتف، والمعلومات العالمية والأنظمة الإلكترونية (مثل الإنترنت)، ومبيعات الكتالوجات، والبريد.

في حالات معينة، يمكن تنفيذ مهام الاتصال عن طريق: المنتج، الأسعار، نظام التوزيع. جميع قنوات الاتصال متكاملة - تحتاج فقط إلى زيادة تأثيرها المشترك وتوزيع ميزانية الاتصال الإجمالية للشركة بشكل صحيح بين هذه القنوات.

تتم عملية الاتصال أيضًا داخل الشركة، سواء أفقيًا (من اتجاه إلى آخر، بين الموظفين) أو عموديًا (على مستويات التسلسل الهرمي التنظيمي والوظيفي). يسمح نظام الاتصالات الداخلية الذي يعمل بشكل جيد للشركة ليس فقط بحل المشكلات الداخلية بسرعة، ولكن أيضًا للاستجابة في الوقت المناسب للتعليقات الواردة من نظام الاتصالات الخارجي للشركة.

الترويج هو أي شكل من أشكال إعلام المستهلكين بمنتجاتك وخدماتك وأنشطة شركتك.

خلق صورة لمكانة الشركة ومنتجاتها وخدماتها؛

تكوين صورة الابتكار للشركة ومنتجاتها.

الإبلاغ عن خصائص المنتج؛

تبرير سعر المنتج؛

إدخال السمات المميزة للمنتج في أذهان المستهلكين؛

الإبلاغ عن مكان شراء السلع والخدمات؛

معلومات عن المبيعات؛

خلق معلومات إيجابية عن الشركة مقارنة بالمنافسين.

تخطيط الترويج. تتكون خطة الترويج، كقاعدة عامة، من ثلاثة أجزاء: أهداف الترويج وهيكل الترويج وميزانيته. يمكن تقسيم أهداف الترويج إلى مجالين كبيرين: تحفيز الطلب وتحسين صورة الشركة. عند تحديد أهداف طلب محددة، يمكن للشركة استخدام نموذج التسلسل الهرمي للتأثير الذي يوضح الأهداف الترويجية المتوسطة والطويلة الأجل التي تنوي الشركة متابعتها: الوعي والمعرفة والتفضيل والتفضيل والإقناع والشراء.

لكي يقوم المستهلك بإجراء عملية شراء، من الضروري المرور بجميع المراحل السابقة بشكل تسلسلي. وباستخدام هذا النموذج، يمكن للشركة أن تنتقل من الإعلام إلى الإقناع إلى التذكير بعروضها. في المراحل المبكرة، عندما يكون المنتج أو الخدمة غير معروف على نطاق واسع، يجب أن يكون هدف الترويج هو توفير المعلومات وتوليد الطلب الأساسي. وفي مراحل لاحقة، عندما يصبح التفضيل هو الهدف، تخلق الشركة مواقف ومشاعر إيجابية تجاه منتجاتها وتحاول تلبية الطلب الانتقائي. خلال مرحلتي الإقناع والشراء تصبح الأهداف الترويجية محفزة وتحافظ على نوايا المستهلك.

1.4 سياسة المبيعات

سياسة المبيعات هي فلسفة سلوكية أو مبادئ عامة للنشاط تنوي الشركة الالتزام بها في مجال بناء قنوات التوزيع لبضائعها ونقل البضائع في الزمان والمكان.

لذلك، بالنسبة للشركة، يعد اختيار شبكة المبيعات (قنوات التوزيع) قرارًا استراتيجيًا يجب أن يتوافق ليس فقط مع توقعات الشريحة المستهدفة، ولكن أيضًا مع أهدافها الخاصة.

يمكن تعريف شبكة التوزيع على أنها هيكل يتكون من شركاء يشاركون في عملية التبادل التنافسي بغرض إتاحة السلع والخدمات للمستهلكين الأفراد أو المستخدمين الصناعيين. هؤلاء الشركاء هم المصنعون والوسطاء والمستخدمون النهائيون - المشترين. تؤدي أي قناة توزيع مجموعة معينة من الوظائف اللازمة للتبادل.

وظائف المبيعات:

دراسة نتائج تجزئة السوق.

إبرام اتفاقيات مع المستهلكين أو الوسطاء؛

المحاسبة ومراقبة تنفيذ العقود؛

وضع خطة لشحن البضائع للعملاء؛

تحديد قنوات البيع.

المعلومات والموارد والدعم الفني لبيع البضائع؛

ترويج المبيعات؛

إنشاء ملاحظات المستهلك والتنظيم.

يؤدي الوفاء بالوظائف المدروسة إلى ظهور تدفقات التوزيع التجاري بين المشاركين في عملية التبادل، الموجهة في اتجاهين متعاكسين. في المجمل، يمكن تمييز خمسة أنواع من التدفقات في قناة المبيعات:

1. تدفق حقوق الملكية: نقل حقوق ملكية البضائع من مالك إلى آخر؛

2. التدفق المادي: الحركة المادية المتسلسلة للبضائع من الشركة المصنعة عبر وسطاء إلى المستهلك النهائي؛

3. تدفق الطلب: الطلبيات الواردة من المشترين والوسطاء وإرسالها إلى الشركات المصنعة؛

4. التدفق المالي: المدفوعات والفواتير والعمولات المختلفة التي تنتقل من المستخدم النهائي إلى الشركة المصنعة والوسطاء.

5. تدفق المعلومات: ينتشر هذا التدفق في اتجاهين - معلومات حول السوق تتحرك نحو الشركة المصنعة، ويتم إرسال معلومات حول المنتجات المعروضة بمبادرة من الشركة المصنعة والوسطاء نحو السوق.

وبالتالي، فإن وجود قناة التوزيع يعني توزيع الوظائف والتدفقات بين المشاركين في التبادل. والسؤال الرئيسي في التواصل ليس ما إذا كان ينبغي لهذه الوظائف والتدفقات أن تكون موجودة، بل هو بالأحرى أي أعضاء القناة سوف يقومون بها.

2. الخصائص التنظيمية والاقتصادية للمؤسسة

شركة "Windows-Grad" (IP Korotaev D.V.) موجودة في سوق Naberezhnye Chelny منذ أكثر من 4 سنوات وكانت من أوائل الشركات التي أنشأت إنتاجها الخاص من نوافذ PVC. تم اختيار الشركة الألمانية REHAU، الرائدة عالميًا في إنتاج ومعالجة PVC، لتكون الشريك والمورد الرئيسي. رجل الأعمال الفردي كوروتايف دي. تم تسجيلها في 15 أبريل 2008 (تعمل الشركة تحت اسم "Okna-Grad").

كوروتايف دي. نظرًا لعدم وجود مبنى خاص بها، فإنها تستأجر مكتبًا في العنوان: Naberezhnye Chelny، Druzhby Narodiv Avenue، 16a. تقع ورش الإنتاج في منطقة BSI.

رائد الأعمال هو كيان قانوني، وله ميزانية عمومية مستقلة، وملكية منفصلة، ​​ويتحمل مسؤولية مستقلة عن التزاماته، ويمكنه، نيابةً عن نفسه، اكتساب وممارسة حقوق الملكية وغيرها من الحقوق غير المتعلقة بالملكية، وأداء الواجبات، ويكون مدعيًا ومدعى عليه في المحكمة. تمتلك الشركة حسابات مصرفية ولها الحق في الحصول على ختم دائري بسيط وختم ورموز وعلامة تجارية.

يحق لرجل الأعمال المشاركة في أي أنواع أخرى من الأنشطة التي لا يحظرها التشريع الحالي للاتحاد الروسي.

رجل الأعمال هو مالك الممتلكات المكتسبة في سياق أنشطته التجارية. يمتلك رجل الأعمال الممتلكات التي يملكها ويستخدمها ويتصرف فيها، وفقًا لتقديره الخاص، بما يتوافق مع أهداف أنشطته والغرض من العقار.

تقوم الشركة بتركيب النوافذ البلاستيكية منذ أكثر من 4 سنوات، وبدأت في إنتاج النوافذ منذ ثلاث سنوات، بحيث يتم تنفيذ ديناميكيات المؤشرات المالية على مدى السنوات الثلاث الماضية (2008 - 2010).

خلال نشاط الشركة كشركة مصنعة للنوافذ البلاستيكية، قامت بتزجيج بعض الأشياء الكبيرة في نابريجناي تشيلني بهياكل PVC:

1. مبنى سكني مكون من ستة عشر طابقًا قيد الإنشاء 37/20 (شركة البناء "TatZhilInvest") يضم 190 شقة مع لوجيا.

2. مبنى قاعدة زاريتال المكون من أربعة طوابق والواقع في منطقة بي إس آي؛

3. بناء روضة أطفال في مدينة مندليفسك.

4. ثمانية عشر كوخًا خاصًا في مناطق مختلفة من المدينة، 8-12 منتجًا لكل قطعة، بما في ذلك المنتجات غير القياسية؛

بالإضافة إلى حوالي 200 منشأة صناعية وتجارية وسكنية أصغر (مكاتب، أجنحة، شقق، منازل خاصة).

يتم ضمان المستوى العالي من جودة منتجات الشركة من خلال:

استخدام ملف PVC من Rehau. توفر أنظمة التشكيل الجانبي المكونة من أربع غرف وخمس غرف مقاومة عالية لنقل الحرارة.

إنتاج حديث راسخ ومجهز بمعدات عالية الدقة من أفضل الشركات المصنعة الأوروبية. التقيد الصارم بالمعايير التكنولوجية ومراقبة الجودة.

شركة "ويندوز - جراد" هي:

إمكانية الاختيار من بين أنظمة الملفات عالية الجودة المختارة بعناية؛

تكنولوجيا صديقة للبيئة لتصنيع النوافذ البلاستيكية الخالية من الرصاص؛

التحكم التكنولوجي المنتظم في إنتاج النوافذ البلاستيكية وتوسيع نطاق مكونات النوافذ البلاستيكية؛

نظام مراقبة الجودة في كل مرحلة من مراحل الإنتاج؛

خدمة الضمان للنوافذ البلاستيكية لمدة عام؛

موظفون نشطون وأكفاء في تركيب النوافذ البلاستيكية وتزجيج الشرفات وتزجيج اللوجيا.

إن إمكانيات التصميم لأنظمة الملفات الشخصية المقدمة غير محدودة عمليا، مما يسمح لك بتنفيذ أي حلول تصميم وألوان. هذا مهم لسكان سلسلة غير قياسية من المنازل والمجتمعات الريفية.

تتمثل مهمة الشركة في إنشاء وتوريد منتجات وخدمات عالية الجودة في سوق الهياكل الشفافة التي ستساعد في خلق الراحة في عالم الناس، كما ستضمن أيضًا خلق جو مناسب في حياة كل شخص.

1. تقديم ضمانات بأن المنتجات الموردة لا تستهلك جهداً وموارد ووقتاً طوال فترة تشغيلها. ذات جودة عالية وموثوقة ومريحة وسهلة الاستخدام.

2. تقديم ضمانات بأن الخدمة التي تقدمها الشركة سيتم تقييمها من قبل المستهلكين على أنها الأعلى والأكثر احترافية، وستشكل أيضًا الأساس للتحسين المستمر للكفاءة التشغيلية.

3. تحقيق المستوى الأكثر فعالية من التعاون مع العملاء الخارجيين (العملاء والشركاء) والعملاء الداخليين. تجميع مواردهم ومواهبهم، وضمان تطوير الشركة، وخلق الوظائف والحفاظ عليها؛ فضلا عن النمو المطرد للطلب الاستهلاكي في سوق الهياكل الشفافة، مما يسمح للشركة بالحفاظ على مكانتها الرائدة على المدى الطويل.

المؤسسة لديها نظام إدارة خطي. وهذا يعني التبعية المباشرة لجميع العاملين في الموقع لقائد الفريق. وفي هذه الحالة يتوافق نظام روابط الإدارة بشكل عام مع نظام روابط عملية الإنتاج.

ويضمن النظام الخطي صياغة واضحة للمهام (إصدار المهام)، والمسؤولية الكاملة للعاملين عن نتائج عملهم. ولكن في الوقت نفسه، فإنه يحد من إمكانيات استخدام المتخصصين الأكفاء في إدارة المجالات الفردية.

ويرد هيكل المؤسسة في الشكل 2.1.

الشكل 2.1 الهيكل التنظيمي لإدارة "Windows-Grad"

تعود مزايا الهيكل الخطي إلى سهولة استخدامه. يتم توزيع جميع المسؤوليات والصلاحيات بشكل واضح هنا، وبالتالي يتم تهيئة الظروف لعملية اتخاذ القرار التشغيلي، للحفاظ على الانضباط اللازم في الفريق. من بين عيوب الهيكل الخطي للمنظمة، عادة ما يتم ملاحظة الصلابة وعدم المرونة وعدم القدرة على زيادة نمو وتطوير المؤسسة. ويركز الهيكل الخطي على كمية كبيرة من المعلومات المنقولة من مستوى إداري إلى آخر، وتكون مبادرة الموظفين في مستويات الإدارة الدنيا محدودة. إنه يفرض متطلبات عالية على مؤهلات المديرين وكفاءتهم في جميع شؤون الإنتاج وإدارة المرؤوسين.

تعتمد أهداف ووظائف وهيكل وعدد جهاز إدارة المؤسسة على نوع المؤسسة وحجمها وهيكلها ومحتوى التعليم وأشكال تنظيم عملية الإنتاج، وما إلى ذلك. العدد الإجمالي لـ Okna-Grad الموظفين هو 36 شخصا.

وبحسب جدول التوظيف في الشركة، فإن تكوين الموظفين هو كما يلي:

1. الموظفون الإداريون - 8 أشخاص (منهم: المدير العام، المدير التجاري، رئيس قسم المبيعات، كبير المحاسبين، رئيس قسم الخدمات اللوجستية، مدير قسم الإنتاج، رئيس قسم المبيعات)؛

2. عمال التخطيط والاقتصاد - 3 أشخاص (محاسبة - شخصان، خبير اقتصادي - شخص واحد)؛

3. العمال الآخرون - 25 شخصًا (خبراء القياس والتركيب - 10 أشخاص، عمال الإنتاج - 6 أشخاص، مدير التوريد - 2 شخص، مدير المبيعات - 3 أشخاص، المحامي - 1 شخص، مساعد سكرتير - 1 شخص، العمال الفنيون - 2 الناس).

بشكل عام، يمكن وصف فريق موظفي المؤسسة بأنه على درجة عالية من الاحترافية، وقادر على أداء واجباته المهنية وتحقيق الأهداف المحددة للمنظمة.

ويبين الجدول 2.1 تكوين القوى العاملة في Okna-Grad للفترة 2008-2010.

الجدول 2.1

تحليل هيكل موظفي المؤسسة حسب المنصب

المؤشرات	2008		2009		2010		متوسط ​​أكثر من 3 سنوات
	شيل	%	شخص	%	شخص	%	%
كبار الموظفين	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
التخطيطية والاقتصادية	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
خبير اقتصادي	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
محاسب	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
موظفين آخرين	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
اخصائي قياس وتركيب	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
عمال الإنتاج	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
مدير مشتريات	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
مدير المبيعات	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
محامي	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
سكرتير - مساعد	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
العمال الفنيين	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
المجموع	34	100	36	100	36	100	100

يتمتع فريق إدارة المؤسسة بأكمله بالتعليم العالي ولديه ما لا يقل عن 5 سنوات من الخبرة الإدارية.

من الضروري تحديد الوظائف التي يؤديها كل مدير:

1. المدير العام.

بدون توكيل رسمي، يتصرف نيابة عن رجل الأعمال الفردي D.V Korotaev، بما في ذلك تمثيل مصالحه وإجراء المعاملات؛

إصدار التوكيلات الخاصة بحق التمثيل نيابة عن الشركة، بما في ذلك التوكيلات مع حق الاستبدال؛

إصدار الأوامر بتعيين موظفي الشركة ونقلهم وفصلهم وتطبيق التدابير التشجيعية وفرض العقوبات التأديبية.

ينظم تنفيذ قرارات الشركة في اجتماعات المشاركين في الشركة.

اتخاذ القرارات بشأن القضايا الأخرى المتعلقة بأنشطة الشركة والتي لا تقع ضمن اختصاص الاجتماع العام للمشاركين؛

كما ينظم كافة المسائل المتعلقة بتعيين وفصل الموظفين وإدارتهم.

يتبع للمدير العام: المدير التجاري، رؤساء القسم اللوجستي، قسم المبيعات، قسم الإنتاج، كبير المحاسبين، مساعد السكرتير.

2. رئيس قسم المبيعات:

ينظم عمل القسم.

مسؤول عن تنفيذ عقود توريد المعدات في الوقت المناسب؛

يضمن مشاركة القسم في إعداد التوقعات ومسودات الخطط طويلة المدى والحالية لإنتاج وبيع المنتجات، وإجراء أبحاث تسويقية لدراسة الطلب على منتجات المؤسسة، وآفاق تطوير أسواق المبيعات؛

ينفذ تطوير وتنفيذ معايير المؤسسة لتنظيم تخزين وبيع ونقل المنتجات النهائية، بالإضافة إلى تدابير لتحسين شبكة المبيعات، وأشكال تسليم المنتجات للمستهلكين، وتقليل تكاليف النقل، وتقليل الأرصدة الزائدة للمنتجات النهائية وتسريعها عمليات المبيعات.

3. رئيس القسم اللوجستي:

ينظم تزويد المؤسسة بجميع الموارد المادية بالجودة المطلوبة اللازمة لأنشطتها الإنتاجية واستخدامها الرشيد من أجل تقليل تكاليف الإنتاج والحصول على أقصى قدر من الأرباح؛

يدير وضع مشاريع الخطط والأرصدة طويلة المدى والحالية للدعم المادي والفني لبرنامج الإنتاج واحتياجات الإصلاح والصيانة للمؤسسة وأقسامها وكذلك تكوين احتياطيات الإنتاج اللازمة بناءً على تحديد الحاجة للموارد المادية؛

يوفر التحضير لإبرام العقود مع الموردين، والاتفاق على شروط وأحكام التسليم، ودراسة إمكانية وجدوى إقامة علاقات اقتصادية مباشرة طويلة الأجل لتوريد الموارد المادية والتقنية؛

4. مدير الإنتاج

يراقب إيقاع عملية الإنتاج.

يراقب تكنولوجيا تصنيع المنتجات.

ويشارك مع مدير المشتريات في التخطيط لتوريد المواد الخام والملحقات اللازمة لتصنيع المنتجات؛

يراقب انضباط عمال الإنتاج.

يراقب سلامة المعدات.

يتم تنفيذ كل هذه الإجراءات في إطار وظائف إدارة شؤون الموظفين المختصة في المؤسسة وتجعل من الممكن تتبع عمل جميع الموظفين الآخرين وعملية العمل ككل.

أحد المؤشرات الرئيسية للخصائص الاقتصادية للمؤسسة هو تحليل حجم الإنتاج. يحتوي الجدول 1.2 على تحليل لحجم الخدمات التي تقدمها المؤسسة للفترة 2009 - 2011.

الغرض من التحليل هو النظر في الزيادة أو النقصان في حجم الخدمات من حيث القيمة والنسبة المئوية لمزيد من التحليل لمجموعة الخدمات.

الجدول 2.2

حجم الإنتاج (م2)

ووفقا للجدول 2.2، بلغت الزيادة في إجمالي حجم الإنتاج 140 م2. أو 2.9%، وهو ما له تأثير إيجابي على أنشطة المؤسسة، إلا أنه من الضروري إيجاد الموارد لزيادة حجم الإنتاج بشكل أكبر. ويرد تحليل أكثر تفصيلاً لحجم الإنتاج في الجدول 2.3

الجدول 2.3

نطاق الخدمات المقدمة

زاد حجم إنتاج منتجات النوافذ بمقدار 400.29 ألف روبل. أو بنسبة 25.9٪ انخفض إنتاج لوجيا الشرفة بمقدار 90 ألف روبل. أو بنسبة 3.33٪، كما زاد حجم الخدمات المقدمة (تشطيب المنحدرات، عتبات النوافذ) بمقدار 215.24 ألف روبل. أو بنسبة 42.17%. وبشكل عام كانت هناك زيادة في حجم الإنتاج بنسبة 11.06% أو 525.6 ألف روبل.

الشكل 2.2 هيكل أحجام الإنتاج في عام 2008

يوضح الشكلان 2.2 و2.3 هيكل أحجام الإنتاج لعام 2008. إلى عام 2010 على التوالى.

الشكل 2.3 هيكل أحجام الإنتاج في الفترة 2009 - 2010

وتظهر الأرقام أنه كان هناك انخفاض في حصة الشرفات بنسبة 7.4%، وانخفضت حصة النوافذ بنسبة 4.3%، لكن حصة الخدمات ارتفعت بنسبة 3.1%.

2.1 تحليل الأنشطة المالية والاقتصادية

الغرض من تحليل النشاط المالي والاقتصادي هو تقييم موضوعي للوضع المالي والنتائج المالية والكفاءة والنشاط التجاري لموضوع البحث.

يوضح الجدول 2.4 الرصيد التحليلي المقارن لمدة 3 سنوات (انظر الملحق).

وبتحليل الجدول، يمكن ملاحظة زيادة في عملة الميزانية العمومية بمقدار 450 ألف روبل. أو 3.33%، ارتفعت حصة الأصول غير الملموسة بنسبة 1.02% أو 40 ألف روبل، كما زادت حصة الأصول الثابتة بنسبة 1%، وانخفضت المستحقات قصيرة الأجل بنسبة 3.64% أو 155 ألف روبل، وارتفعت الأرباح المحتجزة بنسبة 25.9% أو 93 ألف روبل، ومع ذلك، عند تحليل حصة الأصول، يمكن ملاحظة هيمنة الأصول غير المتداولة على الأصول المتداولة بمقدار 6238 ألف روبل، ويهيمن رأس المال المقترض على هيكل الالتزامات بمبلغ 12582 ألف روبل.

المصدر الرئيسي لتغطية أرباح وتكاليف المؤسسة هو الإيرادات من بيع المنتجات (الخدمات) الرئيسية والمنتجات الإضافية والدخل غير المرتبط بالمبيعات. يعد ربح المؤسسة مؤشرا هاما على فعالية أنشطتها. ويختلف مفهوم الربح باختلاف مرحلة تكوينه. ربح الميزانية العمومية لفترة التقرير هو مبلغ جبري:

نتيجة بيع المنتجات (الأعمال، الخدمات)؛

من بيع الممتلكات.

رصيد الإيرادات والمصروفات من العمليات الأخرى غير التشغيلية.

تتميز النتائج المالية للمؤسسة بمقدار الربح المستلم ومستوى الربحية.

تحصل الشركة على الأرباح بشكل رئيسي من بيع المنتجات، وكذلك من أنواع أخرى من الأنشطة (تأجير الأصول الثابتة، والأنشطة التجارية في الأوراق المالية وبورصة العملات، وما إلى ذلك).

الأهداف الرئيسية لتحليل الأداء المالي هي:

الرقابة المنهجية على تنفيذ خطط مبيعات المنتجات وتحقيق الأرباح؛

تحديد الاحتياطيات اللازمة لزيادة حجم مبيعات المنتجات ومقدار الربح؛

تقييم أداء المؤسسة في استغلال الفرص لزيادة مبيعات المنتجات والأرباح والربحية.

يحتوي الجدول 2.5 على تحليل للأداء المالي للمؤسسة لمدة ثلاث سنوات (انظر الملحق).

يوضح الجدول: زيادة في الإيرادات بنسبة 11.06٪ أو 525.6 ألف روبل. مع زيادة في تكلفة الإنتاج أيضًا بنسبة 11.06% أو 367.94 ألف روبل، وأيضًا زيادة في الربح الدفتري بنسبة 40.6% أو 64.8 ألف روبل، لكن الالتزام الضريبي المؤجل انخفض بمقدار 23 ألف روبل، وارتفع صافي الربح بنسبة 25.91% أو 93 ألف روبل.

ويمكن ملاحظة التغييرات الإيجابية التالية في ديناميكيات النتائج المالية. الربح من المبيعات ينمو بشكل أسرع من إيرادات المبيعات. يشير هذا إلى انخفاض نسبي في تكلفة شراء المنتجات. ينمو صافي الربح بشكل أسرع من الربح من المبيعات والأرباح قبل الضرائب.

مؤشرات ربحية المؤسسة ليست ذات أهمية كبيرة في النظام المالي للمؤسسة:

لحساب مؤشرات الربحية الرئيسية تم استخدام الصيغ التالية:

1. العائد على الأصول:

الفعل P = (P h /A kt) *100% (2.1)

حيث الفعل P هو العائد على الأصول؛

ف ح - صافي الربح؛

وkt هي قيمة الأصول.

2. العائد على حقوق الملكية:

R sk = (P chl / C os) * 100% (2.2)

حيث R sk - العائد على حقوق الملكية؛

P chl - صافي الربح لعدد من السنوات؛

Cos - رأس المال.

3. ربحية المبيعات:

R pr = (P / S) * 100% (2.3)

حيث R pr هو مؤشر لربحية المنتجات (السلع)؛

ف - مؤشر الربح من مبيعات المنتجات؛

C هو مؤشر لتكلفة الإنتاج.

ويبين الجدول 2.6 حساب مؤشرات ربحية الشركة من عام 2008 إلى عام 2010. وفقا للمؤشرات المالية للمؤسسة:

الجدول 2.6

مؤشرات الربحية

وكما يتبين من الجدول، ظلت ربحية المنتجات والأسهم دون تغيير، ولكن العائد على الأصول ارتفع بنسبة 0.01%.

2.2 تحليل السياسة التسويقية للمؤسسة

إدارة التسويق في I.P. كوروتايف دي. يتم تنفيذها من قبل مدير قسم المبيعات، بتوجيه من رئيس القسم والمدير التجاري، وهو ليس أسلوبًا مختصًا لتنظيم التسويق في المؤسسة. يشارك المدير في تخطيط وتنفيذ المبيعات، وتطوير سياسة المبيعات الأكثر فعالية، وعنصر مهم منها هو استراتيجية التسعير، بما في ذلك أساليب وأشكال التسويات مع المستهلكين.

يقوم مدير قسم المبيعات في حالة عدم وجود وظيفة شاغرة لأخصائي تسويق بالمهام التالية:

─ خدمة العملاء.

- سياسة تسعير مرنة.

الغرض من IP. كوروتايف ف.د. في مجال التسويق هي:

اكتساب الشعبية والثقة بين العملاء؛

زيادة حصتها في سوق منتجات PVC في نابريجناي تشلني والمنطقة؛

استدعاء خدمات إضافيةالعملاء من أجل زيادة مبيعات المنتجات وزيادة الأرباح.

وكما ذكرنا فإن الشركة تعمل في مجال إنتاج وتركيب منتجات PVC. يشغل المركز الرئيسي في المجموعة النوافذ البلاستيكية.

ان يذهب في موعد نوافذ بلاستيكية- هذا هو الخيار الأمثل لمعظم الأشخاص الذين يحلون مشكلة التزجيج. في جميع أنحاء العالم منذ حوالي نصف قرن نوافذ بي في سيتحظى بشعبية. بفضل خفتها ومتانتها وسهولة صيانتها، تخلق نوافذ PVC منافسة جدية للنوافذ الخشبية التقليدية.

لا يكتمل أي بناء أو تجديد بدون تركيب النوافذ الخشبية أو البلاستيكية. النوافذ الخشبية التقليدية لا تلبي توقعات الجودة التي يضعها المستهلك المميز على النوافذ. بالنسبة للمستهلك الحديث، من المهم ليس فقط للغرض الرئيسي من النوافذ - لإلقاء الضوء على الغرفة، ولكن أيضا لحمايتها من البرد والغبار والضوضاء. نوافذ PVC - تلبي المتطلبات بالكامل:

1. أن يتمتعوا بمظهر جذاب.

2. حماية مثالية من البرد والضوضاء.

3. لا تسمح للرطوبة بالمرور.

4. لا تجمد.

5. لا حاجة للطلاء والختم بانتظام لفصل الشتاء.

نحن نتحدث فقط عن النوافذ الحديثة عالية الجودة المصنوعة من مقاطع PVC، والتي تتكون مزاياها من العديد من المكونات:

1. جودة المكونات - الملامح البلاستيكية، والأختام، والنوافذ ذات الزجاج المزدوج، والتجهيزات - كل ما يتم تجميع النافذة منه؛

2. الصنعة. النافذة البلاستيكية الحديثة هي تصميم معقد عالي التقنية. للحصول على منتج عالي الجودة ومتسق حقًا يلبي جميع القواعد والمعايير، يلزم الإنتاج الآلي بمعدات حديثة دقيقة وموظفين مدربين وذوي خبرة، والالتزام الصارم باللوائح التكنولوجية، وبالطبع، مراقبة صارمة للجودة في مراحل مختلفة من دورة الإنتاج. ، مطلوب ثقافة الإنتاج.

3. جودة التثبيت. ستحدد احترافية الأشخاص الذين قاموا بتركيب نوافذك ذات الزجاج المزدوج إلى حد كبير كيفية ومدة خدمتهم، سواء قمت بحل المشكلات في المنزل أو إضافة مشاكل جديدة إليهم.

ما هو التشكيل الجانبي PVC للنوافذ؟ هذا هو كلوريد البولي فينيل - وهو نوع من البلاستيك عالي القوة - وهو مادة صناعية يتم الحصول عليها من مواد خام طبيعية: الإيثيلين (منتج بتروكيميائي) والكلور المدمج الذي يتم الحصول عليه من ملح الطعام. هذا هو PVC النقي.

أثناء انتقال نظام الوكالة إلى الإنتاج، قامت إدارة Okna-Grad بدراسة جميع أنظمة التشكيلات البلاستيكية بعناية. بعد وزن جميع المعلومات المعالجة والمعرفة المكتسبة حول إنتاج نوافذ PVC البلاستيكية من شركات مختلفة، تم اختيار ملف تعريف بلاستيكي من REHAU. وكما أظهر الوقت، فإنهم لم يكونوا مخطئين، فقد تم الاختيار بشكل صحيح، والملفات البلاستيكية REHAU هي الأكثر شهرة حاليًا في بلدنا.

ولهذا السبب:

─ REHAU هي شركة ألمانية رائدة رائدة في إنتاج النوافذ البلاستيكية. تم إنتاج أنظمة النوافذ البلاستيكية بواسطة REHAU منذ عام 1958.

─ وصفة إنتاج مقاطع PVC والنوافذ البلاستيكية من REHAU هي تطوير معهد أبحاث البوليمر الخاص بنا، الوصفة متوازنة وتم اختبارها على مر السنين.

─ مقاطع PVC REHAU - مواد صديقة للبيئة عالية الجودة ومتينة.

─ السيطرة الصارمة على العملية التكنولوجية بأكملها، والإنتاج الداخلي لمعدات الطارد، والعديد من اختبارات الجودة (في جميع المراحل من الحصول على المواد الخام إلى شحن المنتجات النهائية) والخبرة التشغيلية أتاحت لنا توفير فترة ضمان طويلة للبلاستيك لمحات - ما يصل إلى 40 عاما.

─ الأنظمة المعقدة التي تحل محل السفن البشرية مصنوعة من بوليمرات REHAU، المستخدمة على نطاق واسع في صناعة السيارات (مصدات MERSEDES)، وفي البرامج الفضائية، وبالطبع في البناء.

─ تم تصميم تركيبة المادة التي يتم إنتاج نوافذ PVC ومقاطع REHAU عليها خصيصًا للهياكل الشفافة والنوافذ البلاستيكية. تشير الاختبارات المتكررة والمدرجات التجريبية في المناطق ذات المناخات القاسية إلى أن المقاطع البلاستيكية من REHAU مقاومة للتأثيرات البيئية؛ ولا توجد شكوى واحدة من الشركات المصنعة للهياكل المصنوعة من مقاطع REHAU.

─ المقاطع المصنوعة من مادة REHAU PVC معتمدة للاستخدام في روسيا، وقد تم الحصول على جميع الشهادات الروسية، بما في ذلك الشهادة الصحية وشهادة الجودة.

تستخدم شركة Okna-Grad مختلفًا أنظمة النوافذ REHAUلتصنيع النوافذ والأبواب:

1. تصميم REHAU الأساسي:

يتم إنشاء النظام على مبدأ هيكل من 3 غرف (الشكل 2.4).

عمق الإطار والوشاح 60 ملم.

تسمح الغرف المسبقة الموجودة في الخارج والداخل بتحقيق مستوى عالٍ من العزل الحراري والصوتي.

معامل انتقال الحرارة 1.7 وات/م2ك مع التسليح.

< 0,1

الشكل 2.4 تصميم REHAU الأساسي ثلاثي الغرف

يعد نظام ملفات التصميم الأساسي REHAU حلاً فعالاً من حيث التكلفة وبجودة عالية.

2. التصميم الحراري REHAU (الشكل 2.5):

يضمن النظام المكون من 4 غرف بعمق 60 مم مستوى عالٍ من العزل الحراري.

تسمح غرفة التسليح الكبيرة بعرض 35 مم باستخدام التسليح بخصائص ثابتة عالية.

معامل انتقال الحرارة 1.5 وات/م2ك مع التسليح

الشكل: 2.5 تصميم REHAU الحراري ذو أربع غرف

معامل التهوية أ< 0,1.

3. تصميم REHAU الرائع (الشكل 2.6):

يوفر عمق النظام الذي يبلغ 70 مم والهيكل الجانبي المكون من 5 غرف خصائص عزل حراري ممتازة للنظام.

الشكل: 2.6 ملف تعريف مكون من خمس غرف REHAU تصميم رائع

معامل انتقال الحرارة 1.1 وات/م2ك

هناك خمس كاميرات وملف بلاستيكي من نوع REHAU Clima-Design. ولكن عمق التشكيل البلاستيكي هو 120 ملم وهناك ثلاثة خطوط لختم الدفع. معامل انتقال الحرارة - Ur=0.71 واط/متر مربع. م ك مع التعزيز.

تتميز جميع المقاطع البلاستيكية من REHAU بسطحها الخاص، اللامع والناعم، الذي لا يجذب الأوساخ كما أنه سريع وسهل التنظيف. بالإضافة إلى ذلك، يتم التعامل مع ملفات REHAU باستخدام عوامل مضادة للكهرباء الساكنة.

يتم ضمان ضيق الماء والهواء في النوافذ من خلال الأختام المستمرة للشكل الأصلي المكون من ورقتين مع سطح ملامس واسع. يمتد ختم الدفع على طول محيط الإطار ووشاح النوافذ المصنوع من ملف تعريف REHAU.

النوافذ المصنوعة من البلاستيك الأبيض هي الأكثر شعبية. على الرغم من أن الشركات المصنعة لمقاطع PVC تقدم مجموعة واسعة من الألوان لسطح المقاطع البلاستيكية - بدءًا من الألوان البيضاء الكلاسيكية والألوان العادية وحتى الديكورات الخشبية المختلفة. لن يحدك شيء عند اختيار شكل ولون النوافذ المصنوعة من مقاطع البلاستيك REHAU.

ويرد نطاق المنتجات النهائية للمؤسسة في الملحق 1.

دعونا نلقي نظرة على الاختلافات الرئيسية بين نوافذ ملفات تعريف REHAU الخاصة بنا وملفات التعريف الأخرى:

مظهر أنيق. تمنح النوافذ المصنوعة من مقاطع REHAU فتحات النوافذ مظهرًا أنيقًا بفضل سطحها الأملس ومنحنياتها الأنيقة وحوافها المائلة بمقدار 15 درجة على السطح المرئي.

كثافة الدهليز. تعمل دائرتان مانعتان للتسرب على احتجاز الغبار والماء وتيارات الهواء وتتيح لك إنشاء مناخ داخلي خالٍ من تيارات الهواء. على طول محيط الإطار والوشاح بالكامل، توجد أختام دفع متطابقة للشكل الأصلي ثنائي الفص مع سطح تلامس واسع، مما يوفر إحكامًا ممتازًا للماء والهواء. تُصنع موانع الدفع من مطاط الإيثيلين بروبيلين عالي الجودة (EPDM) أو مطاط السيليكون وتتميز عن غيرها المستخدمة في بناء النوافذ بخصائصها الممتازة لاستعادة الشكل (أي أنها تتميز بتشوه دائم منخفض)، فضلاً عن الحفاظ على المرونة بمرور الوقت حتى عند درجات الحرارة المنخفضة. درجات حرارة تصل إلى -60 درجة مئوية، وهو أمر مناسب لمناخنا.

الراحة في الاستخدام اليومي. النوافذ المصنوعة من ملفات تعريف REHAU سهلة الفتح والإغلاق.

الحماية من السرقة. تم تصميم ملفات تعريف REHAU بطريقة خاصة. بالاشتراك مع تركيبات SIEGENIA المستخدمة، يمنع هذا الدخول إلى الغرفة من خلال النافذة.

الحماية من الضوضاء. عند استخدام نوافذ زجاجية مزدوجة خاصة، يتم توفير الحماية من الضوضاء حتى فئة الحماية 4.

من السهل العناية به. لا تتطلب أسطح هياكل النوافذ البلاستيكية REHAU الطلاء ويسهل صيانتها يوميًا. بفضل السطح الأملس، والخصم المشطوف، والمعالجة الإضافية المضادة للكهرباء الساكنة، لا تتراكم الأوساخ على سطح المظهر الجانبي.

الموصلية الحرارية المنخفضة. يضمن التصميم متعدد الغرف للملفات الموصلية الحرارية المنخفضة وبالتالي فقدان الحرارة المنخفض. وهذا يعني أنه حتى في درجات الحرارة المنخفضة بالخارج، يكون منزلك دائمًا دافئًا ومريحًا.

متانة. تم تطوير مادة RAU-PVC بواسطة REHAU خصيصًا لتصنيع المقاطع الجانبية للهياكل الشفافة. هذه المواد ذات جودة مؤكدة بشهادات دولية. لقد تم استخدامه من قبل REHAU لفترة طويلة وأثبت نفسه بشكل مثالي.

بالإضافة إلى تصنيع وتركيب النوافذ تقدم الشركة الخدمات التالية:

1. التسليم

عند تسليم هياكل النوافذ في إيركوتسك، يتم توفير هذه الخدمة مجانًا.

إذا تم التسليم خارج المدينة - 1 كم. - 30 فرك.

قبل التسليم، يتم تعبئة جميع هياكل النوافذ في فيلم واقي.

2. تركيب الهياكل

يعد تركيب هياكل النوافذ أحد أهم مراحل استبدال النوافذ القديمة بأخرى جديدة. تتيح لنا الاحترافية العالية لفرق التركيب والامتثال الصارم لمعايير ومتطلبات GOST تزويد العملاء بضمان أعمال التركيب.

في حالة وجود عدد كبير من أعمال التركيب، بالاتفاق مع العميل، يتم وضع خطة عمل يتم تنفيذها بدقة.

3. إزالة الهياكل القديمة.

إذا لزم الأمر، يمكن للشركة إزالة هياكل النوافذ القديمة من شقة العميل.

تكلفة هذه الخدمة 75 روبل.

إزالة الهياكل وأعمال التحميل في هذه الحالة مجانية.

4. خدمة الضمان.

تقدم شركة Okna-Grad خدمة ضمان مجانية لمدة خمس سنوات على هياكل النوافذ المصنعة والمثبتة.

5. تشطيب المنحدرات.

لكي يكون لفتح النافذة شكل نهائي، من الضروري إنهاء المنحدرات. يتم تثبيتها حول محيط فتحة النافذة وتعمل على توفير عزل إضافي للحرارة والصوت للشقة.

باستخدام الألواح البلاستيكية البيضاء، سيقوم المتخصصون من شركة Okna-Grad بتثبيت المنحدرات وإعطاء النافذة مظهرًا جماليًا متكاملاً.

أما بالنسبة للإنتاج، فتمتلك الشركة مجموعة من المعدات تضم ثلاثة خطوط مؤتمتة بالكامل من الشركات المصنعة الرائدة في العالم.

الخط 1 (معدات هولينجر - شيرمر) - خط آلي لإنتاج هياكل PVC القياسية.

مع تشغيل هذا الخط، زاد حجم الإنتاج بشكل ملحوظ. وهذا جعل من الممكن، بجودة عالية باستمرار، خفض السعر النهائي للمنتج، بحيث أصبحت النوافذ في متناول شريحة واسعة من السكان.

المواد الخام - ملف REHAU. المنتجات المصنعة: نوافذ PVC بيضاء مستطيلة.

تبلغ إنتاجية الخط 50 عنصرًا في اليوم، أو بحجم نافذة قياسي يبلغ 1-2 مترًا مربعًا - ما يصل إلى 50-100 مترًا مربعًا من المنتجات في كل وردية عمل.

الخط الثاني (معدات مافر) – خط آلي لإنتاج النوافذ ذات الزجاج المزدوج. الدقة والموثوقية والدقة هي مبادئ التشغيل الرئيسية لهذا الخط.

تتيح لك تقنية Flexsnake إنشاء نافذة زجاجية مزدوجة وفقًا للأبعاد تمامًا، في حين أن حافة الزجاج ستكون مستقيمة تمامًا وستكون الزوايا سليمة (بدون خدوش أو رقائق أو مخالفات). كل هذا يضمن خدمة طويلة وموثوقة للنافذة ذات الزجاج المزدوج.

الخط 3 (معدات روتوكس) - خط آلي لإنتاج منتجات PVC غير القياسية ومجموعات المدخل وهياكل الألومنيوم. تسمح لنا مبادئ التشغيل الفريدة للوحدات الخطية بتنفيذ أوامر غير قياسية بدرجات متفاوتة من التعقيد. تم توسيع نطاق تطبيقات الخط من خلال القدرة على العمل مع هياكل الألمنيوم.

المواد الخام - ملف REHAU. المنتجات المصنعة - منتجات PVC ذات الشكل غير القياسي (شبه منحرف، مقوس)، الأحجام والألوان.

اليوم تبلغ قدرة الشركة التحميلية 25% (5000 م2/سنة)، في حين أنها مصممة لإنتاج هياكل PVC بحجم 24000 م2 سنويا. ومن الضروري تطوير مثل هذه الإستراتيجية التسويقية لتطوير المؤسسة وتشكيل سياسة ترويجية من أجل زيادة الاستفادة من الطاقة الإنتاجية، وبالتالي زيادة مبيعات المنتجات وزيادة أرباح المؤسسة.

أحد المجالات الرئيسية للنشاط التسويقي هو تجزئة السوق، مما يسمح للمؤسسة بتجميع الأموال في مجال معين من أعمالها. حتى الآن، حددت الأدبيات الاقتصادية بوضوح تام مفاهيم السوق المستهدفة والقطاع المستهدف، وتحديدها هو الهدف الرئيسي لتجزئة السوق.

السوق المستهدف هو السوق المحتمل للشركة، والذي يتم تحديده من خلال مجموعة من الأشخاص ذوي الاحتياجات المماثلة لمنتج أو خدمة معينة، والموارد الكافية، والرغبة والقدرة على الشراء.

الشريحة المستهدفة هي مجموعة متجانسة من المستهلكين في السوق المستهدف للشركة الذين لديهم احتياجات وعادات شراء مماثلة فيما يتعلق بمنتج الشركة.

وبالتالي، فإن تجزئة السوق هي نشاط لتحديد المجموعات المحتملة من المستهلكين لمنتج معين للمؤسسة.

يرد المخطط العام لتجزئة السوق في الشكل 2.7.

الشكل 2.7 مخطط تجزئة السوق

يعد مخطط تجزئة السوق ذو طبيعة عامة ويمكن تطبيقه عند التخطيط لمجالات مختلفة من الأنشطة التسويقية.

لإجراء عملية تجزئة ناجحة للسوق، يُنصح بتطبيق خمسة مبادئ تم اختبارها عمليًا:

الاختلافات بين القطاعات

التشابه الاستهلاكي

حجم القطعة كبير،

إمكانية قياس خصائص المستهلك،

إمكانية الوصول إلى المستهلكين.

ويعني مبدأ التمييز بين الشرائح أنه نتيجة للتجزئة يجب الحصول على مجموعات من المستهلكين تختلف عن بعضها البعض. وبخلاف ذلك، سيتم استبدال التجزئة ضمنيًا بالتسويق الشامل.

يوفر مبدأ تشابه المستهلكين في القطاع تجانس المشترين المحتملين من حيث مواقف الشراء تجاه منتج معين. يعد التشابه مع المستهلك أمرًا ضروريًا حتى يمكن تطوير خطة تسويق مناسبة للشريحة المستهدفة بأكملها.

ويعني شرط حجم القطاع الكبير أن الشرائح المستهدفة يجب أن تكون كبيرة بما يكفي لتوليد المبيعات وتغطية تكاليف الأعمال. عند تقييم حجم القطاع، ينبغي للمرء أن يأخذ في الاعتبار طبيعة المنتج الذي يتم بيعه وقدرة السوق المحتملة. وهكذا، في السوق الاستهلاكية، يمكن قياس عدد المشترين في شريحة واحدة بعشرات الآلاف، بينما في السوق الصناعية قد تضم شريحة كبيرة أقل من مائة مستهلك محتمل (على سبيل المثال، لأنظمة الاتصالات الخلوية أو الفضائية، مستهلكي منتجات هندسة الطاقة، وما إلى ذلك).

التسعير هو العنصر الأكثر أهمية في سياسة التسويق. يتأثر القرار المتعلق بسعر المنتج (الهوامش والخصومات - في هذه الحالة) بشكل مباشر بما يلي:

- مقدار الطلب على منتج معين، ودرجة مدته؛

- وجود وطبيعة المنافسين في السوق،

─ آفاق نمو المبيعات.

- العلاقة بين السعر وحجم المبيعات،

- درجة التأثير على سوق الدولة،

- مقدار تكاليف التوزيع.

فقط أولئك الذين يبيعون البضائع بأسعار تنافسية يمكنهم البقاء في ظروف اليوم. لهذا IP. كوروتايف دي. تتخذ جميع التدابير، وتعمل بشكل أساسي مع الشركة المصنعة للمنتج، متجاوزة الوسطاء، وتقدم خدمات إضافية للعملاء.

يتضمن تطوير سياسة التسعير للشركة ما يلي:

تحديد آلية التسعير التي تتوافق مع تفاصيل نشاطها الاقتصادي (نوع المنتج، هيكل تكاليف الإنتاج، وما إلى ذلك)؛

اختيار استراتيجية التسعير للترويج لمنتجك في السوق (وفقًا لقطاع السوق المحدد والظروف التنافسية وما إلى ذلك).

السعر الأولي لإنتاج المنتجات في I.P. كوروتايف دي. يتم تحديده من خلال طريقة تحديد سعر المنتج على أساس تكاليف الإنتاج - أساس تحديد السعر هو تكاليف الإنتاج لكل وحدة إنتاج، والتي يضاف إليها مبلغ التكاليف غير المحسوبة بما في ذلك الربح المخطط ("متوسط ​​التكاليف" بالإضافة إلى الربح").

سعر كل منتج فردي، حيث يعتمد على حجم النافذة وكمية المواد المستخدمة وحجم العمل. يعرض الشكل 2.8 مخططًا تقريبيًا لتكوين الأسعار لبيع المنتجات للجمهور.

تلعب دورة حياة المنتج دورًا مهمًا في تطوير سياسات التسعير. يؤدي انتقال المنتج إلى مراحل لاحقة من الدورة إلى تغيير في ظروف الإنتاج والمبيعات، وهو ما ينعكس في سياسة التسعير.

بالإضافة إلى ذلك، تؤثر ظروف السوق والمنافسون والمشترون وما إلى ذلك على السعر. آي بي. كوروتايف دي. يحدد سعرًا أوليًا ثم يعدله ليأخذ في الاعتبار العوامل المختلفة في البيئة.

عند طلب منتجات PVC يتم تحديد الأسعار حسب حجم النوافذ والأبواب والمواد والتجهيزات ومجموعة من الخدمات الإضافية.

1. التكلفة (على أساس المواد) لمنتج PVC "العاري" مع الوشاح تشمل ما يلي:

تكلفة شراء التشكيل الجانبي، والتعزيز، والديكور، والختم المطاطي، ومثبتات الدجال، والتجهيزات، والنوافذ ذات الزجاج المزدوج

2. تشمل تكلفة النافذة الجاهزة بالإضافة إلى ذلك ما يلي:

تكلفة شراء عتبة النافذة، والصرف الصحي، والمنحدرات، والناموسية، ورغوة البولي يوريثان، والمراسي، والوقود ومواد التشحيم

ويشمل الهامش التجاري للشركة حوالي 20-30% للمنتجات القياسية وحوالي 45% لمنتجات النخبة. ومع ذلك، هذا أقل من المنافسين، لأن ... نحن المصنعون المباشرون لمنتجات PVC. إحدى نقاط سياسة مبيعات المؤسسة هي اختيار قناة التوزيع المثالية. يتم بيع المنتجات في معظم الحالات من خلال وسطاء، يشكل كل منهم قناة توزيع مناسبة. في حالتنا، هذه قناة صفرية (تسويق مباشر)، تتكون من متاجر الشركة، وقناة أحادية المستوى، تتكون من الشركة المصنعة ومشتري الجملة والمستهلك النهائي (انظر الشكل 2.9). إن إنشاء قناة متعددة المستويات ليس مربحا، لأن الشركة تقع على مقربة من المستهلك. يتم تفسير جذب المشترين بالجملة (العقود مع شركات البناء لتزجيج المنازل قيد الإنشاء) بالحاجة إلى تقليل التكاليف التجارية وتوزيع البضائع على نطاق أوسع.

الشكل 2.9 قنوات التوزيع

1. الإعلان الداخلي، وتشمل مهامه خلق الإيمان لدى موظفيه بمؤسستهم، والشعور بالارتباط الوثيق بمكانته. تشمل عناصر الإعلان عوامل مثل مظهر المؤسسة وموظفيها، وصوت السكرتير على الهاتف، واسم المنتج، وجودة خدمة العملاء. الوسائل الرئيسية للإعلان داخل الشركة هي:

الحفاظ على علاقات جيدة داخل الفريق؛

مميزات للموظفين (تركيب شبابيك بخصم 5%).

2. الإعلان لتوسيع المبيعات. وهو المجال الرئيسي للإعلان، ويرتبط بشكل مباشر بجميع عوامل التسويق المترابطة التي تؤثر على حجم المبيعات. قامت الشركة بتطوير تنبؤات محددة تتيح الاستخدام الشامل لجميع عناصر "المزيج التسويقي" (نظام الأنشطة التسويقية المختلطة)، مما يسمح بعمل تنبؤات محددة.

يمكن استخدام الإعلان لتحديد مدى مرونة المؤسسة ومدى سرعة استجابتها لتغيرات السوق. إن أشكال وأساليب استخدام الإعلانات متنوعة للغاية بحيث يصعب استخلاص أي استنتاجات حول صفاتها المحددة.

العيب الرئيسي هو أن الإعلان عن IP. كوروتايف دي. لا تبرز بين إعلانات الشركات المنافسة التي تعلن عن منتجات مماثلة. تظل الإعلانات المطبوعة دون تغيير في الشكل والمضمون لفترة طويلة دون أي تعديل.

تعتبر القنوات التالية الأكثر فعالية لتوزيع الإعلانات:

الصحافة متاحة لجميع شرائح السكان؛

يتم الإعلان عن أنشطة الشركة على شاشة التلفزيون من خلال "خط متواصل" مع نص إعلامي قليل يعلن عن مجموعة من السلع والخدمات التي تقدمها الشركة، مع الإشارة إلى العنوان ورقم الهاتف. ومع ذلك، فإن هذا النوع من الإعلانات لا يعطي دائمًا التأثير المطلوب، للأسباب التالية:

لا تتوافق سرعة "خط الزحف" مع سرعة إدراك مشاهد التلفزيون للمعلومات؛

تؤدي أخطاء مشغل التلفزيون عند كتابة النص إلى تشويه المعلومات الإعلانية؛

ولهذه الأسباب تتلقى الشركة عدداً من المكالمات الهاتفية التي لا تتعلق بنشاط الشركة.

نوع آخر من الإعلانات الفعالة يستخدمه I.P. كوروتايف دي. يتم الإعلان في الصحافة على شكل إعلانات. نحن نتحدث عن نشر الإعلانات على صفحات الصحف المحلية: "جميع إعلانات نابريجناي تشلني"، "لوحة الإعلانات"، إلخ. تتمثل ميزة هذا النوع من الإعلانات في أن الإعلانات تكون "ملحوظة" للقارئ بسبب اختيار الخط المطبعي وإبراز تلك الكلمات التي تحمل العبء الدلالي الرئيسي.

كما أرسلت الشركة قوائم الأسعار إلى التجار ومنظمات البناء الصغيرة. نابريجناي تشيلني ونيجنيكامسك لإخطارهما بإنتاج الهياكل البلاستيكية وإمكانية التعاون. تم إرسال ما مجموعه تسعين مقترحًا من هذا القبيل؛ وتم تلقي رد من منظمتين فقط (أي أقل من 10%)، وهو ما يميز عدم اهتمام الشركات بالتعاون مع شركتنا.

لذلك، من الضروري استخدام أساليب ترويج المنتج مثل المشاركة في المعارض المهنية وتنظيم الإعلانات على الإنترنت (إنشاء موقع الويب الخاص بك والترويج له في محركات البحث المختلفة) لزيادة صورة المؤسسة ودرجة الوعي بالمؤسسة شركة.

2.3 تحليل البيئة التنافسية للمؤسسة

يوجد في السوق تعايش وتكامل متبادل بين الشركات على اختلاف أنواعها، وبناء على ذلك تتم المنافسة بأساليب مختلفة تعتمد على استراتيجيات تنافسية مختلفة. في الوقت نفسه، فإن الإزاحة الكاملة لنوع واحد من الشركات أمر مستحيل، لأن التوحيد الكامل للاحتياجات البشرية أمر مستحيل.

تعتمد المنافسة على التمايز المتخصص، والذي يتمثل في حقيقة أن الشركات، بسبب قدرتها غير المتكافئة على التكيف مع الأنشطة في ظروف السوق المختلفة، تسعى جاهدة للعمل فقط في قطاعات السوق التي تكون فيها أقوى من المنافسين.

في مصطلحات بورتر، تسمى الشركات التي تركز على مكانة واحدة مجموعة استراتيجية. يؤدي التمايز المتخصص إلى إضعاف المنافسة بين المجموعات الإستراتيجية المختلفة وتعزيزها داخل هذه المجموعات. بالإضافة إلى ذلك، يعتقد بورتر أن هدف الإستراتيجية التنافسية للشركة ليس خفض الأسعار، بل على العكس من ذلك، خلق قيمة متفوقة على الآخرين (أي منتجات المنافسين). إحدى الأفكار الرئيسية لبورتر هي أن الشركة لا يتعين عليها بالضرورة أن تناضل من أجل الحصول على حصة سوقية عالية (تعتبر بوسطن ماتريكس فقط هذا الاتجاه واعدًا). تفترض استراتيجية التمايز لبورتر أنه لكي تكون الشركة ناجحة، يكفي "تسليط الضوء" (التمييز) على منتجها مقارنة بالمنافسين واحتلال مركز مهيمن في قطاع معين من السوق.

يتم عرض الخصائص العامة للشركات المتنافسة مع شركة Okna-Grad في إنتاج وتركيب النوافذ البلاستيكية الخاصة بملف Rehau في الجدول 2.7.

الجدول 2.7

الخصائص العامة للشركات التي تتبع أنواعًا مختلفة من استراتيجيات التسويق.

كما يتبين من الجدول، فإن المنافس الرئيسي هو شركة يورو بلاست، لأنه تتمتع بالمرونة في السوق، ولديها إنتاج متخصص فقط من ملف تعريف Rehau، كما تقدم أيضًا سياسة تسعير مرنة لقطاعات مختلفة من المستهلكين.

تم التنبؤ بسلوك المنافسين بناءً على العوامل التالية:

حجم ومعدل الزيادة في ربحية المؤسسة المنافسة؛

دوافع وأهداف سياسة الإنتاج والتسويق.

استراتيجية المبيعات الحالية والسابقة.

هياكل تكلفة الإنتاج؛

أنظمة تنظيم الإنتاج والمبيعات.

مستوى الثقافة الإدارية.

سنقوم بإجراء تقييم مقارن للشركات المنافسة من حيث نطاق الخدمات وجودتها وكذلك سياسة التسعير (الجدول 2.8)

الجدول 2.8

الخصائص المقارنة للشركات المنافسة

فِهرِس	"يورو بلاست"	"النوافذ البافارية"	"النمط الأوروبي البديل"
جودة	عالي	عالي	متوسط
مواصفات المنتج	تكنولوجيا الإنتاج مشابهة لتكنولوجيا لدينا	نوعية جيدة، ولكن لا يوجد ملف تعريف 5 غرفة	معلمات نفاذية المياه المنخفضة
خدمات	مجموعة كاملة من الخدمات بدءًا من استشارة العملاء وحتى الضمان وخدمة ما بعد الضمان	خدمة المعلومات التقنية ضعيفة، خدمة الضمان	متوسط ​​مستوى المعلومات وخدمة الضمان. عدم التشاور مع العملاء.
سرعة تنفيذ الطلب (من استلام الطلب إلى التثبيت)	5 - 6 أيام	5 - 6 أيام	5 - 7 أيام
دعاية	ثابت باستخدام جميع أنواع الوسائط	دورية (الإذاعة، وسائل الإعلام المطبوعة، التلفزيون الإقليمي)	الدورية باستخدام كافة أنواع الوسائط
إدارة	هيكل إداري مرن للغاية ومديرين محترفين للغاية	الهيكل الإداري معقد بشكل غير معقول، والمديرون على درجة عالية من الاحتراف	. الهيكل الإداري معقد بشكل غير معقول، والمديرون على درجة عالية من الاحتراف
	تتوافق الأسعار مع جودة المنتجات والخدمات، والنهج الفردي للعميل في مجال التسعير، والحصة العالية من تكاليف النقل في سعر التكلفة	الأسعار منخفضة للغاية في المنطقة، لكن سياسة التسعير ليست مرنة بدرجة كافية بسبب هيكل اتخاذ القرار غير الفعال	أسعار عالية. - عدم المرونة في التسعير.
صورة	أعلى مستويات الجودة في الخدمات والمنتجات	أسعار منخفضة بجودة متوسطة	يأتي المشترون الأساسيون فقط، ولا توجد طلبات متكررة

وبالتالي، فمن الواضح من التحليل أعلاه أن سعر المنتج ليس مؤشرا محددا للنجاح (حجم المبيعات).

الأنشطة الرئيسية لـ "Okna-grad" هي:

1. إنتاج وبيع منتجات PVC النهائية (النوافذ والأبواب والممرات)؛

2. تسليم وتركيب المنتجات البلاستيكية.

3. التشطيب الداخلي والخارجي لفتحات النوافذ والأبواب بعد التثبيت؛

4. تقديم خدمات قياس فتحات النوافذ والأبواب.

المصدر الرئيسي لتغطية أرباح وتكاليف المؤسسة هو الإيرادات من بيع المنتجات الرئيسية (الخدمات)، والمنتجات الإضافية والدخل غير المرتبط بالمبيعات، ولا يمكن البقاء على قيد الحياة في ظروف اليوم إلا أولئك الذين يبيعون البضائع بأسعار تنافسية. لهذا IP. كوروتايف دي. تتخذ جميع التدابير، وتعمل بشكل أساسي مع الشركة المصنعة للمنتج، متجاوزة الوسطاء، وتقدم خدمات إضافية للعملاء.

3. تطوير حملة إعلانية بناءً على نتائج تحليل تدابير الترويج للسلع في IP Korotaev.D.V.

يقترح العمل مجموعة من التدابير، لأنه في المؤسسة I.P. كوروتايف دي. ("Okna-Grad") هي شركة إعلانية ضعيفة إلى حد ما؛ ومن المقترح أن تكون إحدى النقاط لتحسين برنامج الترويج هي إجراء حملة إعلانية واسعة النطاق. لإثبات هذه الحملة، يجب على المسوق الذي توظفه المؤسسة إجراء بحث تسويقي صغير حول وعي مستهلكي هياكل PVC بشركتنا، وما إذا كان المستهلكون يتلقون معلومات كافية من إعلاناتنا، ومن المصادر التي يتعلمونها عن المؤسسة، وما إلى ذلك. وترد عينة تقريبية من الاستبيان في الملحق 2.

بناءً على نتائج هذا الاستطلاع، من الضروري صياغة استراتيجية لبيع وترويج منتجات الشركة في السوق، وكذلك تطبيق أساليب إعلانية جديدة، والتي نناقشها أدناه:

1. المشاركة في المعرض (تنظيم الجناح الخاص بك). يستضيف مركز المعارض Expo-Kama في نابريجناي تشيلني كل عام معرضًا يغطي قضايا البناء ومواد البناء.

توفر المشاركة في المعرض فرصة لعرض منتجك وجذب ليس فقط المشترين العاديين، ولكن أيضًا التجار، بالإضافة إلى منظمات البناء الصغيرة والكبيرة. يجب على فريق عمل تنظيم أجنحة المعرض وضع خطة لعرض المعلومات في الجناح وتصميم الجناح. تعتمد صورة الشركة واهتمام الزوار بالمنتج المعروض على المستوى العام لوعي وصحة ومظهر الموظفين في الجناح، وعلى التصميم والمستوى الفني للجناح نفسه.

يتم تنظيم عناصر الاتصالات التسويقية الأخرى، مثل البيع الشخصي، في الجناح (يمكن بيع المنتج المعروض بسعر مخفض في الجناح، ويمكن تقديم تشطيب مجاني للنافذة اعتمادًا على الحجم المطلوب).

يمكنك أيضًا في الجناح إجراء اليانصيب والتوزيع المجاني للكتيبات الإعلانية (ترويج المبيعات) وأقلام الرصاص التي تحمل شعار الشركة وقوائم الأسعار مع أرقام الاتصال وقائمة الخدمات المقدمة.

2. الإعلان على شاشة التلفزيون. الإعلان التلفزيوني هو الأكثر فعالية. يجب أن يكون الفيديو غني بالمعلومات قدر الإمكان وأن يتم إصداره قبل أيام قليلة من بدء المعارض في Expo-Kama. كما يجب أن يتفق ممثل العلاقات الصحفية مع شركات التلفزيون الكبرى التي تقدم تقارير في النشرات الإخبارية حول توفير المعلومات حول المنتج الذي يتم بيعه (الإعلان الخفي، تكوين الدعاية).

وبما أن المعرض يقام على المستوى المحلي، فمن المستحسن الاستعانة بشركات التلفزيون والإذاعة المحلية مثل Efir وRen-TV. في المتوسط، ستكون تكلفة البث هنا 1000 روبل. في ثانية. ويتراوح عدد مرات الظهور من ثلاث إلى خمس مرات يومياً، خلال الأسبوع.

وأيضًا، بالإضافة إلى ذلك، يتم بث الإعلانات التجارية بشكل دوري للإعلان عن خصومات موسمية أو ما قبل العطلة.

3. الإعلان في إحدى الصحف والمجلات. يعد الإعلان في إحدى الصحف (المجلة) أحد أكثر الإعلانات ملاءمة، حيث لا يمكنك تقديم إعلان بتنسيق مقبول بشكل عام فحسب، بل يمكنك أيضًا تقديم إعلانات مخفية أو مجرد مقال عن الشركة في مقابلة مع رئيس المؤسسة.

4. الإعلان الإذاعي. تعتبر الإعلانات الإذاعية ذات طبيعة قصيرة المدى للغاية، لذا لا يمكن توجيه الرسائل إلا خلال أيام المعرض وقبل أيام قليلة من بدايته. تمامًا مثل الإعلان على شاشة التلفزيون، يجب أن يكون الفيديو مفيدًا. يجب عليك الانتباه إلى تصنيفات محطات الراديو بين رجال الأعمال لتحسين الكفاءة. يمكنك أيضًا بث الإعلانات التجارية خلال الخصومات أو العروض الترويجية المختلفة.

على مدى السنوات العشر الماضية، زاد عدد السيارات على طرق أوروبا وأمريكا والقارات الأخرى بنسبة 20٪. وبحسب خدمات الرصد، من المتوقع أن يرتفع هذا الرقم بنسبة 40% أخرى خلال السنوات العشر المقبلة.

لا يمكن لبناء الطرق مواكبة الزيادة في عدد السيارات وزيادة العبء على طرق النقل. وهذا بدوره يؤدي إلى المزيد والمزيد من الاختناقات المرورية على الطرق، وبالتالي ينخفض ​​\u200b\u200bمتوسط ​​\u200b\u200bسرعة السيارات. يشير هذا، من بين أمور أخرى، إلى أن الجمهور المحتمل للإعلانات الخارجية يتوسع بشكل كبير: السائقون والركاب الذين يجلسون في السيارات، والمارة لديهم المزيد من الوقت للنظر إلى الوسائط الإعلانية الخارجية (بما في ذلك الإعلانات في وسائل النقل).

يستخدم ما يصل إلى 90٪ من السكان أنواعًا مختلفة من وسائل النقل في أي مدينة. وفي المدن الكبيرة يضاف إليها عدد كبير من الزوار. إمكانيات الإعلان عن المركبات المختلفة واسعة جدًا. يعد الإعلان عن وسائل النقل أداة فعالة للإعلان عن السلع الاستهلاكية والمتاجر والخدمات.

مستوى عال من اهتمام المستهلك.

تردد عالي؛

تغطية واسعة.

ما هو الإعلان غير القياسي؟ هذا مجرد مزيج من لوحة إعلانية وسيارة - بدلاً من جسم أو مقطورة شاحنة صغيرة، يتم تثبيت لوحة إعلانية ذات إعلانات على الوجهين، ويتحرك هذا الهيكل ببطء، مع توقفات متكررة، على طول الطريق المختار. تتمثل مزايا هذا التثبيت في أنه نادرًا ما تمر إحدى هذه المركبات وسط مجموعة من السيارات القياسية تمامًا. يتوقف الاهتمام بشكل لا إرادي. ويصبح من الأسهل على المعلن تجاوز المشكلة الأكثر إيلامًا لهذا النوع من الإعلانات - "انتشار" الجمهور المستهدف: بعد كل شيء، لا يمكن نشر لوحة إعلانية، على سبيل المثال، إلا في تلك المناطق التي يعيش فيها المستهلكون المحتملون بشكل أساسي (إذا تم تحديد هذه المنطقة جغرافيا)، متوقفة بالقرب من المباني الإدارية - في كلمة واحدة، في تلك الأماكن المفيدة للغاية حيث يكون من المستحيل أو مكلفة للغاية تعليق لوحة إعلانية.

71% من المارة الذين شاهدوها لأول مرة يظلون منبهرين بالإعلانات الخارجية التي يرونها. بينما يتذكر 18% فقط المرة الأولى التي سمعوا فيها إعلانًا تجاريًا إذاعيًا، يتذكر 23% المرة الأولى التي شاهدوا فيها مقطع فيديو. من الممكن أن يكون معدل تذكر إعلانات النقل أعلى من 71% - وذلك بسبب ديناميكيتها وقابليتها للتنقل، وفي كثير من الأحيان، حجمها الكبير مقارنة باللوحات الإعلانية.

عادةً ما تتم مقارنة إعلانات النقل باللوحات الإعلانية على الطرق السريعة. يمكن تصور مركبات النقل البري، سواء كانت حافلة أو ترام أو ترولي باص، على أنها درع أفقي طويل يتحرك على طول عدة كيلومترات من الطرق التي تغطي المركز وشوارع التسوق والمناطق السكنية. الدخول في مجال رؤية المشاة والركاب والسائقين، أي. المرسل إليهم المحتملين، تعمل إعلانات النقل في بيئة متغيرة باستمرار. يعد التكرار، ولكن ليس الممل (على عكس الإعلانات التليفزيونية)، ميزة أخرى لإعلانات النقل. في كثير من الأحيان، في الإعلانات التلفزيونية والإذاعية، تحل الصورة الإعلانية محل المنتج نفسه، أو العرض الإعلاني، أو اسم الشركة أو إحداثياتها. في المقابل، تضمن إعلانات النقل أن تكون الرسالة الإعلانية واضحة ومحددة وموجزة.

تبلغ تكلفة الإعلان على الترام في المتوسط ​​50000 روبل. ويتضمن عمل تخطيط وتطبيق صورة وإيجار ستة أشهر. تم الحفاظ على الأسعار المنخفضة لفترة طويلة. بفضل هذا، بالإضافة إلى المزايا المذكورة أعلاه، أصبحت إعلانات النقل واحدة من أكثر الوسائل فعالية للوصول إلى جمهور كبير.

إن الإعلان على الوسائط المتحركة، وخاصة في وسائل النقل الحضري، له خصائصه الخاصة وقوانينه الخاصة، والتي تختلف عن الإعلان داخل نفس وسيلة النقل. على سبيل المثال، يجب أن تكون الصورة في نقل الركاب كبيرة وواضحة، ولا يمكن أن تحتوي على معلومات مفصلة من شأنها أن تؤثر على التحفيز. أظهرت الدراسات أنه لا المشاة ولا الركاب ينتبهون إلى معلومات العناوين الموجودة على جوانب المركبات. عادةً ما يكون هذا النوع من الرسائل عبارة عن إعلان تذكير. علاوة على ذلك، لا يُنصح باستخدام الأسماء أو الصور التجارية الجديدة أو غير المألوفة في وسائل النقل دون دعم إعلاني إضافي من خلال الوسائط الأخرى.

هذا درع أفقي طويل يتحرك لمدة ستة أشهر على طول طريق محدد متعدد الكيلومترات.

ما هو الترام من وجهة نظر الفنان؟

هذا سطح ممدود به العديد من النوافذ والأبواب والحواف وغيرها من العناصر غير المريحة التي تحد من المساحة الفنية، مما يجبر المصمم على المناورة بحثًا عن التخطيطات الأصلية. لتحقيق التأثير، من الضروري استخدام الأصباغ القوية وفيلم الفينيل عالي الجودة.

يمكننا القول أن المعلنين مجمعون في الغالب على أن الإعلان في وسائل النقل يستحق الاستثمار. في الوقت نفسه، فإن الوكالات العاملة في مجال النقل مقتنعة بأنه بالإضافة إلى الفوائد التي تعود على المعلنين، يساعد الإعلان في الحفاظ على أسطول المركبات عند المستوى المناسب وجعل المدينة أكثر إشراقًا.

من حيث عدد السيارات، فإن حديقة تشيلني أدنى بكثير من العاصمة. ومع ذلك، على عكس الأخير، يتم استخدام جميع وسائل النقل في تشيلني بالكامل على الخطوط، ويتم مراقبة الحالة الفنية للمركبات جيدًا. عادة ما يكون نقل رأس المال على الخط 22-24 يومًا في الشهر، ولكن في تشيلني، نظرًا للعدد المحدود من السيارات، فهو 27-30 يومًا. في الوقت نفسه، لا يتجاوز وقت التوقف عن العمل لجهاز واحد ثلاثة أيام في الشهر. وبالتالي، يمكن استخدام النقل الإقليمي بشكل فعال للغاية لأغراض الدعاية.

نسبة سكان الحضر؛

أنواع النقل الحضري

عدد وحدات النقل

تفرع و"هيبة" الطرق؛

عند اختيار وكالة تضع إعلانات النقل في المنطقة، يجب أن تأخذ في الاعتبار تفاصيل نشاط وخبرة وكالة الإعلان، وكذلك معرفة الظروف المحلية.

في تشيلني، يشارك عدد قليل فقط من وكالات الإعلان في إنتاج الإعلانات في وسائل النقل، وهي "Kvadris" و"Advertising City" و"ROMMY" و"Creative". يوضح الشكل 3.7 هيكل المعلنين عن إعلانات ترولي باص حسب حجم الإنتاج.

من أجل الوضوح، دعونا نقارن تكاليف الإعلان في وسائل النقل والإعلان على اللافتة. تبلغ تكلفة الإعلان على عربة الترولي باص في المتوسط ​​50000 روبل. ويتضمن عمل تخطيط وتطبيق صورة وإيجار ستة أشهر. سيكلف إنشاء تخطيط وتطبيق الصورة حوالي 10000 روبل. سيكون الإيجار الشهري حوالي 6600 روبل، وبالتالي 220 روبل في اليوم.

تعتمد تكلفة صنع اللافتة على حجمها وتعقيد التصميم وتتراوح من 8000 إلى 12000 روبل. يعتمد استئجار مكان أيضًا على الموقع في وسط المدينة، وسيكون الإيجار 10000 - 15000 روبل. شهريًا في المناطق النائية 8000 - 10000 روبل، في منطقة لينينسكي وفي إيركوتسك الثانية 6500 - 7500 روبل.

أولئك. نحن نرى أن استخدام الإعلانات في وسائل النقل ليس أرخص فحسب، بل لن يتم رؤية الإعلانات على اللافتات إلا في مواقع محددة حيث توجد اللافتات، بينما يتحرك ترولي باص في جميع أنحاء المدينة تقريبًا، من المناطق النائية إلى المركز.

يعد الإعلان على الإنترنت أداة يعد استخدامها شرطًا ضروريًا لنجاح وشعبية أي مورد عبر الإنترنت، من أجل إنشاء وصيانة صورة شركة أو حدث بشكل فعال، من أجل الترويج لعلامة تجارية في السوق، وما إلى ذلك .

مهامها الرئيسية: إعلام وجذب ممثلي الجمهور المستهدف لمورد الإنترنت كزائرين.

الهدف: ضمان مستوى ثابت ومتزايد من مبيعات منتجات وخدمات الشركة المالكة للموقع.

العروض التجارية في شبكات تبادل اللافتات الرائدة؛

التسجيل في محركات البحث وأدلة الإنترنت

تحسين موقع الويب لروبوتات محركات البحث؛

نشر معلومات على الإنترنت حول المؤتمرات والمنتديات والمحادثات على المواقع الإخبارية الشهيرة ولوحات الرسائل؛

تجدر الإشارة إلى أنك إذا قمت بإنشاء موقع ويب جميل من جميع النواحي، ووضعته على خادم سريع وموثوق، فقد قمت بنصف المهمة فقط. لتحقيق النجاح عبر الإنترنت، تحتاج إلى بذل الكثير من الجهد في:

جذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك؛

البحث عبر الإنترنت عن مشترين لمنتجاتك/خدماتك؛

إنشاء (تحسين) صورة شركتك ومنتجاتها وخدماتها على الإنترنت.

النوع الأكثر شيوعًا من الإعلانات على الإنترنت هو إعلانات البانر. تعتبر إعلانات البانر بحق الطريقة الأكثر شيوعًا لزيادة حركة المرور (جذب الزوار) إلى صفحة الويب، ووسيلة لجذب عملاء جدد، وأيضًا أداة قوية للإعلان المصور على الإنترنت.

عادةً ما تكون اللافتة عبارة عن صورة رسومية مستطيلة بتنسيق GIF أو JPG، على الرغم من وجود لافتات تم إنشاؤها باستخدام JAVA وShockWave وما إلى ذلك. يتم وضع اللافتة على صفحة ناشر الويب ولها رابط تشعبي إلى خادم المعلن.

حاليًا، لا توجد معايير مقبولة رسميًا لأحجام الشعارات، على الرغم من أن الحجم الأكثر شيوعًا هو 468 × 60 بكسل.

هي وسيلة لجذب الزوار إلى التمثيل الإلكتروني (الموقع الإلكتروني) للشركة المعلن عنها. يعتبر كل من زار الموقع المُعلن عنه عبر لافتة إعلانية زائرًا منجذبًا، والذي يشكل لاحقًا الجمهور المستهدف للمورد.

هناك ثلاث طرق رئيسية لإعلانات البانر:

1. استخدام خدمات تبادل الشعارات الخاصة (Banner Exchange Services) والتي تضمن عرض لافتاتك على صفحات أخرى مقابل عرض لافتات أشخاص آخرين على صفحاتك.

2. شبكة اللافتات هي اتحاد بين مواقع مختلفة يتم وضع لافتات المشاركين في الشبكة على صفحاتها، بالإضافة إلى لافتات أي شركة دفعت لمالك شبكة اللافتات هذه. تعتبر شبكة الشعارات الأكثر شيوعًا اليوم هي شبكة RLE Banner.

3. يضمن نظام عرض اللافتات وضع اللافتات داخل موقع محدد حسب اختيار الشركة المالكة لهذا الموقع.

إظهار لافتات الشركة فقط على مجموعة محددة ومحددة من الخوادم؛

عرض اللافتات بكثافة محددة أو فقط على فترات زمنية تحددها أنت؛

لا تقم بإعادة إظهار الشعار لمستخدم سبق أن شاهده.

من أهم خصائص اللافتة هي نسبة عدد النقرات على اللافتة إلى عدد مرات ظهورها. يعتبر الموقف الذي يقوم فيه المستخدم بتحميل صفحة ويب تحتوي على لافتة إعلانية بمثابة ظهور لافتة واحدة. إذا قام المستخدم بتحريك الماوس فوق اللافتة و"النقر" عليها، متبعًا الارتباط التشعبي المرتبط باللافتة، فإن هذه الحقيقة تعتبر انتقالًا واحدًا إلى اللافتة أو "نقرة" واحدة. يتم قياس فعالية اللافتة من خلال نسبة النقر إلى الظهور - CTR، والتي تساوي نسبة عدد التحولات على اللافتة ("النقرات") إلى عدد مرات ظهور اللافتة. كلما ارتفعت نسبة النقر إلى الظهور، كلما زاد تقييم فعالية الحملة الإعلانية. لذلك، إذا تم عرض لافتة الشركة على الصفحة 1000 مرة، وقام 50 شخصًا بالنقر عليها، وبالتالي وصلوا إلى موقعك، فإن استجابة مثل هذه اللافتة تكون 5٪.

وفقًا للإحصاءات، فإن متوسط ​​الاستجابة ("نسبة النقر إلى الظهور"، نسبة النقر إلى الظهور) لللافتات المستخدمة في WWW هو 2.11%. بالطبع، إذا كانت نسبة عدد النقرات إلى عدد مرات الظهور في لافتة الشركة لا تبلغ 2% بل 10%، فمقابل نفس العدد من الزوار الذين ينجذبون إلى موقع الشركة على الويب، ستدفع الشركة خمس مرات أقل أو عرض لافتات الآخرين بنفس عدد المرات الأقل.

لا ينبغي استبعاد دور اللافتة كوسيلة للإعلان المصور. فإذا كانت نسبة الاستجابة 2% فهذا لا يعني أن الـ 98% المتبقية قد ضاعت. يجلب كل عرض لللافتة فوائد ملموسة للمعلن، كونه أداة ممتازة للعلامة التجارية - إعلان مصور لشركة، أو سلع/خدمات معينة، أو على سبيل المثال، موقع ويب. لكي يعمل الإعلان المصور، يجب أن يتم تصميم اللافتة بالطريقة المناسبة: تصميم احترافي، ونص وشعار إعلاني مدروس جيدًا، وشعار الشركة، واستخدام الصور المناسبة، وما إلى ذلك. واستخدام أشرطة التمرير الزائفة والأزرار الزائفة والعبارات والصور المثيرة للاهتمام ولكنها غير ذات صلة تمامًا في هذه الحالة ليس هو الخيار الصحيح.

وأيضًا على الموقع الرسمي لشركة Okna-Grad يمكن لأي شخص الحصول على معلومات كاملة عن الخدمات المقدمة وأسعارها وطرق الدفع ومواعيد الإنتاج. وبناء على ذلك، سيكون من الممكن حساب التكلفة التقريبية للطلب باستخدام الآلة الحاسبة الافتراضية ومناقشة شروط طلب النوافذ عبر الإنترنت.

3.1 استخدام أسلوب البيع الشخصي

لزيادة المبيعات للمستهلكين من القطاع الخاص، تحتاج شركة Okna-Grad إلى استخدام أسلوب البيع الشخصي بشكل فعال. يشير البيع الشخصي إلى العرض الشفهي للخدمة في محادثة مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين بغرض بيعها. إنها الأداة الأكثر فعالية للترويج للخدمة في مراحل معينة من مبيعاتها.

يتم تحديد مزايا البيع الشخصي، أولا وقبل كل شيء، من خلال حقيقة أن هناك لقاء مباشر بين وكيل المبيعات (في مصطلحات أخرى - بائع، موظف خدمة مبيعات) مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين. تتيح لك الطبيعة الشخصية للاجتماع فهم احتياجات المستهلكين بشكل أفضل، وشرح لهم مواقف وقدرات البائع، وتقديم البضائع المباعة في ضوء إيجابي، والقضاء على سوء الفهم، وإقامة علاقات ثقة طويلة الأمد في طبيعة. وبالتالي، يضمن البيع الشخصي اختيارًا مستهدفًا للمشترين المحتملين ومحتوى تفاوضيًا مستهدفًا على وجه التحديد.

ومع ذلك، فإن البيع الشخصي هو أغلى طريقة للترويج (من الناحية النسبية)، لأنه بالمقارنة مع الإعلان فإنه يغطي دائرة صغيرة من المشترين المحتملين.

يتم استخدام كل من موظفي المنظمة بدوام كامل وبدوام جزئي، وكذلك الموظفين الذين يعملون بموجب اتفاقية توظيف، كوكلاء مبيعات. تنفق المؤسسات عالية الأداء الكثير من الأموال على تدريب موظفي المبيعات لديها قبل تكليفهم بالتواصل مع العملاء وتحقيق الأداء العالي منهم. يوضح الشكل 3.8 مخططًا يوضح هيكل تكاليف وقت العمل لوكيل مبيعات نموذجي. ويمكن ملاحظة أن 30% فقط من إجمالي وقت العمل يتم إنفاقه مباشرة على المبيعات الشخصية.

ويمكن زيادة هذا الرقم في المقام الأول عن طريق توفير الوقت في الانتظار والتحرك. ولهذا الغرض، يتم استخدام أدوات تكنولوجيا المعلومات الحديثة بشكل متزايد، مما يقلل بشكل كبير من الحاجة إلى سفر الأعمال.

الشكل 3.8 تكاليف وقت العمل للبيع الشخصي

يعتمد المحتوى المحدد لأنشطة البيع الشخصية على الأشخاص الذين يقومون بها، ومن تستهدفهم، وعلى خصائص الموقف الذي يتم فيه البيع.

أحد الأسئلة الرئيسية للتنظيم الفعال للبيع الشخصي هو ما يلي: "أي نوع من التدريب المهني يجب أن ينخرطوا في البيع الشخصي؟" عادة هناك ثلاث مجموعات من المتخصصين:

الموظفون الذين يتمثل نشاطهم الرئيسي في العثور على مستهلكين جدد وتوسيع المبيعات لتشمل المستهلكين الحاليين. يقوم بدراسة احتياجات المستهلكين المحتملين ثم يزودهم بالمعلومات حول منتجات المنظمة المصنعة؛

الموظفون المشاركون في إبرام عقود متكررة مع المستهلكين الذين توجد معهم شراكات طويلة الأمد. الشيء الرئيسي بالنسبة له هو معرفة أي عميل ومتى وبأي كمية سيحتاج إلى منتجات منظمة التصنيع؛

الموظفون الذين يقدمون المساعدة في المبيعات والدعم اللاحق للمنتجات المباعة. يقوم هؤلاء الموظفون بتنظيم عرض البضائع أثناء العروض التقديمية، ومساعدة موظفي المتجر في تنظيم عرض فعال للبضائع في صالة العرض، وتقديم المساعدة الفنية للمستهلكين، وتثبيت وتكوين البضائع المباعة، وتدريب الموظفين، وما إلى ذلك.

3.2 فعالية التدابير المقترحة

يُنصح المعلن بإنشاء سجل لفعالية الإعلان. وهذا سيجعل من الممكن الحصول على معلومات حول مدى استصواب الإعلان وفعالية وسائله الفردية، وتحديد شروط التأثير الأمثل للإعلان على المشترين المحتملين. في معظم الحالات، ليس من الممكن تحديد مدى فعالية الوسائط الإعلانية الفردية أو الحملة الإعلانية بدقة مطلقة. ومع ذلك، فإن الحسابات التقريبية لها ما يبررها.

يتم تحديد الكفاءة الاقتصادية للإعلان في أغلب الأحيان من خلال قياس تأثيرها على تطور حجم التجارة. من الممكن تحديد التأثير الذي أحدثه الإعلان بدقة أكبر فقط إذا حدثت زيادة في مبيعات المنتج مباشرة بعد التعرض للإعلان. هذا على الأرجح عند الإعلان عن سلع استهلاكية جديدة.

في الوقت نفسه، عادة ما يسبق شراء منتج متين باهظ الثمن مداولات إلزامية. في هذه الحالة، قد لا يظهر تأثير الإعلان على الفور. بادئ ذي بدء، يتعلم المشتري عن إصدار المنتج، ثم يهتم بمعلومات مفصلة حول جودته وخصائصه. بعد ذلك يستطيع أن يعطي الأفضلية للمنتج المعلن عنه ويقتنع برغبته في شرائه، وفي النهاية فقط يشتريه.

1. المشاركة في المعرض.

يوضح الجدول 3.2 مقدار التكاليف المطلوبة للمشاركة في المعرض.

الجدول 3.2

مصاريف المشاركة في المعرض فرك.

من المتوقع أن يزور المعرض حوالي 1000 شخص يوميًا، ومن المفترض أن يكون حوالي 600 شخص مهتمين بجناح الشركة ("80% / 20%"، أي من 100%، 20% فقط سيجذب انتباههم).

الفوائد المتوقعة من المشاركة في المعرض هي:

تحسين صورة الشركة

جذب المشترين الجدد وممثلي الجملة

زيادة حجم التداول خلال الفترة المقبلة

2. باستخدام الخط الزاحف سعر الكلمة الواحدة 50 روبل، ويتم تكرار الخط 20 مرة خلال اليوم.

3. المنشورات في الصحف. يتم عرض التأثير الذي تم الحصول عليه من المنشورات في الصحف في الجدول 3.3

الجدول 3.3

الخصائص المقارنة للصحف.

يتم تحديد نسبة القراءة من خلال نسبة متوسط ​​عدد جمهور العدد الأول إلى نسبة التوزيع.

الجدول 3.4

تكلفة وضع الكتل الملونة

ومع ذلك، يجب أن يختلف موضع الكتل الملونة اعتمادًا على موسم المبيعات.

4. الإعلان الإذاعي. المشترين المحتملين لشركة Okna-Grad هم من الرجال والنساء الذين تتراوح أعمارهم بين 18 إلى 60 عامًا، وينتمون إلى جميع الطبقات الاجتماعية والممتلكات من السكان تقريبًا، وهو ما انعكس في اختيار وسائل الإعلام الإعلانية الإذاعية - محطة الراديو "Europe-plus". خصائصه الرئيسية:

1. الجمهور العادي - 1526.2 ألف مستمع (الأكبر في نابريجناي تشلني)؛

2. تبلغ نسبة المستمعين المنتظمين للمحطة الإذاعية 61٪ منهم الرجال 38٪ والنساء 62٪.

3. قمم نشاط الاستماع:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 الإعلان على وسائل النقل. تبلغ تكلفة الإعلان على عربة الترولي باص في المتوسط ​​50000 روبل وتتضمن تصميم التصميم وتطبيق الصورة والإيجار لمدة ستة أشهر. سيكلف إنشاء تخطيط وتطبيق الصورة حوالي 10000 روبل. سيكون الإيجار الشهري حوالي 6600 روبل، وبالتالي 220 روبل يوميًا.

الجدول 3.5

اسم	مجموع
تطوير لافتة	10 000
التنسيب على المواقع: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150.000 ظهور	16 800
المجموع:	84 000

تبلغ البيانات المدخلة للحملة 150.000 ظهورًا في الأسبوع، وسيتم عرض الجمهور المستهدف في نابريجناي تشلني، وتتمثل المهمة الرئيسية في زيادة تدفق العملاء.

ميزانية الحملة الإعلانية 84000 روبل. سيتم توزيعها على خمسة مواقع متخصصة. لنلقِ نظرة على مثال موقع 1ps: سيتم وضع لافتة (في هذه الحالة، صورة رسومية) بتنسيق 100 × 100 على الصفحة الرئيسية للموقع بسعر 112 روبل. لكل ألف ظهور.

من الضروري دفع 150.000 ظهور مقابل 16800 روبل. يتم بيع مرات الظهور خلال 7 أيام. عند معالجة البيانات النهائية، تبين أن الخادم (أي الموقع) تمت زيارته من قبل 21000 مستخدم فريد، وكان عدد النقرات على البانر 1300.

بناءً على بيانات ناشر الويب، من المعروف أنه في المتوسط ​​خلال هذا الأسبوع قام المستخدم بزيارة الخادم 4 مرات (150.000 زيارة للصفحة الرئيسية، 37.000 مستخدم فريد). وبالتالي، شاهد المستخدم الإعلان 4 مرات في المتوسط. ونجد أن عدد المستخدمين الفريدين الذين ظهر لهم الإعلان هو 37000 شخص.

لأسباب مختلفة، لم ينتهي الأمر بجميع أولئك الذين نقروا على اللافتة إلى الوصول إلى موقع Okna-Grad الإلكتروني. رو وأصبح الزوار.

وبلغت الخسائر 16٪، لأن سجلت سجلات الخادم 1100 زيارة فقط.

من بين 600 زائر لموقع الشركة، قام 50 منهم بالتسجيل وتقديم طلب هناك.

وكان متوسط ​​مبلغ الطلب 30000 روبل، على التوالي

50 * 30000 = 1500000 فرك.

وعليه فإن التأثير الاقتصادي سيكون:

1500000 - 84000 = 1416000 فرك.

دعونا نلخص التكاليف الإجمالية للوسائل المخططة للترويج للمنتجات (الجدول 3.6):

الجدول 3.6

أنشطة ترويج المنتج

لتلخيص ذلك، يمكن الإشارة إلى أن التدابير المقترحة ستساعد الشركة على زيادة حجم المبيعات، وبالتالي حجم الإنتاج، وكذلك زيادة حصتها في سوق نابريجني تشلني.

خاتمة

تتضمن السياسة التسويقية للمؤسسة المنتج والتسعير وسياسة المبيعات بالإضافة إلى سياسة ترويج السلع في السوق. وفقًا لهذا المخطط سيتم تحديد سياسة المؤسسة: بدءًا من اختيار المنتج وتحديد سعره وطرق البيع المختلفة وحتى المرحلة النهائية - الترويج للمنتج، وهي المرحلة التي يزداد فيها ربح المؤسسة من بيع المنتج.

الترويج هو أي شكل من أشكال إعلام المستهلكين بمنتجاتك وخدماتك وأنشطة شركتك.

ومن أهم وظائف الترويج من وجهة نظر المزيج التسويقي ما يلي:

خلق صورة لمكانة الشركة ومنتجاتها وخدماتها؛

تشكيل صورة الابتكار للشركة ومنتجاتها؛

الإبلاغ عن خصائص المنتج؛

مبرر لسعر المنتج؛

إدخال السمات المميزة للمنتج في أذهان المستهلكين؛

الإبلاغ عن مكان شراء السلع والخدمات؛

معلومات عن المبيعات؛

خلق معلومات إيجابية عن الشركة مقارنة بالمنافسين.

الهيكل الترويجي هو برنامج اتصالات شامل ومحدد للشركة، ويتكون من مزيج من الإعلان والعلاقات العامة والرعاية والعلامات التجارية والبيع الشخصي والتسويق المباشر وترويج المبيعات.

نادراً ما تستخدم الشركات شكلاً واحدًا فقط من أشكال الترويج. على سبيل المثال، تعتمد شركة الطلب عبر البريد على الإعلانات، ويعتمد المستشفى على الرأي العام، ويعتمد بائع التجزئة على البيع الشخصي. في معظم الحالات، يتم استخدام مزيج من أشكال الترويج الفردية.

يوفر الرأي العام معلومات موثوقة لجمهور واسع، ولكن لا يمكن للشركة التحكم في محتواها وتوقيتها.

يوفر البيع الشخصي الاتصال الشخصي والمرونة والقدرة على إغلاق الصفقات؛ وبدون ذلك، سيتم فقدان الفائدة الأولية الناتجة عن الإعلانات.

يؤدي ترويج المبيعات إلى نمو المبيعات على المدى القصير ويكمل الإعلان والمبيعات.

قامت الأطروحة بتحليل الأنشطة التسويقية لشركة I.P. Korotaev D.V.، تم تحديد أوجه القصور فيها واقتراح طرق لتحسين ترويج المنتج، باعتبارها واحدة من أكثر قطاعات النشاط غير المشاركة في مبيعات المنتجات في تسويق الشركة.

يتم اقتراح الطرق التالية باعتبارها الطرق الرئيسية لتحسين الترويج لمنتجات المؤسسة وترويج المبيعات:

3. تطوير نظام الخصم وإتاحة الفرصة لشراء نوافذ بالائتمان.

4. استخدام أسلوب البيع الشخصي.

ستكون تكاليف الترويج حوالي مليون روبل، لكن هذه النفقات يجب أن تؤتي ثمارها بمرور الوقت، لأنه ستجذب الحملة الإعلانية النشطة المزيد من العملاء، وبالتالي زيادة إيرادات وأرباح المؤسسة.

قائمة الأدب المستخدم

1. أبشوك ف.أ. أبجديات التسويق. - م: خبير اقتصادي، 2003. - 272 ص.

2. ألكساندروف ر. سوق النوافذ البلاستيكية: تغيرات في النمو // مخطط حضري. - 2008. - 34. - ص75-92

3. بورتسيفا تي إيه، سيزوف في إس، تسين أو إيه. إدارة التسويق. - م: خبير اقتصادي، 2005. - 223 ص.

4. باجيف ج. وغيرها التسويق: كتاب مدرسي للجامعات. - م: دار النشر OJSC "الاقتصاد"، 2004. - 712 ص.

5. جودين أ.م. تسويق. - م: مؤسسة النشر والتجارة "داشكوف وشركاه" 2009. - 604 ص.

7. جولوبكوف إي.بي. بحوث التسويق: النظرية والمنهجية والممارسة. - م: فينبريس، 2003. - 496 ص.

8. جولوبكوف إي.بي. أساسيات التسويق: كتاب مدرسي. - م: دار النشر "فين-بريس"، 2003. - 656 ص.

9. جولوبكوف إي.بي. تصميم عناصر المزيج التسويقي // التسويق في روسيا والخارج. - 2002. - رقم 1. - ص25-34

10. جاليتسكي إي.بي. طرق البحث التسويقي. - م: إذا "الرأي العام"، 2004. - 396 ص.

11. جافريلوف كريميتشيف ن. سوق النوافذ الروسية: بعض الاتجاهات // النوافذ والأبواب. - 2006. - رقم 6. - ص18-33

12. كوتلر ف. التسويق من الألف إلى الياء - سانت بطرسبرغ: دار نشر. منزل "نيفا" 2003. - 224 ص.

13. Kudin V.، Ponomarenko I. تأثير نظام إدارة التسويق على نتائج النشاط الاقتصادي // التسويق. - 2002. - رقم 5. - ص30 - 37

15. ماسلوفا تي دي، بوزوك إس جي، كوفاليك إل إن. تسويق. - سانت بطرسبرغ: بيتر، 2007. - 400 ص.

16. بانكروخين أ.ب. التسويق: كتاب مدرسي. - م: "أوميغا-إل"، 2002. - 656 ص.

17. بوبوف إي.في. تجزئة السوق // التسويق في روسيا والخارج. - 1999. - رقم 2. - ص32-42

18. سوق النوافذ البلاستيكية // البناء والإدارة الحضرية في سيبيريا. - 2010. - رقم 9. - ج.15-26

19. فاتخوتدينوف ر.أ. التسويق الاستراتيجي. - سانت بطرسبرغ: بيتر، 2003. - 346 ص.

20. هيرشجن ه. التسويق: أسس النجاح المهني: كتاب مدرسي للجامعات: ترجمة. معه. - م: إنفرا - م، 2009. - 334 ص.

21. ستركوف ف. إدارة التسويق في المؤسسة. - م: خورس، 2008. - 238 ص.

22. سكاشكو أو.أ.، كينديوخوف أ.ف. استراتيجية التسويق ودورها في أنشطة المؤسسة // الإعلان والتسويق. - 2004. - رقم 10. - ص12-16

23. سيشيف أو. نافذة بوم // مخطط حضري. - 2008. - 33. - ص10-18

24. كوروتكوف أ. بعض جوانب منهجية البحث التسويقي // التسويق. - 2006. - رقم 4. - ص39-49-

25. Chernyavskaya N. جوهر أبحاث التسويق // مستشار المدير. - 2005. - رقم 4. - ص15-20

26. شيريميت أ.د.، نيغاشيف إي.في. منهجية التحليل المالي لأنشطة المنظمات التجارية. - م: إنفرا-م، 2005. - 237 ص.

27. شكولين أ. نافذة رئيسية // المالية. - 2005. - العدد 38. - ص48-49

28. www.oknamar.ru

30. www.marketcenter.ru

31. www.moswin.ru

33. www.bi-marketing.ru

المرفق 1

الجدول 2.4

التوازن التحليلي المقارن "Windows-Grad"

عنوان المقال، القسم	القيمة ألف روبل					يتغير
	2008	2009		2010		ر المطلق،	الخامس ٪
أصول
1 الأصول غير المتداولة
1.1 الأصول غير الملموسة	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 الأصول الثابتة	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 الاستثمارات المالية طويلة الأجل	1 520	1 632			1 744	112	107,37
المجموع للقسم الأول	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 الأصول المتداولة
2.1 المخزون والتكاليف	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 ضريبة القيمة المضافة على الأصول المشتراة	458	529			600	71	115,50
2.3 الحسابات المدينة (التي من المتوقع دفعها خلال 12 شهرًا)	23	19			15	-4	82,61
2.4 الاستثمارات قصيرة الأجل	125	136			147	11	108,80
2.5 نقدا	452	532			612	80	117,70
المجموع للقسم الثاني	3 647	3 905			4 163	258	107,07
توازن	13 532	13 982			14 432	450	103,33
سلبي
3 رأس المال والاحتياطيات
3.1 رأس المال المصرح به	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 رأس المال الإضافي والاحتياطي	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 الأرباح المحتجزة	359	452	545			93	125,91
المجموع للقسم الثالث	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 الالتزامات طويلة الأجل	-
إجمالي القروض طويلة الأجل	500	568	568			68	113,60
المجموع للقسم الرابع	500	568	568			68	113,60
5 الالتزامات قصيرة الأجل
5.1 القروض والائتمانات	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 الحسابات الدائنة	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
المجموع للقسم الخامس	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
توازن	13 532	13 982	14 432			450	103,33

الجدول 2.5

تحليل المؤشرات المالية لـ "Okna-Grad"

المؤشرات					العلاقة بالعام الماضي
					مطلق		%
I. الدخل والنفقات من الأنشطة العادية، ألف روبل.
1. الإيرادات من مبيعات المنتجات	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. تكلفة المنتج	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. إجمالي الربح	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. نفقات الأعمال	25	40		55	15	160,00
5. نفقات الإدارة	0
6. الربح (الخسارة) من المبيعات	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
ثانيا. إيرادات ونفقات التشغيل ألف روبل.
7. الفوائد المستحقة	115	126		137	11	109,57
8. الفوائد المستحقة	25	40		55	15	160,00
9. الدخل من المشاركة في المنظمات الأخرى	-	-		-	-	-
10. إيرادات التشغيل الأخرى	140	159		178	19	113,57
11. مصاريف تشغيلية أخرى	36	41		46	5	113,89
ثالثا. الإيرادات والنفقات غير التشغيلية، فرك.
12. الدخل غير التشغيلي	114	118		122	4	103,51
13. المصاريف غير التشغيلية	118	129		140	11	109,32
14. ربح الميزانية العمومية	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. الالتزام الضريبي المؤجل	58	35		12	-23	60,34
16. ضريبة الدخل والمدفوعات المماثلة الأخرى	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. صافي ربح السنة المشمولة بالتقرير	359	452		545	93	125,91

الملحق 2

مجموعة منتجات النوافذ I.P. كوروتايف دي.

أنواع الزنانير
		ورقة واحدة
	أصم في صندوق
ذوات الصدفتين
	أعمى / دوارة
	أعمى / دوار للطي
	قطب / بدوره وتحويل
ثلاثي الشرفات
	أعمى/يتحول ويتحول/أعمى
	دوار/ثابت/دوار/إمالة
ورقة مزدوجة مع رافدة
	أعمى / دوار / أعمى
	قطب / إمالة / قطب
ثلاث أوراق مع رافدة
		الروتاري / أعمى / الروتاري / أعمى
		أعمى / بدوره & بدوره / أعمى / أعمى
نماذج النوافذ غير القياسية
		شبه منحرف
باب الشرفة
		باب الشرفة مع لوحة
		باب الشرفة بالزجاج
		انزلاق لوجيا

الملحق 3

استبيان (لدراسة وعي المستهلك بشركتنا ومنتجاتها)

1. هل تعرف شركة "أوكنا جراد" وماذا تعمل؟

2. إذا كانت الإجابة بنعم، من أي مصادر حصلت على معلومات عن شركتنا؟

من الأصدقاء

لقد طلبت النوافذ من الشركة

آخر_________________

3. إذا طلبت النوافذ منا، هل تم تقديم جميع الخدمات في الوقت المحدد وبجودة عالية؟

نعم، كل شيء كان على ما يرام

نعم، نوعية ممتازة، فريق عمل مهذب

لا، لم يتم الانتهاء من تشطيب المنحدرات

لا، لقد تركوا كل الأوساخ وراءهم

لا، لم أكن راضياً عن جودة الخدمة

5. إذا لم يكن الأمر كذلك، فلماذا:

خدمة سيئة

جودة المنتج سيئة

آخر_________________

6. هل ستنجذب إلى الخصومات وإمكانية الحصول على رصيد عند تركيب النوافذ البلاستيكية؟

النوافذ المثبتة بالفعل في شركة أخرى

آخر_________________

I. مقدمة.

"كيفية جلب المنتج إلى السوق

ثانيا. الأساليب الحديثة لترويج المنتجات

2.1. الإنترنت – كسوق افتراضي للسلع والخدمات

2.2.العرض هو إحدى طرق ترويج السلع

2.3. العلامة التجارية القوية هي الأداة الرئيسية للمنافسة

2.4. حق الامتياز

2.5. التسويق عبر الهاتف

2.6. التجارة - فن البيع

2.8. النجاح في العمل – النجاح في السوق

ثالثا. طرق ترويج المنتجات المستخدمة في شركة "LMZ-STEMA" LLC

رابعا. خاتمة

قائمة الأدب المستخدم

I. مقدمة.

كيفية جلب المنتج إلى السوق.

في الظروف الحديثة، تعد عملية الترويج لمنتج أو خدمة في سوق يوجد فيه العديد من السلع أو الخدمات المماثلة من المنافسين المحليين والمستوردين، عملية مكلفة وتستغرق وقتًا طويلاً ومعقدة للعديد من الشركات. وتستخدم خدمات التسويق أساليب مختلفة للاتصالات التسويقية في أنشطتها من أجل ترويج منتجات المؤسسة في الأسواق الحديثة.

الاتصالات التسويقية - هي الإدارة المستمرة للترويج لأنشطتك للمستهلكين والعملاء بهدف:

1. إعلام المستهلكين المحتملين بمنتجك وخدماتك وشروط مبيعاتك؛

2. إقناع المستهلكين المحتملين بإعطاء الأفضلية لهذه المنتجات والعلامات التجارية المعينة، وإجراء عمليات شراء في متاجر معينة، وما إلى ذلك؛

3. تحفيز المستهلكين الواعدين على التصرف دون تأجيل الشراء مستقبلاً.

تنقسم الاتصالات التسويقية إلى اتصالات شخصية وغير شخصية. تشمل الاتصالات الشخصية البيع الشخصي والعلاقات العامة. تشمل الاتصالات غير الشخصية أنشطة الإعلان وترويج المبيعات.

تشمل الأساليب الحديثة لترويج المنتجات أيضًا الإنترنت والعلامات التجارية والامتياز والتسويق عبر الهاتف والترويج والمعارض والإعلان وغيرها من الطرق.

في هذا العمل، سأصف بعض طرق الترويج الحديثة المستخدمة في ظروف السوق الحديثة، بالإضافة إلى طرق الترويج لأواني الطبخ المطلية بالمينا التي تنتجها شركة LMZ-STEMA LLC، AK LMZ OJSC

ثانيا. الأساليب الحديثة لترويج المنتجات.

2.1. الإنترنت يشبه السوق الافتراضية للسلع والخدمات.

يعد الإنترنت سوقًا افتراضيًا جديدًا وأسرع نموًا وجذابًا بشكل لا يصدق للسلع والخدمات لأي نوع من الأعمال. بعد أن استوعبت خصائص العديد من وسائل الاتصال التقليدية، وفي الوقت نفسه، لم تعد الإنترنت مجموعها، فهي ليست نسخة، ولكنها بديل للعالم الحقيقي. لا يمكن المبالغة في تقدير التأثير الثوري للإنترنت على المجتمع الحديث، بما في ذلك التسويق. نظرًا لأن الإنترنت هي التكنولوجيا الأسرع نموًا، فإنها تغير بشكل جذري الأفكار الراسخة حول ممارسة التسويق، وتنفتح آفاق جديدة أمام المسوقين. يعد تنفيذ الأنشطة التسويقية عبر الإنترنت أرخص بمقدار الربع في المتوسط ​​من استخدام النماذج والأساليب الحالية. من خلال الجمع بين وظائف وسيلة الاتصال الجماهيري، ووسيلة الاتصال بين الأشخاص، وأداة المعاملات المالية، وقناة التوزيع جزئيًا، تجتذب شبكة الإنترنت المزيد والمزيد من المستخدمين من جميع أنحاء العالم، مما يمثل إمكانات تجارية جذابة لأي دولة. نوع من الاعمال. ووفقا لتوقعات شركة الأبحاث الأمريكية فورست ريسيرش، فإن عدد مستخدمي الإنترنت بحلول نهاية عام 2003 سيصل إلى 60 مليون شخص - أي أكثر بـ 21 مليونا عما كان عليه في عام 1999. والسمة الرئيسية للإنترنت هي التفاعلية، أو بمعنى آخر ، إمكانية ردود الفعل/التفاعل. إن تفاعل الإنترنت وقدراته التقنية على تخزين كميات غير محدودة من المعلومات يخلق ظروفًا مثالية للبحث عن المعلومات وجمعها وتنظيمها وتوزيعها، بما في ذلك المعلومات التجارية. لكن توفر الإنترنت محدود أكثر مقارنة بوسائل الاتصال التقليدية. الإنترنت عبارة عن مجموعة من مواقع الويب التي أنشأتها شركات مختلفة من أجل تنظيم الوصول إلى هذه المواقع للعديد من مستخدمي الإنترنت. يمكن للشركات إنشاء متاجر افتراضية على الإنترنت، والتي لا تختلف وظيفيًا عن المتاجر العادية، والمواقع التمثيلية ذات الطبيعة الإعلانية والمعلوماتية.

متجر على الانترنت - الخصائص.

أهمية معارض الإنترنت.

في جميع أنحاء العالم، إلى جانب المعارض التقليدية، تتطور معارض الإنترنت (المعارض الافتراضية) بنشاط.

المعارض التقليدية هي أحداث باهظة الثمن. وفي الولايات المتحدة، تجاوزت التكاليف المباشرة المرتبطة بالمعارض التقليدية 53 مليار دولار سنويا. يرتبط أكثر من 80% من إجمالي تكاليف مشاركة الشركة في مثل هذا المعرض بالمكان، والذي يشمل استئجار مساحة المعرض، وخدمات المنظمين، وتركيب جناحه وصيانته المستمرة، ووقت العمل ونفقات السفر. موظفيها، فضلا عن تكاليف النقل. وبالنظر إلى هذه الظروف، تعطي الشركات في البلدان المتقدمة الأفضلية لمعارض الإنترنت وقد اكتسب هذا الاتجاه شعبية كبيرة. الآن في بلدنا، تتمتع الشركات ورجال الأعمال بفرصة المشاركة في معارض الإنترنت. تعد بوابة MITS واحدة من أكثر البوابات زيارة في روسيا - أكثر من مليون زيارة سنويًا. لذلك، تصبح المشاركة في معارض الإنترنت لعموم روسيا ذات صلة للغاية. بالإضافة إلى ذلك، تقوم MITS أيضًا بحملة إعلانية إضافية، مما يزيد بالتأكيد الاهتمام بهذا المشروع. وبالتالي، فإن المشاركين في هذه المعارض لديهم فرصة حقيقية لتوسيع سوق منتجاتهم، حيث أن أكثر من مليون زيارة خلال عام واحد توفر احتمالية عالية جدًا للنجاح. إذا لم تشارك إحدى الشركات في هذه المعارض، فسيكون من غير الصحيح القول بأن هذه المؤسسة تتخذ تدابير فعالة لتحفيز بيع منتجاتها.

مزايا معارض الإنترنت لعموم روسيا.

في نظام شبكة التجارة عبر الإنترنت الأقاليمية، ولأول مرة في بلدنا، بدأت معارض الإنترنت لعموم روسيا تعمل بكامل طاقتها، حيث يمكن إبرام المعاملات إلكترونيًا باستخدام التوقيع الرقمي الإلكتروني.

وفقًا للتشريع الحالي للاتحاد الروسي، في نظام MITS، يعادل التوقيع الرقمي الإلكتروني في مستند رقمي إلكتروني التوقيع المكتوب بخط اليد في مستند ورقي مصدق بختم. يستخدم MITS أدوات معتمدة من FAPSI لحماية التشفير، بما في ذلك التوقيعات الرقمية الإلكترونية. بالإضافة إلى ذلك، لدى MITS تراخيص FAPSI المناسبة.

تتمتع معارض الإنترنت لعموم روسيا بعدد من المزايا مقارنة بالمعارض التقليدية:

المشاركة أرخص بعشر مرات.

ليست هناك حاجة لإنفاق المال على تصميم المنصة؛

ليست هناك حاجة لتحمل تكاليف شحن البضائع ذهابًا وإيابًا؛

لا توجد نفقات السفر.

إمكانية المشاركة الدائمة في المعرض.

فرصة أوسع لتقديم معلومات حول الشركة والمنتجات؛

الوصول إلى جمهور أكبر بكثير من المشترين والمشاركين؛

الوصول إلى المعرض 24 ساعة في اليوم، سبعة أيام في الأسبوع، وبغض النظر عن المنطقة الجغرافية؛

القدرة على الاتفاق على شروط الصفقة في أي وقت؛

القدرة على إبرام المعاملة إلكترونيًا، والتوقيع بالتوقيع الرقمي الإلكتروني في دقائق معدودة فقط؛

وجود آليات لضمان تنفيذ المعاملات، مما يستبعد إمكانية الوفاء غير النزيه بالالتزامات، سواء من جانب البائع أو المشتري؛

القدرة على تحسين نقل البضائع باستخدام إمكانيات الخدمة اللوجستية، وما إلى ذلك.

تتيح المعارض التقليدية للمستهلكين المحتملين استكشاف مجموعة واسعة من البائعين المحتملين ومنتجاتهم في فترة زمنية قصيرة نسبيًا. ويتم تحقيق ذلك من خلال جمع تجار القطاع الخاص معًا في مكان واحد وفي وقت واحد. تعمل المعارض عبر الإنترنت على توسيع هذه الفرصة من خلال السماح بإقامتها بشكل مستمر. إن استمرارية معارض الإنترنت تعوض إلى حد كبير عن عدم وجود اجتماعات شخصية مع المستهلكين المحتملين والتي تعتبر نموذجية للمعارض التقليدية. لكي تصبح مشاركًا في المعرض وتضع جناحك الافتراضي (لمدة عام واحد)، يجب على العميل دفع 300 دولار أمريكي. أي بدون خصومات، ويحصل العميل على توقيع رقمي إلكتروني شخصي.

يتطلب التسويق عبر الإنترنت نهجًا جديدًا بشكل أساسي وإعادة تقييم أدوات واستراتيجيات التسويق التقليدية. أحد الاختلافات الرئيسية في التسويق عبر الإنترنت هو أن مستخدمي الإنترنت يمكنهم التحكم في تدفق المعلومات والإعلانات إلى حد ما. لديهم الفرصة لاختيار ما يحلو لهم، و"تخطي" ما لا يهمهم، ولم يعودوا مشاهدين وقراء سلبيين. إن فهم خصائص بيئة الإنترنت يجعل من الممكن تنفيذ استراتيجيات التسويق بشكل أكثر فعالية وبتكاليف أقل.

2.2. المعرض هو إحدى طرق ترويج البضائع.

تقدم الآلاف من الشركات منتجاتها وتبيعها في المعارض التجارية والمعارض، مما يسمح لها بعرض المنتجات وتقديم المعلومات ذات الصلة والإجابة على الأسئلة ومقارنة العلامات التجارية المنافسة وتقديم الطلبات وتوليد عملاء محتملين جدد.

المعرض هو معرض كبير يقدم فيه مصنعو السلع المختلفة في صناعة معينة منتجاتهم للمشترين، بالإضافة إلى ممثلي الصناعة الآخرين. تعد المعارض التجارية والمناسبات الخاصة الأخرى مفيدة بشكل خاص لأغراض العلاقات العامة مثل خلق حسن النية للشركة وتوفير المعلومات للجمهور. يجب أن يكون المعرض المثالي ملونًا ومذهلًا وغير عادي. يتم تشجيع مشاركة المتفرجين كلما أمكن ذلك. إذا تمكن المشاهدون من الضغط على الأزرار والنظر إلى الصور وطرح الأسئلة، فسيحقق المعرض نجاحًا كبيرًا. تستخدم الشركات أيضًا المعارض للترويج لمنتجاتها. يتم افتتاح المعارض وقد تشمل معروضات متحفية وعروض تاريخية ونماذج أولية للمنتجات الجديدة مثل السيارات الجديدة ونماذج المباني والهياكل الأخرى.

تنفق الشركات أكثر من 9 مليارات دولار سنويًا على المعارض التجارية، وتدر المعارض التجارية مبيعات تزيد عن 70 مليار دولار سنويًا. تخصص بعض الشركات، وخاصة تلك العاملة في أسواق التكنولوجيا الفائقة، جزءًا كبيرًا من ميزانياتها التسويقية وجهود تخطيط الاتصالات الخاصة بها للمعارض التجارية.

تتيح لك المعارض عرض المنتجات لجمهورك المستهدف، وإنشاء متطلبات تجارية لجهات الاتصال اللاحقة بمساعدة موظفي المبيعات، وتوفير كمية كبيرة من المعلومات حول المنافسين والمساعدة في بناء العلاقات. تميل أجواء مثل هذه الأحداث إلى الاسترخاء. يتم توزيع البضائع المجانية وتنظيم العديد من الحفلات التجارية. في بيئة تحاول فيها جميع الشركات تقديم صورة واضحة عن منتجاتها للعملاء المحتملين، يمكن للمنافسين بسهولة مقارنة الجودة والميزات والأسعار والتكنولوجيا.

يعد تصميم المنصات وتدريب طاقم العمل من العوامل المهمة لنجاح المعرض. يمكن أن يستخدم تصميم العديد من منصات العرض، على سبيل المثال، التقنيات التفاعلية - النصوص الصوتية والمرئية والأقراص المضغوطة والاتصالات الهاتفية وشبكات التلفزيون الخاصة بالشركات ومؤتمرات الكمبيوتر والواقع الافتراضي. استخدمت كرايسلر جهاز محاكاة جيب في معارض السيارات لزيادة حركة المرور وعرض ميزات التصميم الرائعة لمركباتها الصالحة لجميع التضاريس. عادة ما يعمل في المدرجات أفضل مندوبي مبيعات الشركة، الذين يقومون بإجراء اتصالات شخصية مع كبار المديرين التنفيذيين الذين يمثلون مختلف الوكالات الوسيطة. ومن المهم أن تكون تكاليف المعارض أقل من تكاليف الإعلان أو المكالمات الشخصية لإبرام الصفقات.

لجذب الانتباه، يجب أن تعتمد المعارض التجارية على وسائط متعددة، مثل الإعلانات المطبوعة والبريد المباشر. كما يتم استخدام الهدايا التذكارية على نطاق واسع - قبل وأثناء وبعد المعرض - لجذب المشترين المحتملين، وزيادة درجة الشهرة والتذكير بالشركة، وكذلك زيادة استعداد المدعوين للتعامل معها. هنا، يعد إجراء التسويق المسبق بشكل صحيح أمرًا مهمًا بشكل خاص ويعمل كضمان لنجاح المعرض. أظهرت الأبحاث أن الهدية التحفيزية قبل المعرض يمكن أن تضاعف حضور المعرض ثلاث مرات تقريبًا، تمامًا مثل دعوة ما قبل المعرض. كما أن المسابقات الإبداعية، مثل مسابقات الرسم، ذات الجوائز المثيرة، تحفز الحضور في المنصة. يمكن أن تؤدي الرسائل البريدية قبل المعرض، بالتزامن مع المنافسة، إلى تشجيع الناس على البقاء في المنصة.

2.3. العلامة التجارية القوية هي الأداة الرئيسية للمنافسة.

واليوم، تطور وضع في الأسواق الإقليمية حيث يواصل العديد من المنتجين المحليين، الذين لديهم إمكانات كافية لدخول أسواق المبيعات الأقاليمية والوطنية الأوسع، التحرك على الطريق الأقل مقاومة. من خلال إنتاج منتجات تنافسية للغاية، تستخدم الشركات السعر كأداة رئيسية في النضال من أجل الحصول على مكان في السوق. تُباع المنتجات بأقل سعر ممكن وتستهدف مجموعة من المشترين المهتمين بالسعر والذين يشترون البضائع على أساس أرخص ما يمكنهم العثور عليه ولا يهتمون بالجودة. تؤدي هذه الاستراتيجية إلى حقيقة أن موقف المنتج في السوق يصبح محفوفا بالمخاطر - قد يظهر منافس أرخص في أي وقت، بالإضافة إلى ذلك، يتناقص عدد هؤلاء المشترين من سنة إلى أخرى. عند محاولة دخول أسواق مناطق أخرى، تواجه الشركة المصنعة حتماً مشكلة أخرى - وجود منافسين محليين من غير المرجح أن يرغبوا في التخلي عن مواقعهم، وفي المقابل، لديهم أيضًا خطط لتوسيع أسواق المبيعات. تجد المؤسسة نفسها في موقف لا تستطيع السيطرة عليه - بمجرد ظهور مصنع قوي، يفقد المنتج بسرعة كبيرة حصته المكتسبة في السوق.

لمنع حدوث ذلك، من الضروري البدء في الترويج للسوق من خلال بناء علامة تجارية. العلامة التجارية القوية هي الأداة الرئيسية للمنافسة في الأسواق الحديثة.

علامة تجارية – هذا مزيج من العلامة التجارية (اسم المنتج وتصميمه المرئي) ومجموعة من الارتباطات التي تنشأ لدى المستهلك عند ذكر هذا المنتج. إن بناء صورة إيجابية للمنتج والحفاظ عليها في ذهن المستهلك، أي إنشاء علامة تجارية ناجحة، يسمح للمصنعين بحل أربع مشاكل رئيسية:

• التنافس واتخاذ موقف تنافسي قوي فيما يتعلق بالمصنعين الآخرين في منطقتك؛
• توسيع نطاق منتجك إلى مناطق أخرى والتنافس بنجاح مع العلامات التجارية الموجودة بالفعل في هذه الأسواق؛
• أدخل أسواق المدن الكبرى، وقبل كل شيء، سوق موسكو، حيث يتم بيع ما يصل إلى 30٪ من إجمالي حجم التجارة في روسيا في سوق موسكو فقط؛
• بيع المنتجات بمستوى ربح أعلى عن طريق وضع المنتج في شريحة ذات أسعار أعلى.

اليوم، أدركت العديد من الشركات بالفعل الحاجة إلى إنشاء علامات تجارية خاصة بها، لكن القليل منها يمثل عملية إنشاء علامة تجارية وتقديم منتج إلى السوق من البداية إلى النهاية. إن الشرط الأكثر أهمية للاختراق الناجح لسلاسل البيع بالتجزئة في هذه المناطق هو، أولاً، نظام تسمية وتغليف مدروس جيدًا، وثانيًا، تغليف عالي الجودة، وثالثًا، دعم إعلاني منهجي للمنتج. إن "الانفجارات" الإعلانية المتفرقة لا تحقق نتائج طويلة المدى، لأن تأثير الإعلان يتلاشى بسرعة كبيرة. أولاً، حتى الحملة الإعلانية الناجحة جدًا في الأسواق شديدة التنافسية يمكن أن تضمن الإطلاق الناجح لمنتج ما في السوق، لكنها لن تقرر مصيره في المستقبل.

ينص المستوى الحالي لتطور الأسواق الأقاليمية والوطنية على ضرورة إشراك المهنيين في إنشاء علامة تجارية وتقديم منتج إلى السوق. عندما يحاول منتج سلعة ما أن يتدبر أمره بمفرده، فإن هذا يكون دائمًا مرئيًا بالعين المجردة ويمكن مقارنته بمظهر سيارة محلية الصنع في الشوارع بين السيارات ذات الإنتاج الضخم. تصميم وتغليف منخفض الجودة، وأسماء مطورة بشكل غير احترافي، وأحيانًا مضحكة - كل هذا لا يلهم ثقة المشتري في العلامة التجارية. في الأسواق التنافسية الحديثة، لم يعد المستهلك ينظر إلى المنتج من خلال مزاياه الداخلية. ويجب بذل الجهود لإقناع المستهلكين بتجربته. هؤلاء المصنعون الذين تمكنوا من فهم هذا بسرعة يحققون نجاحًا ملحوظًا. تسمح استراتيجية ترويج المنتج التي تم تطويرها وتنفيذها بشكل احترافي، وبأقل تكلفة، بنجاح "بإلقاء" المنتج إلى فئة السعر الأعلى ليس فقط في أسواق المنطقة الوسطى، ولكن في جميع أنحاء روسيا وبيعه بحصة أكبر بكثير من الربح مقارنة للبضائع غير الموسومة بدون علامة تجارية.

نشهد اليوم تحولًا في الوعي العام تجاه العلامات التجارية المحلية. علاوة على ذلك، فإن هذا الاتجاه لا يعتمد فقط على الحنين إلى "الأيام الخوالي" أو على انخفاض القوة الشرائية للسكان. إلى حد كبير، تتشكل تفضيلات المستهلك للروس تحت تأثير الوطنية الواعية والاختيار العقلاني للمشترين. لقد خضعت جودة وتغليف العديد من السلع الروسية لتغييرات كبيرة؛ حيث تم إنتاج منتجات ليست أدنى من أفضل نظائرها الأجنبية؛ غالبًا ما يتم ربط كلمة العلامة التجارية بكلمة "علامة تجارية"، على الرغم من أن العلامة التجارية مصطلح أكثر اتساعًا يتضمن مفاهيم أخرى أوسع.

علامة تجارية هو اسم أو مصطلح أو رمز أو علامة خاصة تسمح بالتعرف على سلع أو خدمات بائع واحد من سلع أو خدمات بائع آخر. العلامة التجارية هي الاسم الصحيح للمنتج، ويتم الإشارة إليها على العبوة.

علامة تجارية هي علامة تجارية مسجلة رسميا.

ماركة - ليست مجرد علامة تجارية مسجلة، بل هي علامة تجارية ناجحة وشعبية ولها دائرة مستقرة من المستهلكين المخلصين. تشير شعبية العلامة التجارية إلى أنها معروفة ويستخدمها عدد كبير من الأشخاص.

في السوق الروسية اليوم، يتم شن حروب براءات الاختراع الحقيقية على العلامات التجارية - المعروفة وغير المعروفة. يجري حاليًا تطوير آلية حل النزاعات حول العلامات التجارية في روسيا. وهناك مسألة مهمة وهي إمكانية الاستبعاد من المنافسين الذين ينتجون نفس المنتج.

إذًا، ما الذي يجب أن تكون العلامة التجارية الجيدة "قادرة على فعله"؟ يجب عليها:

• التأكيد على خصائص المنتج - فوائده، خصائصه، استخدامه، تأثيره، نتيجة الاستخدام؛
• أن يكون سهل النطق والكتابة والتذكر؛
• أن تكون أصلية وفعالة وتجذب انتباه المستهلكين المحتملين؛
• أن تكون مناسبة من الناحية المفاهيمية للمنتجات الجديدة التي يمكن إضافتها إلى خط الإنتاج؛
• الحصول على براءة اختراع لمنع استخدامه من قبل الشركات المصنعة الأخرى.

ما مدى استصواب إنشاء علامات تجارية إذا كان ذلك يزيد من تكاليف التعبئة والتغليف ووضع العلامات والإعلان والحماية القانونية وزيادة خطر عدم إرضاء المستهلك؟ تمنح العلامة التجارية البائع العديد من المزايا:

إنه يبسط عملية تقديم الطلبات وتسليم المنتجات. وهكذا، تتلقى شركة Anheuser-Busch طلبًا محددًا لمائة علبة من بيرة ميشيلوب في زجاجات سعة 0.33 لتر، وليس طلبًا "لبعض من أفضل أنواع البيرة لديك". علاوة على ذلك، سيصحح البائع الخطأ بسهولة إذا أكمل الطلب بشكل غير صحيح، أو سيتعامل مع صحة الشكاوى حول سوء جودة المنتج؛

يوفر الاسم التجاري والعلامة التجارية الحماية القانونية للصفات الفريدة للمنتج، والتي يمكن للمنافسين تقليدها مع الإفلات من العقاب؛

تمنح العلامات التجارية البائع الفرصة لجذب عدد كافٍ من المشترين. يوفر الولاء للعلامة التجارية للبائع بعض الحماية من المنافسين ويزيد من درجة سيطرته على عملية تخطيط البرامج التسويقية؛

تساعد العلامات التجارية البائع على تقسيم السوق بوضوح. بدلاً من بيع علامة تجارية واحدة من منظفات الغسيل، يمكن لشركة P&G أن تقدم 8 علامات تجارية، تستهدف قطاعات محددة من السوق تسعى إلى الحصول على فوائد مختلفة؛

تساعد العلامات التجارية القوية على تعزيز صورة الشركة، وتبسيط إدخال علامات تجارية جديدة وضمان تفضيل الموزعين والمستهلكين.

ومن الواضح أن الموزعين يفضلون العمل مع العلامات التجارية للشركة المصنعة التي تجعل التعامل مع البضائع أسهل، وضمان مستوى معين من الجودة، وتعزيز تفضيلات المشتري وتبسيط تحديد المورد. يتوقع المستهلكون أن تساعدهم العلامات التجارية في تحديد اختلافات الجودة وتحسين كفاءة التسوق.

2.4. حق الامتياز.

حق الامتياز (من الامتياز الفرنسي - الحق في حرية القيام بأي نشاط) تم اختراعه في إنجلترا في العصور الوسطى. كان لدى ملوك Foggy Albion تقليد واسع النطاق للغاية في منح النبلاء الحق في تحصيل الضرائب وإقامة المعارض وتنظيم البازارات والمشاركة في مؤسسات أخرى مربحة بنفس القدر. وفي مقابل الخدمة الملكية، كان الرعايا ملزمين بالتبرع بجزء من العائدات. اليوم، الامتياز هو منظمة تجارية ينقل فيها مالك العلامة التجارية (صاحب الامتياز) إلى رجل أعمال أو شركة (صاحب الامتياز) الحق في بيع منتج أو خدمة تحت علامته التجارية. عادة، إلى جانب العلامة التجارية، يتم تزويد صاحب الامتياز أيضًا بتكنولوجيا بيع السلع أو الخدمات. وفي المقابل، يتعهد صاحب الامتياز بالعمل وفقًا للقوانين وقواعد العمل المحددة مسبقًا التي يضعها مانح الامتياز. في عام 1851، بدأت شركة تصنيع آلات الخياطة Singer في التجارة من خلال شركات مستقلة ماليًا حصلت على حقوق حصرية لبيع وصيانة آلات الخياطة في منطقة معينة. وفي عام 1898، تم تطوير نظام مماثل من قبل شركة جنرال موتورز. وبحسب الاتفاقيات التي أبرمتها الشركة مع التجار، فإن الأخير ليس له الحق في بيع سيارات من شركات مصنعة أخرى. علاوة على ذلك، كان التجار مطالبين باستثمار أموالهم الخاصة في الخدمة والإعلان. وذهبت شركات كوكا كولا وبيبسي وسفن أب إلى أبعد من ذلك. بدأوا في استخدام الامتياز في الإنتاج. قام الشركاء الإقليميون للوحوش غير الكحولية بشراء المركزات والزجاجات ذات العلامات التجارية وتعبئة المشروبات في الموقع. كان هذا أكثر ملاءمة بكثير من نقل السوائل المعبأة في زجاجات من أحد أطراف البلاد إلى الطرف الآخر. النظام لا يزال ساري المفعول. في ثلاثينيات القرن العشرين، تم استخدام حق الامتياز لأول مرة في تجارة المنتجات البترولية.

اليوم، ربما لا توجد منطقة لا يتم فيها استخدام الامتياز. وبحسب نظامها يتم فتح الفنادق والمحلات التجارية والمغاسل والتنظيف الجاف ومراكز خدمة السيارات والمطاعم ومقاهي الوجبات السريعة وصالونات التجميل ومحلات التصليح والمراكز الصحية والأندية الترفيهية ووكالات السفر. في المجمل، وفقًا للجمعية الدولية للامتياز، يخضع 70 نوعًا من الأنشطة للترخيص. اليوم، يتم استخدام الامتياز بنشاط من قبل أكثر من أربعين شركة كبرى. وفي الولايات المتحدة وحدها، تبيع شركات الامتياز ما قيمته تريليون دولار من السلع والخدمات سنويا. دولار، تسيطر على 40% من السوق.

يُفسر النجاح الهائل لمنح الامتياز في البلدان المتقدمة بحقيقة أنه مفيد لكل من أصحاب الامتياز وأصحاب الامتياز. التكنولوجيا مثيرة للاهتمام لأصحاب الامتياز لأنها تجلب الأموال لتطوير الأعمال: يدفع أصحاب الامتياز رسومًا أولية، ويسددون دفعات دورية (الإتاوات)، ويدفعون مقابل خدمات إضافية، ويساعدون أيضًا في زيادة حجم مبيعات صاحب الامتياز إذا قاموا ببيع المنتجات التي يوزعها. ميزة أخرى لمنح الامتياز للشركة المالكة للعلامة التجارية هي زيادة الوعي بالعلامة التجارية. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يساعد الامتياز في توفير تكاليف التسويق. يتلقى أصحاب الامتياز التكنولوجيا التي تعمل وتجلب المال، وهي علامة تجارية معروفة للعملاء. وفي أكبر سلسلة روسية للإلكترونيات الاستهلاكية، إلدورادو، التي لديها 320 منفذ بيع بالتجزئة في 206 مدينة في جميع أنحاء البلاد، ساهم إدخال الامتياز في زيادة تغطية الشبكة وحجم مبيعاتها. تم اتخاذ قرار فتح متاجر الامتياز في إلدورادو في شتاء عام 2001. وتقرر تغطية المدن التي يتراوح عدد سكانها من 48 إلى 200 ألف نسمة. ويوجد حوالي 500 مستوطنة من هذا القبيل في روسيا، ولم تصل إليها الشبكة التي تشغلها منشآت أكبر. بموجب شروط اتفاقية الامتياز، يقوم صاحب الامتياز بشراء الأجهزة المنزلية والإلكترونيات من إلدورادو بسعر التكلفة. يكسب مانح الامتياز من الإتاوات التي يتعين على كل صاحب امتياز دفعها - 25٪ من الفرق بين أسعار الشراء والبيع، أو 5٪ من حجم التداول في أسعار الشراء. تبين أن شروط الاتفاقية مقبولة تمامًا. وفي غضون عامين، وبفضل أصحاب الامتياز، زادت الشبكة بمقدار 125 متجرا. يمكن لأصحاب الامتياز الذين يعملون مع شركة Eldorado، المشهورة بأسعارها المنخفضة، تحسين أداء أعمالهم بشكل كبير. وكما أشار أحد شركاء الشبكة، قبل التعاون لم يكن لديه سوى ما يكفي من المال للعيش، وبعد مرور عام على إبرام الاتفاقية، تمكن من زيادة مساحة قاعة التداول - حتى 120 مترًا مربعًا. م - وتجهيز مستودع .

يعتبر الامتياز أقل خطورة من مخططات الأعمال التقليدية. 14% فقط من الشركات الحاصلة على حق الامتياز في الولايات المتحدة تتوقف عن العمل في غضون 5 سنوات. وعلى سبيل المقارنة، فإن متوسط ​​معدل الإفلاس في السوق أعلى بكثير من 65٪.

ومع ذلك، فإن الامتياز له أيضًا عيوبه. أصحاب الامتياز مستقلون فعليًا عن أصحاب الأعمال. من الصعب على صاحب الامتياز تتبع المعاملات التي يبرمها صاحب الامتياز والتي يمكن أن تضر بأعماله. وبعد أن تتبعه، لا يستطيع قطع العلاقة على الفور. يتم إبرام اتفاقية بين مانح الامتياز والحاصل على الامتياز، حيث تتم مناقشة مدة التعاون، من بين أمور أخرى. لبعض الوقت، يتعين على صاحب العلامة التجارية أن يتحمل حقيقة أن علامته التجارية تتعرض للأذى. ولم تجرؤ شركة ماكدونالدز، إحدى أكبر شبكات الامتياز في العالم، على إطلاق مشروع مماثل في روسيا. هناك الكثير من المخاوف بشأن علامتك التجارية. تتمثل العيوب الرئيسية للعمل بموجب ترخيص صاحب الامتياز في أن اتفاقية الامتياز تحد بشكل كبير من حريته. يجب أن تعمل الشركة وفقًا لتكنولوجيا صارمة في منطقة ثابتة. يتم تفسير الخطوة إلى اليسار والخطوة إلى اليمين على أنها محاولة للهروب، والقفز في مكانه هو محاولة للطيران بعيدًا.

تتضمن اتفاقية الامتياز عادةً تعريفًا لـ "الملكية الفكرية" لصاحب الامتياز. تشير الملكية الفكرية إلى العلامة التجارية والدراية والتفاصيل الخاصة بعملية الإنتاج وأسرار التجارة والإنتاج، بالإضافة إلى أي معلومات أخرى يلتزم صاحب الامتياز بنقلها إلى صاحب الامتياز. تنص معظم اتفاقيات الامتياز على ترخيص يمكن بموجبه لصاحب الامتياز استخدام المعرفة والعلامة التجارية ونظام الأعمال الخاص بصاحب الامتياز. يمكن لصاحب الامتياز، إلى جانب ترخيص فتح المتاجر، نقل المعلومات حول تكنولوجيا التداول وتوفير المتخصصين لتنفيذها.

في روسيا، يعود ظهور الامتياز إلى عام 1993، عندما باع باسكن روبنز الشهير أول امتياز له (حزمة الامتياز - كتيبات التشغيل والمعايير). اتبعت الشركات الروسية الأجانب. بدأ بيع الاسم من خلال متاجر الأحذية "Econika" وشركات الوجبات السريعة "Rostik، s" و "Teremok - الفطائر الروسية" و "Yum-Yam" ومحطات الوقود LUKOIL و TNK وبعض الشركات الأخرى.

ومع ذلك، فإن الامتياز لم ينتشر على نطاق واسع في روسيا. ويستشهد الخبراء بعدة أسباب لذلك. أولا، لا يتضمن التشريع الروسي مفهوم "الامتياز". إن استخدام مفهوم "الامتياز التجاري" يعقد بشكل كبير عملية نقل الملكية الفكرية. ثانيا، يعيق الفقر الروسي انتشار الامتياز. للعمل بموجب ترخيص، يلزم رأس مال ابتدائي يبلغ حوالي 100 ألف دولار - وهو مبلغ كبير من المال بالنسبة لمعظم رواد الأعمال. في الغرب، يمارس أصحاب الامتياز الإقراض لأصحاب الامتياز من خلال البنوك الشريكة. وفقًا لتقديرات الخبراء، تصل الإعانات المالية لأصحاب الامتياز في إنجلترا إلى 80٪. في روسيا، لا توفر معظم مشاريع الترخيص القروض الميسرة. والمعنى الضمني هو أن رجال الأعمال يجب أن يكون لديهم أموالهم الخاصة. ثالثا، العديد من الامتيازات المباعة في روسيا ليست جاهزة بعد للاستخدام الشامل. تبيع الشركات الروسية مخططات "خام" في مجال التكنولوجيا، في حين تبيع الشركات الغربية مخططات لا تتكيف مع المواصفات الروسية. شراء عمل غير مجرب أمر خطير للغاية. تم إثبات ذلك مرة أخرى من خلال تاريخ سلسلة الوجبات السريعة Big Boy، التي افتتحت أعمالها التجارية في بانكوك منذ عدة سنوات. ينظر السكان المحليون إلى مكان الطعام على أنه معبد جديد. لقد أحضروا الأرز والبخور إلى صورة Big Boy - صبي ممتلئ الجسم وفي يديه همبرغر. كان يُنظر إلى الولد الكبير على أنه صورة غير تقليدية لبوذا.

2.5. التسويق عبر الهاتف.

التسويق عبر الهاتف (التسويق عبر الهاتف) هو استخدام تقنيات الهاتف والاتصالات بالاشتراك مع أنظمة إدارة قواعد البيانات لبيع السلع والخدمات عبر الهاتف، وتنظيم مراكز خدمة الاتصال، وإجراء المسوحات التسويقية، وجمع ومعالجة المعلومات اللازمة.

وفقا للعديد من الخبراء، في الوقت الحاضر، لم يخرج التسويق عبر الهاتف في روسيا بعد من مهده. ظهرت للتو مراكز اتصال حقيقية (شركات لديها معدات خاصة وعدد كبير من خطوط الهاتف وطاقم من المشغلين المدربين تدريباً خاصاً). حتى الآن، يتم استخدام التسويق عبر الهاتف بالكامل من قبل الشركات الروسية أو الغربية الكبيرة. تستخدم الشركات المتوسطة والصغيرة في معظم الحالات موظفيها أو تدعو "العاملين في المنزل" لهذا العمل. في هذه الحالة، يتم تعويض نقص تدريب المشغلين بتكاليف منخفضة، ولكن في النهاية من الأفضل استخدام العمالة المهنية.

يمكن تقسيم جميع أنواع التسويق عبر الهاتف إلى وارد وصادر. في الحالة الأولى، غالبًا ما تكون هذه "الخطوط الساخنة"، والتي يمكنك من خلالها معرفة إجابات لأسئلتك حول السلع/الخدمات الخاصة بشركة معينة. في الثانية - المبيعات الهاتفية ونوع من الاستبيان. أو. ببساطة، اتصل بالعملاء المحتملين لحملهم على شراء شيء ما.

العميل اليوم هو مخلوق عنيد وغير واثق إلى حد ما. في كثير من الأحيان، لا يتعين عليك إجراء عملية بيع على هذا النحو فحسب، بل يتعين عليك أيضًا كسر الصور النمطية ببساطة، وتغيير رأي الشخص حول العالم من حوله، وتنعيم الحواف الخشنة وتجنب الإهانات المباشرة الموجهة إليه. وهذا على الرغم من أن الأمر كله يتلخص في كسر مقاومة العميل وإقناعه بأن منتجات شركتك جيدة بهذه الطريقة أو تلك، إلا أن المنافسين لا يستطيعون أن يقدموا له كل هذا، حتى لو أرادوا ذلك. علاوة على ذلك، يتم الهجوم على عدة جبهات في وقت واحد: يتم إرسال قائمة بريدية تتضمن عروض الشركة، ويتم تنفيذ حملة إعلانية على قناة تلفزيونية محلية، ويتم تعليق الملصقات على المداخل، ويتم الاتصال بالعملاء المحتملين باستمرار. ومع ذلك، فإن حالات الفشل شائعة جدًا. لا يتم تفسير ذلك فقط من خلال رغبات وأهواء العميل، الذي بالطبع يكون دائمًا على حق، ولكن في بعض الأحيان دون أي وخز من الضمير يستغل فرصته لإظهار الشخصية، بل من خلال الصفات المهنية للمشغل، ومهاراته. القدرة على إيجاد نهج لشخص ما واهتمامه. في بعض الأحيان، سيكون المشغل قادرًا على صنع الحلوى من لا شيء وبيعها إلى العميل الأكثر ارتيابًا. يجب أن يكون لكل عميل نهج خاص. ومع ذلك، هناك تقنيات هي نفسها للجميع. يحب العميل التحدث بشكل جميل، ولكن كل شيء في صلب الموضوع. لكن تحقيق ذلك، وحتى في محادثة مجانية، أمر صعب للغاية. ولنجاح المفاوضات، لا يحتاج المتخصصون إلى دراسة الحالة النفسية للشخص الموجود على الجانب الآخر من المتلقي فحسب، بحيث لا يصبح الهاتف أداة تعذيب للعميل، بل يحتاجون أيضًا إلى التدريب المهني على القضايا المتعلقة بالشركة. لتتعلم كيفية البيع، عليك أن تعرف ما الذي تقدمه بالضبط، ولهذا تحتاج، على سبيل المثال، إلى التعرف على تاريخ المؤسسة، وقواعد تقديم الخدمات للأفراد بجميع أنواع الحسابات، والتقنيات المباشرة؛ لتقديم الخدمات. تحدد احترافية الموظفين وجه الشركة. يشكل متخصصو التسويق عبر الهاتف في الشركات التي تعمل فيها هذه الخدمة قاعدة العملاء. وهو يتألف من عناوين وأرقام هواتف العملاء المحتملين والحاليين، بالإضافة إلى المعلومات التي يجب معرفتها للحفاظ على العلاقات التجارية: الخدمات والعقود والمدفوعات والديون وما إلى ذلك. أصبحت المبيعات عبر الهاتف شائعة بشكل متزايد، والممثل العادي لشركة بدأ المجتمع يعتاد عليه تدريجياً. وفقا للخبراء، فإن اليوم ليس بعيدا عندما ينظر الناس في روسيا بهدوء إلى التسويق عبر الهاتف كنوع من التعاون التجاري، ولا يعبرون عن عدم رضاهم عن رنين الهاتف في الوقت الخطأ. بالطبع، لتحقيق هذا الهدف، تحتاج إلى بذل الكثير من الجهد، وتدريب متخصصين من الدرجة الأولى على دراية جيدة بعلم النفس، وشراء أحدث المعدات باستمرار، وجعل أماكن العمل أكثر راحة، وتوفير أجور لائقة وتوسيع قاعدة العملاء باستمرار . في ظل هذه الظروف يمكن أن يتطور التسويق عبر الهاتف في روسيا إلى مستوى المعايير الدولية. خاصة إذا كانت هذه هي معايير التواصل التجاري عبر الهاتف.

هناك خمس مراحل في التسويق عبر الهاتف:

1. إقامة اتصال.المهمة الرئيسية: التعارف و"بناء الجسور" وإقامة علاقات إيجابية. الأداة الرئيسية: الصوت والموقف الإيجابي. في هذه المرحلة، ليس من المهم ما يجب قوله، ولكن كيف أقوله. في هذه المرحلة، من الضروري، أولا وقبل كل شيء، إثارة اهتمام العميل بمواصلة المحادثة.

2. يحتاج إلى استطلاع.المهمة الرئيسية: معرفة ما يحتاجه العميل مما لديك. تكمن مهارة التسويق عبر الهاتف في هذه المرحلة في القدرة على طرح الأسئلة الصحيحة والاستماع إلى العميل. الأداة الرئيسية: من الضروري استخدام تقنية الأسئلة "المغلقة" و"المفتوحة" وتقنيات الاستماع النشط.

3.تقديم العرض التجاري.المهمة الرئيسية: إثارة اهتمام العميل وتقديم الحجج لصالح شراء المنتج. القاعدة الأساسية: تحدث بلغة احتياجات العميل وفوائده: الحاضر ليس السفر، بل غروب الشمس ورائحة البحر.

4. العمل مع الاعتراضات.المهمة الرئيسية: إزالة الاعتراضات والحفاظ على علاقات إيجابية. القاعدة الأساسية: قبول وجهة نظر العميل، ومدح اعتراضاته.

5. إتمام عملية البيع.المهمة الرئيسية: الحصول على اتفاق من حيث المبدأ. القاعدة الأساسية: خلق دوافع عاطفية لإخراج العميل من حالة التردد.

قواعد التسويق عبر الهاتف.

2. من خلال التحكم في الإيقاع والإيقاع والتعبير والتنغيم وحجم الصوت، يتحكم المتصل في الانطباع الأول للعميل.

4. يعد الرفض عبر الهاتف أكثر شيوعًا منه أثناء الاجتماعات الشخصية. من الضروري قبول الرفض بهدوء: بعد كل شيء، كل مكالمة تقربك من هدفك العزيز. غالبًا ما يتم البيع بعد 3-4 اتصالات.

5. تحتاج إلى نطق العبارات الأولى ببطء، ولا تصب على الفور شلالًا من المعلومات على العميل - تحتاج إلى منحه الوقت لضبط المحادثة.

6. من الضروري تحديد أولويات المكالمات، وتصنيف العملاء حسب الأهمية، وفهم الغرض من كل مكالمة.

7. قد يكون السكرتير هو الشخص الأكثر أهمية في المنظمة بالنسبة للمتصل. من الضروري أن تظهر له (لها) علامات الاهتمام والاحترام.

8. لجعل المكالمة فعالة، يتعين عليك الاتصال في الوقت المناسب بالعملاء المناسبين وتزويدهم بالعروض التي يحتاجون إليها.

9. يجب تعلم درس من كل محادثة مع العميل. المحترف هو الشخص الذي يتعلم دائمًا!

2.6. التجارة هي فن البيع.

يأتي مفهوم التجارة من "التسويق" الإنجليزي - فن التجارة. ببساطة، التسويق عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي يتم تنفيذها في طابق المبيعات وتهدف إلى الترويج لمنتج أو علامة تجارية أو نوع أو عبوة معينة، وتكون نتيجتها دائمًا تحفيز رغبة المستهلكين في اختيار وشراء المنتج المروج له.

في الخارج، كان أول من استخدم التجارة هم تجار التجزئة الأكثر تنظيمًا، مثل سلاسل المتاجر الكبرى. علاوة على ذلك، لم يفعلوا ذلك لمصنعي السلع. ولوحظ أنه من خلال تسهيل البحث واختيار المنتج، وتحويل عملية الاختيار والشراء إلى نشاط مثير، وبالتالي زيادة الوقت الذي يقضيه المشتري في منطقة المبيعات، يمكن الحصول على تأثير إضافي.

بعد ذلك، بدأ المصنعون (الموردون) للسلع في استخدام التجارة، ونتيجة لذلك أصبحت التجارة أيضًا أداة توفر مزايا تنافسية ملموسة. جعلت العديد من الشركات المصنعة من التجارة جزءًا من إستراتيجيتها التسويقية. من المعتقد أن أفكار التجارة تم تقديمها إلى السوق الروسية من قبل الشركات متعددة الجنسيات مثل Coca-Cola وPepsi-Cola وما إلى ذلك. ومع ذلك، كان تجار التجزئة هم أول من استخدم التجارة في روسيا - وليس محلات السوبر ماركت، ولكن تجار السوق مثل: " كالينكا ستوكمان، الولايات المتحدة الأمريكية العالمية. لقد جاؤوا خصيصًا للعمل مبكرًا من أجل ترتيب البضائع "بشكل جميل" كما قالوا وجذب انتباه العملاء. بفضل ظهور العلم، اكتسب المجتمع أيضا تخصصا جديدا - التاجر. تتمثل المهمة الرئيسية للتاجر باعتباره متخصصًا في ترويج المنتجات في تجارة التجزئة في الحفاظ على صورة إيجابية لشركته، وضمان وضع المنتجات بشكل مناسب على أرفف المتاجر، ومراقبة توفرها المستمر للبيع. كما يقوم بتزويد المتاجر بالإعلانات وتقديم الهدايا التذكارية نيابة عن الشركة.

تشمل وظائف التاجر أيضًا تعديل أسعار التجزئة للسلع: فهو يراقب القدرة التنافسية، ويقدم المشورة للبائعين بشأن الحجم الأمثل لهوامش الربح التجارية. ومن أجل إتمام كل هذه المهام، يقوم التاجر بزيارة جميع المتاجر المخصصة له مرة واحدة على الأقل في الأسبوع (في المتوسط ​​خمس نقاط أو أكثر في اليوم). ويسجل حالة كل منهم في جواز سفر خاص. بناءً على نتائج الرحلات، يقوم التاجر بتقديم تقرير أسبوعي إلى قسم التسويق في الشركة، والذي يعكس التغيرات في الوضع في سوق المبيعات لهذا النوع من المنتجات: وجود أو عدم وجود الطلب، الأسعار التي يحددها المنافسون لمنتجات مماثلة ، إلخ. متطلبات المرشحين لهذا المنصب، لا يمليها سوى الاهتمام بصورة شركتهم: المظهر الجميل، والتواصل الاجتماعي، والتعليم العالي العالي أو غير المكتمل (يقبلون الطلاب عن طيب خاطر)، والعمر من 20 إلى 30 عامًا، والكفاءة العالية، المعرفة الأساسية باللغة الإنجليزية، ورخصة القيادة فئة B، والقدرة على التعلم.

هناك العديد من القواعد التي يجب تذكرها عند استخدام التجارة.

أولا، من الضروري تنظيم مخزون فعال، أي توافر تلك السلع والخدمات التي يتوقع المشتري العثور عليها في متجر معين. ونتيجة لذلك، يجب أن تتم عمليات الشراء من الموردين بما يتناسب مع المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تشغل المنتجات مساحة على الرفوف وفقًا لمستويات المبيعات. وهذا ضروري ببساطة لتجنب حالة عدم وجود المنتجات الأكثر مبيعًا.

ثانيًا، يجب وضع المنتج في موضعه بالطريقة الأكثر كفاءة. يجب وضع نقاط البيع الرئيسية (على سبيل المثال، قسم المشروبات) والإضافية (على سبيل المثال، الرف أو العرض) وفقًا لتدفق العملاء في منطقة المبيعات. بالإضافة إلى ذلك، يجب وضع المنتجات بطريقة تجعل العثور على المنتج المناسب أمرًا سهلاً قدر الإمكان. للقيام بذلك، تحتاج إلى إنشاء كتل مرئية على الرفوف حسب العلامة التجارية والتغليف ومجموعة المنتجات.

ثالثا، من الضروري تقديم عرض فعال للمنتجات التي يتم الترويج لها. يكون المشترون أكثر استعدادًا لاختيار المنتجات التي تكون أسعارها محددة بوضوح ومرئية بشكل واضح، لذلك يجب على المتجر الاهتمام بالموضع الصحيح لعلامات الأسعار. من أجل عدم تضليل المشترين، يجب أن تكون علامات الأسعار موجودة بالضبط تحت المنتج الذي تشير إليه السعر.

يساعد التسويق كعلم على استخدام مساحة المشتري ووقته بشكل أكثر فعالية للترويج لمنتج ما؛ ومن الضروري إثارة الاهتمام وحتى الإثارة لدى المشتري. من المهم جدًا التأكد من الموضع الصحيح للمواد الإعلانية. هناك العديد من القواعد العامة التي تستخدمها جميع الشركات تقريبًا عند وضع معايير لوضع موادها الإعلانية. بالإضافة إلى حقيقة أنها يجب أن تكون موجودة مباشرة بالقرب من نقطة بيع المنتج المحدد أو على طول الطريق إليها، ويجب أيضًا أن تكون مرئية بوضوح للمشتري، يجب أيضًا أن تكون ذات صلة (المواد الخاصة بحملة إعلانية معينة هي تم تثبيته في بداية الحملة وانسحب في نهايتها). من الضروري دائمًا أن نتذكر أن الإعلانات المعلقة في نفس المكان لفترة طويلة تصبح غير واضحة، ويتوقف المشتري عن إدراكها. وبما أن الغرض من وضع المواد الإعلانية هو تذكير المشتري باستمرار بأنه يمكنه شراء هذا المنتج في متجر معين، فيجب على الشركة المصنعة أن تهتم بتحديث المواد باستمرار. يعد الحفاظ على نظافة نقطة البيع والمنتجات نفسها نقطة مهمة جدًا يجب على التاجر أن يتذكرها. ليس فقط مستوى مبيعات منتج معين في متجر معين يعتمد على ذلك، ولكن أيضًا صورة الشركة ككل.

ومع ذلك، فمن الجدير دائمًا أن نتذكر أن النجاح باستخدام الترويج لا يمكن تحقيقه إلا من خلال تعاون جهود الشركة المصنعة والموزع وتاجر التجزئة بهدف تحسين خدمة العملاء. علاوة على ذلك، يجب على الشركة المصنعة تحسين النطاق باستمرار، ويجب على الموزع ضمان التواجد المستمر للبضائع في شبكة البيع بالتجزئة بأقل التكاليف، ويجب على بائع التجزئة أن يسعى جاهداً لبيع سلع هذه العلامة التجارية المعينة المربحة له. من المهم أن نتذكر أن التسويق الناجح لا يمكن تحقيقه إلا بمشاركة الثلاثة: الشركة المصنعة والموزع والبائع، أي أن التسويق الفعال هو في المقام الأول نتيجة الجهود المشتركة التي تهدف إلى "الفوز" بالمشتري.

من الواضح أنك تحتاج دائمًا إلى البدء من مساحة المتجر نفسها. ونتيجة لذلك، يعد تخطيط المتجر أحد العناصر الرئيسية للتسويق. عند تطويره، من المهم التفكير في الأساليب التي تحفز حركة العملاء حول طابق المبيعات بحيث يشترون سلعًا أكثر مما خططوا له مسبقًا. تحفيز الأنشطة الترويجية هو التنوع الخارجي - وضع معدات البيع بالتجزئة، وأنواعها، وارتفاع مستوى الأرضية، وأنماط الأرضية الأصلية، والتحولات المائلة، وشاشات عرض المعلومات، والنوافذ الزجاجية الملونة، والإضاءة، والروائح، وخلفية الصوت، وما إلى ذلك. بعد كل شيء، يتم بناء جميع المنتجات الترويجية على علم النفس البشري. يمكن أن تؤدي معرفة سيكولوجية المشترين أيضًا إلى زيادة كفاءة عرض المنتج. عندما يتحرك المتسوقون على الرفوف، فمن غير المرجح أن يلاحظوا العناصر الموجودة في نهاية كل صف. وهذا يعني أن هذه الأرفف يجب أن تحتوي على منتجات في عبوات مشرقة وملفتة للنظر، بالإضافة إلى المنتج الأكثر مبيعًا. يُنصح هنا بوضع معلومات إعلانية على الملصقات، ووضع كتيبات ملونة، ومنشورات، وما إلى ذلك. ولكن المنتجات من شركات التصنيع المختلفة التي لها نفس الغرض الوظيفي يجب وضعها عموديًا على الرف (دون إغفال أهمية وضع منتجات الشركات المصنعة المختلفة) نفس العلامة التجارية معًا، ضمن مجموعة منتجات). علاوة على ذلك، فقد لوحظ أنه في المتاجر التي تحتوي على عرض غني، يتم بيع البضائع بشكل أفضل. لذلك، يجب على البائعين ملء وتجديد الأرفف وشاشات العرض بالبضائع ليس فقط قبل افتتاح المتجر وإغلاقه، ولكن أيضًا خلال يوم العمل.

لذلك، تتيح لك التجارة زيادة كفاءة المبيعات، وتوجيه المشتري إلى الهدف المنشود، والتخطيط الصحيح للمتجر يساعد كثيرًا في ذلك. ولكن إلى جانب ترتيب الرفوف، تحتاج أيضًا إلى وضع البضائع بشكل صحيح. علاوة على ذلك، يجب أن يعتمد تصميمه على الأولوية. من المهم أن نتذكر أنه حتى المنتج الأكثر شعبية، إذا تم وضعه في المكان الخطأ، قد يظل "غير صالح للاستخدام"؛ فلن يلاحظه المشتري ببساطة. يتم تحديد المقاعد ذات الأولوية في منطقة المبيعات اعتمادًا على تدفق العملاء، أي على المسار الذي يسلكه معظم العملاء. وبالتالي، فإن المنتج الذي يتم وضعه بشكل صحيح سيوفر دائمًا أقصى فائدة للشركة المصنعة والمتجر. علاوة على ذلك، يجب أن تتذكر دائما أنه في معظم الحالات، عند التخطيط للشراء، يحدد المستهلك بوضوح مجموعات المنتجات التي يريد شراءها (الخبز والحليب والمعكرونة والملابس والأحذية والأطباق، وما إلى ذلك) لذلك، يمكن أن تكون تشكيلة المتجر تنقسم إلى ثلاث مجموعات: الطلب اليومي على السلع (شراء هذه السلع هو الغرض من كل زيارة عميل تقريبًا لمنفذ البيع بالتجزئة)، والسلع الدورية (يتم التخطيط لشراء هذه السلع مرة واحدة كل بضع زيارات) والسلع الاندفاعية (شراء عادة لا يتم التخطيط لهذه البضائع). اتضح أن إحدى أهم مهام التسويق هي العثور على أماكن لأفضل موقع لنقاط البيع الرئيسية والإضافية لمنتجك. علاوة على ذلك، فإن مكان البيع الرئيسي هو المكان الذي يتم فيه تمثيل جميع الشركات المصنعة لمجموعة منتجات معينة، والمكان الإضافي يزيد دائما من احتمالية شراء هذا المنتج. وتتلخص مهمة الترويج بأكملها في وضع المنتج في الأماكن الرئيسية بأكبر قدر ممكن من الكفاءة، مع عدم نسيان الأماكن الإضافية، والتي يمكن أن تساعد غالبًا في الترويج لمنتج معين بشكل فعال. علاوة على ذلك، يجب أن تكون العناصر الأكثر مبيعًا لمجموعة المنتجات موجودة في نقاط بيع إضافية. في هذه الحالة، تزداد احتمالية الشراء الاندفاعي بشكل كبير. ومن الضروري أيضًا مراقبة حركة المشتري. يمكن تحقيق إبطاء السرعة أو تسريعها عن طريق توسيع أو تضييق الممرات بين الرفوف، وكذلك استخدام الموسيقى. تعمل الموسيقى البطيئة والهادئة على خلق جو أكثر استرخاءً في المتجر، مما يشجع العملاء على قضاء وقتهم والبقاء في المتجر. الموسيقى السريعة لها تأثير معاكس، فهي تحول المشي إلى وتيرة أسرع، والتي تستخدم بشكل رئيسي خلال ساعات الذروة لتسريع حركة المتسوقين. بشكل عام، المشتري مخلوق صعب الإرضاء. إنه يحتاج إلى اهتمام ورعاية مستمرة. يمكن تنفيذ هذه الرعاية بطرق مختلفة. الشيء الرئيسي هو التأكد من أن النضال من أجل المستهلك لا يتحول إلى صراع من أجل البقاء، وهو أمر ممكن تمامًا بالنظر إلى الوضع الحالي للسوق الروسية. حتى الآن، من غير المرجح أن يفهم العديد من أصحاب المتاجر ما هي التجارة. يعتمد الكثير منهم على الحدس والذوق والأسلوب الخاص بهم. في كثير من الأحيان مثل هذه السياسة لا تبرر نفسها. بالطبع، لا يمكن القول أن كل شيء يعتمد على الترويج المطبق جيدًا والتاجر ذو الخبرة الذي يعمل مع تجار الجملة وتجار التجزئة. ومع ذلك، يمكن تجنب العديد من المشاكل باستخدام خدمات أحد المتخصصين. سيساعدك على ترتيب البضائع على الرفوف بشكل صحيح، وترتيب المعدات في القاعة حتى يتمتع المشتري بتجربة تسوق ممتعة ومريحة، والإشارة إلى الأخطاء المحتملة، ووضع الإعلانات في الأماكن الصحيحة، أي أنه سيبذل قصارى جهده لتحقيق ذلك أنت ومتجرك ناجحان.

ونادرا ما ينطوي أي نشاط تجاري، في ظل تكافؤ الفرص، على قدر ضئيل من المخاطر. من الصعب حساب التفضيلات البشرية والسمات الشخصية والأحكام المسبقة والإعجابات والكراهية مسبقًا. من الصعب التنبؤ بمدى شعبية منتج معين. يتيح لك الإعلان بيعه بشكل أكثر فعالية. المخاطرة قد تؤدي إلى الفشل، ولكن ليس إلى الكارثة. الخسائر، إذا حدثت، فهي صغيرة. وأسبابهم، كقاعدة عامة، لا علاقة لها بالإعلان. يعد الإعلان أحد أكثر أنواع المؤسسات التجارية أمانًا وموثوقية والتي يمكنها تحقيق أرباح كبيرة. هناك الآلاف من الأمثلة الناجحة. يشير تنوعها إلى الإمكانيات غير المحدودة الكامنة في الإعلان. لكن الآلاف من الأشخاص الذين يحتاجون إلى معرفة دقيقة بالإعلان، والتي بدونها لن يتمكنوا من تحقيق ما يستحقونه، ما زالوا لم يقدروا فوائدها بالكامل. لكي نفهم الإعلان أو نتعلم أساسياته، يجب أن نبدأ بالمفهوم الصحيح.

الإعلان هو القدرة على البيع. تتطابق أساليب التأثير التي تتبعها مع الأساليب التي يستخدمها مندوب مبيعات جيد في طابق المبيعات. النجاح أو الفشل في كلتا الحالتين يرجع إلى نفس الأسباب. لذلك، ينبغي النظر في أي مشكلة إعلانية من منظور أساليب البيع.

الغرض الوحيد من الإعلان هو بيع البضائع. سوف يؤتي الإعلان ثماره أو لا يؤتي ثماره اعتمادًا على أرقام المبيعات الفعلية. الإعلان ليس "شيئا في حد ذاته". ليس المقصود منها التباهي في الأماكن العامة. إنها ليست طريقة مساعدة لطرق البيع الأخرى. يجب النظر إلى الإعلان كبائع جديد. ويجب مقارنة الربح من الإعلان بالربح من طرق البيع الأخرى، كما يجب مقارنة تكلفة الجهد المبذول بالنتيجة التي تم الحصول عليها. خصوصية الإعلان هو حجمه. الإعلان هو عمل البائع مضاعف. إنها تخاطب آلاف المشترين بينما يتعامل البائع مع واحد منهم. وتكلفتها تتوافق مع مهمتها. يدفع الأشخاص حوالي 10 دولارات لكل كلمة في إعلان نموذجي. لذلك، يجب أن يعمل كل إعلان مثل البائع المتميز. خطأ بائع واحد لا يستحق هذا القدر. الخطأ في إعلان منشور يكلف آلاف المرات. الإعلانات السيئة يمكن أن تدمر كل شيء. هناك رأي مفاده أن الإعلان هو نص مكتوب بشكل صحيح. ومع ذلك، فإن القدرات الأدبية لها نفس العلاقة البعيدة بالإعلان مثل المهارات التنظيمية والقدرة على التجارة. مطلوب شيء آخر: القدرة على التعبير عن الأفكار لفترة وجيزة وبشكل واضح ومقنع، كما ينبغي أن يفعل البائع. وبطبيعة الحال، فإن الكلمات الجميلة لا تضر إلا بالقضية. الفنية الخاصة غير مناسبة أيضًا. كل هذا إما يصرف الانتباه عن المنتج نفسه، أو على العكس من ذلك، فإن الخطاف ملحوظ للغاية من تحت الطعم. تظهر جميع الدراسات أن محاولة البيع تسبب مقاومة أكبر، كلما قل تغطيتها. عندما يتواصل البائع مباشرة مع المشتري، تكون الأنماط هي نفسها عند استخدام المواد المطبوعة. نادراً ما يكون كراسنوباي بائعين جيدين. ومن غير المرجح أن يتمكن مندوبو المبيعات الجيدون من إلقاء الخطب من على المنصة. هؤلاء أناس بسطاء ومخلصون يعرفون عملائهم واحتياجاتهم. نفس الإعدادات مطلوبة للإعلانات. في صناعة الإعلان، هناك طريقة بسيطة جدًا للإجابة على أي استطلاع. اسأل نفسك: "هل سيساعد هذا البائع على بيع منتجه؟" هل سيساعدني هذا شخصيًا كبائع، وجهًا لوجه مع المشتري؟” الإجابة على هذه الأسئلة بصدق ستساعدك على تجنب الكثير من الأخطاء.

والفرق الرئيسي بين الإعلان والمبيعات العادية هو الاتصال المباشر. مهمة البائع هي جذب الانتباه إلى منتجه. من المستحيل تجاهل البائع في المتجر. لا يمكنك ببساطة النظر إلى الإعلانات. ومع ذلك، فإن البائع يضيع الكثير من الوقت على هؤلاء العملاء الذين لن يشتروا أي شيء. تتم قراءة الإعلانات فقط من قبل الأشخاص الذين يسعون جاهدين لمعرفة ما نريد أن ننقله إليهم.

يحاول منشئو الرسائل الإعلانية التأثير على جميع حواس المشتري المحتمل دون استثناء. بادئ ذي بدء، هو الرؤية والسمع. لكن هناك رسائل إعلانية تحتوي على روائح (عطور «تجريبية»، تعرض عينات من المنتجات التي يمكن لمسها، مما يسهل عملية اتخاذ قرار الشراء). علاوة على ذلك، يستخدم المعلنون جميع أشكال الفن المعروفة تقريبًا لتلبية احتياجات مهنتهم: الأدب والسينما والرسم والتصوير الفوتوغرافي والموسيقى والنحت. إن ترسانة المعلن الحالي ضخمة، فهي تضم كافة التقنيات الحديثة، من الطباعة إلى تكنولوجيا الفضاء. ولكن، تمامًا كما كان الحال قبل مائة عام، تعتمد فعالية الرسالة الإعلانية على الإمكانات الإبداعية لمنشئها. بادئ ذي بدء، يحتاج المعلن إلى إجراء تحليل تسويقي للوضع. عليك أن تفهم ما الذي يجب الإعلان عنه، ولمن يهدف الإعلان، وكيف يختلف كائن الإعلان عن نظائره. تقليديًا، المجال الإبداعي للمعلن هو الإعلانات المطبوعة والإعلانات في الوسائط المطبوعة. تحتوي الرسالة الإعلانية المثالية على فكرة إعلانية واحدة فقط. في كثير من الأحيان، من الممكن التعبير عن ذلك بشعار - نداء إعلاني قصير يجسد جوهر عرض المنتج الفريد. الشعار عبارة عن عبارة إعلانية في شكل مكثف تحدد العرض الإعلاني الرئيسي وهي جزء من جميع الرسائل الإعلانية لحملة إعلانية واحدة. هذا نص إعلاني "جاف"، يتكرر في جميع أشكال الإعلان. يبدأ في العيش فقط عندما يظهر في الوعي الجماعي للناس.

في الآونة الأخيرة، لاحظ العديد من الخبراء أن السوق الروسية أصبحت أكثر تحضرا (على الأقل ظاهريا)، "التسويق". تفكر المزيد والمزيد من الشركات في صورة منتجاتها، وتجذب متخصصين في العلامات التجارية والإعلانات باهظة الثمن. يسعى الجميع إلى التميز، ويحاول الجميع إنشاء رسالة فريدة لا تُنسى للمستهلك.

يبدو أن الإعلانات قد ملأت كل شيء - البث التلفزيوني والشوارع والصحافة والنقل. ولكن يتم العثور كل يوم على فرص جديدة لنقل المعلومات إلى المستهلك حول الخصائص الاستثنائية للمنتج أو الخدمة. وأينما كنت، فأنت محاط بالنداءات والشعارات والقصص المثيرة للاهتمام. والناس يقرأون ويستوعبون ويفهمون. إنهم يقرؤونها في كل مكان - في مترو الأنفاق أو في محطة الحافلات، في جريدتهم المفضلة أو في السوبر ماركت. تم تصميم الإعلان للتأثير على المصلحة الشخصية للشخص في حل مشكلة ما، وتلبية الحاجة. الإعلان قادر على تقديم شيء جديد للجمهور، وإيقاظ فضوله؛ فهو يُطلع المستهلك على مزايا المنتج أو الخدمة المُعلن عنها، وهو وسيلة حديثة للترويج للسلع.

2.8. النجاح في العمل يعني النجاح في السوق.

النجاح في العمل هو النجاح في السوق. لا تؤدي صعوبات الإنتاج فقط إلى توقف الشركات عن العمل، بل تؤدي أيضًا إلى التسويق غير الفعال. يعتقد الكثير من الناس أن التسويق هو فن، ولكي تتمكن من إدارته بشكل فعال، فأنت بحاجة إلى موهبة. قد يكون هذا صحيحا، ولكن فن التسويق يعتمد على مجموعة معينة من الأساليب العلمية والقواعد الدقيقة، والتي بدورها تعتبر منطلقات ويجب معرفتها.

القاعدة رقم 1: 30/10/60.تنظم هذه القاعدة العلاقة بين المجموعات المستهدفة الرئيسية ونسبة ميزانية التسويق التي ينبغي إنفاقها على العمل معهم. لذلك، يُعتقد أنه يجب تخصيص 10٪ من الميزانية لحصة مجموعة تتكون من مستهلكين ليسوا عملاء للشركة، ووفقًا لخصائص معينة، لا يتوافقون مع ملف تعريف الشركة. على سبيل المثال، لنأخذ عقار الفياجرا. إنه مخصص للرجال الذين تبلغ أعمارهم 40 عامًا فما فوق - وهذه هي المجموعة المستهدفة الرئيسية؛ يجب إنفاق 10% على أولئك الذين قد يصبحون مستهلكين لهذا المنتج بعد سنوات. للترويج بنجاح لمنتج ما في السوق، سيخصص قسم التسويق المختص 30٪ من الميزانية للمستهلكين المحتملين الذين، لأسباب مختلفة، ليسوا عملاء للشركة بعد، ولكن من الممكن أن يصبحوا كذلك. هذه الفئة تتوافق مع ملف تعريف الشركة. النسبة الأكبر (60%) من الميزانية تذهب لشريحة العملاء الحاليين. وهذه الفئة تحتاج إلى التحفيز والاحتفاظ بها، رغم أنها الأقل عددا. يمكن بيع المنتج للمستهلكين الحاليين بسعر أرخص بكثير (بسبب وجود، على سبيل المثال، خصومات "متنامية" على البطاقات البلاستيكية للشركة)، ولكن يتم استرداد تكاليف هذا القطاع بشكل أسرع بكثير من تلك الأسواق التي لم تقم الشركة باستردادها حتى الآن لقهر.

القاعدة رقم 2: 1/100. هذه القاعدة البسيطة هي كما يلي: إنفاق دولار واحد على التواصل مع موظفيك يعادل مائة دولار من ميزانية التسويق التي يتم إنفاقها على المستهلك النهائي. وبما أن جميع العوامل الرئيسية لكفاءة الشركة أو نجاحها تعتمد بشكل مباشر على معرفة ومهارات الموظفين، فإن معنوياتهم وحسن نيتهم ​​تمثل رأس مال المنظمة. يريد الموظفون العمل لدى إدارة ترقى إلى مستوى مطالبها وتأخذ في الاعتبار مصالح القوى العاملة بأكملها. لذلك، يجب على رئيس المنظمة أن يسعى دائمًا إلى إقامة علاقات مؤسسية قوية، والتي تكون مبررة بشكل طبيعي بنسبة 100٪. يظل اليابانيون قادة العالم في مجال التسويق لأنهم دائمًا على استعداد لمشاركة فشل شركتهم أو نجاحها معًا كفريق كامل. بالنسبة لهم، فإن الاعتراف بالزملاء والموافقة على رؤسائهم أكثر أهمية بكثير من المنصب الجديد والمكافأة المادية. وفي الوقت نفسه، يحاول اليابانيون دائمًا العمل كفريق واحد، دون اعتبارات أنانية. إنهم على يقين من أنه من الأفضل عدم القول: "لقد كنت مخطئا". ومن الأفضل أن نقول: "لقد كنا مخطئين".

القاعدة رقم 3.وفقًا لخبراء التسويق، يجب أن يبدو تخصيص الميزانية للترويج الناجح للمنتج كما يلي:

1/3 - الاستثمار في تصميم المنتج؛

1/3 - أنفق على تحديثه؛

يمكن أن يكون تصميم العبوة المميز أمرًا بالغ الأهمية لبيعه عند نقطة البيع. يجب أن يعطي التصميم الخارجي الفكرة الصحيحة عن المحتوى. على سبيل المثال، تشير العبوة البيضاء للسجائر إلى محتوى منخفض من القطران، في حين تشير العبوة الحمراء إلى طعم قوي. ولا ينبغي الخلط بين يخنة اللحم البقري المعلب وطعام الكلاب. فيما يتعلق بالتحديث، لنتذكر، على سبيل المثال، منتجي شوكولاتة تويكس، الذين يعملون على أصناف جديدة من منتجاتهم، مما أدى إلى ظهور "تويكس - نوع نادر" في السوق. وتمتلك نستله أكثر من 200 نوع من قهوة النسكافيه لإرضاء الأذواق المتنوعة لمستهلكيها حول العالم. لا يحقق الإعلان تأثيرًا إلا عندما يكون دائمًا. فالنجاحات قصيرة المدى وهمية.

في الولايات المتحدة الأمريكيةرجل الأعمال الشهير دونالد ترامب، الذي يرتبط اسمه بجميع المواطنين الأمريكيين بناطحة سحاب، وفندق، وثلاثة كازينوهات، ومحلات السوبر ماركت، استقر على هذا الأمر. وبعد أن حقق نجاحًا سريعًا، سرعان ما سقط من ذروته: في عام 1994، بلغت ديون السيد ترامب حوالي 1.4 مليار دولار. والمثال المعاكس هو كوكا كولا. يبدو أن الجميع يعرف هذه العلامة التجارية. فلماذا تحتاج إلى الإعلان؟ لكن نطاق حملاتها الإعلانية يؤكد أن أي علامة تجارية، حتى الأكثر شهرة، تحتاج إلى دعم مستمر.

القاعدة رقم 4: 50/80/90.تتعلق هذه القاعدة بعنصر مهم في التسويق مثل التخطيط. هناك مقولة شهيرة: "إذا لم تتمكن من التخطيط، فيمكنك الرهان على أنك ستفشل". وهنا توجد قاعدة معينة تستحق التذكر. إذا كانت جودة الإدارة منخفضة، فيمكنك الاعتماد على ربح بحد أقصى 50٪. مع الخير بنسبة 80%، ومع الأفضل، مهما بدا محزنًا، بنسبة 90%. أي أن 100% أسطورة وتنفيذها مستحيل. لذلك، لكي يؤتي الاستثمار ثماره قدر الإمكان، يجب زيادة كفاءة الإدارة إلى الحد الأقصى.

القاعدة رقم 5: "البخيل يدفع مرتين".وفي هذا السياق، تتعلق هذه الحكمة البسيطة بالدعم الفني. لعدم الاستثمار في ترقية القاعدة التقنية في الوقت المحدد، سيتعين عليك دفع ضعف المبلغ لاحقًا. علاوة على ذلك، تنطبق هذه القاعدة على كل شيء: بدءًا من تحديث قاعدة الكمبيوتر في المؤسسة وحتى الفحص الوقائي المنتظم لأسطول مركبات الشركة. ويوضح "بنك نيويورك" الأمريكي هذا الوضع. إنه مجهز جيدًا من الناحية الفنية لدرجة أن محاولات اختراق نظامه الأمني، والتي تحدث في المتوسط ​​مرة كل 10 دقائق، لم تكن ناجحة أبدًا. ومن ناحية أخرى، وهذا ينطبق إلى حد كبير على الشركات الروسية، التي غالبًا ما تهمل تحديث أنظمة مكافحة الفيروسات الخاصة بها، يمكن أن يصبح الفيروس الشائع مشكلة خطيرة، بما في ذلك فقدان البيانات المهمة دون إمكانية استردادها.

القاعدة رقم 6: "شارك في العملية".هذه بديهية. ليس له تعبير صيغي دقيق، لكنه قانون مهم للمديرين الذين يسعون إلى الإدارة الفعالة في جميع مجالات الشركة.

يساهم نجاح الشركة، كقاعدة عامة، في ظهور مشاكل جديدة ومخاوف جديدة. كلما توسعت المنظمة وزادت أرباحها بشكل أسرع، قل الوقت الذي يمكن للمدير تخصيصه للإعلان والتسويق. ومع ذلك، فهذه أشياء خطيرة للغاية بحيث لا يمكن تركها بالكامل لشخص آخر. إذا كانت هناك حاجة لتفويض سلطتك في هذا المجال، فلا يمكن القيام بذلك إلا من حيث التواصل المستمر المباشر مع الصحافة والمشاركة في الكوكتيلات وحفلات الشركات وأنواع الاتصالات الأخرى.

ثالثا. أساليب ترويج المنتج المستخدمة في المؤسسة

جمعية ذات مسؤولية محدودة "LMZ-STEMA"

"ترويج المنتجات مهمتنا"

ربما يكون الجميع على دراية بعبارة "النضال التنافسي". اليوم، عندما يكون السوق مشبعًا بالسلع المحلية والمستوردة على حد سواء، والقوة الشرائية للسكان الرئيسيين في البلاد ليست كبيرة جدًا، تزداد المنافسة كل عام. "كبير المعلمين" في التسويق يكتب ف. كوتلر: "...يجب على كل شركة أن تسعى جاهدة لتمييز منتجها عن الآخرين وجعله أفضل. إذا لم يكن ذلك ممكنًا، فيجب على الشركة الاستثمار في تمييز خدماتها وجعلها أفضل. ولكن لجعل منتجك مميزًا أو فريدًا، لا تحتاج إلى معرفة احتياجات المشتري فحسب، بل تحتاج أيضًا إلى معدات جديدة وتقنيات جديدة، وهذا يتطلب استثمارات ضخمة. لكن العديد من الشركات المحلية لا تستطيع تحمل ذلك. لذلك، في ظروف السوق، تفوز هذه المؤسسات على وجه التحديد بسبب جودة الخدمة، والخدمة المقدمة، واستخدام تقنيات الإعلان، وتحديد المواقع الصحيحة للمنتج في السوق.

المنتجات المصنعة من قبل شركة LMZ-STEMA LLC: أطباق المينا، والألواح البيضاء للفصول الدراسية، والأحواض لم تعد منتجات فريدة من نوعها، واليوم يوجد العديد من المنافسين في السوق، الذين لا تختلف منتجاتهم بشكل أساسي عن منتجات LMZ-STEMA LLC. لذلك، لا يستطيع كل مشتري تحديد مزايا أو عيوب المنتجات من مختلف الشركات المصنعة. تجبرنا وفرة السلع على استخدام جميع أنواع الطرق للتأثير على المستهلك من أجل دفع الأخير إلى الشراء. تنفذ شركة LMZ-STEMA LLC مجموعة كاملة من الأنشطة التسويقية للترويج لمنتجاتها في السوق. أولاً، هذه مشاركة في المعارض المتخصصة الكبيرة في روسيا والخارج: Ambiente، وServitex، والسلع المنزلية والأثاث، وNational Glory، وBuy Russian، وConsumExpo، وما إلى ذلك. بعد كل شيء، تتيح لك المشاركة في المعارض عرض المنتجات لجمهورك المستهدف وإنشاء تساعد الشروط المسبقة للاتصالات اللاحقة في الحصول على قدر كبير من المعلومات حول المنافسين (عادةً ما يتم عرض التقنيات الجديدة والمنتجات الجديدة في المعارض). يساعد المعرض على إقامة علاقات مع العملاء وحل المشكلات في مجال العلاقات العامة من خلال خلق موقف جيد تجاه الشركة وتزويد الجمهور بالمعلومات. لتحديد احتياجات وتفضيلات المشترين في المعارض، يتم إجراء أبحاث التسويق والدراسات الاستقصائية والدراسات الاستقصائية لزوار الجناح. ثانيًا، على مدار السنوات الماضية، شاركت شركة LMZ-STEMA LLC في عدد من البرامج التنافسية، والتي تتمثل أهدافها في مساعدة الشركات المصنعة الروسية في الترويج للسلع والخدمات والتقنيات الروسية عالية الجودة. وكانت نتيجة المشاركة في هذه البرامج الجوائز التي فازت بها شركة LMZ-STEMA LLC - علامات الجودة البرونزية والذهبية والبلاتينية في القرن الحادي والعشرين، والعلامة الذهبية "الأفضل للأطفال!"، وشهادة برنامج "أفضل 100 منتج في روسيا". "، فإنهم يمنحون الحق في تصنيف منتجاتهم بالمألوف المناسب، ونتيجة لذلك، يمنحون الشركة الفرصة لتمييزها عن المنتجات المماثلة للمنافسين. لإنشاء صورة إيجابية للمنظمة والسلع المصنعة، وبالتالي دوافع المستهلك، تنتج شركة LMZ-STEMA LLC، باستخدام أسلوب الشركة AK LMZ OJSC، منشورات إعلانية مطبوعة سنويًا - تقاويم وكتيبات ومنشورات للتوزيع في المعارض الجارية و المعارض، من خلال مشتري الجملة. في عام 2001، تم إنتاج فيديو إعلاني عن أطباق ليسفينسكايا وبثه على قناة RTR التلفزيونية، وتم توزيع نسخ من أشرطة الفيديو على كبار المشترين بالجملة لبثها على القنوات التلفزيونية المحلية. تضع الشركة إعلانات مطبوعة في منشورات متخصصة، وذلك باستخدام البريد المباشر والإنترنت بشكل فعال. من أجل الترويج لمجلس الفصول الدراسية، تشارك شركة LMZ-STEMA LLC في جميع المناقصات التي تنظمها اللجنة الإقليمية للتعليم والعلوم؛ ونتيجة للفوز في المسابقة في الفترة 2003-2004، تم أيضًا بيع منتجات بقيمة مئات الآلاف من الروبلات.

عند الحديث عن ترويج المنتج، من المستحيل عدم ذكر التغليف. بعد كل شيء، التغليف يجب أن يجعل المستهلك يرغب في شراء المنتج. العبوة هي نفس ملابس المنتج. وكما أن الملابس المختارة بشكل سيء تشوه مظهر الشخص، فإن التغليف غير الجذاب يشوه فكرة المنتج ويخلق صورة زائفة عن جودته وخصائصه. ومن خلال فهم ذلك، يقدم الإنتاج، منذ مايو 2002، للسوق مجموعات من القدور (المقالي الأسطوانية المنخفضة) في عبوات ملونة كاملة الألوان وسهلة الحمل. ويستمر العمل في هذا الاتجاه: التعبئة الفردية الملونة لكوب تذكاري جاهزة، وقريباً مجموعات من القدور على شكل كمثرى ومجموعات من القدور مع عنصر "tor" ستحصل أيضًا على مظهر جميل. لقد تم تطوير ملصق إعلاني لهم يحتوي على معلومات حول فوائد المنتج وتم طلبه بالفعل؛ والغرض منه هو تحفيز الشراء للمستهلك المحتمل.

يقوم المتخصصون في مكتب التسويق بتكوين قاعدة بيانات للعملاء للتحليل والبحث حتى يتمكنوا من فتح قطاعات سوقية جديدة واتجاهات الطلب.

"الجودة العالية هي مفتاح النجاح"

"اليوم، يحلم كل مصنع لديه عمل مستقر بالحصول على جائزة في أي مسابقة مرموقة للمؤسسات أو السلع الصناعية. يعد الفوز بمسابقة مرموقة فرصة لاستخدامها بنجاح في الإعلان. مع وفرة السلع، المحلية والمستوردة، في سوق السلع الاستهلاكية، كانت هناك حاجة ملحة لإنشاء علامة تجارية من شأنها أن تضمن ضد المنتجات ذات الجودة المنخفضة على المستوى المنزلي. نظرت إلى الملصق أو العبوة - وكان الأمر واضحًا على الفور. لا يوجد ما نخافه من هذا المنتج، فهو موثوق به ويثير ثقة المستهلك.

إن وضع علامة على المنتجات بـ "علامة الجودة للقرن الحادي والعشرين" و "أفضل 100 منتج في روسيا" يعني أن هذا المنتج قد اجتاز الاختبار ويلبي معايير الدولة، كما أنه يتمتع بجودة ممتازة على مستوى المعايير الدولية. يمكن الوثوق بمثل هذه المنتجات، ويشتريها الناس عن طيب خاطر. لم تعد الكلمات "البيئة والسلامة والجودة" كلمات فارغة وتتفوق بسهولة على جميع تقييمات الشعبية. لقد أصبح من غير المألوف إلى حد ما شراء خنزير في كزة. اليوم، يفضلون شراء شيء أكثر تكلفة، ولكن مع الثقة في أن العنصر سوف يستمر لفترة أطول قليلاً مما هو مذكور. يتم إجراء مراقبة الجودة اللازمة من قبل لجنة خبراء ممثلة في ROSTEST-Moscow. تخضع خصائص المستهلك للمنتجات التي تحدد جودتها وقدرتها التنافسية للفحص. معايير التقييم هي امتثال المنتج لمؤشرات الجودة لمعايير الدولة وغيرها من الوثائق التنظيمية والفنية، والتي تؤكدها نتائج فحص المستندات المقدمة واختبار عينات المنتج.

طوال عام 2002، شاركت شركة LMZ-STEMA LLC في عدد من البرامج التنافسية، والتي تهدف إلى مساعدة الشركات المصنعة الروسية في الترويج للسلع والخدمات والتقنيات الروسية عالية الجودة. حظيت المنتجات المصنعة من قبل شركة LMZ-STEMA LLC بالتقدير المناسب وحصلت على جوائز عالية. في مسابقة "العلامة التجارية الروسية بالكامل (III Millennium)." "علامة الجودة للقرن الحادي والعشرين"، التي تم الاحتفاظ بها في الفترة من 2000 إلى 2002، تؤكد أواني الطبخ المطلية بالمينا الحق في امتلاك "علامة الجودة البلاتينية للقرن الحادي والعشرين"، وعينات جديدة من الأطقم (مع عنصر "الحارة"؛ مع أغطية زجاجية وفولاذ مقاوم للصدأ مقابض فولاذية) مُنحت أيضًا "العلامة الذهبية" ، وحصلت غلاية ذات صافرة وسبورة ومغسلة من المينا على "علامة الجودة البرونزية". في مسابقة عموم روسيا "فقط الأفضل للأطفال!" نظرًا لجودتها العالية (التي أكدها أيضًا اختبار ROSTEST)، مُنحت لوحة الفصل الدراسي "علامة الجودة الذهبية" "الأفضل للأطفال". من خلال المشاركة في البرنامج الروسي بالكامل - مسابقة "أفضل 100 سلعة في روسيا"، حصلت شركة تجهيزات المطابخ المصنوعة من الفولاذ المطلي بالمينا LLC "LMZ-STEMA" على دبلوم من برنامج "أفضل 100 سلعة في روسيا". تمنح هذه الجوائز المؤسسة الحق في وضع علامة على منتجاتها بالعلامة المناسبة مجانًا لمدة عامين، وباعتبارها حائزة على علامة الجودة البلاتينية للقرن الحادي والعشرين، يحق لها التقدم بطلب للحصول على جواز سفر "مؤسسة موثوقة تابعة للدولة الروسية" الاتحاد”.

شركة ذات مسؤولية محدودة "LMZ-STEMA"، مثل شركتها الأم - OJSC "AK LMZ"، لديها هدف - تحقيق الاعتراف غير المشروط في الأسواق المحلية والعالمية. وأداة تحقيق ذلك هي التحسين الشامل لجودة السلع والخدمات. الشيء الرئيسي في هذا الطريق هو عدم فقدان ماء الوجه. والنجاح سيأتي بالتأكيد."

في عام 2004، بالإضافة إلى وسائل الإعلان المطبوعة: قوائم الأسعار، والكتيبات، والمنشورات، أنتج متخصصو الشركة كتالوج المنتجات الإلكترونية، والذي يسمح لك بإرسال معلومات مرئية حول المنتجات إلى المستهلكين المحتملين، والعملاء الحاليين، وتوزيعها في المعارض والأسواق.

"من الأفضل أن نرى مرة واحدة"

ليس من السهل إنشاء منتجات عالية الجودة مثل تلك التي تنتجها شركة LMZ-Stema LLC. تتضمن عملية "ولادتها" الأفكار والتطوير والاختبار والتنفيذ في الإنتاج... لكن هذه ليست السلسلة بأكملها. بعد ذلك، يجب تقديم هذه المنتجات الرائعة بشكل إيجابي للمشترين الحاليين والمحتملين. بعض الأشكال الحديثة المستخدمة لهذا في جميع أنحاء العالم هيقرص مضغوط- بطاقات العمل والعروض التقديمية وكتالوجات المنتجات الإلكترونية... صحيح أن تطويرها، على سبيل المثال في منطقة بيرم، يتكلف من ألف إلى 3.5 ألف دولار. كان Stamovites أول من قام بإعداد مثل هذا الكتالوج في شركتنا، وربما في المدينة، باستخدام أحدث تقنيات الكمبيوتر.

للترويج لمنتجاتها بنجاح في السوق، تحتاج أي مؤسسة إلى تزويد المستهلكين بمعلومات حول المنتج. على مدار عدة سنوات، أصدرت شركة Stamovites العديد من الكتيبات والمنشورات الإعلانية، لتزويد المشترين بالجملة بكتالوجات مطبوعة ملونة لمنتجاتهم. ولكن من أجل الحفاظ على الريادة في إنتاج أدوات الطهي المحلية المينا، تضطر الشركة إلى تجديد منتجاتها بـ "منتجات جديدة"، وتطوير تصميمات حصرية، وتطورات تكنولوجية جديدة. يعد إنشاء المنشورات الإعلانية المطبوعة عملية طويلة ومكلفة. كلما طلبت المزيد من المنتجات الإعلانية، نظرًا لأن السعر يعتمد على التداول، فمن المرجح أن تفقد النسخ الأخيرة من الإعلانات المطبوعة أهميتها وستحتوي على معلومات قديمة حول المنتجات.

وهكذا، واجه الفريق الإبداعي لشركة LMZ-STEMA LLC مهمة كيفية عرض منتجاته وطلاءات المينا المتاحة والشارات ليس فقط لشركاء الجملة في الوقت المناسب وبطريقة مرئية وسهلة الوصول، وليس فقط لشركاء الجملة، ولكن أيضًا أيضًا لخلق صورة إيجابية للمؤسسة بين المشترين المحتملين. ومن شأن النسخة الإلكترونية من الكتالوج أن تسمح بحل هذه المشكلة، ولن يكون توزيعها مستهلكا للوقت ومكلفا للغاية.

وقد بدأت العملية التحضيرية، بما في ذلك التصوير الفوتوغرافي والمعالجة الحاسوبية ودعم الإعلانات. قامت مصممة المؤسسة ليودميلا نيفدكينا والفنانة أولغا رالنيكوفا بتصوير الأطباق وطلاءات المينا والشارات المطلوبة بين المستهلكين، واختيار الزاوية والخلفية والتكوين المرغوب فيه للتصوير الفوتوغرافي بشكل احترافي، وإنشاء صور ثابتة مع المساحات الخضراء والزهور والتوت والخضروات لتناسب ذوقك.

اليوم، تم إنشاء كتالوجين إلكترونيين لمنتجات العلوم والتكنولوجيا والهندسة والرياضيات.

تم تطوير الأول لأحد معارض موسكو في نهاية العام الماضي، والثاني مع تشكيلة موسم الصيف والخريف الحالي - هذا العام.

بناءً على طلب العملاء، تم التخطيط لإنشاء صفحات كتالوج فقط توضح الملصقات المستخدمة في تصميم أدوات المائدة. عندما تم وضعها، لم يعتقد المطور أن العمل المنجز كان قويًا جدًا أو حسن المظهر. كانت هناك رغبة في القيام بشيء أكثر إثارة للاهتمام ومتسقًا مع صورة شركتنا. جاءت الفكرة لاستخدام تقنيات الفلاش، التي تتيح لنا "إحياء" الصورة وتطوير تأثيرات الرسوم المتحركة المعقدة. والنتيجة هي كتالوج جميل جدًا وسهل التصفح. تفتحه شاشة التوقف. توجد على الشاشة صور متغيرة ومومضة، نتعلم منها أن الشركة ذات المسؤولية المحدودة تنتج أكثر من 5000 نوع من المنتجات، والتي يتم ضمان جودتها العالية بموجب معيار ISO الدولي، ونرى جغرافية التوريدات. يحتوي الكتالوج على ثلاثة أقسام رئيسية: الملصقات والطلاء وأدوات المائدة. يقدمون أحدث العينات، والتي تم إصدار بعضها قبل شهر واحد فقط. تم تصميم الصفحات بشكل مريح للغاية ومتاحة للعرض من قبل أي مستلم. يحتوي الكتالوج على روابط "مباشرة" مع عناوين البريد الإلكتروني لأقسام التسويق والمبيعات في قسم جهات الاتصال. عند النقر فوقها، يتم فتح برنامج البريد ونموذج الرسالة مع حقول المرسل إليه المملوءة بالفعل. يحتوي الكتالوج على سبعة ألحان أصلية، مما يتيح لك اختيار المرافقة الموسيقية لتجربة مشاهدة أكثر متعة.

يمكنك التأكد من أن هذا الكتالوج الإلكتروني، الذي تم إنشاؤه باستخدام تقنيات الكمبيوتر الحديثة، والذي تم فيه استثمار جزء من روح وموهبة وطاقة فريق مبدع من الأشخاص ذوي التفكير المماثل، سيكون بطاقة الاتصال لشركة LMZ-STEMA LLC سنوات عديدة قادمة.

بناءً على الميزانية الإعلانية المعتمدة (ملحق 1)، تم وضع خطة ترويج المنتج للعام (ملحق 2)، إلا أن الشركة لم تطبق بعد جميع أساليب الترويج الحديثة، مثل الترويج والامتياز والمتجر الإلكتروني، إنها مسألة وقت. كما هو مذكور أعلاه، يتم استخدام الإنترنت للترويج للمنتجات، ويتم نشر المعلومات حول المنتجات على الموقع الإلكتروني للشركة الأم OJSC AK LMZ (الملحق 3).

يتم إرسال العروض التجارية إلى العملاء المنتظمين والمحتملين للتعاون (الملحق 4)، كما يتم إرسال الدعوات لزيارة منصة LMZ-STEMA LLC (الملحق 5)، تهانينا على الأعياد واحتفالات الذكرى السنوية القادمة. في العروض التجارية التي نرسلها، يجب علينا استخدام عناصر الهوية المؤسسية لشركة AK LMZ OJSC، والعلامة التجارية للشركة الأم، وعلامات LLC التي تؤكد جودة المنتجات، ومعلومات حول النظام الدولي لمعايير ISO العاملة في المؤسسة.

إحدى النقاط في خطة ترويج منتج LMZ-STEMA LLC هي الإعلان في وسائل الإعلام. لكننا بدأنا للتو العمل في هذا الاتجاه، والصعوبات التي يتعين علينا مواجهتها هي الميزانية الإعلانية المحدودة. ففي نهاية المطاف، لا يعد وضع الإعلانات المطبوعة أمراً عقلانياً إلا في المطبوعات ــ "ثقوب الري"، التي تستهدف القراء الذين يشكلون مستهلكين محتملين للمنتجات.

تظهر أبحاث التسويق أن المشتري الرئيسي لأواني الطهي المينا هو النساء من سن 16 إلى 65 عامًا، لأن المرأة هي "حارسة الموقد"، وبشكل عام، فهي فقط تهتم بما يجب طهيه، وما هو الجزء الداخلي من المطبخ. يبدو المطبخ في المنزل، وبالتالي الأطباق، كم ستكون أطباق صحية بيئيا. المجلات النسائية الشهيرة مثل "Peasant"، "Domashniy Ochag"، "Cosmopolitan"، "Liza" وغيرها الكثير، وسيكون من الحكمة وضع إعلاناتك فيها. ولكن بعد إجراء تحليل مقارن لأسعار الإعلانات في هذه المجلات (تكلف الصفحة ذات التنسيق 4 في مجلة "Peasant" ≈ 7 آلاف دولار) ، تضع الشركة ذات المسؤولية المحدودة إعلاناتها في منشورات أرخص (مجلة بيرم " على ارضيتك"صحيفة "كومسومولسكايا برافدا - بيرم")، نرحب دائمًا بالعروض من وكالات الإعلان التي تطلب معلومات حول المنتجات وتضعها مجانًا في أعدادها "التجريبية" (مجلة موسكو "مطابخ وحمامات"). في هذه المنشورات، الإعلان، على الرغم من أنه غير مباشر، أي أنه ينشر معلومات حول منتجات المنافسين وعن منتج منافس معين، لا يزال يلفت انتباه القارئ إلى مزايا منتج معين ويتيح له الفرصة للاختيار. وتتمثل مهمة LMZ-STEMA LLC في توفير المعلومات التي تميز بشكل إيجابي مزايا وفوائد منتجاتها عن المنتجات المنافسة.

رابعا. خاتمة.

تعد خدمة FOSSTIS (توليد الطلب وترويج المبيعات) جزءًا لا يتجزأ من الهيكل التسويقي الكامل للمؤسسة، بغض النظر عن السلع (المنتجات أو الخدمات) التي تنتجها المؤسسة وتقدمها لشركائها. يعد الإعلان الأداة الأكثر فعالية في محاولات المؤسسة تعديل سلوك العملاء، وجذب انتباههم إلى منتجاتها، وتكوين صورة إيجابية عن المؤسسة نفسها، وإظهار فائدتها. لدخول السوق بنجاح، يجب على المؤسسة، التي تركز على السوق المستهدف المحدد، أو بشكل أكثر دقة، الجزء المفضل لديها من السوق المستهدف (في الممارسة الإعلانية - جمهور الاتصال)، أن تقدم للمستهلكين المحتملين منتجًا جذابًا لحداثة السوق. وفقا لهذا، من المخطط عقد أحداث من أجل خلق الطلب على المنتج (حدث FOS)، وأهمها الإعلانات التجارية.

الإعلان عن المنتج – أي شكل من أشكال النداء غير الشخصي للمشترين المحتملين بهدف إقناعهم بشراء السلع والخدمات وما إلى ذلك. بمساعدة أنشطة FOS المختلفة، وقبل كل شيء، الإعلان عن المنتج، يتم إنشاء "صورة" إيجابية للمنتج في عقول المشترين المحتملين.

أدوات الإعلان الرئيسية: الإعلان المطبوع، الإعلان الإذاعي والتلفزيوني، الإعلان على وسائل الإعلان غير التقليدية والمتحركة، الإعلان الخارجي، في نقاط البيع، الإعلان “الإلكتروني”، الإعلان التذكاري، المعارض والأسواق.

يعد ترويج المبيعات جزءًا لا يتجزأ من المزيج التسويقي. هي أي أنشطة تهدف إلى زيادة مبيعات السلع بما في ذلك الإعلان والعلاقات العامة والمعارض والأسواق وطرق البيع الشخصي وتحفيز المستهلكين والقطاع التجاري وترويج المبيعات في نقاط البيع.

أنشطة ترويج المبيعات التي تستهدف المستهلكين في أغلب الأحيان يكون الهدف هو تعريف المستهلك بمنتج جديد و"دفعه" للشراء؛ زيادة عدد وحدات المنتج التي يشتريها مشتري واحد؛ تشجيع أتباع علامة تجارية معينة والعملاء المنتظمين؛ تقليل التقلبات المؤقتة في المبيعات (موسمية، حسب يوم الأسبوع، خلال اليوم)، وما إلى ذلك. ولهذا الغرض، يتم استخدام أدوات مختلفة للتأثير على المستهلك: خصومات المبيعات الموسمية لفئات معينة من المستهلكين، وخصومات لحامل القسيمة ، جوائز من الشركة المصنعة للمشاركة في مسابقة، خصومات على شراء منتج جديد، إلخ.

أنشطة ترويج المبيعات التي تستهدف الموزعين يتم حل المهام الرئيسية التالية: تشجيع زيادة المبيعات؛ تحفيز طلبات الحد الأقصى لحجم البضائع المعروضة للبيع؛ تشجيع تبادل أفضل الممارسات في بيع منتج معين؛ تقليل التقلبات المؤقتة في استلام الطلبات من الوسطاء، وما إلى ذلك. وللقيام بذلك، يطبق المصنعون خصومات على الحجم، ويشاركون في حملة إعلانية مشتركة مع الوسيط، ويضعون إعلانات في مؤسسات البيع بالتجزئة، ويوزعون الهدايا التذكارية الترويجية، وما إلى ذلك.

يستخدم العمل أدوات تسويقية للتأثير على المستهلكين تكون مقبولة للوضع المحدد في المؤسسة ولا تتطلب استثمارات مالية كبيرة. تم إعداد ميزانية إعلانية للسنة التقويمية للترويج للمنتجات في منطقة بيرم وتم التخطيط لإجراءات لتحفيز قنوات البيع والمستهلك النهائي.

في الختام، أود أن أشير إلى أنه فيما يتعلق بالاختراق الأعمق لمفهوم التسويق في أنشطة المنظمات المحلية، فإن مسألة الكفاءة تثار بشكل متزايد - فعالية الإعلان، وحملات العلاقات العامة، وأبحاث التسويق الفردية.

عند الختام حول فعالية أي طرق للترويج للسلع، أود التأكيد على أنه يجب حساب أي حدث مسبقًا، ويجب أن تؤخذ في الاعتبار جميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على المشروع التسويقي، لأن قرارًا واحدًا مهملًا يمكن أن يقود المؤسسة إلى مشاريع كبيرة الخسائر، في حين أن التنظيم الصحيح وفي الوقت المناسب يمكن أن يؤدي إلى ربح إضافي.

فهرس.

1. كوتلر ف. "التسويق. الإدارة"، SP، 2000، ص. 517-535

2. Kondyreva S. "ملامح تكوين علامة تجارية وطنية في روسيا"، مجلة أبحاث التسويق والتسويق في روسيا العدد 3، م، 2001

3. كوماروفا ن. "6 قوانين رياضية للتسويق"، مجلة التسويق العدد 4، 2002، ص. 51- 52

4. ليتفينوف س. "التحضير للمبيعات الموسمية. قوانين التجارة “، J. Marketer

رقم 4، 2002، ص. 15-20

5. ماكينكو I. I. "سلوك المستهلك في بيئة الإنترنت"، مجلة التسويق وأبحاث التسويق رقم 4، 2003، ص. 8-16

6. مامونوفا أ. "توقع البيع"، مجلة التسويق رقم 4، 2002، ص. 47-49

7. ميلنيكوف أ. "حلل هذا! " "مميزات الاتصالات الإعلانية في روسيا"، مجلة التسويق رقم 9، 2003، ص. 38-39

8. Nishchev S. "طرق تقييم الكفاءة" عالم السوق رقم 9، م.، 2003، ص. 55-64

9. أورلوفسكايا إل. "الاتصالات التسويقية"، مجلة التسويق العدد 4، 2002، ص. 4-7

11. "12 قصة عن الامتياز"، المنتج/العلامة التجارية، J. Marketer رقم 9، 2003، ص. 4-10

13. الإنترنت.

المرفق 1

الملحق 2

خطة لترويج المنتجات في السوق وتحفيز قنوات البيع.
	حدث				ركز				علامة الاختيار
			تنفيذ
تدابير لتحفيز المستهلك النهائي.
	زيادة حصة العبوات الملونة في إجمالي عدد المبيعات (المجموعة رقم 124؛ 129؛ كوب سعة 0.5 لتر؛ غلاية بصافرة)		خلال سنة		المستخدم النهائي		جاذبية
					المستخدم النهائي
	عمل كتيب صغير عن أواني الطبخ				المستخدم النهائي		حوافز الشراء
					تجار التجزئة		معلومات المستهلك والتفضيلات
	إنتاج بطاقات الأسعار مع عنصر هوية الشركة				المستخدم النهائي		صورة الشركة المصنعة
			خلال سنة		المستخدم النهائي		نقل المعلومات حول المنتج
			3-4 أرباع		المستخدم النهائي
	إنتاج الملصقات ذاتية اللصق للمنتجات		خلال سنة		المستخدم النهائي		التعرف على الشركة المصنعة (صورة)
تدابير لتحفيز مشتري الجملة.
	إرسال العروض التجارية عن طريق البريد الإلكتروني، البريد	خلال سنة		المستهلك المحتمل		التعرف على الشركة المصنعة (الصورة)، معلومات حول المنتج
	إنتاج وتوزيع التقاويم الجدارية					التعرف على الشركة المصنعة (صورة)
				المستهلك النهائي، الجملة		معلومات المنتج
	نسخ فيديو حول أدوات المائدة وتوزيعها على عملاء الجملة			البيع بالجملة، المستهلك النهائي		حوافز الشراء
	إنتاج كتالوج المنتجات المطبوعة	مارس، أبريل				معلومات المنتج
	استنساخ كتالوج المنتجات الإلكترونية					معلومات المنتج
		فبراير مارس				معلومات المنتج
تدابير لتحسين صورة المنتجات.
	إنشاء العلامة التجارية، وتسجيلها	خلال سنة		المستخدم النهائي		التعرف على الشركة المصنعة (صورة)
	المشاركة في برامج المسابقات "علامة الجودة للقرن الحادي والعشرين"، "أفضل 100 منتج"، "الأفضل للأطفال!"	خلال سنة		المستخدم النهائي		تحسين صورة الشركة المصنعة والمنتجات
	المشاركة في المعارض	خلال سنة		المستهلك المحتمل		جذب المشترين المحتملين

الملحق 3

معلومات للنشر على الموقع.

شركة ذات مسؤولية محدودة "LMZ-STEMA" هي شركة محلية رائدة في مجال تصنيع منتجات الفولاذ المطلية بالمينا: الأطباق والمغاسل وألواح الفصول الدراسية؛ واحدة من أكبر الشركات المطورة والمصنعة لمينا السيليكات والطلاء الزجاجي وفريت السيراميك في روسيا. لقد تم تطوير وتحسين إنتاج المنتجات المطلية بالمينا منذ 90 عامًا، والمنتجات المنتجة حاليًا ليست أقل جودة من نظيراتها الأوروبية من حيث الجودة والتصميم، وفي نفس الوقت تكون في متناول المشترين الروس.

تتميز منتجاتنا بجودتها العالية ومتانتها ونظافتها بشهادات ودبلومات من المعارض والمسابقات الروسية وعلامات برونزية وذهبية وبلاتينية. "علامة الجودةالقرن الحادي والعشرين"، علامة ذهبية "الأفضل للأطفال!"، أصبح أحد المرشحين النهائيين للمسابقة "أفضل 100 سلعة في روسيا"في 2000-2002.

نحن منفتحون على التعاون متبادل المنفعة وإقامة شراكات في ترويج السلع ذات الجودة المستقرة في الأسواق، والتي يضمنها المعيار الدولي ISO 9001-2000 المعمول به في المؤسسة.

اتصالات شركة ذات مسؤولية محدودة "LMZ-STEMA"

الدولة: روسيا رقم التعريف الضريبي 5918006090

الفهرس: 618900 ص/تيار متردد 40702810349230110541

المدينة: ليسفا، ج / ج 30101810900000000603

العنوان: ش. ميتاليستوف، 1 بيك 045773603

البريد الإلكتروني: عنوان البريد الإلكتروني هذا محمي من روبوتات السبام. تحتاج إلى تفعيل جافا سكريبت لمشاهدته Western Ural Bank SB RF

قائمة أسعار الكتالوج

تلبي المنتجات متطلبات التصميم الحديثة وتتميز بالميزات المميزة التالية:

• سهولة الكتابة بالطباشير، حيث يتم مسح ما هو مكتوب بسهولة، مما يجعل من الممكن الحفاظ على نظافة الألواح دون بذل الكثير من الجهد؛
• تباين الصورة ووضوحها، وغياب الوهج في أي زاوية رؤية؛
• القدرة على الكتابة بقلم فلوماستر، مما يسمح باستخدام اللوحات في دروس الكمبيوتر؛
• إمكانية استخدام التثبيت المغناطيسي للوسائل التعليمية.
• السلامة من الحرائق، غير سمية، صلابة؛
• المقاومة ضد المنظفات والمذيبات العضوية.
• عمر خدمة طويل.

يتم تصنيع اللوحات الصفية بالأنواع التالية:

• جانب واحد مع سطح عمل واحد؛
• بابية مع ثلاثة أسطح العمل؛
• بابية مع خمسة أسطح العمل؛
• بابية بخمسة أسطح عمل مع أسطح عمل مبطنة للأبواب الجانبية (قفص، مسطرة مائلة)؛
• بابية مع سبعة أسطح العمل؛
• أبواب بابية مدمجة - بأسطح خضراء وبيضاء بناءً على طلب العميل.

سطح:

• الأخضر (للكتابة بالطباشير)؛
• أبيض (للكتابة بقلم فلوماستر).

يمكن أن تكون اللوحة البيضاء بمثابة شاشة عرض. بناءً على طلب العميل، يمكننا إنتاج ألواح بأحجام وحوامل أخرى.

اللوح المطلي بالمينا معتمد وموصى به من قبل الأكاديمية الروسية للتعليم ووزارة التعليم في الاتحاد الروسي للاستخدام في المؤسسات التعليمية. حصل المجلس على علامة "الأفضل فقط للأطفال" وعلامة الجودة الذهبية للقرن الحادي والعشرين.

المنتجات الطبية المصنوعة من الفولاذ المطلي بالمينا:

تستخدم الأواني الزجاجية الطبية لتجهيز المؤسسات الطبية

قائمة الأسعار (الرمز البريدي 764 كيلو بايت)

منتجات مصنعة:

• صينية على شكل كلية vm. 0.8 لتر. – مصممة لجمع وتطهير الأدوات في أقسام المؤسسات الطبية.

• المبصقة الفولاذية الطبية المطلية بالمينا - مصممة لجمع النفايات وخدمة المرضى في أقسام المؤسسات الطبية وفي المنزل.

• وعاء سرير من الفولاذ المطلي بالمينا سعة 2.5 لتر. – مخصص لخدمة المرضى طريحي الفراش في أقسام المؤسسات الطبية وفي المنزل.

• كوب سيبي طبي 0.4 لتر.

بالوعة الصلب بالمينا

أنواع المصارف:

• مسوتس 500 × 600 × 170

• MSVTSK 450 × 505 × 170
• إم إس في 450 × 505 × 170
• إم إس في سي 450 × 505 × 170

MSVC - مدمج (يمكن تجهيزه بأقواس للتركيب على الحائط)
MSUTs - موحدة (مدمجة ومع قوس)
ج - بها فتحة لتركيب الخلاط المركزي .

بناء على طلب المشتري، تم تجهيز الحوض بسحب المياه ("متعرجة") وتجهيزات الصرف الصحي.

مينا سيليكات (فريت).

الملحق 4

السادة الأعزاء!

شركة ذات مسؤولية محدودة "LMZ-STEMA" هي شركة تصنيع محلية رائدة لمنتجات الفولاذ المطلي بالمينا: أواني من الفولاذ المطلي بالمينا، وأحواض مطلية بالمينا وألواح الفصول الدراسية، مما يوفر تعاونًا متبادل المنفعة.

لقد تم تطوير وتحسين إنتاج المنتجات المطلية بالمينا منذ 90 عامًا، والمنتجات المنتجة حاليًا ليست أقل جودة من نظيراتها الأوروبية من حيث الجودة والتصميم، وفي نفس الوقت تكون في متناول المشترين الروس. لقد كنا من أوائل من أتقنوا تكنولوجيا طلاء الصفائح المدرفلة بمينا السيليكات وتجميع ألواح الفصول الدراسية للمدارس والمؤسسات التعليمية.

تتميز الجودة العالية والمتانة والنظافة للمنتجات بشهادات ودبلومات من المعارض والمسابقات الروسية. نحن حاملي العلامات البرونزية والذهبية والبلاتينية "علامة الجودةالقرن الحادي والعشرين"، علامة ذهبية "الأفضل للأطفال!"، أصبح أحد المرشحين النهائيين للمسابقة "أفضل 100 سلعة في روسيا"في 2000-2002.

اللافتات الجميلة، والإعلانات التجارية على التلفزيون والراديو، والمنشورات والهدايا التي يقدمها المروجون، والتذوق والمعارض، والعروض الترويجية والمبيعات هي "حيل" معروفة لكل مستهلك، مما يجبره على الاهتمام بعرض المؤسسة. باستخدامها، يحاول رجل الأعمال ليس فقط جذب الانتباه إلى مؤسسته، ولكن أيضًا لتحفيز عملية الشراء الأولى وتحويل عميل عشوائي إلى مشتري منتظم.

ومن الواضح بالفعل للكثيرين ذلك الترويج للسلع والخدماتهي مجموعة من أنشطة المؤسسة التي تهدف إلى تحفيز العملاء على إجراء عمليات الشراء. تمتلك المؤسسة الحديثة في ترسانتها "محفظة" من أدوات التسويق البطيئة التي من خلالها تؤثر على عملائها.

لماذا "الترويج" للمنتجات؟ انه ضروري:

> لجذب عملاء جدد (يجب على كل منتج أن يجد مستهلكه، ويجب على المستهلك أن يجد منتجه)؛

> لتحفيز عمليات الشراء المتكررة (ليست عملية الشراء الأولى هي المهمة بقدر أهمية عمليات الشراء اللاحقة)؛

> لزيادة ولاء المستهلك للمنظمة ومنتجاتها (إذا كان المشتري راضيا عن الشراء، فإنه يطور موقفا إيجابيا تجاه الشركة)؛

> زيادة اهتمام المستهلك بأنشطة الشركة (الشركة التي تلبي دائمًا احتياجات عملائها وتفاجئهم بسرور تصبح مثيرة للاهتمام بجميع مظاهرها)؛

> لإثبات الامتثال لتوقعات المستهلك (أصبحت الأنشطة الترويجية نشاطًا معتادًا ومتوقعًا للمنظمة من وجهة نظر المستهلك، ويتوقع المستهلك العروض الترويجية والخصومات والمسابقات وما إلى ذلك)؛

> للتخلص من بقايا المنتجات "التي عفا عليها الزمن" (في كثير من الأحيان، من خلال الأنشطة الترويجية، يمكن للمنظمة "التخلص" من بقايا المنتجات "غير الضرورية تمامًا").

دعونا نلقي نظرة على كيفية تنفيذ المهام المذكورة أعلاه في سياق التسويق البطيء.

يمكنك البدء في جذب مستهلكين جدد قبل وقت طويل من افتتاح المتجر. سيؤدي هذا إلى إعلام عدد كبير من المستهلكين المحتملين وجذب انتباههم إلى عرضك. ولهذا الغرض كبير يخزن قبل أسبوعين على الأقل من الافتتاح، بدء الإعلان النشط وبث إعلاناتهم التجارية على التلفزيون والراديو. ليس للإعلانات الخارجية واللافتات المضيئة مع المكالمات المقابلة تأثير أقل: "الافتتاح قريبًا!"، "مجموعة جديدة".

مباشرة في يوم الافتتاح أو عرض المجموعات الجديدة، يمكنك استخدام توزيع المنشورات أو الدمى الترويجية التي تدعوك إلى المتجر. كإضافة، يمكنك أن تقدم للمشتري تذوقًا أو خصمًا أو هدية للشراء.

تكوين الانطباع الأول عن المتجر– واحدة من اللحظات الحاسمة في الترقية. من المهم خلق جو ترحيبي واحتفالي حتى لا يكون لدى المستهلكين في المستقبل سوى انطباعات ممتعة عن شركتك. إذا كنت ترغب في تحفيز العلاقات طويلة الأمد مع المستهلكين في نفس الوقت، فهذه لحظة مناسبة جدًا لتوزيع بطاقات الخصم أو النادي، بالإضافة إلى جمع معلومات الأحداث والمستهلكين عن المستهلكين بغرض تنفيذ تسويق الأحداث. تذكر أن العميل الراضي يشارك معلومات حول المتجر الذي يعجبه مع ما لا يقل عن 20 صديقًا آخر!

إذا كان المشتري ملكك بالفعل، فالمهمة التالية هي احتفظ بها وحفز عمليات الشراء المستقبلية. للقيام بذلك، يمكنك استخدام بطاقات الخصم والنادي، والتي ستخلق فكرة عن فوائد التعاون مع شركتك. ومن المرغوب فيه أن تكون الخصومات تراكمية، الأمر الذي سيؤدي إلى زيادة في مبلغ الشراء الواحد وتكرار عمليات الشراء. لكن هذا ليس هو الشيء الرئيسي أيضًا..

من الضروري خدمة المشتري بطريقة تجعله يشعر بالراحة ولديه الرغبة في العودة مرة أخرى. ويتكون هذا الانطباع من العناصر التالية:

> الموقف اليقظ (التشاور، وتوفير معلومات إضافية حول المنتج وطرق الاستخدام، وتقديم خدمات إضافية)؛

> مع مراعاة تفضيلات ورغبات المستهلك (الإخطار بوصول مجموعة جديدة)؛

> الاهتمام بالخصائص الفردية للمستهلك (تهانينا بعيد ميلادك، وعطلة سعيدة)؛

> خلق بيئة مريحة (عدم وجود طوابير، وجود كراسي مريحة، أماكن لركن السيارة ووضع عربة أطفال، موسيقى ممتعة، معدات بيع بالتجزئة جميلة، إلخ).

تخيل نفسك مكان المشتري الخاص بك، وسوف تفهم على الفور ما يحتاج إليه. أو اسأليه عن ذلك. لم يعد المشترون المعاصرون خائفين من أسئلة الاستشاريين ويجيبون عليها عن طيب خاطر، متوقعين أن مستوى الخدمة سيرتفع في المرة القادمة.

زيادة الولاء - مهمة تسويقية معقدة يتم تعيين حلها لجميع الموظفين. خاصة للعاملين في "الخط الأول" الذين يتواصلون مباشرة مع العملاء. لا ينبغي أن يكونوا مستشاري مبيعات لطيفين ظاهريًا فحسب، بل يجب أن يكونوا أيضًا إلى حد ما علماء نفس. ولا تشمل مهمتهم بيع البضائع فحسب، بل تشمل أيضًا تحديد الاحتياجات وإشباعها، فضلاً عن خلق جو من حسن النية. قد لا يجد المشتري النموذج الذي يحتاجه، ولكن إذا أعجبته الطريقة التي تم التواصل معه بها، فسوف يقدر ذلك ويأتي مرة أخرى. يجب أن يتذكر موظفو المبيعات دائمًا أنه "وجه" الشركة ويتم عرض انطباعات التواصل معه على صورة المؤسسة بأكملها.

يتجلى الاهتمام بالشركة من قبل المستهلكين في الحالات التالية:

> إذا كانت مهتمة بحياة العملاء؛

> إذا كانت تركز على تلبية احتياجات المستهلكين؛

> إذا كانت تقدر وتحترم وقتهم وتكاليفهم ووقتهم؛

> إذا كان مفتوحًا ويقدم معلومات عن نفسه؛

> إذا كانت تقدر عملائها ومستعدة لتقديم بعض التنازلات من أجل الاحتفاظ بهم؛

> إذا كانت ترافق مستهلكيها خلال فترات زمنية تهمهم.

في الحالات التي يتم فيها استيفاء بعض هذه الشروط على الأقل، سيكون المستهلك مهتمًا بما يحدث مع المنظمة. ومن أجل تلبية هذه المصلحة، فمن الضروري إنشاء نظام الاتصالات.فيكقنوات اتصال، يمكنك استخدام لوحات المعلومات، وصحف الشركات، والمنشورات، والتقارير عن الشركة في وسائل الإعلام، والمقابلات وموظفي المنظمة، والتواصل الشخصي مع العملاء، والموقع الإلكتروني، والبريد المباشر، والمعارض والأسواق، وغير ذلك الكثير. أخبر المستهلك عن تاريخ الشركة، حول المبادئ الأساسية للنشاط وآفاق التطوير، حول المنتجات والخدمات، حول مدى حبك وتقدير المستهلك الخاص بك. عرض المشاركة في تطوير العروض الترويجية أو المسح، أو في إجراء مسابقة للأطفال.

ينجذب المستهلك الحديث إلى العديد من العروض التجارية الفريدة. لقد أدت بيئة السوق التنافسية إلى ظهور عروض في كل مكان لتخفيضات الأسعار، والخدمات الإضافية، وقسائم الهدايا، وما إلى ذلك. وقد أصبحت هذه الأدوات "متوقعة". إذا أتت مشترية إلى متجر ولم يُعرض عليها خصم على منتج يعجبها أو لم تحصل على بطاقة خصم، فهذا يعني أن توقعاتها لا تتحقق. بالنسبة لمشتري الأجهزة المنزلية، أصبحت عمليات الشراء عن طريق الائتمان وتسليم البضائع إلى منزله "متوقعة"؛ بالنسبة لمشتري الهاتف المحمول، إعداد مجاني للوصول إلى الإنترنت ورسائل الوسائط المتعددة لعميل النادي الرياضي، وخزانة شخصية في غرفة خلع الملابس والمناشف النظيفة دائمًا. ولهذا السبب يجب على المنظمة إثراء منتجها باستمرار، وتكميله بالمنتجات والخدمات ذات الصلة من أجل تلبية "توقعات" عملائها.

وفي المقابل، إذا تجاوز عرضك توقعات العملاء، فقد طورت ميزة تنافسية ستميزك عن منافسيك.

كل منتج، تمامًا مثل الشخص، تمامًا مثل المنظمة، له دورة حياته الخاصة. ويحدث أنه لم يعد شائعًا أو ضروريًا للمستهلك كما كان من قبل. وهذا يؤدي إلى انخفاض كبير في حجم المبيعات وتراكم البضائع في المستودع. في هذه الحالة، يمكنك استخدام أدوات الترويج. على سبيل المثال، قم بتقديم هذا المنتج بسعر مخفض أو استخدمه كهدية مجانية (بعد معرفة ما إذا كان المستهلك يحتاج إليه أولاً).

يتم تنفيذ جميع المهام المذكورة أعلاه من قبل المؤسسات بدرجات متفاوتة حسب السوق ومجال النشاط وخصائص المنتج أو الخدمة وتوقعات المستهلك ومستوى التواصل معه. ومع ذلك، على الرغم من حقيقة أن بعض المهام في مرحلة ما تصبح الأكثر إلحاحًا، إلا أنه لا ينبغي نسيان المهام الأخرى أيضًا. سيؤدي هذا إلى تقليل التأثير الإجمالي على المستهلك بشكل كبير. ولهذا السبب نتحدث عن نظام ترقية تكون فيه جميع العناصر مهمة ومترابطة.

عناصر نظام الترويج تشمل الإعلان (بجميع أشكاله)، أنشطة ترويج المبيعات، الترويج، المشاركة في المعارض والأسواق، البيع الشخصي، البريد المباشر، تسويق الأحداث.

ويمكن أيضًا تقديمها هيكليًا (انظر الجدول 3).

الجدول 3هيكل عناصر نظام الترويج

5.2. عملية الترويج

يتم الترويج للمنتجات والخدمات بشكل مختلف في الشركات المختلفة. ومع ذلك، من الممكن تحديد بعض المراحل القياسية للجميع:

> تحديد الأهداف والغايات للترقية؛

> تحديد الجمهور المستهدف؛

> اختيار أدوات الترويج.

> وضع ميزانية للترقية؛

> تحديد الإطار الزمني للأنشطة الترويجية.

> تحديد مؤشرات كفاءة الترقيات.

يمكن أن يتم الترويج للمنتجات والخدمات إما مباشرة من قبل المؤسسة أو عن طريق اللجوء إليها المساعدة من الوكالات المتخصصة.

إذا قرر رجل الأعمال تنظيم عملية الترويج باستخدام موظفيه، فيجب أن يكون مستعدا للعمل المضني والإبداعي. ومن المهم ليس فقط تحديد المنتجات التي تحتاج إلى الترويج، ولكن أيضًا إجراء مسح للمستهلكين لتحديد الأدوات التي ستكون فعالة. هنا، يكون دور موظفي المبيعات لا يقدر بثمن، حيث أن عمال ومديري المبيعات، الذين يتواصلون بنشاط مع العملاء، هم الذين يمكنهم تقديم المعلومات الصحيحة حول اهتماماتهم وتوقعاتهم.

وفي الوقت نفسه، إذا قررت تكليف وكالة متخصصة بهذه المهمة المسؤولة، فعليك أن تتذكر ما يلي:

> يمكن للوكالات الناشئة في كثير من الأحيان أن تكون مبدعة للغاية وتقدم مجموعة أكثر شمولاً من الخدمات والخيارات بتكلفة أقل؛

> إشراك الوكالة في تخطيط الميزانية حتى تعرف حدود قدراتك المالية وتتصرف في إطارها؛

> تأكد من وصف نموذج الترويج الذي تقترحه الوكالة للمديرين وموظفي المبيعات؛ سيكونون بالتأكيد قادرين على تقديم تعليقات وإضافات مفيدة.

تتكون عملية الترقية من المراحل التالية: إعداد المعلومات للمستهلك، واختيار قناة لنقل المعلومات، ونقل المعلومات، وتلقي ردود الفعل، وتقييم فعالية الترويج والاستنتاجات.

يجب أن تكون رسالة المعلومات للمستهلك مشرقة وقصيرة ولا تنسى. قد يكون هذا شعارًا صغيرًا ومشرقًا يمكن أن ينتقل من فم إلى فم.

يجب أن تكون قناة نقل الرسائل سهلة الوصول ومريحة للمستهلك. عند نشر إعلان تلفزيوني، حدد ما إذا كان وقت البث مناسبًا للمستهلك المحتمل. إذا كنت تخطط لاستخدام الإعلانات الخارجية، ففكر فيما إذا كان جمهورك المستهدف يهتم بها. الأمر نفسه ينطبق على وضع مواد نقاط البيع. إذا كان الملصق يحتوي على معلومات حول منتج للأطفال، فيجب أن يكون موجودًا على مستوى عين الطفل.

عملية نقل المعلومات يجب أن تكون سريعة وسهلة بالنسبة للمستهلك. كما لا ينبغي أن تكون مصحوبة بتكاليف مالية كبيرة.

من المهم معرفة تأثير رسالة المعلومات على المستهلك، وما إذا كان يجدها مثيرة للاهتمام وما إذا كانت تسمح له بحل المشكلات.

تقييم فعالية عملية الترقية يعتمد على المؤشرات المخططة التي تم تحديدها قبل تنفيذ برنامج الترويج. من الممكن تحديد ليس فقط الكفاءة الاقتصادية، التي تركز على زيادة المبيعات، ولكن أيضًا التأثير الاجتماعي، الذي يتم من خلاله تعزيز صورة الشركة وزيادة ولاء المستهلك.

5.3. أنشطة ترويج المبيعات

تمتلك إدارة الترويج في ترسانتها مجموعة متنوعة من الوسائل لتحقيق الأهداف: الإعلان، والدعاية، وترويج المبيعات، والإعلان في نقاط البيع، واستخدام الأحداث الرياضية والترفيهية، والبيع الشخصي. نحن نقدم التعريفات الموجزة التالية للمفاهيم المستخدمة.

بالمعنى الواسع، يتم التأثير الإعلاني من خلال استخدام وسائل الإعلام: الصحف والمجلات والإذاعة والتلفزيون وغيرها (الإعلان الخارجي: اللوحات الإعلانية، اللافتات، الإعلان في وسائل النقل، اللافتات)، أو من خلال الاتصال المباشر مع المشتري باستخدام البريد.

من أجل تطوير رسالة إعلانية مشرقة وهادفة، وكذلك اختيار القنوات ووسائل الإعلان الأكثر فعالية، فمن الأفضل الاتصال بوكالة إعلانية متخصصة.

الدعاية ليست نداء شخصيًا للجمهور المستهدف. تشمل أشكال الدعاية: البيانات الرسمية في الصحافة لممثلي الشركة، والرسائل في البرامج الإخبارية، وتعليقات المحررين في الصحافة حول منتجات الشركة أو أنشطتها. هذه المعلومات لا تدفع ثمنها الشركة نفسها وتشكل فكرة الموثوقية والموضوعية في أذهان المستهلكين.

توصل المسوقون المعاصرون إلى نتيجة مفادها أنه لزيادة فعالية الدعاية، من الأفضل استخدام مجموعة واسعة من أدوات العلاقات العامة (العلاقات العامة) بدلاً من مجرد الدعاية.

ترويج المبيعات هو مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تهدف إلى تحفيز العملاء على شراء منتجات الشركة أو خدماتها في المستقبل القريب. يتم تقديم ترويج المبيعات في أنشطة الشركات في شكل عروض ترويجية (BTL وATL)، وبرامج الولاء والاحتفاظ بالعملاء، والأحداث، والترويج، وخطط المكافآت، والمعارض، والأسواق.

يؤثر ترويج المبيعات على جميع المشاركين في سلسلة التوريد: من الموزع إلى المستهلك النهائي. يتم تطوير برامج لكل رابط تحفز على وجه التحديد نشاط الشراء الخاص به.

يتضمن ترويج المبيعات في قناة المبيعات عروض تقديمية لمنتجات الشركة وخدماتها، وتطوير معدات البيع بالتجزئة التي تسمح بعرض المنتج بشكل أفضل للمستهلك النهائي، وبرامج الحوافز للموزعين والمشرفين وممثلي المبيعات. من أجل تطوير برنامج فعال، تحتاج إلى تحليل فعالية البرامج السابقة، ومعرفة الاحتياجات والتوقعات التحفيزية لكيان المبيعات.

يتم وضع المعلومات حول البرامج التي تهدف إلى تحفيز مشتريات العملاء أو زيادة رضا المستهلك على عبوات المنتجات والمواد الإعلانية ومواد نقاط البيع والإعلانات التجارية التلفزيونية والإذاعية. يمكن نقل هذه المعلومات من قبل المستشارين الخاصين (الموزعين)، والمروجين - أثناء العروض الترويجية، والاستشاريين - في المعارض والمعارض، والمرسلين - على الخطوط الساخنة.

كجزء من تنفيذ أنشطة ترويج المبيعات، يمكن حل المهام التسويقية الأخرى.

تشمل أنشطة ترويج المبيعات بلا شك العديد من المسابقات التي تقام في المتجر. على سبيل المثال، "مسابقة أفضل رسم" في السوبر ماركت. يمكن لهذا الحدث تحقيق الأهداف التالية: جذب المستهلكين إلى المتجر، وإعلام العملاء بالمنتجات الجديدة وتشكيل موقف إيجابي تجاه الشركة. يمكن للوالدين الذين يحضرون أطفالهم إلى هذه المسابقة التسوق والحصول على معلومات حول المنتجات والخدمات الجديدة. وفي الوقت نفسه، سوف يستمتعون بحقيقة أن المتجر اعتنى بأطفالهم، وقدّر إبداعهم وقدم لهم الهدايا.

يعد عرض المنتج في وقت الشراء أيضًا أداة لترويج المبيعات تستخدمها غالبًا شركات الوجبات السريعة. على سبيل المثال، سيقدم البائعون في ماكدونالدز، قبل إصدار إيصال الشراء، بالتأكيد بعض المنتجات الإضافية من النطاق، مما سيزيد من مقدار الطلب. إذا كان شكل تقديم هذه المعلومات غير مزعج ومهذب، فإن المستهلك ينظر إليه بشكل إيجابي وغالبا ما يشتري المنتج الموصى به. وبالتالي، فإن الاستثمارات في تدريب الموظفين على تقنيات ترويج المبيعات في وقت التواصل مع المستهلك لها ما يبررها وتسمح للشركة بزيادة الأرباح.

لا يتم استخدام الأحداث الترفيهية والرياضية كأنشطة ترويج المبيعات بقدر ما يتم تنفيذ العروض الترويجية، ولكن فعاليتها لها ما يبررها أيضًا. بالإضافة إلى حقيقة أن لها تأثيرًا كبيرًا على نمو المبيعات، فإنها تحمل أيضًا عبئًا كبيرًا في تكوين الصورة. تشكل المشاعر الإيجابية التي يتلقاها المستهلك أو المشتري أثناء حضوره حفل موسيقي أو المشاركة في سباق تتابع رياضي ارتباطات إيجابية مع الشركة المنظمة (العميل).

يعد البيع الشخصي أداة مهمة لترويج المبيعات، حيث يركز بشكل أساسي على خلق اتصال أمثل مع المستهلك وقت بيع المنتج أو الخدمة له.

يمكن تسمية الأدوات الترويجية المذكورة أعلاه بأنها معقدة للترويج لمنتجات وخدمات الشركة. وبالتالي، فإن إدارة الترويج هي تنسيق وموازنة أدوات التسويق المختلفة من أجل تحفيز المبيعات الإضافية، وخلق صورة إيجابية، وجذب مستهلكين جدد.

يجب أن تكون إدارة الترويج متسقة مع الأهداف التسويقية الشاملة للشركة وتساهم في تحقيقها.

5.4. تسويق منطقة المبيعات

وفقاً لأبحاث التسويق، فإن 85% من قرارات الشراء يتم اتخاذها مباشرة في المتجر. يتعرض المشتري، أثناء وجوده في منطقة المبيعات، لشاشات العرض والمواد الإعلانية والموسيقى ويقوم بعمليات شراء غير مخطط لها. ولهذا الغرض يستخدم تجار التجزئة الحديثون أدوات مختلفة لزيادة وقت المستهلك في المتجر وتحفيز نشاطه الشرائي. لذلك، من خلال عرض المنتج بشكل جميل وصحيح على الرف، يمكنك زيادة مبيعاته بشكل كبير. وبالتالي، يمكن أيضًا استخدام الترويج كأداة تسويقية كسولة فعالة.

تسويق منطقة المبيعات- هذه أداة تسويقية كسولة فعالة للغاية تؤثر بشكل كبير على القدرة التنافسية لمؤسسة تجارية. إن مدى راحة المستهلك في متجرك يحدد إلى حد كبير مقدار الأموال التي سينفقها وما إذا كان سيعود إليك مرة أخرى. يقدم الأدب الحديث عددًا كبيرًا من تعريفات التجارة. ومع ذلك، في هذا الدليل، سيتم فهم التجارة على أنها نظام من التدابير التي تهدف إلى جذب انتباه المستهلكين وتحفيز مشترياتهم من خلال تصميم طابق المبيعات وضمان العرض الفعال للسلع.

جميع تقنيات التسويق واضحة وبسيطة. ليست هناك حاجة لإجراء أي حسابات وقياسات معقدة هنا. عادة ما يكون حل المشكلة على السطح. هذا هو السبب في أن الأمر يتعلق بكل شيء بالتسويق البطيء.

لفهم جوهر التجارة، فمن الضروري تحديد بعض فئاتها.

مكان البيع– مكان في طابق المبيعات حيث يمكن للمشتري رؤية المنتج واتخاذ قرار بشأن اختياره وشرائه.

نقطة البيع الرئيسية– المكان الوحيد في منطقة المبيعات حيث يتم عرض النطاق الكامل لمجموعة منتجات معينة.

نقطة بيع إضافية– مكان في طابق المبيعات يستخدم لزيادة احتمالية شراء المنتج (خارج نقطة البيع الرئيسية).

مجموعة متنوعة– المنتجات ذات الخصائص الاستهلاكية المماثلة والمقدمة تحت نفس العلامة التجارية.

البند المتنوع (SKU – وحدة حفظ المخزون)– علامة تجارية واحدة في نوع واحد من التغليف، حجم واحد.

كتلة الشركات واحدة- يتم تجميع جميع منتجات الشركة في وحدة مؤسسية واحدة عند نقطة البيع.

مواجهة– وحدة منتج من علامة تجارية أو نوع أو تعبئة معينة مرئية للمشتري.

POSM (مواد نقاط البيع)– المواد الإعلانية الموجودة في منطقة المبيعات أو مباشرة في نقطة البيع.

ل المجالات الرئيسية للتجارة يمكن أن يعزى:

> ضمان المخزون الفعال؛

> موقع أقسام المنتج مع احتياجات المستهلكين وفوائد مؤسسة البيع بالتجزئة؛

> ضمان عرض البضائع؛

> استخدام نقاط بيع إضافية؛

> المرافقة الموسيقية لعملية الشراء.

> توفير مواد POSM؛

> تصميم منطقة المبيعات وفقًا للأسلوب المؤسسي للمؤسسة؛

> ضمان وجود مريح للمستهلك في المتجر؛

> تطوير الكفاءة الاقتصادية للتجارة.

تعتمد التجارة الحديثة على عدة مبادئ:

1. التأكد من النظافة. أول ما ينتبه إليه المستهلك هو نظافة الأرضية في منطقة المبيعات، وعدم وجود غبار على الرفوف والبضائع، ونظافة مندوبي المبيعات والاستشاريين. لذلك، قبل ترتيب المعدات والسلع التجارية، من الضروري التأكد من نظافتها. تخيل نفسك مكان المستهلك: تدخل متجرًا وتختار منتجًا وهناك طبقة من الغبار عليه... بالتأكيد ستشكل موقفًا سلبيًا تجاه المتجر وستشعر بأن المستهلك غير محبوب هنا.

2. تقديم لمحة عامة عن المنتج بأكمله للمستهلك. عندما يدخل المستهلك منطقة المبيعات، يجب عليه أن يفهم على الفور المكان الذي يجب أن يذهب إليه لشراء كل ما يحتاجه. ولهذا الغرض، يتم وضع مؤشرات أقسام المنتج في منطقة المبيعات ويتم ضمان أقصى قدر من تصور البضائع.

3. توافر السلع للمستهلكين. يجب أن يكون المنتج في متناول المشتري قدر الإمكان. يشير التوفر، في المقام الأول، إلى القدرة على أخذ المنتج دون بذل أي جهد جدي. من الضروري أيضًا مراعاة غرض المستهلك للمنتج. إذا كان هذا منتجًا للأطفال، على سبيل المثال، لعبة، فيجب وضعه على مستوى ارتفاع الطفل.

4. حضور مريح في المتجر. مفهوم الراحة واسع جدًا، ويعتمد جوهره إلى حد كبير على الخصائص الفردية للشخص وخصائصه النفسية. ومع ذلك، فمن الممكن تحديد عدد من متطلبات الراحة القياسية لعامة المستهلكين. وتشمل هذه ما يلي.

1. سهولة الحركة في منطقة المبيعات. يجب على الشخص أن يتحرك بحرية عبر أقسام المنتج دون الاصطدام بأشخاص آخرين أو لمس معدات المتجر.

2. الموسيقى في منطقة التسوق. تعتبر المرافقة الموسيقية لعملية التسوق وسيلة فعالة لتحفيز المبيعات. وفقا لنتائج أبحاث التسويق، تسبب الموسيقى الديناميكية حركة نشطة حول أرضية المبيعات وتسريع عملية اتخاذ قرار الشراء، مما يزيد من عمليات الشراء الدافعة. تعمل الموسيقى البطيئة (الكلاسيكية غالبًا) على استرخاء المشتري وتضمن تواجدًا أطول في منطقة المبيعات. يتم استخدامه في مناطق المبيعات حيث يتم عرض البضائع المختارة بعناية والمكلفة. يختار تجار التجزئة المعاصرون الموسيقى الأكثر ملاءمة لموقع المتجر، بالإضافة إلى الخصائص السلوكية للمشتري.

3. جودة الخدمة. يجب أن يكون موظفو المتجر على استعداد لمساعدة المستهلك في أي وقت. إن أدب مندوبي المبيعات والاستشاريين والقدرة على توفير جميع المعلومات اللازمة يحظى بتقدير كبير من قبل العملاء ويشكل الولاء للمتجر. تتطلب الخدمة عالية الجودة أيضًا اهتمامًا دقيقًا باحتياجات المشتري. على سبيل المثال، إذا جاءت امرأة لديها طفل صغير إلى المتجر، فمن المؤكد أن المستشار الجيد سيساعدها في وضع عربة الأطفال وشراء كل ما تحتاجه في أسرع وقت ممكن.

4. تقديم خدمات إضافية (الترفيه والمعلومات وغيرها). في كثير من الأحيان، يأتي المشتري إلى المتجر ليس فقط لإجراء عمليات شراء، ولكن أيضًا لتلقي المشورة حول المنتج أو كيفية استخدامه، أو، على سبيل المثال، لدفع ثمن الخدمات الخلوية من خلال الجهاز. ولهذا السبب يجب أن يتمتع المتجر بالسمات اللازمة لتلبية الاحتياجات المقابلة.

5. توافر المعدات المساعدة، تسهيل عملية التسوق – سلال التسوق، عربات التسوق، كراسي الاسترخاء، منصات للحقائب، أماكن خاصة للترفيه وتشتيت انتباه الأطفال المرافقين لأمهاتهم.

6. الاستخدام الشامل لأدوات الترويج. يجب استخدام جميع أدوات التسويق معًا. أثناء ترتيب المنتج بشكل جميل على الرف، من المهم أيضًا التأكد من وجود بطاقات الأسعار وPOSM. في قسم مستلزمات الأطفال، من الضروري ليس فقط إتاحة الألعاب، ولكن أيضًا تنظيم مكان لترفيه الأطفال، مما يسمح لأمهاتهم بالتسوق بسلام.

7. التأكد من تخزين الرفوف. من المهم إعطاء المستهلك انطباعًا بالتوافر المستمر لجميع التشكيلة التي يحتاجها في المتجر. لذلك، يجب دائمًا أن تكون الرفوف مليئة بالمنتجات التي تلبي احتياجات المستهلك.

8. التأكد من أن المنتجات غنية بالمعلومات. يجب أن تحتوي عبوة المنتج على جميع المعلومات اللازمة للمستهلك. علاوة على ذلك، يجب تكرار الجزء الرئيسي (الاسم والوزن ومحتوى الدهون وما إلى ذلك) على بطاقات الأسعار.

9. يجب أن يكون السعر واضحا للمستهلك.

10. هيكل التخطيط. يجب أن يتم وضع العلامات التجارية وعناصر المجموعة على مساحة الرفوف بما يتفق بدقة مع مصفوفة التشكيلة وتوقعات المستهلك. كقاعدة عامة، توفر الشركات المصنعة، عند تقديم منتج إلى المتجر، مصفوفة تشكيلة جاهزة تتوافق مع موضع المنتج.

11. الإلتزام بقاعدة أولوية موقع المنتج. يجب أن يأخذ المتجر في الاعتبار ليس فقط احتياجات المستهلك، ولكن أيضًا الشركة المصنعة أو المورد للمنتج. لذلك، يتم تحديد أولوية وضع المنتج على الرف وفقًا لاستراتيجية التسويق الخاصة بالمؤسسة. يتم وضع المنتج الذي يتم تنفيذ ترويج له أو نوع ما من برامج التسويق خلال فترة معينة في مكان الأولوية.

12. ضمان فعالية تكلفة استخدام أدوات التسويق. يجب أن تساعد جميع أدوات وأساليب التسويق في زيادة المبيعات وتحقيق الأرباح. ولذلك، فمن الضروري إجراء تقييم مستمر للجدوى الاقتصادية لاستخدامها.

وبالتالي، فإن اتباع هذه المبادئ سيسمح للمؤسسة التجارية بتوفير ترويج فعال للمبيعات وبناء ولاء المستهلك للمتجر.

تؤثر العوامل التالية على كيفية عرض المنتج في المتجر:

1) صورة المتجر - على سبيل المثال، يتم عرض جميع أحجام منتج واحد مرة واحدة - وهذا يخلق إحساسًا بالنظام؛

2) التعبئة والتغليف - بالقطعة، بالوزن، وما إلى ذلك؛

3) طبيعة المنتج - الزجاجات (على الرف)، مستحضرات التجميل (العينات).

هناك ما يلي طرق عرض البضائع في المتجر:

> العرض الأيديولوجي للمنتج - يعتمد على صورة منفذ البيع (يتم ترتيب الأثاث لإظهار كيف سيبدو في البيئة المنزلية)، ويتم تجميع المنتجات لإظهار خيارات استخدامها؛

> التجميع حسب مجموعات وأساليب متنوعة (علاجات الحمى، مسكنات الألم، مثبطات السعال، إلخ. - تعرض الصيدليات علامات مناسبة بجوار مجموعات الأدوية لتسهيل البحث والاختيار)؛

> التنظيم حسب نظام الألوان (نادرًا ما يستخدم)؛

> معادلة السعر (يتم عرض العديد من السلع من نفس الفئة، والتي تباع بأسعار مختلفة، جنبًا إلى جنب) - يسمح لك بإنشاء وهم اختيار السعر؛

> التمثيل الرأسي الذي يأخذ في الاعتبار حركة العين البشرية؛

> العرض الحجمي – يتم عرض كمية كبيرة من البضائع (على سبيل المثال، جبال من الفاكهة في قسم الخضار)، مما يخلق انطباعًا بوجود تكرار للسلع؛

> العرض الأمامي – يتم عرض الجانب الأكثر جاذبية للمنتج (على سبيل المثال، يتم عرض الكتب في الجانب الأمامي).

تحت جو المتجريتم فهم المكونات المرئية - اللون والرائحة والإضاءة والموسيقى التي تحفز الحالة العاطفية (على سبيل المثال، مطعم ذو جو مريح، أضواء خافتة). تتيح لك الإضاءة تسليط الضوء على المنتج (يجب أن يكون اتجاه أشعة الضوء التي تسلط الضوء على المنتج أكثر سطوعًا بمقدار 3 مرات من الإضاءة الرئيسية). يمكن استخدام ظلال مختلفة من الضوء لخلق حالة مزاجية معينة. يمكن أن تسبب الألوان المختلفة أيضًا تفاعلًا معينًا. هناك ظلال الألوان الدافئة (الأحمر والأصفر) والباردة (الأزرق والأخضر). إنهم يخلقون رد الفعل النفسي المعاكس تمامًا. الألوان الدافئة مناسبة أكثر لمنافذ تقديم الطعام، فهي تفتح الشهية. النغمات الرائعة مفيدة عند بيع سلع باهظة الثمن. عندما يتعلق الأمر بالروائح، فإن النساء أكثر حساسية لها من الرجال. لجذب العملاء، تستخدم بعض المتاجر العطور الموقوتة التي ترش الرائحة على فترات معينة، أي أنها تستخدم تسويق الروائح.

التجارةيمكن تمثيلها كمجموعة من القواعد للعرض الفعال للبضائع في طابق المبيعات، فضلا عن تسليط الضوء عليها من خلال مواد نقاط البيع المختلفة. أدوات التجارة تسمح لك بتحفيز مبيعات المنتجات دون الاستعانة بموظفي المبيعات. هكذا، تكنولوجيا التجارة يستبدل إلى حد ما مساعدي المبيعات في المتاجر ويسمح لك بجذب العملاء بشكل أكثر نشاطًا.

الشيء الرئيسي في التجارة هو أنه يجب اختبار جميع القواعد عمليًا، مباشرة على المشتري. لن يكون لرأي الشركة المصنعة حول كيفية عرض المنتج على أرفف المتاجر أي معنى إذا لم يتوافق مع رأي المشتري. غالبًا ما يؤدي تغيير موقع فئات المنتجات وعروضها في طوابق مبيعات الأجهزة المنزلية والهواتف المحمولة ومحلات البقالة إلى تغييرات كبيرة في المبيعات. إذا قمت بجذب المشتري إلى منتج ما من خلال تسليط الضوء عليه بطريقة ما، فيمكنك زيادة مبيعاته بشكل كبير. وبالتالي، فإن الموضوع الرئيسي للتسويق، فيما يتعلق بمن يتم استخدام جميع أدواته (POSM، العرض، المؤثرات الصوتية، التسويق العطري)، هو المشتري. لجذب انتباهه يتم تطوير المخططات التخطيطية ومخططات العرض والملصقات الجميلة والمشرقة واللافتات وعلامات الأسعار وما إلى ذلك.

ويستند مفهوم التجارة على ثلاثة قوانين أساسية: المخزون، الموقع، العرض. دعونا نلقي نظرة فاحصة عليهم.

قانون الأسهم.لكي يتوفر في المتجر دائمًا المنتج الذي يحتاجه المشتري، من الضروري تحديد حجم الحد الأقصى للمخزون، أي كمية المنتج التي يجب عرضها على الرف وتخزينها في المستودع لفترة زمنية معينة ( حتى الطلب التالي).

قانون المكان.في منطقة المبيعات، من الممكن التمييز بين الأماكن ذات الأولوية (الأماكن القريبة قدر الإمكان من المشتري وتجذب انتباهه) والأماكن غير ذات الأولوية (الأماكن غير المرئية بشكل سيء مع مستوى منخفض من إمكانية الوصول للمستهلك). في هذا الصدد، من الضروري معرفة حجم مبيعات مجموعات معينة من المنتجات والعلامات التجارية والأنواع والتغليف، ووفقًا لذلك، تنظيم كل هذا في طابق المبيعات وعلى مساحة الرف. من المهم أيضًا وضع المنتج في مواجهة المشتري. ومع ذلك، فإن هذا ليس ممكنًا دائمًا بسبب مساحة الرف المحدودة وعدم اليقين بشأن "وجه" المنتج.

قانون التمثيل.يجب ويحق للمستهلك معرفة كافة المعلومات الضرورية عن المنتج: خصائص المستهلك، بيانات الشركة المصنعة والبائع، الوزن، الأبعاد، التركيب، بيانات السلامة، طريقة الاستخدام، الآثار الجانبية، تاريخ انتهاء الصلاحية، إلخ. لذلك يجب على العبوة يجب أن يحتوي المنتج أو الوثائق المصاحبة له على كل هذه المعلومات. لا ينبغي للمشتري أن يبذل جهدا للإجابة على جميع أسئلته المتعلقة بالمنتج الذي يريد شراءه. ومن أجل توفير معلومات إضافية تجذب انتباه المشتري، يتم استخدام مواد نقاط البيع وأدوات المعلومات المختلفة.

تُظهر ممارسة التفاعل مع المستهلكين أن عدة نقاط تمثل أولوية بالنسبة لهم عند إجراء عملية شراء.

1. تحديد، وخاصة الخصائص التي تضمن سلامة استخدام المنتج. إذا كان المشتري يريد مكواة ذات خاصية الإغلاق التلقائي، فهذه هي الميزة التي سيبحث عنها.

2. ماركة. إذا كان المشتري قد شكل بالفعل موقفا إيجابيا معينا تجاه العلامة التجارية، فسيكون من الصعب إقناعه بمنتج علامة تجارية أخرى. على سبيل المثال، إذا كان المشتري يستخدم أجهزة Sony المنزلية لفترة طويلة، فمن غير المرجح أن يرغب في شراء جهاز تلفزيون أو راديو من أي علامة تجارية أخرى في المستقبل.

3. سعر. عند اتخاذ قرار الشراء، يسترشد المشتري بسعر معين يرغب في دفعه مقابل المنتج. إذا كان المنتج أكثر تكلفة، فيجب أن تكون هناك أسباب مقنعة لشرائه.

4. تصميم . لقد أدت المرحلة الحالية من التطوير الفني للأجهزة المنزلية إلى معادلة الأجهزة المنزلية وأجهزة الكمبيوتر ومعدات الاتصالات عمليًا من حيث التكوين والمحتوى الوظيفي. لذلك، فإن المشتري، عند اختيار فرن الميكروويف، بعد تحديد الفئة الوظيفية، ستكون الخطوة التالية هي اختيار تصميم الفرن بما يتوافق مع تصميم المطبخ. وهكذا، أصبح تصميم المنتج عاملاً ذا أولوية في قرار الشراء.

أصبحت التجارة في صناعة الأجهزة المنزلية ذات أهمية كبيرة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن المشترين لهذا المنتج، في معظمهم، ليسوا متخصصين وليس لديهم فهم يذكر لتعقيدات تصميم الأجهزة المختلفة. علاوة على ذلك، فإنهم لا يريدون معرفة ذلك، لأنهم يفضلون قضاء الوقت في دراسة بعض الأشياء الأكثر أهمية وحل المشكلات الأخرى.

مفهوم مهم في التجارة هو تقسيم المناطق. تقسيم المناطق– هذا هو توزيع مناطق الخدمة والتجزئة في المبنى. في المتجر، يجب أن يتوافق موقع فئات المنتجات ومناطق الخدمة مع قواعد ومتطلبات معينة (السلامة والراحة والتوافق). يجب أن تكون مناطق الخدمة بعيدة عن العميل حتى لا يتعارض عمل الموظفين مع العملاء.

بحسب معين المعايير الصحية يجب أن تكون المنتجات الغذائية على مسافة ما من المواد الكيميائية المنزلية. يجب وضع منتجات الألبان المعبأة في ثلاجات خاصة تضمن سلامة ممتلكاتها الاستهلاكية وتكون في متناول المشتري قدر الإمكان.

في كل متجر، يمكنك تحديد مناطق معينة تتطلب ذلك متطلبات خاصة نظرا لأهميتها بالنسبة للمشتري. على سبيل المثال، منطقة "الدخول". إنه أمر مهم للغاية، لأنه يسمح للشخص "بالدخول" إلى المتجر وفهم أنه لم يعد في الشارع. لذلك، اعتمادًا على الوقت من العام والطقس، تم تجهيز هذه المناطق بأنظمة مقسمة، والتي من خلال نفخ الهواء البارد أو الدافئ تخلق شعورًا بالراحة عند دخول المتجر. الإضاءة مهمة أيضًا - يجب أن تكون مشرقة ولكنها ليست صادمة.

مناطق الخدمة، والتي تشمل منطقة الاستشاريين ومنطقة تسجيل النقد، وتشغل مساحة ثابتة معينة. لا يمكن أن يتغير هذا الحجم إلا حسب تدفق العملاء. ويمكن حساب المساحة الصالحة للاستخدام على النحو التالي: طرح جميع مناطق الخدمة من مساحة منطقة المبيعات. ونتيجة لذلك نحصل للمشتري (والتي يجب أن تكون على الأقل 70%) ومساحة العرض، على التوالي، حوالي 30% من المساحة القابلة للاستخدام. إذا كانت مساحة المشتري أصغر من الحجم المحدد، فسيكون من غير المريح للمشترين أن يتجولوا في طابق المبيعات؛ فسوف يدفعون بعضهم البعض وينتهكون المساحة "الحميمة" لبعضهم البعض. لذلك، سيكون الفكر الرئيسي للمشتري هو مغادرة هذا المتجر، لأنه غير مرتاح فيه.

5. التجميع . التجمع الصحيح يبسط إلى حد كبير مشكلة اختيار المشتري. يصبح من الأسهل عليه العثور على المنتج الذي يحتاجه والحصول على معلومات عنه من خلال دراسة العبوة. فقط إذا كان هذا لا يرضيه فسوف يتصل ببائع أو مستشار.

يجب أن يستوفي التجمع الفعال المتطلبات التالية: الجاذبية وقابلية التبادل.

أقصى قدر من الجاذبية – كتل مخصصة ومرئية بوضوح من المنتجات. إنها تسمح للمشتري بتحديد مكان فئة المنتج المطلوبة بسرعة.

أقصى قدر من التبادلية – يجب أن تكون السلع القابلة للتبديل موجودة في مكان قريب، مما سيسمح للمشتري بالعثور بسرعة على بديل للمنتج المطلوب.

ويمكن أيضًا تطبيق هذا المعيار على الأجهزة المنزلية. على سبيل المثال، يختار المشترون جهاز تلفزيون ليس بناءً على العلامة التجارية، ولكن على الحجم القطري. إذا كان الشخص قد قرر بالفعل على هذا المؤشر، فهو لا يحتاج إلى جهاز تلفزيون بحجم مختلف؛ لذلك، في الكتلة المقابلة مع قطري معين، لا يمكن تقديم سوى العلامات التجارية والتصاميم المختلفة. يجب فصل النماذج ذات القطر المختلف إلى كتل أخرى.

6. مواقع مبيعات إضافية - وهذا يشكل نقطة انطلاق للحروب بين الموردين، حيث أنهم مصدر أرباح كبيرة. تُستخدم نقاط البيع الإضافية لجذب انتباه المشتري إلى منتج خارج مجموعة فئة المنتج.

عند تسجيل نقطة بيع إضافية من المهم اتباع القواعد التالية.

1. يقع مكان الأولوية في القاعة حيث يتخذ الشخص قرار الشراء، أو في المكان الذي يضطر إلى البقاء فيه لفترة طويلة نسبيا (على سبيل المثال، منطقة الخروج، منطقة السلع المعمرة) .

2. عدد محدود من وحدات SKU. يجب ألا يتم تقديم أكثر من 1-2 وحدات SKU للمنتج في نقطة بيع إضافية. لا ينبغي أن يواجه الشخص مشكلة في اختيار عنصر منتج واحد. إذا رأى المشتري مكانا إضافيا لبيع البضائع التي يحتاجها، فلا داعي لاستفزازه للتفكير طويلا وصعبا.

3. البعد عن مكان البيع الرئيسي. يجب أن تكون نقطة البيع الإضافية بعيدة عن النقطة الرئيسية بحيث لا يكون من المناسب تمامًا للمشتري العودة إلى الشاشة الرئيسية (حيث قد يرغب في اختيار منتج منافس).

4. ازدواجية المنتجات. في نقطة بيع إضافية، يُنصح بتكرار المنتجات، والأفضل من ذلك ضمان الحد الأقصى لمخزون المنتج المصمم لزيادة الطلب.

7. وضع المنتج على الرف. يجب على المشتري، دون جهد، العثور على المنتج الذي يحتاجه على مساحة الرف وفهم كيفية استخدامه. لذلك، من المهم ليس فقط تزويد المنتج بالمعلومات اللازمة، ولكن أيضًا تزويده بمواد إضافية تسمح للمشتري بتخيل كيف سيبدو أثناء استخدامه (عارضات الأزياء، والكتالوجات، والنمذجة الداخلية). ولهذا الغرض، تقوم معارض الأثاث بإنشاء تقليد لمطبخ حقيقي، مع ديكور وأدوات مطبخ معينة، لإظهار مزايا المنتجات.

يجب أن يكون المشتري على يقين دائمًا أنه عندما يأتي إلى المتجر، سيجد جميع المنتجات التي يحتاجها (حسب تخصص المتجر). إذا كان هذا سوبر ماركت بقالة، فيجب أن يحتوي على الخبز واللحوم والمنتجات نصف المصنعة والمشروبات وما إلى ذلك. علاوة على ذلك، يجب أن تكون يمكن الوصول إليها قدر الإمكان كما يتحرك المشتري في منطقة المبيعات. لتسهيل هذا المسار، تحتاج إلى استخدام مؤشرات فئات المنتجات وصور ورسومات التنقل المختلفة والإشارات. سيضمن استخدام مثل هذه الأدوات أقصى قدر من الاستقلالية للمشترين وسيحرر موظفي المبيعات إلى حد كبير من التشاور بشأن هذه القضايا.

عند استخدام المؤشرات يُنصح بوضع صور أو رسومات لمجموعات المنتجات عليها. من المهم في وصف المنتج الإشارة إلى مزاياه وخصائصه الاستهلاكية ذات الأولوية. يجب أن تكون قائمة العقارات التي تهم المستهلك متوافقة مع الرأي الحقيقي للمشتري. إذا، عند اختيار الحديد، يسترشد المشتري بالمؤشرات التالية: العلامة التجارية، وجود باخرة، كثافة الطاقة، وجود وظائف إضافية، ثم في بطاقة السعر أو ورقة المعلومات، يجب الإشارة إليها بنفس التسلسل. وبالتالي، فإن المشتري، بعد إلقاء نظرة خاطفة على هذا النص، سيحدد على الفور ما إذا كان هذا المنتج مناسبًا له أم لا.

غالبًا ما يحدث أنه على الرغم من جهود موظفي المبيعات والأسعار المعقولة، لا يزال العملاء يشعرون بعدم الارتياح ويريدون مغادرة منطقة المبيعات بسرعة. ماهو السبب؟ عليك أن تقرر معايير الراحة.

إلى العوامل التي تشكل الراحة، وتشمل الإضاءة، وتصميم طابق المبيعات وخصائصه على الطراز المؤسسي، وسهولة التنقل، والروائح، والزي الرسمي لموظفي المبيعات، وتوافر أماكن الراحة، والصوت. لخلق الراحة والراحة في منطقة المبيعات، تقوم متاجر الملابس الفاخرة بتشغيل الموسيقى الكلاسيكية، والاستماع إليها، حيث يرتاح العملاء ولا يتعجلون لمغادرة المتجر. تستخدم متاجر الملابس الرياضية الموسيقى الديناميكية التي تتوافق مع الأسلوب وتحث على اتخاذ قرارات شراء سريعة.

إضاءة قاعة التداول، تصميم المعدات التجارية يجب أيضًا تنفيذه بنفس الأسلوب المؤسسي للشركة والتأكيد على مزايا المنتج. يساعد استخدام هذه التقنية على "تعويد" المشتري على مجموعة الألوان والخطوط الخاصة بالشركة، وبعد فترة سيتعرف تلقائيًا على منتجات الشركة على الرفوف.

مشابه جمعية العلامة التجارية تسعى الشركات ليس فقط في مجال التجارة والإنتاج، ولكن أيضًا في مجال B2B، على سبيل المثال، مشغلي الهواتف المحمولة. يتم تمثيل العلامة التجارية Beeline بتصميمها الأسود والأصفر بعدد كبير من السمات، من الملابس إلى أدوات المطبخ. ولهذا السبب يربط كل مقيم في روسيا تقريبًا مجموعة الألوان هذه بالعلامة التجارية Beeline وبالتالي الشركة ومنتجاتها.

المرافقة السليمة لعملية الشراء، كما هو مذكور أعلاه، فإنه يلعب أيضًا دورًا كبيرًا في تحفيز المبيعات وهو أداة للترويج. يمكنك ملاحظة عدة قواعد في اختيار مرافقة الصوت.

1. لا ينبغي أن تكون الموسيقى عالية جدًا. الأصوات العالية بشكل غير عادي تثير غضب المشتري وتثير الرغبة في مغادرة الغرفة التي تُسمع فيها. لذلك لا ينبغي أن تكون الموسيقى عالية، ولكن أيضًا لا تجهد الأذنين، وإلا فقد يتشتت انتباه المشتري بمحاولة سماع ما يُغنى في الأغنية.

2. أن تكون الموسيقى لحنية وغير عدوانية. حتى متاجر السلع الرياضية، عند اختيار الموسيقى للصوت، تحاول تجنب النغمات والألحان العدوانية. الموسيقى الهادئة والمتوسطة الإيقاع تعمل على تهدئة المشتري، وتجعله يتحرك بشكل أبطأ، وتريحه، وتزيد من ميله للشراء.

3. من المستحسن أن يحتوي اختيار الموسيقى على ألحان كلاسيكية بأسلوب معين. قد تكون أحدث المسابقات الموسيقية غير معروفة للبعض أو تثير غضب بعض المشترين.

4. من أجل الاختيار الأمثل للموسيقى، اكتشف من المستهلك ما يستمع إليه وحاول مراعاة تفضيلاته.

ويجب ألا ننسى ذلك البائع – استمرار المعدات. يجب على البائعين ارتداء زي موحد يميزهم عن الزوار العاديين، باستخدام ألوان الشركة، ويفضل شعار الشركة. تعد خياطة الزي الرسمي ووضع مندوبي المبيعات فيه مهمة مهمة، ولكن التأكد من أن الزي الرسمي دائمًا في حالة نظيفة ومرتبة هو الأهم. يتسبب الزي المتسخ والممزق في حدوث تهيج وعداء بين المشتري، وهو ما ينعكس بلا شك على الشركة التي ينتمي إليها.

التسميات، والعلامات، والمتحدثين الرف والسمات المشابهة تشير إلى الجودة والسعر وغيرها من الخصائص، وتسلط الضوء على المنتج وتشجع العملاء على شرائه. وبالتالي، تأكد من أنها مشرقة ولا تنسى وفعالة.

متنوع كوبونات وقسائم الهدايا من الشركة، والتي يمكن إرفاقها بالمنتج أو وضعها بجانبه على الرف، كما تشجع المشتري على إجراء عمليات شراء إضافية وتساعد في زيادة الطلب على المنتج.

عند تطوير شاشتك، تأكد من أن المنتج الرئيسي مصحوب بمجموعات معقدة. قد يرغب بعض المتسوقين في شراء مجموعة من المنتجات، وبالتالي قد يكون هذا النوع من مجموعة المنتجات مفيدًا. تذكر أيضًا أنه من الأسهل بكثير إقناع المشتري بشراء العديد من المنتجات مرة واحدة بدلاً من العودة لشراء المنتج مرة أخرى.

إذا كان المشتري يطلب المشورة من البائع، فلا ينبغي أن تكون هذه التوصيات تدخلية للغاية، حيث لا يحب الكثير من الناس فرض منتج عليهم. لذلك من الضروري إجراء تدريب مع موظفي المبيعات حول موضوع عملهم مع طلبات العملاء وبناء محادثة مناسبة.

من أجل خلق شعور بارتفاع الطلب على المنتج، يمكنك استخدام تقنية الترويج مثل "تأثير التسوس" . ويكمن جوهرها في ترك فجوة فارغة في عرض منتج معين، إما في مكان مركزي أو قريب من المركز. يبدو أن هذا المنتج يحظى بشعبية ويتم شراؤه بشكل نشط من قبل زوار المتجر. ولذلك، هناك رغبة في شرائه أيضا.

يمكنك أيضًا استخدام قاعدة تسويق أخرى في ممارستك، والتي تسمى ""شعبية الاقتراض":"" يجب أن تشغل المنتجات مساحة على الرفوف وفقًا لمستوى مبيعاتها. لذلك، ضع المنتجات ذات مؤشر المبيعات المنخفض في منتصف الرف، ومع ارتفاع - في بداية ونهاية الصف (وبالتالي، كونها محاطة بمنتجات قوية، تحظى المنتجات الضعيفة باهتمام إضافي من المشترين منها).

وضع المنتج على مستوى العين تزيد مبيعاتها بشكل كبير (وفقًا لتقديرات مختلفة بنسبة 70-80٪). لذلك، هذا المكان هو الأولوية والأكثر تكلفة.

يؤدي استخدام علامات الأسعار ذات العلامات التجارية ومتحدثي الرفوف والملصقات من الشركات المصنعة إلى تحسين صورة المتجر والمنتج بشكل كبير.

من الواضح أن المشترين أكثر استعدادًا لاختيار البضائع التي يكون سعرها واضحًا للعيان (من الواضح، بفضل عقليتنا، نشعر بالحرج من طلب سعر لا نستطيع رؤيته جيدًا أو لا نراه على الإطلاق، ونقترب من جهاز يقرأه) عموما مشكلة). لذلك، يجب وضع علامات الأسعار أسفل المنتج الذي تتوافق معه تمامًا، ولضمان أقصى قدر من الوصول إلى هذه المعلومات للمشترين "المتواضعين والخجولين".

منصات العرض والملصقات والملصقات والعلامات وما إلى ذلك، توفير فرصة إضافية لإخبار المشترين المحتملين عن منتجاتك ومزاياهم التنافسية ومساعدتهم على اتخاذ القرار بأن منتجك هو بالضبط ما يحتاجون إليه.

هل يمكنك اقتراح ما يلي خوارزمية لتنظيم نظام إدارة التجارة، وبعد ذلك، يمكن تحقيق الهدف المحدد دون بذل جهد جدي.

1. تطوير مفهوم تحديد موقع المتجر: لمن تُباع البضائع، ولأي عميل يوجد المتجر.

2. تحديد العملاء المستهدفين وتقسيمهم وتحديد مجموعاتهم الرئيسية والفرعية.

3. تحديد الخصائص السلوكية للمشتري المستهدف.

4. تطوير معايير التجارة والمخططات وتحديد حصص العلامات التجارية ومجموعات المنتجات والفئات.

5. الوضع المباشر للبضائع على الرف.

6. السيطرة على الامتثال لمعايير التجارة.

7. مراقبة مؤشرات الأداء التجاري ومراقبة سلوك المستهلك.

8. تغيير المعايير والمخططات.

تنقسم مواد نقاط البيع، حسب وظيفتها، إلى إعلانات POSM ومعلومات POSM. ل إعلان POSMتشمل المواد التي تعلن عن منتج أو علامة تجارية معينة، بالإضافة إلى المعدات والأجهزة التي تؤدي وظيفة إعلانية وتوضيحية.

يهتم مصنعو المنتجات بشكل عام بإبراز منتجاتهم ووضع المواد الترويجية. هناك بعض القواعد البسيطة التي يجب تذكرها عند وضع POSM.

1. لن يكون الإعلان فعالاً إلا عندما يتم وضعه على ما لا يزيد عن 15-20% من إجمالي المساحة التي يتم عرض البضائع فيها. إن الإفراط في تشبع المواد الإعلانية يربك المستهلك ولا يحقق هدفه - وهو تسليط الضوء على منتج واحد.

3. يتم وضع مواد معلومات نقاط البيع لتزويد المستهلك بمعلومات المستهلك الهامة حول منتجات الشركة وخدماتها ومواقع الأقسام وما إلى ذلك.

أنواع مواد نقاط البيع:

> علامات؛

> ملصقات أرضية؛

> أصحاب الأسعار؛ ملصقات الرف والملصقات، المتذبذبون؛

> ملصقات الحائط؛

> الأنظمة الإطارية؛

> رفوف للمنتجات المطبوعة؛

> الملحقات المساعدة؛

> تخطيط إضافي.

5.5. ما هو نوع الإعلان الجيد؟

> العثور على المستهلكين (التوزيع عبر قنوات الاتصال المتاحة)؛

> أن تكون مفهومة للمستهلك (يجب أن تكون رسالة المعلومات مفهومة)؛

> كن لطيفًا (لا يسبب التهيج والعدوانية)؛

> أن تكون في الوقت المناسب (قدم معلومات حول المنتجات ذات الصلة والمتاحة)؛

> أن تكون لا تُنسى (يجب أن يتذكر المستهلك بسهولة رسائل المعلومات والشعارات وتثير ارتباطًا بالمنتج أو الشركة المصنعة (البائع)).

إذا كان الإعلان يلبي جميع المتطلبات المذكورة أعلاه، فيمكن أن يسمى جيدًا. ومع ذلك، هذا ليس بالضبط المؤشر الذي يجب على الشركات أن تسعى جاهدة لتحقيقه عند تطوير الإعلانات ووضعها. يجب أن يكون الإعلان فعال ومشرق. يتم ضمان ذلك من خلال وجود أفكار إبداعية غير عادية، واستخدام المؤامرات الإبداعية، والفكاهة. يجب أن يثير الإعلان مشاعر معينة - وهذا هو مفتاح فعاليته.

تقييم فعالية الإعلان يتضمن تحديد قدرة الرسالة الإعلانية والوسيلة الإعلانية على نقل معلومات إعلانية معينة إلى الجمهور المستهدف أو تكوين الموقف المرغوب للمعلن تجاه منتج (خدمة) أو شركة.

في أغلب الأحيان، لتقييم الفعالية، يتم تحديد الزيادة في حجم المبيعات (أو الربح) التي تم الحصول عليها فقط نتيجة للأحداث الإعلانية. وهذا على الرغم من حقيقة أن الفترة المشمولة بالتقرير تعتبر عمليًا فترة الحملة الإعلانية، مع مراعاة التكاليف ونمو المبيعات وفقًا لذلك.

ومع ذلك، كقاعدة عامة، بعد إجراء حملة إعلانية لبعض الوقت، هناك أيضًا زيادة في اهتمام المشتري بالمنتج، ما يسمى بـ "العادم"، والذي يمكن أن يكون مصحوبًا أيضًا بزيادة في حجم المبيعات و زيادة الولاء للمنتج والشركة.

المرحلة الأولية لحساب الكفاءة الاقتصادية هي تحديد ربحية الأحداث الإعلانية، إظهار نسبة الربح المستلم إلى التكاليف. يتم تحديده بواسطة الصيغة:

ف = ف * 100 / ض،

يتم حساب معدل الدوران الإضافي باستخدام الصيغة:

Td = ح * ف * د / 100،

Тд – معدل دوران إضافي تحت تأثير الإعلان (من حيث القيمة);

P - زيادة في متوسط ​​حجم التداول اليومي خلال فترة الإعلان وما بعد الإعلان (بالنسبة المئوية)؛

د – عدد أيام محاسبة حجم الأعمال خلال فترة الإعلان وما بعد الإعلان (بالأيام).

تستخدم على نطاق واسع في الممارسة العملية طريقة تحديد الأثر الاقتصادي (ه):

Нт – هامش التجارة، الهامش (كنسبة مئوية من سعر البيع)؛

يمكننا أن نقدم عدة طرق حساب مؤشرات أداء الحملات الإعلانية:

> مؤشر "التنفيذ"، والذي يعرف بأنه نسبة عدد الأشخاص الذين تذكروا الإعلان إلى عدد الأشخاص الذين لم يتذكروه؛

> مؤشر "الانخراط" في الاستهلاك، والذي يعرف بأنه الفرق بين عدد المشترين لكل 100 شخص يتذكر الإعلان وعدد المشترين لكل 100 شخص غير مطلعين على الإعلان.

يمكن تحديد درجة جاذبية الإعلان الخارجي من خلال حساب نسبة عدد الأشخاص الذين اهتموا بالوسائط الإعلانية خلال فترة زمنية معينة إلى إجمالي عدد الأشخاص الذين مروا عبر الوسيلة الإعلانية خلال نفس الفترة.

5.6. المشاركة في المعارض والمعارض

تعد المعارض والأسواق أدوات فعالة وشائعة لترويج المبيعات.

معرضهو حدث تنظيمي حيث يمكنك عرض وتقديم منتجات وخدمات الشركة. يمكن أن تكون المعارض إما دورية (سنوية، ربع سنوية، وما إلى ذلك) أو ظرفية (موقوتة لتتزامن مع حدث ما، على سبيل المثال، يوم التجارة). تتمتع المعارض بطابع صناعي متميز، أي أنها تضم ​​مؤسسات من نفس الصناعة أو السوق.

هدف المشاركة في المعرض – عرض محفظة المنتجات وإمكانات تطويرها، والإبلاغ عن الشركة، وجمع المعلومات عن المنافسين. في كثير من الأحيان، بعد المشاركة في المعرض، تحدد الشركة آفاقًا واتجاهات جديدة للتنمية لنفسها، وتبدأ في التعاون مع شركاء جدد، وتحدد شرائح استهلاكية جديدة لنفسها.

تعد المشاركة في المعرض حدثًا مصورًا من نواحٍ عديدة. عليك أن تفهم بوضوح أنه من المحتمل ألا يكون منافسوك فقط حاضرين في المعرض، ولكن أيضًا الشركاء والوسطاء وبالطبع المستهلكين. ولهذا السبب يجب تحليل المعلومات التي ستقدمها الشركة من وجهة نظر السلامة للشركة والأهمية لجميع هذه الفئات من المشاركين.

بحاجة للتحضير المواد المرئية، عينات المنتجات، الكتالوجات، والتي يمكن أن تجذب الانتباه والتي يمكن توزيعها على الجميع. تلعب المنتجات التذكارية، التي تحمل مظاهر الهوية المؤسسية، دورًا رئيسيًا في تشكيل الصورة في المعارض.

إذا أتيحت لشركة ما فرصة المشاركة في المعارض، فعليها الاستفادة منها. الشركات التي تعمل بنشاط على تطوير أنشطة المعارض الخاصة بها، كقاعدة عامة، قادرة على إظهار مزاياها التنافسية ولا تعاني من نقص العملاء. علاوة على ذلك، فمن الواضح أنها تهدف إلى التنمية طويلة المدى والناجحة.

معارض تجاريةهو حدث تنظيمي، والغرض منه ليس فقط عرض منتجات الشركة، ولكن أيضًا إبرام العقود. تقام المعارض على أساس سنوي وتجذب عددًا كبيرًا من المستهلكين.

في المعارض، المستهلكين لديهم فرصة لتذوق المنتج. العناصر المصاحبة للمعرض هي أحداث ترفيهية: الحفلات الموسيقية وعروض الفرق الموسيقية. في المعرض، لا يمكنك أن تنظر فقط، ولكن أيضا شراء.

تركز المعارض أيضًا بشكل واضح على الصورة، ولكنها تركز بشكل أساسي على تعميم المنتج بين المستهلكين.

يعد تنظيم مشاركة الشركة في المعارض والأسواق مهمة مهمة ومسؤولة ومن الأفضل أن يعهد بها إلى المحترفين. في الظروف الحديثة، يقدم منظمو هذه الأحداث خدماتهم للمساعدة في إعداد الشركة لمعرض أو معرض، وإنتاج الهدايا التذكارية والمواد الترويجية، وما إلى ذلك.

هكذا، توفر مشاركة الشركة في المعارض والأسواق المزايا التالية:

> عرض السلع والخدمات؛

> تزويد الأطراف والشركات المهتمة بالمعلومات عن الشركة؛

> لفت الانتباه إلى السلع والخدمات؛

> الحصول على معلومات حول اتجاهات تطوير السوق والمنافسين.

> تكوين صورة إيجابية.

> تحديد موضع المنتج؛

> البحث عن شركاء مربحين؛

> إبرام المعاملات؛

> تحديد المستهلكين والشركاء المحتملين.

يعد تنظيم المشاركة في المعارض عملية معقدة متعددة المراحل، ومن الأفضل ترك تنفيذها للمتخصصين. ومع ذلك، إذا أراد المسوقون الكسالى القيام بذلك بمفردهم، فهناك بعض المشكلات المهمة التي يجب معالجتها أولاً.

1. تحديد أهداف المشاركة وربطها بملف المعرض. إذا كان هدفك هو العثور على موردين جدد، فمن الأفضل لك التسجيل كزائر أو ضيف في معرض يشارك فيه الموردون. إذا كان الغرض من المعرض هو العثور على عملاء جدد وإظهار المزايا الخاصة بك، فأنت بحاجة إلى إعلان المشاركة في معرض أو معرض صناعي.

2. إعداد المواد التوضيحية: الكتالوجات والنشرات والكتيبات والمنشورات والعروض التقديمية والهدايا التذكارية.

3. إرسال الدعوات لعملائك وشركائك.

4. حجز مساحة المعرض.

5. ضمان أقصى قدر من الرؤية وسهولة الوصول إلى مواد المعرض للمشاركين في المعرض.

من خلال اتباع النصائح المذكورة أعلاه حول استخدام أدوات التسويق البطيئة في مجال الترويج، يمكن للشركة زيادة قدرتها التنافسية بشكل كبير وبأقصى قدر من التأثير.