Metodi psicologici di persuasione in una controversia. Tecniche di manipolazione in discussione

Metodi psicologici di persuasione in una controversia

Resistenza e autocontrollo in una disputa

Rispetto per il tuo avversario

Caratteristiche individuali dei partecipanti alla controversia

Il comportamento dei polemisti è in gran parte determinato dalle loro caratteristiche individuali, dalle proprietà del temperamento, dai tratti caratteriali. Ecco, ad esempio, come si comportano gli eroi letterari familiari a tutti noi

Purtroppo questa regola viene spesso violata. Spesso i partecipanti a una disputa, alle polemiche sono intolleranti nei confronti di persone che hanno punti di vista diversi, prendono posizioni diverse.

Gli psicologi hanno stabilito che se si tenta di imporre all'avversario un'opinione che differisce nettamente dalle sue opinioni, allora, al contrario, percepisce come inaccettabile il punto di vista opposto che gli viene offerto. Ecco perché non è consigliabile contraddire necessariamente il nemico in ogni cosa.

A volte è utile concordare con le argomentazioni proposte dall'avversario prima di dire "no" o dire "sì". Ciò dimostrerà la tua imparzialità, il desiderio di una considerazione obiettiva della questione. Ma essendo d'accordo con gli argomenti, bisogna essere in grado di dimostrare che non sono direttamente correlati all'oggetto della controversia e non dimostrano la correttezza dell'avversario. In altre parole, devi trovare una buona combinazione di intonazioni comprensive e offensive.

Non è consigliabile eccitarsi in una disputa. Le osservazioni mostrano che tra due polemisti uguali sotto tutti gli altri aspetti, il vincitore è quello che ha più moderazione e autocontrollo. Una persona a sangue freddo ha evidenti vantaggi: il suo pensiero funziona in modo chiaro e calmo. In uno stato eccitato, è difficile analizzare le posizioni dell'avversario, raccogliere argomenti solidi e non interrompere la sequenza logica nella presentazione del materiale.

È molto importante riuscire a mantenere la calma durante una discussione.. Non dobbiamo permettere che la disputa si trasformi in una scaramuccia.

Considerando i problemi di una controversia nella comunicazione aziendale, non ci soffermiamo sulle leggi logico-formali di base, come ad esempio legge di identità, legge di contraddizione, legge di esclusione del mezzo, legge di ragion sufficiente . Questo è l'argomento della logica. Non ci soffermiamo sulle prove, sugli errori logici e sugli argomenti utilizzati nella controversia. Siamo molto interessati alla personalità del partecipante alla controversia, alle sue caratteristiche psicologiche, ai metodi per influenzarlo.

Quando si sceglie l'uno o l'altro argomento, è necessario prestare attenzione hanno influenzato non solo le menti degli ascoltatori, ma anche i loro sentimenti. Probabilmente hai notato che se l'oratore nel suo discorso tocca qualche sentimento - un senso del dovere, un senso di responsabilità per il compito assegnato, un senso di cameratismo, ecc. - allora il suo discorso ha un effetto maggiore su di noi, lo ricordiamo Meglio. Perché sta succedendo? Gli psicologi hanno dimostrato che il processo di persuasione è fortemente influenzato dallo stato emotivo dell'ascoltatore, dal suo atteggiamento soggettivo nei confronti dell'argomento del discorso.

Ricorda come Ostap Bender gioca sui sentimenti ambiziosi dei Vasyukin, disegnando loro incredibili prospettive per lo sviluppo dei Vasyuk nel caso in cui lì si tenga un torneo internazionale di scacchi. I giocatori di scacchi di Vasyukin lo ascoltavano "con amore filiale". Ostap, sentendo un'ondata di nuova forza, disse:

"Il mio progetto garantisce alla vostra città una fioritura di forze produttive senza precedenti. Pensate a cosa accadrà quando il torneo sarà finito e quando tutti gli ospiti se ne andranno. Gli abitanti di Mosca, costretti dalla crisi immobiliare, si precipiteranno nella vostra magnifica città. La capitale automaticamente si sposta a Vasyuki. Il governo si trasferisce qui. Vasyuki viene ribattezzata Nuova Mosca, Mosca in Starye Vasyuki. Gli abitanti di Leningrado e Kharkov digrignano i denti ma non possono fare nulla. La Nuova Mosca sta diventando il centro più elegante d'Europa e del mondo intero.

... E successivamente l'Universo. Il pensiero degli scacchi, che ha trasformato una città di contea nella capitale del globo, si trasformerà in una scienza applicata e inventerà modi di comunicazione interplanetaria. I segnali voleranno da Vasyukov a Marte, Giove e Nettuno. La comunicazione con Venere diventerà facile come spostarsi da Rybinsk a Yaroslavl. E lì, chissà, forse tra otto anni a Vasyuki si svolgerà il primo congresso di scacchi interplanetario nella storia dell'universo.

Trovare argomenti forti e convincenti è un compito piuttosto difficile. Non ci sono regole speciali da imparare qui. Molto dipende da una buona conoscenza dell'oggetto della controversia, dall'erudizione generale del polemista, dalla sua intraprendenza e arguzia, dalla velocità di reazione, dalla resistenza e dall'autocontrollo, dalla comprensione della situazione attuale. È importante scegliere le uniche parole giuste che avranno un impatto sugli ascoltatori in questo particolare contesto.

Viene considerato un rimedio efficace in una controversia uso dell'umorismo, dell'ironia e del sarcasmo. Sono elementi psicologici obbligatori di una controversia pubblica. Questi strumenti migliorano il tono polemico del discorso, il suo impatto emotivo sugli ascoltatori, aiutano a disinnescare una situazione di tensione, creano un certo stato d'animo quando si discute di questioni delicate e aiutano i polemisti ad avere successo in una controversia.

Queste tecniche furono abilmente utilizzate da V. Mayakovsky. Ecco alcuni dei suoi dialoghi con il pubblico.

"Le tue poesie mi sono incomprensibili.

- Niente, i tuoi figli li capiranno.

- E perché sei così convinto che i tuoi figli ti seguiranno?

Forse la loro madre è più intelligente e le somiglieranno."

"Io e il mio amico abbiamo letto le tue poesie e non abbiamo capito niente.

"Devi avere compagni intelligenti."

"- Mayakovsky, perché indossi un anello al dito? Non ti sta bene.

- Questo perché non si adatta al mio viso e lo indosso al dito, non al naso

"Le tue poesie sono troppo attuali. Moriranno domani.

Tu stesso sarai dimenticato. L'immortalità non è il tuo destino.

"Torna tra mille anni e parleremo lì."

Umorismo frizzante, uno scherzo spiritoso creano uno sfondo esterno favorevole per lo sviluppo del pensiero. Questa è una sorta di disputa sul doping, anche nella scienza più rigorosa. Ma è impossibile abusare delle battute in una controversia, soprattutto se si discutono seri problemi aziendali o politici, e ancora di più - per coprire il vuoto, l'insensatezza della risposta con il loro aiuto.

Un'osservazione ironica o giocosa può confondere l'avversario, metterlo in una posizione difficile e talvolta persino distruggere una dimostrazione attentamente costruita, sebbene questa osservazione di per sé non abbia sempre un'influenza diretta sull'oggetto della controversia. Ecco perché non bisogna perdersi: è meglio comportarsi in modo naturale. Se è divertente, puoi ridere con tutti insieme e poi assicurarti di tornare a discutere l'essenza del problema.

Spesso esiste una tecnica come "portare all'assurdo", "ridurre all'assurdo" (dal lat. reductio ad assurdo).

L'essenza di questa tecnica è mostrare la falsità della tesi o dell'argomentazione, poiché le conseguenze che ne derivano contraddicono la realtà. Molto spesso viene utilizzato nelle discussioni e nelle polemiche ricevere uno "sciopero di ritorno", o la cosiddetta tecnica del boomerang. Questa tecnica polemica consiste nel fatto che la tesi o l'argomento viene rivolto contro chi lo ha espresso, mentre la forza del colpo viene moltiplicata più volte.

Si considera una variante della ricezione "sciopero di ritorno". ricevimento del ritiro . Durante la discussione di una questione controversa, i polemisti spesso lanciano osservazioni di diversa natura. La capacità di utilizzare l'osservazione dell'avversario per rafforzare la propria argomentazione, esporre i punti di vista e le posizioni dell'avversario ed esercitare un impatto psicologico sui presenti è una tecnica efficace nella polemica. La tecnica del "cogliere uno spunto" viene spesso utilizzata quando si parla a congressi, conferenze e raduni.

A volte, invece di discutere nel merito di una determinata disposizione, si comincia a valutare i meriti e i demeriti di chi l'ha avanzata. Questo metodo di dibattito si chiama "discussione per l'uomo" (dal latino ad hominen). Ha un forte impatto psicologico.

L'"Argomento per un uomo" come strumento polemico dovrebbe essere usato in combinazione con altri argomenti affidabili e ragionevoli. Come prova indipendente, è considerato un errore logico, consistente nel sostituire la tesi stessa con riferimenti alle qualità personali di chi l'ha avanzata.

Una variante della tecnica "argomentazione all'uomo" è la tecnica "appello al pubblico". Lo scopo di questa tecnica è influenzare i sentimenti degli ascoltatori, le loro opinioni, interessi, inclinare il pubblico dalla parte di chi parla.

Non ci siamo posti il compito di considerare tutti i metodi utilizzati nella controversia, e questo è impossibile. Alcune delle tecniche utilizzate nelle conversazioni e nelle negoziazioni d'affari vengono utilizzate anche in una controversia. In questa conferenza ci siamo concentrati su quelli che vengono utilizzati più spesso nelle polemiche.

Il possesso di tecniche di persuasione in una controversia è una delle componenti importanti dell'oratoria. Ma, vedi, a volte un ardente desiderio di dimostrare qualcosa ci impedisce di ascoltare e sentire l'interlocutore, che ha anche il suo punto di vista e la fiducia nella sua giustezza. Quali tecniche polemiche possono essere utili per la persuasione e come discutere, imparerai da questo articolo.

Metodi pratici di persuasione in una controversia:

"Risposte positive". Questo metodo è uno dei più comuni nella psicologia della persuasione. Consiste nel costruire una conversazione nella chiave dell'accordo iniziale. Inizia la persuasione con domande e dichiarazioni che causeranno una risposta affermativa da parte dell'interlocutore. Una persona che è predisposta ad accettare le tue idee è più facile da concordare con le argomentazioni successive.

Esiste una tecnica simile: "salame". Inizialmente è necessario raggiungere un accordo sulla tesi più importante. Successivamente si potrà procedere ai dettagli per raggiungere un pieno consenso.

Uno dei classici metodi logici di persuasione è la "retorica". Inizia con l'accordo con le dichiarazioni del partner, ma poi l'interlocutore presenta improvvisamente la carta vincente principale: un forte argomento di confutazione.

"Argomento bilaterale". Questa tecnica è perfetta per persuadere un partner intellettuale. Per conquistare la fiducia dell'interlocutore, gli indichi non solo i punti di forza, ma anche i punti deboli dei tuoi presupposti. I forti, naturalmente, dovrebbero dominare.

"Smembramento". È necessario isolare argomenti dubbi dal discorso dell'interlocutore per dimostrare l'incoerenza della sua posizione nel suo insieme.

Uno dei metodi psicologici di persuasione in una discussione è la pronuncia deliberata degli argomenti più deboli che il tuo partner ti ha presentato. Concentrarti su di essi ti rende più facile mettere in discussione la sua teoria generale.

Puoi portare gradualmente il tuo partner alle conclusioni opposte se segui la procedura per risolvere il problema che si è presentato con lui. Quindi, per così dire, scegli insieme il percorso della soluzione.

La principale regola della persuasione: non prendere in giro il tuo partner e mostrare la tua superiorità, altrimenti la persona non ti incontrerà mai. E ricorda le parole di Epicuro: "nelle controversie filosofiche vince il vinto, perché acquisisce nuova saggezza".

26. Il concetto di conflitto e il suo ruolo sociale

Conflitto(dal lat. - scontro) è la mancanza di accordo tra due o più parti, risultato di uno scontro dei loro interessi o bisogni.

In questa situazione, nella maggior parte dei casi, ciascuna parte fa di tutto per assicurarsi che il proprio punto di vista e il proprio obiettivo siano accettati, e impedisce all’altra parte di fare lo stesso. Quando le persone pensano al conflitto, molto spesso lo associano ad aggressività, ostilità, discussioni, ecc. Di conseguenza, si ritiene che il conflitto sia sempre un fenomeno indesiderabile, che dovrebbe essere evitato in ogni modo possibile. Tuttavia, in alcuni casi, il conflitto fornisce informazioni aggiuntive, aiuta a rivelare una varietà di punti di vista e un maggior numero di alternative o problemi. Se i conflitti contribuiscono all'adozione di decisioni informate e allo sviluppo di relazioni, allora vengono definiti costruttivi. I conflitti che impediscono un’interazione efficace e un processo decisionale sono definiti distruttivi. Il ruolo positivo del conflitto può risiedere anche nella crescita dell'autocoscienza dei partecipanti al conflitto, se quest'ultimo persegue un obiettivo socialmente significativo; in molti casi, il conflitto forma e afferma determinati valori, unisce persone che la pensano allo stesso modo, svolge il ruolo di valvola di sicurezza per un rilascio sicuro e persino costruttivo delle emozioni. L'emergere di un conflitto dipende da tre parametri: l'essenza della contraddizione, le circostanze che l'accompagnano e la ragione esterna del conflitto.

L'essenza della contraddizione è la vera ragione del conflitto, la sua causa profonda, e non sempre cosciente. Sentimenti negativi come l'invidia, la rivalità, l'antipatia personale, l'avidità, ecc., possono essere alla base dello scontro tra le persone. Allo stesso tempo, la ragione potrebbe essere più consapevole, ad esempio il desiderio di conquistare un mercato di vendita, eliminare un concorrente o guadagnare di più. In ogni caso, le contraddizioni si accumulano gradualmente, raggiungendo a un certo momento una “massa critica”, che può già portare a un'esplosione emotiva.

Circostanze correlate può modificare l'ora di inizio e la natura del conflitto senza intaccarne l'essenza. Ad esempio, due lavoratori che provano antipatia reciproca possono trattenere le proprie emozioni in presenza di un capo o di una terza persona e iniziare un conflitto quando sono soli.

La ragione esterna del conflitto è la combinazione di circostanze che innescano il meccanismo del conflitto (il più delle volte: una frase tagliente, un insulto, una presa in giro, ecc.). Nella psicologia occidentale, questo momento viene spesso chiamato grilletto(grilletto).

Esempio: due dipendenti del reparto contabilità e del reparto vendite si sono scontrati davanti alla fotocopiatrice. Il conflitto divampò perché ciascuno di loro voleva essere il primo a fotocopiare i Documenti. Tuttavia, con l’intensificarsi del conflitto, divenne evidente l’atteggiamento ostile reciproco dei lavoratori di queste unità. In questo caso, le componenti del conflitto potrebbero essere le seguenti:

L'essenza della contraddizione: invidia reciproca dei dipendenti dei reparti vendite e contabilità.

I responsabili delle vendite credevano che fossero loro che "con il sudore della fronte" guadagnavano soldi per l'azienda, correvano intorno ai clienti e i contabili restavano inattivi, ricevendo quasi lo stesso stipendio. I dipendenti della contabilità, al contrario, credevano che i manager fossero in una posizione privilegiata, ottenessero di più, ma in realtà risolvevano i loro problemi durante l'orario di lavoro.

Circostanze correlate: la contemporanea necessità di effettuare copie di documenti.

Causa esterna del conflitto: frase offensiva del manager che danno da mangiare ai contabili, il che significa che devono cedere al reparto vendite in tutto.

Il conflitto può essere completamente risolto solo se l'essenza delle contraddizioni viene risolta a livello conscio o inconscio. Molto spesso, gli imprenditori evitano di risolvere il conflitto finché rimane possibile, lasciando che le cose seguano il loro corso. Tuttavia, un conflitto irrisolto può trasformarsi in un grosso problema per l’organizzazione, ostacolandone il lavoro efficace. Un ulteriore problema è l’impatto delle emozioni sulle dinamiche del conflitto. Da un lato, la componente emotiva può aumentare significativamente il confronto (“fare di una mosca un elefante”) e, dall'altro, può mascherarne l'essenza. Tali sentimenti umani come rabbia, invidia, risentimento, desiderio di vendetta, ecc. Portano al fatto che una persona smette di ascoltare l'interlocutore e inizia a percepire anche un piccolo conflitto come una contraddizione insolubile.

Metodi psicologici di persuasione in una controversia

Introduzione ___________________________________ ______________________________ 3

1. Metodi per influenzare i partecipanti alla controversia ______________________ 5

2. Domande controverse e tipologie di risposte _______________________ _______8

3. Trucchi disonesti ________________________ _________________12

4. Metodi consentiti e non consentiti __________________13

Conclusione ____________________ _____________________________ 21

Riferimenti _____________ _____________________________ 22

introduzione

Controversie, discussioni: questo non è tanto un test

la mente di una persona, quanto la sua moralità.

V.A. Starichenko

Tuttavia, si possono citare come esempi espressioni in cui le controversie vengono valutate negativamente. Ad esempio, detti e proverbi ben noti: "Chi discute è inutile"; "Quando le controversie ribollono, la verità evapora"; "Il tempo è sprecato in discussioni." L.N. ha parlato con molta disapprovazione delle controversie. Tolstoj, che credeva che le controversie oscurassero la verità.

Hanno ragione chi approva le controversie e chi le condanna. La disputa è sì capace di generare verità, ma spesso la distrugge. Tutto dipende da come viene condotta la controversia, con quali metodi e mezzi.

Quindi, una controversia è un processo comunicativo in cui si confrontano i punti di vista e le posizioni delle parti coinvolte, mentre ciascuna di esse cerca di affermare ragionevolmente la propria comprensione delle questioni in discussione e confutare le argomentazioni dell'altra parte. Una rara disputa si conclude con la vittoria incondizionata di una delle parti, ma ciò non toglie nulla al valore di questo atto comunicativo. In primo luogo, poiché le idee competono in una disputa, i suoi partecipanti si arricchiscono ideologicamente: lo scambio di idee, a differenza dello scambio di cose, è più efficace. In secondo luogo, dopo aver portato a termine il processo di controversia, le parti giungono ad una comprensione più profonda sia della propria posizione che di quella del loro avversario. In terzo luogo, in una controversia puoi imparare qualcosa di nuovo e quindi integrare la tua base di conoscenze e ampliare i tuoi orizzonti.

È quasi impossibile proporre un algoritmo per la gestione delle controversie efficace, adatto a tutte le occasioni. La discussione è un'arte sottile e, oltre agli aspetti logici, presenta molti sottili aspetti psicologici, morali ed etici. Solo una lunga pratica permette di individuarli e tenerne conto in una controversia.

Per un'organizzazione razionale e una conduzione efficace del dialogo, della discussione e del dibattito, è necessario lasciarsi guidare da alcune raccomandazioni, linee guida e regole. Senza padroneggiarli è impossibile discutere efficacemente i complessi problemi della scienza, dell’arte, dell’economia e della vita politica. La conoscenza di queste regole e principi è necessaria per ogni uomo d'affari.

Conoscere le regole della controversia è necessario non solo per condurla da soli. Ognuno di noi, indipendentemente dall'occupazione, di volta in volta si trasforma in ascoltatore, lettore o spettatore. Pertanto, diventiamo involontariamente partecipi di controversie condotte da altre persone. La conoscenza delle caratteristiche psicologiche della controversia aiuterà ad approfondire l'essenza dei problemi discussi, a comprendere gli argomenti “a favore” e “contro”, nonché nelle complessità del pensiero.

La soluzione di molte questioni complesse è possibile solo attraverso uno scambio di opinioni aperto e aperto. La capacità di discutere con competenza e fruttuosità questioni importanti, dimostrare e convincere, discutere, difendere il proprio punto di vista e confutare l'opinione dell'avversario dovrebbe diventare una qualità obbligatoria di ogni persona. Consideriamo più in dettaglio quali metodi di influenza psicologica esistono in una controversia e se è possibile padroneggiare l'arte della discussione.

Metodi per influenzare i partecipanti alla controversia

La conoscenza della psicologia degli interlocutori aiuta a trovare per loro gli argomenti più convincenti, a costruire la giusta strategia di comportamento in una controversia e a scegliere le tattiche più efficaci. Quando si scelgono questi o altri argomenti, bisogna fare attenzione che influenzino non solo la mente degli ascoltatori, ma anche i loro sentimenti. Probabilmente hai notato che se l'oratore nel suo discorso tocca qualche sentimento: un senso del dovere, un senso di responsabilità per il compito assegnato, un senso di cameratismo, ecc., Allora il suo discorso ha un effetto maggiore su di noi, lo ricordiamo Meglio. Perché sta succedendo? Gli psicologi hanno dimostrato che il processo di persuasione è fortemente influenzato dallo stato emotivo dell'ascoltatore, dal suo atteggiamento soggettivo nei confronti dell'argomento del discorso.

Ricordiamo come Ostap Bender gioca sui sentimenti ambiziosi dei Vasyukin, disegnando loro incredibili prospettive per lo sviluppo dei Vasyukov nel caso in cui lì si tenga un torneo internazionale di scacchi. I giocatori di scacchi di Vasyukin lo ascoltavano "con amore filiale". Ostap, sentendo un'ondata di nuova forza, ha detto: “Il mio progetto garantisce alla vostra città una fioritura di forze produttive senza precedenti. Pensa a cosa succederà quando il torneo sarà finito e quando tutti gli ospiti se ne andranno. Gli abitanti di Mosca, costretti dalla crisi immobiliare, si precipiteranno nella tua magnifica città. La capitale si sposta automaticamente a Vasyuki. Il governo si sta trasferendo qui. Vasyuki viene ribattezzato Nuova Mosca, Mosca - Vecchia Vasyuki. I residenti di Leningrado e Kharkov digrignano i denti, ma non possono fare nulla. La Nuova Mosca diventa il centro più elegante d'Europa e del mondo intero. ... E successivamente l'universo. Il pensiero degli scacchi, che ha trasformato una città di contea nella capitale del globo, si trasformerà in una scienza applicata e inventerà modi di comunicazione interplanetaria. I segnali voleranno da Vasyukov a Marte, Giove e Nettuno. La comunicazione con Venere diventerà facile come spostarsi da Rybinsk a Yaroslavl. E lì, chissà, forse tra otto anni Vasyuki ospiterà il primo congresso di scacchi interplanetario nella storia dell'universo. L'affermazione di Helvetius secondo cui ci sono persone che hanno bisogno di essere stupite per convincersi si adatta a questa situazione.

Un mezzo efficace in una controversia è l'uso dell'umorismo, dell'ironia e del sarcasmo. Sono elementi psicologici obbligatori di una controversia pubblica. Questi strumenti migliorano il tono polemico del discorso, il suo impatto emotivo sugli ascoltatori, aiutano a disinnescare una situazione di tensione, creano un certo stato d'animo quando si discute di questioni delicate e aiutano i polemisti ad avere successo in una controversia.

Queste tecniche furono abilmente utilizzate da Vl. Majakovskij. Ecco alcuni dei suoi dialoghi con il pubblico:

Le tue poesie mi sono incomprensibili.

- Niente, i tuoi figli li capiranno.

- E perché sei così convinto che i tuoi figli ti seguiranno? Forse la loro mamma è più intelligente e le assomiglieranno.

- Io e il mio amico abbiamo letto le tue poesie e non abbiamo capito niente.

“Devi avere compagni intelligenti.

- Mayakovsky, perché indossi un anello al dito? Non ti va bene.

- Questo perché non si adatta al mio viso e lo indosso al dito e non al naso

Le tue poesie sono troppo attuali. Moriranno domani.

- Verrai dimenticato. L'immortalità non è il tuo destino.

- E tu vieni tra mille anni, parleremo lì.

Umorismo frizzante, uno scherzo spiritoso creano uno sfondo esterno favorevole per lo sviluppo del pensiero. Questa è una sorta di disputa sul doping, anche nella scienza più rigorosa. Ma è impossibile abusare delle battute in una controversia, soprattutto se si discutono questioni politiche o di affari seri, e ancora di più - per coprire il vuoto, l'insensatezza della risposta con il loro aiuto.

Spesso esiste una tecnica come "portare all'assurdità", "ridurre all'assurdità". L'essenza di questa tecnica è mostrare la falsità della tesi o dell'argomentazione, poiché le conseguenze che ne derivano contraddicono la realtà. Molto spesso, nelle discussioni e nelle polemiche, viene utilizzata la tecnica del “colpo di risposta”, o la cosiddetta tecnica del boomerang. Questa tecnica polemica consiste nel fatto che la tesi o l'argomento viene rivolto contro chi lo ha espresso, mentre la forza del colpo viene moltiplicata più volte.

Una variante della tecnica del “colpo di ritorno” è considerata la tecnica del “pick up cue”. Durante la discussione di una questione controversa, i polemisti spesso lanciano osservazioni di diversa natura. La capacità di utilizzare l’osservazione dell’avversario per rafforzare la propria argomentazione, esporre le opinioni e la posizione dell’avversario ed esercitare un impatto psicologico sui presenti è una tecnica efficace nella polemica. La tecnica del "cogliere uno spunto" viene spesso utilizzata quando si parla a congressi, conferenze e raduni.

A volte, invece di discutere nel merito di una determinata disposizione, si comincia a valutare i meriti e i demeriti di chi l'ha avanzata. Tale tecnica in polemica si chiama "discussione con una persona". Ha un forte impatto psicologico.

Una variante della tecnica dell'"argomentazione a una persona" è la tecnica dell'"appello al pubblico". Lo scopo di questa tecnica è influenzare i sentimenti degli ascoltatori, le loro opinioni, interessi, inclinare il pubblico dalla parte di chi parla.

Non ci siamo posti il compito di considerare tutti i metodi utilizzati nella controversia, e questo è impossibile. Alcune delle tecniche utilizzate nelle conversazioni e nelle negoziazioni d'affari vengono utilizzate anche in una controversia. In questo capitolo ci siamo concentrati su quelli che vengono utilizzati più spesso nelle polemiche.

Domande controverse e tipologie di risposte

La capacità dei polemisti di formulare correttamente le domande e di rispondere abilmente determina in gran parte l'efficacia di una controversia pubblica. Una domanda posta correttamente consente di chiarire il punto di vista dell'avversario, ottenere da lui ulteriori informazioni e comprendere il suo atteggiamento nei confronti del problema in discussione. Una risposta efficace rafforza la posizione del polemista. Considera il ruolo svolto dalle domande nella disputa, quali di esse vengono utilizzate più spesso e come vengono utilizzate per ottenere la vittoria.

Il filosofo tedesco I. Kant ha scritto che la capacità di sollevare domande ragionevoli è un segno importante e necessario della mente o dell'intuizione.

Le domande differiscono anche nella forma. Se i loro prerequisiti sono giudizi veri, allora le domande sono considerate corrette (poste correttamente).

Le domande che si basano su giudizi falsi o vaghi sono considerate errate (poste in modo errato).

Ad esempio, durante una discussione, a una certa ragazza è stata posta la seguente domanda: "Su quali questioni devi litigare più spesso con i tuoi coetanei?" L'erroneità di questa domanda sta nel fatto che prima era necessario scoprire se la ragazza litiga con i suoi coetanei e poi, con una risposta positiva, chiarire quali problemi.

L'eroe di uno dei racconti di M. Saltykov-Shchedrin dice: “Ho un amico che è giudice, una persona molto brava. La governante andò da lui lamentandosi che questo o quell'altro scriba l'aveva offesa: avendola incontrata per strada, non si era tolto il berretto ... Porta qui lo scriba.

- Con quale diritto non ti sei inchinato ad Anisya?

- No, rispondi, con quale diritto non ti sei inchinato ad Anisya?

- Sì, scusi, vostro onore...

- No, rispondi, con quale diritto non ti sei inchinato ad Anisya?

- Sì, scusi, vostro onore...

- Dimmi: ti cadranno le mani? UN? Cadere?

- Sì, scusi, vostro onore...

- No, non voltarti, ma rispondi direttamente: ti cadranno le mani o no?

La question ainsi carrement posee, lo scriba tace e salta da un piede all'altro. Il mio amico in tutto lo splendore di una meritata celebrazione.

- Perché sei silenzioso? Dici: cadere o no?

“No”, risponde l’imputato con una sorta di sibilo feroce.

- Ebbene, quindi...".

Il ragionamento del giudice non è improntato ad una logica rigorosa. Sostituendo una domanda con un'altra, mette lo scriba in una posizione scomoda e lo costringe ad essere d'accordo con lui, anche se l'imputato lo fa con evidente dispiacere. Domanda: "Le tue mani cadranno o no?" non è corretto, poiché non ha nulla a che fare con l'oggetto della conversazione. Situazioni simili si riscontrano nelle controversie pubbliche.

Inoltre, le domande riflettono l'atteggiamento nei confronti dell'oratore, il desiderio di sostenerlo o screditarlo e i suoi giudizi agli occhi dei presenti.

Ricordiamo uno degli eroi della storia di S. Antonov “Era a Penkovo”, il cui interesse principale durante le lezioni era l'opportunità di porre domande agli scienziati in visita: “Se si trattasse di un nuovo romanzo, del pianeta Marte o di misure per combattendo i vermi, alla fine si chiedeva sempre la stessa cosa: "Cos'è una nazione?" Il nonno conosceva la risposta a memoria e si rallegrava come un bambino se il conferenziere rispondeva con parole sue o addirittura evitava la risposta con vari pretesti. "L'ha tagliato", si vantava felicemente il nonno, "guarda, ha un portafoglio pieno di libri, ma io l'ho comunque tagliato!" .

Per natura, le domande sono neutre, benevoli e sfavorevoli (ostili, provocatorie). Ecco perché è necessario, dalla formulazione della domanda, dal tono della voce, determinare la natura della domanda per sviluppare correttamente le tattiche di comportamento. È necessario rispondere con calma alle domande neutre e benevoli, cercando di spiegare l'una o l'altra posizione espressa nel modo più chiaro possibile. È importante mostrare la massima attenzione e rispetto per l'interrogante, anche se la domanda è formulata in modo impreciso, non del tutto corretto. L'irritazione e un tono sprezzante sono inaccettabili.

Breve descrizione

Dispute, discussioni e controversie sono diventate parte integrante della nostra vita. Esistono diversi modi per affrontare questi fenomeni. Come esempio si possono citare molte espressioni e affermazioni popolari in cui la controversia viene valutata positivamente. "La controversia è il padre della verità", credevano gli antichi greci. In questo aforisma risuonano le note parole: “La verità nasce nella disputa”.
Tuttavia, si possono citare come esempi espressioni in cui le controversie vengono valutate negativamente. Ad esempio, detti e proverbi ben noti: "Chi discute è inutile"; "Quando le controversie ribollono, la verità evapora"; "Il tempo è sprecato in discussioni." L.N. ha parlato con molta disapprovazione delle controversie. Tolstoj, che credeva che le controversie oscurassero la verità.

Sommario

Introduzione __________________________________________________________3
1. Metodi per influenzare i partecipanti alla controversia ______________________ 5
2. Domande nella controversia e tipologie di risposte ________________________________8
3. Trucchi disonesti _________________________________________________________12
4. Metodi consentiti e non consentiti __________________13
Conclusione________________________________________________________________21
Riferimenti __________________________________________22

Le tecniche manipolative funzionano. Ciò è doppiamente spiacevole nell’era digitale, in cui le persone comunicano molto più di prima. Una persona viene facilmente ingannata quando parla dal vivo, a causa della mancanza di tempo per pensare, ma quando la stessa cosa accade su Internet, dove c'è tempo per pensare, allora ha l'opportunità di pensare seriamente e analizzare tutto.

Le manipolazioni nelle discussioni molto spesso contengono un errore logico nella loro struttura. È estremamente importante capirlo, poiché in questi casi una persona, consapevolmente o meno, commette un errore logico e difende il suo pensiero, il che significa che questo argomento non può essere corretto. In altre manipolazioni, l'avversario utilizza tecniche emotive progettate per evocare, ad esempio, sentimenti di colpa nell'interlocutore. Nel terzo caso, questi sono i trucchi che il manipolatore ha escogitato per ottenere la vittoria nella discussione e convincere tutti che ha ragione. La manipolazione include sia franca che parziale.

Ha importanza se l'avversario usa deliberatamente trucchi disonesti o non è nemmeno consapevole dei suoi errori logici? Forse è così. Come minimo, dopo aver riconosciuto la manipolazione, puoi rispondere in modo duro (se la persona capisce che sta manipolando) o piano (se non capisce).

Quindi, quali tecniche utilizza il manipolatore nel corso di una discussione o disputa:

Eccesso di informazione. Il manipolatore cerca di addurre molti argomenti per confondere l'avversario. Non solo è semplicemente impossibile confrontare questi argomenti in risposta, ma anche i canali informativi dell'interlocutore non possono sopportare un tale carico. Quando ne hai solo una, ma una vera discussione, e il manipolatore ne ha dozzine, la psiche non la sopporta e anche le persone circostanti la considerano una vittoria per il manipolatore. L'avversario può facilmente perdere l'idea principale quando i testimoni della discussione si avvicinano al manipolatore.
Trucchi psicologici. Ciò include assolutamente qualsiasi manipolazione dello stato emotivo dell'interlocutore: l'uso del senso di colpa, dell'adulazione, del gioco dell'orgoglio, dell'irritazione dell'avversario, dell'umiliazione delle qualità personali e di altre caratteristiche psicologiche individuali di una persona.
Irritazione dell'avversario. Può essere tolto in un paragrafo separato, perché qui c'è tutta una manciata di trucchi: allusioni indirette, ridicolo, ironia, sarcasmo, accuse ingiuste. Tutto ciò è finalizzato a sbilanciare l'interlocutore per togliergli il terreno logico da sotto i piedi e diventare personale nella risposta.
Uso di parole e termini incomprensibili all'avversario. Questa tecnica funziona in modo efficace, perché l'avversario si vergognerà in risposta a chiedere nuovamente il significato dei termini, in quanto ciò dimostrerà la superiorità del manipolatore. A causa del fatto che l'avversario ha paura di chiedere di nuovo, non c'è nulla su cui discutere: il manipolatore vince.
Oliare le discussioni. "Tu, come persona istruita ed erudita, sarai sicuramente d'accordo sul fatto che ..." - una frase del genere pone un dilemma per la persona manipolata, se accettare l'argomento e l'adulazione nella sua direzione in una bottiglia, oppure rifiutare l'argomento e la loro educazione.
Evitare la discussione. Uso dimostrativo: "È impossibile discutere con te di questioni serie", "Il tuo comportamento rende impossibile continuare la discussione". Spesso utilizzato quando il manipolatore ha esaurito gli argomenti. Una tale provocazione del conflitto, per così dire, mette fuori gioco la ricerca della verità. In effetti, la verità è importante ora che sei stato offeso?
Leggere nei cuori. Il manipolatore non commenta le tue argomentazioni, fa appello al motivo per cui le sollevi, come se cercasse di capire le ragioni delle tue argomentazioni e non l'essenza di ciò che è stato detto. Ad esempio: "Lo dici solo perché ti vergogni". E non importa se l'avversario ha ragione o no, è importante mettere in discussione i motivi delle sue parole.
Cambiare gli accenti nelle dichiarazioni. Se l'avversario fornisce un esempio particolare, si confuta che questo non può essere il quadro generale. Al contrario, il quadro complessivo non è sempre privato. Allo stesso tempo, l’errore logico nell’argomentazione del manipolatore è che i suoi esempi possono essere eccezioni o esempi atipici.
Confutazione incompleta. Perché spezzare tutte le ferree argomentazioni dell'avversario, se riesci a trovare il più vulnerabile e quindi dimostrare che tutti gli altri sono uguali?
Esigere una risposta chiara. L'oggetto della manipolazione è invitato a dare una risposta precisa e chiara con l'aiuto di frasi come: “non eludere”, “dillo chiaro”, “dillo chiaramente davanti a tutti”. Nonostante il fatto che questa tecnica sembri onesta, di principio e un segno di determinazione, in realtà il manipolatore vuole ottenere un chiaro "sì" o "no" a una domanda che richiede una risposta dettagliata. Non a tutte le domande del mondo si può rispondere con un sì inequivocabile, anche se per la maggior parte si tende ad accettare l’argomentazione.
Etichettatura. Metafore offensive, epiteti, confronti. Le etichette sono selezionate in modo tale da provocare un atteggiamento emotivo negativo negli altri, che consente di ottenere una vittoria psicologica. Per evitare uno scontro, il manipolatore può etichettare non l’avversario, ma le convinzioni, gli atteggiamenti e le idee. "Un'idea assolutamente stupida" non è la stessa cosa di "Sei uno stupido", il che significa che non c'è motivo di minacciare fisicamente.
Basandosi su una dichiarazione precedente. Un brillante pezzo di arte manipolativa. Il manipolatore cita le dichiarazioni passate dell'avversario in un'interpretazione leggermente modificata e richiede una spiegazione. Ciò ha un impatto non solo sul pubblico circostante, ma anche sull'avversario stesso - sembra che le sue parole siano citate, ma così contorte che bisogna capire dove è avvenuta la sostituzione - e in quel momento il manipolatore richiede una spiegazione. Se c’è abbastanza tempo per discutere, si può individuare con sicurezza la sostituzione e smascherare la manipolazione, ma se il tempo è limitato, l’avversario fallisce e si dimostra bugiardo.
Apparente disattenzione. Ignora ciò che può ferire. La disputa è lunga, gli argomenti sono tanti, è ora di far finta di aver "dimenticato" l'argomento più importante dell'avversario.
Richieste crescenti. Il manipolatore pretende a tal punto di ammettere una sciocchezza assoluta che l'avversario ammette in mente l'insignificanza dell'argomento. Ma poi la posta in gioco aumenta e il manipolatore pretende il riconoscimento di altre pretese. E sappiamo che vale la pena cedere in qualcosa di piccolo, altrimenti la valanga di richieste cadrà ulteriormente.
L'incarico di teorizzare. A nessuno piacciono i teorici. Pertanto, quando le persone intorno ai partecipanti al dibattito sentono "Bene, questa è solo una teoria, è tutto sulla carta", tendono ad assumere il punto di vista del manipolatore, dimenticando che alcune cose semplicemente non possono essere implementate senza un'attenta preparazione su carta e teoria.
Tirare gli altri dalla tua parte. Questa tecnica riassume tutto ciò che è stato discusso. Se il manipolatore riesce a suscitare la simpatia degli altri, diventa incredibilmente difficile per l'avversario discutere, sente un'incredibile pressione e condanna. Questa tecnica è manipolativa perché non c'è differenza nel numero di persone che sostengono il tuo punto di vista: questo non significa nulla. Si può, ovviamente, dire, ma non sempre.

Queste non sono tutte le tecniche inventate dall'uomo e altre ne verranno inventate in futuro. Memorizza questi 16 modi e sarai avvisato del carattere morale del tuo avversario e dei suoi metodi di discussione.

Ricorda che il modo migliore per vincere una discussione è non farsi coinvolgere. sosteneva che era impossibile vincerlo, perché anche se vinci, colpirai il tuo avversario e guadagnerai un nemico. Tutti gli esempi manipolativi di cui hai letto sopra sono applicabili in una controversia già iniziata e non come motivo. Naturalmente, ci sono momenti nella vita in cui una discussione o una discussione è semplicemente necessaria. Pertanto, studia i metodi di manipolazione e cita le loro caratteristiche accusatorie proprio di fronte al manipolatore, questo lo disarmerà, perché non esiste una sola tecnica manipolativa contro questo. Ad esempio: “Ora fai finta di dimenticare il mio argomento più forte. O hai problemi di memoria, oppure lo fai apposta." Questa frase esporrà il manipolatore. Idealmente, puoi scrivere l'affermazione di una persona del genere e analizzare ciascuno dei suoi errori logici.

Prestare attenzione sempre e in ogni cosa non alle parole durante la discussione, ma alla struttura su cui si basano. Cerca errori logici nelle argomentazioni della persona, soprattutto se ti senti manipolato. E, naturalmente, esercitati a cercare tecniche manipolative da parte dei politici.

Quali tecniche di manipolazione conosci personalmente? Lascia i tuoi commenti.

Il modo corretto per dimostrare la propria opinione non è confondere l'avversario e non dimostrargli la sua incompetenza in qualsiasi questione, ma risolvere un'importante questione aziendale.

Parlare contro l'opinione dell'avversario è importante:

sapere quando e quando non difendere il proprio punto di vista;

sapere quali questioni possono essere discusse e quali no;

Sappi come obiettare senza causare irritazione, come dimostrare la tua opinione e non essere spiacevole per il tuo avversario.

Se ritieni che sia necessario opporsi al tuo interlocutore, cerca di farlo con tatto, evitando il confronto e l'ostilità.

La natura delle contraddizioni in una controversia dipende spesso dalla questione in discussione, dal background emotivo durante la discussione, dalla compatibilità psicologica interpersonale dei due contendenti e dall'esperienza delle relazioni professionali. Se l'argomento è perso, dovresti accettarlo come un dato di fatto senza perdere il tuo "io". La dimostrazione di insoddisfazione per i risultati della discussione può portare a una rottura delle relazioni e all'alienazione da parte dell'avversario. Se la disputa viene vinta, non bisogna rallegrarsene. È meglio esprimere gratitudine per aver compreso e accettato la tua posizione.

Regole per difendere il tuo punto di vista:

1. Operare con concetti semplici, chiari e precisi.

2. Condurre correttamente la discussione in relazione al partner:

riconoscere apertamente e immediatamente la correttezza del partner, se ha ragione;

Continuare ad operare solo con argomenti e concetti che sono già stati accettati dal partner;

Per prima cosa rispondi alle argomentazioni del partner e poi porta solo le tue;

Mantieni la cortesia in ogni situazione.

3. Considera le caratteristiche personali del partner:

indirizzare la discussione sugli obiettivi e le motivazioni del partner;

· cercare di evitare una semplice enumerazione di fatti e argomentazioni, è meglio mostrarne i benefici;

Utilizza una terminologia comprensibile al tuo partner;

Misura il ritmo e la ricchezza della tua argomentazione con le peculiarità della percezione del tuo partner.

4. Cerca di presentare le tue idee, considerazioni, prove nel modo più chiaro possibile, senza dimenticare le strategie e le modalità del partner.

5. Ricorda che un'argomentazione eccessivamente dettagliata, "masticare" un'idea, può causare un netto rifiuto da parte di un partner, un paio di argomenti brillanti a volte ottengono un effetto maggiore.

6. Utilizzare tecniche di ragionamento speciali.

7. Effettuare tempestivamente generalizzazioni e conclusioni basate sui risultati della discussione.

Opzioni per lo svolgimento della discussione-controversia:

Approccio euristico

Umorismo, ironia e sarcasmo sono elementi psicologici essenziali di un dibattito pubblico. Migliorano il tono polemico del discorso, il suo impatto emotivo sugli ascoltatori, aiutando a disinnescare una situazione di tensione, a creare un certo stato d'animo quando si discute di questioni delicate.

Trucchi disonesti:

Particolarmente degni di nota sono i numerosi trucchi psicologici nella disputa, basati sulla conoscenza delle proprietà dell'animo umano e delle sue debolezze. Poiché pensiamo e discutiamo peggio in uno stato di eccitazione, confusione, tensione interna, la parte principale dei trucchi psicologici è progettata per sbilanciare una persona, provocarla ad azioni e parole avventate. Per questo vengono utilizzati maleducazione e insulti, derisione, accuse ingiuste, ridicolo, ecc .. Le seguenti tecniche psicologiche vengono utilizzate particolarmente spesso:

· "Non lasciarmi tornare in me." Una persona è sbalordita da qualcosa, dicono

ryat rapidamente, in modo confuso, stupidamente, e poi, senza dare il tempo di riprendere i sensi, esce vittoriosamente dalla disputa (questo trucco è perfettamente illustrato dalla storia di V. Shukshin "Taglia!").

· Manovra distraente. L'idea principale è mimetizzata dalla secondaria

argomenti e quindi distogliere l'attenzione da esso nella speranza che sia possibile introdurlo di nascosto inosservato (particolarmente popolari sono i trucchi "False Trail", "Bait").

· Scommetti sulla falsa vergogna. Sotto "salsa" "è risaputo

infatti, non lo sai?!" vengono presentate argomentazioni false o infondate. Se una persona ha paura di ammettere di non saperlo, è in trappola.

· Speculazione sui valori morali.È lo stesso gioco sull'umano

debolezza eterna: il desiderio di sembrare migliore. La scommessa è sul fatto che una persona sarà d'accordo con gli argomenti per paura di apparire conservatore, incolto, ecc.

· "Oliare la discussione". Un trucco che addolcisce l'animo con l'adulazione

avversario: "Tu, come persona intelligente, non negherai ..." o "Certo, non tutti capiranno questo argomento, ma tu, con la tua mente e la tua educazione ..." Questa tecnica funziona quasi perfettamente.

· credibilità esterna. Questo è un tono e un comportamento persuasivi.

confusione, aspetto rappresentativo, fermezza incrollabile e ipocrisia. Tutto ciò ha un grande potere ispiratore e in una disputa è uno dei trucchi più potenti.

· Lavorare per il pubblico. Basato sullo sfruttamento del precedente

· Etichette per argomenti. Una presa in giro delle parole e degli argomenti di

l'avversario viene facilmente "inghiottito" dagli ascoltatori.

La validità degli argomenti dipende direttamente dallo status di chi li sostiene.

· "Tamburare". La stessa idea è presentata in una forma diversa

e sotto diverse "salse". L'efficacia di un simile trucco di suggestione può essere facilmente giudicata dall'esperienza della pubblicità.

· Argomento "all'individuo". Discussione sulle caratteristiche personali dell'op-

componente, i suoi vantaggi e svantaggi invece di dimostrare la tesi.

· Argomenti per l'ignoranza. Sfruttato dall'ignoranza

avversario, a causa del quale vi è una distorsione dei fatti, "interpretazione" di informazioni ed eventi.

· Argomenti a favore della compassione. L'accoglienza è pensata per emozionare

sentimenti di simpatia, empatia.

· Argomento per il profitto. Invece di una motivazione per la decisione

agitarsi per lasciarsi guidare dal guadagno momentaneo, fregandosi delle conseguenze.

· Argomento "buon senso". Spesso usato come appello

zione alla coscienza ordinaria invece che alla fondatezza reale.

· Argomento di lealtà. Invece della logica, l'argomentazione enfatizza

sentimenti di rispetto, attaccamento a una determinata organizzazione, persone, ecc.

· Discussione al pubblico. Espresso in espressioni comuni come

“il popolo non ci capirà” e “secondo i numerosi desideri dei lavoratori, ecc.”

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