Sconto effettivo. Come non commettere errori quando si riducono i prezzi

Navigazione nell'articolo:

Vale la pena fare sconti?

Forse gli sconti sono solo un placebo che crea solo l'impressione che la tua azienda stia a galla, ma alla prima tempesta la tua nave affonderà fino al fondo? Inoltre, un placebo che divora costantemente parte dei tuoi profitti?

“Come si fa a non fare uno sconto a un cliente, se altrimenti andrà da qualcuno che gli farà questo sconto? Semplicemente non ho scelta”, dici.

E ti sbaglierai.

Come non fare uno sconto ad un cliente?

Qual è il prezzo reale del tuo prodotto? Sì, Dio lo sa, a dire il vero. Lo stesso prodotto costa diversamente ovunque. La variabilità dei prezzi è incredibile.

Tutto dipende da molte sfumature:

• quanto vicino a casa puoi acquistare questo prodotto;
• che qualità è;
• forse hai bisogno di una grande quantità;
• Forse il prodotto è necessario con urgenza e non c'è tempo per scegliere;
• o forse tutto in una volta.

Alla fine il gelato comprato in una bancarella ambulante, o il gelato in un centro commerciale, o ordinato al ristorante è praticamente lo stesso gelato... Ma che fascia di prezzo!

Ciò significa che capisci che il tuo prodotto ha un prezzo massimo. Ma per qualche motivo stai vendendo al prezzo minimo. Come risolvere questo problema?

Immagina, cosa succederebbe se aumentassi il prezzo del tuo prodotto? Per un cono gelato, diciamo per un rublo. E per un barattolo di caviale: 100 rubli. E la merce continua a esaurirsi allo stesso modo. Quindi se un piccolo onere sui prezzi non infastidisce gli acquirenti, allora perché abbassare il prezzo di un buon prodotto in perdita?

Qualunque cosa si possa dire, gli sconti sono solo uno degli strumenti di marketing. E gli strumenti di marketing dovrebbero in definitiva aumentare i tuoi profitti, non diminuirli.

Spesso il numero scritto prima del segno % in uno sconto viene preso a caso. Lo stufato si vende male: sconto del 10%. Le torte non vengono vendute affatto – 50%. E poi la merce viene venduta, ma l'impresa ne trae vantaggio? È chiaro che questo è meglio che buttare via la merce scaduta. Ma stiamo ancora andando in rosso: qualcosa deve essere cambiato.

Prima di tutto, non dimenticare che devi procedere dal volume della merce che hai. Se hai dieci bottiglie di Coca-Cola sul bancone, puoi fare uno sconto del 50%: non perderai praticamente nulla. Ma se hai una cantina piena di soda, puoi fare una piccola concessione, diciamo l'1%.

L’uno per cento non è più zero. Questo è già un contentino per l'acquirente e un'opportunità per attirare la sua attenzione sul tuo prodotto. L'acquirente è contento di aver bevuto una bibita in una calda giornata estiva per 10 rubli in meno - dopotutto, come sai, un centesimo fa risparmiare un rublo. E tu, senza praticamente modificare il prezzo, hai aumentato le tue entrate e ottenuto profitti. E tutto perché sono riusciti a fare lo sconto correttamente, senza gonfiarlo inutilmente.

Gli sconti di per sé sono piacevoli per l'acquirente. Ma questo non significa che devi regalare tutto ciò che la tua azienda ha prodotto come ringraziamento. Cercando di salvare piccole cose ovunque, gli acquirenti non faranno altro che aumentare le tue entrate. Segui non solo i numeri: segui la psicologia delle persone.

Perché concedere sconti quando puoi fingere di concedere sconti?

Le persone si recano nel tuo negozio con la sensazione che lotteranno per ottenere un prezzo accettabile. Quindi offri loro questa lotta immaginaria: crea un sentimento di contrattazione. E perdere. Come se. Lascia che l'acquirente lasci il tuo negozio con un sentimento di superiorità e vittoria, ma allo stesso tempo con un pacchetto completo della tua merce.

Effettuare correttamente uno sconto: ancoraggio del prezzo elevato o ancoraggio del prezzo

Mossa intelligente: se un consumatore entra nel tuo negozio pronto a indignarsi per il prezzo elevato, allora appena entra colpiscilo sul posto. Dimostra che tu stesso sei in lutto per questo da molto tempo e hai deciso di fare marcia indietro. Un poster accattivante in cui il prezzo di 3.000 rubli verrà cancellato e al suo posto ne verrà messo in mostra uno nuovo: 1.400 Anche quando dà un pugno a questo prodotto alla cassa, l'acquirente non ricorderà che, in tutta coscienza, questo prodotto è non vale nemmeno mille. Ma tutti sono felici.

Non devi nemmeno gonfiare il prezzo, ma semplicemente sottolineare che negli altri negozi è ancora più alto: “Ma da noi non siamo così!” Oppure guarda il prezzo dei concorrenti nelle vicinanze e abbassalo leggermente, conquistando così rapidamente l'intero territorio e aumentando solo le tue entrate.

Oppure forzare l'acquisto in blocco. Anche se il prezzo per un sacchetto di patate è più alto (in questo caso puoi anche aumentarlo un po'), ma se acquisti subito un sacchetto enorme, il risparmio sarà incredibile. Quindi le persone compreranno immediatamente tutte le verdure per tutto l'inverno (e se succedesse qualcosa) e le tue patate non germoglieranno nel magazzino.

Esistono molti metodi simili e solo utilizzandoli in molti e vari modi, manovrando abilmente e monitorando costantemente quale prodotto viene venduto, a quale prezzo e in quale quantità svilupperai un sistema per la gestione dei prezzi e degli sconti nella tua azienda.

Sappi sempre come rifiutare uno sconto a un cliente, esponendo al contempo i vantaggi dell'acquisto da te. Non solo numeri! Lascia che i tuoi venditori e i manifesti nei locali comunichino con sicurezza e allegria:

• “È redditizio acquistare in grandi quantità!”;
• “Due prodotti al prezzo di uno!”;
• “Una fornitura settimanale di cibo di qualità al prezzo di una cena al ristorante!”;
• e così via.

Come percepisce i prezzi l’acquirente?

Su quale base un acquirente forma nella sua testa una barriera di prezzo? Quando finisce il “prezzo ragionevole” e inizia il “costoso”?

Quando si tratta della domanda “devo fare un acquisto”, il prezzo è solo un lato della medaglia. Consideriamo cosa potrebbe esserci dall'altra parte e grazie a quale equilibrio si crea.

In cosa consiste il prezzo:

Prezzo\denaro

È semplice: l'acquirente vede il prezzo, si ricorda quanto ha in tasca e acquista il prodotto.

Prezzo\tempo

L'acquirente ha una domanda: vale la pena dedicare così tanto tempo all'acquisto di questo prodotto a un prezzo simile?

Prezzo\sforzo

Vale la pena spendere i propri sforzi fisici per un prezzo del genere? Vale la pena spendere uno sforzo emotivo a un prezzo del genere?

Prezzo\rischi

Non è troppo rischioso acquistare questo prodotto a questo prezzo?

• Cosa succede se questo prodotto si rompe rapidamente?
• E se questo non fosse affatto il prodotto di cui ho bisogno?
• Cosa succede se acquistando questo prodotto perdo più di quanto guadagno?

Prezzo\costi

E se la manutenzione di questo prodotto mi costasse un bel soldo in seguito?

Prezzo\perdita

Se compro questo prodotto, non avrò abbastanza soldi per un altro. Forse un altro prodotto è più importante?

Cosa è importante nel prezzo per l'acquirente?

Cosa è importante nel prezzo? Vero, sempre diverso. Dipende da cosa compriamo, dove lo compriamo, per cosa e per chi – e se lo facciamo anche con i nostri soldi.

Ad esempio, se acquisti attrezzature per ufficio all'ingrosso per la tua azienda, ti è già stato assegnato un determinato importo per queste esigenze. Se risparmi una miseria, nessuno lo apprezzerà. Ma se l'attrezzatura risulta essere di scarsa qualità o non viene consegnata in tempo, il tuo desiderio di risparmiare denaro per l'azienda sembrerà più un atteggiamento negligente nei confronti del lavoro.

Soglia di sensibilità

Qual è la soglia di sensibilità del prezzo?

Una variazione di prezzo dell'1% - un aumento o una diminuzione - raramente attira l'attenzione degli acquirenti. E nelle vendite al dettaglio, anche uno sconto del 5% può essere del tutto impercettibile, se si confrontano due prezzi reali. Quindi sorge la domanda: perché il nostro prezzo è ancora al livello “minimo”?

Il rapporto tra la soglia di sensibilità al prezzo e la soglia di tempo e sforzo è importante. Cioè, gli aumenti dei prezzi devono sempre essere dovuti a qualcosa. Pagando di più, l'acquirente deve ricevere garanzie di qualità, affidabilità o velocità di consegna. Questo è ciò di cui ha bisogno. Perché abbiamo bisogno di sconti se glielo forniamo?

Questo rapporto dipende da molti fattori. Ad esempio, sulla scala degli appalti.

Il rapporto deve essere sempre mantenuto. Da un lato della bilancia c’è il prezzo, dall’altro deve esserci la qualità soddisfacente. Per criteri: tempo, impegno, rischi, costi, ecc. Senza garanzie di qualità, anche un prezzo esiguo sembrerà incredibilmente alto. Non lo prenderanno nemmeno gratis. Reagiranno, ma non lo prenderanno: non si sa mai che tipo di vaso di Pandora si sta spingendo attraverso metodi così preistorici.

Ciò significa che anche il prezzo più basso non è l’argomento principale nel processo di acquisto e vendita. Dobbiamo accettarlo e ricordarlo.

Hai bisogno di sconti sul prodotto perfetto?

Dopotutto, quando apri una determinata attività, in un modo o nell'altro, immagini il tuo gruppo target. Immagina cosa compreranno da te e a quale prezzo. Quanti soldi possono spendere fisicamente? Adesso bisogna mettere in pratica questa somma teorica.

Visualizziamo: un accordo perfettamente eseguito, questo è come un piatto d'autore dello chef. Il prezzo è l’ingrediente principale. Come l'acqua nella zuppa. Ma devi ammetterlo, l'acqua riscaldata non è una zuppa. Servono altri ingredienti gustosi.

Se il prezzo sembra ancora troppo alto all’acquirente, ricorda: non è che il tuo prodotto sia cattivo o la tua azienda sia cattiva. La tua zuppa è appena poco salata. Non tutte le proporzioni sono soddisfatte per creare l'immagine desiderata.

Ciò non significa che sia necessario abbassare immediatamente il prezzo o fare uno sconto. E se il prezzo fosse già minimo, o quasi? Cosa succede: a causa dei capricci dell'acquirente, andare in perdita, seppellendo così la propria impresa? In modo che di conseguenza non hai un'impresa, ma l'acquirente di beni? Le cose non funzioneranno in questo modo.

Ricordiamo sempre il rapporto qualità prezzo. Puoi abbassare il prezzo del prodotto nella testa dell’acquirente (+50% nella mente, -50% sullo scontrino). Ma da tali tentativi la testa longanime dell'acquirente sta già ronzando. Quindi non tocchiamo il prezzo, tocchiamo la qualità: stiamo cercando un approccio tale all'acquirente che il prezzo attuale gli sembri giusto o addirittura troppo basso.

Ricordiamo i correlati interessi del consumatore:

• tempo;
• sforzi;
• rischi;
• spese;
• perdite.

Lavora su di essi, invece di, o almeno prima, fare sconti. Dopotutto, gli sconti sono necessari affinché l'acquisto, anche senza sconti, sia facile, piacevole, veloce e di alta qualità. In modo che il consumatore sarebbe anche felice di pagare leggermente più del dovuto per un simile acquisto.

Uno sconto è una concessione, un passo indietro, una debolezza. Dimostra che sei sicuro del rapporto qualità-prezzo dei tuoi prodotti. Che la forza sia con te.

Buono sconto - nessuno sconto

Se non tocchiamo il prezzo e non concediamo sconti, come attiriamo l’acquirente?

Il nostro prodotto non ha solo un equivalente monetario del prezzo, ma ha valore in sé, come cosa utile. Il prodotto ha: caratteristiche, proprietà e funzionalità. E sono oggettivi: questo è un dato di fatto. L'acquirente capisce nella sua mente quali caratteristiche dovrebbe avere il prodotto di cui ha bisogno. Quindi c'è un quadro teorico di cosa e come acquisterà.

È necessario mettere il prodotto in mostra davanti all'acquirente in modo che la teoria nella sua testa si trasformi in azione pratica.

Il venditore deve sapere:

• quali proprietà del prodotto sono preziose per l'acquirente;
• quali qualità del prodotto rappresentano questo valore per l'acquirente.

Nel primo caso, procediamo dalle proprietà preziose del prodotto stesso. Nella seconda, come l'acquirente comprende che queste proprietà sono presentate in un particolare prodotto.

Ma questo non lo sa solo il venditore, lo deve sapere anche l’acquirente. Ciò significa che ha bisogno che gli venga detto e mostrato tutto questo.

La pubblicità comunica con l'acquirente: TV, cartelloni pubblicitari, manifesti pubblicitari. E il prodotto stesso: aspetto, confezione e descrizione sul cartellino del prezzo. Ma l’interlocutore principale resta il venditore. E deve essere un eccellente conversatore: deve parlare in modo chiaro e ad alta voce, in modo coerente e pertinente. Retore, oratore e demagogo riuniti in uno solo: il Cicerone della sua arte.

Attraverso la sua comunicazione, il venditore collega tra loro i valori del prodotto e i valori presenti nella testa dell’acquirente. Ma non importa quanto sia bravo il diplomatico il venditore, l’acquirente ignorerà la maggior parte del suo discorso.

7 barriere che un venditore deve superare

Per trasmettere il grano della comprensione all'acquirente, il venditore deve superare 7 barriere.

1. Udito.
2. Attenzione.
3. Mancanza di interesse.
4. Emozioni.
5. Fiducia.
6. Esperienza negativa.
7. Comprensione.

Barriera 1 – Udito

Il discorso del venditore dovrebbe almeno essere ascoltato. Non puoi avere un rumore terribile nei locali della tua azienda su cui sarebbe impossibile gridare: lavori di costruzione, riparazioni, attrezzature rumorose. Prenditi cura dell'isolamento acustico. E sì, certo, la musica nella stanza è necessaria per creare comfort e atmosfera, ma non dovrebbe essere troppo forte: non sei a un concerto rock.

Barriera 2 – Attenzione

La barriera successiva è l’attenzione, o la mancanza di attenzione. Se non c'è attenzione da parte dell'acquirente, non importa se la musica viene riprodotta ad alto volume o meno nel tuo negozio: continuano a non sentirti, perché non ascoltano.

Succede così: un cliente entra nel tuo negozio, la sua attenzione è ancora dispersa, forse non sa esattamente di cosa ha bisogno. Forse questa è la prima volta che visita il tuo negozio e ha ancora bisogno di abituarsi a un nuovo posto, a nuove impressioni. O forse stava pensando a qualcosa di suo, forse si era dimenticato di chiudere la porta dell'appartamento. E poi un consulente di vendita gli corre incontro e, all'improvviso, inizia a sbraitare, a dare suggerimenti, a pretendere una risposta.

Questo approccio è inutile.

L'acquirente non capisce ancora di cosa si sta parlando, non ne capisce l'essenza. Non capisce ancora il valore del prodotto che gli viene offerto, ma ha già paura di sprecare le sue preziose ore domenicali. Non c'è equilibrio tra prezzo e tempo: la moneta cade dalla parte sbagliata, l'accordo non funziona.

La stessa cosa accade se chiamiamo i potenziali acquirenti. Su cosa si concentra il cliente quando prende il telefono? Non è rimasto seduto davanti al telefono per un'ora, soffrendo di solitudine, nella speranza che lo chiamassero e si offrissero di comprare qualcosa.

NO. È probabile che al momento della chiamata il nostro potenziale cliente stesse guardando un'emozionante partita di calcio o stesse preparando il borscht. Ed è proprio questa attività che attirerà l'attenzione dell'acquirente durante una conversazione telefonica. Molto probabilmente breve. Beh, non è interessato ai tuoi servizi, beh, per niente, quando la Russia perde in campionato.

La stessa cosa accade durante le visite personali a potenziali clienti. Dopotutto, tali visite di solito non sono pianificate. Mentre il tuo rappresentante di vendita descrive tutti i valori e i vantaggi di beni e servizi, la povera casalinga sbalordita finirà il latte, il borscht e l'acqua nel bicchiere diventerà acida - e non ci saranno risultati . Dopotutto, ti hanno ascoltato con mezzo orecchio, solo per restare indietro.

Negli esempi precedenti, un potenziale acquirente proverà a respingere un venditore fastidioso e inaspettato. Dichiarerà che ha già tutto e non ha bisogno di nulla di nuovo. Anche se ha effettivamente bisogno del prodotto, è solo che con una chiamata o una visita improvvisa la persona si è imbarazzata e se ne è completamente dimenticata.

Il compito principale del venditore è catturare l'attenzione del cliente. Non è facile fargli un discorso memorizzato, orecchiabile e fiorito, come una favola quando si entra in un'università di teatro. Recitare è bello, ovviamente. Ma qui devi essere non un attore, ma uno psicologo. È necessario selezionare i ganci per l'attenzione dell'acquirente. È necessario un approccio individuale.

Come attirare l'attenzione dell'acquirente?

Sorprendilo! Un'apparizione interessante o qualche frase improvvisa. In modo che l'attenzione si sposti immediatamente su di te, eliminando tutti gli altri pensieri. Ma qui è necessario affrontare la questione con gusto: un commerciante travestito da coniglio, ovviamente, catturerà l'attenzione del cliente, ma cosa penserà il cliente di un'azienda che si comporta in modo così strano? Niente di buono di sicuro.

Un altro modo per coinvolgere l’acquirente in un dialogo è iniziare la presentazione con una domanda. Qualunque cosa tu voglia, ma solo in modo che sia semplice e neutrale. Non andare troppo lontano! Ad esempio: "Puoi parlare adesso?", "Sei soddisfatto della qualità dell'immagine sulla tua TV?" eccetera.

Attiriamo l'attenzione e non la lasciamo mai andare! Durante tutta la comunicazione, continuiamo a mantenere l’attenzione dell’acquirente su di noi. Essendo completamente assorbito da te e dal tuo discorso, l'acquirente sarà interessato al tuo corso di pensieri e condividerà le tue emozioni con te.

Barriera 3 – Mancanza di interesse

Cosa è più interessante per una persona? Quindi confrontiamo ciò che è più interessante per te: la teoria delle stringhe o dove è apparso all'improvviso il livido sul gomito?

Il paragone è chiaro? Ogni persona è molto interessata a se stessa. Vuole sentire parlare di sé. Ed è consigliabile ascoltare te stesso.

Fai subito capire all'acquirente che l'argomento principale della tua conversazione è lui stesso. Che riguarderà lui e ciò che considera suo.

Ma non c'è niente di speciale da dirci sul potenziale cliente: non lo conosciamo. Tuttavia, se una persona sconosciuta venisse a visitare una persona e dicesse che sa quale era il suo giocattolo preferito durante l'infanzia, sarebbe spaventoso.

Quindi non sappiamo nulla del nostro futuro cliente. Chi lo sa? Quindi lui stesso lo sa! Fai domande, mantieni un dialogo amichevole, lascia che l'acquirente si apra. Lascia che parli di se stesso e di ciò che lo circonda e ascolta attentamente.

Barriera 4 – Emozioni

Se evochi emozioni negative nel cliente, non ci sarà alcun contatto psicologico tra voi e la conversazione non andrà bene. Ma nemmeno la presenza di emozioni negative, ma semplicemente l'assenza di emozioni positive creerà una barriera emotiva tra voi.

Come accontentare l'acquirente?

Non dovresti essere percepito come un estraneo, un outsider. Dovresti apparire, come si suol dire, "sul tabellone". Il tuo outfit deve corrispondere. Se visiti appartamenti in una zona residenziale, devi vestirti in modo più semplice. Se vai in giro per gli uffici del business center, il tuo abito dovrebbe essere nuovo di zecca. O forse ti sei trovato in un enorme centro fitness? Sii appropriato al luogo, non distinguerti per non causare rifiuto.

Adattati al volo allo stile di comunicazione del tuo potenziale cliente. Non usare termini che nessuno capisce all’ingresso di un tipico edificio di cinque piani. Non comportarti, scusami, come un idiota quando sei nell'ufficio di una grande azienda rispettata. Idealmente, prova a respirare il ritmo del tuo interlocutore. Sia in senso figurato che letterale.

Puoi fare un complimento al tuo interlocutore, non solo falso, ma il più sincero possibile. Bene, la cravatta del tuo interlocutore è elegante, cosa puoi fare, è impossibile distogliere lo sguardo da essa. E l'interlocutore è contento e tu hai già lanciato un forte gancio. Se la cravatta chiaramente non è niente di speciale, i complimenti possono essere percepiti come palese adulazione e causare il rifiuto.

E, naturalmente, la cosa principale è ascoltare. Sii un conversatore piacevole, una persona che non solo parla, ma ascolta anche: fai domande importanti e ascolta, ascolta, ascolta.

Barriera 5 – Fiducia

Un futuro cliente abituale e amato, prima di tutto, deve fidarsi completamente di te.

Non puoi semplicemente andare avanti e dichiarare dalla porta che il tuo prodotto è vitale per il cliente. Non sai ancora chi è il tuo acquirente. Allora come fai a sapere di cosa ha bisogno?

Dovresti chiedere all'altra persona chi è, cosa fa, quali sono i suoi bisogni e preferenze.

Tutte le tue dichiarazioni sulla qualità e sulla necessità del prodotto non dovrebbero essere infondate. Dovrebbero essere la risposta alle richieste dei clienti! Sii accurato in questa materia. Lascia che l'acquirente senta che, rispondendo alle tue domande, sta, per così dire, compilando un questionario che sarà sempre davanti ai tuoi occhi, e ricorderai sempre di cosa ha bisogno questa persona e di cosa non ha bisogno per niente.

Barriera 6 – Esperienze negative

È un grosso problema se il cliente ha già avuto un’esperienza simile con i nostri concorrenti, o anche con la nostra azienda, ed è rimasto insoddisfatto. In questo caso, il peso della responsabilità su di te diventa più pesante.

Ma qui non bisogna andare alla deriva: continuare a seguire lo stesso schema, senza perdere un briciolo di fiducia ed entusiasmo. Ricorda chiaramente tutte le regole di comunicazione con il cliente e seguile. Con talento e diligenza, puoi superare le difese di un cliente in modo che si fidi nuovamente di te.

Barriera 7 – Comprensione

È importante non solo ascoltare attentamente, ma anche comprendere ciò che stai dicendo. Non parole o frasi singolarmente: hanno capito l'essenza stessa del tuo messaggio.

Seguendo rigorosamente le regole di comunicazione con i clienti e volendo sinceramente fare bene il tuo lavoro, sarai in grado di raggiungere il successo e nessuno se ne andrà offeso.

Ricordiamo che la questione dei prezzi è solo metà di una questione monetaria. Soddisfare le altre esigenze dei consumatori ti consentirà di vendere il tuo prodotto in modo redditizio. E non sono necessari sconti.

Come rispondere alle obiezioni degli acquirenti?

"Costoso!" - l'esclamazione dell'acquirente, che scompone tutte le tue argomentazioni. E spesso sembra che questo sia un punto critico nel dialogo con l'acquirente. Questo è sbagliato. Ritirarsi dopo questa affermazione è il passo sbagliato. Quindi ti arrenderai semplicemente alla tua fortezza senza combattere, ammetti: "sì, è davvero costoso, cioè non vale i soldi, ho provato a ingannarti, ma non ha funzionato".

Devi continuare la tua discussione! Se l'acquirente è contrario alla tua offerta, molto probabilmente non hai ancora completato il compito minimo di debug di un dialogo di fiducia. Arrendersi subito? NO. Se sei uno specialista competente, allora no.

Ciò non significa che devi semplicemente ripetere un discorso memorizzato come un pappagallo, quindi verrai sicuramente inviato oltre il ramo più distante della tua azienda. Devi essere in grado di pensare con i tuoi piedi. Ricorda quali trucchi comunicativi hai già eseguito, quali no, quali puoi ripetere: non arrenderti.

Diciamo che non ti è stato detto un sonoro “No!”, diciamo che ti hanno risposto “ti richiamo”, oppure “ci penserò”. Questo potrebbe essere vero e un successo se il tuo cliente “pensasse” o “ti richiamasse” in questo momento. Ma... per ora ci penserà, per ora... No, tali opzioni di risposta non sono citate. Il tuo cliente tornerà davanti alla TV o ai fornelli e non ricorderà più nemmeno che sei andato da lui o lo hai chiamato.

E l’opzione è se l’interlocutore chiede “facciamo uno sconto?” inoltre non viene considerato. Questo è un passo indietro. Dopotutto, inizialmente ci è arrivata un'offerta redditizia, perché dovremmo buttare via i soldi investiti nel prodotto? Sembra sospetto. No, dovrebbe esserci interesse per il prodotto anche senza alcuno sconto.

Tra le montagne di sconti con cui venditori competenti e meno competenti hanno inondato gli acquirenti, la possibilità di vendere la propria merce senza sconti è particolarmente apprezzata.

Ricordiamo all'acquirente che per il prezzo indicato riceverà non solo il prodotto, ma anche servizio e qualità. Se gli sembra che stia pagando più del dovuto, ricordagli che questo denaro viene utilizzato per garantire che l'acquisto avvenga in modo rapido, efficiente e affidabile. Che l'importo che gli sembra extra è una sorta di biglietto d'ingresso in un club per gentiluomini con prodotti di qualità, servizio affidabile e una continua sensazione di comfort e intimità. Cioè, siamo tutti una grande famiglia felice. Non stai vendendo un prodotto: stai vendendo uno stile di vita stabile.

Ogni unità di qualsiasi tipo di prodotto può essere venduta a qualsiasi prezzo completamente diverso. Dipende dalla forza del desiderio e dalle tue capacità. La cosa principale è sapere quali vantaggi superano i costi gonfiati. Anche se è più logico non andare all-in in questo modo, ma semplicemente conoscere la fascia di prezzo del tuo pubblico di consumatori, sviluppare una strategia di marketing unificata e seguirla costantemente. Dopotutto, c'è una differenza: offrire semplicemente un prodotto costoso nel segmento economico, aggiungendo un massimo di promozioni e sconti unici, o provare a fare la stessa cosa, ma con un prodotto ultra costoso. Devi conoscere il tuo acquirente e comprendere e percepire la fascia di prezzo entro la quale stai lavorando.

Vendi una determinata categoria di beni. Ciò significa che i tuoi clienti appartengono a diversi gruppi di prezzi specifici. Non confonderli tra loro e non cercare di vendere un aspirapolvere per 50.000 rubli al gruppo che riceve questi 50.000 al mese.

Una certa categoria di beni: un certo pubblico di prezzi. Operiamo all'interno di questo corridoio. Se vuoi aumentare il prezzo di un prodotto all'interno del corridoio, rendi il tuo prodotto unico attraverso la pubblicità o il design: almeno visivamente, il tuo prodotto sarà diverso dai prodotti simili della concorrenza.

Se sai come comunicare correttamente con l'acquirente e presentare il tuo prodotto in modo redditizio, non sarai ristretto nello stesso corridoio di prezzo.

Quindi conviene fare sconti?

Se lo sconto fosse solo una somma di denaro risparmiata dall’acquirente, o se fosse solo una facile concessione da parte del venditore, allora non se ne parlerebbe.

Perché gli acquirenti chiedono uno sconto?

1. Lo sconto è uno status.
2. Uno sconto è un risparmio.
3. Uno sconto è un adeguamento del prezzo.

Come compensare lo status enfatizzato dallo sconto?

Per noi è già chiaro: non si tratta di movimento di denaro. Lo sconto è la ciliegina sulla torta. Cos'è una torta? La torta è una transazione reciprocamente vantaggiosa in cui entrambe le parti scremano la crema.

Uno sconto è gradito all'acquirente, soprattutto non come vantaggio, ma come un dato di fatto. Questo è lo status, il livello di riconoscimento, l'appartenenza a una piccola astuta mafia.

È possibile non fare uno sconto, ma comunque lusingare il cliente sottolineando il suo status speciale? Potere. Lo sappiamo già con certezza. Ed è necessario. Altrimenti i soldi dell’azienda potrebbero andare in malora.

E il risparmio?

Per alcuni, gli sconti sono un vero modo per risparmiare denaro. Non sprecare soldi equivale a guadagnare soldi. Gli sconti giusti danno agli acquirenti quella sensazione, la sensazione di aver risparmiato o addirittura guadagnato denaro.

Ma è meglio simulare tali sensazioni senza spendere soldi o fare concessioni. Puoi utilizzare un'ancora di prezzo. E con l'aiuto della giusta società di marketing, puoi convincere gli acquirenti degli incredibili vantaggi dell'acquisto a questo particolare prezzo.

E la regolamentazione dei prezzi?

Il cliente vuole e pretende sempre uno sconto. Questo è un controllo per vedere se il prodotto è troppo caro. E in questo caso sorgono grandi difficoltà. Se non offri mai uno sconto, puoi spaventare l'acquirente. Smetterà di andare nel tuo negozio perché non hai mai sconti e gli sembrerà che fare shopping con te sia costoso. Se fai costantemente concessioni e fai sconti frequenti, l'acquirente deciderà che il tuo prezzo senza sconto è troppo alto e non comprerà nulla da te finché non farai uno sconto su questo prodotto.

Ma se offri uno sconto a un cliente, ricorda che questa diminuzione del profitto a breve termine deve sicuramente tradursi in un aumento del profitto a lungo termine. Altrimenti lo sconto è dannoso.

E se non stiamo parlando di vendere un prodotto a un prezzo chiaramente fisso, ma di vendere servizi a un prezzo negoziato, la richiesta di sconto da parte dell'acquirente spesso si trasforma in contrattazione di mercato. La tua riluttanza a concedere uno sconto potrebbe offendere il tuo cliente. E se abbassi il prezzo su insistenza dell'acquirente senza alcuna discussione, l'acquirente potrebbe decidere che inizialmente hai aumentato sfacciatamente il prezzo più volte, il che significa che non dovresti fidarti, o che il tuo prodotto è di scarsa qualità.

Quindi a volte è meglio insistere per conto proprio e convincere l'acquirente con le parole giuste che ne vale la pena.

A volte chiedono uno sconto semplicemente perché lo fanno tutti gli altri. O semplicemente come uno dei punti su cui tenere viva la conversazione. Cattura questi momenti e non prestare loro attenzione. Se la parola "sconto" è balenata a malapena nella conversazione, ciò non significa che sia necessario abbassare immediatamente il prezzo in perdita.

Quindi, elenchiamo i motivi per cui gli acquirenti chiedono uno sconto.

• Il cliente riceve la conferma del suo status elevato.
• Il cliente risparmia.
• Il cliente ha paura di pagare un extra a un prezzo gonfiato.
• Il cliente richiede uno sconto perché ritiene che sia previsto di default.
• Il cliente agisce secondo gli standard della sua azienda.

La cosa principale è ricordare: ottenere uno sconto non è l'obiettivo principale dell'acquirente al momento dell'acquisto. Uno sconto è uno dei tanti modi per concludere un affare di successo. Quindi l'assenza di uno sconto è completamente sostituibile da varie ragioni più convincenti affinché la transazione abbia luogo.

Ricordi perché il cliente vuole uno sconto? Stato, risparmi e altro? Dategli queste emozioni, la fiducia che tutti i suoi desideri saranno soddisfatti. Marketing adeguato, venditori professionali: questi sono i tuoi strumenti, non riduzioni costanti dei prezzi.

E ricorda: puoi sempre fare a meno dello sconto! Se non la pensi così, significa che non possiedi ancora le competenze professionali necessarie, oppure sei troppo pigro per sfruttarle al meglio. Tuttavia, la pigrizia e la mancanza di professionalità sono ciò che devi prima superare per raggiungere il successo.

Sapere come motivare te stesso e i tuoi dipendenti. Partecipa ai corsi di formazione e organizzali per i tuoi subordinati.

Abbiamo capito perché l'acquirente chiede uno sconto. Ma perché il venditore stesso fa sconti?

1. Il venditore lo fa in base alla politica dei prezzi dell’azienda. Ciò significa che la direzione ha deciso così e non vede la necessità di non concedere sconti.
2. Il venditore semplicemente non sa che non è necessario effettuare sconti. Oppure lo sa, ma non sa come usare correttamente questa conoscenza.
3. Il venditore agisce semplicemente secondo il vecchio modello, senza nemmeno tentare di apportare modifiche all'attività.
4. Il venditore non capisce esattamente cosa sta cercando di ottenere l'acquirente quando chiede uno sconto. E quindi il venditore non capisce come rispondere a questa richiesta e come sostituire lo sconto.
5. Il venditore semplicemente non sa come comunicare con i clienti, non trova un approccio personale nei loro confronti. Non sa come comportarsi o cosa rispondere ai clienti in questi casi.
6. Il venditore non sa affatto come vendere. Non sa quali competenze di base dovrebbe avere la persona dietro il bancone. Non sa come comunicare con il cliente, non riesce a descrivere il prodotto in una luce favorevole, non cerca nemmeno di convincere.
7. Il venditore potrebbe non essere in grado di comunicare con le persone in generale, nella vita. Parla in modo goffo, con riluttanza, non riesce a formulare pensieri. O forse, oltre a questo, ha gravi impedimenti nel parlare.
8. Il venditore potrebbe non conoscere il proprio prodotto. Potrebbe non capire quale sia il suo valore per l'acquirente. E, quindi, non posso descriverlo e metterlo in una luce positiva.
9. In alcuni casi, il venditore non può davvero fare nulla da parte sua. Se un prodotto non è pubblicizzato, ce n'è poco ed è di scarsa qualità, non importa quanto il venditore si sforzi, un prodotto del genere dovrà essere venduto con grandi sconti. La colpa qui non è del venditore, ma dell'intera azienda: ha urgentemente bisogno di svilupparsi a un livello decente.

Il venditore potrebbe non essere sicuro. Oppure nel tuo prodotto, nel suo prezzo, nella tua azienda nel suo insieme. Potrebbe semplicemente avere paura di comunicare con l'acquirente. L’incertezza e la paura devono essere affrontate per prime. La comunicazione personale con il cliente è la tua specialità principale. Il cliente dovrebbe vedere un venditore socievole e fiducioso in se stesso e nel suo prodotto. Sbarazzarsi della paura con ogni mezzo!

Vai alla formazione psicologica, visita uno psicologo, qualunque cosa, ad ogni costo. Renditi qualcuno che impressionerà qualsiasi cliente esigente con la tua sicurezza. Comprendi che se conosci perfettamente la teoria, hai in testa un algoritmo funzionante su come convincere un cliente ad acquistare un prodotto più costoso, ma l'affare fallisce, quindi solo tu sei da biasimare. Non hanno visto il tuo zelo, semplicemente non ti credevano. Perché non credi in te stesso. Non isolarti mai, abbi sempre una cerchia di amici intorno a te, e più sono, meglio è. Parla con sconosciuti per strada: chiedi indicazioni sui luoghi e sui punti della città in cui puoi divertirti la sera. Puoi inventare al volo un piccolo retroscena: da dove vieni, con chi, per quale scopo. La tua lingua dovrebbe essere sempre nel limbo.

Se un acquirente interessato si avvicina a te, significa che tra voi inizia immediatamente la lotta per il prezzo più alto possibile. Ricorda questo.

10. Il venditore potrebbe essere semplicemente pigro. Se il venditore non vuole comunicare con il cliente, convincerlo, fornire prove e argomentazioni, cioè adempiere ai suoi doveri principali, allora questo è un cattivo venditore. Un venditore pigro, come uno inetto, è semplicemente un disastro per la tua attività. Negli affari non c’è posto per la pigrizia; la pigrizia va abolita, sradicata, dichiarata peccato mortale. Tutti i tuoi venditori, e tu stesso, devi essere motivato, attivo, alla mano e pronto ad affrontare qualsiasi difficoltà. Fallo, raggiungilo con ogni mezzo necessario!

Tieni questo elenco nella tua testa (o su carta), fai riferimento ad esso e cerca di non fare sconti il ​​più spesso possibile. Come si suol dire, non lasciarti ingannare dall’acquirente: non arrenderti immediatamente quando senti la parola “sconto” o la parola “costoso”. Non ridurre il prezzo, ma offri ai tuoi clienti altre opportunità redditizie per le quali saranno pronti ad acquistare qualsiasi dei tuoi prodotti senza sconti.

Registra ogni volta che hai concesso uno sconto. Per prima cosa, scriveteli e fate delle ricerche. E in secondo luogo, punirti per ogni incidente simile. Metti da parte una piccola somma come fondo di emergenza. Hanno fatto uno sconto e hanno accantonato l'importo. Sì, ora non ce ne sarà abbastanza per alcune piccole cose, come i volantini pubblicitari, ma ce la faremo. Ma se sei costretto a concedere sconti troppo spesso, nella tua riserva di emergenza si accumulerà una grossa somma con la quale potrai acquistare qualcosa di veramente importante. Ad esempio, aggiornare l'attrezzatura. Quindi, se sei costretto a cedere ai desideri dei tuoi clienti e fare sconti, almeno fallo con saggezza, per il futuro.

Quindi essere o non essere uno sconto?

A volte prova ad aumentare il prezzo di vari prodotti per vedere quanto meno spesso i clienti li acquisteranno. Conduci vari esperimenti per trovare il prezzo che non spaventerà gli acquirenti.

Ricorda: il prezzo del prezzo è essenzialmente un prezzo scontato. Questo è un vantaggio inutile per i clienti! Considera questo prezzo solo come minimo.

Immagina che ogni volta che qualcuno ti chiede uno sconto, vieni semplicemente derubato. Ma prima di tutto ti dispiace di essere stato derubato. Stai provando a impostare la produzione, il marketing e persino la riproduzione di musica piacevole nel tuo negozio. Vendi alle persone gioia e conforto e loro fanno lo stesso con te. E in secondo luogo, rubare è generalmente sbagliato e illegale. Dopo aver ricevuto qua e là almeno un piccolo sconto, l'acquirente praticamente tira fuori parte della tua merce da sotto il bancone. Non farlo in questo modo! Combatti per il tuo prodotto! Niente arriva gratis e dietro ogni prodotto c'è il lavoro umano, il che significa che ogni prodotto ha il suo prezzo, e questo prezzo deve essere pagato.

Immaginatelo in senso figurato: poiché uno sconto ha valore di per sé, anche lo sconto è un prodotto. Ciò significa che anche lo sconto viene venduto, bisogna guadagnarlo. Lo sconto giusto si ha quando avviene uno scambio reciprocamente vantaggioso.

1. Sconto per acquisto in blocco.
2. Sconto per pubblicità, per consigliare altre aziende.
3. Sconto di rivendita.
4. Sconto per la firma di un contratto a lungo termine.
5. Sconto per il diritto di utilizzare la raccomandazione di un cliente.
6. E altre opzioni.

Sii professionale: non svendirti e cerca di non concedere sconti inutili.

Sconti troppo generosi possono comportare profitti insufficienti. Al contrario, sconti troppo piccoli, soprattutto alla vigilia delle festività, porteranno alla perdita di consumatori. Cos'è uno sconto effettivo e come ottenerlo?

Come effettuare correttamente sconti in un negozio

Per capire come garantire l'efficacia degli sconti, decidere i principi di applicazione:
Gli sconti portano ad un effetto finanziario positivo. Non prendere gli sconti come un male. Servono non solo a mantenere i profitti, ma, soprattutto, ad aumentarli.
Lo sconto previsto dovrebbe suscitare l'interesse degli acquirenti. Il sistema di sconti dovrebbe essere trasparente e non causare confusione o incomprensioni tra gli acquirenti.

Quale sconto concedere: principali tipologie di sconti

1. Sconti progressivi

Stabilire una scala progressiva che dipende dal volume degli acquisti e dal lotto di merce. Per calcolare la scala, tenere presente che il profitto al costo di un prodotto scontato non è inferiore a quello del livello iniziale delle vendite.

Formula di calcolo:

Il valore del “margine corrente” corrisponde ai ricavi meno i costi o il prezzo di acquisto. L'aumento del margine desiderato si riferisce all'aumento desiderato. Per calcolare gli sconti, utilizzare il markup e il margine della categoria di prodotto. La categoria stessa contiene diversi articoli di prodotto.

La formula può essere utilizzata in due casi:

1. Il cliente chiede uno sconto aggiuntivo e l'azienda decide quali condizioni offrire per mantenere i profitti.

Diamo un'occhiata ad un esempio:

Se un cliente acquista ogni volta un prodotto del valore di 40mila rubli con uno sconto del 2%. Prima che venga concesso lo sconto, un prodotto del genere costa 40mila 816 rubli. Il margine commerciale sulle merci è del 25%. Il prezzo di acquisto della merce è di 32mila 653 rubli, il margine è di 7mila 347 rubli.

Sconto aggiuntivo per il cliente - 4-7%, quali controcondizioni aiuteranno a mantenere i profitti? Per offrire uno sconto del 7%, l'azienda ha fissato un aumento del margine di 1 mila rubli. Calcoliamo il volume delle vendite utilizzando la formula sopra per ciascuno sconto (Tabella 1).

Tabella 1. Calcoliamo il volume di vendita richiesto

2. Scala generale di sconti per i clienti di una categoria di prodotti specifica.

Per lo sviluppo eseguire i seguenti calcoli:

Imposta il volume delle vendite da cui inizierai a scontare. Ad esempio, 75 mila rubli.

Imposta un margine accettabile per ogni sconto.

Arrotondare il livello delle vendite finali verso l'alto.

Prova l'attrattiva della scala di sconti per i clienti.

Diamo un'occhiata a come cambiano gli indicatori con un margine commerciale del 20% (Tabella 2).

Tabella 2. Scala di sconti: calcoli

2. Sconti stagionali

Gli sconti stagionali incoraggiano gli acquirenti a fare acquisti durante la recessione e garantiscono inoltre una riduzione della domanda durante il periodo di punta. In altre parole, gli sconti aiutano a ridistribuire la domanda.

Nota
Cari lettori! Per i rappresentanti delle piccole e medie imprese nel campo del commercio e dei servizi, abbiamo sviluppato un programma speciale "Business.Ru", che consente di mantenere la contabilità completa di magazzino, contabilità commerciale, contabilità finanziaria e dispone anche di un sistema integrato nel sistema CRM. Esistono sia piani gratuiti che a pagamento.

Le variazioni stagionali possono essere regolate su un lungo periodo di tempo o su un breve periodo come un giorno o una settimana o anche un'ora del giorno. A questo proposito alcuni negozi offrono sconti sugli acquisti in determinati orari. L’efficacia di tali sconti è determinata valutando i benefici derivanti dalla perdita di profitti e dalla ridistribuzione della domanda.
Sono considerati efficaci gli sconti festivi, il cui scopo è aumentare le vendite nel periodo in cui gli acquirenti sono particolarmente attivi.

3. Liquidazione dei beni

Questo tipo di sconto stimola la domanda per eliminare le scorte. In caso contrario, dovranno essere conservati fino alla prossima stagione di punta delle vendite. I benefici economici possono essere calcolati stimando i costi di stoccaggio delle merci. Se ci sono costi significativi associati alla conservazione di un articolo e gli sconti possono coprirli, è appropriata la liquidazione dell'articolo.

Formazione di sconti per nuovi clienti e fidelizzazione di quelli vecchi

Gli sconti aiutano ad attirare nuovi clienti e a fidelizzare quelli vecchi. Lo scopo degli sconti è interessare l'acquirente e convincerlo a contattare questo particolare venditore. Non è necessario concedere uno sconto su tutti i prodotti. La politica degli sconti presuppone che sia sufficiente ridurre il costo dei “beni indicatori”, ad es. beni, il cui costo l'acquirente ricorda e in base ad essi giudica la politica dei prezzi.

I "prodotti indicatori" non dovrebbero occupare un grande volume nell'assortimento in modo che la riduzione dei prezzi non comporti perdite finanziarie. Le perdite derivanti dalla riduzione dei prezzi possono essere coperte da ulteriori vendite di altri beni.

Dopo aver attirato i clienti, il compito è fidelizzarli, invogliarli a comprare ancora e ancora in questo negozio. La situazione ideale è quando ogni acquisto genera sempre più interesse. C'è una soluzione per questo problema! Ad esempio, puoi utilizzare un sistema di sconti cumulativi.

Ciao amici!

Sapete cos'è un'“offerta”? L'offerta è il cuore di ogni testo di vendita.

Se non ha un’offerta, considera di aver condannato a morte i tuoi sforzi. Perché senza un'offerta non ha senso inviare nulla.

Parlando in un linguaggio “più russo” e accessibile, l'offerta è la proposta stessa. Non una manifestazione di interesse e disponibilità, ma una specifica proposta commerciale.

Non un ditirambo standard con condizioni di base, ma la “spina dorsale” del vostro interesse per la cooperazione.

Un'offerta è una risposta alla domanda: "Cosa potrebbe interessare a questo cliente?"

Alla ricerca di una risposta, stai già iniziando ad allontanarti dalla banalità stereotipata e a cercare modi.

Il tipo di “offerta” più antico (e funziona ancora alla grande) è lo sconto.

Sì, sì, tutti conoscono lo sconto.

Ma molto spesso viene applicato ovunque e di seguito senza una comprensione assoluta del significato e della razionalità.

Anche se uno sconto è un’“offerta”, dovrebbe comunque avere senso e, ancora meglio, essere unico.

In questo articolo ti mostrerò cosa sono gli sconti e come vengono utilizzati nei saldi.

Siete tutti intelligenti, quindi non masticherò a lungo ciò che è già stato inghiottito e mi limiterò a una chiara annotazione strutturale per ogni punto.

Dirò subito che questa non è una classificazione enciclopedica, ma popolare, una classificazione sul campo.

1. Sconto per un periodo - tale sconto è stabilito per un certo periodo. Il limite di tempo è un incentivo per gli acquirenti: capiscono che dopo un certo tempo le condizioni preferenziali finiranno. Una volta ho approfittato di questo sconto per l'acquisto di mobili da cucina. Il 30% è il 30%. Soprattutto quando in termini monetari tale sconto equivale al costo di una buona stufa a gas.

2. Sconto di un giorno - Anche se si tratta di uno sconto per un periodo, voglio comunque evidenziarlo separatamente. Uno sconto di un giorno è generalmente un eccellente stimolatore delle vendite. "Solo oggi…"

3. Sconto su un articolo - il significato è chiaro: il prezzo preferenziale si applica solo a un prodotto specifico. Molto spesso tale sconto è accompagnato da un limite di durata. Cioè, abbiamo uno sconto combinato. I supermercati ricorrono spesso a questa tecnica: ogni settimana vendono qualche nuovo prodotto con uno sconto.

4. Sconto anticipato- questo sconto si applica al preordine di un nuovo prodotto. C'è una data di rilascio e c'è un'offerta per ordinare il prodotto in anticipo a condizioni preferenziali, senza attendere il rilascio stesso. Probabilmente ricorderete quando il negozio online della Peter Publishing House accettò i preordini per il mio libro "Copywriting of Mass Destruction" a un prezzo più interessante.

5. Sconto al raggiungimento di un determinato importo- una tecnica classica del commercio al dettaglio. Vuoi uno sconto? Quindi acquista beni per un determinato importo minimo.

6.Sconto all'ingrosso- questo è già dall'opera di distribuzione. C'è un fornitore o un produttore e ci sono distributori o grandi consumatori. Lo sconto si applica a grandi volumi di ordini. Qui viene spesso utilizzata un'intera scala. Chi ordina più merce riceve uno sconto più gradevole.

7. Sconto cumulativo- tipo combinato, comprende diversi elementi. Il significato è semplice e chiaro: se accumuli acquisti per un importo specifico, ottieni un nuovo sconto e così via in scala.

8.Sconto- L'ho visto spesso all'estero, anche se di tanto in tanto lo vedo qui, ad esempio: nei piccoli negozi che vendono telefoni cellulari (formato mercato). All'estero, dove regnano i pagamenti non in contanti (carte di plastica), è possibile acquistare beni con uno sconto se li si paga in contanti. Al contrario, possiamo aggiungere una percentuale al prezzo (equivalente alla percentuale per prelevare contanti da un conto bancario o da una carta).

9. Sconto personale- il formato più famoso: buono sconto o volantino sconto. Potrebbero spedirteli per posta, chiederti di ritagliarli su un giornale o anche semplicemente consegnarteli per strada.

10. Sconto per le vacanze- ti è capitato spesso di ricevere sul tuo cellulare un SMS da qualche ristorante che ti invitava alla loro festa di compleanno con uno sconto allettante? Questo è uno sconto per le vacanze.

11. Sconti per acquisti online- se vivi in ​​Ucraina, vai al negozio Citrus Discount, guarda i prezzi e poi visita il negozio online Citrus Discount. Vedrai che i prezzi in un negozio online possono essere più convenienti. Penso che non sia necessario spiegare il motivo di questa mossa.

12. Sconto di fusione- il principio di funzionamento di tale sconto può essere spiegato come segue: non viene applicato uno sconto fisso, ma un intero sciacallo di sconti, la cui entità diminuisce con l'avvicinarsi della scadenza. 20%, 10%, 5%...

13. Sconto situazionale- quando stavo acquistando una giacca invernale in un negozio, ho chiesto uno sconto al venditore. Mi ha risposto: "Va bene, ma solo se lo compri adesso.". Una mossa molto giusta.

14. Sconti per gruppi specifici- notato nelle farmacie "sconti per pensionati" e nei cinema "sconti per studenti"?

15. Sconto di affiliazione- Il “trucco” viene spesso utilizzato nelle vendite online. Attiri un partner che ti consiglierà o distribuirà i tuoi prodotti e in cambio gli offri di diventare un acquirente a condizioni preferenziali.

16. Sconto collettivo (gruppo).- boom del 2011. Anche se l'ho vista anche a Londra nel 2001 quando ho acquistato i biglietti per il Museo delle cere di Madame Tussauds. Riunisci un gruppo di acquirenti e ottieni uno sconto.

17. Sconto incrociato- offri al cliente l'acquisto di uno (o più) prodotti al prezzo base e un prodotto aggiuntivo con uno sconto.

18. Sconto per pagamento veloce- avviene periodicamente nelle vendite b2b: più velocemente ripagherai il debito, maggiore sarà lo sconto che otterrai.

19. Sconto sul primo acquisto- spesso utilizzato dai negozi online esteri, che inviano ad ogni nuovo utente registrato uno sconto sul primo acquisto in una lettera di benvenuto.

20. Abbonamento scontato- rilevanti per i servizi. L'esempio più eclatante: fitness club e piscine. Una visita una tantum ha lo stesso prezzo, ma puoi acquistare un abbonamento e visitare le strutture a condizioni più piacevoli.

21. Sconto aggiuntivo (bonus).- notato nei negozi di articoli per bambini Chicco. Hai una carta sconto, ma il negozio ti offre comunque uno sconto aggiuntivo. Esistono tuttavia restrizioni sui gruppi di prodotti.

22. Sconto fuori stagione- utilizzato per la vendita di prodotti stagionali, ad esempio: capispalla. Hai notato che le pellicce costano meno in estate? Spesso questo sistema vende la merce invenduta durante la stagione.

23. Sconto del club- Sistema sconti club: acquisti una tessera club e potrai usufruire di sconti in vari esercizi inclusi nel programma club.

24. Sconto di permuta- restituisci la vecchia versione del prodotto al venditore e ne acquisti una nuova con un buon sconto. Un esempio sono le concessionarie di automobili.

25. Sconto riservato- non c'è bisogno di decifrare qui, viviamo tutti, per così dire, nello stesso paese. C'è un prezzo contrattuale sulla carta, e c'è... diciamo... un altro prezzo.

Bene, l'ultimo sconto (per una riga finale positiva) suona così: "sconto occhi belli".

Facci sapere nei commenti quali altri sconti aggiungeresti qui.

A ogni maestro del settore della bellezza viene periodicamente chiesto dagli amici di fornire servizi. Potrebbero essere parenti, amici o vecchi compagni che non vedi da molti anni. Ora non ci occuperemo dei casi di tua madre, nonna o migliore amica, che trasformerai gratuitamente senza ulteriori indugi. Parliamo di quelle situazioni in cui sorge qualche ambiguità tra te e il tuo amico riguardo ai problemi di pagamento.

Evidenziamo due possibili situazioni:

1. Stai acquisendo esperienza e hai bisogno di modelli.

Se usi i conoscenti come modello su cui mettere la mano, non dovresti prendere soldi per il trucco - dopo tutto, vi incontrate a metà strada.

"La tua amica o sorella ti fornisce un volto per esercitarti e tu la trucchi. In una situazione del genere, si ottiene un calcolo intercambiabile. Ma è molto difficile uscire da questo circolo vizioso, perché un'amica, dopo aver ricevuto il servizio gratuito un paio di volte, spesso lo aspetteremo in futuro "

Natalya Ivashchenko, docente senior presso l'Accademia “Industria della bellezza”

In questa situazione, per non abituare la tua “modella” a un servizio gratuito, promettile in regalo un trucco professionale non appena acquisirai esperienza. Questo sarà un complimento sufficiente per il tuo tempo.

2. Sei un truccatore professionista e un amico sta fissando un appuntamento con te.

Molti hanno sperimentato la sensazione di imbarazzo che sorge quando, ad esempio, il tuo amico fissa un appuntamento con te per il trucco e inconsciamente senti che ci si aspetta una sorta di sconto da te. Alcuni addirittura cercano deliberatamente di mantenere rapporti amichevoli con te per guadagno personale.

La cosa principale su cui dovresti concentrarti in questa materia sono i tuoi sentimenti. Se hai qualche dubbio sulle motivazioni del tuo amico, non esitare a esprimere il costo completo del servizio. Gli scrocconi scompariranno rapidamente in questa fase e rimarranno con te solo i potenziali clienti interessati alle tue capacità professionali e non ai vantaggi immediati.

Dovresti concedere sconti ai clienti che sono diventati tuoi amici?

Se sei diventato così amichevole con un cliente da voler davvero mostrare il tuo rispetto e fare qualcosa di carino, puoi ovviamente offrire uno sconto. Ma siamo onesti: uno sconto significa risparmio e i clienti abituali dei truccatori sono un pubblico abbastanza solvibile. Pertanto, la tua iniziativa potrebbe essere trascurata o semplicemente data per scontata. Cosa fare? - Regala piccoli souvenir, il tuo cliente se li ricorderà sicuramente. Potrebbe essere una spilla a forma di rossetto, una miniatura di un prodotto cosmetico o anche un fiore vivente. In questo modo hai la garanzia di soddisfare il tuo caro cliente senza svalutare il tuo servizio.

Cosa succede se il tuo amico non è in grado di pagare l'intero costo del servizio?

Una persona che non può permettersi di utilizzare i tuoi servizi a prezzo pieno semplicemente non è tuo cliente. Gli esperti di prezzi sconsigliano di adattarsi a tali clienti. Ma come regalo, puoi truccare la tua amica gratuitamente o con un buon sconto se vuoi sinceramente accontentarla o aiutarla, ad esempio, a superare un colloquio per una buona posizione. La cosa principale da ricordare è che il desiderio deve provenire da te, altrimenti c'è la possibilità che vogliano semplicemente usarti.

Non esitare mai a prendere soldi per un servizio di qualità fornito, perché se sei un professionista, è abbastanza logico che il tuo tempo sia prezioso. Sii fiducioso e valorizza te stesso. Vi auguriamo clienti riconoscenti!

Testo: Dina Larintseva

Diversi programmi fedeltà sono “artiglieria pesante” per un negozio online nella “guerra” per i clienti. Ma è necessario organizzare le vendite e annunciare gli sconti in modo sistematico, ponderato e competente. Ti diremo esattamente come.

Esistono diversi tipi di offerte popolari che puoi utilizzare per attirare i clienti.

Sconto in termini percentuali- forse il più popolare. Può essere piccolo, incentivante (5-10%), medio, che consente di aumentare il volume delle vendite (20-25%), grande - 50% o superiore (tali sconti vengono utilizzati quando si vendono merci a rotazione lenta, si liquida una collezione obsoleta, e così via).

Tali sconti possono essere programmati in concomitanza con determinati eventi e azioni (ad esempio, per il primo o il secondo acquisto, per attirare nuovi clienti, per acquisti superiori a un determinato importo, in onore del compleanno o delle vacanze dell'azienda e così via). La tecnica è vecchia, ma porta regolarmente profitto al negozio online.

Spedizione gratuita- I costi di “superamento del limite” per la consegna dei prodotti sono uno dei motivi per cui i clienti non completano l'acquisto e abbandonano il carrello. Questa offerta può essere utilizzata insieme ai requisiti minimi di acquisto per aumentare il valore medio dell'ordine (impostando un limite di prezzo basso per il tuo pubblico di destinazione).

È anche possibile organizzare la consegna gratuita per regioni o gruppi di clienti specifici (ad esempio, clienti abituali).

Sconti e condizioni di consegna gratuita nel negozio online pudra.ru

Regalo con l'acquisto. Questo è un ottimo modo per aumentare la fedeltà dei clienti e il profitto di un negozio online, nonché un buon modo per sbarazzarsi di un prodotto che si vende lentamente (regalalo per aver ordinato un nuovo prodotto "caldo" a buon prezzo ). Inoltre, in questo modo puoi pubblicizzare un determinato prodotto (se invii campioni come regalo).

Regalo per l'acquisto di un nuovo articolo nel negozio online lancome.ru

Quando e come utilizzare le “offerte speciali”?

1. Settimanale (mensile, trimestrale)

Questo metodo viene utilizzato per gestire l'aumento delle vendite, soprattutto durante i periodi in cui tradizionalmente si registra un calo dell'attività di acquisto. Gli sconti alla fine del mese o del trimestre contribuiranno ad aumentare le entrate per raggiungere obiettivi prefissati, esaurire le collezioni stagionali o vecchie.

2. Prima dell'inizio delle vendite e nella newsletter via e-mail

Questo metodo è utile se non hai ancora lanciato un progetto, ma vuoi che quante più persone possibile lo sappiano, il che significa che la conversione nel tuo negozio online sarà più alta. Prima dell'inizio dei saldi, puoi invitare i clienti a iscriversi alla newsletter del tuo negozio online e in cambio ricevere uno sconto, spedizione gratuita, un regalo con il loro primo acquisto, campioni di prodotti e così via.

Bonus per l'iscrizione al negozio online wildberries.ru

Per tali scopi è possibile creare un file .

In questo caso prenderai due piccioni con una fava: raccoglierai una base di potenziali clienti e aumenterai immediatamente la loro fidelizzazione. Successivamente potrete informarvi sulle offerte speciali tramite newsletter via e-mail

Leggi l'e-mail marketing nei nostri articoli:

Offerta speciale nella newsletter via e-mail del negozio online proskater.ru

3. In una certa stagione

Natale, Capodanno, saldi primaverili ed estivi, Black Friday e Cyber ​​​​Monday: tutto questo può e deve essere abilmente combinato, anche se i tuoi prodotti non sono tradizionalmente "stagionali". Sconti simili possono essere applicati a un prodotto che sta perdendo popolarità.

Ma è importante osservare un punto: gli sconti devono essere equi. Altrimenti, gli acquirenti non si fideranno di te.

Saldi stagionali nel negozio online yves-rocher.ru

4. Per il ritorno ai carri abbandonati

Secondo le statistiche, circa il 70% dei clienti che non hanno completato l'acquisto e hanno abbandonato il carrello effettuerebbero un ordine se ricevessero una sorta di bonus. Questo può essere usato per attirarli, come incentivo. Ad esempio, se invii un'offerta speciale via e-mail, indicando che se il cliente effettua un acquisto abbandonato nelle prossime 24 ore, riceverà un buono sconto, un regalo o la spedizione gratuita.

5. Per attività sui social network

Un buon modo per diffondere rapidamente informazioni su un prodotto su Internet è invitare gli abbonati alle tue pagine di social media a ripubblicare. Per questo puoi promettere un bonus: uno sconto, uno status speciale e così via. Questo è adatto per promuovere negozi online sia appena lanciati che che operano con successo (in particolare, per attirare l'attenzione su determinati prodotti).

Offerta per gli abbonati della pagina Facebook del negozio online alice-street.com

6. Per gli abbonati di alcuni social network

Offerta speciale per gli abbonati del negozio online magentashop.ru

7. In segno di gratitudine per gli amici che hai portato

Il marketing di riferimento (distribuzione di informazioni su un prodotto attraverso il passaparola) rimane piuttosto efficace. Ci fidiamo tutti dei consigli di amici e familiari. E per i consigli che porteranno ad un aumento del traffico e ad una maggiore conversione, puoi premiarli con dei bonus.

Promozione "Porta un amico e ottieni uno sconto" nel negozio online mystery.ru

Puoi e dovresti anche premiare coloro che lasciano recensioni nel tuo negozio online o recensiscono i prodotti acquistati da te con una serie di bonus. Riceverai un feedback efficace e i potenziali acquirenti avranno l'opportunità di saperne di più sul prodotto o servizio.

8. Per il primo o urgente acquisto

Uno sconto di “benvenuto” per il primo acquisto (o per aver effettuato il primo acquisto, in modo che l'acquirente ritorni nuovamente al negozio online) è un metodo abbastanza comune e ben accettato per aumentare i profitti di un negozio online.

Puoi anche aggiungere uno sconto per “urgenza”. Può essere valido “solo oggi”, “nelle prossime ore”, “dalle 22.00 alle 23.00”, e così via, nonché “per i primi N clienti”.

Sconto per i primi mille clienti nel negozio online lamoda.ru

Leggi il nostro articolo sul timer "ticchettio" e altri.

9. Per un ordine per un determinato importo

Un bonus in base all'importo dell'acquisto (maggiore è, maggiore è lo sconto) è un modo efficace per aumentare l'assegno medio in un negozio online. Inoltre, al raggiungimento di una determinata soglia, i clienti possono ricevere la consegna gratuita.

Sistema di sconti nel negozio online dlyapodruzek.ru

10. Per i soci di un “club chiuso”

Le comunità chiuse sono sempre attraenti, quindi se ne crei una per i tuoi clienti, aumenterà significativamente la loro fedeltà. Soprattutto se offri loro sconti esclusivi e caratteristiche speciali (spedizione gratuita permanente, regali al momento dell'ordine, ecc.), che legheranno i clienti al tuo negozio online.

Il modo più comune per entrare a far parte di un club di questo tipo è effettuare un acquisto per un determinato importo.

Club privilegiato per gli acquirenti di diversi famosi negozi online

Se utilizzi un canale YouTube, così come blogger famosi, per promuovere il tuo negozio online, puoi fornire un bonus aggiuntivo per gli abbonati: un codice promozionale per uno sconto. Le informazioni possono essere inserite nel video stesso.

Cosa ne pensi degli sconti? Quali metodi utilizzate per aumentare la fidelizzazione dei clienti? Condividi la tua esperienza nei commenti!

Preparato da Victoria Chernysheva

11 modi per offrire uno sconto ai clienti e aumentare il profitto di un negozio online

4,9 (97,33%) 15 voti