Un'impresa deve assumere uno specialista di marketing per organizzare una politica di marketing efficace, poiché uno degli obiettivi principali di qualsiasi impresa commerciale è ottenere il massimo profitto possibile. Un'impresa deve pianificare e gestire il processo di marketing.

Gli obiettivi principali del marketing in un'impresa:

• - ottenere le informazioni necessarie sul mercato e sui suoi partecipanti;
• - pianificazione della produzione e della vendita dei prodotti;
• - sviluppo di un sistema di prezzi;
• - prevedere l'espansione delle vendite e l'incremento della copertura del mercato.

Lo specialista di marketing sarà responsabile delle seguenti aree: pianificazione e attuazione delle vendite, sviluppo della politica di vendita più efficace, una componente importante della quale è la strategia dei prezzi, compresi metodi e forme di accordi con i consumatori, termini di pagamento.

Poiché l'impresa Day Light ha una campagna pubblicitaria piuttosto debole, si propone che uno dei punti per migliorare il programma promozionale sia condurre una vasta campagna pubblicitaria. Per corroborare questa campagna, un operatore di marketing aggiunto allo staff dell'azienda deve condurre una piccola ricerca di marketing sulla conoscenza dell'azienda da parte dei consumatori delle strutture in PVC, se i consumatori ricevono informazioni sufficienti dalla pubblicità, da quali fonti apprendono sull'azienda, ecc. Un esempio di questionario è riportato nell'Appendice A.

Sulla base dei risultati di questo sondaggio, è necessario formulare una strategia per la vendita e la promozione dei prodotti dell'azienda sul mercato, nonché applicare nuovi metodi pubblicitari, discussi di seguito:

1. Partecipazione alla mostra (organizzazione del proprio stand). La partecipazione alla fiera offre l'opportunità di dimostrare il proprio prodotto, di attirare allo stand non solo i normali acquirenti, ma anche i rivenditori, nonché le piccole e grandi organizzazioni edili. Il gruppo di lavoro per l'organizzazione degli stand espositivi dovrebbe sviluppare un piano per la presentazione delle informazioni presso lo stand, l'elaborazione della progettazione dello stand. L'immagine dell'azienda e l'interesse dei visitatori per il prodotto esposto dipendono dal livello generale di consapevolezza, correttezza e aspetto dei dipendenti presso lo stand, dalla progettazione e dal livello tecnico dello stand stesso.

Allo stand vengono organizzati altri elementi di comunicazione di marketing, come la vendita personale (il prodotto offerto può essere venduto con uno sconto allo stand, a seconda del volume ordinato può essere offerta la finitura gratuita delle finestre).

Inoltre presso lo stand si potranno organizzare lotterie, distribuzione gratuita di opuscoli pubblicitari, penne con il logo dell'azienda, listini prezzi con numeri di contatto e l'elenco dei servizi forniti.

Dalla partecipazione alla mostra sono attesi i seguenti benefici:

• - migliorare l'immagine dell'azienda;
• - attirare nuovi acquirenti e rappresentanti all'ingrosso;
• - aumento del fatturato commerciale nel prossimo periodo.

Nella tabella 3.2.1 è riportato l'importo dei costi richiesti per la partecipazione alla mostra.

Tabella 3.2.1 - Costi di partecipazione alla mostra.

Nota - fonte: sviluppo proprio

Si prevede che ogni giorno visiteranno la fiera circa 400 persone, si prevede che circa 80 persone saranno interessate allo stand dell'azienda e che verranno stipulati 10 contratti. Il reddito medio di una transazione è di 900.000 rubli. Ciò significa che l’efficacia delle misure adottate può essere calcolata utilizzando la formula:

Ef = Ppl? Stotale (3.1)

dove: Stot - costi totali

P pl - profitto pianificato (900000? 10)

Ef=9000000?4240000=2.1

Calcoliamo la redditività utilizzando la formula:

P = Ppl? S totale?100 (3,2)

Р=9000000?4240000=210

Di conseguenza i costi di partecipazione alla mostra saranno interamente recuperati e gli eventi proposti avranno efficacia.

2. Pubblicità sui trasporti. La costruzione stradale non riesce a tenere il passo con l’aumento del numero di automobili e il carico sulle vie di trasporto aumenta. Ciò, a sua volta, porta a sempre più ingorghi sulle strade, pertanto la velocità media delle auto diminuisce. Ciò, tra le altre cose, suggerisce che il potenziale pubblico per la pubblicità esterna si sta espandendo in modo significativo: conducenti e passeggeri seduti in auto, i passanti hanno più tempo per guardare i mezzi pubblicitari esterni (compresa la pubblicità sui trasporti).

Fino al 90% della popolazione utilizza vari tipi di trasporto in qualsiasi città. Nelle grandi città si aggiungono un gran numero di visitatori. Le possibilità pubblicitarie dei vari veicoli sono molto ampie. La pubblicità sui trasporti presenta di per sé una serie di vantaggi rispetto ad altri media:

• - costo straordinariamente vantaggioso del primo contatto pubblicitario;
• - elevato livello di attenzione del consumatore;
• - alta frequenza;
• - ampia copertura.

Per promuovere i prodotti dell'azienda Day Light, viene offerto un tipo non standard di pubblicità sui trasporti. Cos'è la pubblicità non standard? Questo è un ibrido tra un cartellone pubblicitario e un'auto: al posto del cassone o del rimorchio di un piccolo camion, viene installato un cartellone pubblicitario con pubblicità fronte-retro e questa struttura viaggia lentamente, con frequenti fermate, lungo il percorso prescelto. I vantaggi di una tale installazione: raramente, nel mezzo di un flusso di auto completamente standard, passa questa. L'attenzione si ferma involontariamente. Sì, e diventa più facile per l'inserzionista aggirare il problema più doloroso di questo tipo di pubblicità, perché un cartellone pubblicitario può essere fatto rotolare, ad esempio, solo in quelle zone in cui vivono principalmente i potenziali consumatori, parcheggiato vicino agli edifici amministrativi - in una parola , in quei luoghi molto vantaggiosi dove è impossibile appendere un cartellone pubblicitario o molto costoso.

Il 71% dei passanti che l'hanno vista per la prima volta hanno conservato l'impressione di vedere la pubblicità esterna. Mentre solo il 18% ricorda il primo spot radiofonico ascoltato, il 23% ricorda il primo video visto. Forse il tasso di memorabilità della pubblicità di transito è superiore al 71%, a causa del suo dinamismo, mobilità e, spesso, delle grandi dimensioni rispetto ai cartelloni pubblicitari.

Entrare nel campo visivo di pedoni, passeggeri, conducenti, ad es. potenziali destinatari, la pubblicità sui trasporti opera in un ambiente in costante cambiamento. Ripetitivo ma non noioso (a differenza degli spot televisivi) è un altro vantaggio della pubblicità sui trasporti. Molto spesso nella pubblicità televisiva e radiofonica l'immagine pubblicitaria sostituisce il prodotto stesso, l'offerta pubblicitaria, il nome o le coordinate dell'azienda. Al contrario, la pubblicità sui trasporti fornisce chiarezza, certezza e concisione del messaggio pubblicitario.

3. Servizio. Per servizio si intende un sistema di servizio al cliente che consente di scegliere il prodotto migliore per lui e di garantirne il consumo ottimale entro un periodo accettabile per il consumatore.

Per comodità e comodità quando si sceglie un modello per un lungo periodo, sfogliando i cataloghi o aspettando un consulente di vendita, offri gratuitamente una tazza di caffè o tè. (Una scatola di caffè Nescafè costa circa 22.000 rubli. È progettata per circa 170-200 tazze di caffè, questa quantità di caffè richiederà circa 2,5 kg. Zucchero: 5.500 rubli, per un totale di 27.500 rubli.) Poiché verrà offerto il caffè per i clienti specifici che stanno effettuando un ordine, una scatola di caffè durerà probabilmente due mesi. I costi non sono elevati, l'effetto è che ciò avrà un effetto positivo sull'immagine dell'azienda Daylight, cioè lo alzerà.

4. Incentivi sui prezzi. Si propone di utilizzare i seguenti tipi di sconti per la vendita di prodotti:

sconti stagionali - prevedono uno sconto del 10% per il periodo invernale, poiché durante il periodo invernale solitamente si verifica una diminuzione del numero di ordini;

sconti a seconda del volume dell'ordine;

anche lo sviluppo di promozioni complesse in caso di calo stagionale della domanda.

Come parte di una campagna pubblicitaria, l'azienda Day Light può offrire una promozione come "Tre mesi". Al momento della conclusione di un accordo con l'azienda nel periodo dal 1 settembre al 30 novembre per la produzione e l'installazione di finestre, che verranno installate per il cliente esattamente tre mesi dopo con un ulteriore sconto invernale del 10%. Per fare ciò, è necessario pagare solo il 2% del costo effettivo dell'ordine e 10 giorni prima dell'installazione, pagare il saldo al prezzo invernale.

Questa promozione è progettata per aumentare i volumi di vendita ai consumatori privati ​​di strutture in PVC (installazione di finestre e vetrate di logge in appartamenti, cottage, ecc.). durante i tre mesi invernali, quando la domanda di prodotti del settore è minima.

Riassumendo, si può notare che le misure proposte aiuteranno l'azienda ad aumentare i volumi di vendita, e quindi i volumi di produzione, e ad aumentare anche la sua quota nel mercato bielorusso. Dovrebbe essere obbligatorio determinare l'efficacia economica e psicologica, che consentirà di selezionare da utilizzare solo quei mezzi di promozione che daranno sempre buoni risultati. Agire in conformità con queste raccomandazioni, con un'attenta pianificazione delle attività pubblicitarie e di promozione delle vendite, vi consentirà di continuare ad operare con successo nel mercato dei beni di consumo e persino di migliorare la vostra posizione.

1.3 Politica di comunicazione

introduzione

Il ruolo fondamentale del marketing è una verità nota da tempo. Inoltre, questa affermazione è rilevante per le imprese di qualsiasi settore dell'economia. Uno degli elementi più importanti nell'organizzazione delle attività di marketing è la costruzione e l'attuazione della propria strategia. La strategia di marketing può essere implementata efficacemente quando esiste un mercato stabile e stabile.

Un ruolo importante nelle attività di un'impresa è svolto dalla politica di marketing, che determina l'intera gamma di marketing.

Una delle componenti più importanti della politica di marketing è la politica di promozione dei prodotti/servizi dell'azienda sul mercato.

La promozione può essere considerata qualsiasi forma di comunicazione attraverso la quale un'azienda informa, persuade e ricorda alle persone i propri prodotti, servizi, idee, attività sociali o altre attività che hanno un impatto sulla società.

L'azienda può trasmettere i messaggi di cui ha bisogno attraverso i marchi, gli imballaggi, le vetrine, le mostre, i media, nonché attraverso i contatti diretti dei rappresentanti di vendita dell'azienda con i clienti.

Lo scopo della tesi è considerare l'aspetto teorico della formazione della politica di marketing dell'impresa, della struttura di promozione e utilizzando l'esempio dell'impresa IP Korotaev D.V. analizzare le sue attività di marketing, suggerire modi per migliorare la promozione dei suoi prodotti sul mercato.

La rilevanza dell'argomento della tesi è giustificata dal fatto che la maggior parte delle imprese deve affrontare un problema acuto nella promozione dei beni. Ciò è in gran parte dovuto alla maggiore concorrenza sui mercati dei prodotti, alla concorrenza dei produttori stranieri e dei più grandi produttori nazionali, nonché di numerose piccole imprese.

Per raggiungere l'obiettivo del lavoro, è necessario risolvere una serie dei seguenti compiti:

─ Considerare la struttura della politica di marketing e il suo ruolo nelle attività dell'impresa;

─ Studiare questioni teoriche sulla promozione di beni e servizi;

─ Revisione e analisi delle attività di marketing esistenti presso l'azienda IP Korotaev D.V.;

─ Sviluppare una serie di misure per migliorare la promozione dei prodotti dell’azienda (finestre in plastica) sul mercato.

Il primo capitolo esamina le principali questioni teoriche sulla formazione della politica di marketing di un'impresa, sulla sua struttura e sulla politica di promozione come una delle componenti delle attività di marketing dell'impresa.

Il secondo capitolo esamina le attività dell'impresa per la produzione di finestre in plastica IP Korotaev D.V. È stata effettuata un'analisi degli indicatori finanziari ed economici, nonché sono state esaminate in dettaglio le attività di marketing e le questioni relative alla promozione dei prodotti.

La società "Windows - Grad" (IP Korotaev D.V.) esiste sul mercato Naberezhnye Chelny da più di 4 anni ed è stata una delle prime a stabilire la propria produzione di finestre in PVC. Oggi l'azienda produce e installa finestre in PVC - profilo REHAU.

Le principali attività dell'azienda sono: produzione e vendita di prodotti finiti in PVC (finestre, porte, logge); consegna e installazione di prodotti in PVC; finitura interna ed esterna delle aperture di finestre e porte dopo l'installazione; Fornitura di servizi per la misurazione delle aperture di finestre e porte. L’azienda si sta sviluppando costantemente e ha un grande potenziale per un ulteriore sviluppo.

Il terzo capitolo presenta i risultati delle ricerche di mercato sul mercato delle finestre in plastica in Russia e nella Repubblica del Tatarstan, suggerisce metodi per migliorare la promozione dei prodotti presso l'azienda di IP Korotaev D.V. e considera anche l'efficacia di alcuni di essi.

Per scrivere la tesi è stata utilizzata la letteratura educativa di autori come Golubkov E.P., Kotler F., Maslova T.D., Bozhuk S.G., nonché articoli di periodici e risorse Internet.

1. Promozione dei prodotti come una delle componenti più importanti della politica di marketing dell'impresa

1.1 Concetto, struttura e obiettivi della politica di marketing dell'impresa

Garantire lo sviluppo e il funzionamento efficaci delle grandi e delle piccole imprese in un’economia di mercato è attualmente un problema complesso. Ciò riguarda innanzitutto aspetti quali la gestione e il marketing.

L'approccio di marketing è una direzione generalmente riconosciuta nella creazione e vendita di prodotti e servizi da parte di aziende in varie aree. Nei paesi con economie di mercato sviluppate, viene prestata molta attenzione alla sfera del marketing, poiché un sistema di marketing inefficiente di un'impresa può portare non solo alla perdita di profitti, ma anche a perdite dirette. Il sistema di marketing come sottosistema di gestione organizzativa esiste in qualsiasi azienda, tuttavia il grado del suo sviluppo ed efficacia può variare in modo significativo. In termini organizzativi, nelle aziende di grandi e medie dimensioni, l'anello di controllo del sistema di marketing sono servizi e divisioni speciali. In una piccola azienda può trattarsi direttamente di uno dei dirigenti.

Il termine "marketing" - letteralmente il processo di promozione sul mercato - non riflette pienamente la dualità interna del processo e sottolinea il lato più "attivo" del marketing rispetto a quello "analitico". Per caratterizzare questa dualità si utilizzano i termini marketing “strategico” e “operativo”. Il marketing strategico è un processo di analisi che include l’analisi dei bisogni, la segmentazione del mercato, l’analisi della competitività e, infine, la scelta di una strategia di sviluppo aziendale. Il marketing operativo è il processo di selezione di un segmento target, seguito dall'elaborazione di un piano di marketing e dall'applicazione di un mix di comunicazioni di marketing a segmenti di mercato selezionati in base al budget di marketing.

La gestione del marketing si riferisce all'analisi, pianificazione, implementazione e controllo delle attività volte a stabilire e mantenere scambi con i clienti target al fine di raggiungere determinati obiettivi organizzativi, come generare profitti, aumentare i volumi di vendita, aumentare la quota di mercato. Il compito del marketing management è influenzare il livello, i tempi e la natura della domanda in modo tale da aiutare l'organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi, ad es. La gestione del marketing è la gestione della domanda.

Esistono cinque diversi approcci alla gestione del marketing:

1. Il concetto di miglioramento della produzione, secondo il quale i consumatori preferiscono beni a basso prezzo, pertanto è necessario ridurre i costi di produzione.

2. Il concetto di miglioramento del prodotto si basa sul fatto che i consumatori preferiscono prodotti di qualità e in questo caso non è richiesta la promozione delle vendite.

3. Il concetto di intensificazione degli sforzi commerciali si basa sul fatto che i beni non verranno acquistati senza sforzi significativi nel campo delle vendite e della promozione.

4. Il concetto di marketing si basa sull'affermazione che un'azienda deve, attraverso la ricerca, identificare le richieste e le esigenze di un mercato precisamente definito e garantire la soddisfazione desiderata.

5. Il concetto di marketing sociale ed etico proclama come principio il raggiungimento degli obiettivi dell'organizzazione e la sua capacità di garantire la soddisfazione del consumatore e il benessere a lungo termine sia del consumatore che della società nel suo insieme.

In pratica, le attività di marketing hanno un grande impatto sulle persone sia come acquirenti che come venditori.

Obiettivi di marketing: massimizzare i consumi, raggiungere la massima soddisfazione del cliente, fornire la più ampia scelta possibile, massimizzare la qualità della vita.

Questi obiettivi vengono raggiunti attraverso il ciclo di marketing, che comprende: ricerche di mercato, sintesi di marketing, pianificazione strategica, pianificazione operativa e attuazione dei piani, controllo e supporto informativo.

La base del marketing in un'impresa è una politica di marketing ben formulata.

La politica di marketing di un'impresa è un piano globale che si concentra sull'idea principale o su determinati valori (obiettivi) e stabilisce il quadro di comportamento di base (strategia), oltre a descrivere le azioni operative necessarie (uso di strumenti di marketing).

Pertanto, la struttura della politica di marketing può essere definita come segue:

Obiettivi aziendali e obiettivi di marketing

Strategie di marketing

Mix di marketing

A sua volta, una strategia di marketing è un piano condizionale e globale di “comportamento” per raggiungere gli obiettivi dell’impresa e gli obiettivi di marketing.

Lo sviluppo di una politica di marketing avviene in più fasi; è un processo di pianificazione complesso.

La pianificazione del marketing affronta i seguenti compiti:

1. analizzare la situazione all'interno dell'impresa e dell'ambiente

2. scegli un mercato

3. determinare la dimensione della copertura del mercato

politica di marketing per la promozione del prodotto

4. sviluppare principi base di comportamento nei confronti dei partecipanti al mercato

5. identificare i punti chiave nell'utilizzo degli strumenti di marketing

Inoltre, lo sviluppo della politica di marketing viene effettuato utilizzando l'analisi di marketing e comprende tre fasi:

1. definizione degli obiettivi

2. sviluppo di una strategia di marketing

3. determinare l'utilizzo degli strumenti di marketing

Si consiglia di condurre analisi di marketing prima di fissare gli obiettivi.

La politica di marketing fa parte della politica generale dell'impresa. Sulla base dell'analisi, ciascuna impresa costruisce un sistema comune di obiettivi. Può essere rappresentato come segue:

1. Lo scopo dell'impresa, ad es. missione aziendale

2. La "personalità" dell'impresa (identità aziendale) - descrive le tradizioni dell'impresa, la politica, i punti di vista, le posizioni dei dirigenti e dei dipendenti. È la "personalità" dell'impresa che crea la sua immagine agli occhi della società e agli occhi dei suoi dipendenti.

3. Priorità aziendali, ad es. su cosa si concentra l’azienda, a seconda del livello di profitto (clienti, dipendenti, ambiente, profitto e crescita)

4. Obiettivi operativi: a questo livello, il compito del management è presentare la missione dell'impresa, tenendo conto delle sue priorità e della sua “personalità”, come un insieme di obiettivi operativi specifici.

Questi ultimi sono suddivisi in

Obiettivi generali (ad esempio, aumentare i profitti.)

Obiettivi dei dipartimenti funzionali (compresi obiettivi di marketing, nonché obiettivi di acquisto, obiettivi di produzione, ecc.)

Obiettivi per area di business

Finalità dell'utilizzo di strumenti specifici.

L'intera gamma di obiettivi aziendali può essere raggruppata nelle seguenti categorie: obiettivi relativi a

1. mercato (quota di mercato, fatturato, nuovi mercati);

2. redditività (profitto, rendimento del capitale proprio, ecc.);

3. finanze (affidabilità creditizia, liquidità, grado di autofinanziamento, struttura del capitale);

4. dipendenti (soddisfazione dei dipendenti, reddito da lavoro dipendente e previdenza sociale, integrazione sociale, sviluppo personale);

5. prestigio (indipendenza, immagine, influenza politica, influenza sociale).

Va tenuto presente che tutti questi obiettivi sono strettamente correlati tra loro.

Per quanto riguarda gli obiettivi della politica di marketing, devono essere soddisfatte le seguenti condizioni:

1) determinare la dimensione degli obiettivi, vale a dire fissare obiettivi che possono essere monitorati (ad esempio, aumentare la quota di mercato del 10%).

2) creare un sistema di obiettivi orientato al mercato, vale a dire Gli obiettivi di marketing devono essere coerenti con gli obiettivi generali dell’impresa e tra loro.

Se alcuni obiettivi sono in conflitto tra loro, le priorità devono essere chiaramente definite, ad es. cosa è più importante. Ad esempio, un aumento del fatturato del prodotto provoca una diminuzione dei profitti a causa dell'aumento dei costi, ad esempio, sulla pubblicità. Qui è necessario decidere se, per aumentare il fatturato, diciamo, a medio termine, è possibile consentire una diminuzione dei profitti a breve termine.

Quando si fissa un obiettivo, vengono formulati i seguenti aspetti:

economico: strettamente correlato agli obiettivi generali dell'impresa (profitto, redditività, sicurezza). Il loro raggiungimento è facile da monitorare perché si concentrano sulla parte visibile del processo decisionale di acquisto. Questi sono obiettivi come

Aumento del fatturato;

Aumento della quota di mercato;

Accesso a un mercato specifico;

Sfruttare il potenziale del mercato.

obiettivi psicografici: una serie di misure per aumentare il fatturato e le vendite dovrebbero influenzare il comportamento dei consumatori, ad es. effettivamente esercitare un'influenza psicologica sui potenziali acquirenti. È molto difficile misurare e controllare se gli obiettivi sono stati raggiunti, poiché qui abbiamo a che fare con le motivazioni psicologiche delle azioni degli acquirenti, la volontà di effettuare un acquisto e, infine, la probabilità di effettuare un acquisto. E non esistono indicatori esatti che riflettano questi parametri.

Spesso vengono fissati i seguenti obiettivi:

Aumentare il grado di riconoscibilità di un prodotto o marchio;

Cambiare/migliorare l’immagine e l’atteggiamento del consumatore;

Maggiore intenzione di acquisto;

Cambiamento nelle preferenze.

2. Ambito dell'obiettivo: gli obiettivi possono essere formulati in modo preciso o generale. Un esempio di obiettivo generalizzato è la massimizzazione del profitto, della quota di mercato, ecc. In pratica, gli obiettivi sono solitamente formulati in modo preciso (sulla base di indicatori ottenuti durante l'analisi di marketing), vale a dire ad esempio, aumentare la quota di mercato al 30%, ottenere un aumento del fatturato del 20%, ecc.

3. Tempo per raggiungere l'obiettivo: entro quale periodo di tempo questo obiettivo deve essere raggiunto. Quelli. Gli obiettivi possono essere formulati a breve, medio e lungo termine.

4. Segmento di mercato - per quale gruppo di acquirenti (selezionati in base a fattori geografici, socioeconomici, psicologici) e/o per quale prodotto è formulato questo obiettivo.

Per quanto riguarda la struttura della politica di marketing, ci sono quattro componenti principali: prodotto, prezzo, politica di vendita e politica di promozione dei beni sul mercato. La base della politica di marketing è la strategia di marketing dell’impresa.

1.2 Sviluppo di una strategia di marketing e dei suoi componenti

La strategia di marketing è la formazione di obiettivi, il loro raggiungimento e la risoluzione dei problemi dell'impresa manifatturiera per ogni singolo prodotto, per ogni singolo mercato per un certo periodo. La strategia è definita per svolgere le attività produttive e commerciali nel pieno rispetto della situazione del mercato e delle capacità dell'impresa.

Una strategia è un programma generale di azione che identifica le priorità dei problemi e le risorse per raggiungere gli obiettivi principali. Gli obiettivi della strategia e le modalità per raggiungerli sono formati in modo tale che l'impresa riceva un'unica direzione d'azione.

Una strategia di marketing è un sistema di azioni di un'impresa in cui l'ambiente interno è in equilibrio con quello esterno. In altre parole, la direzione generale dell'attività viene adattata alla situazione del mercato.

Lo sviluppo del marketing mix, compreso lo sviluppo del prodotto, il suo posizionamento con l'utilizzo di varie misure per stimolare le vendite, è strettamente correlato alla gestione strategica. Prima di entrare nel mercato con una strategia di marketing specifica, un'azienda deve comprendere chiaramente la posizione dei concorrenti, le sue capacità e anche tracciare una linea lungo la quale combatterà i suoi concorrenti.

Quando si sviluppa una strategia di marketing, la maggior parte delle aziende si concentra sulla soddisfazione e sul servizio del cliente di alta qualità, completi e affidabili. Allo stesso tempo, l’accento è posto sulla conservazione a lungo termine dei mercati di vendita conquistati. È necessario tenere conto non solo della domanda odierna dei consumatori per questi prodotti, ma anche sviluppare piani strategici per le esigenze future di questo gruppo di prodotti.

Quando un'azienda inizia a produrre un nuovo prodotto, è necessario sviluppare e delineare una strategia di marketing preliminare, che si compone di tre parti e deve essere chiara e concisa. La prima parte descrive le dimensioni, la struttura e il comportamento del mercato di riferimento, la stabilità prevista del prodotto e fornisce anche una pianificazione a lungo termine di indicatori quali volume delle vendite, quota di mercato e margine di profitto.

La seconda parte della presentazione della strategia di marketing fornisce informazioni generali sul prezzo previsto del prodotto, sull'approccio generale alla sua distribuzione e sulla stima dei costi di marketing durante il primo anno.

La terza parte della dichiarazione sulla strategia di marketing dovrebbe contenere obiettivi a lungo termine per gli indicatori di vendita e di profitto, nonché un approccio strategico a lungo termine alla formazione del marketing mix.

Per valutare l'attrattiva commerciale delle proposte è necessario analizzare gli obiettivi di vendita, i costi e i profitti per garantire che soddisfino gli obiettivi dell'azienda.

Quando si definisce la strategia di marketing di un’azienda, è necessario prendere in considerazione quattro gruppi di fattori:

1. tendenze nello sviluppo della domanda e dell'ambiente di marketing esterno (domanda del mercato, richieste dei consumatori, sistemi di distribuzione dei prodotti, regolamentazione legale, tendenze negli ambienti economici, ecc.);

2. lo stato e le caratteristiche della concorrenza nel mercato, le principali imprese concorrenti e la direzione strategica delle loro attività;

3. risorse e capacità gestionali dell'azienda, i suoi punti di forza nella concorrenza;

4. il concetto di base dello sviluppo dell’azienda, i suoi traguardi globali e gli obiettivi aziendali nelle principali aree strategiche.

Il punto di partenza per la formazione di una strategia di marketing è l'analisi dell'ambiente di mercato in via di sviluppo dinamico e una previsione dell'ulteriore sviluppo del mercato, che comprende: macro e micro segmentazione, valutazione dell'attrattiva dei mercati di prodotti selezionati e dei loro segmenti, valutazione della competitività e vantaggi competitivi dell’impresa e dei suoi prodotti sul mercato.

A livello dell'impresa nel suo complesso, si forma una strategia generale, che riflette la linea strategica generale di sviluppo e la combinazione delle sue possibili direzioni, tenendo conto delle condizioni di mercato esistenti e delle capacità dell'azienda. Su di esso si basano piani e programmi di attività di marketing. A livello delle singole aree di attività o divisioni di prodotto, è in fase di elaborazione una strategia di sviluppo di quest'area, correlata allo sviluppo dell'offerta di prodotti e all'allocazione delle risorse per i singoli prodotti. A livello dei singoli prodotti, si formano strategie funzionali basate sull'identificazione del segmento target e sul posizionamento di un prodotto specifico sul mercato, utilizzando vari mezzi di marketing (prezzo, comunicazione).

Il punto chiave nello sviluppo della strategia di marketing di un'azienda è l'analisi dell'ambiente interno ed esterno. L’analisi dell’ambiente interno ci consente di identificare le capacità dell’impresa per attuare la strategia; l'analisi dell'ambiente esterno è necessaria perché i cambiamenti in questo ambiente possono portare sia all'espansione delle opportunità di marketing sia alla limitazione della portata del marketing di successo. Inoltre, nel corso delle ricerche di mercato, è necessario analizzare la relazione "consumatore-prodotto", le peculiarità della concorrenza nel mercato di un determinato settore, lo stato del macroambiente e il potenziale dell'industria nella regione in cui la società intende operare.

È inoltre necessario studiare l'atteggiamento dei consumatori nei confronti dei marchi di produttori concorrenti.

Le strategie più comuni sono strategie di crescita, che riflettono quattro diversi approcci alla crescita dell'impresa e sono associate a cambiamenti nello stato di uno o più dei seguenti elementi: prodotto, mercato, settore, posizione dell'azienda all'interno del settore, tecnologia. Ciascuno di questi elementi può trovarsi in uno dei due stati: esistente o nuovo. Questo tipo di strategia include i seguenti gruppi

1. Strategie di crescita concentrate - associate a un cambiamento nel prodotto e (o) nel mercato, quando un'azienda cerca di migliorare il proprio prodotto o iniziare a produrne uno nuovo senza cambiare il proprio settore, o sta cercando opportunità per migliorare la propria posizione in un mercato esistente o trasferirsi in un nuovo mercato.

2. Strategie di crescita integrate - associate all'espansione dell'azienda attraverso l'aggiunta di nuove strutture. In entrambi i casi cambia la posizione dell’impresa all’interno del settore. Esistono due tipi principali di strategie di crescita integrata.

3. Strategie di crescita diversificate: vengono implementate se le aziende non riescono più a svilupparsi in un dato mercato con un dato prodotto all'interno di un dato settore. Questi includono:

4. Strategie di riduzione mirate - vengono implementate quando l'azienda ha bisogno di raggruppare le forze dopo un lungo periodo di crescita o in connessione con la necessità di aumentare l'efficienza, quando si osservano recessioni e cambiamenti fondamentali nell'economia, ad esempio aggiustamenti strutturali, ecc.

Un criterio importante in base al quale è possibile classificare le strategie è la quota di mercato. Sulla base di ciò, si distinguono quattro tipi di strategie competitive.

1. Strategie dei leader. L'azienda leader nel mercato del prodotto occupa una posizione dominante e anche i suoi concorrenti lo riconoscono. L’azienda leader ha a sua disposizione la seguente serie di strategie.

2. Le strategie “sfidanti” sono tipiche delle imprese che non occupano una posizione dominante. Questa strategia è tanto più efficace quanto maggiore è la quota di mercato posseduta dal leader, poiché per lui accettare un prezzo ridotto significa perdite molto ingenti; l'impresa che “sfida” perderà decisamente meno, soprattutto se è piccola.

3. strategie “seguire il leader”. Un “follower” è un concorrente con una piccola quota di mercato che sceglie un comportamento adattivo allineando le proprie decisioni a quelle dei concorrenti.

4. Strategie specialistiche. Lo specialista è interessato solo a uno o pochi segmenti e non al mercato nel suo insieme. Il suo obiettivo è diventare un grosso pesce in un piccolo fiume. Affinché una nicchia su cui si concentra uno specialista sia redditizia, deve avere un potenziale di profitto sufficiente; avere potenziale di crescita; essere poco attraente per i concorrenti; corrispondere alle capacità specifiche dell'azienda; avere una barriera stabile all’ingresso.

Le caratteristiche e l'analisi dei vari tipi di strategie di marketing ci permettono di concludere che si completano e si ripetono in gran parte. Inoltre, nella pratica reale, di norma, le imprese sviluppano e applicano una certa combinazione di strategie da un'ampia varietà di possibili. La selezione di quelli più appropriati viene effettuata utilizzando vari metodi in base a fattori che influenzano il funzionamento e lo sviluppo dell'azienda.

La politica delle merci non è solo la formazione mirata dell'assortimento e della sua gestione, ma anche la considerazione dei fattori interni ed esterni che influenzano il prodotto, la sua creazione, produzione, promozione sul mercato e vendita, supporto legale per tali attività, fissazione dei prezzi come mezzo del raggiungimento degli obiettivi della politica delle merci, ecc.

La politica delle merci implica un certo insieme di azioni o metodi e principi di attività premeditati, che garantiscono la continuità e la finalità delle misure per la formazione e la gestione della gamma di beni. L'assenza di tale insieme di azioni porta all'instabilità dell'assortimento dell'impresa, ai fallimenti e all'esposizione dell'assortimento all'influenza eccessiva di fattori di mercato casuali o transitori. Le attuali decisioni del management in questi casi sono spesso poco convinte, infondate, basate sull’intuizione piuttosto che su calcoli che tengono conto degli interessi a lungo termine.

Una politica di prodotto ben ponderata non solo consente di ottimizzare il processo di aggiornamento dell'assortimento, ma serve anche come una sorta di linea guida per la direzione generale delle azioni per la gestione dell'impresa, consentendo di correggere le situazioni attuali. L'assenza di una linea d'azione strategica generale per un'impresa, senza la quale non esiste una politica di prodotto a lungo termine, è irta di decisioni errate, dissipazione di forze e risorse e rifiuto di lanciare prodotti in produzione in un momento in cui tutto è pronti per la loro produzione in serie o di massa. Naturalmente errori di questo tipo costano caro ai produttori di materie prime.

Fig. 1. Le fasi principali dello sviluppo di un nuovo prodotto

I creatori di nuovi prodotti devono affrontare il compito di lavorare attentamente attraverso ogni fase di sviluppo (Fig. 1.).

Naturalmente, un imprenditore corre dei rischi quando inizia la produzione di un nuovo prodotto, poiché non sa se i suoi costi saranno ripagati. In tal caso esiste un servizio di marketing che aiuta l'imprenditore a ridurre al minimo i rischi offrendo regole per la creazione di un nuovo prodotto e aumentando così il profitto e l'efficienza dell'impresa.

Il processo dall'idea al prodotto finito comprende cinque fasi principali: sviluppo dell'idea; sviluppo concettuale; sviluppo di progetti sperimentali, compresa la creazione di un prototipo; testare l'ingresso nel mercato; commercializzazione.

Nella prima fase viene effettuata una prima valutazione delle proposte per lo sviluppo di nuovi prodotti e servizi al fine di selezionare quelli più efficaci.

Le idee che superano la valutazione iniziale sono soggette a sviluppo concettuale, dove vengono perfezionate tenendo conto delle esigenze dei potenziali consumatori. In questa fase viene redatta la prima versione (funzionante) del business plan, che descrive le principali caratteristiche del prodotto e la strategia proposta per la sua vendita, tenendo conto, se possibile, delle opinioni dei potenziali acquirenti. Dopo l'approvazione del concetto, inizia la fase di sviluppo, in cui vengono risolti tutti i problemi di progettazione circuitale, tecnologici, produttivi, tecnici e ingegneristici.

La fase di sviluppo di un nuovo prodotto si conclude con la creazione di un prototipo per testare la documentazione di progettazione, eseguire il debug dell'intero processo produttivo, testare e presentare ai clienti per studiare la loro opinione sulla competitività. Prima della fine della ricerca e sviluppo, dovrebbero essere raccolte tutte le informazioni necessarie per elaborare la versione finale del piano di marketing.

La fase di ingresso sul mercato di prova prevede la produzione di un lotto di prova e la sua vendita, i cui risultati possono essere utilizzati per giudicare se il mercato accetterà il nuovo prodotto.

Se il lotto di prova viene venduto con successo, la probabilità che il prodotto sia competitivo è alta.

Possiamo formulare la legge fondamentale dei nuovi prodotti: mentre un nuovo prodotto è in vendita e viene acquistato attivamente, il processo di sviluppo del nuovo prodotto successivo deve avvenire in parallelo per garantire che l'impresa non rimanga inattiva e per aumentarne la redditività e l’efficienza.

Concetto del ciclo di vita del prodotto.

Con la realizzazione di un nuovo prodotto inizia il suo ciclo di vita, che è caratterizzato dalle seguenti fasi (Fig. 1.2):

1. Ricerca e sviluppo. In questa fase avviene l'emergere del prodotto e della sua idea. Le vendite di beni sono ancora pari a zero, i profitti sono negativi.

2. Attuazione. In questa fase, il prodotto inizia la sua promozione al consumatore, avviene una campagna pubblicitaria attiva, ma man mano che le vendite crescono, i profitti continuano a crescere in una direzione negativa.

3. Fase di crescita. La fase più favorevole per il produttore. L'azienda realizza un profitto significativo, le vendite dei prodotti continuano a crescere.

4. Fase di maturità. Il prodotto viene prodotto in grandi quantità, le vendite non crescono più a un ritmo così elevato, i profitti diminuiscono gradualmente, poiché si fa sentire la concorrenza.

5. Fase di declino. Le vendite diminuiscono drasticamente, l'azienda smette di produrre beni, i profitti sono molto bassi.

Fig. 1.2 Ciclo di vita del prodotto

Il marketing accompagna un prodotto durante tutto il suo ciclo di vita. La Legge dei Nuovi Beni può essere vista dalla prospettiva del ciclo di vita come segue: un’impresa otterrà il massimo profitto e la massima efficienza solo quando i cicli di vita di diversi prodotti si sovrappongono.

La politica delle merci nell'impresa risolve il problema della creazione di un nuovo prodotto ed è associata alla sfera della produzione. Gli sviluppi del marketing in questo settore aiutano l'imprenditore a evitare molti errori che lo attendono in questa fase dell'attività economica. Pertanto, possiamo affermare chiaramente che la politica di marketing del prodotto aiuta ad aumentare l'efficienza dell'azienda.

La politica dei prezzi è una filosofia comportamentale o principi generali di attività a cui un'azienda intende aderire nel fissare i prezzi per i suoi beni o servizi. L'ambito della politica dei prezzi di un'impresa comprende le questioni relative ai prezzi all'ingrosso e al dettaglio, tutte le fasi della determinazione dei prezzi, le tattiche per determinare il prezzo iniziale di un prodotto e le tattiche di correzione del prezzo. Risolvendo questi problemi, gli esperti di marketing stabiliscono il prezzo più favorevole per il prodotto, il che aiuta ad aumentare la redditività dell'azienda.

A seconda della catena di vendita si possono distinguere diverse tipologie di prezzo. I prezzi all'ingrosso delle imprese sono i prezzi ai quali un'impresa vende prodotti a un acquirente all'ingrosso. Questo prezzo è costituito dal costo di produzione e dal profitto dell'impresa. I prezzi del commercio all'ingrosso sono i prezzi ai quali un intermediario all'ingrosso vende beni a un rivenditore. Il prezzo comprende il costo, il profitto e lo sconto sulla fornitura e sulla vendita (costi del fornitore all'ingrosso). Il prezzo al dettaglio è il prezzo al quale un prodotto viene venduto al consumatore finale. Comprende anche lo sconto commerciale (costi del rivenditore).

I fattori esterni nel processo di determinazione del prezzo includono:

Consumatori. Questo fattore occupa sempre una posizione dominante nel marketing moderno;

Ambiente di mercato. Questo fattore è caratterizzato dal grado di concorrenza nel mercato. Qui è importante evidenziare se l'impresa è un outsider o un leader, se appartiene ad un gruppo di leader o di outsider;

Partecipanti ai canali di distribuzione. In questa fase, sia i fornitori che gli intermediari influenzano il prezzo. Inoltre, è importante notare che il pericolo maggiore per il produttore è l’aumento dei prezzi dell’energia, motivo per cui lo Stato sta cercando di controllare questo settore;

Lo Stato influenza il prezzo attraverso imposte indirette sulle imprese, stabilendo divieti antitrust e di dumping;

Sebbene il prezzo cambi nel mercato, esistono quattro metodi principali per determinare il prezzo iniziale:

Metodo costoso. Il metodo si basa sull'orientamento dei prezzi ai costi di produzione. Con questo metodo, il prezzo è costituito dal costo e da una percentuale fissa di profitto. Questo metodo tiene conto dell'obiettivo dell'imprenditore piuttosto che dell'acquirente.

Metodo aggregato. Questo metodo calcola il prezzo come la somma dei prezzi dei singoli elementi del prodotto, nonché il prezzo di un blocco comune (aggregato) e un premio o uno sconto per l'assenza o la presenza di singoli elementi.

Metodo parametrico. L'essenza di questo metodo è che il suo prezzo è determinato dalla valutazione e dalla correlazione dei parametri qualitativi del prodotto.

Prezzi basati sui prezzi attuali. Secondo questo metodo, il prezzo di un prodotto specifico viene fissato in base ai prezzi di prodotti simili; può essere più alto o più basso.

Nel determinare il prezzo, nel prevedere i suoi ulteriori cambiamenti, nel modificarlo, è molto importante che l'imprenditore non solo non calcoli male, ma anche non gonfi il prezzo, il che può influenzare direttamente la domanda e l'atteggiamento degli acquirenti nei confronti dell'azienda. Pertanto, tutti i cambiamenti vengono analizzati e vengono sviluppate strategie per la fissazione e l'adeguamento dei prezzi, che contribuiscono ad aumentare la redditività e l'efficienza.

1.3 Politica di comunicazione

Il marketing moderno richiede la comunicazione con i propri clienti. Le comunicazioni di marketing sono il processo di scambio di informazioni tra un'azienda e altri soggetti di attività di marketing con l'obiettivo di presentare e migliorare le attività dell'azienda e i suoi prodotti. Il processo di scambio di informazioni è determinato dall'obiettivo globale comune di promuovere l'azienda e i suoi prodotti.

Le connessioni di comunicazione ben consolidate (dirette e inverse) di un'azienda produttrice di merci (così come di altri soggetti di attività di mercato) sono una condizione indispensabile per il suo normale funzionamento come unità economica, uno dei prerequisiti decisivi per la sua attività di mercato di successo. L'importanza della comunicazione nelle condizioni moderne è in costante aumento a causa della crescente saturazione dei mercati con i beni, della crescente diversità delle esigenze dei consumatori, delle forme e dei metodi di concorrenza, dei mezzi sempre più avanzati di raccolta, archiviazione, elaborazione, trasmissione di informazioni e una serie di altri fattori.

Promozione delle vendite: misure di incentivazione a breve termine per incoraggiare gli acquisti o le vendite di un prodotto (o servizio).

La propaganda è la stimolazione impersonale e gratuita della domanda di beni attraverso la diffusione di informazioni commercialmente importanti sugli stessi attraverso la stampa o una presentazione favorevole alla radio, alla televisione o sul palco.

La vendita personale è la presentazione verbale di un prodotto durante una conversazione con uno o più acquirenti allo scopo di effettuare una vendita.

Pubbliche relazioni: la formazione di un'immagine (immagine) favorevole dell'azienda.

Oltre a quanto sopra, si dovrebbero aggiungere mezzi di comunicazione diretta come mostre, fiere, saloni, telemarketing, informazioni globali e sistemi elettronici (come Internet), vendite di cataloghi e posta.

In alcuni casi, i compiti di comunicazione possono essere svolti da: prodotto, prezzi, sistema di distribuzione. Tutti i canali di comunicazione sono complementari: basta aumentare il loro effetto combinato e distribuire correttamente il budget di comunicazione totale dell'azienda tra questi canali.

Il processo di comunicazione avviene anche all'interno dell'azienda, sia orizzontalmente (da una direzione all'altra, tra dipendenti) che verticalmente (lungo i livelli della gerarchia organizzativa e funzionale). Un sistema di comunicazione interna ben funzionante consente a un’azienda non solo di risolvere rapidamente i problemi interni, ma anche di rispondere in modo tempestivo al feedback proveniente dal sistema di comunicazione esterna dell’azienda.

La promozione è qualsiasi forma di informazione dei consumatori sui tuoi prodotti, servizi e attività aziendali.

Creare un'immagine di prestigio dell'azienda, dei suoi prodotti e servizi;

Formazione dell'immagine di innovazione per l'azienda e i suoi prodotti;

Informare sulle caratteristiche dei beni;

Giustificazione del prezzo del prodotto;

Introduzione nella mente dei consumatori delle caratteristiche distintive del prodotto;

Informazioni sul luogo di acquisto di beni e servizi;

Informazioni sulle vendite;

Creazione di informazioni favorevoli sull'azienda rispetto ai concorrenti.

Pianificazione della promozione. Un piano di promozione, di norma, è composto da tre parti: obiettivi di promozione, struttura di promozione e relativo budget. Gli obiettivi di promozione possono essere suddivisi in due grandi aree: stimolare la domanda e migliorare l'immagine dell'azienda. Nel fissare obiettivi specifici della domanda, un’azienda può utilizzare un modello di gerarchia dell’impatto che mostra gli obiettivi promozionali a medio e lungo termine che l’azienda intende perseguire: consapevolezza, conoscenza, preferenza, preferenza, persuasione e acquisto.

Per convincere il consumatore a effettuare un acquisto, è necessario percorrere in sequenza tutte le fasi precedenti. Utilizzando questo modello, un’azienda può passare dall’informare alla persuadere al ricordare le proprie offerte. Nelle fasi iniziali, quando il prodotto o il servizio è poco conosciuto, l’obiettivo della promozione dovrebbe essere quello di fornire informazioni e generare domanda primaria. Nelle fasi successive, quando la preferenza diventa l’obiettivo, l’azienda crea atteggiamenti e sentimenti positivi nei confronti dei suoi prodotti e cerca di soddisfare una domanda selettiva. Durante le fasi di persuasione e acquisto, gli obiettivi promozionali diventano stimolanti e mantengono le intenzioni dei consumatori.

1.4 Politica di vendita

La politica di vendita è una filosofia comportamentale o principi generali di attività a cui un'azienda intende aderire nel campo della costruzione di canali di distribuzione per le sue merci e dello spostamento delle merci nel tempo e nello spazio.

Pertanto, per un'azienda, la scelta di una rete di vendita (canali distributivi) è una decisione strategica che deve essere compatibile non solo con le aspettative del segmento di riferimento, ma anche con i propri obiettivi.

Una rete di distribuzione può essere definita come una struttura formata da partner che partecipano ad un processo di scambio competitivo allo scopo di rendere disponibili beni e servizi ai singoli consumatori o agli utenti industriali. Questi partner sono produttori, intermediari e utenti finali - acquirenti. Qualsiasi canale di distribuzione svolge un determinato insieme di funzioni necessarie per lo scambio.

Funzioni di vendita:

Studiare i risultati della segmentazione del mercato;

Concludere accordi con consumatori o intermediari;

Contabilità e controllo dell'esecuzione del contratto;

Sviluppo di un piano per la spedizione delle merci ai clienti;

Determinazione dei canali di vendita;

Informazioni, risorse e supporto tecnico per la vendita di beni;

Promozione delle vendite;

Stabilire feedback e regolamentazione dei consumatori.

L'implementazione delle funzioni considerate porta all'emergere di flussi di distribuzione commerciale tra i partecipanti al processo di scambio, diretti in direzioni reciprocamente opposte. In totale si possono distinguere cinque tipologie di flussi nel canale di vendita:

1. flusso dei diritti di proprietà: trasferimento dei diritti di proprietà sui beni da un proprietario all'altro;

2. flusso fisico: movimento fisico sequenziale delle merci dal produttore attraverso gli intermediari fino al consumatore finale;

3. flusso degli ordini: ordini provenienti da acquirenti e intermediari e inviati ai produttori;

4. flusso finanziario: pagamenti vari, fatture, commissioni che passano dall'utente finale al produttore e agli intermediari;

5. flusso di informazioni: questo flusso si diffonde in due direzioni: le informazioni sul mercato si spostano verso il produttore, le informazioni sui prodotti offerti su iniziativa del produttore e degli intermediari vengono inviate verso il mercato.

Pertanto, la presenza di un canale di distribuzione implica la distribuzione di funzioni e flussi tra i partecipanti allo scambio. La questione chiave nel networking non è se queste funzioni e questi flussi debbano esistere, ma piuttosto quali membri del canale li svolgeranno.

2. Caratteristiche organizzative ed economiche dell'impresa

La società "Windows-Grad" (IP Korotaev D.V.) esiste sul mercato Naberezhnye Chelny da più di 4 anni ed è stata una delle prime a stabilire la propria produzione di finestre in PVC. Come partner e fornitore principale è stata scelta l'azienda tedesca REHAU, leader mondiale nella produzione e lavorazione del PVC. L'imprenditore individuale Korotaev D.V. è stata registrata il 15 aprile 2008 (la società opera sotto il nome "Okna-Grad").

Korotaev D.V. non avendo un proprio edificio, affitta un ufficio all'indirizzo: Naberezhnye Chelny, Druzhby Narodiv Avenue, 16a. I laboratori di produzione sono ubicati nell'area BSI.

Un imprenditore è una persona giuridica, ha un bilancio indipendente, una proprietà separata, è responsabile in modo indipendente dei propri obblighi, può, per proprio conto, acquisire ed esercitare diritti di proprietà e altri diritti non patrimoniali, svolgere compiti ed essere attore e convenuto in tribunale. L'azienda ha conti bancari e ha diritto a un semplice sigillo rotondo, timbro, simboli e marchio.

Un imprenditore ha il diritto di impegnarsi in qualsiasi altro tipo di attività non vietata dall'attuale legislazione della Federazione Russa.

Un imprenditore è il proprietario dei beni acquisiti nel corso della sua attività commerciale. Un imprenditore possiede, utilizza e dispone della proprietà di sua proprietà, a sua discrezione, in conformità con gli obiettivi delle sue attività e lo scopo della proprietà.

L'azienda installa finestre in plastica da più di 4 anni e ha iniziato a produrre finestre tre anni fa, quindi le dinamiche degli indicatori finanziari vengono effettuate negli ultimi tre anni (2008-2010).

Durante l'attività dell'azienda come produttore di finestre in plastica, alcuni grandi edifici a Naberezhnye Chelny sono stati vetrati con strutture in PVC:

1. Un edificio residenziale di sedici piani in costruzione 37/20 (società di costruzioni "TatZhilInvest") per 190 appartamenti con logge;

2. L'edificio di quattro piani della base Zarital, situato nell'area BSI;

3. La costruzione di un asilo nido nella città di Mendeleevsk;

4. Diciotto cottage privati ​​in diverse zone della città, 8-12 prodotti per oggetto, compresi quelli non standard;

Oltre a circa 200 piccole strutture industriali, commerciali e residenziali (uffici, padiglioni, appartamenti, case private).

L’alto livello di qualità dei prodotti dell’azienda è assicurato da:

Utilizzo del profilo in PVC di Rehau. I sistemi di profili a quattro e cinque camere offrono una resistenza al trasferimento di calore estremamente ridotta.

Produzione moderna e consolidata, dotata di attrezzature di alta precisione dei migliori produttori europei. Rispetto rigoroso degli standard tecnologici e del controllo di qualità.

La società "Windows - Grad" è:

Possibilità di scegliere tra sistemi di profili di alta qualità accuratamente selezionati;

Tecnologia ecologica per la produzione di finestre in plastica senza piombo;

Controllo tecnologico regolare sulla produzione di finestre in PVC e ampliamento della gamma di componenti per finestre in plastica;

Sistema di controllo qualità in ogni fase della produzione;

Servizio di garanzia per finestre in plastica per un anno;

Dipendenti attivi e competenti nell'installazione di finestre in plastica, vetrate di balconi e vetrate di logge.

Le capacità di progettazione dei sistemi di profili presentati sono praticamente illimitate, il che consente di implementare qualsiasi soluzione di design e colore. Questo è importante per i residenti di serie di case e comunità di cottage non standard.

La missione dell'azienda è quella di creare e fornire prodotti e servizi di alta qualità sul mercato delle strutture traslucide che contribuiranno a creare conforto nel mondo delle persone e garantiranno anche la creazione di un'atmosfera favorevole nella vita di ogni persona.

1. Fornire garanzie che i prodotti forniti non assorbano sforzi, risorse e tempo durante l'intero periodo di funzionamento; è di alta qualità ed affidabile, conveniente e facile da usare.

2. Fornire garanzie che il servizio offerto dalla Società sarà valutato dai consumatori come il più alto e professionale e costituirà anche la base per il miglioramento continuo dell'efficienza operativa.

3. Raggiungere il livello più efficace di cooperazione con clienti esterni (clienti, partner) e interni; mettere in comune le proprie risorse e talenti, garantendo lo sviluppo dell'Azienda, la creazione e il mantenimento di posti di lavoro; così come la crescita costante della domanda dei consumatori nel mercato delle strutture traslucide, consentendo alla Società di mantenere la sua posizione di leader a lungo termine.

L'impresa ha un sistema di gestione lineare. Ciò significa la subordinazione diretta di tutti i lavoratori del sito al caposquadra. In questo caso il sistema dei collegamenti gestionali, in generale, coincide con il sistema dei collegamenti del processo produttivo.

Il sistema lineare garantisce una chiara formulazione dei compiti (emissione di compiti), la piena responsabilità dei lavoratori per i risultati del proprio lavoro. Ma allo stesso tempo limita le possibilità di utilizzare specialisti competenti nella gestione delle singole aree.

La struttura dell'impresa è presentata nella Figura 2.1.

Fig. 2.1 Struttura organizzativa della gestione di "Windows-Grad"

I vantaggi della struttura lineare sono dovuti alla sua facilità d'uso. Tutte le responsabilità e i poteri sono qui chiaramente distribuiti, e quindi si creano le condizioni per un processo decisionale operativo, per mantenere la necessaria disciplina nel team. Tra gli svantaggi della struttura lineare di un'organizzazione si notano solitamente rigidità, inflessibilità e incapacità di ulteriore crescita e sviluppo dell'impresa. La struttura lineare si concentra su una grande quantità di informazioni trasmesse da un livello gestionale all'altro e l'iniziativa dei dipendenti ai livelli gestionali inferiori è limitata. Pone requisiti elevati sulle qualifiche dei manager e sulla loro competenza in tutte le questioni di produzione e gestione dei subordinati.

Gli obiettivi, le funzioni, la struttura e il numero dell'apparato di gestione dell'impresa dipendono dal tipo, dal tipo, dalle dimensioni dell'impresa, dalla sua struttura, dal contenuto dell'istruzione e dalle forme di organizzazione del processo produttivo, ecc. Il numero totale di Okna-Grad i dipendenti sono 36 persone.

Secondo la tabella del personale dell'azienda, la composizione del personale è la seguente:

1. Dipendenti dirigenti - 8 persone (tra cui: direttore generale, direttore commerciale, capo del dipartimento vendite, capo contabile, capo del dipartimento logistica, direttore del dipartimento di produzione, capo del dipartimento vendite);

2. Pianificazione ed operatori economici - 3 persone (contabilità - 2 persone, economista - 1 persona);

3. Altri lavoratori - 25 persone (esperti di misurazione e installazione - 10 persone, addetti alla produzione - 6 persone, responsabile forniture - 2 persone, direttore commerciale - 3 persone, avvocato - 1 persona, assistente segretario - 1 persona, operai tecnici - 2 persone).

In generale, il team di dipendenti dell'impresa può essere caratterizzato come altamente professionale, in grado di adempiere ai propri doveri professionali e raggiungere gli obiettivi fissati per l'organizzazione.

La tabella 2.1 mostra la composizione delle risorse lavorative di Okna-Grad per il periodo 2008-2010.

Tabella 2.1

Analisi della struttura dei dipendenti dell'impresa per posizione

Indicatori	2008		2009		2010		Media su 3 anni
	Chel	%	Pers.	%	Pers.	%	%
Personale senior	8	23,58	8	13,79	8	12,44	18,6
Pianificazione ed economica	3	8,82	3	5,17	3	6, 19	6,99
Economista	1	2,94	1	2,77	1	2,7	2,8
Contabile	2	5,88	2	5,55	2	5,55	5,7
Altri dipendenti	23	67,6	25	69,4	25	71,1	68,5
Maestro di misurazione e installazione	8	23,5	10	27,7	10	32,6	25,6
addetti alla produzione	6	17,6	6	16,6	6	16,6	17,1
Responsabile acquisti	3	8,82	3	8,3	3	8,3	8,56
Direttore delle vendite	2	5,8	2	5,55	2	6,57	5,6
Avvocato	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Segretario - referente	1	2,94	1	2,77	1	2,77	2,8
Operai tecnici	2	5,8	2	5,55	2	5,55	5,6
Totale	34	100	36	100	36	100	100

L'intero gruppo dirigente dell'impresa possiede un'istruzione superiore e ha almeno 5 anni di esperienza gestionale.

È necessario definire le funzioni svolte da ciascun responsabile:

1. Direttore Generale.

Senza procura, agisce per conto del singolo imprenditore D.V. Korotaev, inclusa la rappresentanza dei suoi interessi e l'effettuazione di transazioni;

Rilascia procure per il diritto di rappresentanza della società, comprese procure con diritto di sostituzione;

Emana provvedimenti di nomina dei dipendenti della società, di trasferimento e di licenziamento, applica misure di incentivazione e irroga sanzioni disciplinari;

Organizza l'attuazione delle decisioni dell'assemblea aziendale dei partecipanti all'azienda;

Prende decisioni su altre questioni relative all’attività della società che non sono di competenza dell’Assemblea Generale dei Partecipanti;

Regola inoltre tutte le questioni relative all'assunzione e al licenziamento del personale e alla sua gestione.

Subordinati al direttore generale sono: direttore commerciale, capi del dipartimento logistico, dipartimento vendite, dipartimento produzione, capo contabile, assistente segretario.

2. Responsabile Dipartimento Vendite:

Regola il lavoro del dipartimento;

Responsabile della tempestiva esecuzione dei contratti per la fornitura di attrezzature;

Assicura la partecipazione del dipartimento alla preparazione di previsioni, bozze di piani a lungo termine e attuali per la produzione e la vendita di prodotti, conducendo ricerche di mercato per studiare la domanda dei prodotti dell'impresa, le prospettive di sviluppo dei mercati di vendita;

Effettua lo sviluppo e l'implementazione di standard aziendali per l'organizzazione dello stoccaggio, della vendita e del trasporto dei prodotti finiti, nonché misure per migliorare la rete di vendita, le forme di consegna dei prodotti ai consumatori, ridurre i costi di trasporto, ridurre i saldi in eccesso dei prodotti finiti e accelerare operazioni di vendita.

3. Responsabile del dipartimento logistico:

Organizza la fornitura dell'impresa con tutte le risorse materiali della qualità richiesta necessarie per le sue attività produttive e il loro uso razionale al fine di ridurre i costi di produzione e ottenere i massimi profitti;

Gestisce lo sviluppo di progetti di piani e bilanci attuali e a lungo termine per il supporto materiale e tecnico del programma di produzione, le esigenze di riparazione e manutenzione dell'impresa e delle sue divisioni, nonché la creazione delle riserve di produzione necessarie in base alla determinazione della necessità per le risorse materiali;

Fornisce la preparazione per la conclusione di contratti con i fornitori, concordando termini e condizioni di consegna, studia la possibilità e la fattibilità di stabilire rapporti economici diretti a lungo termine per la fornitura di risorse materiali e tecniche;

4. Direttore di produzione

Monitora il ritmo del processo produttivo;

Monitora la tecnologia di produzione del prodotto;

Insieme al Direttore Acquisti si occupa della pianificazione dell'approvvigionamento delle materie prime e degli accessori per la realizzazione dei prodotti;

Monitora la disciplina degli addetti alla produzione;

Monitora la sicurezza delle apparecchiature.

Tutte queste azioni vengono svolte nell'ambito delle funzioni di gestione competente del personale dell'impresa e consentono di monitorare sia il lavoro di tutti gli altri dipendenti sia il processo lavorativo nel suo insieme.

Uno dei principali indicatori delle caratteristiche economiche di un'impresa è l'analisi delle dimensioni della produzione. La tabella 1.2 contiene un'analisi del volume dei servizi forniti dall'impresa per il periodo 2009-2011.

Lo scopo dell'analisi è quello di considerare un aumento o una diminuzione del volume dei servizi in termini di valore e percentuale per un'ulteriore analisi della gamma di servizi.

Tabella 2.2

Volume di produzione (m 2)

Secondo la tabella 2.2, l'aumento del volume di produzione totale è stato di 140 m 2. pari al 2,9%, che incide positivamente sull’attività dell’impresa, è però necessario reperire risorse per incrementare ulteriormente i volumi produttivi. Un'analisi più dettagliata del volume di produzione è presentata nella tabella 2.3

Tabella 2.3

Ambito dei servizi forniti

Il volume di produzione dei prodotti per finestre è aumentato di 400,29 mila rubli. ovvero del 25,9%, la produzione di logge per balconi è diminuita di 90mila rubli. ovvero del 3,33%, anche il volume dei servizi forniti (finitura di pendii, davanzali) è aumentato di 215,24 mila rubli. o del 42,17%. In generale si è registrato un aumento del volume di produzione dell'11,06% ovvero di 525,6 mila rubli.

Fig.2.2 Struttura dei volumi di produzione nel 2008

Le figure 2.2 e 2.3 mostrano la struttura dei volumi di produzione per il 2008. al 2010 rispettivamente.

Fig.2.3 Struttura dei volumi di produzione nel 2009 - 2010

I dati mostrano che la quota dei balconi loggiati è diminuita del 7,4%, la quota delle finestre è diminuita del 4,3%, ma la quota dei servizi è aumentata del 3,1%.

2.1 Analisi delle attività finanziarie ed economiche

Lo scopo dell'analisi dell'attività finanziaria ed economica è una valutazione oggettiva della condizione finanziaria, dei risultati finanziari, dell'efficienza e dell'attività commerciale dell'oggetto della ricerca.

La tabella 2.4 riporta il saldo analitico comparativo per 3 anni (vedi appendice).

Analizzando la tabella si nota un aumento della valuta di bilancio di 450mila rubli. o 3,33%, la quota delle immobilizzazioni immateriali è aumentata dell'1,02% ovvero 40 mila rubli, anche la quota delle immobilizzazioni è aumentata dell'1%, i crediti a breve termine sono diminuiti del 3,64% ovvero 155 mila rubli, gli utili non distribuiti sono aumentati del 25,9% ovvero 93 mila rubli, tuttavia, analizzando la quota delle attività, si può notare la predominanza delle attività non correnti su quelle correnti di 6.238 mila rubli, e la struttura delle passività è dominata dal capitale preso in prestito per un importo di 12.582 mila rubli.

La principale fonte di copertura dei profitti e dei costi dell'impresa sono i ricavi derivanti dalla vendita dei prodotti principali (servizi), prodotti aggiuntivi e ricavi non correlati alle vendite. Il profitto di un'impresa è un indicatore importante dell'efficacia delle sue attività. Il concetto di profitto differisce a seconda della fase della sua formazione. L’utile di bilancio del periodo di riferimento è una somma algebrica:

Risultato dalla vendita di prodotti (lavori, servizi);

Dalla vendita dell'immobile;

Saldo dei ricavi e degli oneri derivanti da altre operazioni non operative.

I risultati finanziari di un'impresa sono caratterizzati dall'importo del profitto ricevuto e dal livello di redditività.

L'azienda ricava profitti principalmente dalla vendita di prodotti, nonché da altri tipi di attività (leasing di immobilizzazioni, attività commerciali su azioni e cambi di valuta, ecc.).

Gli obiettivi principali dell’analisi della performance finanziaria sono:

Controllo sistematico sull'attuazione dei piani di vendita dei prodotti e sulla generazione di profitti;

Identificazione delle riserve per aumentare il volume delle vendite dei prodotti e l'importo del profitto;

Valutare le prestazioni dell’impresa nell’utilizzare le opportunità per aumentare le vendite dei prodotti, i profitti e la redditività.

La tabella 2.5 contiene un'analisi della performance finanziaria dell'impresa per tre anni (vedi appendice).

Il materiale della tabella mostra: un aumento delle entrate del 11,06% ovvero 525,6 mila rubli. con un aumento dei costi di produzione anche dell'11,06% ovvero 367,94 mila rubli, e anche un aumento dell'utile contabile del 40,6% ovvero 64,8 mila rubli, ma la passività fiscale differita è diminuita di 23 mila rubli e l'utile netto è aumentato del 25,91% o 93 mila rubli.

Nella dinamica dei risultati finanziari si possono notare i seguenti cambiamenti positivi. Il profitto derivante dalle vendite cresce più rapidamente del fatturato. Ciò indica una riduzione relativa del costo di acquisto dei prodotti. L’utile netto cresce più rapidamente dell’utile derivante dalle vendite e dell’utile prima delle imposte.

Gli indicatori di redditività aziendale non hanno poca importanza nel sistema finanziario di un'impresa:

Per il calcolo dei principali indicatori di redditività sono state utilizzate le seguenti formule:

1. Rendimento delle attività:

P atto = (P h /A kt) *100% (2.1)

dove P act è il rendimento delle attività;

P h - utile netto;

E kt è il valore delle attività.

2. Rendimento del capitale proprio:

R sk = (P chl / S os) * 100% (2.2)

dove R sk - rendimento del capitale proprio;

P chl - utile netto per un certo numero di anni;

C os - capitale proprio.

3. Redditività delle vendite:

Rpr = (P/S) * 100% (2,3)

dove R pr è un indicatore della redditività dei prodotti (beni);

P - indicatore di profitto derivante dalla vendita di prodotti;

C è un indicatore del costo di produzione.

La tabella 2.6 mostra il calcolo degli indicatori di redditività dell’azienda dal 2008 al 2010. in conformità con gli indicatori finanziari dell'impresa:

Tabella 2.6

Indicatori di redditività

Come si può vedere dalla tabella, la redditività dei prodotti e del capitale proprio è rimasta invariata, ma il rendimento delle attività è aumentato dello 0,01%.

2.2 Analisi della politica di marketing dell’impresa

Gestione marketing presso I.P. Korotaev D.V. viene svolto dal responsabile del reparto vendite, sotto la guida del capo dipartimento e del direttore commerciale, il che non rappresenta un approccio competente all'organizzazione del marketing in un'impresa. Il manager è impegnato nella pianificazione e implementazione delle vendite, sviluppando la politica di vendita più efficace, una componente importante della quale è la strategia dei prezzi, compresi metodi e forme di accordi con i consumatori.

Il responsabile del reparto vendite, in assenza di un posto vacante per uno specialista di marketing, svolge le seguenti funzioni:

─ servizio clienti;

─ politica dei prezzi flessibile.

Lo scopo dell'I.P. Korotaev V.D. nel campo del marketing sono:

Guadagnare popolarità e fiducia tra i clienti;

Aumentare la propria quota nel mercato dei prodotti in PVC a Naberezhnye Chelny e nella regione;

Rendering servizi aggiuntivi clienti al fine di aumentare le vendite dei prodotti e aumentare i profitti.

Come notato, l'azienda è impegnata nella produzione e installazione di prodotti in PVC. La posizione principale nell'assortimento è occupata dalle finestre di plastica.

Ad oggi finestre di plastica- questa è la scelta ottimale per la maggior parte delle persone che risolvono il problema dei vetri. In tutto il mondo da circa mezzo secolo Finestre in PVC sono popolari. Grazie alla loro leggerezza, resistenza e facilità di manutenzione, le finestre in PVC creano una seria concorrenza alle tradizionali finestre in legno.

Qualsiasi costruzione o ristrutturazione non è completa senza l'installazione di finestre in legno o plastica. Le tradizionali finestre in legno non soddisfano le aspettative di qualità che un consumatore esigente ripone nei confronti delle finestre. Per il consumatore moderno, è importante non solo per lo scopo principale delle finestre: illuminare la stanza, ma anche per proteggerla dal freddo, dalla polvere e dal rumore. Finestre in PVC: soddisfano pienamente i requisiti:

1. hanno un aspetto attraente;

2. proteggere perfettamente dal freddo e dai rumori;

3. non lasciar passare l'umidità;

4. non congelare;

5. Non è necessario verniciare e sigillare regolarmente per l'inverno.

Stiamo parlando solo di finestre moderne di alta qualità realizzate con profili in PVC, i cui vantaggi consistono in molti componenti:

1. La qualità dei componenti - profili in PVC, guarnizioni, finestre con doppi vetri, raccordi - tutto ciò da cui è assemblata la finestra;

2. Lavorazione. Una moderna finestra di plastica è un complesso design high-tech. Per ottenere un prodotto veramente di alta qualità e costante che soddisfi tutte le norme e gli standard, sono necessari una produzione automatizzata con attrezzature moderne e precise, personale qualificato ed esperto, un rigoroso rispetto delle normative tecnologiche e, naturalmente, un rigoroso controllo di qualità nelle varie fasi del ciclo di produzione. , è necessaria una cultura della produzione.

3. Qualità dell'installazione. La professionalità delle persone che hanno installato le tue finestre con doppi vetri determinerà in gran parte come e quanto dureranno, se risolverai i problemi in casa o ne aggiungerai di nuovi.

Cos'è un profilo in PVC per finestre? Si tratta di cloruro di polivinile - un tipo di plastica ad alta resistenza - un materiale artificiale ottenuto da materie prime naturali: etilene (un prodotto petrolchimico) e cloro combinato ottenuto dal sale da cucina. Questo è puro PVC.

Durante il passaggio dal sistema di concessionaria alla produzione, la direzione di Okna-Grad ha studiato attentamente tutti i sistemi di profili in plastica. Dopo aver soppesato tutte le informazioni elaborate e le conoscenze acquisite sulla produzione di finestre in plastica in PVC di diverse aziende, è stato scelto un profilo in plastica di REHAU. E, come il tempo ha dimostrato, non si sbagliavano, la scelta è stata fatta correttamente, i profili in plastica REHAU sono attualmente i più famosi nel nostro Paese.

Ed ecco perché:

─ REHAU è un'azienda tedesca leader, pioniera nella produzione di finestre in plastica. I sistemi di finestre in plastica vengono prodotti da REHAU dal 1958.

─ La ricetta per la produzione di profili in PVC e finestre in plastica di REHAU è lo sviluppo del nostro istituto di ricerca sui polimeri, la ricetta è equilibrata e testata nel corso degli anni.

─ Profili in PVC REHAU: materiale ecologico di alta qualità, durevole.

─ Il controllo rigoroso dell'intero processo tecnologico, la produzione interna di attrezzature per estrusori, numerosi test di qualità (in tutte le fasi dall'acquisizione delle materie prime alla spedizione dei prodotti finiti) e l'esperienza operativa ci hanno permesso di fornire un lungo periodo di garanzia per la plastica profili - fino a 40 anni.

─ I sistemi complessi che sostituiscono le navi umane sono realizzati con polimeri REHAU, ampiamente utilizzati nell'industria automobilistica (paraurti per MERSEDES), nei programmi spaziali e, ovviamente, nell'edilizia.

─ La composizione del materiale su cui si basa la produzione di finestre in PVC e profili REHAU è sviluppata appositamente per strutture traslucide e finestre in plastica. Numerosi test, stand sperimentali in aree con climi estremi ci permettono di affermare che i profili in plastica REHAU sono resistenti agli influssi ambientali, non c'è un solo reclamo da parte dei produttori di strutture di profili REHAU.

─ I profili realizzati in materiale PVC REHAU sono approvati per l'uso in Russia, sono stati ricevuti tutti i certificati russi, incluso un certificato di igiene, un certificato di qualità.

L'azienda Okna-Grad ne utilizza diversi Sistemi di finestre REHAU per la produzione di finestre e porte:

1. Design base REHAU:

Il sistema è creato secondo il principio di una struttura a 3 camere (Fig. 2.4).

La profondità del telaio e dell'anta è di 60 mm.

Le precamere poste sui lati esterno ed interno consentono di raggiungere un elevato livello di isolamento termico e acustico.

Coefficiente di trasmittanza termica 1,7 W/m2K con rinforzo.

< 0,1

Fig.2.4 Profilo a tre camere REHAU Basic-Design

Il sistema di profili REHAU Basic-Design è una soluzione economica e di alta qualità.

2. Thermo-Design REHAU (Fig. 2.5):

Il sistema a 4 camere con profondità 60 mm garantisce un elevato livello di isolamento termico.

Un'ampia camera di rinforzo con una larghezza di 35 mm consente l'utilizzo di rinforzi con elevate proprietà statiche.

Coefficiente di trasmittanza termica 1,5 W/m2K con rinforzo

Fig. 2.5 Profilo a quattro camere REHAU Thermo-Design

Coefficiente di traspirabilità a< 0,1.

3. REHAU Brilliant-Design (Fig. 2.6):

La profondità del sistema di 70 mm e la struttura del profilo a 5 camere garantiscono eccellenti proprietà di isolamento termico del sistema.

Fig. 2.6 Profilo a cinque camere REHAU Brilliant-Design

Coefficiente di scambio termico 1,1 W/m2K

Ci sono cinque telecamere e un profilo in plastica REHAU Clima-Design. Ma la profondità del profilo in plastica è di 120 mm e sono presenti tre contorni di tenuta reggispinta. Coefficiente di scambio termico - Ur=0,71 W/mq. m K con rinforzo.

Tutti i profili in plastica REHAU colpiscono per la loro superficie speciale, lucida e liscia, che non attira lo sporco ed è facile e veloce da pulire. Inoltre, i profili REHAU sono trattati con agenti antistatici.

La tenuta all'acqua e all'aria delle finestre è assicurata da guarnizioni persistenti dall'originale forma a due ante con ampia superficie di contatto. La guarnizione reggispinta corre lungo tutto il perimetro del telaio e dell'anta delle finestre realizzate con il profilo REHAU.

Le finestre in plastica bianca sono le più popolari. Sebbene i produttori di profili in PVC offrano un'ampia scelta di colori per la superficie dei profili in plastica: dal classico bianco, alle tinte semplici fino ai vari decori in legno. Niente vi limiterà nella scelta della forma e del colore delle finestre realizzate con i profili in plastica REHAU.

La gamma di prodotti finiti dell'impresa è riportata nell'Appendice 1.

Diamo un'occhiata alle principali differenze tra le nostre finestre dei profili REHAU e gli altri profili:

Aspetto elegante. Le finestre realizzate con profili REHAU conferiscono alle aperture delle finestre un aspetto elegante grazie alla loro superficie liscia, alle curve eleganti e agli smussi di 15 gradi sulla superficie visibile.

Densità del vestibolo. Due circuiti di tenuta intrappolano polvere, acqua, correnti d'aria e consentono di creare un clima interno privo di correnti d'aria. Lungo tutto il perimetro del telaio e dell'anta sono presenti identiche guarnizioni reggispinta dell'originale forma a due lobi con ampia superficie di contatto, che garantiscono un'ottima tenuta all'acqua e all'aria. Le guarnizioni reggispinta sono realizzate in gomma etilene propilene (EPDM) o gomma siliconica di alta qualità e si distinguono dalle altre utilizzate nella costruzione di finestre per le loro eccellenti proprietà di recupero della forma (ovvero hanno una bassa deformazione permanente), oltre a mantenere l'elasticità nel tempo anche a basse temperature. temperature temperature fino a - 60 gradi Celsius, che sono rilevanti nel nostro clima.

Comodità nell'uso quotidiano. Le finestre realizzate con profili REHAU sono facili da aprire e chiudere.

Protezione antieffrazione. I profili REHAU sono progettati in modo speciale. In combinazione con la ferramenta SIEGENIA utilizzata impedisce l'ingresso nella stanza attraverso la finestra.

Protezione dal rumore. Quando si utilizzano finestre speciali con doppi vetri, viene garantita la protezione dal rumore fino alla classe di protezione 4.

Facile da curare. Le superfici delle strutture delle finestre in plastica REHAU non richiedono verniciatura e sono di facile manutenzione quotidiana. Grazie alla superficie liscia, alla battuta smussata e all'ulteriore trattamento antistatico, lo sporco non si accumula sulla superficie del profilo.

Bassa conduttività termica. La struttura multicamera dei profili garantisce una bassa conduttività termica e, di conseguenza, una bassa perdita di calore. Ciò significa che anche a basse temperature esterne, la tua casa è sempre calda e accogliente.

Durabilità. Il materiale RAU-PVC è stato sviluppato da REHAU appositamente per la produzione di profili per strutture traslucide. Questo materiale ha una qualità confermata da certificati internazionali. Viene utilizzato da REHAU per molto tempo e si è dimostrato perfettamente valido.

Oltre alla produzione e installazione di finestre, l'azienda offre i seguenti servizi:

1. Consegna

Quando si consegnano strutture per finestre a Irkutsk, questo servizio è fornito gratuitamente.

Se la consegna viene effettuata fuori città - 1 km. - 30 rubli.

Prima della consegna tutte le strutture delle finestre vengono imballate in una pellicola protettiva.

2. Installazione di strutture

L'installazione delle strutture delle finestre è una delle fasi più importanti della sostituzione delle vecchie finestre con quelle nuove. L'elevata professionalità dei team di installazione e il rigoroso rispetto degli standard e dei requisiti di GOST ci consentono di fornire ai clienti una garanzia per i lavori di installazione.

Nel caso di un numero elevato di lavori di installazione, in accordo con il cliente, viene redatto un piano di lavoro che viene rigorosamente attuato.

3. Rimozione di vecchie strutture.

Se necessario, l'azienda può rimuovere le vecchie strutture delle finestre dall'appartamento del cliente.

Il costo di questo servizio è di 75 rubli.

La rimozione delle strutture e i lavori di carico in questo caso sono gratuiti.

4. Servizio di garanzia.

La società "Windows-Grad" fornisce un servizio di garanzia gratuito per cinque anni per le strutture delle finestre prodotte e assemblate.

5. Finitura delle piste.

Affinché l'apertura della finestra abbia un aspetto finito, è necessario rifinire le pendenze. Sono installati lungo il perimetro dell'apertura della finestra e servono per un ulteriore isolamento termico e acustico dell'appartamento.

Gli specialisti dell'azienda "Windows-Grad" utilizzando pannelli di plastica bianca installeranno le pendenze e conferiranno alla finestra un aspetto esteticamente completo.

Per quanto riguarda la produzione, l'azienda dispone di un complesso di attrezzature con tre linee completamente automatizzate dei principali produttori.

Linea 1 (attrezzatura Hollinger - Schirmer) - una linea automatizzata per la produzione di strutture standard in PVC.

Con la messa in servizio di questa linea, il volume dei prodotti fabbricati è aumentato in modo significativo. Ciò ha permesso, mantenendo una qualità costantemente elevata, di ridurre il prezzo finale del prodotto, in modo che le finestre diventassero più accessibili alla popolazione generale.

Materie prime - profilo REHAU. Prodotti realizzati: finestre in PVC bianche, rettangolari.

La produttività della linea è di 50 articoli/giorno, oppure con una dimensione finestra standard di 1-2 m 2 - fino a 50-100 m 2 di prodotti per turno.

Linea 2 (attrezzature Maver) - linea automatizzata per la produzione di finestre con doppi vetri. Precisione, affidabilità e accuratezza sono i principali principi operativi di questa linea.

La tecnologia Flexsnake consente di realizzare una finestra con doppio vetro esattamente nel rispetto delle dimensioni, mentre il bordo del vetro sarà perfettamente dritto e gli angoli saranno intatti (senza ammaccature, scheggiature o irregolarità). Tutto ciò garantisce un servizio lungo e affidabile della finestra con doppi vetri.

Linea 3 (attrezzatura Rotox) - una linea automatizzata per la produzione di prodotti in PVC non standard, gruppi di ingresso e strutture in alluminio. I principi operativi unici delle unità di linea ci consentono di eseguire ordini non standard di vari gradi di complessità. La gamma di applicazioni della linea è stata ampliata dalla capacità di lavorare con strutture in alluminio.

Materie prime - profilo REHAU. Prodotti manufatti - Prodotti in PVC di forma non standard (trapezoidale, arcuata), dimensioni, colori.

Oggi la capacità dell'azienda è del 25% (5.000 m 2 / anno), mentre è progettata per la produzione di strutture in PVC con un volume di 24.000 m 2 all'anno. È necessario sviluppare una tale strategia di marketing per lo sviluppo dell'impresa e la formazione di una politica di promozione al fine di aumentare l'utilizzo della capacità produttiva, e quindi aumentare le vendite di prodotti e aumentare il profitto dell'impresa.

Una delle aree principali dell'attività di marketing è la segmentazione del mercato, che consente a un'impresa di accumulare fondi in una determinata area della propria attività. Ad oggi, la letteratura economica ha definito abbastanza chiaramente i concetti di mercato target e segmento target, la cui identificazione è l'obiettivo principale della segmentazione del mercato.

Un mercato target è il mercato potenziale di un’impresa, definito da una popolazione di persone con bisogni simili per un particolare prodotto o servizio, risorse sufficienti e la volontà e la capacità di acquistare.

Un segmento target è un gruppo omogeneo di consumatori nel mercato target di un'azienda che ha esigenze e abitudini di acquisto simili in relazione al prodotto dell'azienda.

Pertanto, la segmentazione del mercato è un'attività per identificare potenziali gruppi di consumatori di un particolare prodotto di un'impresa.

Lo schema generale della segmentazione del mercato è presentato in Fig. 2.7.

Fig. 2.7 Schema di segmentazione del mercato

Questo schema di segmentazione del mercato è di natura generale e può essere applicato quando si pianificano varie aree di attività di marketing.

Per condurre una segmentazione del mercato di successo, è consigliabile applicare cinque principi testati nella pratica:

Differenze tra i segmenti

Somiglianze dei consumatori

Segmento di grandi dimensioni,

Misurabilità delle caratteristiche del consumatore,

Raggiungibilità dei consumatori.

Il principio di distinzione tra segmenti fa sì che, a seguito della segmentazione, si debbano ottenere gruppi di consumatori diversi tra loro. Altrimenti la segmentazione sarà implicitamente sostituita dal marketing di massa.

Il principio di somiglianza dei consumatori in un segmento prevede l'omogeneità dei potenziali acquirenti in termini di atteggiamento di acquisto verso un prodotto specifico. La somiglianza dei consumatori è necessaria affinché possa essere sviluppato un piano di marketing adeguato per l'intero segmento target.

Il requisito delle dimensioni dei segmenti di grandi dimensioni significa che i segmenti target devono essere sufficientemente grandi da generare vendite e coprire i costi dell'impresa. Quando si valuta la dimensione di un segmento, si dovrebbe tenere conto della natura del prodotto venduto e della capacità del mercato potenziale. Pertanto, nel mercato consumer, il numero di acquirenti in un segmento può essere misurato in decine di migliaia, mentre nel mercato industriale un segmento ampio può includere meno di un centinaio di potenziali consumatori (ad esempio, per i sistemi di comunicazione cellulare o satellitare, per consumatori di prodotti di ingegneria energetica, ecc.).

Il prezzo è l’elemento più importante della politica di marketing. La decisione sul prezzo di un prodotto (ricarichi, sconti - in questo caso) è direttamente influenzata da:

─ l'entità della domanda per un dato prodotto e il grado della sua durata;

─ la presenza e la natura dei concorrenti sul mercato,

─ prospettive di crescita delle vendite;

─ rapporto tra prezzo e volumi di vendita,

─ grado di influenza sul mercato statale,

─ l'importo dei costi di distribuzione.

Solo chi vende beni a prezzi competitivi può sopravvivere nelle condizioni odierne. Per questo I.P. Korotaev D.V. adotta tutte le misure, collabora principalmente con il produttore del prodotto, aggirando gli intermediari e fornisce servizi aggiuntivi ai clienti.

Lo sviluppo della politica dei prezzi di un’azienda comporta:

Determinazione di un meccanismo di prezzo che corrisponde alle specificità della sua attività economica (tipo di prodotto, struttura dei costi di produzione, ecc.);

Scelta di una strategia di prezzo per promuovere il tuo prodotto sul mercato (in conformità con il segmento di mercato selezionato, le condizioni competitive, ecc.).

Il prezzo iniziale per la produzione di prodotti presso I.P. Korotaev D.V. è determinato dal metodo di fissazione del prezzo di un prodotto in base ai costi di produzione: la base per determinare il prezzo sono i costi di produzione per unità di produzione, a cui si aggiunge l'importo dei costi non contabilizzati e compreso il profitto pianificato ("costi medi più profitto").

Il prezzo per ogni prodotto è individuale, poiché dipende dalle dimensioni della finestra, dalla quantità di materiale utilizzato e dalla quantità di lavoro. Uno schema approssimativo di formazione dei prezzi per la vendita di prodotti al pubblico è presentato nella Figura 2.8.

Il ciclo di vita del prodotto gioca un ruolo significativo nello sviluppo delle politiche di prezzo. Il passaggio di un prodotto alle fasi successive del ciclo provoca un cambiamento nelle condizioni di produzione e vendita, che si riflette nella politica dei prezzi.

Inoltre, le condizioni del mercato, i concorrenti, gli acquirenti, ecc. influenzano il prezzo. IP Korotaev D.V. stabilisce un prezzo iniziale e poi lo adegua per tenere conto di vari fattori ambientali.

Quando si ordinano prodotti in PVC, i prezzi vengono determinati in base alle dimensioni di finestre e porte, al materiale, agli accessori e a una serie di servizi aggiuntivi.

1. Il costo (in base ai materiali) di un prodotto in PVC “nudo” con anta comprende:

Costo di acquisto del profilo, rinforzo, bordatura, guarnizione in gomma, chiusure d'imposta, raccordi, finestre con doppi vetri

2. Il costo di una finestra chiavi in ​​mano comprende inoltre:

Costo di acquisto davanzale, drenaggio, pendenze, zanzariera, schiuma poliuretanica, ancoraggi, carburanti e lubrificanti

Il margine commerciale dell'azienda comprende circa il 20-30% per i prodotti standard e circa il 45% per i prodotti d'élite. Tuttavia, questo è inferiore a quello dei concorrenti, perché... Siamo produttori diretti di prodotti in PVC. Uno dei punti della politica di vendita di un'impresa è la scelta del canale di distribuzione ottimale. Le vendite dei prodotti nella maggior parte dei casi vengono effettuate tramite intermediari, ognuno dei quali costituisce un canale di distribuzione corrispondente. Nel nostro caso, si tratta di un canale zero (marketing diretto), costituito da negozi aziendali, e di un canale a livello unico, formato dal produttore, dagli acquirenti all'ingrosso e dal consumatore finale (vedere Figura 2.9). La creazione di un canale multilivello non è redditizia, poiché l'azienda si trova nelle immediate vicinanze del consumatore. L'attrazione degli acquirenti all'ingrosso (contratti con imprese di costruzione per vetrate di case in costruzione) si spiega con la necessità di ridurre i costi commerciali e una più ampia distribuzione delle merci.

Fig.2.9 Canali di distribuzione

1. Pubblicità intraaziendale I suoi compiti includono la creazione tra i dipendenti della fiducia nella propria impresa e un senso di stretto rapporto con la propria posizione. Gli elementi della pubblicità sono fattori quali l'aspetto dell'impresa e dei suoi dipendenti, la voce della segretaria al telefono, il nome del prodotto, la qualità del servizio clienti. I principali mezzi di pubblicità intra-aziendale sono:

Mantenere buoni rapporti all'interno del team;

Benefit per i dipendenti (installazione finestre con sconto del 5%).

2. Pubblicità per espandere le vendite. È l'area principale della pubblicità ed è direttamente correlata a tutti i fattori di marketing interdipendenti che influiscono sulle vendite. L'azienda ha sviluppato previsioni specifiche che consentono l'utilizzo complesso di tutti gli elementi del "marketing mix" (un sistema di attività di marketing miste), che consente di effettuare previsioni specifiche.

Attraverso la pubblicità è possibile determinare quanto sia flessibile un'impresa, quanto velocemente sia in grado di rispondere ai cambiamenti del mercato. La forma e i metodi di utilizzo della pubblicità sono così diversi che è piuttosto difficile trarre conclusioni sulle sue qualità specifiche.

Lo svantaggio principale è che la pubblicità dell'I.P. Korotaev D.V. non spicca tra le pubblicità delle aziende - concorrenti che pubblicizzano prodotti simili. Gli annunci stampa rimangono immutati nella forma e nei contenuti per lungo tempo senza alcuna modifica.

I canali di distribuzione pubblicitaria più efficaci sono considerati:

La stampa è accessibile a tutti i segmenti della popolazione;

La pubblicità delle attività dell'azienda sullo schermo televisivo è fornita da una "linea strisciante" con un breve testo informativo che pubblicizza un gruppo di beni offerti dall'azienda, un servizio con indirizzo e numero di telefono. Tuttavia, questo tipo di pubblicità non sempre dà l’effetto desiderato, perché:

La velocità della “linea strisciante” non coincide con la velocità di percezione delle informazioni da parte dello spettatore;

Gli errori dell'operatore televisivo durante la digitazione del testo portano alla distorsione delle informazioni pubblicitarie;

Per questi motivi l'azienda riceve un numero di telefonate che non hanno attinenza con l'attività aziendale.

Un altro tipo di pubblicità efficace utilizzata attivamente da I.P. Korotaev D.V. fa pubblicità sulla stampa sotto forma di annunci. Stiamo parlando della pubblicazione di annunci sulle pagine dei giornali locali: "Tutti gli annunci di Naberezhnye Chelny", "Bulletin Board", ecc. Il vantaggio di questo tipo di pubblicità è che gli annunci sono “percettibili” al lettore grazie alla scelta del carattere tipografico e all'evidenziazione di quelle parole che portano il carico semantico principale.

L'azienda ha inoltre inviato listini prezzi a rivenditori e piccole organizzazioni edili. Naberezhnye Chelny e Nizhnekamsk per informarli sulla produzione di strutture in PVC e sulla possibilità di cooperazione. In totale sono state inviate novanta proposte di questo tipo, la risposta è arrivata solo da due organizzazioni (cioè meno del 10%), il che caratterizza il disinteresse delle imprese nella collaborazione con la nostra azienda.

Pertanto, è necessario utilizzare metodi di promozione dei prodotti come la partecipazione a fiere professionali e l'organizzazione di pubblicità su Internet (creando il proprio sito Web e promuovendolo in vari motori di ricerca) per aumentare l'immagine dell'impresa e il grado di consapevolezza del prodotto azienda.

2.3 Analisi dell'ambiente competitivo dell'impresa

Nel mercato c'è coesistenza e reciproca complementarità di aziende di diverso tipo e la competizione, di conseguenza, è condotta con metodi diversi basati su diverse strategie competitive. Allo stesso tempo, lo spostamento completo di uno dei tipi di imprese è impossibile, poiché è impossibile una completa unificazione dei bisogni umani.

La lotta competitiva si basa sulla differenziazione di nicchia, il che significa che le imprese, a causa del loro ineguale adattamento alle attività in diverse condizioni di mercato, tendono a lavorare solo in quei segmenti di mercato in cui sono più forti dei concorrenti.

Nella terminologia di Porter, le aziende che si concentrano su una nicchia sono chiamate gruppo strategico. La differenziazione di nicchia indebolisce la concorrenza tra diversi gruppi strategici e la rafforza all’interno di tali gruppi. Inoltre, Porter ritiene che l'obiettivo della strategia competitiva di un'impresa non sia ridurre i prezzi, ma in un certo senso, al contrario, creare valore superiore agli altri (ovvero ai prodotti della concorrenza). Una delle idee principali di Porter è che un'azienda non deve necessariamente lottare per una quota di mercato elevata (la Boston Matrix considera promettente solo questa direzione). La strategia di differenziazione di Porter presuppone che affinché un'azienda abbia successo, è sufficiente “evidenziare” (differenziare) il proprio prodotto rispetto ai concorrenti e occupare una posizione dominante in un determinato segmento di mercato.

Le caratteristiche generali delle aziende concorrenti con l'azienda Okna-Grad nella produzione e installazione di finestre in plastica del loro profilo Rehau sono presentate nella Tabella 2.7.

Tabella 2.7

Caratteristiche generali delle aziende che perseguono diversi tipi di strategie di marketing.

Come si può vedere dalla tabella, il principale concorrente è la società "Euro-Plast", perché. ha flessibilità nel mercato, ha una produzione specializzata solo dal profilo Rehau e offre anche una politica dei prezzi flessibile per diversi segmenti di consumatori.

La previsione del comportamento dei concorrenti si basava sui seguenti fattori:

La dimensione e il tasso di aumento della redditività dell'impresa concorrente;

Motivi e obiettivi della politica produttiva e di marketing;

Strategia di marketing attuale e precedente;

Strutture dei costi di produzione;

Sistemi per l'organizzazione della produzione e della commercializzazione;

livello di cultura manageriale.

Condurremo una valutazione comparativa delle aziende concorrenti in termini di gamma di servizi, loro qualità e politica dei prezzi (Tabella 2.8)

Tabella 2.8

Caratteristiche comparative delle imprese concorrenti

Indice	"Europlast"	"Finestre bavaresi"	"Alt-Eurostyle"
Qualità	Alto	Alto	Media
specifiche del prodotto	Tecnologia di produzione simile alla nostra	Buona qualità ma nessun profilo a 5 camere	Bassa permeabilità all'acqua
Servizi	Gamma completa di servizi, dalla consulenza al cliente al servizio di garanzia e post-garanzia	Servizio di informazione tecnica debole, servizio di garanzia	Livello medio di informazioni e servizio di garanzia. Mancanza di consulenza al cliente.
Velocità di esecuzione dell'ordine (dalla ricezione dell'ordine all'installazione)	5 - 6 giorni	5 - 6 giorni	5 - 7 giorni
Pubblicità	Utilizzo costante di tutti i tipi di media	Periodici (radio, carta stampata, televisione regionale)	Periodico utilizzando tutti i tipi di media
Gestione	Struttura gestionale abbastanza flessibile, manager altamente professionali	La struttura gestionale è irragionevolmente complicata, i gestori sono altamente professionali	. La struttura gestionale è irragionevolmente complicata, i gestori sono altamente professionali
	I prezzi corrispondono alla qualità dei prodotti e dei servizi, approccio individuale al cliente nel campo dei prezzi, quota elevata dei costi di trasporto nel prezzo di costo	Prezzi piuttosto bassi nella regione, ma la politica dei prezzi non è sufficientemente flessibile a causa della struttura decisionale inefficace	Prezzi elevati. Mancanza di flessibilità nei prezzi.
Immagine	La massima qualità del servizio e dei prodotti	Prezzi bassi con qualità moderata	Vengono solo gli acquirenti primari, nessun ordine ripetuto

Pertanto, dall'analisi di cui sopra risulta chiaro che il prezzo di un prodotto non è un indicatore determinante del successo (volume delle vendite).

Le principali attività di "Okna-grad" sono:

1. produzione e vendita di prodotti finiti in PVC (finestre, porte, logge);

2. consegna e installazione di prodotti in PVC;

3. finitura interna ed esterna delle aperture di finestre e porte dopo l'installazione;

4. fornitura di servizi per la misurazione delle aperture di finestre e porte.

La principale fonte di copertura dei profitti e dei costi di un'impresa sono i ricavi derivanti dalla vendita dei prodotti principali (servizi), prodotti aggiuntivi e entrate non correlate alle vendite, e solo coloro che vendono beni a prezzi competitivi possono sopravvivere nelle condizioni odierne. Per questo I.P. Korotaev D.V. adotta tutte le misure, collabora principalmente con il produttore del prodotto, aggirando gli intermediari e fornisce servizi aggiuntivi ai clienti.

3. Sviluppo di una campagna pubblicitaria basata sui risultati dell'analisi delle misure per promuovere i beni in IP Korotaev.D.V.

Il lavoro propone una serie di misure, poiché presso l'impresa I.P. Korotaev D.V. ("Okna-Grad") è una società pubblicitaria piuttosto debole; si propone che uno dei punti per migliorare il programma di promozione sia condurre una vasta campagna pubblicitaria. Per corroborare questa campagna, un operatore di marketing assunto dall'azienda deve condurre una piccola ricerca di marketing sulla conoscenza dei consumatori delle strutture in PVC riguardo alla nostra azienda, se i consumatori ricevono informazioni sufficienti dalla nostra pubblicità, da quali fonti apprendono sull'azienda, ecc. Un campione approssimativo del questionario è riportato nell'Appendice 2.

Sulla base dei risultati di questo sondaggio, è necessario formulare una strategia per la vendita e la promozione dei prodotti dell'azienda sul mercato, nonché applicare nuovi metodi pubblicitari, discussi di seguito:

1. Partecipazione alla fiera (organizzazione del proprio stand). Ogni anno, il centro espositivo Expo-Kama a Naberezhnye Chelny ospita una mostra che tratta questioni relative all'edilizia e ai materiali da costruzione.

La partecipazione alla fiera offre l'opportunità di dimostrare il proprio prodotto, di attirare allo stand non solo i normali acquirenti, ma anche i rivenditori, nonché le piccole e grandi organizzazioni edili. Il gruppo di lavoro per l'organizzazione degli stand espositivi dovrebbe sviluppare un piano per la presentazione delle informazioni presso lo stand, l'elaborazione della progettazione dello stand. L'immagine dell'azienda e l'interesse dei visitatori per il prodotto esposto dipendono dal livello generale di consapevolezza, correttezza e aspetto dei dipendenti presso lo stand, dalla progettazione e dal livello tecnico dello stand stesso.

Allo stand vengono organizzati altri elementi di comunicazione di marketing, come la vendita personale (il prodotto offerto può essere venduto con uno sconto allo stand, a seconda del volume ordinato può essere offerta la finitura gratuita delle finestre).

Inoltre presso lo stand si possono organizzare lotterie, distribuzione gratuita di opuscoli pubblicitari (promozione delle vendite), matite con il logo dell'azienda, listini prezzi con numeri di contatto e un elenco dei servizi forniti.

2. Pubblicità in televisione. La pubblicità televisiva è la più efficace. Il video dovrebbe essere il più informativo possibile e pubblicato pochi giorni prima dell'inizio delle mostre a Expo-Kama. Inoltre, il rappresentante dei rapporti con la stampa deve concordare con le grandi società televisive che nei comunicati stampa riportano informazioni sul prodotto venduto (pubblicità nascosta, formazione pubblicitaria).

Poiché la mostra si svolge a livello locale, è consigliabile utilizzare televisioni e radio locali come Efir e Ren-TV. In media, il costo del tempo di trasmissione qui sarà di 1000 rubli. in un secondo. Il numero di impressioni varia da tre a cinque al giorno, durante la settimana.

Inoltre, trasmettono periodicamente spot pubblicitari che annunciano sconti stagionali o prefestivi.

3. Pubblicità su un giornale, rivista. La pubblicità su un giornale (rivista) è una delle più convenienti, poiché non solo puoi dare un annuncio in un formato generalmente accettato, ma anche dare pubblicità nascosta o semplicemente un articolo sull'azienda in un'intervista con il capo dell'impresa.

4. Pubblicità radiofonica. La pubblicità radiofonica ha una durata molto breve, quindi i messaggi possono essere diffusi solo durante i giorni della mostra e pochi giorni prima dell'inizio. Proprio come la pubblicità in televisione, il video dovrebbe essere informativo. Dovresti prestare attenzione alle valutazioni delle stazioni radio tra gli uomini d'affari per migliorare l'efficienza. Puoi anche trasmettere spot pubblicitari durante vari sconti o promozioni.

Negli ultimi dieci anni, il numero di automobili sulle strade di Europa, America e altri continenti è aumentato del 20%. Secondo i servizi di monitoraggio, questa cifra dovrebbe aumentare di un altro 40% nei prossimi dieci anni.

La costruzione stradale non riesce a tenere il passo con l’aumento del numero di automobili e il carico sulle vie di trasporto aumenta. Ciò, a sua volta, porta a sempre più ingorghi sulle strade, pertanto la velocità media delle auto diminuisce. Ciò, tra le altre cose, suggerisce che il potenziale pubblico per la pubblicità esterna si sta espandendo in modo significativo: conducenti e passeggeri seduti in auto, i passanti hanno più tempo per guardare i mezzi pubblicitari esterni (compresa la pubblicità sui trasporti).

Fino al 90% della popolazione utilizza vari tipi di trasporto in qualsiasi città. Nelle grandi città si aggiungono un gran numero di visitatori. Le possibilità pubblicitarie dei vari veicoli sono molto ampie. La pubblicità sui trasporti è uno strumento efficace per pubblicizzare beni di consumo, negozi e servizi.

Elevato livello di attenzione del consumatore;

Alta frequenza;

Ampia copertura.

Cos'è la pubblicità non standard? Questo è semplicemente un ibrido tra un cartellone pubblicitario e un'auto: al posto del cassone o del rimorchio di un piccolo camion, viene installato un cartellone pubblicitario con pubblicità fronte-retro e tale struttura lentamente, con frequenti fermate, viaggia lungo il percorso prescelto. I vantaggi di una tale installazione: raramente, nel mezzo di un flusso di auto completamente standard, passa questa. L'attenzione si ferma involontariamente. E diventa più facile per l'inserzionista aggirare il problema più doloroso di questo tipo di pubblicità: la "diffusione" del pubblico target: dopo tutto, un cartellone pubblicitario può essere lanciato, ad esempio, solo in quelle aree in cui vivono principalmente i potenziali consumatori (se quest'area è delimitata geograficamente), parcheggiata vicino agli edifici amministrativi - in una parola, in quei luoghi molto vantaggiosi dove è impossibile o molto costoso appendere un cartellone pubblicitario.

Il 71% dei passanti che l'hanno vista per la prima volta hanno conservato l'impressione di vedere la pubblicità esterna. Mentre solo il 18% ricorda il primo spot radiofonico ascoltato, il 23% ricorda il primo video visto. Forse il tasso di memorabilità della pubblicità di transito è superiore al 71%, a causa del suo dinamismo, mobilità e, spesso, delle grandi dimensioni rispetto ai cartelloni pubblicitari.

La pubblicità sui trasporti viene solitamente paragonata ai cartelloni pubblicitari delle autostrade. I veicoli per il trasporto terrestre, siano essi autobus, tram o filobus, possono essere immaginati come un lungo scudo orizzontale che si muove lungo molti chilometri di percorsi che coprono il centro, le vie dello shopping, le zone notte. Entrare nel campo visivo di pedoni, passeggeri, conducenti, ad es. potenziali destinatari, la pubblicità sui trasporti opera in un ambiente in costante cambiamento. Ripetitivo ma non noioso (a differenza degli spot televisivi) è un altro vantaggio della pubblicità sui trasporti. Molto spesso nella pubblicità televisiva e radiofonica l'immagine pubblicitaria sostituisce il prodotto stesso, l'offerta pubblicitaria, il nome o le coordinate dell'azienda. Al contrario, la pubblicità sui trasporti fornisce chiarezza, certezza e concisione del messaggio pubblicitario.

Il costo della pubblicità su un tram è in media di 50.000 rubli. e comprende la realizzazione di un layout, il disegno di un'immagine, noleggio per sei mesi. I prezzi bassi sono stati mantenuti per molto tempo. Grazie a questo, oltre ai vantaggi sopra elencati, la pubblicità sui trasporti è diventata uno dei mezzi più efficaci per raggiungere un pubblico di massa.

La pubblicità sui mezzi in movimento, in particolare sui trasporti urbani, ha le sue specificità e le sue leggi, che sono diverse dalla pubblicità all'interno dello stesso mezzo di trasporto. Ad esempio, l'immagine sul trasporto passeggeri deve essere ampia e chiara; non può contenere informazioni dettagliate che possano influenzare la motivazione. Gli studi hanno dimostrato che né i pedoni né i passeggeri prestano attenzione alle informazioni sugli indirizzi affisse sui lati dei veicoli. In genere questo tipo di messaggio è un promemoria pubblicitario. Inoltre, si sconsiglia l'uso di nomi di marchi o immagini nuovi o sconosciuti sui trasporti senza ulteriore supporto pubblicitario attraverso altri media.

Si tratta di un lungo scudo orizzontale che si muove per sei mesi lungo uno specifico percorso di più chilometri.

Cos'è un tram dal punto di vista di un artista?

Si tratta di una superficie allungata con molte finestre, porte, sporgenze e altri elementi scomodi che limitano lo spazio artistico, costringendo il progettista a manovrare alla ricerca di layout originali. Per ottenere l'effetto, è necessario utilizzare coloranti durevoli e pellicola vinilica di alta qualità.

Possiamo dire che gli inserzionisti sono per lo più unanimi: la pubblicità sui trasporti vale l'investimento. Allo stesso tempo, le agenzie che lavorano nel settore dei trasporti sono convinte che, oltre ai vantaggi per gli inserzionisti, la pubblicità aiuta a mantenere la flotta di veicoli al livello adeguato e a rendere la città più luminosa.

In termini di numero di auto, il parco Chelny è significativamente inferiore a quello della capitale. Tuttavia, a differenza di quest'ultimo, tutto il trasporto Chelny è interamente utilizzato sulle linee e le condizioni tecniche dei veicoli sono ben monitorate. Il trasporto di capitale è solitamente attivo 22-24 giorni al mese, ma a Chelny, a causa del numero limitato di auto, è di 27-30 giorni. Allo stesso tempo, il tempo di inattività di una macchina non supera i tre giorni al mese. In questo modo il trasporto regionale può essere utilizzato in modo estremamente efficace per scopi pubblicitari.

Proporzione della popolazione urbana;

Tipologie di trasporto urbano;

Numero di unità di trasporto;

Ramificazione e “prestigio” delle rotte;

Quando si sceglie un'agenzia che pubblica pubblicità sui trasporti nella regione, è necessario tenere conto delle specificità dell'attività e dell'esperienza dell'agenzia pubblicitaria, nonché della conoscenza delle condizioni locali.

A Chelny, solo poche agenzie pubblicitarie sono impegnate nella produzione di pubblicità sui trasporti, queste sono "Kvadris", "Advertising City", "ROMMY" e "Creative". La Figura 3.7 mostra la struttura degli inserzionisti pubblicitari dei filobus per volume di produzione.

Per chiarezza confrontiamo i costi della pubblicità sui trasporti e della pubblicità su banner. Il costo della pubblicità su un filobus è in media di 50.000 rubli. e comprende la realizzazione di un layout, l'applicazione di un'immagine e sei mesi di affitto. Realizzare un layout e applicare un'immagine costerà circa 10.000 rubli. L'affitto mensile sarà di circa 6600 rubli, quindi 220 rubli al giorno.

Il costo di realizzazione di un banner dipende dalle sue dimensioni e dalla complessità del design e varia da 8.000 a 12.000 rubli. L'affitto di un posto dipende anche dalla posizione; nel centro della città l'affitto sarà di 10.000 - 15.000 rubli. al mese., nelle aree remote 8.000 - 10.000 rubli, nel distretto di Leninsky e nella seconda Irkutsk 6.500 - 7.500 rubli.

Quelli. Vediamo che non solo è più economico utilizzare la pubblicità sui trasporti, ma la pubblicità sugli striscioni verrà vista solo nei luoghi specifici in cui si trovano gli striscioni, mentre il filobus si sposta quasi in tutta la città, dalle zone remote al centro.

La pubblicità su Internet è uno strumento il cui utilizzo è una condizione necessaria per il successo e la popolarità di qualsiasi risorsa Internet, per la creazione e il mantenimento efficaci dell'immagine di un'azienda o di un evento, per la promozione di un marchio sul mercato, ecc. .

I suoi compiti principali: informare e attrarre rappresentanti del pubblico target della risorsa Internet come visitatori.

Obiettivo: garantire un livello stabile e crescente di vendite di prodotti e servizi dell'azienda proprietaria del sito.

Esposizioni commerciali nelle principali reti di scambio banner;

Registrazione nei motori di ricerca e nelle directory Internet

Ottimizzazione del sito WEB per i robot dei motori di ricerca;

Pubblicazione di informazioni su Internet su conferenze, forum, chat, su siti di notizie popolari, bacheche;

È bene precisare che se hai creato un sito web bello sotto tutti gli aspetti, e lo hai posizionato su un server veloce e affidabile, hai fatto solo metà del lavoro. Per raggiungere il successo online, è necessario impegnarsi molto in:

Attirare visitatori al tuo sito web;

Ricerca online di acquirenti per i tuoi prodotti/servizi;

Creare (migliorare) l'immagine della tua azienda, dei suoi prodotti e servizi su Internet.

Il tipo di pubblicità più comune su Internet è la pubblicità tramite banner. La pubblicità tramite banner è giustamente considerata il modo più popolare per aumentare il traffico (attirare visitatori) verso una pagina web, un mezzo per attirare nuovi clienti e anche un potente strumento per la pubblicità di immagini su Internet.

Tipicamente, un banner è un'immagine grafica rettangolare in formato GIF o JPG, sebbene esistano banner creati utilizzando JAVA, ShockWave, ecc. Il banner viene posizionato sulla pagina dell'editore web e dispone di un collegamento ipertestuale al server dell'inserzionista.

Attualmente non esistono standard ufficialmente accettati per le dimensioni dei banner, sebbene la dimensione più comune sia 468x60 pixel.

È un mezzo per attirare visitatori verso la rappresentazione elettronica (sito web) dell'azienda pubblicizzata. Chiunque abbia visitato il sito pubblicizzato tramite un banner è considerato un visitatore attratto, che successivamente forma il pubblico target della risorsa.

Esistono tre metodi principali di banner pubblicitari:

1. Utilizzo di speciali servizi di scambio di banner (Banner Exchange Services), che garantiscono la visualizzazione dei tuoi banner su altre pagine in cambio della visualizzazione di banner di altre persone sulle tue pagine.

2. Una rete di banner è un'unione di vari siti sulle cui pagine sono posizionati i banner dei partecipanti alla rete, nonché banner di qualsiasi azienda che ha pagato il proprietario di questa rete di banner. La rete di banner più comune oggi è considerata la rete di banner RLE.

3. Il sistema di visualizzazione dei banner garantisce il posizionamento dei banner all'interno di uno specifico sito a scelta dell'azienda proprietaria di tale sito.

Mostra i banner aziendali solo su un gruppo di server specifico e selezionato;

Visualizzare banner con un'intensità specifica o solo a intervalli specificati da te;

Non mostrare nuovamente il banner ad un utente che lo ha già visto.

Una delle caratteristiche più importanti di un banner è il rapporto tra il numero di clic sul banner e il numero delle sue impressioni. La situazione in cui un utente carica una pagina WEB con un banner pubblicitario è considerata un'impressione del banner. Se l'utente ha posizionato il mouse sul banner e ha “cliccato” su di esso, seguendo il collegamento ipertestuale associato al banner, questo fatto è considerato un passaggio al banner o un “clic”. L'efficacia di un banner è quantificata dal tasso di clic - CTR, che è pari al rapporto tra il numero di transizioni sul banner ("clic") e il numero di impressioni del banner. Maggiore è il CTR, maggiore sarà la valutazione dell'efficacia della campagna pubblicitaria. Pertanto, se il banner di un'azienda è stato mostrato sulla pagina 1000 volte e 50 persone hanno fatto clic su di esso e, di conseguenza, sono arrivate al tuo sito, la risposta di tale banner è del 5%.

Secondo le statistiche, la risposta media (“click/through ratio”, CTR) per i banner utilizzati sul WWW è del 2,11%. Naturalmente, se il banner di un'azienda ha un rapporto tra numero di clic e numero di impressioni che non è del 2% ma del 10%, allora per lo stesso numero di visitatori attratti dal sito web dell'azienda, l'azienda pagherà cinque volte meno o visualizzare i banner di altre persone lo stesso numero di volte in meno.

Il ruolo del banner come mezzo di pubblicità immagine non dovrebbe essere scontato. Se la risposta del banner è del 2%, ciò non significa che il restante 98% sia stato sprecato. Ogni visualizzazione di un banner apporta vantaggi tangibili all'inserzionista, essendo un eccellente strumento di branding: pubblicità dell'immagine di un'azienda, di determinati beni/servizi o, ad esempio, di un sito web. Affinché la pubblicità con immagini funzioni, il banner deve essere realizzato in modo appropriato: design professionale, testo pubblicitario e slogan ben congegnati, logo aziendale, utilizzo di immagini appropriate, ecc. E utilizzare pseudo-scrollbar, pseudo-pulsanti, frasi e immagini intriganti ma del tutto irrilevanti in questo caso non è la scelta giusta.

Anche sul sito ufficiale dell'azienda Okna-Grad chiunque può ottenere informazioni complete sui servizi forniti, sui loro prezzi, sulle modalità di pagamento, sui tempi di produzione. Di conseguenza, sarà possibile calcolare il costo approssimativo dell'ordine utilizzando una calcolatrice virtuale e discutere le condizioni per ordinare le finestre tramite Internet.

3.1 Utilizzo della modalità di vendita personale

Per aumentare le vendite ai consumatori privati, l'azienda di Okna-Grad deve utilizzare attivamente il metodo di vendita personale. La vendita personale si riferisce alla presentazione orale di un servizio in una conversazione con uno o più potenziali acquirenti allo scopo di venderlo. È lo strumento più efficace per promuovere un servizio in determinate fasi della sua vendita.

I vantaggi della vendita personale sono determinati innanzitutto dal fatto che avviene un incontro diretto tra un agente di vendita (in altra terminologia - un venditore, un addetto al servizio di vendita) con uno o più potenziali acquirenti. Il carattere personale dell'incontro consente di comprendere meglio le esigenze dei consumatori, spiegare loro le posizioni e le capacità del venditore, presentare la merce venduta in una luce favorevole, eliminare incomprensioni e stabilire rapporti di fiducia duraturi nel tempo. natura. Pertanto, la vendita personale garantisce una selezione mirata di potenziali acquirenti e contenuti di negoziazione mirati.

Tuttavia, la vendita personale è il metodo di promozione più costoso (in termini relativi), poiché rispetto alla pubblicità copre una cerchia ristretta di potenziali acquirenti.

Come agenti di vendita vengono utilizzati sia il personale a tempo pieno che quello part-time dell'organizzazione, nonché i dipendenti che lavorano con un contratto di lavoro. Le organizzazioni ad alte prestazioni spendono molti soldi per formare il proprio personale di vendita prima di affidargli la connessione con i clienti, ottenendo da loro prestazioni elevate. La Figura 3.8 mostra un diagramma che caratterizza la struttura dei costi del tempo di lavoro per un tipico agente di vendita. Si può vedere che solo il 30% del tempo lavorativo totale viene dedicato direttamente alle vendite personali.

Questa cifra può essere aumentata principalmente risparmiando tempo nelle attese e negli spostamenti. A questo scopo vengono sempre più utilizzati i moderni strumenti informatici, riducendo notevolmente la necessità di viaggi di lavoro.

Fig 3.8 Costo del tempo di lavoro per la vendita personale

Il contenuto specifico dell'attività di vendita personale dipende dalle persone che la svolgono, a chi è rivolta e dalle caratteristiche della situazione in cui viene effettuata la vendita.

Una delle domande chiave per un’organizzazione efficace della vendita personale è la seguente: “Specialisti, che tipo di formazione professionale dovrebbero intraprendere nella vendita personale?” Tipicamente ci sono tre gruppi di specialisti:

Personale la cui attività principale è trovare nuovi consumatori ed espandere le vendite a quelli esistenti. Studia le esigenze dei potenziali consumatori e poi fornisce loro informazioni sui prodotti dell'organizzazione manifatturiera;

Personale coinvolto nella conclusione di contratti ripetuti con consumatori con i quali esistono partnership a lungo termine. La cosa principale per lui è sapere quale cliente, quando e in quale quantità avrà bisogno dei prodotti dell'organizzazione manifatturiera;

Personale che fornisce assistenza alla vendita e successivo supporto dei prodotti venduti. Tale personale organizza l'esposizione delle merci durante le presentazioni, aiuta i dipendenti del negozio a organizzare un'esposizione efficace delle merci nello showroom, fornisce assistenza tecnica ai consumatori, installa e configura la merce venduta, forma il personale, ecc.

3.2 Efficacia delle misure proposte

È consigliabile che l'inserzionista stabilisca un record dell'efficacia della pubblicità. Ciò consentirà di ottenere informazioni sull'opportunità della pubblicità e sull'efficacia dei suoi mezzi individuali e di determinare le condizioni per l'impatto ottimale della pubblicità sui potenziali acquirenti. Nella maggior parte dei casi non è possibile determinare con assoluta precisione l'efficacia dei singoli mezzi pubblicitari o di una campagna pubblicitaria. Tuttavia, i calcoli approssimativi sono giustificati.

L'efficienza economica della pubblicità è spesso determinata misurando il suo impatto sullo sviluppo del fatturato commerciale. È possibile determinare con maggiore precisione quale effetto ha avuto la pubblicità solo se un aumento delle vendite dei prodotti si verifica immediatamente dopo l'esposizione alla pubblicità. Ciò è molto probabile quando si pubblicizzano nuovi beni di consumo.

Allo stesso tempo, l'acquisto di un bene durevole e costoso è solitamente preceduto da una delibera obbligatoria. In questo caso, l'effetto della pubblicità potrebbe non apparire immediatamente. Prima di tutto, l'acquirente viene a conoscenza del rilascio del prodotto, quindi è interessato a informazioni dettagliate sulla sua qualità e proprietà. Successivamente può dare la preferenza al prodotto pubblicizzato e convincersi del suo desiderio di acquistarlo, e solo alla fine lo acquista.

1. Partecipazione alla mostra.

Nella tabella 3.2 è riportato l'importo delle spese richieste per la partecipazione alla mostra.

Tabella 3.2

Spese per la partecipazione alla mostra, rub.

Si prevede che ogni giorno visiteranno la fiera circa 1.000 persone, presumibilmente circa 600 persone saranno interessate allo stand dell'azienda (“80% / 20%”, cioè su 100%, solo il 20% attirerà la loro attenzione).

Dalla partecipazione alla mostra sono attesi i seguenti benefici:

migliorare l'immagine dell'azienda

attirare nuovi clienti e grossisti

aumento del fatturato nel prossimo periodo

2. Usando una linea strisciante, il prezzo di una parola è di 50 rubli, la linea viene duplicata 20 volte durante il giorno.

3. Pubblicazioni su giornali. L'effetto ottenuto dalle pubblicazioni sui giornali è presentato nella tabella 3.3

Tabella 3.3

Caratteristiche comparative dei giornali.

Il rapporto di lettura è determinato dal rapporto tra l'ascolto medio del 1° numero e la diffusione.

Tabella 3.4

Il costo per posizionare i blocchi colorati

Tuttavia, il posizionamento dei blocchi di colore deve variare a seconda della stagione dei saldi.

4. Pubblicità radiofonica. I potenziali acquirenti dell'azienda Okna-Grad sono uomini e donne di età compresa tra 18 e 60 anni, appartenenti a quasi tutti gli strati sociali e immobiliari della popolazione, il che si è riflesso nella scelta dei mezzi pubblicitari radiofonici - la stazione radio "Europa-plus". Le sue caratteristiche principali:

1. Pubblico abituale - 1526,2 mila ascoltatori (il più grande a Naberezhnye Chelny);

2. La quota tra gli ascoltatori abituali della stazione radio è del 61%, di cui uomini - 38%, donne - 62%.

3. Picchi di attività di ascolto:

08.00-10.00 - 50%

13.00-16.00 - 38%

18.00-19.00 - 45%

5 Pubblicità sui trasporti. Il costo della pubblicità su un filobus è in media di 50.000 rubli e comprende la realizzazione del layout, l'applicazione dell'immagine e l'affitto per sei mesi. Realizzare un layout e applicare un'immagine costerà circa 10.000 rubli. L'affitto mensile sarà di circa 6600 rubli, quindi 220 rubli al giorno.

Tabella 3.5

Nome	Somma
Sviluppo di banner	10 000
Posizionamento sui siti: www.gradostroi.ru www.oknaidveri.ru
150.000 impressioni	16 800
Totale:	84 000

I dati di input per la campagna sono di 150.000 impressioni a settimana, il pubblico target deve essere mostrato a Naberezhnye Chelny, l'obiettivo principale è aumentare il flusso di clienti.

Il budget della campagna pubblicitaria è di 84.000 rubli. sarà distribuito su cinque siti specializzati. Consideriamo l'esempio del sito 1ps: un banner (in questo caso un'immagine grafica) di formato 100x100 verrà inserito nella pagina principale del sito al prezzo di 112 rubli. per mille impressioni.

È necessario pagare 150.000 impressioni per 16.800 rubli. Le impressioni vengono vendute entro 7 giorni. Dall'elaborazione dei dati finali si è appreso che il server (cioè il sito) è stato visitato da 21.000 utenti unici e che il numero di clic sul banner è stato di 1.300.

Dai dati dell'editore web è noto che in media durante questa settimana l'utente ha visitato il server 4 volte (150.000 visite alla pagina principale, 37.000 utenti unici). Di conseguenza, l'utente ha visto l'annuncio in media 4 volte. Scopriamo che il numero di utenti unici a cui è stato mostrato l'annuncio è di 37.000 persone.

Per vari motivi non tutti coloro che hanno cliccato sul banner sono finiti sul sito di Okna-Grad. ru e sono diventati visitatori.

Le perdite ammontano al 16%, perché I log del server hanno registrato solo 1100 visite.

Dei 600 visitatori del sito web dell’azienda, 50 si sono registrati e hanno effettuato un ordine.

L'importo medio dell'ordine era rispettivamente di 30.000 rubli

50 * 30.000 = 1.500.000 rubli.

Pertanto l’effetto economico sarà:

1.500.000 - 84.000 = 1.416.000 rubli.

Riassumiamo i costi complessivi per le modalità previste di promozione dei prodotti (Tabella 3.6):

Tabella 3.6

Attività di promozione del prodotto

In sintesi, si può notare che le misure proposte aiuteranno l'azienda ad aumentare i volumi di vendita, e quindi i volumi di produzione, e ad aumentare anche la sua quota nel mercato di Naberezhnye Chelny.

Conclusione

La politica di marketing di un'impresa comprende prodotti, prezzi, politica di vendita, nonché una politica di promozione dei beni sul mercato. È secondo questo schema che verrà delineata la politica dell'impresa: dalla scelta di un prodotto, alla determinazione del suo prezzo, a vari metodi di vendita fino alla fase finale - promozione del prodotto, la fase in cui aumenta il profitto dell'impresa dalla vendita del prodotto.

La promozione è qualsiasi forma di informazione dei consumatori sui tuoi prodotti, servizi e sulle attività della tua azienda.

Le funzioni più importanti della promozione dal punto di vista del marketing mix sono le seguenti:

creare un'immagine di prestigio dell'azienda, dei suoi prodotti e servizi;

formazione di un'immagine di innovazione per l'azienda e i suoi prodotti;

informare sulle caratteristiche del prodotto;

giustificazione del prezzo del prodotto;

introdurre nella mente dei consumatori le caratteristiche distintive del prodotto;

informare sul luogo di acquisto di beni e servizi;

informazioni sulle vendite;

creare informazioni favorevoli sull’azienda rispetto ai concorrenti.

La struttura promozionale è il programma di comunicazione generale e specifico di un'azienda, costituito da una combinazione di pubblicità, PR, sponsorizzazione, branding, vendita personale, marketing diretto e promozione delle vendite.

Le aziende raramente utilizzano una sola forma di promozione. Ad esempio, un'azienda di vendita per corrispondenza fa affidamento sulla pubblicità, un ospedale fa affidamento sull'opinione pubblica e un rivenditore fa affidamento sulla vendita personale. Nella maggior parte dei casi viene utilizzata una combinazione di forme di promozione individuali.

L’opinione pubblica fornisce informazioni affidabili a un vasto pubblico, ma il suo contenuto e i tempi non possono essere controllati dall’azienda.

La vendita personale fornisce contatto personale, flessibilità e capacità di concludere affari; senza di esso, l'interesse iniziale generato dagli annunci pubblicitari andrà perso.

La promozione delle vendite porta alla crescita delle vendite a breve termine e integra la pubblicità e le vendite.

La tesi ha effettuato un'analisi delle attività di marketing di I.P. Korotaev D.V., vengono identificate le sue carenze e vengono proposti modi per migliorare la promozione del prodotto, come uno dei segmenti di attività meno coinvolti per la vendita di prodotti nel marketing di un'azienda.

I seguenti metodi vengono proposti come principali modi per migliorare la promozione dei prodotti aziendali e la promozione delle vendite:

3. Sviluppo di un sistema di sconti e introduzione della possibilità di acquistare finestre a credito;

4. Utilizzando il metodo di vendita personale.

I costi di promozione saranno di circa 1 milione di rubli, ma questi costi dovrebbero ripagare nel tempo, perché. una campagna pubblicitaria attiva attirerà ulteriori clienti, il che significa che aumenterà le entrate e i profitti dell'impresa.

Elenco della letteratura usata

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28.www.oknamar.ru

30.www.marketcenter.ru

31.www.moswin.ru

33.www.bi-marketing.ru

Allegato 1

Tabella 2.4

Bilancia analitica comparativa "Windows-Grad"

Titolo dell'articolo, sezione	Valore, migliaia di rubli					Modifica
	2008	2009		2010		T.r. assoluto,	V%
RISORSE
1 Attività non correnti
1.1 Attività immateriali	3 935	4 320			4 360	40	101,02
1.2 Immobilizzazioni	4 430	4 125			4 165	40	100,90
1.3 Investimenti finanziari a lungo termine	1 520	1 632			1 744	112	107,37
Totale per la Sezione I	9 885	10 077			10 269	192	101,94
2 Attività correnti
2.1 Rimanenze e costi	2 589	2 689			2 789	100	103,86
2.2 Imposta sul valore aggiunto sui beni acquistati	458	529			600	71	115,50
2.3 Crediti (i cui pagamenti sono previsti entro 12 mesi)	23	19			15	-4	82,61
2.4 Investimenti a breve termine	125	136			147	11	108,80
2.5 Contanti	452	532			612	80	117,70
Totale per la Sezione II	3 647	3 905			4 163	258	107,07
BILANCIA	13 532	13 982			14 432	450	103,33
PASSIVO
3 Capitale e riserve
3.1 Capitale autorizzato	1 200	1 200	1 200			0	100,00
3.2 Capitale aggiuntivo e di riserva	1 785	2 426	3 076			641	135,91
3.3 Utili non distribuiti	359	452	545			93	125,91
Totale per la Sezione III	3 344	4 078	4 812			734	121,95
4 Passività a lungo termine	-
Totale prestiti a lungo termine	500	568	568			68	113,60
Totale per la Sezione IV	500	568	568			68	113,60
5 Passività a breve termine
5.1 Prestiti e crediti	4 255	4 100	3 945			-155	96,36
5.2 Conti fornitori	5 433	5 236	5 039			-197	96,37
Totale per la Sezione V	9 688	9 336	8 984			-352	96,37
BILANCIA	13 532	13 982	14 432			450	103,33

Tabella 2.5

Analisi degli indicatori finanziari di "Okna-Grad"

INDICATORI					Rapporto con l'anno scorso
					Assoluto		%
I. Entrate e uscite da attività ordinarie, migliaia di rubli.
1. Ricavi derivanti dalla vendita di prodotti	4 750,6	5 276,2		5 801	525,6	111,06
2. Costo del prodotto	3325,4	3693,34		4 060	367,94	111,06
3. Utile lordo	1425,2	1 583		1 741	157,8	111,07
4. Spese aziendali	25	40		55	15	160,00
5. Spese di gestione	0
6. Utili (perdite) dalle vendite	1400,2	1 543		1 685	142,8	110, 20
II. Proventi e spese operative, migliaia di rubli.
7. Interessi attivi	115	126		137	11	109,57
8. Interessi passivi	25	40		55	15	160,00
9. Proventi derivanti dalla partecipazione ad altre organizzazioni	-	-		-	-	-
10. Altri proventi operativi	140	159		178	19	113,57
11. Altre spese di gestione	36	41		46	5	113,89
III. Entrate e spese non operative, strofinare.
12. Proventi non operativi	114	118		122	4	103,51
13. Spese non operative	118	129		140	11	109,32
14. Utile di bilancio	1594,2	1 659		1 723	64,8	104,06
15. Passività fiscale differita	58	35		12	-23	60,34
16. Imposte sul reddito e altri pagamenti simili	75,3	79,2		83	3,9	105,18
17. Utile netto dell'anno di riferimento	359	452		545	93	125,91

Appendice 2

Gamma di prodotti per finestre I.P. Korotaev D.V.

Tipi di valvole
		Anta singola
	Sordo in una scatola
Bivalve
	Cieco/rotante
	Chiusura cieca/girevole
	Girevole/Gira e gira
Tricuspide
	Cieco/Gira e gira/Cieco
	Girevole/fisso/girevole/inclinabile
Doppia anta con sopraluce
	Cieco/rotante/cieco
	Girevole/inclinabile/girevole
Tre ante con sopraluce
		Rotante/cieco/rotativo/cieco
		Cieco/Gira&Gira/Cieco/Cieco
Modelli di finestre non standard
		Trapezio
Porta del balcone
		Porta balcone con pannello
		Porta balcone con vetro
		Loggia scorrevole

Appendice 3

Questionario (per studiare la consapevolezza dei consumatori sulla nostra azienda e sui suoi prodotti)

1. Conoscete l'azienda "Okna Grad" e cosa fa?

2. Se sì, da quali fonti hai ricevuto informazioni sulla nostra azienda?

Dagli amici

Ho ordinato finestre dall'azienda

Altro_________________

3. Se hai ordinato finestre da noi, tutti i servizi sono stati forniti in tempo e con alta qualità?

Sì, andava tutto bene

Sì, qualità eccellente, personale gentile

No, la rifinitura delle piste non è stata completata

No, hanno lasciato tutto lo sporco dietro

No, non ero soddisfatto della qualità del servizio

5. In caso contrario, perché:

Cattivo servizio

Scarsa qualità del prodotto

Altro_________________

6. Sarai attratto dagli sconti e dalla possibilità di credito durante l'installazione di finestre in plastica?

Finestre già installate in un'altra azienda

Altro_________________

I. Introduzione.

“Come portare un prodotto sul mercato

II. Metodi moderni di promozione del prodotto

2.1. Internet – come mercato virtuale per beni e servizi

2.2.L'esposizione è uno dei metodi di promozione dei beni

2.3. Un marchio forte è il principale strumento di concorrenza

2.4. Franchising

2.5. telemarketing

2.6. Merchandising: l'arte di vendere

2.8. Successo negli affari – successo nel mercato

III. Metodi di promozione del prodotto utilizzati presso l'impresa "LMZ-STEMA" LLC

IV. Conclusione

Elenco della letteratura usata

I. Introduzione.

Come portare un prodotto sul mercato.

Nelle condizioni moderne, il processo di promozione di un prodotto o servizio in un mercato in cui sono presenti molti beni o servizi simili di concorrenti nazionali, oltre a quelli importati, è costoso, dispendioso in termini di tempo e complesso per molte aziende. E i servizi di marketing utilizzano vari metodi di comunicazione di marketing nelle loro attività al fine di promuovere i prodotti aziendali nei mercati moderni.

Comunicazioni di marketing – è la gestione costante della promozione delle proprie attività verso consumatori e clienti con l’obiettivo di:

1. Informa i potenziali consumatori sui tuoi prodotti, servizi e condizioni di vendita;

2. Convincere i potenziali consumatori a dare la preferenza a questi particolari prodotti e marchi, a fare acquisti in determinati negozi e così via;

3. Motivare i consumatori promettenti ad agire senza rimandare l'acquisto per il futuro.

Le comunicazioni di marketing si dividono in comunicazioni personali e impersonali. Le comunicazioni personali includono la vendita personale e le pubbliche relazioni. Le comunicazioni impersonali includono attività pubblicitarie e di promozione delle vendite.

I moderni metodi di promozione dei prodotti includono anche Internet, branding, franchising, telemarketing, merchandising, mostre, pubblicità e altri metodi.

In questo lavoro descriverò alcuni dei moderni metodi di promozione utilizzati nelle moderne condizioni di mercato, nonché i metodi per promuovere le pentole smaltate prodotte da LMZ-STEMA LLC, AK LMZ OJSC

II. Metodi moderni di promozione del prodotto.

2.1. Internet è come un mercato virtuale di beni e servizi.

Internet è un mercato virtuale nuovo, in più rapida crescita e incredibilmente attraente per beni e servizi per qualsiasi tipo di attività. Avendo assorbito le caratteristiche di molti mezzi di comunicazione tradizionali e, allo stesso tempo, non essendone la somma, Internet non è una copia, ma un'alternativa al mondo reale. L’impatto rivoluzionario di Internet sulla società moderna, compreso il marketing, non può essere sopravvalutato. Internet, che rimane la tecnologia in più rapida crescita, sta cambiando radicalmente le idee consolidate sulla pratica del marketing e nuovi orizzonti si stanno aprendo per gli esperti di marketing. Svolgere attività di marketing via Internet costa in media un quarto in meno rispetto all'utilizzo delle forme e dei metodi esistenti. Combinando le funzioni di mezzo di comunicazione di massa, mezzo di comunicazione interpersonale, strumento di transazioni finanziarie e, in parte, canale di distribuzione, Internet attira sempre più utenti da tutto il mondo, il che rappresenta un potenziale commerciale interessante per qualsiasi tipo di affare. Secondo le previsioni della società di ricerca americana Forrest Research, entro la fine del 2003 il numero degli utenti di Internet raggiungerà i 60 milioni di persone, ovvero 21 milioni in più rispetto al 1999. La caratteristica principale di Internet è l'interattività, o in altre parole , la possibilità di feedback/interazione. L'interattività di Internet e le sue capacità tecniche di memorizzare quantità illimitate di informazioni creano le condizioni ideali per la ricerca, la raccolta, l'organizzazione e la distribuzione delle informazioni, comprese le informazioni commerciali. Ma la disponibilità di Internet è più limitata rispetto ai mezzi di comunicazione tradizionali. Internet è un insieme di siti Web creati da diverse società per organizzare l'accesso a questi siti per numerosi utenti Internet. Le aziende possono creare su Internet sia negozi virtuali, funzionalmente non diversi da quelli normali, sia siti rappresentativi di natura pubblicitaria e informativa.

Negozio online - caratteristiche.

Rilevanza delle fiere su Internet.

In tutto il mondo, insieme alle fiere tradizionali, si stanno sviluppando attivamente le fiere Internet (fiere virtuali).

Le fiere tradizionali sono eventi costosi. Negli Stati Uniti, i costi diretti associati alle fiere tradizionali superano ogni anno i 53 miliardi di dollari. Oltre l'80% dei costi totali della partecipazione di un'azienda a una fiera di questo tipo sono legati alla sede, che comprende l'affitto dello spazio fieristico, i servizi degli organizzatori, l'installazione del padiglione e la sua manutenzione continua, il tempo di lavoro e le spese di viaggio dei propri dipendenti, nonché le spese di trasporto. Date queste circostanze, nei paesi sviluppati le aziende preferiscono le fiere su Internet e questa direzione ha guadagnato grande popolarità. Ora nel nostro paese le imprese e gli imprenditori hanno l'opportunità di partecipare alle fiere su Internet. Il portale MITS è uno dei più visitati in Russia: oltre 1 milione di visite all'anno. Pertanto, la partecipazione alle fiere Internet tutta russe diventa molto rilevante. Inoltre MITS sta conducendo un'ulteriore campagna pubblicitaria, che sicuramente aumenterà l'interesse per questo progetto. Pertanto, i partecipanti a queste fiere hanno una reale possibilità di espandere il mercato dei loro prodotti, poiché più di 1 milione di visite in un anno forniscono un'altissima probabilità di successo. Se un'impresa non partecipasse a queste fiere, sarebbe errato affermare che l'impresa adotta misure efficaci per stimolare la vendita dei suoi prodotti.

Vantaggi delle fiere Internet tutta russe.

Nel sistema della rete commerciale Internet interregionale, per la prima volta nel nostro paese, hanno iniziato a funzionare fiere Internet tutta russe perfettamente funzionanti, dove è possibile concludere transazioni elettronicamente, utilizzando una firma digitale elettronica.

Secondo l'attuale legislazione della Federazione Russa, nel sistema MITS, una firma digitale elettronica in un documento digitale elettronico equivale a una firma autografa in un documento cartaceo certificato da un sigillo. MITS utilizza strumenti certificati FAPSI per la protezione crittografica, comprese le firme digitali elettroniche. Inoltre, MITS dispone delle licenze FAPSI appropriate.

Le fiere Internet tutta russe presentano numerosi vantaggi rispetto alle fiere tradizionali:

La partecipazione è dieci volte più economica;

Non è necessario spendere soldi per la progettazione dello stand;

Non è necessario sostenere i costi di spedizione della merce avanti e indietro;

Nessuna spesa di viaggio;

Possibilità di partecipazione permanente alla fiera;

Maggiore opportunità di fornire informazioni sull'azienda e sui prodotti;

Raggiungere un pubblico molto più ampio di acquirenti e partecipanti;

Accesso alla fiera 24 ore su 24, sette giorni su sette e indipendentemente dalla geografia;

la capacità di concordare i termini della transazione in qualsiasi momento;

La possibilità di concludere una transazione elettronicamente, firmando con firma digitale elettronica in pochi minuti;

La presenza di meccanismi per garantire l'esecuzione delle transazioni, che escludono la possibilità di adempimento disonesto degli obblighi, sia da parte del venditore che dell'acquirente;

La capacità di ottimizzare il trasporto merci utilizzando le capacità del servizio logistico, ecc.

Le fiere tradizionali consentono ai potenziali consumatori di esplorare una vasta gamma di possibili venditori e i loro prodotti in un periodo di tempo relativamente breve. Ciò si ottiene facendo sì che i commercianti privati ​​si riuniscano in un unico luogo e in un unico momento. Le fiere online ampliano questa opportunità consentendo loro di svolgersi in modo continuativo. La continuità delle fiere su Internet compensa ampiamente la mancanza di incontri personali con potenziali consumatori, tipica delle fiere tradizionali. Per partecipare alla fiera e posizionare il proprio stand virtuale (per un periodo di 1 anno), il cliente deve pagare 300 USD. Cioè senza sconti e il cliente riceve una firma digitale elettronica personale.

Il marketing online richiede un approccio fondamentalmente nuovo e una rivalutazione degli strumenti e delle strategie di marketing tradizionali. Una delle principali differenze nel marketing su Internet è che gli utenti di Internet possono controllare in una certa misura il flusso di informazioni e pubblicità. Hanno la possibilità di scegliere ciò che gli piace, di “saltare” ciò che non gli interessa e di non essere più spettatori e lettori passivi. Comprendere le caratteristiche dell'ambiente Internet consente di implementare strategie di marketing in modo più efficace e a costi inferiori.

2.2. Una mostra è uno dei metodi di promozione dei beni.

Migliaia di aziende presentano e vendono i propri prodotti in fiere e fiere, consentendo loro di dimostrare prodotti, offrire informazioni pertinenti, rispondere a domande, confrontare marchi concorrenti, effettuare ordini e generare nuovi contatti.

Una fiera è una grande mostra in cui i produttori di vari beni in un determinato settore presentano i loro prodotti agli acquirenti e ad altri rappresentanti del settore. Le fiere e altri eventi speciali sono particolarmente utili per scopi di pubbliche relazioni, come creare buona reputazione per un'azienda e fornire informazioni al pubblico. Una mostra ideale dovrebbe essere colorata, spettacolare e insolita. La partecipazione degli spettatori è incoraggiata quando possibile. Se gli spettatori potranno premere pulsanti, guardare immagini e porre domande, la mostra sarà un grande successo. Le aziende utilizzano anche le mostre per promuovere i propri prodotti. Vengono inaugurate le mostre che possono includere mostre museali, esposizioni storiche, prototipi di nuovi prodotti come nuove automobili, modelli di edifici e altre strutture.

Le aziende spendono più di 9 miliardi di dollari all’anno in fiere e le fiere generano oltre 70 miliardi di dollari di vendite all’anno. Alcune aziende, soprattutto quelle nei mercati high-tech, dedicano gran parte dei loro budget di marketing e degli sforzi di pianificazione della comunicazione alle fiere.

Le mostre ti consentono di mostrare i prodotti al tuo pubblico target, creare prerequisiti commerciali per contatti successivi con l'aiuto del personale di vendita, fornire una grande quantità di informazioni sui concorrenti e aiutare a costruire relazioni. L'atmosfera di tali eventi tende ad essere rilassata; Vengono distribuiti beni gratuiti e vengono organizzate molte feste aziendali. In un ambiente in cui tutte le aziende cercano di fornire un quadro chiaro dei propri prodotti ai potenziali clienti, i concorrenti possono facilmente confrontare qualità, caratteristiche, prezzi e tecnologia.

La progettazione degli stand e la formazione del personale addetto agli stand sono fattori importanti per il successo di una fiera. La progettazione di molti stand espositivi può utilizzare, ad esempio, tecnologie interattive: testi audio e video, CD, comunicazioni telefoniche, reti televisive aziendali, conferenze informatiche e realtà virtuale. Chrysler ha utilizzato il simulatore Jeep ai saloni automobilistici per aumentare il traffico e mostrare le impressionanti caratteristiche di design dei suoi veicoli fuoristrada. Gli stand sono solitamente occupati dai migliori rappresentanti di vendita dell'azienda, che stabiliscono contatti personali con i dirigenti senior che rappresentano le varie agenzie intermediarie. È importante che i costi delle mostre siano inferiori ai costi della pubblicità o delle chiamate personali per concludere affari.

Per attirare l’attenzione, le fiere devono fare affidamento su più media, come la pubblicità stampata e il direct mailing. I souvenir sono anche ampiamente utilizzati - prima, durante e dopo la fiera - per attirare potenziali acquirenti, aumentare il grado di fama e richiamo dell'azienda, nonché aumentare la disponibilità degli invitati a fare affari con essa. Qui è particolarmente importante un pre-marketing condotto correttamente e serve come garanzia del successo della fiera. La ricerca ha dimostrato che un regalo di incentivo pre-fiera può quasi triplicare la partecipazione alla mostra, proprio come un invito pre-fiera. Anche concorsi creativi, come quelli di disegno, con premi interessanti, stimolano l'affluenza agli stand. L'invio di mailing prima della mostra può, in concomitanza con il concorso, incoraggiare le persone a soffermarsi allo stand.

2.3. Un marchio forte è il principale strumento di concorrenza.

Oggi nei mercati regionali si è sviluppata una situazione in cui molti produttori nazionali, avendo un potenziale sufficiente per entrare in mercati di vendita interregionali e nazionali più ampi, continuano a muoversi lungo il percorso di minor resistenza. Producendo prodotti molto competitivi, le imprese utilizzano il prezzo come strumento principale nella lotta per un posto nel mercato. I prodotti vengono venduti al prezzo più basso possibile e si rivolgono a un gruppo di acquirenti attenti al prezzo che acquistano beni sulla base del prezzo più economico che riescono a trovare e non prestano attenzione alla qualità. Questa strategia porta al fatto che la posizione del prodotto sul mercato diventa precaria: un concorrente più economico può apparire in qualsiasi momento e, inoltre, il numero di tali acquirenti diminuisce di anno in anno. Quando tenta di entrare nei mercati di altre regioni, il produttore deve inevitabilmente affrontare un altro problema: la presenza di concorrenti locali che difficilmente vorranno rinunciare alle loro posizioni e, a loro volta, hanno anche piani per espandere i mercati di vendita. L'impresa si trova in una situazione che non può controllare: non appena appare un produttore forte, il prodotto perde molto rapidamente la quota di mercato acquisita.

Per evitare che ciò accada, è necessario iniziare la promozione del mercato costruendo un marchio. Un marchio forte è lo strumento principale per competere nei mercati moderni.

Marchio – si tratta di una combinazione di un marchio (il nome del prodotto e il suo design visivo) e una serie di associazioni che sorgono nel consumatore quando menziona questo prodotto. Costruire e mantenere un’immagine positiva di un prodotto nella mente del consumatore, ovvero creare un marchio di successo, consente ai produttori di risolvere quattro problemi principali:

• Competi e prendi una forte posizione competitiva rispetto ad altri produttori nella tua regione;
• Estendi il tuo prodotto ad altre regioni e competi con successo con i marchi già presenti in questi mercati;
• Entrare nei mercati delle grandi città e, prima di tutto, nel mercato di Mosca, poiché fino al 30% del fatturato commerciale totale della Russia viene venduto solo sul mercato di Mosca;
• Vendi prodotti con un livello di profitto più elevato posizionando il prodotto in un segmento di prezzo più alto.

Oggi molte aziende hanno già realizzato la necessità di creare i propri marchi, ma pochissime di loro rappresentano il processo di creazione di un marchio e di immissione di un prodotto sul mercato dall'inizio alla fine. La condizione più importante per una penetrazione di successo nelle catene di vendita al dettaglio di tali regioni è, in primo luogo, un sistema ben congegnato di denominazione e confezionamento, in secondo luogo, un imballaggio di alta qualità e, in terzo luogo, un supporto pubblicitario sistematico per il prodotto. Gli "outlier" pubblicitari sporadici non portano risultati a lungo termine, poiché l'effetto della pubblicità scompare molto rapidamente. Innanzitutto, anche una campagna pubblicitaria di grande successo in mercati altamente competitivi può garantire il successo del lancio di un prodotto sul mercato, ma non ne deciderà il destino in futuro.

L'attuale livello di sviluppo dei mercati interregionali e nazionali prevede il fatto che i professionisti dovrebbero essere coinvolti nella creazione di un marchio e nell'immissione di beni sul mercato. Quando un produttore di materie prime cerca di gestirsi da solo, questo è quasi sempre visibile ad occhio nudo e può essere paragonato all'apparizione sulle strade di un'auto fatta in casa tra le auto prodotte in serie. Scarsa qualità del design e del packaging, nomi sviluppati in modo non professionale, a volte divertenti: tutto ciò non ispira la fiducia dei consumatori nel marchio. Nei moderni mercati competitivi, il consumatore non percepisce più il prodotto per i suoi meriti intrinseci. È necessario impegnarsi per convincere il consumatore a provarlo. Quei produttori che riescono a capirlo rapidamente ottengono un notevole successo. Una strategia di promozione del prodotto sviluppata e implementata professionalmente consente, a un costo minimo, di "lanciare" con successo il prodotto nella categoria di prezzo più alta non solo nei mercati della regione centrale, ma in tutta la Russia e venderlo con una quota di profitto significativamente maggiore rispetto alle merci non contrassegnate e prive di marchio.

Oggi stiamo assistendo a una svolta nella coscienza pubblica verso i marchi nazionali. Inoltre, questa tendenza non si basa solo sulla nostalgia per i “bei vecchi tempi” o sullo scarso potere d’acquisto della popolazione. In larga misura, le preferenze dei consumatori russi si formano sotto l'influenza del patriottismo consapevole e della scelta razionale degli acquirenti. La qualità e l'imballaggio di molti prodotti russi hanno subito cambiamenti significativi; vengono prodotti prodotti che non sono inferiori ai migliori analoghi stranieri; l'approccio al lavoro con un marchio è cambiato. La parola brand è spesso equiparata a “marchio commerciale”, sebbene brand sia un termine più ampio che include altri concetti più ampi.

Marchio è un nome, un termine, un simbolo o un segno speciale che consente di identificare i beni o i servizi di un venditore da quelli di un altro. Un marchio è il nome di un prodotto, è indicato sulla confezione.

Marchio è un marchio ufficialmente registrato.

Marca – non solo un marchio registrato, ma un marchio popolare e di successo con una cerchia stabile di consumatori fedeli. La popolarità di un marchio implica che sia conosciuto e utilizzato da un numero significativo di persone.

Nel mercato russo oggi si combattono vere e proprie guerre sui brevetti sui marchi, noti e meno conosciuti. Il meccanismo per risolvere le controversie sui marchi in Russia è appena in fase di sviluppo. Una questione importante è la possibilità di esclusione dai concorrenti che producono lo stesso prodotto.

Quindi, cosa dovrebbe “essere in grado di fare” un buon marchio? Lei deve:

• enfatizzare le caratteristiche del prodotto: i suoi benefici, proprietà, uso, azione, risultato dell'uso;
• essere facile da pronunciare, scrivere, ricordare;
• essere originale, efficace, attirare l'attenzione dei potenziali consumatori;
• essere concettualmente adatto a nuovi prodotti che potrebbero essere aggiunti alla linea di prodotti;
• essere brevettabile per impedirne l'uso da parte di altri produttori.

Quanto è opportuno creare marchi se questo aumenta i costi di imballaggio, etichettatura, pubblicità, tutela legale e aumenta il rischio di non soddisfare il consumatore? Un marchio offre al venditore diversi vantaggi:

Semplifica il processo di immissione degli ordini e di consegna dei prodotti. Pertanto, Anheuser-Busch riceve un ordine specifico per cento casse di birra Michelob in bottiglie da 0,33 litri, e non una richiesta per “una delle vostre migliori birre”. Inoltre, il venditore correggerà facilmente l'errore se ha completato l'ordine in modo errato, oppure si occuperà della fondatezza dei reclami sulla scarsa qualità del prodotto;

Un nome commerciale e un marchio forniscono protezione legale per le qualità uniche di un prodotto, che i concorrenti potrebbero altrimenti copiare impunemente;

I marchi offrono al venditore l'opportunità di attirare un numero sufficiente di acquirenti. La fedeltà alla marca fornisce al venditore una certa protezione dai concorrenti e aumenta il grado del suo controllo sul processo di pianificazione dei programmi di marketing;

I marchi aiutano il venditore a segmentare chiaramente il mercato. Invece di vendere una marca di detersivo per bucato, P&G potrebbe offrire 8 marche, rivolgendosi a segmenti di mercato specifici alla ricerca di vantaggi diversi;

I marchi forti aiutano a rafforzare l’immagine aziendale, semplificano l’introduzione di nuovi marchi e garantiscono il favore di distributori e consumatori.

Ovviamente, i distributori preferiscono lavorare con marchi di produttori che rendano le merci più facili da maneggiare, garantiscano un certo standard di qualità, rafforzino le preferenze degli acquirenti e semplifichino l'identificazione dei fornitori. I consumatori si aspettano che i marchi li aiutino a identificare le differenze di qualità e a migliorare l’efficienza degli acquisti.

2.4. Franchising.

Franchising (dal francese franchir - diritto alla libertà di svolgere qualsiasi attività) fu inventato nell'Inghilterra medievale. I monarchi di Foggy Albion avevano una tradizione molto diffusa nel concedere alla nobiltà il diritto di riscuotere tasse, organizzare fiere, organizzare bazar e partecipare ad altre imprese altrettanto redditizie. In cambio del favore reale, i sudditi erano obbligati a donare parte del ricavato. Oggi il franchising è un'organizzazione aziendale in cui il proprietario di un marchio (franchisor) trasferisce a un imprenditore o azienda (franchisee) il diritto di vendere un prodotto o servizio con il proprio marchio. Di solito, insieme al marchio, all'affiliato viene fornita anche la tecnologia per la vendita di beni o servizi. In cambio, l'affiliato si impegna a lavorare secondo le leggi e le regole aziendali predeterminate stabilite dal franchisor. Nel 1851, il produttore di macchine per cucire Singer iniziò a commerciare attraverso aziende finanziariamente indipendenti che ricevevano diritti esclusivi per la vendita e la manutenzione delle macchine per cucire in un determinato territorio. Nel 1898, un sistema simile fu sviluppato dalla General Motors. Secondo gli accordi conclusi dall'azienda con i concessionari, questi ultimi non avevano il diritto di vendere auto di altri produttori. Inoltre, i rivenditori dovevano investire il proprio denaro in servizi e pubblicità. Coca-Cola, Pepsi e 7-UP sono andati ancora oltre. Hanno iniziato a utilizzare il franchising nella produzione. I partner regionali dei mostri analcolici hanno acquistato il concentrato, hanno marchiato le bottiglie e hanno imbottigliato le bevande sul posto. Questo era molto più conveniente che trasportare liquidi in bottiglia da un'estremità all'altra del paese. Il sistema è ancora in vigore. Negli anni '30 il franchising fu utilizzato per la prima volta nel commercio di prodotti petroliferi.

Oggi, forse, non c'è ambito in cui non venga utilizzato il franchising. Secondo il suo sistema vengono aperti hotel e negozi, lavanderie e tintorie, centri di assistenza automobilistica e ristoranti, fast food e saloni di bellezza, officine di riparazione e centri sanitari, club di intrattenimento e agenzie di viaggio. In totale, secondo l'International Franchising Association, 70 tipi di attività sono soggetti a licenza. Oggi il franchising viene utilizzato attivamente da più di quaranta grandi aziende. Solo negli Stati Uniti, le società in franchising vendono ogni anno beni e servizi per un valore di 1 trilione di dollari. dollari, controllando il 40% del mercato.

Il fenomenale successo del franchising nei paesi sviluppati è spiegato dal fatto che è vantaggioso sia per i franchisor che per gli affiliati. La tecnologia è interessante per i franchisor perché porta denaro per lo sviluppo del business: gli affiliati pagano una quota iniziale, effettuano pagamenti periodici (royalties), pagano per servizi aggiuntivi e aiutano anche ad aumentare il fatturato del franchisor se vendono i prodotti da lui distribuiti. Un altro vantaggio del franchising per l’azienda titolare del marchio è l’aumento della notorietà del marchio. Inoltre, il franchising può aiutare a risparmiare sul marketing. Gli affiliati ricevono una tecnologia che funziona e porta denaro, un marchio noto ai clienti. Nella più grande catena russa di elettronica di consumo, Eldorado, che conta 320 punti vendita in 206 città del Paese, l'introduzione del franchising ha contribuito ad aumentare la copertura della rete e il fatturato. La decisione di aprire negozi in franchising a Eldorado è stata presa nell'inverno del 2001. Hanno deciso di coprire le città con una popolazione compresa tra 48 e 200mila abitanti. In Russia ci sono circa 500 insediamenti di questo tipo e la rete occupata da strutture più grandi non li ha raggiunti. Secondo i termini del contratto di franchising, l'affiliato acquista elettrodomestici ed elettronica da Eldorado al costo. Il franchisor guadagna dalle royalties che ciascun affiliato è tenuto a pagare: il 25% della differenza tra i prezzi di acquisto e di vendita, o il 5% del fatturato nei prezzi di acquisto. I termini dell'accordo si sono rivelati abbastanza accettabili. In due anni, grazie agli affiliati, la rete è aumentata di 125 negozi. Gli affiliati che lavorano con Eldorado, famoso per i suoi prezzi bassi, possono migliorare significativamente le proprie prestazioni aziendali. Come ha notato uno dei partner della rete, prima della cooperazione aveva solo abbastanza soldi per vivere e un anno dopo la conclusione dell'accordo è stato in grado di aumentare l'area della sala commerciale - fino a 120 metri quadrati. M. - e attrezzare un magazzino.

Il franchising è meno rischioso rispetto al modello di business tradizionale. Solo il 14% delle aziende in franchising statunitensi cessano l’attività entro 5 anni. Per fare un confronto, il tasso medio di fallimento del mercato è molto superiore al 65%.

Tuttavia, il franchising presenta anche degli svantaggi. Gli affiliati sono praticamente indipendenti dagli imprenditori. È difficile per il franchisor tenere traccia delle transazioni concluse dall'affiliato che potrebbero danneggiare la sua attività. E, dopo aver rintracciato, non può interrompere immediatamente i rapporti. Tra il franchisor e l'affiliato viene concluso un accordo in cui viene discussa, tra l'altro, la durata della cooperazione. Per un certo periodo il titolare del marchio deve sopportare il fatto che il suo marchio viene danneggiato. McDonald's, una delle reti di franchising più grandi al mondo, non ha osato lanciare un progetto simile in Russia. Sono così grandi le paure per il tuo marchio. I principali svantaggi di lavorare con la licenza di un affiliato sono che il contratto di franchising limita notevolmente la sua libertà. L'azienda deve lavorare secondo una tecnologia rigorosa, in un'area fissa. Un passo a sinistra, un passo a destra vengono interpretati come un tentativo di fuga, un salto sul posto è un tentativo di volare via.

Il contratto di franchising di solito include una definizione di "proprietà intellettuale" del franchisor. La proprietà intellettuale si riferisce al marchio, al know-how, ai dettagli speciali del processo di produzione, ai segreti commerciali e di produzione, nonché a qualsiasi altra informazione che il franchisor è obbligato a trasferire all'affiliato. La maggior parte dei contratti di franchising prevedono una licenza in base alla quale l'affiliato può utilizzare il know-how, il marchio e il sistema commerciale del franchisor. Il franchisor, insieme alla licenza per aprire negozi, può trasferire informazioni sulla tecnologia commerciale e fornire specialisti per la sua implementazione.

In Russia, l'emergere del franchising risale al 1993, quando il noto Baskin Robbins vendette il suo primo franchising (pacchetto di franchising - manuali operativi, standard). Le aziende russe hanno seguito quelle straniere. Il nome cominciò ad essere venduto dai negozi di scarpe "Econika", dalle imprese di fast food "Rostik, s", "Teremok - Russian pancakes", "Yum-Yam", dalle stazioni di servizio LUKOIL, TNK e alcuni altri.

Tuttavia, il franchising non è ancora diffuso in Russia. Gli esperti citano diverse ragioni per questo. Innanzitutto, la legislazione russa non contiene il concetto di “franchising”. L’uso del concetto di “concessione commerciale” complica notevolmente il trasferimento della proprietà intellettuale. In secondo luogo, la povertà russa ostacola la diffusione del franchising. Per operare con licenza è necessario un capitale iniziale di circa 100mila dollari, una somma considerevole per la maggior parte degli imprenditori. In Occidente, i franchisor praticano prestiti agli affiliati attraverso le banche partner. Secondo le stime degli esperti, in Inghilterra i sussidi per gli affiliati raggiungono l'80%. In Russia, la maggior parte dei progetti di licenza non prevedono prestiti agevolati. L’implicazione è che gli uomini d’affari devono avere i propri soldi. In terzo luogo, molti franchising venduti in Russia non sono ancora pronti per l'uso di massa. Le aziende russe vendono schemi che sono “grezzi” dal punto di vista tecnologico, mentre le aziende occidentali vendono schemi che non sono adattati alle specificità russe. Acquistare un'attività non testata è molto pericoloso. Ciò è stato dimostrato ancora una volta dalla storia della catena di fast food Big Boy, che diversi anni fa ha aperto la sua attività in franchising a Bangkok. I residenti locali hanno percepito il luogo del cibo come un nuovo tempio. Hanno portato riso e incenso all'immagine di Big Boy, un ragazzo paffuto con un hamburger in mano. Big Boy era percepito come un'immagine non convenzionale di Buddha.

2.5. Telemarketing.

telemarketing (marketing telefonico) è l'uso di tecnologie telefoniche e di telecomunicazione insieme a sistemi di gestione di database per vendere beni e servizi per telefono, organizzare centri di assistenza telefonica, condurre indagini di marketing, raccogliere ed elaborare le informazioni necessarie.

Secondo molti esperti, attualmente il telemarketing in Russia non è ancora uscito dalla sua infanzia. Sono appena comparsi dei veri e propri call-center (aziende con attrezzature speciali, un gran numero di linee telefoniche e uno staff di operatori appositamente formati). Finora, il telemarketing è utilizzato interamente sia dalle grandi aziende russe che da quelle occidentali. Le imprese medie e piccole nella maggior parte dei casi utilizzano i propri dipendenti o invitano “lavoratori a domicilio” per questo lavoro. In questo caso la mancanza di formazione degli operatori è compensata dai bassi costi, ma alla fine è meglio avvalersi della manodopera di professionisti.

Tutto il telemarketing può essere suddiviso in inbound e outbound. Nel primo caso si tratta molto spesso di “hotline”, chiamando le quali potrete trovare le risposte alle vostre domande sui beni/servizi di una particolare azienda. Nel secondo: vendite telefoniche e una sorta di questionario. O. In poche parole, chiamare potenziali clienti per convincerli a comprare qualcosa.

Il cliente oggi è una creatura piuttosto testarda e diffidente. Spesso è necessario non solo effettuare una vendita in quanto tale, ma anche semplicemente rompere gli stereotipi, cambiare l'opinione di una persona sul mondo che la circonda, smussare gli spigoli ed evitare insulti diretti a lui rivolti. E questo nonostante il fatto che tutto si riduca a spezzare la resistenza del cliente e convincerlo che i prodotti della tua azienda sono buoni in un modo o nell'altro, ma i concorrenti non possono fornirgli tutto questo, anche se lo desiderano. Inoltre, l'offensiva si svolge su più fronti contemporaneamente: viene inviata una mailing list con le offerte dell'azienda, viene condotta una campagna pubblicitaria su un canale televisivo locale, vengono affissi adesivi agli ingressi e vengono costantemente chiamati potenziali clienti. Tuttavia, i fallimenti sono abbastanza comuni. Ciò si spiega non solo con i desideri e i capricci del cliente, che, ovviamente, ha sempre ragione, ma a volte approfitta senza un rimorso di coscienza della sua opportunità per mostrare carattere, ma piuttosto con le qualità professionali dell'operatore, la sua capacità di trovare un approccio con una persona e interessarlo. A volte l'operatore sarà in grado di creare caramelle dal nulla e di venderle al cliente più diffidente. Ogni cliente deve avere un approccio speciale. Esistono però tecniche uguali per tutti. Al cliente piace parlare magnificamente, ma tutto è pertinente. E raggiungere questo obiettivo, anche in una conversazione libera, è piuttosto difficile. Per una trattativa di successo, gli specialisti devono non solo studiare la psicologia della persona dall'altra parte del ricevitore, in modo che il telefono non diventi uno strumento di tortura per il cliente, ma anche essere formati professionalmente su questioni relative all'azienda. Per imparare a vendere, devi sapere esattamente cosa offri; per questo devi, ad esempio, familiarizzare con la storia dell'impresa, le regole per fornire servizi ai privati ​​con tutti i tipi di calcoli e le tecnologie dirette per la fornitura di servizi. La professionalità dei dipendenti definisce il volto dell'azienda. Gli specialisti di telemarketing nelle aziende in cui opera questo servizio costituiscono la base clienti. Si compone di indirizzi e numeri di telefono di clienti potenziali ed esistenti, nonché di informazioni che è necessario conoscere per intrattenere rapporti commerciali: servizi, contratti, pagamenti, debiti, ecc. Le vendite telefoniche stanno diventando sempre più comuni e il rappresentante medio la società sta gradualmente iniziando ad abituarsi. Secondo gli esperti, non è lontano il giorno in cui i russi percepiranno con calma il telemarketing come una forma di cooperazione commerciale e non esprimeranno la loro insoddisfazione per il telefono che squilla nel momento sbagliato. Naturalmente, per raggiungere questo obiettivo, è necessario dedicare molti sforzi, formare specialisti di prima classe esperti in psicologia, acquistare costantemente le attrezzature più recenti, rendere i luoghi di lavoro ancora più confortevoli, fornire salari dignitosi ed espandere costantemente la base di clienti. . È in queste condizioni che il telemarketing può svilupparsi in Russia al livello degli standard internazionali. Soprattutto se questi sono gli standard della comunicazione aziendale telefonica.

Ci sono cinque fasi nel telemarketing:

1. Stabilire un contatto. Il compito principale: fare conoscenze, “costruire ponti” e stabilire relazioni positive. Lo strumento principale: voce e atteggiamento positivo. In questa fase non è tanto importante cosa dire, ma come dirlo. In questa fase è necessario, prima di tutto, interessare il cliente a continuare la conversazione.

2. Necessita di ricognizione. Il compito principale: scoprire di cosa ha bisogno il cliente da quello che hai. L'abilità del telemarketing in questa fase risiede nella capacità di porre le domande giuste e ascoltare il cliente. Strumento principale: È necessario utilizzare la tecnica delle domande “chiuse” e “aperte” e le tecniche di ascolto attivo.

3.Presentazione della proposta commerciale. Il compito principale: interessare il cliente e fornire argomenti a favore dell'acquisto del prodotto. La regola base: parlare il linguaggio delle esigenze e dei vantaggi del cliente: presentare non i viaggi, ma i tramonti e il profumo del mare.

4. Lavora con le obiezioni. Il compito principale: rimuovere le obiezioni e mantenere relazioni positive. La regola di base: accettare il punto di vista del cliente, complimentarmi con le sue obiezioni.

5. Perfezionamento della vendita. Il compito principale: ottenere un accordo di principio. La regola base: creare impulsi emotivi per far uscire il cliente da uno stato di indecisione.

Regole del telemarketing.

2. Controllando tempo, ritmo, articolazione, intonazione e volume della voce, chi chiama controlla la prima impressione del cliente.

4. I rifiuti al telefono sono più comuni che durante gli incontri personali. Devi accettare con calma un rifiuto: dopotutto, ogni chiamata ti avvicina al tuo caro obiettivo. La vendita viene spesso effettuata dopo 3-4 contatti.

5. Devi pronunciare lentamente le prime frasi, non versare immediatamente una cascata di informazioni sul cliente: devi dargli il tempo di sintonizzarsi sulla conversazione.

6. È necessario dare priorità alle chiamate, classificare i clienti in base all'importanza e comprendere lo scopo di ciascuna chiamata.

7. La segretaria può essere la persona più importante nell'organizzazione per il chiamante. È necessario mostrargli segni di attenzione e rispetto.

8. Per rendere una chiamata efficace è necessario chiamare al momento giusto, ai clienti giusti con le offerte di cui hanno bisogno.

9. Bisogna imparare una lezione da ogni conversazione con un cliente. Un professionista è una persona che impara sempre!

2.6. Il merchandising è l'arte di vendere.

Il concetto di merchandising deriva dall'inglese “merchandising” - l'arte del commercio. In parole povere, il merchandising è un insieme di attività svolte nel punto vendita e volte a promuovere un particolare prodotto, marchio, tipologia o confezione, il cui risultato è sempre quello di stimolare il desiderio dei consumatori di scegliere e acquistare il prodotto pubblicizzato.

All’estero i primi ad utilizzare il merchandising sono stati i rivenditori più organizzati, come le catene di supermercati. Inoltre, non lo hanno fatto per i produttori di beni. Si è notato che facilitando la ricerca e la selezione di un prodotto, trasformando il processo di selezione e acquisto in un'esperienza entusiasmante e, quindi, aumentando il tempo che l'acquirente trascorre nel punto vendita, si può ottenere un effetto aggiuntivo.

Successivamente, i produttori (fornitori) di beni hanno iniziato a utilizzare il merchandising, per cui anche il merchandising è diventato uno strumento che fornisce vantaggi competitivi tangibili. Molti produttori aziendali hanno reso il merchandising parte della loro strategia di marketing. Si ritiene che le idee di merchandising siano state introdotte nel mercato russo da multinazionali come Coca-Cola, Pepsi-Cola, ecc. Tuttavia, i primi a utilizzare il merchandising in Russia sono stati i rivenditori, non i supermercati, ma i commercianti di mercato come: “ Kalinka Stockman, Stati Uniti globali. Sono venuti appositamente al lavoro presto per sistemare la merce, come hanno detto, "magnificamente" e attirare l'attenzione dei clienti. Grazie all'avvento della scienza, la società ha acquisito anche una nuova specialità: il merchandiser. Il compito principale di un merchandiser come specialista nella promozione dei prodotti nel commercio al dettaglio è mantenere un'immagine positiva della propria azienda, garantire un posizionamento favorevole dei prodotti sugli scaffali dei negozi e monitorare la loro costante disponibilità per la vendita. Fornisce anche pubblicità ai negozi e regala souvenir per conto dell'azienda.

Le funzioni di un merchandiser includono anche l'adeguamento dei prezzi al dettaglio dei beni: monitora la competitività, consiglia ai venditori la dimensione ottimale dei ricarichi commerciali. Per completare tutte queste attività, il merchandiser visita tutti i negozi a lui assegnati almeno una volta alla settimana (in media cinque o più punti al giorno). Registra lo stato delle cose in ciascuno di essi in un passaporto speciale. Sulla base dei risultati dei viaggi, il merchandiser presenta un rapporto settimanale al reparto marketing dell'azienda, che riflette i cambiamenti nella situazione nel mercato di vendita per questo tipo di prodotto: presenza o assenza di domanda, prezzi fissati dai concorrenti per prodotti simili , ecc. Requisiti per i candidati a questa posizione, dettati nient'altro che dalla preoccupazione per l'immagine della propria azienda: aspetto presentabile, socievolezza, istruzione superiore superiore o incompleta (accettano volentieri studenti), età dai 20 ai 30 anni, alta efficienza, conoscenza base della lingua inglese, patente di categoria B, capacità di apprendimento.

Ci sono diverse regole da ricordare quando si utilizza il merchandising.

In primo luogo, è necessario organizzare un inventario efficace, ovvero la disponibilità di quei beni e servizi che l'acquirente si aspetta di trovare in un determinato negozio. Di conseguenza, gli acquisti dai fornitori devono essere effettuati in proporzione alle vendite. Inoltre, i prodotti dovrebbero occupare lo spazio sugli scaffali in base ai livelli di vendita. Ciò è semplicemente necessario per evitare la situazione di mancanza di prodotti più venduti.

In secondo luogo, il prodotto deve essere posizionato nel modo più efficiente. I punti vendita principali (ad esempio un reparto bevande) e aggiuntivi (ad esempio uno scaffale o un espositore) devono essere posizionati in base al flusso dei clienti nell'area di vendita. Inoltre, i prodotti dovrebbero essere disposti in modo tale che trovare il prodotto giusto sia il più semplice possibile. Per fare ciò è necessario creare blocchi visibili sugli scaffali per marca, packaging e gruppo di prodotti.

In terzo luogo è necessaria una presentazione efficace dei prodotti promossi. Gli acquirenti sono più disposti a scegliere prodotti i cui prezzi sono chiaramente indicati e chiaramente visibili, quindi il negozio deve occuparsi del corretto posizionamento dei cartellini dei prezzi. Per non indurre in errore gli acquirenti, i cartellini dei prezzi dovrebbero essere posizionati esattamente sotto il prodotto per il quale indicano il prezzo.

Il merchandising come scienza aiuta a utilizzare in modo più efficace lo spazio e il tempo dell'acquirente per promuovere un prodotto; è necessario suscitare interesse e persino eccitazione nell'acquirente. È molto importante garantire il corretto posizionamento del materiale pubblicitario. Esistono diverse regole generali che quasi tutte le aziende utilizzano quando stabiliscono gli standard per il posizionamento del proprio materiale pubblicitario. Oltre al fatto che devono trovarsi direttamente vicino al punto vendita del prodotto specificato o lungo il percorso verso di esso, e devono anche essere chiaramente visibili per l'acquirente, devono anche essere pertinenti (i materiali per una campagna pubblicitaria specifica sono installato all'inizio della campagna e ritirato alla fine). È sempre necessario ricordare che la pubblicità rimasta a lungo nello stesso posto diventa sfocata e l'acquirente smette di percepirla. E poiché lo scopo dell'inserimento di materiale pubblicitario è ricordare costantemente all'acquirente che può acquistare questo prodotto in un determinato negozio, il produttore deve occuparsi del costante aggiornamento dei materiali. Mantenere pulito il punto vendita e i prodotti stessi è un punto molto importante che il merchandiser deve ricordare. Da questo dipende non solo il livello delle vendite di un determinato prodotto in un particolare negozio, ma anche l'immagine dell'azienda nel suo insieme.

Tuttavia, vale sempre la pena ricordare che il successo nell'uso del merchandising può essere raggiunto solo attraverso la collaborazione degli sforzi del produttore, del distributore e del rivenditore volti a migliorare il servizio al cliente. Inoltre, il produttore deve migliorare costantemente l'assortimento, il distributore deve garantire la presenza costante della merce nella rete di vendita al dettaglio a costi minimi e il rivenditore deve sforzarsi di vendere la merce di questo particolare marchio che è per lui redditizio. È importante ricordare che un merchandising di successo è possibile solo con la partecipazione di tutti e tre: produttore, distributore e venditore, ovvero un merchandising efficace è, prima di tutto, il risultato di sforzi congiunti volti a "conquistare" l'acquirente.

È chiaro che è sempre necessario partire dallo spazio del negozio stesso. Di conseguenza, il layout del negozio è uno degli elementi principali del merchandising. Durante lo sviluppo, è importante pensare a metodi che stimolino il movimento dei clienti all'interno del punto vendita in modo che acquistino più beni di quanto avevano precedentemente pianificato. Le attività di promozione stimolanti sono la diversità esterna: il posizionamento delle attrezzature di vendita al dettaglio, i suoi tipi, gli aumenti del livello del pavimento, i modelli originali del pavimento, le transizioni inclinate, i display informativi, le vetrate colorate, l'illuminazione, gli odori, il sottofondo sonoro, ecc. Dopotutto, tutto il merchandising è costruito sulla psicologia umana. La conoscenza della psicologia degli acquirenti può anche aumentare l’efficienza dell’esposizione dei prodotti. Man mano che gli acquirenti si spostano lungo gli scaffali, è meno probabile che notino gli articoli alla fine di ogni fila. Ciò significa che tali scaffali dovrebbero contenere i prodotti in confezioni luminose e accattivanti, nonché il prodotto più venduto. Qui è consigliabile inserire informazioni pubblicitarie su manifesti, disporre opuscoli colorati, volantini, ecc. Ma i prodotti di aziende produttrici diverse che hanno lo stesso scopo funzionale devono essere disposti verticalmente sullo scaffale (senza dimenticare l'importanza di posizionare i prodotti dello stessa marca insieme, all'interno di un gruppo di prodotti). Inoltre si è notato che nei negozi che hanno una ricca esposizione la merce si vende meglio. Pertanto, i venditori devono riempire e rifornire gli scaffali e gli espositori con la merce non solo prima dell'apertura e della chiusura del negozio, ma anche durante la giornata lavorativa.

Quindi, il merchandising consente di aumentare l'efficienza delle vendite, indirizzare l'acquirente verso l'obiettivo desiderato e il layout corretto del negozio aiuta molto in questo. Ma oltre a sistemare gli scaffali è necessario anche disporre correttamente la merce. Inoltre, il suo layout dovrebbe essere basato sulla priorità. È importante ricordare che anche il prodotto più apprezzato, se collocato nel posto sbagliato, può rimanere “fuori uso”; l’acquirente semplicemente non se ne accorgerà. I posti prioritari nell'area vendita vengono determinati in base al flusso di clienti, ovvero al percorso seguito dalla maggior parte dei clienti. Pertanto, un prodotto posizionato correttamente fornirà sempre il massimo vantaggio al produttore e al negozio. Inoltre, dovresti sempre ricordare che nella maggior parte dei casi, quando pianifica un acquisto, il consumatore determina chiaramente quali gruppi di prodotti desidera acquistare (pane, latte, pasta, vestiti, scarpe, piatti, ecc.). Pertanto, l'assortimento del negozio può essere modificato divisi in tre gruppi: beni della domanda quotidiana (l'acquisto di questi beni è lo scopo di quasi ogni visita del cliente ad un punto vendita), beni periodici (l'acquisto di questi beni è pianificato una volta ogni poche visite) e beni d'impulso (l'acquisto di questi beni solitamente non sono pianificati). Si scopre che uno dei compiti più importanti del merchandising è trovare luoghi per la migliore posizione dei punti vendita principali e aggiuntivi del tuo prodotto. Inoltre, il luogo di vendita principale è il luogo in cui sono rappresentati tutti i produttori di un determinato gruppo di prodotti e un luogo aggiuntivo aumenta sempre la probabilità di acquistare questo prodotto. E l'intero compito del merchandising si riduce a posizionare il prodotto nei luoghi principali nel modo più efficiente possibile, senza dimenticare quelli aggiuntivi, che spesso possono aiutare a promuovere efficacemente un particolare prodotto. Inoltre gli articoli più venduti del gruppo di prodotti devono trovarsi in ulteriori punti vendita. In questo caso, la probabilità di acquisti d'impulso aumenta in modo significativo. È inoltre necessario monitorare i movimenti dell'acquirente. È possibile rallentare o accelerare il ritmo allargando o restringendo i corridoi tra gli scaffali, nonché utilizzando la musica. La musica lenta e calma crea un'atmosfera più rilassante nel negozio, incoraggiando i clienti a prendersi il proprio tempo e a rimanere nel negozio. La musica veloce ha l'effetto opposto: trasforma una passeggiata in un ritmo più veloce, utilizzato principalmente nelle ore di punta per accelerare il movimento degli acquirenti. In generale, l'acquirente è una creatura esigente. Ha bisogno di attenzioni e cure costanti. Tale cura può essere effettuata in diversi modi. La cosa principale è garantire che la lotta per il consumatore non si trasformi in una lotta per la sopravvivenza, cosa del tutto possibile dato lo stato attuale del mercato russo. Fino ad ora, molti proprietari di negozi difficilmente capiscono cosa sia il merchandising. Molti di loro si affidano all'intuito, al proprio talento e al proprio stile. Spesso una tale politica non si giustifica. Naturalmente non si può dire che tutto dipenda da un merchandising ben applicato e da un merchandiser esperto che collabora con grossisti e dettaglianti. Tuttavia, molti problemi possono essere evitati utilizzando i servizi di uno specialista. Ti aiuterà a disporre correttamente la merce sugli scaffali, a sistemare l'attrezzatura nel corridoio in modo che l'acquirente abbia un'esperienza di acquisto piacevole e confortevole, a segnalare possibili errori, a posizionare la pubblicità nei posti giusti, cioè farà di tutto per rendere tu e il tuo negozio avete successo.

Raramente un’attività commerciale, data la parità di opportunità, comporta un rischio così basso. È difficile calcolare in anticipo le preferenze umane, i tratti caratteriali, i pregiudizi, le simpatie e le antipatie. È difficile prevedere quanto sarà popolare un particolare prodotto. La pubblicità ti consente di venderlo nel modo più efficace. Il rischio può portare al fallimento, ma non al disastro. Le perdite, se si verificano, sono piccole. E le loro ragioni, di regola, non hanno nulla a che fare con la pubblicità. La pubblicità è uno dei tipi di imprese commerciali più sicuri e affidabili in grado di generare grandi profitti. Ci sono migliaia di esempi di successo. La loro diversità indica le possibilità illimitate inerenti alla pubblicità. Ma migliaia di persone che necessitano di una conoscenza accurata della pubblicità, senza la quale non potranno ottenere ciò che meritano, non ne hanno ancora apprezzato appieno i benefici. Per comprendere la pubblicità o apprenderne le basi, è necessario iniziare con il concetto giusto.

La pubblicità è la capacità di vendere. I suoi metodi di influenza coincidono con quelli utilizzati da un buon venditore nel reparto vendite. Il successo o il fallimento in entrambi i casi sono dovuti alle stesse ragioni. Pertanto, qualsiasi questione pubblicitaria dovrebbe essere considerata attraverso il prisma dei metodi di vendita.

L'unico scopo della pubblicità è vendere beni. La pubblicità ripagherà o non ripagherà a seconda dei dati di vendita effettivi. La pubblicità non è una “cosa in sé”. Non è destinata a mettersi in mostra in pubblico. Non è un metodo ausiliario per altri metodi di vendita. La pubblicità deve essere vista come un nuovo venditore. Il profitto della pubblicità deve essere confrontato con il profitto di altri metodi di vendita e il costo dello sforzo speso deve essere confrontato con il risultato ottenuto. La particolarità della pubblicità è la sua scala. La pubblicità è il lavoro del venditore moltiplicato. Si rivolge a migliaia di acquirenti mentre il venditore se ne occupa con uno solo. E il suo costo corrisponde al suo compito. Le persone pagano circa $ 10 per parola in un annuncio tipico. Pertanto, ogni annuncio dovrebbe funzionare come un super venditore. L'errore di un venditore non vale molto. Un errore in un annuncio pubblicato costa migliaia di volte di più. La cattiva pubblicità può rovinare tutto. C'è un'opinione secondo cui un annuncio pubblicitario è un testo scritto correttamente. Tuttavia, le capacità letterarie hanno con la pubblicità la stessa lontana relazione che le capacità organizzative hanno con la capacità di commerciare. Serve qualcos'altro: la capacità di esprimere i pensieri in modo breve, chiaro e convincente, come dovrebbe fare un venditore. Le belle parole, ovviamente, danneggiano solo la causa. Anche l'abilità artistica speciale è inappropriata. Tutto ciò distoglie l'attenzione dal prodotto stesso o, al contrario, l'amo è troppo evidente da sotto l'esca. Tutti gli studi dimostrano che un tentativo di vendita provoca tanto più resistenza quanto meno è coperto. Quando il venditore comunica direttamente con l'acquirente, i modelli sono gli stessi di quando si utilizzano materiali stampati. Krasnobay raramente è un buon venditore. Ed è improbabile che i buoni venditori siano in grado di fare discorsi dal podio. Sono persone semplici e sincere che conoscono i loro clienti e le loro esigenze. Per gli annunci pubblicitari sono necessarie le stesse impostazioni. Nel settore pubblicitario esiste un modo molto semplice per rispondere a qualsiasi sondaggio. Chiediti: “Questo aiuterà il venditore a vendere il suo prodotto? Questo mi aiuterebbe personalmente come venditore, faccia a faccia con l’acquirente?” Rispondere onestamente a queste domande ti aiuterà a evitare molti errori.

La differenza principale tra la pubblicità e le vendite regolari è il contatto diretto. Il compito del venditore è attirare l'attenzione sul suo prodotto. È impossibile ignorare il venditore nel negozio. Puoi semplicemente non guardare la pubblicità. Tuttavia, il venditore perde molto tempo con quei clienti che non compreranno nulla. La pubblicità viene letta solo da quelle persone che si sforzano di scoprire cosa vogliamo trasmettere loro.

I creatori di messaggi pubblicitari cercano di influenzare tutti i sensi di un potenziale acquirente senza eccezioni. Prima di tutto, è vista e udito. Ma ci sono messaggi pubblicitari contenenti profumi (profumi di prova), che offrono campioni di prodotti che possono essere toccati, il che facilita il processo di decisione d'acquisto. Inoltre, gli inserzionisti utilizzano quasi tutte le forme d'arte conosciute per le esigenze della loro professione: letteratura, cinema, pittura, fotografia, musica, scultura. L'arsenale dell'attuale inserzionista è enorme: comprende tutte le tecnologie moderne, dalla stampa alla tecnologia spaziale. Ma, proprio come cento anni fa, l’efficacia di un messaggio pubblicitario dipende dal potenziale creativo del suo ideatore. Prima di tutto, l'inserzionista deve condurre un'analisi di marketing della situazione. Devi capire cosa dovrebbe pubblicizzare, a chi è destinata la pubblicità, in che modo l'oggetto pubblicitario differisce dai suoi analoghi. Tradizionalmente, il campo creativo di un inserzionista è la pubblicità stampata e la pubblicità sulla carta stampata. Il messaggio pubblicitario ottimale contiene una sola idea pubblicitaria. Molto spesso è possibile esprimerlo con uno slogan: un breve appello pubblicitario che incarna l'essenza di un'offerta di prodotti unica. Uno slogan è una frase pubblicitaria in forma condensata che definisce l'offerta pubblicitaria principale e fa parte di tutti i messaggi pubblicitari di una campagna pubblicitaria. Questo è un testo pubblicitario “essiccato”, si ripete in tutti i formati pubblicitari. Comincia a vivere solo quando appare nella coscienza di massa delle persone.

Recentemente, molti esperti hanno notato che il mercato russo sta diventando sempre più civilizzato (almeno esteriormente), "marketing". Sempre più aziende pensano all'immagine dei loro prodotti, attirando costosi specialisti di branding e pubblicità. Tutti cercano di distinguersi, tutti cercano di creare un messaggio unico e memorabile per il consumatore.

Sembrerebbe che la pubblicità abbia riempito tutto: trasmissioni televisive, strade, stampa, trasporti. Ma ogni giorno si trovano nuove opportunità per trasmettere informazioni al consumatore sulle proprietà eccezionali di un prodotto o servizio. E ovunque tu sia, sei circondato da appelli, slogan e storie che catturano l'attenzione. E le persone leggono, assorbono, comprendono. Lo leggono ovunque: in metropolitana o alla fermata dell'autobus, sul loro giornale preferito o al supermercato. La pubblicità è progettata per influenzare l'interesse personale di una persona nel risolvere un problema, nel soddisfare un bisogno. La pubblicità è in grado di presentare qualcosa di nuovo al pubblico, risvegliandone la curiosità; informa il consumatore sui meriti del prodotto o servizio pubblicizzato ed è un metodo moderno di promozione dei beni.

2.8. Il successo negli affari significa successo sul mercato.

Il successo negli affari è il successo sul mercato. A portare le aziende al fallimento non sono solo le difficoltà di produzione, ma anche un marketing inefficace. Molte persone credono che il marketing sia un'arte e che per gestirlo in modo efficace sia necessario talento. Questo può essere vero, ma l'arte del marketing si basa su un certo insieme di metodi scientifici e regole precise, che a loro volta sono considerate punti di partenza e devono essere conosciute.

Regola n. 1: 30/10/60. Questa regola regola la relazione tra i principali gruppi target e la percentuale del budget di marketing che dovrebbe essere spesa per lavorare con loro. Si ritiene quindi che il 10% del budget debba essere assegnato alla quota di un gruppo composto da consumatori che non sono clienti dell'azienda e, secondo determinate caratteristiche, non corrispondono al profilo dell'azienda. Prendiamo ad esempio il farmaco Viagra. È destinato agli uomini di età pari o superiore a 40 anni: questo è il gruppo target principale; Il 10% va speso per coloro che potrebbero diventare consumatori di questo prodotto anni dopo. Per promuovere con successo un prodotto sul mercato, un dipartimento marketing competente assegnerà il 30% del budget a potenziali consumatori che, per vari motivi, non sono ancora clienti dell'azienda, ma potrebbero benissimo diventarlo. Questa categoria corrisponde al profilo aziendale. La percentuale maggiore (60%) del budget va al segmento dei clienti esistenti. Questa categoria deve essere stimolata e mantenuta, sebbene sia la più piccola in termini di numero. Il prodotto può essere venduto ai consumatori attuali in modo molto più economico (a causa della presenza, ad esempio, di sconti “crescenti” sulle carte di plastica dell'azienda), ma i costi per questo segmento vengono recuperati molto più rapidamente che per quei mercati in cui l'azienda ha ancora conquistare.

Regola n.2: 1/100. Questa semplice regola è la seguente: un dollaro speso per comunicare con il proprio staff equivale a cento dollari di budget di marketing spesi per il consumatore finale. Poiché tutti i fattori chiave della competenza o del successo di un'azienda dipendono direttamente dalle conoscenze e dalle capacità dei dipendenti, il loro morale e la loro buona volontà rappresentano il capitale dell'organizzazione. I dipendenti vogliono lavorare per una direzione che rispetti le sue pretese e tenga conto degli interessi dell'intera forza lavoro. Pertanto, il capo di un'organizzazione dovrebbe sempre sforzarsi di stabilire forti legami aziendali, che sono naturalmente giustificati al 100%. I giapponesi rimangono leader mondiali nel marketing perché sono sempre pronti a condividere insieme, come una squadra, il fallimento della loro azienda o il suo successo. Per loro, il riconoscimento dei colleghi e l'approvazione dei superiori è molto più importante di una nuova posizione e di una ricompensa materiale. Allo stesso tempo, i giapponesi cercano sempre di agire come una squadra, senza considerazioni egoistiche. Sono sicuri che sia meglio non dire: “Mi sono sbagliato”. È meglio dire: “Abbiamo sbagliato”.

Regola numero 3. Secondo gli esperti di marketing, l’allocazione del budget per una promozione efficace del prodotto dovrebbe assomigliare a questa:

1/3 – investito nella progettazione del prodotto;

1/3 – speso per la sua modernizzazione;

Un design distintivo del packaging può essere fondamentale per venderlo nel punto vendita. Il design esterno dovrebbe dare la giusta idea del contenuto. Ad esempio, l'imballaggio bianco delle sigarette implica un basso contenuto di catrame, mentre l'imballaggio rosso implica un gusto forte. E lo stufato di manzo in scatola non deve essere confuso con il cibo per cani. Per quanto riguarda la modernizzazione, ricordiamo, ad esempio, i produttori di cioccolato Twix, che hanno lavorato su nuove varietà del loro prodotto, che hanno portato alla comparsa sul mercato di "Twix - una specie rara". E Nestlé offre più di 200 varietà di caffè Nescafè per soddisfare i diversi gusti dei suoi consumatori in tutto il mondo. La pubblicità raggiunge un effetto solo quando è permanente. I successi a breve termine sono illusori.

IN Stati Uniti d'America Su questo punto una volta ha deciso il famoso uomo d'affari Donald Trump, il cui nome è associato a tutti i cittadini americani con un grattacielo, un hotel, tre casinò e supermercati. Dopo aver ottenuto un rapido successo, è crollato rapidamente anche dal suo apice: nel 1994, i debiti di Trump ammontavano a circa 1,4 miliardi di dollari. L’esempio opposto è la Coca-Cola. Sembrerebbe che tutti conoscano questo marchio. Allora perché fa pubblicità? Ma la portata delle sue campagne pubblicitarie conferma che qualsiasi marchio, anche il più popolare, ha bisogno di un supporto costante.

Regola n. 4: 50/80/90. Questa regola riguarda una componente così importante del marketing come la pianificazione. C’è un famoso detto: “Se non sai pianificare, non esitare, fallirai”. E qui c'è una certa regola che vale la pena ricordare. Se la qualità della gestione è bassa, puoi contare su un profitto massimo del 50%. Con il bene – dell’80% e con il meglio, purtroppo – del 90%. Cioè, il 100% è un mito e la sua attuazione è impossibile. Pertanto, affinché i fondi investiti possano ripagare il più possibile, è necessario massimizzare l’efficienza della gestione.

Regola n. 5: “L’avaro paga due volte”. In questo contesto, questa semplice saggezza riguarda il supporto tecnico. Per non investire in tempo nell'aggiornamento della base tecnica, dovrai pagare il doppio in seguito. Inoltre, questa regola si applica a tutto: dall'ammodernamento della base informatica dell'organizzazione alla regolare ispezione preventiva della flotta di veicoli dell'azienda. L’americana “The Bank New York” illustra la situazione. Dal punto di vista tecnico è così ben equipaggiato che i tentativi di hackerare il suo sistema di sicurezza, che avvengono in media ogni 10 minuti, non hanno mai avuto successo. D'altra parte, e questo vale soprattutto per le aziende russe, che spesso trascurano di aggiornare i propri sistemi antivirus, un virus comune può diventare un problema serio, compresa la perdita di dati critici senza possibilità di recupero.

Regola n. 6: “Sii coinvolto nel processo”. Questo è un assioma. Non ha un'espressione formale esatta, ma è una legge importante per i manager che cercano una gestione efficace in tutte le aree dell'azienda.

Il successo di un'azienda, di regola, contribuisce all'emergere di nuovi problemi e nuove preoccupazioni. Quanto più un’organizzazione si espande e quanto più velocemente crescono i suoi profitti, tanto meno tempo un manager potrà dedicare alla pubblicità e al marketing. Tuttavia, queste sono cose troppo serie per essere lasciate completamente a qualcun altro. Se è necessario delegare la propria autorità in questo settore, ciò può essere fatto solo in termini di comunicazione diretta e costante con la stampa, partecipazione a cocktail, feste aziendali e altri tipi di comunicazione.

III. Metodi di promozione del prodotto utilizzati nell'azienda

OOO LMZ-STEMA

“La promozione dei prodotti è il nostro compito”

“Probabilmente tutti conoscono l’espressione “lotta competitiva”. Oggi, quando il mercato è saturo sia di beni nazionali che importati e il potere d'acquisto della popolazione principale del paese non è così elevato, la concorrenza diventa ogni anno più intensa. Il "capo insegnante" di marketing F. Kotler scrive: - "... Ogni azienda dovrebbe sforzarsi di distinguere il proprio prodotto da molti altri e migliorarlo. Se ciò non è possibile, l'azienda dovrebbe investire per far risaltare e migliorare il proprio servizio." Ma per rendere il tuo prodotto speciale o unico, è necessario non solo conoscere le esigenze dell'acquirente, ma anche nuove attrezzature, nuove tecnologie e questo richiede ingenti investimenti. Ma molte imprese nazionali non possono permetterselo. Pertanto, nelle condizioni di mercato, tali imprese traggono vantaggio proprio dalla qualità del servizio, dal servizio offerto, dall'uso delle tecnologie pubblicitarie e dal corretto posizionamento delle merci sul mercato.

I prodotti fabbricati da LMZ-STEMA LLC: stoviglie smaltate, lavagne per aule, lavelli non sono più prodotti unici e oggi ci sono molti concorrenti sul mercato i cui prodotti non sono fondamentalmente diversi dai prodotti di LMZ-STEMA LLC. Pertanto, non tutti gli acquirenti possono determinare i vantaggi o gli svantaggi dei prodotti di diversi produttori. L'abbondanza di merci ci costringe a usare ogni mezzo per influenzare il consumatore per indurlo all'acquisto. LMZ-STEMA LLC svolge tutta una serie di attività di marketing per promuovere i propri prodotti sul mercato. In primo luogo, si tratta della partecipazione a grandi fiere specializzate in Russia e all'estero: Ambiente, Servitex, Articoli per la casa e mobili, Gloria nazionale, Buy Russian, ConsumExpo, ecc. Dopotutto, la partecipazione alle mostre ti consente di mostrare i prodotti al tuo pubblico target e creare i presupposti per i contatti successivi, aiuta ad ottenere una grande quantità di informazioni sui concorrenti (di solito le nuove tecnologie e i nuovi prodotti vengono dimostrati alle fiere). La mostra aiuta a stabilire rapporti con i clienti, a risolvere problemi nel campo delle pubbliche relazioni, creando un buon atteggiamento nei confronti dell'azienda e fornendo informazioni al pubblico. Per identificare le esigenze e le preferenze degli acquirenti alle fiere, vengono effettuate ricerche di mercato, sondaggi e sondaggi sui visitatori dello stand. In secondo luogo, negli ultimi anni, LMZ-STEMA LLC ha partecipato a una serie di programmi competitivi, i cui obiettivi sono assistere i produttori russi nella promozione di beni, servizi e tecnologie russi di alta qualità. Il risultato della partecipazione a questi programmi sono stati i premi vinti da LMZ-STEMA LLC: marchi di qualità bronzo, oro, platino del 21° secolo, un segno d'oro “Il meglio per i bambini!”, un certificato del programma “100 migliori prodotti della Russia ”, danno il diritto di etichettare i propri prodotti con la familiarità appropriata e, di conseguenza, danno all'azienda l'opportunità di distinguerla da prodotti simili della concorrenza. Per creare un'immagine positiva dell'organizzazione e dei manufatti e, di conseguenza, le motivazioni dei consumatori, LMZ-STEMA LLC, utilizzando lo stile aziendale di AK LMZ OJSC, produce annualmente pubblicazioni pubblicitarie stampate: calendari, opuscoli, volantini da distribuire alle mostre in corso e fiere, attraverso acquirenti all'ingrosso. Nel 2001, un video pubblicitario sui piatti Lysvenskaya è stato realizzato e trasmesso sul canale televisivo RTR, e copie delle videocassette sono state distribuite ai grandi acquirenti all'ingrosso per la trasmissione sui canali televisivi locali. L'azienda inserisce pubblicità stampata in pubblicazioni specializzate, utilizzando attivamente il direct mailing e Internet. Per promuovere il consiglio d'aula, LMZ-STEMA LLC partecipa a tutte le gare d'appalto organizzate dal Comitato regionale per l'istruzione e la scienza; dopo aver vinto il concorso nel 2003-2004, sono stati venduti anche prodotti per un valore di centinaia di migliaia di rubli.

Quando si parla di promozione del prodotto è impossibile non citare il packaging. Dopotutto, il packaging dovrebbe indurre il consumatore a voler acquistare il prodotto. La confezione è la stessa dell'abbigliamento del prodotto. E proprio come gli abiti scarsamente scelti distorcono l'aspetto di una persona, così un imballaggio semplice distorce l'idea del prodotto, crea un'immagine falsa della sua qualità e proprietà. Consapevole di ciò, dal maggio 2002, la produzione offre al mercato set di padelle (padelle basse cilindriche) in confezioni colorate, a colori e facili da trasportare. E il lavoro in questa direzione continua: un colorato pacchetto individuale per una tazza souvenir è pronto, e presto anche i set di pentole a forma di pera e i set di padelle con l'elemento “thor” avranno un bellissimo outfit. Per loro è stata sviluppata ed è già stata ordinata un'etichetta pubblicitaria con informazioni sui vantaggi del prodotto, il cui scopo è stimolare l'acquisto di un potenziale consumatore.

Gli specialisti degli uffici di marketing formano un database di clienti per l’analisi e la ricerca al fine di aprire nuovi segmenti di mercato e tendenze della domanda”.

“L’alta qualità è la chiave del successo”

“Oggi, ogni produttore con un'attività stabile sogna di ricevere un premio in qualsiasi prestigiosa competizione di imprese o beni industriali. Vincere un concorso prestigioso è un'opportunità per utilizzarlo con successo nella pubblicità. Con l'abbondanza di beni, sia nazionali che importati, sul mercato dei beni di consumo, era urgente creare un marchio che garantisse contro i prodotti di bassa qualità a livello domestico. Ho guardato l'etichetta o la confezione ed è stato subito chiaro. Non c'è nulla da temere da questo prodotto, è affidabile e ispira la fiducia dei consumatori.

L'etichettatura dei prodotti con il "marchio di qualità del 21° secolo", "100 migliori prodotti della Russia" significa che questo prodotto ha superato l'esame e soddisfa gli standard statali e ha anche una qualità eccellente a livello degli standard internazionali. Ci si può fidare di tali prodotti e le persone li acquistano volentieri. Le parole ecologia, sicurezza, qualità non sono più parole vuote e superano facilmente ogni indice di popolarità. In qualche modo è diventato fuori moda comprare un maiale in un colpo. Oggi preferiscono acquistare qualcosa di più costoso, ma con la certezza che l'oggetto durerà un po' più a lungo di quanto dichiarato. Il necessario controllo di qualità viene effettuato da una commissione di esperti rappresentata da ROSTEST-Mosca. Le proprietà di consumo dei prodotti che ne determinano la qualità e la competitività sono soggette a esame. Il criterio di valutazione è la conformità del prodotto agli indicatori di qualità degli standard statali e ad altra documentazione normativa e tecnica, confermata dai risultati dell'esame dei documenti presentati e dal test dei campioni di prodotto.

Nel corso del 2002, LMZ-STEMA LLC ha preso parte a una serie di programmi competitivi, i cui obiettivi sono assistere i produttori russi nella promozione di beni, servizi e tecnologie russi di alta qualità. I prodotti fabbricati da LMZ-STEMA LLC sono stati adeguatamente apprezzati e hanno ricevuto importanti riconoscimenti. Al concorso “Marchio tutto russo (III Millennio). Marchio di Qualità del 21° secolo”, tenuto dal 2000 al 2002, le pentole smaltate riconfermano il diritto di detenere il “Marchio di Qualità del Platino del 21° secolo”, e nuovi campioni di servizi (con elemento “toro”; con coperchi in vetro e maniglie in acciaio) hanno ricevuto anche il "Segno d'oro". acciaio), un bollitore con fischietto, una lavagna, un lavello smaltato hanno ricevuto il "Marchio di qualità bronzo". Al concorso tutto russo "Solo il meglio per i bambini!" Per la sua alta qualità (confermata anche dall’esame ROSTEST), il consiglio d’aula è stato insignito del “Marchio di qualità d’oro” “Il meglio per i bambini”. Partecipando al programma tutto russo - il concorso "100 migliori beni della Russia", le pentole in acciaio smaltato LLC "LMZ-STEMA" hanno ricevuto un diploma dal programma "100 migliori beni della Russia". Questi premi danno all'impresa il diritto di contrassegnare gratuitamente i propri prodotti con il marchio appropriato per 2 anni e, essendo vincitrice del marchio di qualità platino del 21° secolo, ha il diritto di richiedere un passaporto “Impresa affidabile dell'industria russa Federazione".

LLC "LMZ-STEMA", come la sua società madre - OJSC "AK LMZ", ha un obiettivo: ottenere un riconoscimento incondizionato nei mercati nazionali e mondiali. Lo strumento per raggiungerlo è un miglioramento complessivo della qualità dei beni e dei servizi. La cosa principale su questo percorso è non perdere la faccia. E il successo arriverà sicuramente."

Nel 2004, oltre ai mezzi pubblicitari stampati: listini prezzi, opuscoli, volantini, gli specialisti dell'azienda hanno prodotto un catalogo elettronico di prodotti, che consente di inviare informazioni visive sui prodotti a potenziali consumatori, clienti esistenti e distribuiti in occasione di mostre e fiere.

"È meglio vedere una volta"

Non è facile creare prodotti di alta qualità come quelli prodotti da LMZ-Stema LLC. Il processo della sua “nascita” comprende idee, sviluppo, test, implementazione in produzione... Ma questa non è l'intera catena. Successivamente, questi meravigliosi prodotti devono essere presentati favorevolmente agli acquirenti esistenti e potenziali. Alcune delle forme moderne utilizzate per questo in tutto il mondo lo sonoCD- biglietti da visita, presentazioni, cataloghi di prodotti elettronici... È vero, il loro sviluppo, ad esempio nella regione di Perm, costa da 1mila a 3,5mila dollari. I primi nella nostra azienda, e, forse, in città, a preparare da soli un simile catalogo, utilizzando le più recenti tecnologie informatiche, sono stati gli Stamoviti.

Per promuovere con successo i propri prodotti sul mercato, qualsiasi azienda deve fornire ai consumatori informazioni sul prodotto. Nel corso di diversi anni, Stamovites ha pubblicato diverse brochure e volantini pubblicitari, fornendo agli acquirenti all'ingrosso cataloghi stampati colorati dei loro prodotti. Ma per mantenere la leadership nella produzione di pentole smaltate per la casa, l'azienda è costretta a ricostituire i suoi prodotti con "nuovi prodotti", sviluppare design esclusivi e nuovi sviluppi tecnologici. La creazione di pubblicazioni pubblicitarie stampate è un processo lungo e costoso. Più prodotti pubblicitari ordini, poiché il prezzo dipende dalla tiratura, più è probabile che le ultime copie della pubblicità stampata perdano la loro rilevanza e contengano informazioni obsolete sui prodotti.

E così il team creativo di LMZ-STEMA LLC si è trovato di fronte al compito di come dimostrare i propri prodotti, i rivestimenti in smalto disponibili e le decalcomanie non solo ai partner all'ingrosso in modo tempestivo, visivo e accessibile, non solo ai partner all'ingrosso, ma anche per creare un'immagine favorevole dell'impresa tra i potenziali acquirenti. Una versione elettronica del catalogo consentirebbe di risolvere questo problema e la sua distribuzione non sarebbe così dispendiosa in termini di tempo e di costi.

Il processo preparatorio è iniziato, compresa la fotografia, l'elaborazione informatica e il supporto pubblicitario. La designer dell'impresa Lyudmila Nefedkina e l'artista Olga Ralnikova hanno fotografato piatti, rivestimenti smaltati e decalcomanie, molto richiesti dai consumatori, scegliendo professionalmente l'angolazione, lo sfondo e la composizione desiderati per la fotografia, creando nature morte con vegetazione , fiori, bacche e verdure secondo i vostri gusti.

Oggi sono stati realizzati due cataloghi elettronici di prodotti STEM.

Il primo è stato sviluppato per una delle fiere di Mosca alla fine dello scorso anno, il secondo con l'assortimento dell'attuale stagione estate-autunno - quest'anno.

Su richiesta dei clienti, si prevedeva di realizzare solo pagine di catalogo che dimostrassero le decalcomanie utilizzate nella progettazione delle stoviglie. Quando sono stati disposti, lo sviluppatore non ha ritenuto che il lavoro svolto fosse molto solido o presentabile. C'era voglia di fare qualcosa di più interessante e coerente con l'immagine della nostra azienda. L'idea è nata di utilizzare le tecnologie Flash, che ci consentono di “ravvivare” l'immagine e sviluppare effetti di animazione complessi. Il risultato è un catalogo molto bello e facile da sfogliare. Lo screensaver lo apre. Sullo schermo appaiono immagini mutevoli e tremolanti, dalle quali apprendiamo che la LLC produce più di 5.000 tipi di prodotti, la cui alta qualità è garantita dallo standard internazionale ISO, e vediamo la geografia delle forniture. Il catalogo si compone di tre sezioni principali: Decalcomanie, Rivestimenti e Stoviglie. Presentano gli ultimi campioni, alcuni dei quali sono stati rilasciati solo un mese fa. Le pagine sono progettate in modo molto conveniente e possono essere visualizzate da qualsiasi destinatario. Il catalogo ha collegamenti "live" con indirizzi email dei dipartimenti marketing e vendite nella sezione Contatti. Facendo clic su di essi si apre il programma di posta e il modulo della lettera con i campi del destinatario già compilati. Il catalogo contiene sette melodie originali, che ti permettono di scegliere l'accompagnamento musicale per un'esperienza visiva più piacevole.

Puoi star certo che questo catalogo elettronico, realizzato utilizzando moderne tecnologie informatiche, in cui è stato investito un pezzo dell'anima, del talento e dell'energia di un team creativo di persone che la pensano allo stesso modo, sarà il biglietto da visita di LMZ-STEMA LLC per molti anni a venire.

Sulla base del budget pubblicitario approvato (Appendice 1), è stato redatto un piano di promozione del prodotto per l'anno (Appendice 2), ma l'azienda non ha ancora applicato tutti i metodi di promozione moderni, come il merchandising, il franchising e un negozio online, è questione di tempo Come notato sopra, Internet viene utilizzato per promuovere i prodotti; le informazioni sui prodotti sono pubblicate sul sito Web della società madre OJSC AK LMZ (Appendice 3).

Vengono inviate proposte commerciali a clienti abituali e possibili potenziali per la cooperazione (Appendice 4), vengono anche inviati inviti a visitare lo stand di LMZ-STEMA LLC (Appendice 5), congratulazioni per le prossime festività e anniversari. Nelle proposte commerciali che inviamo, dobbiamo utilizzare elementi dell'identità aziendale di AK LMZ OJSC, il marchio della società madre, i marchi LLC che confermano la qualità dei prodotti e le informazioni sul sistema internazionale di standard ISO operanti nell'azienda.

Uno dei punti del piano di promozione del prodotto di LMZ-STEMA LLC è la pubblicità nei media. Ma stiamo appena iniziando a lavorare in questa direzione e la difficoltà che dobbiamo affrontare è il budget pubblicitario limitato. Dopotutto, collocare la pubblicità stampata è razionale solo nelle pubblicazioni – “abbeveratoi”, rivolte a un pubblico che è potenziale consumatore di prodotti.

Ricerche di mercato mostrano che i principali acquirenti di pentole smaltate sono le donne dai 16 ai 65 anni, perché una donna è la “custode del focolare” e, in generale, solo a lei interessa con cosa cucinare, quale sarà l'interno del come si presenta la cucina di casa, e quindi i piatti, quanto saranno piatti rispettosi dell'ambiente. Le riviste femminili popolari sono "Peasant", "Domashniy Ochag", "Cosmopolitan", "Liza" e molte altre, e sarebbe saggio inserire la tua pubblicità in esse. Ma dopo aver condotto un'analisi comparativa dei prezzi per la pubblicità su queste riviste (una pagina in formato 4 nella rivista “Peasant” costa ≈ 7 mila $), la LLC inserisce la sua pubblicità in pubblicazioni più economiche (rivista Perm “ Sul tuo pavimento" quotidiano “Komsomolskaya Pravda - Perm”), le offerte sono sempre benvenute da parte delle agenzie pubblicitarie che richiedono informazioni sui prodotti e le inseriscono gratuitamente nei loro numeri “pilota” (rivista di Mosca “Cucine e bagni”). In queste pubblicazioni, la pubblicità, sebbene sia indiretta, ovvero pubblichi informazioni sia sui prodotti della concorrenza che su un prodotto specifico della concorrenza, porta comunque all'attenzione del lettore i vantaggi di un particolare prodotto e gli offre l'opportunità di scegliere. E il compito di LMZ-STEMA LLC è fornire informazioni che distinguano favorevolmente i vantaggi e i benefici dei suoi prodotti da quelli della concorrenza.

IV. Conclusione.

Il servizio FOSSTIS (generazione della domanda e promozione delle vendite) è un elemento integrante dell'intera struttura di marketing di un'impresa, indipendentemente dai beni (prodotti o servizi) che l'impresa produce e offre ai suoi partner. La pubblicità è lo strumento più efficace nei tentativi di un’impresa di modificare il comportamento dei clienti, attirare la loro attenzione sui propri prodotti, creare un’immagine positiva dell’impresa stessa e mostrare la sua utilità. Per entrare con successo nel mercato, un'impresa, concentrandosi sul mercato target selezionato, o più precisamente, sul suo segmento preferito del mercato target (nella pratica pubblicitaria - un pubblico di contatto), deve offrire ai suoi potenziali consumatori un prodotto attraente di novità di mercato. In conformità a ciò, si prevede di organizzare eventi per creare domanda per il prodotto (evento FOS), il principale dei quali è la pubblicità commerciale.

Pubblicità del prodotto – qualsiasi forma di appello non personale ai potenziali acquirenti con l'obiettivo di convincerli ad acquistare beni, servizi, ecc. Con l'aiuto di varie attività FOS e, soprattutto, con la pubblicità del prodotto, si crea un'“immagine” positiva del prodotto in le menti dei potenziali acquirenti.

I principali strumenti pubblicitari: pubblicità stampata, pubblicità radiofonica e televisiva, pubblicità su mezzi pubblicitari non tradizionali e in movimento, pubblicità esterna, nei punti vendita, pubblicità “elettronica”, pubblicità di souvenir, mostre e fiere.

La promozione delle vendite è parte integrante del marketing mix. Si tratta di tutte le attività volte ad aumentare le vendite di beni, compresa la pubblicità, le pubbliche relazioni, le mostre e le fiere, i metodi di vendita personali, la stimolazione dei consumatori e del settore commerciale e la promozione delle vendite nei punti vendita.

Attività di promozione delle vendite rivolte ai consumatori il più delle volte l'obiettivo è far conoscere al consumatore un nuovo prodotto e “spingerlo” all'acquisto; aumentare il numero di unità di prodotto acquistate da un acquirente; incoraggiare gli aderenti a un particolare marchio e i clienti abituali; ridurre le fluttuazioni temporanee delle vendite (stagionali, per giorno della settimana, durante il giorno), ecc. A questo scopo vengono utilizzati vari strumenti per influenzare il consumatore: sconti sulle vendite stagionali per determinate categorie di consumatori, sconti per il portatore di un buono , premi del produttore per la partecipazione a un concorso, sconti per l'acquisto di un nuovo prodotto, ecc.

Attività di promozione delle vendite rivolte ai rivenditori, Si stanno risolvendo i seguenti compiti principali: incoraggiare l'aumento delle vendite; stimolare gli ordini di volumi massimi di beni in vendita; favorire lo scambio delle migliori pratiche nella vendita di un prodotto specifico; ridurre le fluttuazioni temporanee nella ricezione degli ordini da parte degli intermediari, ecc. Per fare ciò, i produttori applicano sconti sulla quantità, partecipano a una campagna pubblicitaria congiunta con l'intermediario, inseriscono annunci negli esercizi commerciali, distribuiscono souvenir promozionali, ecc.

Il lavoro utilizza strumenti di marketing per influenzare i consumatori che sono accettabili per la situazione data dell'azienda e non richiedono grandi investimenti finanziari. Per la promozione dei prodotti nella regione di Perm è stato predisposto un budget pubblicitario per l'anno solare e sono previste misure per stimolare i canali di vendita e il consumatore finale.

In conclusione, vorrei sottolineare che, in connessione con la penetrazione sempre più profonda del concetto di marketing nelle attività delle organizzazioni nazionali, viene sollevata sempre più la questione dell'efficienza - l'efficacia della pubblicità, delle campagne di pubbliche relazioni e delle ricerche di mercato individuali.

Concludendo sull'efficacia di qualsiasi metodo di promozione dei beni, vorrei sottolineare che ogni evento deve essere calcolato in anticipo, tutti i fattori che possono influenzare il progetto di marketing devono essere presi in considerazione, perché una decisione imprudente può portare l'impresa a grandi perdite, mentre una organizzazione corretta e tempestiva può portare a profitti aggiuntivi.

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7. Melnikov A. “Analizza questo! Caratteristiche della comunicazione pubblicitaria in Russia”, Journal of Marketing No. 9, 2003, p. 38-39

8. Nishchev S. "Metodi per valutare l'efficienza" Zh. Marketologist No. 9, M., 2003, p. 55-64

9. Orlovskaya L. “Comunicazioni di marketing”, Journal of Marketing n. 4, 2002, p. 4-7

11. “12 storie sul franchising”, prodotto/marchio, J. Marketer n. 9, 2003, p. 4-10

13. Internet.

Allegato 1

Appendice 2

Piano per la promozione dei prodotti sul mercato e stimolare i canali di vendita.
	Evento				Messa a fuoco				Segno di completamento
			esecuzione
Misure per stimolare il consumatore finale.
	Aumentare la quota di imballaggi colorati nel numero totale di vendite (set n. 124; 129; tazza da 0,5 l; bollitore con fischietto)		durante un anno		utente finale		Attrattiva
					utente finale
	Realizzare un mini opuscolo sulle pentole				utente finale		Incentivi all'acquisto
					rivenditori		informazioni e preferenze dei consumatori
	Produzione di cartellini dei prezzi con un elemento di identità aziendale				utente finale		Immagine del produttore
			durante un anno		utente finale		trasferimento di informazioni sul prodotto
			3-4 quarti		utente finale
	Produzione di etichette autoadesive per prodotti		durante un anno		utente finale		Riconoscimento del produttore (immagine)
Misure per stimolare gli acquirenti all'ingrosso.
	Invio di offerte commerciali tramite e-mail, posta	durante un anno		potenziale consumatore		Riconoscimento del produttore (immagine), informazioni sul prodotto
	Produzione e distribuzione di calendari da parete					Riconoscimento del produttore (immagine)
				consumatore finale, commercio all'ingrosso		Informazioni sul prodotto
	Replica di un video sulle stoviglie e sulla distribuzione ai clienti all'ingrosso			commercio all'ingrosso, consumatore finale		Incentivi all'acquisto
	Realizzazione di un catalogo prodotti cartaceo	Marzo aprile				Informazioni sul prodotto
	Replica del catalogo elettronico dei prodotti					Informazioni sul prodotto
		febbraio marzo				Informazioni sul prodotto
Misure per migliorare l'immagine dei prodotti.
	Creazione, registrazione del marchio	durante un anno		utente finale		Riconoscimento del produttore (immagine)
	Partecipazione ai programmi di concorso “Marchio di qualità del 21° secolo”, “100 migliori prodotti”, “Il meglio per i bambini!”	durante un anno		utente finale		migliorare l'immagine del produttore e dei prodotti
	Partecipazione a mostre	durante un anno		potenziale consumatore		attirare potenziali acquirenti

Appendice 3

Informazioni per la pubblicazione sul sito.

LLC "LMZ-STEMA" è un produttore leader nazionale di prodotti in acciaio smaltato: stoviglie, lavelli e lavabi per aule; uno dei maggiori sviluppatori e produttori russi di smalti ai silicati, smalti e fritte ceramiche. La produzione di prodotti smaltati si sta sviluppando e migliorando da 90 anni e attualmente i prodotti fabbricati non sono inferiori in termini di qualità e design alle loro controparti europee e allo stesso tempo sono convenienti per gli acquirenti russi.

I nostri prodotti per la loro alta qualità, durata e igiene sono contrassegnati con certificati, diplomi di fiere e concorsi russi e segni premiati di bronzo, oro e platino "Marchio di qualitàXXI secolo", segno d'oro “Il meglio per i bambini!”, è diventato finalista del concorso "100 migliori beni della Russia" nel 2000-2002.

Siamo aperti alla cooperazione reciprocamente vantaggiosa e alla creazione di partenariati nella promozione di beni di qualità stabile sui mercati, garantiti dallo standard internazionale ISO 9001-2000, in vigore presso l'azienda.

Contatti LLC "LMZ-STEMA"

Paese: Russia TIN 5918006090

Indice: 618900 r/ac 40702810349230110541

Città: Lysva, c/c 30101810900000000603

Indirizzo: st. Metallistov, 1 BIC 045773603

E-mail: Questo indirizzo e-mail è protetto dallo spam bot, è necessario abilitare Javascript per vederlo Western Ural Bank SB RF

Listino prezzi catalogo

I prodotti soddisfano i requisiti di design moderno e si distinguono per le seguenti caratteristiche:

• facilità di scrittura con il gesso, ciò che è scritto si cancella facilmente, il che rende possibile mantenere pulite le lavagne senza troppi sforzi;
• contrasto e chiarezza dell'immagine, assenza di abbagliamento con qualsiasi angolo di visione;
• la capacità di scrivere con un pennarello, che consente l'uso delle lavagne nelle lezioni di informatica;
• la possibilità di utilizzare il fissaggio magnetico dei sussidi didattici;
• sicurezza antincendio, atossicità, durezza;
• resistenza ai detergenti e ai solventi organici;
• lunga durata.

I tabelloni per le aule sono prodotti nelle seguenti tipologie:

• unilaterale con una superficie di lavoro;
• battente con tre superfici di lavoro;
• battente con cinque superfici di lavoro;
• battente con cinque superfici di lavoro con superfici di lavoro rivestite delle porte laterali (gabbia, righello obliquo);
• battente con sette superfici di lavoro;
• porte a battente combinate - con superfici verdi e bianche su richiesta del cliente.

Superficie:

• colore verde (per realizzare iscrizioni con il gesso);
• colore bianco (per realizzare iscrizioni con un pennarello).

Una lavagna bianca può fungere da schermo di proiezione. Su richiesta del cliente possiamo produrre tavole di altre dimensioni e cavalletti.

Il pannello smaltato è certificato e raccomandato dall'Accademia Russa dell'Istruzione e dal Ministero dell'Istruzione della Federazione Russa per l'uso negli istituti scolastici. Il consiglio è stato insignito del marchio "Solo il meglio per i bambini" e del "Marchio di qualità del 21° secolo" d'oro.

Prodotti medicali in acciaio smaltato:

La vetreria medica viene utilizzata per l'attrezzatura delle istituzioni mediche

Listino prezzi (zip 764 kb)

Prodotti artigianali:

• Vassoio a forma di rene vm. 0,8 l. – progettato per la raccolta e la disinfezione degli strumenti nei dipartimenti delle istituzioni mediche.

• Sputacchiera medica in acciaio smaltato - progettata per raccogliere i rifiuti e servire i pazienti nei dipartimenti delle istituzioni mediche e a casa.

• Padella in acciaio smaltato 2,5 l. – destinato al servizio dei pazienti costretti a letto nei reparti delle istituzioni mediche e a casa.

• Tazza medica con beccuccio 0,4 l.

Lavello in acciaio smaltato

Tipi di lavelli:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV450x505x170
• MSVC450x505x170

MSVC - da incasso (può essere dotato di staffe per il fissaggio a parete)
MSUT - unificati (integrati e con staffa)
C - con foro per installazione miscelatore centrale.

Su richiesta dell’acquirente, il lavello è dotato di presa acqua (“spina di pesce”) e raccordi di scarico.

Smalti ai silicati (Frite).

Appendice 4

Egregi Signori!

LLC "LMZ-STEMA" è un produttore nazionale leader di prodotti in acciaio smaltato: utensili in acciaio smaltato, lavelli smaltati e lavagne per aule, offrendo una cooperazione reciprocamente vantaggiosa.

La produzione di prodotti smaltati si sta sviluppando e migliorando da 90 anni e attualmente i prodotti fabbricati non sono inferiori in termini di qualità e design alle loro controparti europee e allo stesso tempo sono convenienti per gli acquirenti russi. Siamo stati tra i primi a padroneggiare la tecnologia di rivestimento delle lamiere laminate con smalti ai silicati e di assemblaggio di pannelli didattici per scuole e istituti scolastici.

L'alta qualità, la durabilità e l'igiene dei prodotti sono contrassegnati da certificati e diplomi provenienti da fiere e concorsi russi. Siamo titolari dei marchi bronzo, oro e platino "Marchio di qualitàXXI secolo", segno d'oro “Il meglio per i bambini!”è diventato finalista del concorso "100 migliori beni della Russia" nel 2000-2002.

Generatore di vendite

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Ogni imprenditore lo sa: se il suo prodotto viene valutato e compreso correttamente dal consumatore, i proventi della sua vendita aumenteranno. Il marketing è necessario per promuovere i prodotti. Nel nostro articolo di oggi vedremo come i prodotti vengono distribuiti sul mercato e attraverso chi, nonché quali metodi esistono per promuovere un prodotto.

Da questo articolo imparerai:

1. Vecchi metodi che portano risultati concreti
2. Promozione moderna del prodotto sull'orlo dello scioccante
3. Modi diversi ed efficaci per promuovere un prodotto su Internet
4. Modi per promuovere sui social network

Modi classici per commercializzare un prodotto

Per metodi di promozione di un prodotto sul mercato si intendono determinate attività volte a rendere più efficaci le vendite. Tali eventi comportano un impatto comunicativo su partner, consumatori e personale.

È necessario promuovere un prodotto per mantenere la reputazione dell’azienda e aumentare la domanda del prodotto. La promozione ti consente di:

• creare un'immagine di prestigio, innovazione e prezzi bassi;
• fornire ai consumatori informazioni sui prodotti;
• cambiare gli standard di percezione di esso;
• mantenere la popolarità di servizi e prodotti;
• aumentare la popolarità di beni e servizi di alto valore;
• stimolare il sistema di vendita e i suoi attori;
• diffondere informazioni favorevoli sull’azienda.

Il marketing moderno divide i metodi di promozione del prodotto nei seguenti: quattro tipi:

Vendita diretta o personale

La base di questo metodo di promozione del prodotto è la comunicazione orale con il cliente per convincerlo della necessità di acquistare il prodotto/servizio. Questo metodo non richiede investimenti.

Il livello di organizzazione aziendale che utilizza il metodo della vendita diretta è elevato, in contrasto con la fornitura di servizi domestici o il banale commercio al dettaglio. Se non si sviluppano le vendite dirette, ciò porterà ad un calo dei volumi di vendita anche se tutte le altre condizioni di marketing sono soddisfatte.

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Sergej Kasjanov

Fondatore della società "Sales Generator".

L'essenza delle vendite personali è la seguente: richiedono che un normale operatore che prenda gli ordini si trasformi in un responsabile delle vendite attivo.

La vendita personale come modo per promuovere i prodotti presenta i seguenti vantaggi:

• approccio individuale al cliente, fornendogli una grande quantità di informazioni;
• feedback dei consumatori, consentendo di adeguare l'intera campagna pubblicitaria;
• i costi che non portano risultati finanziari sono minimi.

Promuovere un prodotto in questo modo richiede molti costi di fatturato e questo è lo svantaggio. L'efficacia della vendita personale è massima quando il venditore ha un prodotto esclusivo.

La pubblicità come mezzo per promuovere un prodotto

La pubblicità è necessaria per informare i clienti sulle attività dell'azienda e sulle proprietà di consumo del prodotto. Deve essere visto da questa prospettiva. Nessuna quantità di pubblicità, anche prestigiosa e molto costosa, aiuterà a vendere un prodotto se la sua rilevanza e domanda tra i consumatori sono molto basse.

Esiste una dipendenza della promozione del prodotto dal contenuto del messaggio pubblicitario. Dovrebbe essere un messaggio di vendita altamente unico (“Acquista i nostri prodotti e ottieni un vantaggio specifico”).

Di solito ci sono tre tipi di percezione pubblicitaria nel marketing:

1. Le informazioni sono richieste; sono chiare, accessibili e facili da ricordare.
2. L'informazione è casuale, è problematico ricordarla.
3. Le informazioni non sono necessarie, irritano i consumatori e vengono quindi ignorate.

Quando il consumatore capisce di aver bisogno del prodotto pubblicizzato, è pronto per effettuare un acquisto. Questo è il modo per promuovere un prodotto attraverso la pubblicità.

Promozione delle vendite

Questa è una combinazione di varie attività il cui compito è promuovere un prodotto. I destinatari della promozione delle vendite sono i seguenti:

1) Acquirenti. I clienti sono incoraggiati ad acquistare più prodotti utilizzando i seguenti metodi:

• programmi fedeltà;
• giochi, lotterie, concorsi;
• dimostrazioni promozionali di prodotti;
• promozioni per nuovi nomi di prodotti;
• fornitura gratuita di campioni di prodotto.

2) Controparti. Sono incoraggiati ad aumentare il volume delle transazioni commerciali. Puoi stimolare le vendite nelle seguenti forme:

• formare il personale addetto alle vendite;
• fornire attrezzature per materiali commerciali e promozionali;
• leadership autorizzata, organizzazione di concorsi basati sui risultati di vendita;
• È possibile fornire servizi correlati (informativi, nel campo della giurisprudenza).

3) Personale di vendita. I lavoratori del settore sono incoraggiati a fare del loro meglio per attirare nuovi clienti e migliorare la qualità del servizio. Puoi incoraggiare:

• materialmente (bonus, bonus), moralmente (gratitudine, attestati);
• organizzazione di gare sul volume delle vendite tra dipendenti;
• pagare i dipendenti che lavorano perfettamente per le vacanze (un viaggio in un sanatorio/resort);
• compensare i costi di cura, formazione e riqualificazione dei lavoratori.

Propaganda

Questo è un modo di interagire con la società che non implica contatti personali o pagamenti. La domanda viene cioè stimolata diffondendo informazioni di carattere commerciale, oltre che di immagine, sia attraverso intermediari che autonomamente. Lo scopo della propaganda è attirare l'attenzione dei potenziali clienti senza spendere soldi in una campagna pubblicitaria.

La propaganda viene effettuata attraverso i seguenti strumenti:

• eventi (incontri online, conferenze stampa, concorsi, gare, ecc.);
• pubblicazioni (newsletter, relazioni redatte, articoli su giornali e riviste, brochure, ecc.);
• notizie (recensioni positive dei prodotti sui media locali);
• mezzi di identificazione (progettazione della stanza, sviluppo di uno stile unificato, stampa multicolore, filigrane, ecc.);
• sponsorizzazione (assistenza materiale e monetaria nell'organizzazione e conduzione di eventi sportivi, nonché di beneficenza).

Invia la tua candidatura

I destinatari di questi strumenti sono:

1. Controparti.
2. Consumatori.
3. Autorità comunali e statali.
4. giornalisti chiave.

Questi non sono più nuovi modi per promuovere i prodotti, ma portano risultati concreti.

Un buon effetto può essere ottenuto se, in combinazione, vengono utilizzati i metodi per promuovere un prodotto sul mercato, presentati di seguito.

telemarketing

• vendite telefoniche dirette a potenziali clienti;
• stabilire l'interazione con il pubblico esistente;
• utilizzare le relazioni per portare nuovi prodotti sul mercato;
• identificare veri e propri “suggerimenti” da mailing list generali;
• conduzione di eventi post-completamento per programmi di marketing diretto;
• restituire clienti delusi offrendo loro nuovi prodotti che potrebbero interessarli maggiormente;
• lavorare ulteriormente con "lead" per le vendite, attratti da una pubblicità, da un evento di marketing diretto o tramite intermediari;
• condurre ricerche di mercato, valutare la risposta dei clienti a novità o innovazioni nel campo delle vendite attraverso sondaggi e sondaggi;
• Stabilire contatti con i consumatori come parte del programma di marketing relazionale.

Il telemarketing consente inoltre di ottenere varie informazioni dagli intervistati e di utilizzare i risultati ottenuti dalla loro analisi per organizzare e implementare future attività di marketing.

Merchandising

Il merchandising consiste nel rendere i prodotti facilmente accessibili e attraenti e nel semplificare il processo di acquisto. Questo metodo di promozione ha le seguenti funzioni:

• controllo sulla disponibilità dei prodotti sugli scaffali dei negozi, monitorando la popolarità di determinati prodotti;
• organizzare i punti vendita e fornire loro tutto il materiale necessario;
• garantire il layout e l'ubicazione dei prodotti, ovvero la presentazione di specifici articoli di prodotto.

Il compito iniziale è creare lo stock di merci necessario, quindi è necessario collocarli nei punti vendita in un determinato assortimento e volume. Nel merchandising è molto importante la giusta scelta e collocazione del materiale promozionale (cartellini dei prezzi, stand, opuscoli, gettoniere, poster, modelli sospesi e da terra dei prodotti).

Uno dei metodi di merchandising più importanti è l'esposizione del prodotto (esposizione).

Per esposizione si intende la procedura per l'immissione delle merci su attrezzature commerciali specializzate. La rapida crescita delle vendite dei prodotti è facilitata dalla loro esposizione in luoghi che attirano l'attenzione dei potenziali consumatori. Inoltre, la presentazione della confezione del prodotto è molto importante.

Marketing degli eventi

Un altro nome è marketing creativo. Ma in realtà è event-based, poiché prevede la promozione di prodotti/servizi attraverso eventi (eventi).

Un esempio lampante di marketing di eventi è il principale festival di musica e tecnologia Alfa Future People, organizzato da Alfa Bank. Di seguito è riportato un collegamento a un video di questo evento tenutosi nel 2016. Stupisce per la sua portata.

Ma cosa succede se la tua organizzazione non è così grande? Tutto è abbastanza facile! Se possibile, partecipa a vari eventi e utilizza al massimo il marketing degli eventi. Ad esempio, nel City Day, puoi distribuire alle persone palloncini con il logo dell'azienda. Funziona veramente!

Il proprietario di un bar, alla vigilia del City Day, ha preparato dei palloncini con il logo del locale e li ha distribuiti ai bambini che correvano con loro per la città tutto il giorno. Vale la pena notare che alla fine della vacanza in questa struttura sono arrivate molte famiglie con palloncini. Sono state date loro carte fedeltà per tenersi in contatto in futuro.

Marketing territoriale

Si tratta di un concetto relativamente nuovo (apparso nel 2002), che significa marketing nell'interesse del territorio. In termini più semplici, il marketing d’area mira a “vendere” un’area a potenziali clienti per migliorare la vita delle persone che la abitano.

Gli esempi più famosi di marketing territoriale sono le spese pubblicitarie per aumentare il flusso di turisti. Ad esempio, i costi della Grecia per attirare turisti/località pubblicitarie ammontano a circa 100 milioni di euro all'anno.

Un noto progetto di marketing territoriale nazionale sono le Olimpiadi di Sochi. Secondo le statistiche ufficiali, gli investimenti nella costruzione e nella promozione del Villaggio Olimpico ammontavano a circa 52 milioni di dollari, mentre le entrate derivanti dai Giochi ammontavano a circa 80 milioni di dollari.

I moderni metodi di promozione dei prodotti sono al limite dello scioccante

I seguenti metodi per promuovere beni e servizi sono ora popolari.

Guerriglia marketing

Questo metodo di promozione è a basso budget. Con l'aiuto del guerrilla marketing, puoi organizzare una promozione efficace di un prodotto/servizio, attirare nuovi clienti e aumentare le tue entrate con un investimento minimo o senza alcun investimento.

Questo metodo è un'alternativa alla pubblicità televisiva e radiofonica, poiché prevede l'uso di mezzi pubblicitari poco costosi, vari trucchi e trucchi.

Ecco alcuni tipi di guerrilla marketing:

• passaparola

Ad esempio, uno dei ristoranti non spende soldi in pubblicità. La spesa principale riguarda i pranzi gratuiti per i parrucchieri. Inoltre, la loro qualità e il livello del servizio sono piuttosto elevati.

Tutti sanno che di solito le persone si fidano dei propri parrucchieri, truccatori, stilisti (dopotutto, non puoi fidarti della tua trasformazione in uno sconosciuto, soprattutto nelle donne). Comunicano costantemente con i clienti e condividono notizie. Non è difficile intuire che sia stato menzionato anche l'accesso gratuito al ristorante.

• Azione scandalosa

Il guerrilla marketing può essere efficace anche se consiste nello svolgere un’azione di alto profilo di cui parleranno tutti i media. Un buon esempio è la campagna pubblicitaria dell'operatore cellulare Tele2.

Alla mostra delle comunicazioni cellulari a San Pietroburgo, i promotori del suo marchio portavano una bara con la scritta "Cara comunicazione". Naturalmente, le persone sono rimaste scioccate e successivamente la promozione è stata trasmessa da molti media.

• Collaborazione

In generale, la nostra opinione è che il guerrilla, il marketing virale, che richiede investimenti minimi, sia una partnership o, in chiave moderna, una collaborazione.

Ad esempio, nello studio di un dentista, un'azienda che produce dentifricio e collutorio ha affisso un messaggio sul soffitto: “Non vorrai vedere di nuovo quel soffitto noioso, vero? Il nostro dentifricio ti aiuterà! Tutti lo sanno: seduti su una sedia durante il trattamento odontoiatrico, le persone devono guardare il soffitto.

Stelle nella pubblicità

La pratica di invitare le celebrità a pubblicizzare i prodotti è comune in tutto il mondo, anche nel nostro Paese. Ma nessuna persona famosa può darti garanzie di crescita delle vendite e PR di successo. Puoi trovare esempi di coinvolgimento di star sia di successo che di non così successo nella pubblicità del marchio.

Né il mondo né la pratica russa offrono opzioni “win-win” per le celebrità. Innanzitutto, le stelle non sono universali. Ognuno di noi ha una certa immagine, carattere, esperienza, che potrebbe non adattarsi ad alcuni marchi e prodotti.

In secondo luogo, il lavoro sull'immagine di una star raramente è buono se isolato da un'idea creativa. Se l’idea è debole, anche la celebrità di maggior successo non aiuterà a promuovere il marchio. In terzo luogo, coinvolgere le star nelle campagne di marketing è paragonabile a giocare alla lotteria, in cui non solo puoi vincere molto, ma anche perdere molto.

La clip è stata girata nello stile del film "Tron". Il processo di ripresa è stato supervisionato dal figlio del famoso regista Ridley Scott, Jake. Il creatore di Gladiator e Alien stesso è stato il produttore del video, che lo ha definito un "cortometraggio dinamico".

Ogni celebrità è, prima di tutto, una persona vivente, quindi il suo comportamento è imprevedibile. Un esempio di ciò è la situazione del marchio Nike, che ha coinvolto il campione paralimpico Oscar Pistorius nella pubblicità dei suoi prodotti.

Pubblicità nascosta nel cinema

Al giorno d'oggi esistono molti diversi meccanismi pubblicitari nascosti. Si può dire con certezza: i film vengono utilizzati per promuovere quasi tutti i tipi di prodotti. Tuttavia, anche le specificità dei paesi influenzano in una certa misura il contenuto dell'inserimento di prodotti.

Ad esempio, nei film nazionali, fino al 60% della pubblicità nascosta riguarda i prodotti alimentari, con i prodotti cosmetici al secondo posto (circa il 10%). Il resto del mercato è rappresentato da automobili, servizi bancari, elettronica, resort, hotel e comunicazioni.

Si registra una rapida crescita nel segmento di mercato di alcol e tabacco nell'inserimento di prodotti, poiché la pubblicità diretta di birra, bevande alcoliche e tabacco è vietata dalla legislazione russa.

Per esempio:

Modi così diversi ed efficaci per promuovere un prodotto su Internet

SEO

Quasi tutti gli utenti visitano le prime tre risorse web dei risultati di ricerca. Solo il 20-50% scorre fino alla fine della prima pagina. Se vuoi attirare utenti, il tuo sito deve essere tra i primi dieci. L’ottimizzazione SEO ti aiuterà in questo.

Implica la correzione degli errori delle risorse, la modifica del suo contenuto tenendo conto delle domande chiave sull'argomento, spesso la modifica della struttura del sito e altri lavori importanti che sono invisibili alle persone, ma presi in considerazione dai bot dei motori di ricerca.

Non puoi sottovalutare l’importanza della SEO pensando che il contenuto sia per gli esseri umani e che i robot lo capiranno. La SEO è ora lo strumento principale che deve essere utilizzato per primo, per poi passare ad altri metodi di promozione.

Professionisti:

• costi relativamente bassi;
• alto tasso di conversione;
• facile identificazione del pubblico target;
• assenza quasi totale di effetti negativi;
• aumento del traffico.

Aspetti negativi:

• i risultati si possono ottenere solo dopo 3-6 mesi;
• sono necessarie modifiche complesse alla radice del sito;
• devi modificare costantemente i contenuti;
• È necessario tenere conto delle elevate esigenze dei motori di ricerca.

pubblicità contestuale

Ad esempio, il cittadino N ha deciso di acquistare un piroscafo. Entra nel motore di ricerca Yandex e inserisce nella riga "Comprerò un piroscafo". E accade un miracolo: gli annunci dei tuoi migliori piroscafi compaiono al primo posto nei risultati di ricerca.

Mostra pubblicità

Questi sono esattamente i banner che ti fanno venire voglia di attivare immediatamente AdBlock quando compaiono. Tuttavia, se sono luminosi, originali e appaiono in modo tempestivo, è necessario fare clic su di essi. Questo tipo di pubblicità mediatica è stata inizialmente respinta dal mercato, ma le nuove tecnologie lo hanno reso moderno e piuttosto efficace.

Pubblicità nativa

Questo strumento di marketing su Internet è progressivo e realizzato sotto forma di interessanti contenuti “live”. Non tutti riescono nemmeno a capire che si tratta di pubblicità nativa, poiché si inserisce armoniosamente nel contenuto del sito/applicazione.

Ciò include progetti speciali in pubblicazioni popolari, test (ad esempio Buzzfeed con il test "Come moriresti in Game of Thrones?"), informazioni utili dai tuoi esperti su piattaforme esterne e dimostrazione del marchio nei film.

Marketing via email

Spesso questo tipo di marketing viene ignorato dalle aziende perché non vogliono spammare i propri clienti. Tuttavia, le newsletter via email sono un ottimo modo per rimanere in contatto con i consumatori, convincerli ad acquistare un prodotto, aumentare la fidelizzazione e inviare informazioni su upsell e offerte speciali. Ma questo è il caso quando si lavora con mailing list di specialisti di alto livello.

Marketing virale

Dall’avvento di questo metodo di promozione dei beni, ci sono stati molti esempi positivi del suo utilizzo (ad esempio, lo spot pubblicitario della Mercedes-Benz con le galline o le spaccature epiche di Jean-Claude Van Damme in una pubblicità per Volvo Trucks). Tuttavia, tale marketing non sempre porta risultati, soprattutto se l’attenzione è rivolta ai contenuti virali.

Programmi di partenariato

Implicano la cooperazione commerciale tra il venditore (azienda) e il partner, in base alla quale il partner ha diritto a una determinata percentuale o importo dai clienti attratti se eseguono una determinata azione mirata (a discrezione del venditore).

Il principio è semplice ed esistono i seguenti modelli di lavoro: PPC (pay per click), CPA (costo per azione), CPS (costo per vendita). Cioè, i lead nei programmi di affiliazione possono essere i seguenti: clic, registrazioni, domande, ordini, vendite.

Modi per promuovere un prodotto sui social network

Modi per promuovere un prodotto su Instagram

Instagramè un servizio conveniente che consente agli utenti di condividere foto e video. Non molto tempo fa c'era scetticismo nei suoi confronti, ma ora è considerata un'eccellente piattaforma per pubblicare annunci pubblicitari. Agli utenti piacciono le foto luminose e le brevi didascalie per loro.

Gli utenti del servizio possono guadagnare denaro, soprattutto se le loro pagine sono popolari. I giovani guardano con interesse i resoconti dei loro idoli, quindi il costo dei post pubblicitari delle celebrità è molto alto.

Modi per promuovere un prodotto su Facebook

Nel primo caso l'inserzionista dovrà impostare un budget giornaliero e il costo di 1000 impression. Nella seconda, solo le azioni mirate dell'utente vengono pagate a posteriori. Il loro prezzo varia da 8 a 20 rubli, a seconda delle impostazioni selezionate. Puoi pagare la pubblicità con una carta bancaria o utilizzando PayPal.

Modi per promuovere un prodotto su VKontakte

Fino a poco tempo fa, VKontakte era considerata una rete per scolari. Tuttavia, gli sviluppatori, seguendo l'esempio di altri social network di successo nel campo della pubblicità, hanno deciso di non restare indietro.

Abbiamo sviluppato il nostro strumento di targeting per VKontakte. La fonte delle informazioni sugli utenti di Facebook e altri è l’indirizzo IP del computer e VK lo ricava dalle informazioni specificate nel profilo della persona. Qual è la comodità?

È improbabile che una persona che vive nella capitale e viene a Barnaul per lavoro per due giorni sia interessata alle novità che arrivano negli showroom di Barnaul. VKontakte mostra agli utenti la pubblicità relativa alle località in cui vivono permanentemente.

Come altri social media, VK ti consente di inserire annunci pubblicitari in vari formati. Le immagini di grandi dimensioni o gli annunci pubblicitari della community sono piuttosto popolari. Puoi pubblicare annunci tu stesso o tramite l'amministrazione del gruppo.

Per inserire un annuncio nella comunità, devi pagare da 200 rubli, l'importo dipende dall'attività dell'utente e dal numero di abbonati. Per 200 rubli puoi pubblicare un annuncio in un gruppo con 50mila follower.

Se una comunità ha un pubblico di milioni di persone, il prezzo del posizionamento sarà molto più alto. Il costo delle pubblicazioni indipendenti è di 6-10 rubli per 1000 impressioni. Dipende dalla copertura del pubblico e dalle impostazioni selezionate.

Modi non convenzionali per promuovere un prodotto su Internet

Sito web con elementi di realtà virtuale

Durante lo sviluppo della pubblicità per la RAV4 in Sud Africa, Toyota ha tenuto conto il più possibile delle caratteristiche del pubblico target. Queste sono persone con uno stile di vita attivo, non hanno paura delle condizioni fuoristrada, amano lo sport e non trascorrono molto tempo al computer. Per loro è stato organizzato un evento insolito con elementi di realtà virtuale.

Abbiamo creato un percorso di 1,8 km per i ciclisti che simulava l'esplorazione del sito. L'analogo del cursore era il ciclista stesso. I partecipanti all'azione si sono fermati in vari punti lungo il percorso - sezioni "Modelli", "Sicurezza", "Salone", "Design" e "Ordina un giro di prova".

L'accesso a informazioni aggiuntive è stato aperto dopo aver premuto il "pulsante" con il palmo della mano. Alcuni elementi erano in legno e sono stati utilizzati anche manifesti informativi. Se un partecipante, terminando, colpiva con la mano il segno "Refresh", dall'arco gli veniva versata una doccia tonificante.

La notizia dell'insolito sito si è diffusa rapidamente, determinando un aumento del traffico del 400% e un aumento del 433% delle richieste di test drive.

Importo dello sconto, che dipende dalle condizioni meteorologiche

Durante la stagione fredda, la domanda di macchine Venus da donna in Svezia è diminuita notevolmente. Poi l'azienda Gillette ha invitato gli utenti a postare su Instagram i tumulti degli elementi immortalati nella foto, mettendo sotto l'hashtag dell'azione.

È avvenuto un confronto automatico delle condizioni meteorologiche del luogo da cui è stata scattata la foto con il tempo osservato lì per molti anni. Più bassa è la temperatura e più scuro è il cielo, maggiore è lo sconto offerto all'utente per l'acquisto della macchina Venus.

Il partner della promozione era un negozio online. L'autore vincitore si è aggiudicato un viaggio a Miami.

Pubblicità in cambio di 10 viaggi in metropolitana

Il più grande editore brasiliano di libri tascabili LP&M ha organizzato un'azione nella metropolitana. Consisteva nel posizionare stand con libri gratuiti - capolavori della letteratura mondiale all'ingresso della stazione. Nella copertina dei libri è stato inserito un biglietto per 10 viaggi. Agli amanti dei libri sono state offerte corse gratuite, il che ha migliorato la loro percezione del marchio.

Coloro che non erano attratti dalla lettura potevano innamorarsi dei libri nel momento in cui portavano con sé un diario di viaggio e diventare clienti di LP&M. Inoltre, al “pass” è stato assegnato un numero univoco, in base al quale il biglietto veniva “ricaricato” sul sito della campagna: la persona ha inserito il codice e ha ricevuto altri 10 viaggi (ad esempio, per regalare il libro a un amico).

La casa editrice ha messo in atto anche un'altra idea per promuovere i propri prodotti: ha trovato comodo il piccolo formato e ha messo la pubblicità sulle tasche! Più precisamente, sulla fodera delle tasche dei jeans, avendo concluso un accordo con il produttore locale.

Come testo pubblicitario venivano utilizzati estratti di opere in prosa o poetiche, nonché il logo della casa editrice. Il messaggio della campagna era: “grandi libri possono stare in tasca”. Il progetto ha permesso di aumentare il traffico sul negozio online dell’editore del 24% e le vendite del 13%.

Belle insegne, spot televisivi e radiofonici, volantini e regali offerti dagli organizzatori, degustazioni ed esposizioni, promozioni e saldi sono “trucchi” noti a ogni consumatore, che lo obbligano a prestare attenzione all'offerta dell'azienda. Usandoli, un imprenditore cerca non solo di attirare l'attenzione sulla sua organizzazione, ma anche di stimolare il primo acquisto e trasformare un cliente casuale in un acquirente abituale.

Questo è già evidente per molti promozione di beni e serviziè un insieme di attività aziendali volte a stimolare i clienti all'acquisto. Un'impresa moderna ha nel suo arsenale un "portafoglio" di strumenti di marketing pigri attraverso i quali influenza i propri clienti.

Perché “promuovere” i prodotti? È necessario:

> attirare nuovi clienti (ogni prodotto deve trovare il suo consumatore, e il consumatore deve trovare il suo prodotto);

> stimolare la ripetizione degli acquisti (non è tanto il primo acquisto che è importante, ma gli acquisti successivi);

> aumentare la fedeltà del consumatore all'organizzazione e al suo prodotto (se l'acquirente è soddisfatto dell'acquisto, sviluppa un atteggiamento favorevole nei confronti dell'azienda);

> aumentare l'interesse dei consumatori per le attività dell'azienda (un'azienda che soddisfa sempre le esigenze dei propri consumatori e li sorprende piacevolmente diventa interessante in tutte le sue manifestazioni);

> stabilire il rispetto delle aspettative del consumatore (le attività di promozione sono diventate un'attività abituale e attesa dell'organizzazione dal punto di vista del consumatore, il consumatore si aspetta promozioni, sconti, concorsi, ecc.);

> eliminare i resti di prodotti “obsoleti” (spesso, attraverso attività promozionali, un'organizzazione riesce a “sbarazzarsi” dei resti di prodotti “non del tutto necessari”).

Diamo un'occhiata a come le attività di cui sopra vengono implementate nel contesto del marketing pigro.

Puoi iniziare ad attirare nuovi consumatori molto prima dell'apertura del negozio. Ciò informerà un gran numero di potenziali consumatori e attirerà la loro attenzione sulla tua offerta. È per questo scopo che è così grande negozi almeno due settimane prima dell'apertura, iniziare la pubblicità attiva, trasmettendo i propri spot pubblicitari in televisione e radio. Non meno efficace è la pubblicità esterna e le insegne luminose con gli appositi richiami: “Prossima apertura!”, “Nuova collezione”.

Direttamente il giorno dell'inaugurazione o della presentazione delle nuove collezioni, potrete usufruire della distribuzione di volantini o pupazzi promotori che vi invitano al negozio. Inoltre, puoi offrire all'acquirente una degustazione, uno sconto o un regalo per l'acquisto.

Formare una prima impressione del negozio– uno dei momenti decisivi della promozione. È importante creare un'atmosfera accogliente e festosa affinché in futuro i consumatori abbiano solo impressioni piacevoli sulla tua azienda. Se si desidera stimolare allo stesso tempo relazioni a lungo termine con il consumatore, questo è un momento molto conveniente per distribuire tessere sconto o club, nonché raccogliere informazioni sugli eventi e sui consumatori al fine di implementare il marketing dell'evento. Ricorda, un cliente soddisfatto comunica le informazioni sul negozio che gli piace ad almeno altri 20 amici!

Se l'acquirente è già tuo, il compito successivo è conservatelo e stimolate gli acquisti futuri. Per fare ciò, puoi utilizzare carte sconto e club, che daranno un'idea dei vantaggi della collaborazione con la tua azienda. È auspicabile che gli sconti siano cumulativi, il che provocherà un aumento dell'importo di un acquisto e della frequenza degli acquisti. Ma anche questa non è la cosa principale...

È necessario servire l'acquirente in modo tale che si senta a suo agio e abbia il desiderio di tornare di nuovo. Questa impressione è composta dai seguenti elementi:

> atteggiamento attento (consulenza, fornitura di informazioni aggiuntive sul prodotto e sulle modalità di utilizzo, fornitura di servizi aggiuntivi);

> tenere conto delle preferenze e dei desideri del consumatore (notifica dell'arrivo di una nuova collezione);

> attenzione alle caratteristiche individuali del consumatore (auguri per il tuo compleanno, buone feste);

> creare un ambiente confortevole (assenza di code, presenza di comode sedie, posti per parcheggiare l'auto e posizionare un passeggino, musica piacevole, belle attrezzature commerciali, ecc.).

Immaginati nei panni del tuo acquirente e capirai subito di cosa ha bisogno. Oppure chiediglielo. Gli acquirenti moderni non sono più intimiditi dalle domande dei consulenti e rispondono volentieri, aspettandosi che il livello del servizio aumenterà la prossima volta.

Maggiore fedeltà - un compito di marketing complesso, la cui soluzione è affidata all'intero staff. Soprattutto per i lavoratori “di prima linea” che comunicano direttamente con i clienti. Questi dovrebbero essere non solo consulenti di vendita esteriormente piacevoli, ma anche, in una certa misura, psicologi. Il loro compito include non solo la vendita di beni, ma anche l'identificazione dei bisogni e la loro soddisfazione, nonché la creazione di un'atmosfera di buona volontà. L'acquirente potrebbe non trovare il modello di cui ha bisogno, ma se gli piace il modo in cui è stato comunicato, lo apprezzerà e verrà di nuovo. Il personale di vendita deve sempre ricordarlo che è il “volto” dell'azienda e le impressioni della comunicazione con lui vengono proiettate sull'immagine dell'intera impresa.

L'interesse per l'azienda da parte dei consumatori si manifesta nei seguenti casi:

> se è interessata alla vita dei clienti;

> se è focalizzato a soddisfare le esigenze dei propri consumatori;

> se valorizza e rispetta il loro tempo, i costi e il tempo;

> se è aperto e fornisce informazioni su se stesso;

> se valorizza i propri consumatori ed è pronto a fare alcune concessioni per fidelizzarli;

> se accompagna i propri consumatori nei periodi di tempo per loro importanti.

Nei casi in cui almeno alcuni di questi “se” vengono soddisfatti, il consumatore sarà interessato a ciò che sta accadendo con l’organizzazione. Per soddisfare questo interesse, è necessario creare un sistema di comunicazione. IN Come canali di comunicazione potete utilizzare pannelli informativi, giornali aziendali, volantini, resoconti dell'azienda nei media, interviste e personale organizzativo, comunicazione personale con i clienti, un sito web, direct mailing, mostre e fiere e molto altro ancora. Racconta al consumatore la storia dell'azienda, i principi base dell'attività e le prospettive di sviluppo, i prodotti e i servizi, il modo in cui ami e apprezzi il tuo consumatore. Offrirti di partecipare allo sviluppo di promozioni o a un sondaggio, nell'organizzazione di un concorso per bambini.

Il consumatore moderno è tentato da varie offerte commerciali uniche. Il contesto competitivo del mercato ha portato ovunque offerte di riduzioni di prezzo, servizi aggiuntivi, buoni regalo, ecc., Questi strumenti sono diventati “attesi”. Se una cliente donna viene al negozio e non le viene offerto uno sconto sul prodotto che le piace o non emette una carta sconto, le sue aspettative non vengono soddisfatte. L'acquisto a credito e la consegna della merce a domicilio sono diventati “previsti” per l'acquirente di elettrodomestici, per l'acquirente di un telefono cellulare: accesso gratuito a Internet e configurazione MMS, per il cliente di una società sportiva: un armadietto personale nello spogliatoio e asciugamani sempre puliti. Ecco perché le organizzazioni hanno bisogno di arricchire costantemente il proprio prodotto, integrandolo con prodotti e servizi correlati, al fine di soddisfare le "aspettative" dei propri clienti.

A sua volta, se la tua offerta supera le aspettative dei clienti, allora sei stato in grado di sviluppare un vantaggio competitivo che ti distinguerà dalla concorrenza.

Ogni prodotto, proprio come una persona, proprio come un'organizzazione, ha un proprio ciclo di vita. E succede che cessa di essere popolare o necessario per il consumatore come prima. Ciò porta ad una significativa diminuzione del volume delle vendite e all'accumulo di merci nel magazzino. In questo caso, puoi utilizzare gli strumenti di promozione. Ad esempio, offri questo prodotto a un prezzo ridotto o utilizzalo come regalo gratuito (dopo aver prima scoperto se il tuo consumatore ne ha bisogno).

Tutti i compiti di cui sopra vengono implementati dalle imprese a vari livelli a seconda del mercato, del campo di attività, delle specifiche del prodotto o del servizio, delle aspettative del consumatore e del livello di comunicazione con lui. Tuttavia, nonostante il fatto che alcuni compiti ad un certo punto diventino i più urgenti, neanche il resto può essere dimenticato. Ciò ridurrà significativamente l’impatto complessivo sul consumatore. Ecco perché parliamo di un sistema di promozione in cui tutti gli elementi sono importanti e interconnessi.

Gli elementi del sistema di promozione includono pubblicità (in tutte le sue forme), attività di promozione delle vendite, merchandising, partecipazione a mostre e fiere, vendita personale, direct mailing, marketing di eventi.

Possono anche essere presentati strutturalmente (vedi Tabella 3).

Tabella 3Struttura degli elementi del sistema di promozione

5.2. Processo di promozione

La promozione di prodotti e servizi viene effettuata in modo diverso nelle diverse aziende. È possibile però definire alcune fasi standard per tutti:

> definire scopi e obiettivi per la promozione;

> identificare il pubblico target;

> selezione degli strumenti di promozione;

> budget per la promozione;

> determinazione dell'arco temporale delle attività promozionali;

> determinazione degli indicatori di efficienza della promozione.

La promozione di prodotti e servizi può essere effettuata sia direttamente dall'impresa, sia ricorrendo a assistenza di agenzie specializzate.

Se un imprenditore decide di organizzare il processo di promozione con l'aiuto dei propri dipendenti, è necessario essere preparati per un lavoro scrupoloso e creativo. È importante identificare non solo i prodotti che devono essere promossi, ma anche condurre un sondaggio tra i consumatori per determinare quali strumenti saranno efficaci. In questo caso, il ruolo del personale di vendita è inestimabile, poiché sono gli addetti alle vendite e i manager, che comunicano attivamente con i clienti, che possono fornire le informazioni corrette sui loro interessi e aspettative.

Allo stesso tempo, se decidi di affidare questo compito di responsabilità a un'agenzia specializzata, devi ricordare quanto segue:

> le agenzie giovani possono spesso essere molto creative e fornire una gamma più completa di servizi e opzioni a un costo inferiore;

> coinvolgere l'agenzia nella pianificazione del budget in modo che conosca i limiti delle vostre capacità finanziarie e agisca al loro interno;

> assicurarsi di descrivere ai dirigenti e al personale di vendita il modello di promozione proposto dall'agenzia; sapranno sicuramente fornire utili commenti ed integrazioni.

Il processo di promozione si compone delle seguenti fasi: preparare le informazioni per il consumatore, scegliere un canale per trasmettere informazioni, trasmettere informazioni, ricevere feedback, valutare l'efficacia della promozione e delle conclusioni.

Il messaggio informativo per il consumatore dovrebbe essere brillante, breve e memorabile. Questo potrebbe essere uno slogan piccolo e brillante da trasmettere di bocca in bocca.

Il canale di trasmissione del messaggio deve essere accessibile e conveniente per il consumatore. Quando pubblichi uno spot televisivo, determina se l'orario di trasmissione sarà conveniente per il potenziale consumatore. Se prevedi di utilizzare la pubblicità esterna, pensa se il tuo pubblico target presta attenzione ad essa. Lo stesso vale per il posizionamento dei materiali POS. Se l'adesivo contiene informazioni su un prodotto per bambini, dovrebbe essere posizionato all'altezza degli occhi del bambino.

Processo di trasferimento delle informazioni dovrebbe essere semplice e veloce per il consumatore. Inoltre, non dovrebbe essere accompagnato da grandi costi finanziari.

È importante scoprire quale effetto ha avuto il messaggio informativo sul consumatore, se gli è sembrato interessante e se gli ha permesso di risolvere i compiti.

Valutare l’efficacia del processo di promozione dipende dagli indicatori pianificati che sono stati determinati prima dell'attuazione del programma di promozione. È possibile determinare non solo l'efficienza economica, focalizzata sulla crescita delle vendite, ma anche un effetto sociale, grazie al quale viene migliorata l'immagine dell'azienda e aumentata la fedeltà dei consumatori.

5.3. Attività di promozione delle vendite

La gestione della promozione ha nel suo arsenale una varietà di mezzi per raggiungere gli obiettivi: pubblicità, pubblicità, promozione delle vendite, pubblicità nei punti vendita, utilizzo di eventi sportivi e di intrattenimento, vendita personale. Offriamo le seguenti brevi definizioni dei concetti utilizzati.

In senso lato, l'influenza pubblicitaria viene effettuata attraverso l'uso dei media: giornali, riviste, radio, televisione e altri (pubblicità esterna: cartelloni pubblicitari, striscioni, pubblicità sui trasporti, segnaletica) o attraverso il contatto diretto con l'acquirente tramite posta.

Per sviluppare un messaggio pubblicitario brillante e significativo, nonché scegliere i canali e i mezzi pubblicitari più efficaci, è meglio contattare un'agenzia pubblicitaria specializzata.

La pubblicità non è un appello personale al pubblico target. Le forme di pubblicità comprendono: dichiarazioni ufficiali sulla stampa di rappresentanti dell'azienda, messaggi nei notiziari, commenti di redattori sulla stampa sui prodotti dell'azienda o sulle sue attività. Queste informazioni non sono pagate dall'azienda stessa e creano un'idea di affidabilità e obiettività nella mente dei consumatori.

I moderni esperti di marketing sono giunti alla conclusione che per aumentare l'efficacia della pubblicità, è meglio utilizzare una gamma più ampia di strumenti di pubbliche relazioni (pubbliche relazioni) rispetto alla semplice pubblicità.

La promozione delle vendite è un insieme di attività di marketing volte a stimolare i clienti ad acquistare i prodotti o servizi dell'azienda nel prossimo futuro. La promozione delle vendite nelle attività delle aziende si presenta sotto forma di promozioni (BTL e ATL), programmi di fidelizzazione e fidelizzazione dei clienti, eventi, merchandising, programmi di bonus, mostre, fiere.

La promozione delle vendite interessa tutti gli attori della filiera: dal distributore al consumatore finale. Per ciascun collegamento vengono sviluppati programmi che ne stimolano specificatamente l'attività di acquisto.

La promozione delle vendite nel canale di vendita comprende presentazioni dei prodotti e dei servizi dell'azienda, sviluppo di attrezzature di vendita al dettaglio che consentano una migliore presentazione del prodotto al consumatore finale, programmi di incentivi per distributori, supervisori e rappresentanti di vendita. Per sviluppare un programma efficace, è necessario analizzare l'efficacia dei programmi precedenti, scoprire le esigenze e le aspettative motivazionali dell'entità di vendita.

Le informazioni sui programmi volti a stimolare gli acquisti dei clienti o ad aumentare la soddisfazione dei consumatori vengono inserite sulla confezione dei prodotti, sui materiali pubblicitari, sui materiali POS e sugli spot televisivi e radiofonici. Tali informazioni possono essere trasmesse da consulenti speciali (distributori), promotori - durante promozioni, consulenti - in mostre e fiere, spedizionieri - su hotline.

Nell'ambito dell'implementazione delle attività di promozione delle vendite, è possibile risolvere altri compiti di marketing.

Le attività di promozione delle vendite includono senza dubbio vari concorsi che si svolgono nel negozio. Ad esempio, un “concorso per il miglior disegno” in un supermercato. Questo evento può perseguire i seguenti obiettivi: attirare i consumatori nel negozio, informare i clienti sui nuovi prodotti e formare un atteggiamento positivo nei confronti dell'azienda. I genitori che portano i propri figli a questo concorso possono fare acquisti e ricevere informazioni su nuovi prodotti e servizi. Allo stesso tempo, apprezzeranno il fatto che il negozio si è preso cura dei loro figli, ha apprezzato la loro creatività e ha fatto regali.

La presentazione del prodotto al momento dell'acquisto è anche uno strumento di promozione delle vendite spesso utilizzato dalle aziende di fast food. Ad esempio, i venditori di McDonald's, prima di emettere una ricevuta per un acquisto, offriranno sicuramente qualche prodotto aggiuntivo dall'assortimento, che aumenterà l'importo dell'ordine. Se la forma di presentazione di queste informazioni è discreta ed educata, il consumatore la percepisce positivamente e spesso acquista il prodotto consigliato. Pertanto, gli investimenti nella formazione del personale nelle tecniche di promozione delle vendite al momento della comunicazione con il consumatore sono giustificati e consentono all'azienda di aumentare i profitti.

L'utilizzo di eventi di intrattenimento ed eventi sportivi come attività di promozione delle vendite non viene effettuato con la stessa frequenza delle promozioni, ma anche la loro efficacia è giustificata. Oltre ad avere un impatto significativo sulla crescita delle vendite, comportano anche un grande carico di formazione dell’immagine. Le emozioni positive che un consumatore o un acquirente riceve assistendo a un concerto o partecipando a una staffetta sportiva formano inoltre associazioni positive con la società organizzatrice (cliente).

La vendita personale è un importante strumento di promozione delle vendite, focalizzato principalmente sulla creazione di un contatto ottimale con il consumatore al momento della vendita di un prodotto o servizio.

Gli strumenti promozionali di cui sopra possono essere definiti un complesso per promuovere i prodotti e i servizi dell'azienda. Pertanto, la gestione della promozione è il coordinamento e il bilanciamento di vari strumenti di marketing al fine di stimolare vendite aggiuntive, creare un'immagine positiva e attirare nuovi consumatori.

La gestione delle promozioni deve essere coerente con gli obiettivi di marketing generali dell'azienda e contribuire al loro raggiungimento.

5.4. Merchandising dell'area vendita

Secondo una ricerca di mercato, l’85% delle decisioni di acquisto vengono prese direttamente in negozio. L'acquirente, mentre si trova nell'area di vendita, è esposto a esposizioni, materiale pubblicitario, musica e fa acquisti non pianificati. È a questo scopo che i moderni rivenditori utilizzano diversi strumenti per aumentare il tempo trascorso dal consumatore nel negozio e stimolare la sua attività di acquisto. Pertanto, esponendo il prodotto in modo bello e corretto sullo scaffale, è possibile aumentare significativamente le sue vendite. Pertanto, il merchandising può essere utilizzato anche come efficace strumento di marketing pigro.

Merchandising in negozio- Questo è uno strumento di marketing pigro molto efficace che influisce in modo significativo sulla competitività di un'impresa commerciale. Quanto sarà a suo agio il consumatore nel tuo negozio determina in gran parte quanti soldi spenderà e se tornerà di nuovo da te. La letteratura moderna fornisce un gran numero di definizioni di merchandising. Tuttavia, in questo manuale, il merchandising sarà inteso come un sistema di misure volte ad attirare l'attenzione dei consumatori e stimolarne gli acquisti attraverso la progettazione del piano di vendita e garantendo un'efficace esposizione delle merci.

Tutte le tecniche di merchandising sono ovvie e semplici. Non è necessario eseguire calcoli e misurazioni complessi qui. La soluzione al problema, di regola, è in superficie. Ecco perché è direttamente correlato al marketing pigro.

Per comprendere l'essenza del merchandising è necessario definire alcune delle sue categorie.

Luogo di vendita– un luogo nell'area di vendita dove l'acquirente può vedere il prodotto e prendere una decisione sulla sua selezione e acquisto.

Punto vendita principale– l'unico posto nell'area vendita dove viene presentata l'intera gamma di un determinato gruppo di prodotti.

Punto vendita aggiuntivo– un luogo del piano vendita utilizzato per aumentare la probabilità di acquisto di un prodotto (al di fuori del punto vendita principale).

Gruppo di assortimento– prodotti con caratteristiche di consumo simili, presentati sotto lo stesso marchio.

Posizione dell'assortimento (SKU - Stock Keeping Unit)- un marchio in un tipo di imballaggio, un volume.

Blocco societario unico– tutti i prodotti dell’azienda sono raggruppati in un’unica unità aziendale nel punto vendita.

Di fronte- un'unità di produzione di una determinata marca, tipologia, confezione, visibile all'acquirente.

POSM (Materiali punto vendita)- materiale pubblicitario collocato presso la sala contrattazioni o direttamente presso il punto vendita.

A principali aree di merchandising possono essere attribuiti:

> garantire una riserva effettiva;

> ubicazione delle sezioni prodotto in combinazione con le esigenze dei consumatori e i vantaggi del commerciante;

> garantire l'esposizione delle merci;

> utilizzo di ulteriori punti vendita;

> accompagnamento musicale del processo di acquisto;

> fornitura di materiali POSM;

> decorazione dell'area di vendita in conformità con lo stile aziendale dell'impresa;

> garantire una presenza confortevole del consumatore nel punto vendita;

> sviluppo dell'efficienza economica del merchandising.

Il merchandising moderno si basa su diversi principi:

1. Garantire la pulizia. La prima cosa a cui il consumatore presta attenzione è la pulizia del pavimento nella sala commerciale, l'assenza di polvere sugli scaffali e sulle merci, l'ordine dei venditori e dei consulenti. Pertanto, prima di effettuare la sistemazione delle attrezzature e delle merci commerciali, è necessario garantirne la pulizia. Immagina di essere al posto di un consumatore: entri in un negozio, scegli un prodotto e sopra c'è uno strato di polvere ... Sicuramente formerai un atteggiamento negativo nei confronti del negozio e avrai la sensazione che il consumatore non è amato qui.

2. Fornire al consumatore una panoramica dell’intero prodotto. Quando un consumatore entra in un'area vendita, deve subito capire dove deve andare per acquistare tutto ciò di cui ha bisogno. A tale scopo, nell'area di vendita sono posizionati gli indicatori delle sezioni di prodotto e viene garantita la massima visualizzazione della merce.

3. Disponibilità dei beni per i consumatori. Il prodotto dovrebbe essere il più accessibile possibile all'acquirente. La disponibilità si riferisce innanzitutto alla capacità di prendere un prodotto senza fare alcuno sforzo serio. È inoltre necessario tenere conto dello scopo di consumo del prodotto. Se si tratta di un prodotto per bambini, ad esempio un giocattolo, deve essere posizionato all'altezza del bambino.

4. La comodità di essere in negozio. Il concetto di comfort è molto ampio e la sua essenza dipende in gran parte dalle caratteristiche individuali di una persona e dalle sue caratteristiche psicografiche. Tuttavia, è possibile definire una serie di requisiti di comfort standard per la popolazione generale dei consumatori. Questi includono quanto segue.

1. Facilità di movimento nel trading floor. Una persona deve muoversi liberamente tra le sezioni dei prodotti senza scontrarsi con altre persone o toccare le attrezzature del negozio.

2. Musica nella zona commerciale. L'accompagnamento musicale del processo di acquisto è un mezzo efficace per stimolare le vendite. Secondo i risultati delle ricerche di mercato, la musica dinamica provoca movimento attivo nel punto vendita e accelera il processo decisionale di acquisto, aumentando gli acquisti d’impulso. La musica lenta (spesso classica) rilassa l'acquirente e garantisce una presenza più lunga nell'area di vendita. Viene utilizzato nelle aree di vendita dove vengono presentati prodotti costosi e accuratamente selezionati. I rivenditori moderni selezionano la musica più adatta al posizionamento del negozio e alle caratteristiche comportamentali dell'acquirente.

3. Servizio di qualità. Il personale del negozio deve essere pronto ad assistere il consumatore in qualsiasi momento. La cortesia dei commessi e dei consulenti e la capacità di fornire tutte le informazioni necessarie sono molto apprezzate dai clienti e creano fedeltà al negozio. Un servizio di qualità richiede anche un'attenta attenzione alle esigenze dell'acquirente. Se, ad esempio, entra in negozio una donna con un bambino piccolo, un bravo consulente la aiuterà sicuramente a posizionare il passeggino e ad acquistare tutto ciò di cui ha bisogno nel minor tempo possibile.

4. Fornitura di servizi aggiuntivi (intrattenimento, informazione e altri). Spesso il cliente viene in negozio non solo per fare acquisti, ma anche per avere consigli sul prodotto o su come utilizzarlo, o, ad esempio, per pagare i servizi cellulari tramite una macchinetta. Ecco perché il negozio deve avere gli attributi necessari per soddisfare le esigenze corrispondenti.

5. Disponibilità di attrezzature ausiliarie facilitare il processo di acquisto: cestini della spesa, sedie a rotelle, sedie a sdraio, portaborse, luoghi speciali per l'intrattenimento e la distrazione dei bambini che accompagnano le loro madri.

6. Utilizzo completo degli strumenti di merchandising. Tutti gli strumenti di merchandising devono essere utilizzati insieme. Oltre a disporre magnificamente il prodotto sullo scaffale, è anche importante garantire la presenza di cartellini dei prezzi e POSM. Nel settore dei prodotti per l'infanzia è necessario non solo rendere accessibili i giocattoli, ma anche organizzare uno spazio dove i bambini possano divertirsi, permettendo alle mamme di fare acquisti in tutta tranquillità.

7. Garantire che gli scaffali siano riforniti. È importante dare al consumatore l'impressione della costante disponibilità in negozio di tutto l'assortimento di cui ha bisogno. Pertanto, gli scaffali dovrebbero essere sempre pieni di prodotti che soddisfino le esigenze dei consumatori.

8. Garantire che i prodotti siano informativi. La confezione del prodotto deve contenere tutte le informazioni necessarie al consumatore. Inoltre, la sua parte principale (nome, peso, contenuto di grassi, ecc.) dovrebbe essere duplicata sui cartellini dei prezzi.

9. Il prezzo dovrebbe essere chiaro al consumatore.

10. Struttura del layout. L'ubicazione dei marchi e le posizioni dell'assortimento sullo spazio sugli scaffali dovrebbero essere effettuate in stretta conformità con la matrice dell'assortimento e le aspettative dei consumatori. Di norma, quando presentano un prodotto in un negozio, i produttori forniscono una matrice di assortimento già pronta che corrisponde al posizionamento del prodotto.

11. Rispetto della regola di priorità della localizzazione del prodotto. Il negozio deve tenere conto delle esigenze non solo del consumatore, ma anche del produttore o fornitore del prodotto. Pertanto, la priorità del posizionamento del prodotto sullo scaffale è determinata in conformità con la strategia di marketing dell'impresa. Il posto prioritario viene dato ai beni per i quali in questo periodo viene effettuata una promozione o qualsiasi tipo di programma di marketing.

12. Garantire l’economicità dell’utilizzo degli strumenti di merchandising. Tutti gli strumenti e i metodi di merchandising dovrebbero aiutare ad aumentare le vendite e generare profitti. Pertanto è necessario valutare costantemente la fattibilità economica del loro utilizzo.

Pertanto, il rispetto di questi principi consentirà all'impresa commerciale di fornire un'efficace promozione delle vendite e di fidelizzare i consumatori verso il negozio.

I seguenti fattori influenzano il modo in cui il prodotto verrà presentato nel negozio:

1) l'immagine del negozio - ad esempio, tutte le taglie di un prodotto vengono presentate contemporaneamente - questo crea un senso di ordine;

2) imballaggio - per pezzo, per peso, ecc.;

3) natura del prodotto - bottiglie (sullo scaffale), cosmetici (campioni).

Ci sono i seguenti modalità di presentazione della merce nel negozio:

> presentazione ideologica del prodotto - si basa sull'immagine del punto vendita (i mobili sono disposti in modo da mostrare come apparirebbero in un ambiente domestico), i prodotti sono raggruppati per mostrare le opzioni per il loro utilizzo;

> raggruppamento per gruppi di assortimento e stili (rimedi contro la febbre, antidolorifici, sedativi della tosse, ecc. - le farmacie espongono appositi cartelli accanto ai gruppi di farmaci per facilitare la ricerca e la selezione);

> organizzazione per combinazione di colori (usata raramente);

> equalizzazione dei prezzi (più beni della stessa categoria, venduti a prezzi diversi, sono visualizzati uno accanto all'altro) - consente di creare l'illusione della scelta del prezzo;

> rappresentazione verticale che tiene conto del movimento dell'occhio umano;

> presentazione volumetrica – viene esposta una grande quantità di merce (ad esempio, montagne di frutta nel reparto verdura), il che crea l'impressione di una ridondanza di merce;

> presentazione frontale – viene mostrato il lato più attraente del prodotto (ad esempio, i libri vengono mostrati frontalmente).

Sotto l'atmosfera del negozio vengono comprese le componenti visive: colore, odore, illuminazione, musica, che stimolano lo stato emotivo (ad esempio, un ristorante con un'atmosfera accogliente, luci soffuse). L'illuminazione consente di evidenziare il prodotto (la direzione dei fasci luminosi che evidenziano il prodotto dovrebbe essere 3 volte più luminosa dell'illuminazione principale). È possibile utilizzare diverse tonalità di luce per creare una determinata atmosfera. Anche colori diversi possono causare una certa reazione. Esistono tonalità di colore calde (rosso, giallo) e fredde (blu, verde). Creano la reazione psicologica esattamente opposta. I colori caldi sono più adatti ai punti vendita della ristorazione, poiché stimolano l’appetito. I toni freddi sono utili quando si vendono articoli costosi. Quando si tratta di odori, le donne sono più sensibili rispetto agli uomini. Per attirare i clienti, alcuni negozi utilizzano fragranze temporizzate che spruzzano il profumo a determinati intervalli, ad es marketing degli aromi.

Merchandising può essere rappresentato come un insieme di regole per la presentazione efficace delle merci sul piano di vendita, nonché per la loro evidenziazione attraverso vari materiali POS. Strumenti di commercializzazione consentono di stimolare le vendite dei prodotti senza l'utilizzo di personale di vendita. Così, tecnologia di commercializzazione in una certa misura sostituisce gli assistenti alle vendite nei negozi e consente di attirare più attivamente i clienti.

La cosa principale nel merchandising è che tutte le regole devono essere testate nella pratica, direttamente sull'acquirente. L'opinione del produttore su come esporre il prodotto sugli scaffali dei negozi non avrà alcun significato se non corrisponde all'opinione dell'acquirente. La modifica della posizione delle categorie di prodotti e delle esposizioni nei piani di vendita di elettrodomestici, telefoni cellulari e negozi di alimentari spesso porta a cambiamenti significativi nelle vendite. Se attiri un acquirente verso un prodotto evidenziandolo in qualche modo, puoi aumentare notevolmente le sue vendite. Pertanto, il soggetto principale del merchandising, in relazione al quale vengono utilizzati tutti i suoi strumenti (POSM, display, effetti sonori, aromarketing), è l'acquirente. È per attirare la sua attenzione che vengono sviluppati planogrammi, diagrammi di visualizzazione, poster belli e luminosi, cartelli, cartellini dei prezzi, ecc.

Il concetto di merchandising si basa su tre leggi fondamentali: Stock, Ubicazione, Presentazione. Diamo un'occhiata più da vicino a loro.

Legge delle azioni. Affinché il negozio abbia sempre il prodotto di cui l'acquirente ha bisogno, è necessario determinare il volume della scorta massima, ovvero la quantità di prodotto che deve essere presentata sullo scaffale e conservata in magazzino per un certo periodo di tempo ( fino al prossimo ordine).

Legge di localizzazione. Nell'area di vendita si possono distinguere sia luoghi prioritari (luoghi il più vicino possibile all'acquirente e che attirano la sua attenzione) che luoghi non prioritari (luoghi poco visibili con un basso livello di accessibilità per il consumatore). A questo proposito, è necessario conoscere i volumi di vendita di determinati gruppi di prodotti, marchi, tipologie e imballaggi e, di conseguenza, organizzare tutto questo sul piano vendita e sullo spazio sugli scaffali. È anche importante posizionare il prodotto di fronte all'acquirente. Tuttavia, ciò non è sempre possibile a causa dello spazio limitato sugli scaffali e dell’incertezza del “volto” del prodotto.

Legge di rappresentanza. Il consumatore deve e ha il diritto di conoscere tutte le informazioni necessarie sul prodotto: proprietà del consumatore, dati del produttore e del venditore, peso, dimensioni, composizione, dati di sicurezza, modalità d'uso, effetti collaterali, data di scadenza, ecc. Pertanto, la confezione del prodotto o la documentazione che lo accompagna deve contenere tutte queste informazioni. L'acquirente non dovrebbe sforzarsi di ottenere una risposta a tutte le sue domande relative al prodotto che desidera acquistare. Per fornire informazioni aggiuntive che attirino l'attenzione dell'acquirente, vengono utilizzati materiali POS e vari strumenti informativi.

La pratica di interagire con i consumatori mostra che diversi punti sono prioritari per loro quando effettuano un acquisto.

1. Specifiche, e soprattutto le proprietà che garantiscono la sicurezza dell'utilizzo del prodotto. Se un acquirente desidera un ferro da stiro con spegnimento automatico, questa è la caratteristica che cercherà.

2. Marca. Se l'acquirente ha già formato un certo atteggiamento positivo nei confronti del marchio, sarà difficile convincerlo del prodotto di un altro marchio. Ad esempio, se un acquirente utilizza elettrodomestici Sony da molto tempo, è improbabile che in futuro voglia acquistare una TV o una radio di qualsiasi altra marca.

3. Prezzo. Quando prende una decisione di acquisto, l'acquirente è guidato da un determinato prezzo che è disposto a pagare per il prodotto. Se il prodotto è più costoso, dovranno esserci ragioni convincenti per acquistarlo.

4. Progetto . La fase moderna dello sviluppo tecnico degli elettrodomestici ha praticamente livellato le apparecchiature domestiche e informatiche, le strutture di comunicazione in termini di configurazione e contenuto funzionale. Pertanto, l'acquirente, quando sceglie un forno a microonde, dopo aver determinato la categoria funzionale, il passo successivo sarà scegliere il design del forno in conformità con il design della cucina. Pertanto, il design del prodotto è diventato un fattore prioritario nella decisione di acquisto.

Il merchandising nel settore degli elettrodomestici è diventato molto importante. Ciò è dovuto al fatto che gli acquirenti di questo prodotto, per la maggior parte, non sono specialisti e hanno scarsa comprensione delle complessità della progettazione di vari dispositivi. Inoltre, non vogliono saperlo, poiché preferiscono trascorrere del tempo studiando alcune cose più importanti e risolvendo altri problemi.

Un concetto importante nel merchandising è la zonizzazione. Zonizzazione– si tratta della distribuzione delle aree di servizio e commerciali dei locali. In un punto vendita, l'ubicazione delle categorie merceologiche e delle aree di servizio deve rispettare determinate regole e requisiti (sicurezza, comodità, compatibilità). Le aree di servizio dovrebbero essere situate lontano dal cliente in modo che il lavoro del personale non interferisca con i clienti.

Secondo alcuni norme sanitarie I prodotti alimentari dovrebbero essere posizionati a una certa distanza dai prodotti chimici domestici. I latticini confezionati devono essere collocati in frigoriferi speciali che garantiscano la sicurezza delle loro proprietà di consumo e siano il più accessibili possibile all'acquirente.

In ogni negozio è possibile identificare alcune aree che lo richiedono requisiti speciali a causa della loro importanza per l'acquirente. Per esempio, zona "ingresso". è estremamente importante, poiché consente a una persona di “entrare” nel negozio e capire che non è più per strada. Pertanto, a seconda del periodo dell'anno e del clima, queste aree sono dotate di sistemi split che, soffiando aria fredda o calda, creano una sensazione di comfort quando si entra nel negozio. Anche l'illuminazione è importante: dovrebbe essere brillante, ma non scioccante.

Aree di servizio, che comprendono la zona consulenti e la zona cassa, occupano uno spazio fisso. Questa dimensione può cambiare solo in base al flusso di clienti. L'area utilizzabile può essere calcolata come segue: sottrarre tutte le aree di servizio dall'area dell'area di vendita. Di conseguenza otteniamo un acquirente (che dovrebbe essere almeno il 70%) e l'area di visualizzazione, rispettivamente, circa il 30% dell'area utilizzabile. Se l'area dell'acquirente è inferiore alla dimensione specificata, sarà scomodo per gli acquirenti camminare nel piano di vendita; si spingeranno a vicenda e violeranno a vicenda lo spazio "intimo". Pertanto, il pensiero principale dell'acquirente sarà quello di lasciare questo negozio, poiché non si sente a suo agio.

5. Raggruppamento . Il corretto raggruppamento semplifica notevolmente il problema della scelta dell'acquirente. Diventa molto più facile per lui trovare il prodotto di cui ha bisogno e ottenere informazioni a riguardo studiando la confezione. Solo se questo non lo soddisfa chiamerà un venditore o un consulente.

Un raggruppamento efficace deve soddisfare i seguenti requisiti: attrattività e intercambiabilità.

Massima attrattiva – blocchi di prodotti dedicati e ben visibili. Consentono all'acquirente di determinare rapidamente dove si trova la categoria di prodotto desiderata.

Massima intercambiabilità – nelle vicinanze dovrebbero trovarsi beni intercambiabili, che consentiranno all’acquirente di trovare rapidamente un’alternativa al prodotto desiderato.

Questo criterio può essere applicato anche agli elettrodomestici. Ad esempio, gli acquirenti scelgono una TV non in base al marchio, ma alla dimensione diagonale. Se una persona ha già deciso questo indicatore, non ha bisogno di una TV di dimensioni diverse, quindi nel blocco corrispondente con una determinata diagonale possono essere presentati solo marchi e design diversi. I modelli con una diagonale diversa dovranno essere separati in altri blocchi.

6. Ulteriori punti vendita - Questo è un trampolino di lancio per le guerre tra fornitori, poiché sono una fonte di grandi profitti. Ulteriori punti vendita vengono utilizzati per attirare l'attenzione dell'acquirente su un prodotto al di fuori del blocco della categoria di prodotto.

Quando si registra un ulteriore punto vendita È importante seguire le seguenti regole.

1. Il posto prioritario nella hall si trova dove una persona prende una decisione di acquisto, o in un luogo dove è costretta a rimanere per un tempo relativamente lungo (ad esempio, un'area cassa, un'area di beni durevoli) .

2. Numero limitato di SKU. Non più di 1-2 SKU di prodotto devono essere presentati in un ulteriore punto vendita. Una persona non dovrebbe avere problemi a scegliere un articolo del prodotto. Se l'acquirente vede un posto aggiuntivo per vendere la merce di cui ha bisogno, non è necessario provocarlo a pensare a lungo e intensamente.

3. Lontananza dal luogo di vendita principale. Il punto vendita aggiuntivo dovrebbe essere situato così lontano da quello principale che non è del tutto conveniente per l'acquirente tornare all'esposizione principale (dove potrebbe voler scegliere il prodotto di un concorrente).

4. Duplicazione dei prodotti. In un ulteriore punto vendita è consigliabile duplicare i prodotti e, ancora meglio, garantire uno stock massimo di prodotto, pensato per una domanda più elevata.

7. Posizione della merce sullo scaffale. L'acquirente dovrebbe, senza sforzo, trovare il prodotto di cui ha bisogno sullo scaffale e capire come lo utilizzerà. Pertanto, è importante non solo fornire al prodotto le informazioni necessarie, ma anche fornirgli materiali aggiuntivi che consentano all'acquirente di immaginare come apparirà durante il suo utilizzo (manichini, cataloghi, modellistica di interni). È a questo scopo che gli showroom di mobili creano un'imitazione di una vera cucina, con un certo arredamento e utensili da cucina, per dimostrare i vantaggi dei prodotti.

L'acquirente deve sempre essere sicuro che quando verrà in negozio troverà tutti i prodotti di cui ha bisogno (a seconda della specializzazione del negozio). Se si tratta di un supermercato di generi alimentari, allora deve contenere pane, carne, prodotti semilavorati, bevande, ecc. Inoltre, devono essere il più accessibile possibile lungo il percorso dell'acquirente nel trading floor. Per facilitare questo percorso, è necessario utilizzare indicatori di categorie di prodotti, varie immagini e disegni di navigazione e beacon. L'utilizzo di tali strumenti garantirà la massima indipendenza agli acquirenti e libererà ampiamente il personale di vendita dalla consulenza su questi temi.

Quando si utilizzano i puntatori su di essi è preferibile inserire fotografie o disegni di gruppi di prodotti. Nella descrizione del prodotto è importante indicare i suoi vantaggi e le caratteristiche prioritarie del consumatore. L'elenco degli immobili importanti per il consumatore deve essere coerente con la reale opinione dell'acquirente. Se, quando si sceglie un ferro, l'acquirente è guidato dai seguenti indicatori: marca, presenza di un piroscafo, intensità energetica, presenza di funzioni aggiuntive, quindi sul cartellino del prezzo o sul foglio informativo dovrebbero essere indicati nella stessa sequenza. Pertanto, l'acquirente, dopo aver dato un'occhiata a questo testo, determinerà immediatamente se questo prodotto è adatto a lui o meno.

Accade spesso che, nonostante gli sforzi del personale di vendita e i prezzi ragionevoli, gli acquirenti si sentano ancora a disagio e vogliano lasciare la sala commerciale più velocemente. Qual è il motivo? È necessario determinare i criteri di comfort.

Ai fattori che formano il comfort, includono l'illuminazione, il design della sala commerciale e i suoi attributi in stile aziendale, la comoda navigazione, gli odori, le uniformi del personale di vendita, la disponibilità di aree ricreative, l'accompagnamento sonoro. Per creare comfort e intimità nella sala commerciale, i negozi di abbigliamento costosi accendono la musica classica, ascoltando la quale i clienti si rilassano e non hanno fretta di lasciare il negozio. I negozi di abbigliamento sportivo utilizzano musica dinamica che si adatta allo stile e guida decisioni di acquisto rapide.

Illuminazione della sala commerciale, decorazione delle attrezzature commerciali dovrebbero inoltre essere eseguiti nello stesso stile aziendale dell'azienda ed enfatizzare i vantaggi del prodotto. L'utilizzo di questa tecnica aiuta ad "abituare" l'acquirente alla combinazione aziendale di colori e caratteri, e dopo un po 'riconoscerà automaticamente il prodotto dell'azienda sugli scaffali.

Simile associazione di marca le aziende ottengono risultati non solo nel campo del commercio e della produzione, ma anche nel campo del b2b, ad esempio gli operatori di telefonia mobile. Il marchio Beeline nella sua versione nera e gialla è rappresentato da un numero enorme di attributi, dai vestiti agli utensili da cucina. Ecco perché quasi tutti i residenti in Russia associano questa combinazione di colori al marchio Beeline e, di conseguenza, all'azienda e ai suoi prodotti.

Accompagnamento sonoro del processo di acquisto, come notato sopra, gioca anche un ruolo importante nella promozione delle vendite e si riferisce agli strumenti di merchandising. Puoi notare alcune regole nella scelta dell'accompagnamento sonoro.

1. La musica non dovrebbe essere troppo forte. I suoni insolitamente forti infastidiscono il cliente e gli fanno venire voglia di lasciare la stanza in cui vengono ascoltati. Pertanto, la musica non dovrebbe essere forte, ma non affaticare l'orecchio, altrimenti l'acquirente potrebbe essere distratto ascoltando ciò che viene cantato nella canzone.

2. La musica dovrebbe essere melodica e non aggressiva. Anche i negozi di articoli sportivi, quando scelgono la musica per il suono, cercano di evitare note e melodie aggressive. La musica calma e dal ritmo medio calma l'acquirente, lo fa muovere più lentamente, lo rilassa e aumenta la sua propensione all'acquisto.

3. È auspicabile che la selezione musicale contenga melodie classiche in un determinato stile. Gli ultimi successi dei concorsi musicali potrebbero essere sconosciuti ad alcuni o irritare alcuni acquirenti.

4. Per effettuare la selezione ottimale della musica, scopri dal tuo consumatore cosa ascolta e cerca di tenere conto delle sue preferenze.

Non dobbiamo dimenticarlo il venditore è una continuazione dell'attrezzatura. I venditori devono indossare una divisa che li distingua dai normali visitatori, utilizzando i colori aziendali e, preferibilmente, un logo aziendale. Cucire un'uniforme e farvi indossare i venditori è un compito importante, ma assicurarsi che l'uniforme sia sempre in condizioni pulite e ordinate è ancora più importante. Un'uniforme sporca e strappata provoca irritazione e ostilità nell'acquirente, che si proietta senza dubbio sull'azienda a cui appartiene.

Etichette, cartellini, parlanti da scaffale e attributi simili indicano qualità, prezzo e altre caratteristiche, evidenziano il prodotto e incoraggiano i clienti ad acquistarlo. Pertanto, assicurati che siano brillanti, memorabili ed efficaci.

Vari buoni e buoni per regali dell'azienda, che può essere attaccato al prodotto o posizionato accanto ad esso sullo scaffale, stimola inoltre l'acquirente ad ulteriori acquisti e aumenta la domanda di prodotti.

Quando sviluppi un layout, assicurati che il prodotto principale sia accompagnato da set complessi. Alcuni clienti potrebbero voler acquistare un set di prodotti, quindi questo tipo di insieme alimentare può tornare utile. Ricorda inoltre che è molto più semplice convincere un cliente ad acquistare più prodotti contemporaneamente piuttosto che tornare di nuovo per lo stesso prodotto.

Se l'acquirente si rivolge al venditore per un consiglio, queste raccomandazioni non dovrebbero essere troppo invadenti, poiché non molte persone amano essere costrette a comprare la merce. Pertanto, è necessario condurre una formazione con il personale di vendita sull'argomento del suo lavoro con le richieste degli acquirenti e costruire una conversazione adeguata.

Per creare un senso di forte domanda per un prodotto, puoi utilizzare una tecnica di merchandising come "effetto carie" . La sua essenza sta nel fatto che viene lasciato uno spazio vuoto nell'esposizione di un determinato prodotto, in un luogo centrale o vicino al centro. Dà l'impressione che questo prodotto sia popolare e venga acquistato attivamente dai visitatori del negozio. Pertanto, c'è il desiderio di acquisirlo.

Puoi anche utilizzare un'altra regola di merchandising nella tua pratica, chiamata "popolarità in prestito": le merci dovrebbero essere collocate sugli scaffali in base al livello delle loro vendite. Pertanto, posiziona i prodotti con un indicatore di vendita basso al centro dello scaffale e con uno alto all'inizio e alla fine della fila (quindi, essendo circondati da prodotti forti, i prodotti deboli ricevono da loro ulteriore attenzione da parte degli acquirenti).

Posizionamento della merce all'altezza degli occhi aumenta notevolmente le proprie vendite (secondo varie stime del 70-80%). Pertanto, questo posto è il più prioritario e costoso.

L'uso di cartellini dei prezzi, scaffali ed etichette di marca dei produttori migliora significativamente l'immagine del negozio e del prodotto.

Ovviamente gli acquirenti sono più disposti a scegliere prodotti il ​​cui prezzo è ben visibile (ovviamente, grazie alla nostra mentalità, ci vergogniamo a chiedere un prezzo che non vediamo bene o non vediamo affatto, ed è generalmente un problema approcciare un prezzo dispositivo che lo legge). Pertanto, è necessario posizionare i cartellini dei prezzi esattamente sotto il prodotto a cui corrispondono e garantire il più possibile la disponibilità di queste informazioni per gli acquirenti “modesti e timidi”.

Espositori, poster, ma anche etichette, cartellini ecc., offri un'ulteriore opportunità per parlare ai potenziali acquirenti del tuo prodotto, dei suoi vantaggi competitivi e aiutarli a decidere che il tuo prodotto è esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Possiamo suggerire quanto segue algoritmo di organizzazione del sistema di gestione del merchandising, dopodiché il raggiungimento dell'obiettivo è possibile senza il dispendio di sforzi seri.

1. Sviluppo del concetto di posizionamento del negozio: per chi viene venduta la merce, per quali clienti esiste il negozio.

2. Definizione del target di acquirenti, segmentazione, selezione dei gruppi principali e secondari.

3. Determinare il comportamento dell'acquirente target.

4. Sviluppo di standard di merchandising, planogrammi e determinazione delle quote di marchi, gruppi di prodotti, categorie.

5. Posizionamento diretto della merce sullo scaffale.

6. Controllo sul rispetto degli standard di merchandising.

7. Monitoraggio degli indicatori di performance del merchandising e osservazione del comportamento dei consumatori.

8. Modifica degli standard e dei planogrammi.

I materiali POS, a seconda dell'affiliazione funzionale, sono suddivisi in Pubblicità POSM e informazioni POSM. A POSM pubblicitario comprende materiali che pubblicizzano un prodotto o un marchio specifico, nonché attrezzature e dispositivi che svolgono una funzione pubblicitaria e dimostrativa.

I produttori di prodotti sono generalmente interessati a mettere in risalto i propri prodotti e a inserire materiale promozionale. Ci sono alcune semplici regole da ricordare quando si posiziona POSM.

1. La pubblicità sarà efficace solo se collocata su non più del 15-20% dell'area totale in cui sono esposte le merci. L'eccessiva saturazione del materiale pubblicitario confonde il consumatore e non raggiunge il suo obiettivo: evidenziare un prodotto.

3. I materiali informativi del POS vengono posizionati per fornire al consumatore importanti informazioni sui prodotti, servizi, sedi dei reparti, ecc. dell'azienda.

Tipi di materiali POS:

> segnaletica;

> adesivi per pavimenti;

> detentori dei prezzi; adesivi e poster per scaffali, wobblers;

> poster murali;

> sistemi quadro;

> rack per prodotti stampati;

> accessori ausiliari;

> disposizione aggiuntiva.

5.5. Che tipo di pubblicità è buona?

> trovare consumatori (distribuirli attraverso i canali di comunicazione disponibili);

> essere comprensibile per il consumatore (il messaggio informativo deve essere comprensibile);

> essere gradevole (non causare irritazione e aggressività);

> essere tempestivo (fornire informazioni sui prodotti pertinenti e disponibili);

> essere memorabili (i messaggi informativi e gli slogan dovrebbero essere facilmente ricordati dal consumatore ed evocare associazioni con il prodotto o il produttore (venditore)).

Se l'annuncio soddisfa tutti i requisiti di cui sopra, può essere definito buono. Tuttavia, questo non è esattamente l’indicatore a cui le aziende dovrebbero aspirare quando sviluppano e inseriscono annunci pubblicitari. La pubblicità deve esserlo efficace e luminoso. Ciò è garantito dalla presenza di straordinarie idee creative, dall'uso di storie creative, dall'umorismo. La pubblicità deve necessariamente evocare determinate emozioni: questa è la chiave della sua efficacia.

Valutazione dell'efficacia pubblicitaria implica determinare la capacità di un messaggio pubblicitario e di un mezzo pubblicitario di trasmettere determinate informazioni pubblicitarie al pubblico target o di formare un atteggiamento nei confronti di un prodotto (servizio) o di un'azienda desiderata dall'inserzionista.

Molto spesso, per valutare l'efficacia, viene determinato l'aumento delle vendite (o del profitto) ottenuto esclusivamente a seguito di attività promozionali. E questo nonostante il fatto che in pratica il periodo di riferimento venga considerato come il periodo della campagna pubblicitaria, tenendo conto rispettivamente dei costi e della crescita delle vendite.

Tuttavia, di norma, dopo che è stata condotta per qualche tempo una campagna pubblicitaria, si verifica anche un aumento dell'interesse degli acquirenti per il prodotto, il cosiddetto “scarico”, che può essere accompagnato anche da un aumento dei volumi di vendita e maggiore fedeltà al prodotto e all’azienda.

Il passo preliminare nel calcolo dell’efficienza economica è determinare la redditività degli eventi pubblicitari, che mostra il rapporto tra profitto ricevuto e costi. È determinato dalla formula:

P = P * 100 / Z,

Il fatturato aggiuntivo si calcola utilizzando la formula:

Td = Tc * P * D / 100,

Тд – fatturato aggiuntivo sotto l'influenza della pubblicità (in termini di valore);

P – incremento del fatturato medio giornaliero del periodo pubblicitario e post-pubblicitario (in%);

D – numero di giorni di contabilizzazione del fatturato durante il periodo pubblicitario e post-pubblicitario (in giorni).

Ampiamente usato nella pratica metodo per determinare l’effetto economico (E):

Нт – margine commerciale, margine (come percentuale del prezzo di vendita);

Possiamo offrirne diversi modi per calcolare gli indicatori di prestazione della campagna pubblicitaria:

> l'indicatore “implementation”, definito come il rapporto tra il numero di persone che ricordavano l'annuncio e il numero di persone che non lo ricordavano;

> indicatore di “coinvolgimento” al consumo, definito come differenza tra il numero di acquirenti ogni 100 persone che ricordano la pubblicità e il numero di acquirenti ogni 100 persone che non conoscono la pubblicità.

Il grado di attrattiva della pubblicità esterna può essere determinato calcolando il rapporto tra il numero di persone che hanno prestato attenzione ai mezzi pubblicitari in un determinato periodo di tempo e il numero totale di persone che sono passate davanti al mezzo pubblicitario nello stesso periodo.

5.6. Partecipazione a mostre e fiere

Mostre e fiere sono strumenti di promozione delle vendite efficaci e apprezzati.

Esposizioneè un evento organizzativo in cui è possibile dimostrare e presentare i prodotti e i servizi dell'azienda. Le mostre possono essere periodiche (annuali, trimestrali, ecc.) o situazionali (dedicate a un evento, come il Trade Day). Le mostre hanno un carattere settoriale pronunciato, cioè vi partecipano imprese dello stesso settore o mercato.

Scopo della partecipazione alla mostra - dimostrazione del portafoglio di assortimento e delle potenzialità del suo sviluppo, informazione sull'azienda, raccolta di informazioni sui concorrenti. Spesso, dopo aver partecipato a una fiera, un'azienda definisce per sé nuovi orizzonti e direzioni di sviluppo, inizia a collaborare con nuovi partner e identifica per sé nuovi segmenti di consumatori.

La partecipazione alla mostra è per molti versi un evento di immagine. Devi capire chiaramente che in fiera saranno probabilmente presenti non solo i tuoi concorrenti, ma anche partner, intermediari e, ovviamente, consumatori. Ecco perché le informazioni che l'azienda presenterà dovranno essere analizzate dal punto di vista della sicurezza per l'azienda e dell'importanza per tutte queste categorie di partecipanti.

È necessario prepararsi materiali visivi, campioni di prodotti, cataloghi, che possa attirare l’attenzione e che possa essere distribuito a tutti. I prodotti souvenir, che portano manifestazioni di identità aziendale, svolgono un ruolo importante nel plasmare l'immagine nelle mostre.

Se un’azienda ha l’opportunità di partecipare a fiere, allora dovrebbe approfittarne. Le aziende che sviluppano attivamente le proprie attività espositive, di norma, sono in grado di dimostrare i propri vantaggi competitivi e non soffrono di mancanza di clienti. Inoltre, è ovvio che mirano a uno sviluppo di successo e a lungo termine.

Fiereè un evento organizzativo, il cui scopo non è solo quello di presentare i prodotti dell'azienda, ma anche di concludere contratti. Le fiere si svolgono su base annuale e attirano un gran numero di consumatori.

Alle fiere, i consumatori hanno possibilità di degustare il prodotto. Elementi accompagnatori della fiera sono eventi di intrattenimento: concerti, esibizioni di ensemble. In fiera non solo puoi guardare, ma anche comprare.

Anche le fiere sono fortemente focalizzate sull'immagine, ma si concentrano principalmente sulla divulgazione del prodotto tra i consumatori.

Organizzare la partecipazione di un’azienda a mostre e fiere è un compito importante e responsabile che è meglio affidare a professionisti. Nelle condizioni moderne, gli organizzatori di questi eventi offrono i loro servizi per assistere nella preparazione di un'azienda per una mostra o fiera, nella produzione di souvenir, materiale promozionale, ecc.

Così, La partecipazione dell'azienda a mostre e fiere comporta i seguenti vantaggi:

> dimostrazione di beni e servizi;

> fornire agli interessati e alle aziende informazioni sulla società;

> attirare l'attenzione su beni e servizi;

> ottenere informazioni sulle tendenze di sviluppo del mercato e sui concorrenti;

> formazione di un'immagine positiva;

> posizionamento del prodotto;

> ricerca di partner redditizi;

> fare affari;

> identificare potenziali consumatori e partner.

L'organizzazione della partecipazione alle mostre è un processo complesso in più fasi, la cui attuazione è meglio lasciare agli specialisti. Tuttavia, se gli esperti di marketing pigri vogliono farlo da soli, ci sono alcune questioni importanti che devono essere affrontate prima.

1. Determinare gli obiettivi della partecipazione e correlarli con il profilo della mostra. Se il tuo obiettivo è trovare nuovi fornitori, allora è meglio registrarti come visitatore o ospite ad una fiera alla quale partecipano i fornitori. Se lo scopo della mostra è trovare nuovi clienti e dimostrare i propri vantaggi, allora è necessario dichiarare la partecipazione ad una mostra o fiera di settore.

2. Preparare materiali dimostrativi: cataloghi, prospetti, brochure, volantini, presentazioni e souvenir.

3. Invia inviti ai tuoi clienti e partner.

4. Prenota uno spazio espositivo.

5. Garantire la massima visibilità e accessibilità dei materiali espositivi ai partecipanti alla mostra.

Seguendo i suggerimenti sopra riportati sull'utilizzo di strumenti di marketing pigri nel campo della promozione, un'azienda può aumentare significativamente la propria competitività con il massimo effetto.