Tecniche di persuasione: descrizione, metodi efficaci. Metodi efficaci di prova e persuasione delle persone: trucchi psicologici che metteranno a tacere l'insegnante

Per raggiungere il successo negli affari, organizzare il processo di lavoro in squadra, stabilire e mantenere l'autorità, il leader deve possedere alcune tecniche che possano incoraggiare una persona a lavorare. Il metodo della persuasione è una di queste tecniche.

Imparerai:

• Come si combinano i metodi di persuasione e coercizione.
• Quali regole di comunicazione vengono utilizzate come principali metodi di persuasione.
• Quali sono le tattiche dei metodi di persuasione?
• Quali metodi di persuasione psicologica esistono.

Il metodo dell'influenza psicologica è il metodo della persuasione in combinazione con il metodo della coercizione. La coercizione e la persuasione sono metodi per influenzare la coscienza umana e un modo per formare un'opinione comune. Questi due metodi sono indissolubilmente legati: hanno una connessione dialettica e un unico carattere.

Metodo di coercizione -è un metodo di influenza, che ha due forme: morale-psicologica e fisica. In sostanza, il metodo di persuasione e di coercizione sono molto simili. Il compito di entrambi i metodi è garantire che la persona da persuadere accetti il ​​punto di vista dell'interlocutore. Il metodo della coercizione, come quello della persuasione, si basa sulla dimostrazione del proprio punto di vista.

Metodi di persuasione - leader nei metodi di influenza organizzativa, perché hanno una base ragionata, prova della necessità (inutilità) di un'azione o una spiegazione della sua correttezza (inesattezza).

Il processo di persuasione è molto complesso, poiché l'oggetto della persuasione è una persona libera. È necessario seguire alcune regole di persuasione. Il punto chiave in questo processo è l'argomentazione che aiuterà l'ascoltatore a prendere la giusta posizione, gli farà riconsiderare le sue opinioni esistenti e, di conseguenza, a condividere l'opinione dell'interlocutore.

Nei metodi per persuadere un interlocutore, esistono molti metodi di argomentazione. Esistono quattro metodi di argomentazione:

• La tecnica del gancio delinea la situazione in generale e consente di utilizzarla come punto di partenza durante la discussione.
• Tecnica per alleviare la tensione. Durante il processo di persuasione, l’ambiente dovrebbe essere reso meno teso. L’atmosfera dovrebbe essere leggera, rilassata, favorevole alla discussione della questione.
• L'approccio diretto è un metodo in cui l'iniziatore passa alla conversazione senza preamboli inutili.
• La tecnica di stimolazione si basa su una serie di domande poste all'inizio della conversazione.

Esistono anche alcune regole di persuasione che ti consentono di ottenere il risultato desiderato.

1° tecnica psicologica - convincere, non discutere. Una discussione con un interlocutore non contribuisce in alcun modo alla sua buona volontà, lo allontana dall'argomento della discussione e provoca un atteggiamento negativo. La tolleranza per l’opinione dell’interlocutore e la capacità di ascoltare la sua posizione è la chiave del successo.

2° metodo di persuasione: rispetto per l'opinione di un'altra persona. Non dovresti affermare categoricamente che la sua posizione non è corretta rispetto alla tua, ciò causerà una reazione simile rispetto alla tua posizione.

3° metodo - metodo di riconoscimento. Un'opinione, una posizione possono rivelarsi sbagliate e questo va riconosciuto.

4° modo: un tono educato, calmo e amichevole. Non alzare la voce, "schizzando saliva", per dimostrare la tua posizione.

5° Il metodo consiste nell’ottenere una risposta affermativa all’inizio della conversazione, poiché dicendo “no” è psicologicamente più difficile per una persona rifiutare la propria parola e accettare la posizione di qualcun altro.

6° il metodo è lasciare che l'interlocutore parli molto, molto più di te.

Il metodo di persuasione influenza l'interlocutore e lo aiuta a convincerlo della correttezza del proprio punto di vista e dell'accettazione di quest'ultimo.

Quali tecniche di persuasione funzionano nelle vendite

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Quali sono i diversi tipi di metodi di persuasione?

Esistono due tipi di persuasione: diretta e indiretta.

Metodo diretto La persuasione è la convinzione di un pubblico già pronto ad accogliere le informazioni.

Metodo indiretto la persuasione è la convinzione di un pubblico attratto da fattori casuali.

Il metodo diretto è rilevante quando il pubblico è inizialmente interessato all'argomento o è dotato del dono di un analista. Se l'argomento non attira il pubblico, in questo caso puoi utilizzare un metodo di persuasione indiretto. La persuasione in modo diretto è più profonda e ha maggiori possibilità di influenzare positivamente le persone.

L'intero processo può essere suddiviso in 4 metodi di persuasione:

• Informare.
• Spiegazione.
• Prova.
• Confutazione.

Informare - notificare a una persona il motivo per cui dovrebbe fare qualcosa. Per costringere una persona ad agire, è necessaria una linea di fattori stimolanti. Ciò accade perché una persona deve accertarsi, prima di iniziare ad agire, delle proprie capacità e della necessità di questa azione. Nessuno inizierà un'attività se non è sicuro che sia necessaria e non è sicuro di poterla portare a termine.

Spiegazione - un altro metodo di persuasione, che non è meno significativo dell'informazione. I manager hanno molte spiegazioni da dare. La spiegazione è divisa in 3 tipologie:

• Didattico.
• Narrativa.
• Ragionamento.

Spiegazione didattica spiega chiaramente a una persona l'ordine delle azioni, senza influenzare il suo pensiero critico, ma usando la sua memoria. Questo tipo di chiarimenti provoca il rifiuto tra le persone creative, ma tra le persone con una mentalità matematica che lavorano "come robot" secondo il programma, i chiarimenti istruttivi provocano dinamiche positive.

Spiegazione narrativa- un metodo di persuasione che prevede la presentazione dell'essenza della questione sotto forma di una storia. Alla fine della storia, una persona giunge a una certa conclusione. Questo tipo è più rilevante per la maggior parte delle persone, poiché vi sono abituati fin dai tempi antichi. L’intera vita di una persona è costruita sulle storie di genitori, insegnanti e amici. Ma l'uso della spiegazione narrativa obbliga il leader a possedere determinate abilità: deve sapere come costruire una storia, sapere quale dovrebbe essere il timbro della voce, delle espressioni facciali e dei gesti.

Spiegazione del ragionamento- un metodo di persuasione per un pubblico che partecipa volentieri a una disputa ed è in grado di attivare immediatamente l'attività mentale; il chiarimento contribuisce ad un atteggiamento più attento del pubblico verso il problema e le relative conclusioni. Questa tecnica è rilevante per i manager il cui pubblico è composto da persone con una mentalità creativa, attive e socievoli.

Prova. Questo metodo di persuasione si basa sulla logica; il processo di prova si basa sulle leggi fondamentali della logica: la legge di identità, la legge di contraddizione, la legge del terzo escluso e la legge della ragione sufficiente. L'essenza della prova si riduce all'evidenziazione di una certa idea e della sua argomentazione nel processo di prova.

Tutta questa azione si chiama dimostrazione. Il leader deve avere prove concrete per dimostrare la correttezza di questa idea. La prova non può esistere senza i fatti. Le conferme fattuali preparano il pubblico a percepire le informazioni nel modo giusto e a creare un atteggiamento.

Confutazione. L'essenza di questo metodo di persuasione è indicare alle persone le loro opinioni errate, minare la fede in norme comportamentali inadeguate, distruggere quelle vecchie e indirizzarle alla formazione di nuovi atteggiamenti. Quando si lavora sulla confutazione, il principale “ostacolo” è l’ego umano, il che significa che gli argomenti logici da soli non saranno sufficienti. In caso di confutazione, anche la controversia è inefficace. Una persona non ammette di avere torto; ci vuole tempo per sostituire gli atteggiamenti esistenti e radicati.

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Regole di comunicazione come principali metodi di persuasione

Gli scienziati stanno lavorando alla ricerca per trovare e studiare le ragioni che spingono una persona ad accettare la richiesta di qualcun altro. Facciamo affidamento su ciò che abbiamo imparato in un determinato ambito per guidarci nel prendere una decisione, ma in realtà, per prendere una decisione, abbiamo bisogno di regole rigide e norme stabilite a cui obbediamo ogni giorno.

Robert Cialdini, professore di psicologia e ricercatore in psicologia sociale e sperimentale, ha individuato 6 regole fondamentali che guidano il processo decisionale di una persona. Nel suo lavoro "La psicologia della persuasione: 50 modi comprovati per essere persuasivi", fornisce molte altre regole simili, ma considera le principali reciprocità, rarità, autorità, coerenza, simpatia e accordo.

Con la capacità di utilizzare queste regole e conoscendone una chiara definizione, è possibile ottenere risultati molto maggiori nel persuadere una persona ad accettare la sua richiesta. Diamo un'occhiata a ciascuno degli esempi in modo più dettagliato e analizziamo il lavoro di alcuni scienziati americani nella direzione dei metodi di suggestione e persuasione delle persone.

• Reciprocità

La psicologia della maggior parte delle persone ha questa funzione: credono di essere obbligati a "ripagare il debito" per il servizio che una volta è stato loro reso. Cioè “occhio per occhio”. Ad esempio, una persona ti ha invitato al suo compleanno, dovresti invitarlo al tuo. Oppure, se una volta ti è stato concesso un prestito, allora devi anche prestare denaro alla persona, se necessario. Quando si tratta di obblighi sociali, le persone sono più disposte a soddisfare coloro a cui devono qualcosa.

L'esempio più eclatante del principio di reciprocità può essere considerato studi condotti presso punti vendita di prodotti alimentari. Diciamo che al termine della cena al ristorante, il cameriere, insieme al conto, ti ha portato un piccolo “complimento” da parte del locale sotto forma di una torta. E qui sorge la domanda: come influirà questo segnale di attenzione sulla punta? La stragrande maggioranza dirà di no, ma si sbaglia; un complimento così piccolo può avere un effetto del tutto inaspettato.

Secondo le statistiche citate negli studi, una tale torta aumenta la dimensione della punta del 3%. Un fatto interessante è che se invece di una torta te ne portano due, la mancia cresce non di due, ma di quattro volte e raggiunge il 14%. Ma se il cameriere lascia una torta, fa un paio di passi, poi torna e dice che ne ha un'altra per gli ospiti più meravigliosi, la mancia aumenta al 23%. Ciò ha a che fare con la scelta del modo in cui è stato rivolto il complimento.

Ciò significa che la base per applicare la regola della reciprocità è essere i primi a fornire un servizio che sarà una piacevole sorpresa.

• Rarità

Un altro punto della coscienza umana è che le persone vogliono ciò che è difficile da ottenere. Un esempio lampante di ciò è la situazione con British Airways, quando nel 2003 la compagnia annunciò la cessazione della vendita dei biglietti per il volo Londra - New York per mancanza di profitto, poi il giorno successivo si registrò un “boom” di vendite . Allo stesso tempo, la compagnia non ha apportato alcuna modifica al volo, né ai prezzi dei biglietti, né per migliorare il servizio, né per migliorare l'aereo. Semplicemente, in termini economici, l’offerta è diminuita, il che porta inevitabilmente ad un aumento della domanda. Pertanto, l'uso della tecnica della “rarità” come metodo di persuasione e influenza è chiaramente definito.

Dire alle persone cosa guadagnano acquistando il prodotto o il servizio offerto non è sufficiente. Dovresti focalizzare l'attenzione del potenziale acquirente sull'unicità della tua offerta e informare sulle possibili perdite in caso di rifiuto.

• Autorità

Il punto è che le persone prestano più attenzione all’opinione autorevole, cioè all’opinione di un esperto. Ad esempio, un medico può avere un'influenza molto maggiore su una persona agendo formando coscienza e persuasione attraverso la dimostrazione dei suoi premi, diplomi e lettere di gratitudine. Oppure potresti essere più disposto a parcheggiare la tua auto in un altro posto se qualcuno in uniforme, piuttosto che una persona comune, te lo chiedesse.

Prima di tentare di persuadere le persone, è necessario che le persone siano convinte della tua competenza, di un livello sufficiente di conoscenza. Non è sempre un compito facile, non puoi promuoverti dicendo quanto sei bravo, ma c'è sempre la possibilità che lo faccia qualcun altro.

E qui diventa insignificante se questo qualcuno guadagna o meno dalla tua pubblicità. Questo metodo di persuasione è stato utilizzato da un certo ufficio legale, che è stato in grado non solo di aumentare il numero di richieste di consulenza legale, ma anche di aumentare significativamente il numero di clienti che si sono rivolti agli specialisti dell'azienda per assistenza specifica. Si trattava solo di ricevere chiamate. L'amministratore, rispondendo alle chiamate di potenziali clienti, ha condotto il dialogo come segue: "Ora trasferirò la chiamata a Ernest Petrovich, è specializzato in questa questione da 15 anni" e cose del genere. Il risultato di questo modo di lavorare con il cliente è stato un aumento delle richieste di consulenza del 20% e un aumento del 15% dei contratti conclusi per la fornitura di servizi legali. Un risultato piuttosto buono per un metodo discreto di persuasione che non richiede investimenti materiali.

• Costanza

Le persone lottano per la coerenza nelle parole e nelle azioni. Per convincere le persone ad agire in modo coerente, è necessario invitare le persone a compiere qualche tipo di azione, semplice.

È stato effettuato un esperimento durante il quale è stato ottenuto un risultato piuttosto interessante. Un piccolo numero di residenti ha accettato di installare nel proprio cortile un cartello che incita al rispetto delle norme sulla sicurezza stradale. E in un altro distretto, quattro volte più persone hanno accettato di installare lo stesso cartello, perché erano state preparate in anticipo, è stato loro offerto di mettere un piccolo volantino di propaganda sul davanzale della finestra. Questo pezzo di carta è diventato il punto di partenza per un compito più complesso e per ottenere un effetto quadruplicato. Pertanto, quando pianificano di utilizzare tale tecnica, i persuasori agiscono in modo tale in relazione alla persona persuasa a compiere le azioni su base volontaria e con un certo entusiasmo. Il miglior risultato degli eventi è la conferma delle azioni per iscritto.

Ad esempio, un esperimento ha portato a una riduzione del 18% delle visite mediche fallite. Ciò è stato facilitato dal fatto che ai pazienti è stata data la possibilità di emettere essi stessi un tagliando di registrazione, mentre prima questo veniva fatto dai registrar.

• Posizione

Le persone sono più disposte a rispondere affermativamente a una richiesta se provano simpatia per la persona. Perché le persone provano simpatia? Gli esperti identificano diversi fattori:

• Proviamo simpatia per le persone simili a noi.
• Ci piace chi ci loda.
• Siamo legati alle persone da una causa comune.

Gli studenti delle business school della facoltà del Master in Business Administration hanno preso parte a numerosi studi sulla psicologia della persuasione durante le negoziazioni.

Per una parte degli studenti il ​​compito era indicato come “Il tempo è denaro” e quindi le trattative dovevano essere avviate immediatamente. Il compito dell'altro gruppo era trovare un terreno comune tra i negoziatori. Nel primo caso il 55% degli studenti ha ottenuto un risultato positivo, nel secondo il 90%. In entrambi i casi il risultato è aumentato del 18%.

Possiamo concludere che per utilizzare lo strumento della “simpatia” nei metodi di lavoro con le credenze, è necessario affrontarlo con particolare attenzione, prestare attenzione a trovare cose in comune con le persone e ottenere il loro favore. Sarebbe bello se, prima di iniziare le trattative, facessi un paio di complimenti leggeri e discreti.

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Tecniche tattiche di metodi di persuasione

• Utilizzo delle “formulazioni I”

Durante il processo di negoziazione, una quantità piuttosto ampia di tempo viene riservata alla discussione e alla critica alla parte opposta. La situazione è notevolmente aggravata dalla sfiducia nei confronti dell'interlocutore o dalla critica alle sue caratteristiche distintive personali.

È inaccettabile dire “Ci stai ingannando”, “Tu e i tuoi dipendenti non state negoziando correttamente”, “Ti comporti in modo inappropriato” o affermazioni simili. Lo stile della loro costruzione - le dichiarazioni "Tu", contribuisce all'emergere di ostilità e opposizione persistenti, mostra che non ti fidi della parte, la sospetti di qualcosa. E così ottieni il risultato opposto a quello desiderato.

Sono consentiti i seguenti tipi di affermazioni in prima persona: "Sento di essere stato ingannato", "Ci sembra che le trattative non siano state condotte correttamente".

• Ricevere una piacevole obiezione

L’essenza di questo metodo di persuasione è il rifiuto non categorico degli argomenti del cliente. Cioè, le obiezioni sono consentite in forma lieve. Se vengono sollevate obiezioni categoriche contro gli argomenti dell'interlocutore, se non lo richiedono, questi ultimi ricevono un peso aggiuntivo, il che non è assolutamente necessario in questa situazione.

• Obiezione ritardata

Ci sono momenti in cui non è possibile trovare un argomento immediato che contraddica le argomentazioni dell’interlocutore. In questo caso, puoi rimandare la risposta al tuo interlocutore e durante la conversazione cercare di scoprire il più possibile sulla persona, provare a saperne di più sulla sua posizione su questo tema.

• Pressione

Questo metodo di persuasione si basa sul principio del rinforzo. Cioè, la conversazione è strutturata in modo tale che ogni argomento presentato sia più significativo nella sua persuasività rispetto al precedente. L'obiettivo qui è minare la posizione dell'interlocutore, è necessario costringerlo a dubitare delle sue argomentazioni, senza cedere all'iniziativa, cioè si applica il principio della “locomotiva”. Questa tecnica è utile quando vedi che il tuo interlocutore “fluttua”. In altre parole, cerca di evitare di rispondere, o trova difficile rispondere. In questo caso, la pressione come metodo di persuasione sarà l'ideale.

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Quali metodi di persuasione psicologica possono essere utilizzati?

• Ordini

Un ordine è una forma che richiede un'esecuzione precisa e incondizionata. Quando riceve un ordine o un ordine, una persona non ha il diritto di discuterlo, ma deve eseguirlo. Esistono due tipi di ordini: proibitivi e incentivanti. Gli ordini restrittivi (Stop! Silenzio!) sono progettati per fermare immediatamente un'azione indesiderata. Ciò richiede un certo tono sviluppato. La voce dovrebbe essere calma, leggermente colorata con sfumature di emozione. Gli ordini di incentivo (Fai! Fai!) spingono una persona a compiere un'azione. E tali metodi di persuasione non dovrebbero causare negatività in una persona, dovrebbero essere dati per scontati.

• Metodo di insegnamento

Questo metodo di persuasione funziona solo in caso di atteggiamento leale, con un certo grado di simpatia per il leader. La particolarità di questo metodo di persuasione è che, costruito sotto forma di uno stato d'animo imperativo, attiva un comportamento “performante” in una persona. L'istruzione può manifestarsi sotto forma di istruzioni, ordini, divieti. La differenza tra un ordine e un'istruzione è che un ordine attiva le competenze esistenti, mentre l'istruzione, oltre alla motivazione, ha una funzione didattica.

Il contenuto dell'istruzione, come con altre forme di persuasione, è molto importante. Un testo attentamente studiato, l'essenza dell'istruzione, è la base per il successo del ricevimento. Inoltre, il tono di presentazione, la voce, l'intonazione, la pronuncia, le espressioni facciali, i gesti sono molto significativi, poiché la stessa forma imperativa di istruzione richiede alcune norme comportamentali da parte del leader.

• Approvazione indirettamente

Questo metodo di persuasione prevede la valutazione del discorso di chi sta cercando di convincere. Qui è inaccettabile usare espressioni dirette come: "Hai senza dubbio ragione e il tuo metodo è il più corretto". Questa palese adulazione, che, sebbene amata da alcune persone, è spiacevole per la maggior parte, perché la persona sa che può essere ingannata. In questo caso, se vuoi lodare in qualche modo il tuo interlocutore, devi usare frasi come questa: "Tali metodi di lavoro sono molto efficaci". Pertanto, il leader attiva il senso di autostima di una persona. Naturalmente il tono e l'accompagnamento emotivo sono il fattore determinante. Questo metodo di persuasione contribuisce alla continuazione delle attività nello stesso formato.

Va notato qui che questo metodo di persuasione non funzionerà con una persona egocentrica con un elevato senso di autostima. Non accetta tali metodi e per lui tale presentazione è una deroga alle sue capacità.

• Aspettativa ingiustificata

Affinché questo metodo di persuasione funzioni, è necessaria una preparazione anticipata. È necessario creare in anticipo una situazione che limiti l'interlocutore, ovvero dovrà agire solo nel metodo specificato. E successivamente questo metodo non dovrebbe essere all'altezza delle aspettative, non dovrebbe funzionare. Una simile messa in scena confonde l'interlocutore e, naturalmente, accetta la posizione che gli viene offerta. Questa situazione è tipica per molti aspetti della vita.

• Metodo di esplosione

I metodi di persuasione in psicologia differiscono nell'effetto dell'azione. E una di queste tecniche psicologiche è il metodo dell'esplosione. Si basa sul fatto che, sotto l'influenza di una potente eccitazione emotiva, ricostruisce la personalità. A. S. Makarenko ha dimostrato scientificamente questa teoria.

Per utilizzare il metodo dell '"esplosione", è necessario creare una situazione che sconvolgerà una persona con sorpresa e insolita. Ciò mina il sistema nervoso dell’interlocutore e provoca il panico, che porta a un cambiamento fondamentale nelle opinioni non solo sulle cose ordinarie, ma anche sulla visione del mondo nel suo insieme. Sono stati registrati casi in cui fatti presumibilmente provati di infedeltà di uno dei coniugi nelle famiglie giuste hanno messo l'altro in una situazione emotiva catastrofica. Nelle famiglie in cui il tradimento è percepito come una sorta di coccola, ciò non accade.

In un gruppo di lavoro, il metodo di persuasione "esplosione" può essere utilizzato in relazione a dipendenti inaffidabili che violano la disciplina, creano confusione nella squadra e spesso abusano di alcol. Esistono alcune varianti del metodo, il cui utilizzo dipende dalla situazione attuale. Potrebbe trattarsi di censura, aiuto da parte del management, perdono degli “exploit” passati. La cosa principale in questo metodo di persuasione è la sincerità, la partecipazione, devi fornire all'interlocutore l'opportunità di intraprendere la via della correzione. L'interesse formale per il problema non funzionerà qui.

• Metodo placebo o suggerimento

Questo metodo di persuasione iniziò ad essere utilizzato in medicina. Il suo significato è che il medico prescrive un rimedio che non ha alcun effetto, ma convince il paziente che è molto efficace nel curare la sua malattia. Questo metodo di persuasione porta molto spesso a dinamiche positive nel processo di trattamento a causa dell'umore psicologico del paziente. Questa tecnica iniziò ad essere utilizzata sia dagli educatori che dagli allenatori, che in questo modo stimolarono gli atleti a raggiungere altezze. In pedagogia, questo metodo di persuasione è molto efficace, ma bisogna stare attenti al suo utilizzo. Usandolo, devi essere sicuro in anticipo che il risultato sarà quello che ti aspetti, altrimenti, rendendosi conto di essere stato ingannato, la persona perderà la fiducia e il placebo perderà il suo effetto.

• Requisito fisso

L'essenza di questo metodo di persuasione è un ordine. Ma può essere applicato nel caso in cui il leader gode di un'autorità indiscussa tra i suoi subordinati. E la correttezza dei suoi giudizi non viene messa in dubbio. In altri casi, questo metodo di persuasione è inutile e può addirittura essere dannoso. Un requisito fermo può essere sinonimo di divieto con una certa dose di coercizione.

• Raccomandazione

Per lavorare con questo metodo di persuasione, è necessario che l'interlocutore si fidi di te. La metodologia di consegna per la percezione dei consigli è particolarmente importante qui. La voce del leader deve essere calda e comprensiva, la sincerità deve essere sentita, altrimenti il ​​metodo non solo è inefficace, ma può anche rivoltarsi contro il consigliere.

• Critica

Il metodo di persuasione della “critica” funziona in un contesto del genere quando la persona da persuadere si identifica con il persuasore. Cioè gli fanno capire che sono in una “squadra unica”. In altri casi, la critica sarà percepita semplicemente come un'edificazione ordinaria, alla quale non dovresti prestare particolare attenzione. Una persona sensibile al suo “ego” percepirà questo metodo di persuasione come un tentativo di accusarlo di mancanza di indipendenza.

• Metodo del suggerimento

Questo metodo di persuasione nella psicologia umana funziona come segue: all'interlocutore viene presentata un'idea sotto forma di ironia, battuta o disegno di paralleli. Cioè, non influenza la coscienza di una persona, ma il suo ambiente emotivo. È meglio utilizzare questo metodo di persuasione in un ambiente informale. E, soprattutto, non offendere l'interlocutore. Per fare questo, applica prima questa tecnica a te stesso, come ti sentiresti se ti venisse presentata un'idea in questo modo.

• Lode o complimento

Un complimento è un metodo di persuasione discreto che non provoca rifiuto nell'interlocutore. Un complimento non deve sembrare un'adulazione, spiacevole per molte persone. Un complimento non ha le stesse proprietà dell'adulazione, quindi può essere piuttosto efficace.

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Quali forme del metodo di persuasione dovrebbero essere utilizzate, in base allo psicotipo

Il raggiungimento dell’esito desiderato dei negoziati non dipende sempre dalla proposta. Non importa quanto sia produttivo. Una prima determinazione dello psicotipo dell’interlocutore rende più efficace la comunicazione con lui.

Lo psicotipo è costituito da caratteristiche geneticamente determinate del sistema nervoso. Determinare istantaneamente lo psicotipo dell'interlocutore ti consente di costruire trattative in modo tale da raggiungere il successo. Uno psicotipo può essere identificato da tre parametri: emozioni riflesse sul viso, parola e gesti. Di seguito consideriamo sei psicotipi di persone che si trovano più spesso nel mondo degli affari:

• Ipertima

Questo tipo cerca di acquisire nuove conoscenze attraverso la comunicazione attiva. Questo tipo è l'unico che riesce ad adattarsi ad un altro, adottandone le fattezze, magari fino a copiarlo completamente, il che è molto importante.

Come identificare. Le emozioni riflesse sul viso sono gioia e sorpresa: occhi spalancati e bocca leggermente aperta, linee orizzontali che corrono sulla fronte. Discorso emotivo, una persona parla molto e rapidamente. La gesticolazione è attiva con un'ampia gamma di braccia.

Tattiche di comunicazione. Dai a una persona del genere l'opportunità di provare qualcosa, ma non di esplorare, ma di vedere qualcosa di nuovo. La frase "Lo vedrai per la prima volta" sarà efficace qui. Allo stesso tempo, se vendi il prodotto più semplice, accessibile e popolare, ciò non annulla l'efficacia di quest'ultimo. In casi particolari, con un prodotto difficile da vendere, funzionano bene seminari e vari eventi introduttivi.

• Paranoico

Queste persone perseguono un obiettivo globale e si trovano spesso nel management e nella politica.

Come identificare. Emozioni sul viso: disgusto, determinato da due pieghe nasolabiali. Il discorso è costruito su un obiettivo preciso, senza “acqua”, magari aggiungendo qualche dato di maggiore effetto. I gesti sono aperti, rivolti al pubblico.

Tattiche di comunicazione.È importante mostrare al paranoico quanto puoi essere utile per lui. Per vendere loro qualcosa, devi presentare tutto in modo chiaro e pertinente, parlare del prodotto/servizio e della sua necessità per loro. Puoi diluire il monologo con alcuni fatti per i dettagli.

• Schizoidi

Credono di essere chiamati a rendere il mondo un posto migliore. Migliorano costantemente e creano qualcosa. Uno psicotipo molto comune in Russia.

Come identificare. Le emozioni sono visibili nella parte superiore del viso sotto forma di occhi spalancati e strisce che scendono lungo la fronte. La parte inferiore del viso è “pietrificata”. Nella costruzione del discorso, la priorità è data ai segni secondari e quindi all'idea principale. Non c'è alcun gesto o differisce dalle parole.

Tattiche di comunicazione. Lo psicotipo schizoide è caratterizzato dall'esplorazione, a differenza dei paranoici. È necessario presentare l'idea con particolare attenzione ai dettagli. Tutto ciò che è nuovo per lui è la base delle basi, è interessato prima di tutto al processo, e poi al profitto dal prodotto / servizio.

• Epilettoidi

Queste persone lottano per il controllo continuo e il raggiungimento della stabilità in tutti gli ambiti della vita. Gli uomini d'affari di questo tipo sono ex militari o persone abituate a vivere secondo le normative.

Come identificare. Le emozioni di base sono rabbia, cipiglio, labbra increspate, rughe verticali visibili sul ponte del naso. Il discorso è dominato dai dettagli, il ritmo è lento e spesso è venato di negatività. Usa espressioni proibitive. La gamma di gesti non è ampia e utilizza movimenti chiari e precisi. Puoi vederli prendere aria con la mano.

Tattiche di comunicazione. Avrai bisogno assolutamente di tutta la documentazione relativa al caso. Devi essere preparato al cento per cento, conoscere la risposta a ogni domanda e non promettere ciò che non puoi mantenere. Per loro, la cosa principale è la stabilità. Non puoi manipolare gli eleptoidi e porre domande che non portino un carico semantico.

• Isteroidi

Persone con maggiore egocentrismo. Spesso si trova in aree in cui è richiesta l'auto-PR: "venditori", inserzionisti.

Come identificare. Si può notare che l'emozione di base è il "disprezzo unilaterale" (un sorriso sul lato destro o sinistro delle labbra, diretto verso il basso). I discorsi che non sono gravati di argomentazioni chiare, ma sono convincenti, hanno un carisma che li aiuta a raggiungere i loro obiettivi. I gesti utilizzano movimenti di plastica delle mani.

Tattiche di comunicazione. Un ottimo metodo per persuadere un isterico sarebbe l'adulazione; giocare sul suo egocentrismo. Nel loro caso l'importante è un prodotto che non tutti, ma pochi eletti possono permettersi, il prezzo non conta.

• Emozioni

Il personaggio prova empatia per l'interlocutore ed è particolarmente sensibile verso gli altri. Dominano soprattutto nel settore degli appalti, sono molto responsabili e non sanno rubare.

Come identificare. Il viso mostra tristezza e gioia allo stesso tempo . "La faccia di Pierrot." Rughe d'espressione intorno agli occhi e sopracciglia alzate. Il discorso è tranquillo e calmo. Si avvicinano all'idea principale della conversazione molto lentamente e scelgono attentamente le espressioni. Amanti del contatto tattile, tra i gesti si possono osservare movimenti di carezze.

Tattiche di comunicazione. Svantaggi e rischi non dovrebbero essere menzionati. Rispetto dell'ambiente, sicurezza e qualità del prodotto sono le basi che lo attireranno. Il metodo manipolativo di persuasione funziona con le emozioni e risponde alle richieste di aiuto. È molto importante seguire l'etichetta e "giocare secondo le sue regole", se dubita delle tue capacità, semplicemente scomparirà dalla vista.

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Opinione di un esperto

I metodi duri e i mezzi di persuasione sono misure estreme ma efficaci

Michail Urzhumtsev,

Direttore generale di Melon Fashion Group OJSC, San Pietroburgo

Non aderisco a rigidi metodi di persuasione ed evito partner difficili. La cosa più importante è non lasciare al tuo partner l’impressione di essere stato “ribaltato come un rullo compressore”. Altrimenti, sarai associato a emozioni insoddisfacenti e lui non vorrà più lavorare con te. Hai bisogno della sosta d'affari più comoda e di un po' di umorismo durante le trattative.

C'erano situazioni in cui era necessario difendere fermamente la propria linea di comportamento. Recentemente ho avuto l'opportunità di utilizzare un metodo di persuasione non standard, che è più come parlare come un uomo. Inoltre, abbiamo coinvolto persone con posizioni più elevate per le negoziazioni. La prima fase delle negoziazioni può essere affidata a manager che sanno trovare una via d'uscita da situazioni non standard e prendere decisioni. La parte finale è il dialogo tra amministratori e proprietà.

Argomentazione come metodo di persuasione

Usare l'argomentazione come metodo di persuasione è efficace se segui le regole:

• Tatto

Non giocare sull'ego di una persona. In nessun caso dovresti offenderlo o cercare di umiliarlo, altrimenti otterrai il risultato assolutamente opposto e non riuscirai mai a convincerlo.

• Inizia con argomenti forti

Inizia un dialogo portando tutti gli argomenti più significativi e potenti. Non c'è bisogno di giri di parole. E poi puoi integrare la tua posizione con fatti meno significativi.

• Indicazione di autorità

Cerca di raccontare il più possibile di te stesso, quanto sei competente in materia, che lo fai da un certo periodo di tempo, che conosci tutti i dettagli in dettaglio e, soprattutto, sei riuscito a farlo bei soldi da esso.

• Formulazione corretta

La parola è uno strumento potente nei metodi di persuasione, e quindi l'uso di modelli di discorso come "Ecco, hai ragione, è tutto esattamente così, ma qui non ti sostengo". La persona vedrà che presti attenzione ai suoi pensieri e presterà attenzione ai tuoi.

• Complimento inaspettato

Per indebolire il controllo del tuo interlocutore e farlo rilassare, devi dirgli un paio di complimenti inaspettati. Quindi lodalo, ma non adularlo.

• Entra in sintonia con il tuo interlocutore attraverso il suo consenso

Segui la regola della coerenza: presenta prima gli argomenti con cui la persona inizialmente è d'accordo, quindi esprimi la tua posizione. Ciò aumenta le tue possibilità di successo.

• Evita i momenti accesi di discussione

Evita i momenti che possono aggravare il conflitto, così come i tuoi “punti deboli”, altrimenti non troverai argomenti per dimostrare che hai ragione. Se un momento del genere “incombe” all'improvviso, sposta urgentemente la conversazione su un altro argomento.

• Tieni d'occhio le piccole cose

Osserva i gesti e le espressioni facciali: possono dire molto su una persona. Se noti che quando discute una discussione una persona inizia a innervosirsi, continua a concentrarti su questo argomento, è il più forte.

• Posizionare le tue parole come utili

Fai credere alla persona che la tua posizione gli porterà qualche beneficio e beneficio, e la sua posizione è assolutamente inutile.

• Mostrare interesse

Durante una discussione, cerca di ascoltare attentamente il tuo interlocutore, anche se ti è antipatico. Noterà che lo stai ascoltando, anche se hai la posizione opposta su questo tema, e questo fatto rimarrà impresso nella sua testa. Quando sceglie un partner, ne terrà conto.

Come funziona il metodo di persuasione: un esempio per ogni opzione.

• Metodo di risposta

I venditori di profumi ti lasciano un campione di profumo e dopo un po 'tornano in modo che tu possa effettuare un ordine e scoprire la tua opinione sulle proprietà del prodotto. Il profumo dura davvero a lungo e piace alla donna e a tutti coloro che la circondano e ovviamente ne acquisterà almeno una bottiglia dal venditore.

• Metodo di contrasto

I venditori in un negozio di abbigliamento ti offriranno prima un vestito o un abito e poi accessori aggiuntivi, come una borsa o una cravatta. Gli accessori sono molto più economici dell'abito stesso, quindi prima di tutto devi vendere l'oggetto più costoso.

• Metodo dell'amicizia

I metodi di persuasione funzionano meglio quando la persona è visivamente attraente. Gli studi hanno dimostrato che le persone fisicamente attraenti hanno molte più probabilità di avere trattative di successo. Un aspetto piacevole suggerisce che una persona ha più successo, talento, intelligente e onesta. Pertanto, per raggiungere il successo, cerca di prenderti cura del tuo aspetto.

• Metodo di attesa

Nel 1991, i residenti israeliani furono avvertiti di un possibile attacco chimico proveniente dall'Iraq. Sono stati dotati di speciali dispositivi di protezione. Successivamente furono lanciati missili balistici contro Israele, ma non furono usate armi chimiche. I residenti di Israele hanno iniziato a rivolgersi alle istituzioni mediche chiedendo aiuto, presumibilmente avvertendo gli effetti delle armi chimiche. Questo caso dimostra quanto possa essere persuasiva la legge dell’aspettativa.

• Metodo associativo

Durante la campagna elettorale, i candidati alla presidenza ricorrono spesso a questa tecnica. I candidati usano le parole degli ex presidenti del partito avversario nei discorsi elettorali. Ad esempio, i repubblicani citano i democratici, conquistandoli così. Questo metodo di persuasione, se gestito correttamente, può aumentare significativamente il numero dei voti.

• Metodo della sequenza

Il presidente Clinton ha perso la fiducia di molti cittadini a causa del fatto che le sue politiche post-elettorali non coincidevano con quelle pre-elettorali. Cioè, le persone, vedendo l'incoerenza delle azioni, iniziano a cercare un'altra opzione.

• Metodo del conformismo

Per la maggior parte, le persone sono guidate e soggette all’opinione pubblica. Ma di solito l’opinione pubblica si lascia influenzare molto facilmente, e questo può fare il gioco dei maestri della persuasione.

• Comportamento del consumatore: tipologie, gestione e motivazione

Opinione di un esperto

Quando le tecniche di persuasione più efficaci falliscono

Igor Loginov,

Direttore generale e fondatore di Veneta Systems, San Pietroburgo

Nel 2007, in azienda si è verificato un incidente del genere. Sono iniziati i licenziamenti di massa nel reparto logistico; le persone non volevano lavorare e andavano in congedo per malattia. La ragione di ciò era l'atmosfera malsana nella squadra. Ho provato assolutamente ogni metodo di persuasione che non ha portato a nulla.

Ciò che ha convinto i dipendenti del reparto logistico a lavorare in modo efficiente. Mi è venuto in mente questo metodo di persuasione: l'idea di acquistare nuove auto per i dipendenti. Dopo aver acquistato un'auto nuova, ho posto la condizione che le persone dovessero acquistarla come propria entro cinque anni. Per molti di loro, una nuova auto è un sogno irrealizzabile che ha la possibilità di diventare realtà. Usando questo metodo di persuasione, ho ottenuto un lavoro stabile di squadra per i successivi cinque anni.

Anche tenendo conto che il prestito è stato pagato dalla società, questo metodo di persuasione si è rivelato poco costoso. L'importo del prestito era di 9mila rubli e lo stipendio dell'autista è diminuito di soli 3mila, ma gli stessi autisti hanno pagato gli interessi alla banca. Inoltre, abbiamo pagato un risarcimento per l'uso dei veicoli personali. Pertanto, questa opzione è stata molto vantaggiosa per i dipendenti.

Risultati. Questo metodo di persuasione ha funzionato molto bene . I costi aziendali per dipendente, ovviamente, sono leggermente aumentati, ma la loro efficienza è aumentata di 1,5 volte. Il prestito non permetteva alle persone di andare in congedo per malattia, di licenziarsi o di non andare al lavoro. La disciplina nella squadra è migliorata. I nuovi dipendenti, vedendo come lavoravano gli altri, non potevano permettersi di ottenere risultati peggiori. Il fatturato è diminuito notevolmente. La situazione nel dipartimento si è stabilizzata. Sono rimasto molto soddisfatto del risultato.

Informazioni sugli esperti

Michail Urzhumtsev, Direttore generale di Melon Fashion Group OJSC, San Pietroburgo. L'azienda di abbigliamento di San Pietroburgo Melon Fashion Group possiede le catene Zarina, befree e Love Republic.

Igor Loginov, Direttore generale e fondatore di Veneta Systems, San Pietroburgo. Campo di attività: ripristino delle proprietà di stampa di cartucce per stampanti, fax e fotocopiatrici. Numero di dipendenti: 130. Fatturato annuo: 200 milioni di rubli. (nel 2013).

Come convincere una persona di qualcosa? Sarebbe falso affermare che non abbiamo mai cercato di convincere qualcuno dalla nostra parte e i nostri vicini. Questo accade ogni giorno nelle relazioni: madre-figlio, marito-moglie, capo-team e altre comunità comunicative.

La psicologia dell’influenza e del successo sono strettamente correlate. Il raggiungimento degli obiettivi spesso implica la necessità di coinvolgere altre persone nel processo. Ma gli obiettivi sono nostri. La psicologia dell'influenza e della persuasione sono concetti quasi equivalenti. Ti diremo come convincere una persona e raggiungere il successo in questo articolo.

Quindi, 10 metodi di base e metodi psicologici di persuasione

10 metodi: sequenza di applicazione

1. Motiva il tuo avversario. Nel processo di persuasione è importante iniziare dalla motivazione della persona. Vuoi che faccia ciò di cui hai bisogno? Dimostra che il vantaggio diretto sarà ricevuto principalmente dalla persona a cui stai chiedendo. "Sei fantastica con questo cappello alla moda", dice la madre a sua figlia, e lei, 5 minuti fa, pronta per uscire al gelo di 20 gradi senza copricapo, indossa felicemente una cosa nuova.
2. Sii amichevole ed educato. E sorridi. La pressione aggressiva dà solo una riluttanza a obbedire in risposta. Un sorriso è un segno di una persona gentile, una persona del genere non può agire per cattive motivazioni. Le persone soddisfatte hanno un dono di persuasione molto maggiore rispetto alle persone cupe e poco amichevoli.
3. Ispirazione! Descrivi quanto è grande e meraviglioso l'obiettivo per il quale stai chiedendo aiuto. Convinci del valore della tua idea proposta. Se il tuo avversario viene contagiato dai tuoi sogni, crederà di aver preso la decisione da solo.
4. Non confondere la psicologia della persuasione con la manipolazione. Non puoi ferire l’orgoglio di una persona, i suoi atteggiamenti negativi nascosti. Le persone intelligenti si accorgono immediatamente di essere manipolate e non vedrai alcun risultato. Inoltre, l'interlocutore potrebbe interrompere definitivamente la relazione con te, nessuno vuole essere una cavia.
5. Forma una base di prove per la tua richiesta. La convinzione è forte quando tu stesso credi in quello che dici. Prima di iniziare una conversazione, seleziona argomenti e fatti solidi. “Abbiamo solo metà della presentazione pronta. Se non andiamo a lavorare sabato, lunedì non potremo vincere una nuova gara”.
6. L'abilità di persuasione richiede una certa dose di adulazione. Non è necessario mentire apertamente sulla presenza di vantaggi inesistenti, ma in questo caso è necessario esagerare quelli esistenti. “Solo tu puoi farlo in così poco tempo. Non ho nessun altro su cui contare!”
7. Evita momenti spiacevoli. Le controargomentazioni possono essere estremamente convincenti e difficili da contestare. Se cadi in una trappola del genere, porta il dialogo in una direzione diversa. “Non ne parliamo adesso, torneremo sull’argomento più tardi”.
8. Sii astuto. Non dovresti dire direttamente a una persona che ha torto, o sottolineare direttamente errori grossolani e lapsus. Se durante la conversazione noti errori e incoerenze evidenti, esprimi educatamente il tuo punto di vista e il tuo disaccordo su questioni controverse. L'interlocutore ti sarà grato per il tuo tatto e le possibilità di convincerlo aumenteranno notevolmente.
9. Mostra la tua competenza nella questione sollevata. È più facile convincere qualcuno che hai ragione quando conosci a fondo l'essenza dell'argomento. Vantati dei tuoi successi e risultati, raccontaci come sei riuscito a raggiungerli.
10. Inizia il dialogo con domande a cui l'interlocutore può rispondere solo in modo affermativo. Un avversario rilassato, senza aspettarsi un trucco, dirà "sì" all'argomento principale, per il bene del quale tutto è stato avviato.

I metodi di influenza elencati ti permetteranno di formare una convinzione interna in una persona ad agire nel modo desiderato.

Dal cuore, non dalla mente: 10 tecniche psicologiche

Abbiamo esaminato come indirizzare i pensieri di una persona nella giusta direzione. Ma quando si utilizzano tecniche di persuasione, è molto più importante catturare le emozioni di una persona. Offriamo tecniche psicologiche che ti permetteranno di sintonizzare il tuo avversario sulla lunghezza d'onda desiderata.

1. Non esiste suono più dolce per una persona del suono del proprio nome - così ha detto il grande esperto di metodi per influenzare la psiche, Dale Carnegie. Se durante la conversazione chiami Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich, puoi dimenticare il corso positivo della conversazione. Le persone non perdonano tali errori, che mostrano la loro insignificanza agli occhi dell'avversario. Rivolgiti più spesso al tuo interlocutore per nome e troverai nella sua persona un ascoltatore grato.
2. Ascolta con interesse. Stai cercando di convincere il tuo interlocutore a fare qualcosa che è importante per te, quindi ascoltalo con riverenza. Conferma il tuo interesse in modo non verbale: annuisci, sospira, esclama in modo appropriato. Fai domande chiarificatrici. Dimostra che la persona è importante e interessante.
3. Ricorda le frasi e le espressioni chiave del tuo avversario e usale nelle conversazioni future. Ciò stabilirà una stretta connessione tra voi e indicherà una comunanza di punti di vista e interessi. La persona penserà che tu e lui provenite dalla stessa comunità sociale, o forse che siete cresciuti da qualche parte nello stesso cortile. Tali cose non incoraggiano il rifiuto di una richiesta.
4. Notare qualsiasi movimento dell'interlocutore. Studia i segnali non verbali che indicano l'umore di una persona. Se vedi che il tuo avversario si è sporto in avanti con i palmi aperti, continua a rafforzare il significato dell'argomento: è interessato. Il caso in cui una controparte abbia iniziato a strofinarsi il naso o a battere la penna sul tavolo dovrebbe diventare un segnale di stop! Non è interessato, è seccato. Cambia argomento per un po' o presentalo da una prospettiva diversa!
5. "La mia luce, specchio, di'..." Il metodo del mirroring è stato utilizzato a lungo nella psicologia dell'influenza. Consiste nel ripetere discretamente i gesti e le espressioni facciali dell'interlocutore. Ricambia un sorriso quando una persona sorride o aggrotta la fronte quando esprime preoccupazione. Ciò chiarirà che hai lo stesso sangue, reagisci alle situazioni allo stesso modo e questo ti aiuterà ad avvicinarti al tuo caro obiettivo.
6. “Chiedete e riceverete, bussate e vi sarà aperto”. Le verità bibliche sono rilevanti in ogni momento. Non essere timido nel chiedere aiuto o nel sembrare debole. Spesso la paura di essere invadenti o di essere rifiutati ci impedisce di risolvere molti problemi. Una persona sarà contenta di poter aiutare, questo aumenterà la sua autostima. C'è un'altra opinione: "Non chiedere mai nulla, soprattutto a chi è più forte di te", ma ricordi chi lo ha detto?
7. Alzare l'asticella. Esiste una tecnica semplice ma efficace in psicologia. Chiedere di fare qualcosa, sapendo che la persona non può farlo: qualsiasi stupidità, assurdità. Dopo un po ', esprimi una richiesta vera: l'interlocutore sarà felice di mettersi al lavoro, sentendosi a disagio per non aver fornito aiuto la prima volta.
8. Influsso sul subconscio utilizzando il metodo delle associazioni. Evoca emozioni positive legate ai ricordi: sentimenti, odori. “Ricordi l'odore di quei panini fondenti nella mensa della scuola. Perché non proviamo a vendere gli stessi”. La somiglianza tra gli oggetti si è da tempo dimostrata come un metodo di psicologia.
9. Controlla le condizioni fisiche del tuo avversario. In uno stato di affaticamento, è più facile per lui soccombere alla persuasione e per te usare l'abilità della persuasione. Quando noti che una persona sta perdendo energia, procedi alla cosa principale; non sprecherà il resto discutendo con te.
10. "Tallone d'Achille". Studia prima il carattere del tuo interlocutore. È più facile fare appello a una persona con un senso del dovere sviluppato pensando alla responsabilità. Se la tua controparte è orgogliosa, convincilo che esaudendo la tua richiesta, diventerà noto in certi ambienti.

Ti è mai successo che un insegnante non ti credesse anche se dicevi la verità? Oppure avevi davvero bisogno che lui ti credesse, anche se non stavi dicendo la verità? È tempo di svelare i segreti della psicologia della persuasione. Di alcuni ne abbiamo già parlato in precedenza.

L'essenza del problema e la sua dualità

Cosa ci fa credere o non credere ad una storia? Esatto: logica narrativa!

La logica ha un’influenza diretta sulla nostra mente. Ma per ottenere il massimo effetto, non bisogna dimenticare i sentimenti che danno credibilità a ciò che viene detto. Cioè, vale sempre la pena ricordare: puoi dimostrare qualcosa, ma non puoi convincerlo con la forza.

Guardiamo dall'altra parte. Se influenzi i sentimenti e non tieni conto delle giustificazioni logiche, sarai in grado di convincere, ma non di dimostrare.

Risultato: Affinché ciò che viene dimostrato sia convincente e ciò che è convincente sia dimostrativo, è necessario utilizzare metodi di prova e persuasione sia logici che non logici.

La giustificazione di una tesi, in cui vengono utilizzati metodi di influenza non logica insieme a metodi logici, si chiama argomentazione.

Tipi ed esempi di tecniche non logiche

Il tema delle tecniche illogiche è ben trattato nel tema della “retorica” (la scienza del parlare in pubblico). Utilizzando i metodi ivi descritti, puoi ottenere risultati incredibili:

• espressività del discorso,
• aggiungendo luminosità a ciò che è stato detto,
• aumentare l’emotività,
• influenza attiva sui sentimenti.

Per ottenere tutto ciò, usano metafore, epiteti, ripetizioni e mezzi che aumentano l'emotività e le immagini del processo.

Ce ne sono altri semplici espedienti retorici: velocità della parola e sua intonazione, uso magistrale delle pause nel discorso, dei gesti, delle espressioni facciali e così via.

Si consiglia di utilizzare metodi retorici solo in combinazione con tecniche logiche. Se esageri con gli strumenti oratori e trascuri quelli logici, l'argomentazione si trasforma in demagogia: un'affermazione esteriormente bella, ma vuota nel contenuto.

Un discorso del genere può convincere, ma non provare. Pertanto, dovrai cercare altri metodi di persuasione.

4 metodi di persuasione controversi

• Demagogia . Il suo obiettivo è ingannare distorcendo i fatti, usando lusinghe, false promesse e adattandosi ai gusti e agli umori delle persone. La demagogia è simile al populismo, a cui spesso ricorrono politici senza scrupoli. Il loro obiettivo è ottenere un'ampia pubblicità per promesse ovviamente false. Un demagogo si sforza di creare un certo stato d’animo cambiando i sentimenti delle persone con il suo discorso. Usa attivamente i sofismi, viola deliberatamente le regole della logica destreggiandosi tra i fatti e creando l'apparenza di prove.
• Suggerimento . Come il metodo precedente, la suggestione cerca di utilizzare i sentimenti umani. L'oratore cerca di contagiare gli ascoltatori con il suo stato emotivo, i sentimenti e il proprio atteggiamento nei confronti delle idee promosse. L'intensità delle passioni e l'infezione dei sentimenti di chi parla consente a chi parla di raggiungere la creazione di uno stato mentale generale delle persone.
• Infezione . Le persone sono involontariamente suscettibili a determinati stati mentali: massicci focolai di vari stati mentali che possono manifestarsi durante le danze rituali, durante il panico, in un momento di eccitazione sportiva. L'oratore sfrutta abilmente questa suscettibilità delle persone in una folla, in una massa, poiché è in una folla di altre persone che ogni sentimento o azione è contagiosa. Durante l'uso di questo metodo, le persone perdono la coscienza personale e prevale l'inconscio umano. I pensieri e i sentimenti delle persone si muovono in una direzione, e c'è anche la necessità di attuare immediatamente, immediatamente, tutte le idee che sono appena apparse nelle loro teste.
• Sofismi . Qui c'è una violazione deliberata e consapevole delle regole della logica. Lo scopo del sofismo è portare a una conclusione implicitamente errata.

Esistono regole chiare, senza le quali il discorso può sembrare poco convincente o infondato.

Regole di prova e confutazione

Il pericolo più grande nell'argomentazione o nella giustificazione è commettere errori logici che sorgono quando vengono violate determinate regole.

Fai attenzione e osserva le seguenti regole dei metodi di base di prova e persuasione.

Regola della tesi

Regola n.1: l'esposizione della tesi deve essere chiara e precisa. I concetti contenuti nella tesi devono essere inequivocabili, con chiarezza di giudizio e indicazione di caratteristiche quantitative (non si può dimostrare qualcosa che fa parte di qualcosa, spacciandolo per parte del tutto).

Perché violazione? Innanzitutto non è specificato chi siamo “noi”. In secondo luogo, non dice se tutti o solo alcuni russi diventeranno ricchi. In terzo luogo, il concetto stesso di "ricchezza" è troppo vago e relativo: può essere sia spirituale che materiale, ricchezza di idee o conoscenza e nello stesso spirito.

Regola n.2: la tesi deve rimanere costantemente invariata durante tutta la dimostrazione. Come nella regola precedente, anche qui il principio di identità gioca il ruolo principale. Se la tesi non è completamente formulata non è vietato apportare chiarimenti durante la prova. Tuttavia, la sua essenza e il suo contenuto non dovrebbero cambiare.

È inoltre necessario garantire che non vi sia alcuna sostituzione della tesi - quando viene avanzata la prova di una nuova tesi per dimostrare la tesi inizialmente avanzata. Questo è un grosso errore logico.

Esistono due tipologie di sostituzione di tesi:

1. Sostituzione parziale della tesi– rafforzamento o indebolimento della tesi, modificandone le caratteristiche quantitative o sostituendo il concetto di un volume con il nuovo concetto di un altro volume. Esempio: una tesi più morbida “questo atto è un reato” è sostituita da una più forte “questo atto è un crimine” (o viceversa) . Perché è un errore? Perché un reato non è sempre un reato, ma può essere un illecito amministrativo o disciplinare.
2. Sostituzione completa della tesi- avanzare una nuova tesi, simile a quella originaria, ma non uguale ad essa. Il sabotaggio logico è uno dei sottotipi di questo errore logico. In questo caso l’avversario, non riuscendo a trovare gli argomenti adeguati per dimostrare la tesi, cerca di cambiare argomento e spostare l’attenzione su un’altra questione.

Regola argomentativa

Regola n.1: l'argomentazione deve essere vera e comprovata dalle disposizioni. Un argomento falso non sarà in grado di provare o confutare la tesi avanzata.

L'uso di ragioni false porta alla comparsa di un errore logico, chiamato errore di base. Un argomento è un argomento solo quando non è solo vero, ma anche dimostrato.

Pertanto, se un argomento non può essere dimostrato, allora non è affatto un argomento. Se questo requisito non viene soddisfatto, si verifica un problema di questo tipo fallacia logica come anticipazione di una ragione .

In passato, ad esempio, non erano necessarie altre argomentazioni se una persona ammetteva la propria colpevolezza . Si credeva che questa fosse la prova migliore. Pertanto, in pratica, sono stati utilizzati metodi di influenza completamente diversi, compresi quelli fisici. Ma sappiamo che la propria confessione può essere vera o falsa. Ciò significa che non può costituire una base sufficiente per ammettere la colpevolezza.

Il diritto moderno afferma che una confessione personale di colpa può costituire l'accusa principale solo se nel caso esistono prove cumulative a sostegno della confessione.

Regola n.2: l'argomentazione deve basarsi su giudizi, la cui verità sarebbe indipendente dalle tesi. A volte, per evitare di commettere l’errore logico di anticipare una ragione, si fa riferimento alla tesi. Questo è anche errore logico "Circolo delle prove" – quando gli argomenti sono motivati ​​da tesi e le tesi da argomenti.

Un eccellente esempio del circolo delle prove è quando le persone cercano di dimostrare che una persona è un animale razionale per il fatto che può ragionare. E la capacità di ragionare è dimostrata dal fatto che l'uomo è un animale razionale.

Regola n.3: l'argomentazione deve essere sufficiente per la tesi. Un errore logico può essere un discorso che contiene troppi o troppi argomenti. Quindi, se sono troppo pochi, l’argomento sembra insignificante per giustificare la falsità o la verità della tesi. Se ce ne sono troppi, il processo di dimostrazione diventa poco chiaro ed è facile trovarvi contraddizioni e anelli deboli.

Regola dimostrativa

La regola della dimostrazione è la regola di inferenza nella forma in cui è strutturata la dimostrazione.

Bisogna sempre ricordare che deve esserci un nesso logico tra tesi e argomenti. Se questa regola viene violata, si verifica un errore logico come il seguito immaginario - prova dell'assenza di questa stessa connessione, ad es. quando la tesi non segue dall'argomentazione.

Un esempio di violazione della regola di deduzione: l'affermazione “è sano” non può essere una conseguenza dell'affermazione “ha una temperatura normale, poiché sappiamo che molte malattie si verificano senza un aumento della temperatura corporea.

Ci sono altri errori demo:

• da ciò che viene detto con condizione a ciò che viene detto incondizionatamente– quando un argomento che è vero solo a determinate condizioni diventa un argomento al di fuori del contesto di tali condizioni. Ad esempio, quando un medico consiglia a un paziente di assumere antibiotici, ciò non significa che la persona affetta da qualsiasi altra malattia sia obbligata a prendere questi antibiotici;
• da separativo a collettivo– quando un argomento che è vero per una certa parte viene utilizzato per suffragare una tesi che appartiene all’intero insieme. Ad esempio, l'affermazione sui benefici del nuoto invernale per i trichechi non è indiscutibilmente vera per gli esseri umani;
• da collettivo a divisivo– quando un'affermazione vera in senso collettivo viene utilizzata per un'affermazione in senso disgiuntivo. Ad esempio, una caratteristica positiva di un gruppo di persone non è una base sufficiente per una caratteristica positiva dei singoli rappresentanti di questo gruppo.

Usare argomenti falsi

È anche interessante notare che nella retorica esistono una serie di tecniche abbastanza convincenti che sono completamente respinte dalla logica. Si chiamano argomenti e vengono utilizzati in varie controversie, discussioni e dibattiti tra le parti nei tribunali.

1. Argomento alla personalità. Questa è la base logica dell'affermazione, ma si riferisce a ulteriori metodi di persuasione. È usato nell'argomentazione (ad esempio, per caratterizzare un delinquente).
2. Discussione al pubblico. L'oratore cerca di evocare determinati sentimenti nel pubblico in modo da cambiare il loro atteggiamento nei confronti della questione all'ordine del giorno. Questa argomentazione rafforza l’argomentazione esistente. Ma è meglio non usarlo senza (o in sostituzione) delle prove principali.
3. Argomentazione all'autorità. Qui l'argomento principale è la dichiarazione di personaggi famosi (scienziati, politici, filosofi). Come i metodi precedenti per persuadere una persona, si consiglia di utilizzare questo argomento come aggiuntivo e non come principale.
4. Il caso della compassione. Spesso, per ricevere una valutazione positiva o contribuire a una soluzione soddisfacente del problema, una persona cerca di suscitare simpatia o pietà per se stessa o per qualcun altro.
5. Argomento all'ignoranza. L'uso calcolato di argomenti noti per essere sconosciuti al pubblico.
6. Argomento a vantaggio. Qui l'aspettativa è che gli argomenti forniti vengano accolti positivamente da chi ascolta solo perché sono utili. Ad esempio, durante un appello elettorale, la gente ha automaticamente un atteggiamento migliore nei confronti di chi promette un aumento di stipendio senza prove, perché la gente ne è interessata.
7. Argomento alla forza. L'uso di minacce contro chi esprime il proprio disaccordo con le tesi esposte.

Nessuno di questi argomenti è accettato dalla logica perché lo scopo della prova è dimostrare la verità.

Quindi, durante la discussione, l'interlocutore può utilizzare le seguenti tecniche di manipolazione e metodi di persuasione e suggestione:

• sostituzione delle tesi in corso di prova;
• l'uso di tesi basate su argomenti che non dimostrano nulla o che sono parzialmente veri in determinate condizioni, o l'uso di argomenti deliberatamente falsi;
• prova della falsità della tesi di qualcun altro e della correttezza della sua affermazione.

L'imitazione come modalità psicologica di influenza e persuasione

Ci sono altri segreti su come convincere l'interlocutore che hai ragione contro la sua volontà. Il metodo di persuasione più importante (soprattutto nell'educazione dei figli) è l'imitazione.

L'imitazione è la riproduzione di azioni, attività, qualità di altre persone a cui vuoi assomigliare.

Condizioni in cui una persona vuole imitare:

• atteggiamento positivo, rispetto o ammirazione per l'oggetto;
• quantità insufficiente di esperienza in relazione all'oggetto di imitazione;
• attrattiva del campione;
• orientamento cosciente della volontà e del desiderio verso l'oggetto dell'imitazione.

Tuttavia, con l'imitazione, non avviene solo un cambiamento nella persona stessa, ma anche nel modello. A una persona piace che qualcuno stia cercando di imitarlo. E a livello subconscio, cerca di iniziare a imitarlo in risposta.

Puoi imitare in modo abbastanza consapevole per uno dei seguenti scopi:

1. Introduzione di nuove informazioni negli atteggiamenti e nel sistema di credenze dell’avversario.
2. Apportare modifiche al sistema di installazione.
3. Cambiare l’atteggiamento dell’avversario, cioè implementare un cambiamento nelle motivazioni, un cambiamento nel sistema di valori di una persona.

Quando apporti modifiche al sistema di setup del tuo avversario, dovresti sapere quali sono le principali funzioni dei setup:

• funzione di apparecchio- la necessità di raggiungere la posizione più favorevole nella società. Da qui l'atteggiamento innato verso atteggiamenti utili, favorevoli a sé stessi e l'avversione verso fonti di stimoli negativi;
• funzione egoprotettiva– la necessità di mantenere la nostra stabilità interna, per cui automaticamente emerge in noi un atteggiamento negativo nei confronti di coloro che possono essere fonte di pericolo per la nostra integrità. Siamo inclini ad avere una bassa autostima se qualcuno di significativo ci valuta negativamente, quindi sviluppiamo automaticamente un atteggiamento negativo nei confronti di questa persona solo sulla base del suo atteggiamento nei nostri confronti e non sulla presenza effettiva di cattive qualità;
• funzione espressiva di valore– il nostro bisogno di stabilità personale. In noi si sviluppano atteggiamenti positivi nei confronti degli individui del nostro stesso tipo di personalità. Cioè, se sarò forte e indipendente, avrò un atteggiamento positivo nei confronti delle stesse persone;
• funzione dell’organizzazione della visione del mondo– sviluppo di atteggiamenti in relazione alle conoscenze esistenti sul mondo che ci circonda. Nella nostra testa, tutta la conoscenza forma un sistema, quindi il sistema di atteggiamenti è la totalità della nostra conoscenza del mondo e delle persone con la nostra colorazione emotiva. Ma quando incontriamo fatti che contraddicono le nostre convinzioni, li rifiutiamo automaticamente. Ecco perché nuove idee, teorie, invenzioni incontrano costantemente diffidenza e incomprensioni.

Metodi base di persuasione

I metodi di persuasione e influenza includono:

1. Metodi verbali, cioè parole. È possibile utilizzare parole diverse per persone diverse, poiché ognuno ha solo il proprio livello di autostima, esperienza, tratti caratteriali, capacità intellettuali e tipo di personalità.
2. Metodi non verbali: espressioni facciali, gesti, intonazione, posture, comportamento e grado di fiducia.
3. Un'attività appositamente organizzata in cui è coinvolta una persona. Modificando lo stato durante questa attività, è possibile modificare il comportamento di una persona, così come le sue esperienze, il suo comportamento e il suo stato.
4. Regolazione del livello e del grado di soddisfazione dei bisogni. Se una persona concorda sul fatto che un altro ha il diritto di regolare il proprio livello di soddisfazione dei bisogni, allora si verificheranno dei cambiamenti. Altrimenti non ci sarà alcun impatto.

Tutti questi atteggiamenti sono interconnessi, quindi i cambiamenti non avvengono rapidamente. Ma se li usi regolarmente e in modo mirato, funzioneranno.

Quindi abbiamo esaminato i modi di persuasione, influenza, prove per influenzare altre persone. Ma ecco cosa devi sempre ricordare: se cerchi di influenzare una persona contro la sua volontà, non dimenticare che qualcun altro può fare lo stesso con te. Puoi chiamarlo karma se vuoi.

Tuttavia, gli scherzi innocenti nella comunicazione con un insegnante sono così innocenti che difficilmente vale la pena provare rimorsi di coscienza. Dopotutto, è probabile che usare errori logici ti aiuterà a superare un esame o addirittura a difendere il tuo diploma! Se queste misure non aiutano, puoi sempre contattare il servizio studenti, che è in grado di svolgere questo compito.

CAPACITÀ DI PERSUARE

Un saggio orientale credeva che lo scopo dell'eloquenza fosse indurre le persone a fare ciò che non vogliono, allontanarle da ciò che vogliono e allo stesso tempo creare in loro la fiducia che stanno agendo di propria spontanea volontà. . Senza contestare questa comprensione un po’ unilaterale degli scopi della retorica, notiamo solo che la capacità di persuadere occupa le menti umane all’incirca da quando esiste l’umanità. Questo problema rimane aperto fino ad oggi. Ad esempio, in uno dei lavori su questo argomento - "Leader e capacità di persuadere" - il professor I.D. Ladanov ha delineato idee moderne su questo argomento. Per lui saper persuadere significa saper compiere quattro operazioni importanti.

Far sapere. Prima di tutto, una persona deve sapere perché ha bisogno di ciò che gli offri. Pertanto non ce n'è bisogno prenditi il ​​tempo per spiegare chiaramente di cosa si tratta. È utile tenere conto del temperamento dell'ascoltatore. Il collerico preferirà il percorso deduttivo, ovvero presentare prima il quadro generale, per poi passare ai dettagli. La domanda per la quale si sta svolgendo la conversazione deve essere posta alla fine, altrimenti il ​​collerico impaziente non sarà interessato ad ascoltare tutto il resto. Una persona flemmatica, al contrario, preferisce passare dai singoli fatti alle generalizzazioni, e quindi è meglio iniziare con l'impostazione del problema, poi sarà attenta ai dettagli. Ma in ogni caso, indipendentemente dal temperamento, è utile vedere nell'ascoltatore una persona indipendente e pensante, e non un esecutore sconsiderato delle proprie idee.

Spiegare. Anche questo dovrebbe essere fatto in modi diversi, a seconda della natura dell'interlocutore. Istruire è utile quando devi solo ricordare qualcosa: una procedura, un elenco di cose da fare, ecc. Chi è abituato ad agire secondo le istruzioni non si preoccuperà se tutto è disposto per lui sugli scaffali. Ma questa stessa tecnica non è molto adatta alle persone creative che preferiscono ragionare. Porre un problema, analizzare tutti i pro e i contro e trovare insieme all'interlocutore, o anche autonomamente, la risposta giusta è la forma di collaborazione più adatta per lui.

È difficile contare sul successo se hai letto diversi pensieri da qualche parte, anche se veri, ma estranei. Non possono opporsi alle convinzioni – forse, e a quelle errate – del tuo avversario. Quindi prima prova a discutere con te stesso : cerca ulteriori argomenti, esempi, seleziona quelli più convincenti! Non risparmiatevi sugli argomenti: uno solo non ne basta e perderete.

3. Dimostrare. Per fare questo, prima di tutto, servono i fatti. Con argomenti come "Sì, hai capito, finalmente ti auguro ogni bene", non andrai lontano. Pertanto, non dovresti lasciarti coinvolgere in una discussione senza avere dietro la tua anima argomenti seri a tuo favore.

4. Confutare. Questa occupazione non è innocua, perché in questo caso l'autostima dell'avversario spesso ne risente e, volendo “salvare la faccia”, diventa sordo alla logica. "È inutile discutere con lui", dicono in questi casi. Gli psicologi credono che non abbia senso discutere. Avendo dimostrato l’incoerenza della posizione dell’avversario, siamo dentro Nella migliore delle ipotesi lo metteremo a tacere. Ma diventerà nostro alleato? Improbabile, perché un cambiamento di opinione richiede tempo. Una vittoria rapida, ovviamente, è impressionante, ma non dà risultati. Gli psicologi raccomandano di ricordare tre regole socio-psicologiche:

Affronta l'autostima. Secondo il classico, è una frazione, nel cui numeratore c'è l'opinione degli altri su una persona, e nel denominatore c'è la sua autostima. Le persone con un senso di autostima sviluppato preferiscono difendere con fermezza la propria posizione, mentre quelle che soffrono di presunzione persistono inutilmente o sono facilmente d'accordo per non sembrare ridicole. Ma entrambi si sentono molto bene quando l'avversario rispetta il loro "io" e lo chiarisce - con una forma di indirizzo, un incentivo all'indipendenza riflessione, iniziativa; tenere conto degli interessi umani. Se dai al tuo interlocutore la sensazione che le tue proposte non solo non contraddicono i suoi interessi, ma coincidono anche in qualche modo con essi, allora aumentano le possibilità di conquistarlo dalla tua parte. Possiamo parlare, ad esempio, di reputazione, prestigio, appartenenza ad un certo gruppo sociale, realizzazione delle proprie capacità, ecc.;

mostra attenzione al tuo interlocutore. Questo lo renderà caro a te e ti aiuterà a capirvi meglio. Ma solo: non c'è bisogno di fingere, l'insincerità si fa subito sentire.

Prima di esporre le proprie argomentazioni è utile accertarsi che siano meglio comprese. Le condizioni necessarie sono note da tempo: tempo di conversazione sufficiente, un ambiente favorevole dove sedersi tranquillamente e, naturalmente, almeno un relativo silenzio. Senza questo, sarà difficile per te e il tuo interlocutore creare per voi stessi un “umore da concerto”. L'essenza di questo termine, proposto dallo psichiatra bulgaro G. Lozanov, è che una persona in uno stato d'animo rilassato è più disposta a percepire le informazioni.

influenza sulle persone." Un tempo, gli oppositori di qualsiasi tecnica si affrettarono a dichiararla una guida per gli ipocriti alle prime armi. Seguendo questa logica, dovremo abolire le regole del galateo generalmente accettate: non possiamo sempre garantire la sincerità di qualcuno che ci augura ogni bene al momento dell'incontro. D’altra parte, le regole della persuasione, come quelle della cortesia, difficilmente possono impedire a qualcuno di rimanere sincero, così come non possono fare dell’ipocrita un modello di onestà.

Non ha senso raccontare di nuovo questo libro, è già stato pubblicato nel nostro Paese e quindi ci limiteremo a brevi conclusioni.

1. L’unico modo per avere la meglio in una discussione è evitarla.

2. Mostra rispetto per l'opinione del tuo interlocutore. Non dire mai a una persona che ha torto.

3. Se hai torto, ammettilo rapidamente e con decisione,

4. Mantieni un tono amichevole fin dall'inizio.

5. Obbliga il tuo interlocutore a risponderti immediatamente “sì”, cioè inizia il tuo ragionamento con una domanda su cui non c’è disaccordo.

6. Lascia che sia il tuo interlocutore a parlare per la maggior parte.

7. Lascia che l'interlocutore creda che questo pensiero gli appartenga.

8. Cerca sinceramente di vedere le cose attraverso gli occhi di qualcun altro.

9. Sii comprensivo con i pensieri e i desideri degli altri.

10. Abbi fiducia nell'interlocutore, fai appello alle sue migliori qualità, fai appello a motivazioni nobili.

11. Drammatizza le tue idee e presentale in modo efficace.

12. Sfida, tocca un nervo scoperto.

Supponiamo ora di dover convincere una persona che ha già la sua opinione, o di dirgli qualcosa di poco piacevole sui suoi successi o sul suo comportamento. Allo stesso tempo, non vuoi offenderlo e, soprattutto, litigare. In tal caso, Carnegie ha altre 9 tecniche nel suo arsenale.

1. Inizia con lodi e riconoscimenti sinceri dei punti di forza dell'altra persona.

2. Non parlare direttamente degli errori. Dai alla persona l'opportunità di “salvare la faccia” e allo stesso tempo chiarire cosa ti aspetti da lui.

3. Prima di criticare gli altri, inizia dai tuoi errori.

4. Invece di comandare, è molto più utile chiedere: “Potresti farlo?”

5. Dare alle persone l'opportunità di salvare il proprio prestigio.

6. Loda una persona per il minimo successo - sinceramente e generosamente.

7. Creare una buona reputazione per le persone, che cercheranno di giustificare.

8. Dimostrare che l'errore commesso può essere facilmente corretto.

9. Trova un modo per soddisfare la tua richiesta con desiderio.

Queste regole, ovviamente, non esauriscono la vasta area delle relazioni umane toccata dallo psicologo americano. I. D. Ladanov cita, ad esempio, tali metodi di persuasione;

“Aspettative frustrate”.

“Esplosione". La tecnica proposta da A. S. Makarenko è quella di mettere una persona in condizioni in cui un evento o un'informazione inaspettata e insolita la costringe a cambiare punto di vista. Ad esempio, ci sono molti casi noti in cui persone religiose sono diventate atee dopo aver appreso del comportamento sconveniente dei santi padri. Tuttavia, la caduta di autorità esagerate a volte può spingere un non credente a rompere con il dogma.

Ricordiamo che il segreto della persuasività non sta nei monologhi prolungati. Ecco, ad esempio, i dati forniti dal famoso specialista di management P. Micich nel libro “How to Conduct Business Conversations”: se si considera il messaggio previsto al 100%, ciò che viene detto sarà il 70% di ciò che si intendeva , ciò che si sente è l'80% di ciò che si dice, e ciò che si capisce è il 70% di ciò che si è sentito, ma solo il 60% di ciò che si è capito verrà ricordato.

Secondo gli psicologi, circa nove persone su dieci non sanno ascoltare. E questo vale, purtroppo, non solo per il tuo interlocutore, ma anche per te. La capacità di ascoltare, secondo I.D. Ladanov, è composta da tre componenti.

UN. Attenzione

1. Rispetta chi parla, apprezza il suo desiderio di trasmettere qualcosa di nuovo.

2. Stabilisci un contatto con lui all'inizio della conversazione, chiarendo che sei sinceramente pronto ad ascoltare.

3. Non nascondere gli occhi, guarda il tuo interlocutore,

4. Non interrompere. Sii paziente e lascia che la persona dica quello che vuole.

5. Non affrettarti a trarre conclusioni.

B. Cordialità

2. Non cedere alle tue emozioni. Quando senti di non averne il controllo, immagina te stesso al posto del tuo interlocutore.

3. Non affrettarti a opporti. Interrompendo una persona che non ha detto tutto, suscitiamo la sua frustrazione e ciò non gli permetterà di essere d'accordo con le obiezioni. Dopo essersi congedato, ascolterà molto più volentieri.

4. Non mostrare tutto il tuo disprezzo per ciò che l'interlocutore ha detto o sta per dire. Quindi non sarai d'accordo su nulla.

5. Fai delle pause. Raffredda il tuo ardore e allo stesso tempo lascia parlare qualcun altro.

B. Attività

1. Non tacere, di tanto in tanto dai segnali che capisci cosa viene detto e che hai un certo atteggiamento nei confronti di ciò che è stato detto.

2. La moderazione è una qualità eccellente, ma anche qui è necessaria la moderazione. Altrimenti, l'interlocutore potrebbe sospettare che tu lo tratti male.

3. Non cercare di essere considerato un ragazzo intelligente. Le filosofie fiorite non contribuiscono alla comprensione reciproca.

4. Siate rilassati, ma non a tal punto da far perdere a chi parla il desiderio di comunicare.

5. Se sei stanco è meglio chiedere scusa e rimandare la conversazione. Sbadigli e stiramenti “impercettibili” possono rovinare tutto.

Presta attenzione non solo alle parole dell'interlocutore, ma anche al loro sottotesto. Di cosa parla, ad esempio, questa affermazione: “Molti di quelli che consideravo amici si sono rivelati in realtà completamente diversi. Tuttavia, forse voglio troppo da loro?

Riguarda il fatto che quando conosci meglio le persone, la delusione è inevitabile? O sulla necessità di essere indulgenti con le persone? O forse questo esprime il desiderio di trovare altri amici? Per comprendere tutto questo bisogna provare a guardare il mondo con gli occhi del proprio interlocutore,

Metti alla prova le tue capacità di ascolto. Rispondi alle seguenti domande utilizzando una valutazione in punti. Sempre - 4 punti, spesso - 3, a volte - 2, mai - 1 punto.

Dai all'altra persona la possibilità di parlare?

Presti attenzione al sottotesto della dichiarazione?

3. Cerchi di ricordare ciò che hai sentito?

4. Presti attenzione all'elemento principale del messaggio?

6. Attiri l'attenzione del tuo interlocutore sulle conclusioni del suo messaggio?

7. Reprimi il desiderio di evitare domande difficili?

8. Ti astieni dall'irritarti quando senti il ​​punto di vista opposto?

9. Cerchi di mantenere la tua attenzione sulle parole del tuo interlocutore?

10. Sono disposti a parlare con te?

Calcolare i punti totali. 32 o più - eccellente, 27-31 - buono, 22-26 - mediocre. Meno di 22 punti: devi esercitarti ad ascoltare i tuoi interlocutori.

E questo test ti aiuterà a concludere in che modo le tue discussioni influenzano le relazioni con le persone. Valuta ogni affermazione su una scala a 4 punti, ricordando situazioni specifiche.

1. Il mio interlocutore non è testardo e ha una visione ampia delle cose.

2. Mi rispetta.

3. Quando discutiamo di diversi punti di vista, guardiamo al deposito in base ai suoi meriti. Non ci interessano le piccole cose.

4. Il mio interlocutore capisce che mi sforzo di avere un buon rapporto.

5. Apprezza sempre le mie dichiarazioni.

6. Durante una conversazione, sente quando ascoltare e quando parlare.

7. Quando discuto di una situazione di conflitto, sono riservato.

8. Sento che il mio messaggio è interessante.

9. Mi piace passare il tempo a parlare.

10. Quando raggiungiamo un accordo, sappiamo bene cosa deve fare ciascuno di noi.

11. Se necessario, il mio interlocutore è pronto a continuare la discussione.

12. Cerco di soddisfare le sue richieste.

13. Credo alle sue promesse,

14. Entrambi cerchiamo di accontentarci a vicenda.

15. Il mio interlocutore di solito parla dritto al punto e senza parole inutili.

16. Dopo aver discusso diversi punti di vista, sento che mi è utile.

17 In ogni situazione evito di usare espressioni troppo dure.

18. Cerco sinceramente di capire il mio interlocutore.

19. Posso contare pienamente sulla sua sincerità.

20. Credo che un buon rapporto dipenda da entrambi.

21. Dopo una conversazione spiacevole, di solito cerchiamo di essere attenti gli uni agli altri e di non nutrire rancore.

Contando i punti otterrai tre risultati. Supporto reciproco: la somma dei punti sulle linee n. 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.

Coerenza nella comunicazione - N. 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Risoluzione dei conflitti - N. 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21. 21 punti e oltre sono accettati come norma. Se manca il sostegno reciproco, significa che dovresti essere più attento al tuo interlocutore. La scarsa coerenza nella comunicazione è un sintomo del fatto che la comunicazione stessa è avvenuta in un ambiente sfavorevole: fretta, mancanza di motivi per discutere, ecc. Infine, se sorgono difficoltà con la risoluzione del conflitto, è necessario cercare più attivamente modi alla comprensione reciproca.

La persuasione è uno dei modi per influenzare una persona, un metodo per influenzare la coscienza, i sentimenti e la volontà di uno studente al fine di sviluppare un atteggiamento cosciente nei confronti della realtà circostante. È necessario differenziare la persuasione come: 1) una proprietà mentale di una persona e 2) un metodo per influenzare la coscienza e la volontà di uno studente, il cui obiettivo finale è la formazione della fede nel primo significato.

Il metodo di persuasione modella le opinioni dell’alunno, le motivazioni del comportamento e delle azioni. È importante capire cosa guida una persona quando prende decisioni, quanto consapevolmente viene fatta questa scelta. Il compito dell'educatore è quello di aiutare a formare le giuste convinzioni. Con l'aiuto di questo metodo vengono rivelate le norme di comportamento, viene dimostrata la necessità di un comportamento corretto, viene mostrato il significato di alcune norme di comportamento per l'individuo.

Il metodo di persuasione contribuisce allo sviluppo della fiducia dell'alunno nella correttezza di questa o quella conoscenza, affermazione, opinione. Pertanto, utilizzando questo metodo, è necessario trasmettere e fissare alcune informazioni nella mente dello studente, per formare fiducia in relazione ad esso. La convinzione nella correttezza dell'idea si forma nel processo dell'attività umana pratica.

Come tecniche di persuasione L'insegnante può utilizzare una storia, una conversazione, una spiegazione, un dibattito.

Storia (metodo informativo di persuasione) è una presentazione coerente di materiale fattuale, effettuata in forma narrativa. Requisiti per la storia: coerenza, coerenza ed evidenza di presentazione, chiarezza, immagini, emotività, tenendo conto delle caratteristiche di età degli alunni. Se è necessario dimostrare la correttezza di eventuali giudizi contenuti nella storia, viene utilizzata una spiegazione, che può essere accompagnata da domande e svilupparsi in una conversazione. La storia permette di influenzare la coscienza dell'alunno e gettare le basi delle sue convinzioni.

Conversazione - Questo è un metodo di domanda-risposta di interazione attiva tra l'educatore e gli alunni. Per l'efficacia del risultato, è importante che l'educatore rifletta su un sistema di domande che porti l'alunno alle conclusioni corrette. Di solito vengono delineate le domande principali, aggiuntive e chiarificatrici. Se durante la conversazione si passa da domande specifiche a conclusioni generali, la conversazione è di natura euristica. Più la conversazione è persuasiva, più si basa sull’esperienza dello studente. Ci sono conversazioni: estetiche, politiche, etiche, educative, sullo sport, sul lavoro, ecc.

Le conversazioni possono essere condotte con un alunno (individuale), con diversi alunni (gruppo), essere pianificate in anticipo e urgenti (a seguito di un evento, di un'azione).

A. S. Makarenko ha utilizzato con successo conversazioni "ritardate" nell'istruzione (ad esempio, riguardanti l'azione dell'alunno, ma eseguite non immediatamente, ma dopo un po 'di tempo, in modo che lui stesso potesse rendersi conto di ciò che era stato fatto).

Requisiti per la conversazione:

• il suo materiale dovrebbe essere vicino ai bambini, alla loro esperienza, suscitare interesse, emozionarli;
• è necessario costruire le domande in modo tale da costringere gli studenti a pensare, ad analizzare le loro conoscenze e la loro esperienza di vita su questo tema;
• durante la conversazione non bisogna condannare le opinioni errate in modo troppo rapido e duro, bisogna assicurarsi che gli studenti stessi giungano alle conclusioni corrette;
• La continuazione della conversazione dovrebbe essere l'attività degli studenti per attuare le norme di comportamento approvate.

Anche la persuasione lo è controversia come espressione attiva da parte degli studenti delle loro opinioni, prova e difesa delle stesse durante una discussione collettiva su qualsiasi problema. La disputa è un modo efficace per attivare gli studenti al fine di sviluppare la loro capacità di discutere, difendere le proprie opinioni e rispettare quelle dei loro compagni. Questa tecnica di persuasione insegna ad abbandonare un punto di vista differito in nome della verità.

L'algoritmo per condurre una controversia può essere il seguente:

• 1) giustificazione dell'argomento;
• 2) discussione del materiale, espressione dei giudizi da parte degli studenti;
• 3) conclusioni e generalizzazioni indipendenti;
• 4) l'ultima parola dell'educatore, in cui formula conclusioni, delinea uno specifico programma di attività.

Condizioni per l'efficacia della controversia:

• l'argomento della controversia dovrebbe entusiasmare gli alunni, essere associato alle loro esperienze e azioni;
• nel team dovrebbero esserci opinioni contrastanti sul problema in discussione;
• la controversia deve essere preparata con cura (è stato condotto un sondaggio, sono state sviluppate domande, ecc.);
• nel dibattito non si dovrebbero condannare aspramente gli alunni che esprimono l'opinione sbagliata.