Come interessare un cliente all'acquisto. Beni o servizi gratuiti

Con l'inizio della crisi, il livello delle vendite nel negozio al dettaglio è diminuito in modo significativo. Nel 2015 il fatturato relativo al consumo di beni in Russia è diminuito del 10,4%. Ciò ha creato ulteriori problemi di vendita.

Con un potere d'acquisto così basso della popolazione, le campagne iniziarono a cercare ulteriori incentivi per lo sviluppo del commercio. Per aumentare le vendite nel commercio al dettaglio, le organizzazioni di successo hanno identificato le principali tendenze nel commercio al dettaglio e gli attuali metodi di organizzazione delle vendite.

Quali potrebbero essere i modi per organizzare con competenza il processo di negoziazione, portando ad un aumento dei profitti?

Metodo 1. Organizzazione di una rete di vendita di distributori automatici

Il vending è la vendita di beni e servizi tramite distributori automatici. Questa è l'organizzazione del funzionamento di terminali, distributori automatici per la vendita di articoli in pezzi (prodotti per l'igiene, copriscarpe, bevande, piccoli dolciumi). Questo metodo di vendita è particolarmente apprezzato dalle piccole imprese che non possono aprire da sole una propria catena di negozi o da strutture commerciali con una rete sviluppata.

Pertanto, il 15% dei prodotti può essere venduto attraverso la rete di distribuzione vending.

Metodo 2. Politica dei prezzi competente

La politica dei prezzi è una delle condizioni più importanti per promuovere un prodotto. Alzare o abbassare i prezzi, offrire alle persone vari sconti o condizioni favorevoli al momento dell'acquisto: questi sono i metodi che influiscono notevolmente sul profitto.

Prestare attenzione alle aziende concorrenti. Non è affatto necessario ridurre il prezzo di un prodotto dopo aver visto le riduzioni di prezzo della concorrenza. Meglio pensare a come attirare i clienti attraverso gli sconti. Offri uno sconto sugli stessi prodotti per i quali i tuoi vicini hanno ridotto i prezzi. L'acquirente risponderà più rapidamente alla tua strategia di marketing. Fallo durante gli ultimi giorni degli sconti della tua concorrenza o immediatamente dopo la fine della promozione.

Metodo 3. Dare ulteriore valore al prodotto

Un ulteriore modo per attirare un acquirente verso un prodotto è quando al prodotto viene attribuito un “valore speciale”. Ciò può essere fatto aggiungendo alla descrizione proprietà, funzioni e applicazioni insolite del prodotto. Gli articoli possono anche essere inclusi nei kit. Dai a questi kit nomi interessanti. In questi casi, il pubblico di destinazione aumenterà molte volte. Ciò significa che la quantità di beni venduti aumenterà.

Metodo 4. Concentrarsi sui clienti con esigenze elevate

Si ritiene che i prezzi dei prodotti dovrebbero essere progettati per il consumatore medio e soddisfare anche le esigenze di un acquirente con un reddito inferiore alla media. E questo è corretto, perché. questa è la percentuale più grande della popolazione.

È anche importante sapere che se l'acquirente acquista ogni giorno un prodotto della massima qualità e riceve un livello di servizio professionale, sarà pronto ad acquistare la merce a un prezzo sufficientemente alto. Concentrati sugli acquirenti con esigenze elevate. Forse a volte un prodotto del genere verrà acquistato da un cliente a basso reddito. Questo può essere fatto in vacanza, in uno stato d'animo speciale, attraverso il desiderio di coccolarsi.

Metodo 5. Creare una vetrina “emotiva”.

Crea una vetrina attraente. La vetrina dovrebbe attrarre, addirittura invogliare, l'acquirente. Il prodotto che verrà esposto su di esso dovrà essere “emotivamente carico”. Funziona in determinate condizioni. I prodotti presentati nell'area d'ingresso dovrebbero riflettere il livello generale dei prezzi nel negozio. I prodotti devono essere disponibili, altrimenti l’acquirente sarà prima “emozionato” e poi “deluso”. E non lo vedrai più nel tuo punto vendita. Anche se riduci i prezzi del 90%.

Una tale mossa di marketing attirerà l'attenzione di ogni passante sul tuo prodotto. Questa è attualmente una tendenza calda nella vendita al dettaglio.

Metodo 6. Corretta esposizione della merce

Una grande percentuale degli acquisti dipende dall'esposizione della merce. Esistono diversi segreti su come posizionare un prodotto su uno scaffale. Il posizionamento finale delle merci dovrebbe avere colori brillanti e ordinati. Ciò attirerà ulteriore attenzione. L'abilitazione della visione periferica consentirà un aumento delle vendite dal 130 al 450%.

I prodotti abbandonati a causa dei prezzi elevati o di altre circostanze vengono collocati in un cestino al centro del corridoio o alle estremità dello scaffale. È necessario che l'acquirente “si scontri” letteralmente con questo prodotto. E un ulteriore piccolo sconto su un prodotto può aumentare il reddito derivante dalle sue vendite dell'800%.

Metodo 7. Gestire il comportamento dei clienti

Utilizza mezzi tecnici speciali (audio o video) nei tuoi negozi che si accendono quando un cliente passa davanti a un determinato prodotto. Ad esempio, un consumatore si avvicina a uno scaffale con avocado e in questo momento sente informazioni su "un'insalata straordinariamente gustosa" con questo prodotto.

Quando il beacon entra nell'area di copertura (10–70 m), viene ricevuto un segnale e l'utente vede immediatamente un messaggio sullo schermo su promozioni, sconti e offerte personali del negozio.

Metodo 8. Utilizzo di un tablet quando si lavora con i clienti

Utilizzare un tablet con un software appositamente progettato. Grazie a ciò, comunicando con l'acquirente, il venditore potrà mostrare immediatamente la merce al cliente e consentirgli di esaminare la merce da tutti i lati. Puoi inoltre verificare la disponibilità dei prodotti in magazzino e fissare le scadenze per l'ordine. Registra i desideri dei clienti e invia il progetto selezionato alla loro casella di posta elettronica. L'utilizzo di questo metodo per attirare i clienti nel negozio non solo aumenterà la velocità e la qualità del servizio clienti nel negozio di almeno il 20%, ma porterà anche ulteriori profitti.

Utilizza i nostri suggerimenti. E la tua attività sarà la più prospera!

Tatiana Zagumennova

Lo sviluppo del business dipende direttamente dalla domanda dei prodotti offerti, ─ questo sta attirando nuovi clienti (clienti, visitatori, consumatori, altre persone).in un'attività in via di sviluppo appena aperta, così come in una già esistente, questa domanda è sempre rilevante.

L'articolo suggerisce modi efficaci per attirare potenziali consumatori per diverse aree di business. È molto difficile sviluppare la propria attività senza investire in società pubblicitarie quando i buoni prodotti non riescono a trovare i loro acquirenti. Diamo un'occhiata a cosa offrono gli esperti e quali tecniche potrebbero essere adatte alla tua attività.

Ogni imprenditore desidera espandere la propria attività e avere una domanda costante di prodotti.che creerà una domanda stabile di prodotti? Per fare ciò, esistono tecniche di base per condurre marketing (campagna pubblicitaria, studio della domanda) nella tua nicchia di produzione.

Vediamo alcune regole fondamentali e cioè:

Un potenziale cliente dovrebbe percepire l'immagine del prodotto come un prodotto necessario per lui; strumenti pubblicitari come:

televisione locale;

collocazione in località: striscioni, cartelloni pubblicitari;

coinvolgere i dispositivi mobili nella notifica tramite messaggi SMS.

L'uso del contatto diretto tra il produttore e il consumatore del prodotto. Vedendo il tuo atteggiamento nei confronti dei potenziali clienti, il consumatore acquisirà fiducia nei prodotti offerti. Questo può essere fatto in questo modo:

svolgimento di promozioni da parte del produttore con bonus per gli acquirenti;

conferenze informative;

fiera delle vendite, esposizione di prodotti;

conferenze a distanza (via Internet);

bonus aziendali negli eventi in corso;

essere un filantropo e sponsor in vari eventi pubblici.

Importante! Internet penetra più in profondità nella vita di ogni famiglia, attraverso la rete è possibile fare dello sviluppo dei singoli imprenditori il modo principale per attirare clienti. Esistono strumenti comprovati per questo:

applicare il metodo della pubblicità contestuale (testuale) nei motori di ricerca più diffusi;

spendere fondi perSEO(promozione alle prime posizioni nel motore di ricerca per la tua nicchia dei prodotti offerti);

registrare la produzione ed i prodotti nei cataloghi divulgativi;

È obbligatorio utilizzare le aste sulla tua risorsa.

Quando vedono un'azienda, molti manager incontrano i partner ed è consigliabile avere un buon rapporto con loro. La regola qui è che all'inizio dovrai fare per loro più di quanto ti aspetti in cambio. Dovresti assolutamente utilizzare tutte le fonti pubblicitarie regionali per promuovere i tuoi prodotti.

L'influenza delle parole sull'acquirente

La tabella mostra le espressioni (frasi) che possono "agganciare" un cliente, nonché dove possono essere utilizzate negli esempi:

Frasi	Fondamento logico	Esempio
Partecipa già alla promozione della nostra azienda?	Facendo una domanda, il venditore chiama l'acquirente all'azione, per effettuare un altro acquisto.	Ogni 10 acquisti nel nostro negozio costerà il 10% in meno.
	Una frase popolare nel commercio all'ingrosso. Incoraggi il cliente a venire di nuovo da te e ti dai l'opportunità di pubblicizzare i tuoi prodotti tra i suoi amici.
Hai dei dubbi? Puoi consultarti con tua moglie, la chiameremo adesso, le diremo il numero.	Il venditore della merce, vedendo i dubbi dell’acquirente, lo spinge all’azione.	Adatto per l'uso in negozi specializzati e attività turistiche.
Che consiglio puoi darci?	Pertanto, il venditore esprime fiducia nell’opinione dell’acquirente sul prodotto	Le giovani imprese vengono spesso utilizzate nella comunicazione con i partner.
Vorremmo farti un regalo per aver valutato il nostro servizio se lasci un feedback.	Tale trattamento prepara sempre il cliente a pensare positivo. Ottieni un contatto costante con il cliente.	Può essere utilizzato in qualsiasi area aziendale come aggiunta al marketing.
Offriamo prodotti con tutti gli sconti possibili.	Con questo, il venditore chiarisce al cliente che è impossibile negoziare il prezzo della merce.	Funziona alla grande nel settore dei viaggi quando si parla di tour.
Vuoi ricevere il massimo dei servizi al minimo costo?	Con questo appello dai comprensione e partecipazione agli interessi del cliente.	Attività alberghiera, apertura di altri servizi.
Sei invitato al nostro evento, è gratuito, puoi prenotare la tua partecipazione?	Si consiglia di utilizzarlo nelle vendite costose, quando il cliente può saperne di più sui prodotti.	Attraverso la rete, un convegno sul fare impresa e sui servizi offerti.

Le frasi proposte per la considerazione lavorano sull'argomento:come attirare più clienti, non sono immutabili. Importante! Questo è il significato insito in essi e ciò che dovrebbero evocare nel cliente.

Tecniche per attrarre e fidelizzare i clienti

Ogni singolo imprenditore è interessato a nuovi clienti o visitatori.Come attirare nuovi clientialla tua attività rapidamente? Solo la comunicazione personale è un modo efficace per mostrare interesse per un potenziale cliente.

Esempi di tale comunicazione possono essere gli hotel privati, quando il personale raccoglie tutti gli interessi del cliente, vale a dire:

quale cucina preferisce l'ospite;

quali cibi gli piacciono di più?

quale servizio gli piace di più?

Il cliente ritiene che sia meglio riposare.

Quando una persona ritorna nuovamente in albergo, il personale saprà già di cosa ha bisogno e preparerà tutto. Questo può essere applicato non solo nel settore alberghiero, la forma della comunicazione può essere interpretata.

Non lo so, come attirare rapidamente i clientialla libreria ─ L'idea di questo procedimento è stata di un libraio. Ha offerto ai suoi clienti la possibilità di restituire il libro acquistato e ricevere parte del denaro speso per esso (circa il 25% del costo) quando non ne aveva bisogno o non gli piaceva il materiale. L'imprenditore ha rapidamente guadagnato popolarità nella sua nicchia, nonché un afflusso di nuovi clienti e, soprattutto, l'opportunità di rivendere il libro.

A volte nei negozi puoi sentire che il prezzo e il prodotto non corrispondono; puoi approfittare di questi "oltraggi" da parte dei visitatori e organizzare promozioni quando l'acquirente può fissare il proprio prezzo per un certo periodo (viene fissato un intervallo di tempo) e per il tipo di prodotto scelto dal venditore.

Per risolvere questo problema, l'uomo d'affari aveva bisogno di:

installare una mappa dei prodotti presso il punto vendita entro 7 giorni;

consentire all'acquirente di indicare il proprio prezzo nella colonna del costo (in base a quanto è disposto a pagare per il prodotto).

Risultato: in 30 giorni, un uomo d'affari ha aumentato il fatturato delle merci del 25%, ha acquisito potenziali acquirenti, sono arrivati nuovi clienti e ha ottenuto vendite stabili.

Importante! Quando viene organizzata una nuova impresa o una piccola impresa, capisci per quale pubblico viene fatto, conosci la tua nicchia per la vendita di prodotti e promuovila attivamente al suo interno.

Tipi di modi per focalizzare un'attività sul cliente

Come attirare clienti e denaroper una crescita aziendale dinamica? Esiste la possibilità di focalizzare la propria azienda sui potenziali consumatori. Ciò si ottiene con metodi che sono già stati dimostrati nel lavoro, ce ne sono molti, ne presenteremo alcuni a titolo oneroso:

Organizzazione di una campagna pubblicitaria sul territorio con distribuzione di volantini (piccoli manifesti con brevi informazioni sui prodotti e sui luoghi di acquisto). I volantini vengono distribuiti prima dell'evento. Questo organizza gli acquirenti interessati al prodotto.

Utilizzando, come accennato in precedenza, i motori di ricerca Internet e le relative piattaforme pubblicitarie. Funziona benissimo su Yandex.Direct, devi solo comporre correttamente il tuo annuncio. Un vero modo per promuovere il tuo sito web ai migliori servizi.

Metodo di chiamata a freddo. Questo metodo viene implementato sulla base di un database regionale dei numeri di telefono dei cittadini e secondo uno schema stabilito di comunicazione con loro da parte dei gestori telefonici della vostra azienda. Il compito del manager è rispondere correttamente al cliente, per trasmettere che c'è la possibilità di acquistare un prodotto “vicino” alla casa.

Un modo di trattare educatamente un potenziale consumatore, questo aumenta il prestigio dell'azienda.

Crea e promuovi abilmente la tua proposta di vendita; deve essere unica (USP). Deve indicare chiaramente i vantaggi del servizio che offri e mostrare gli aspetti migliori del prodotto offerto.

Come attirare clienti in modo efficaceutilizzando il marketing? C’è un esempio che dice cosa è più importante: una “folla” di persone affamate di cibo o la capacità e la voglia di cucinare quando apre un bar. Devi capire che la “folla” è più importante per gli affari e l'obiettivo principale è trovarla!

Il cliente potrebbe non crederti sulla parola, quindi dovresti sempre avere documenti che confermino la correttezza delle dichiarazioni dei responsabili marketing.

La prima impressione che un'azienda fa al cliente è quella principale. Fornire in ufficio il quadro più completo dell'erogazione dei servizi da parte dell'azienda: fogli informativi, numeri di contatto, informazioni televisive.

La realizzazione di promozioni che sponsorizzano eventi pubblici fornirà pubblicità gratuita per l'azienda quando i media ufficiali ne parleranno. La cosa principale è provare a farlo regolarmente.

Non fermarti ai risultati raggiunti, cerca costantemente nuovi modi per vendere i prodotti. Oltre ad aumentare i profitti, devi ricordare lo sviluppo tecnologico dell'impresa, della tua attività.

Crea per ogni cliente un'opinione importante per la tua azienda, affinché la sua opinione sia rispettata e valorizzata. Gratitudine per l'acquisto, per la scelta fatta, queste sono le modalità per attuare il metodo.

Come attirare un flusso di clientiai centri di coworking (hotel-uffici), una nuova tipologia di business? A questo scopo si stanno creando nuovi format di comunicazione; l’importante è tenere correttamente conto dei concorrenti. Quali sono le caratteristiche di questi alberghi? ─ Oltre al posto di lavoro in cui una persona può lavorare, ci sono anche stanze in cui vivere. Questa idea offre un flusso di clienti dalle regioni alle città centrali, dove possono vivere e lavorare in un unico posto.

I metodi per focalizzare un'attività sul cliente proposto a titolo oneroso non possono essere considerati completi senza menzionare questo tipo di attività e il suo rapporto con il cliente comeB 2 B(da azienda a azienda).

Modi di lavorare con i clienti nel B2B

Per molti utenti, il tipo di attività, spesso rappresentato dalla sua abbreviazione ─ B2B, non è familiare. Infatti sta scritto"Attività commerciale A Attività commerciale", e significa "business to business", fornire i propri servizi per promuovere un'altra attività. Consideriamomarketing, come attirare clientiin quest'area di attività, queste sono le seguenti idee:

una grande azienda che produce auto elettriche attira investitori dal pubblico acquistando azioni, il cui costo è basso, ma il cliente-investitore ha l'opportunità di ricaricare gratuitamente la propria auto (quando la acquista);

puoi aprire un negozio che vende dispositivi mobili. Il negozio si sta organizzando posto di lavoro responsabile acquisti all'ingrosso, rappresentante aziendale, con piena possibilità di effettuare consulenze ed esami tecnici delle merci;

organizzare eventi ricreativi all'aperto con i clienti della tua azienda, che generano un flusso significativo di nuovi clienti;

per lavorare con i concorrenti, puoi utilizzare il metodo del “cavallo di Troia”, quando nel settore dei servizi puoi sostituire i loghi delle società di consegna utilizzando le nuove tecnologie, funziona benissimo;

per attirare clienti per la consegna delle merci si può usare la bicicletta, ma su tre ruote e con trazione elettrica, elimina molti dei problemi di congestione del traffico urbano e di accessibilità;

hai attrezzature che possono essere utilizzate in un'altra attività, offrile nella sede dell'azienda che ne ha bisogno;

I normali carrelli dei supermercati necessitano di sanificazione, il che è fuori dubbio. Ciò può attirare ulteriori clienti in azienda per la lavorazione dei carrelli, realizzare uno schema di lavorazione davanti all'acquirente e subito dopo in una scatola speciale;

In questo business for business si cercano idee che permettano ad alcuni uomini d'affari di diventare clienti di altri uomini d'affari. È necessario fornire il formato corretto dell'idea.

Come acquisire clienti in caso di crisi

Tutti gli imprenditori che lavorano in questo momento hanno sentito parlare molto della crisi; per gli imprenditori alle prime armi, diamo una definizione a questo concetto.Come attirare clienti durante una crisi, in base a quali criteri viene determinato? Gli esperti che comunicano con diverse categorie di cittadini del paese e rappresentanti di tutte le categorie di imprese notano quanto segue:

Nel 2018, a causa delle variazioni del tasso di cambio del rublo, il prezzo dei prodotti di consumo è aumentato di circa 2 volte. La popolazione del paese ha iniziato a viaggiare di meno, il che ha influito sull'attività turistica e sull'artigianato correlato.

I redditi degli stessi imprenditori sono diminuiti a causa dello scarso potere d’acquisto della popolazione. Ciò porta alla perdita di posti di lavoro.

Secondo gli esperti, solo i leader aziendali in questo ambiente possono prendere decisioni fondamentali per il suo sviluppo. Quali modi possono aiutare a sviluppare l’imprenditorialità durante questo periodo? Cosa prevedono gli esperti di marketing:

la crisi distinguerà chiaramente tra chi guadagna denaro e chi lo riceve, cosa che per questi ultimi diventa sempre più difficile;

grazie alla questione dell'outsourcing,come attirare clienti abitualinon emergerà nei propri affari, si svilupperà. Molte aziende hanno iniziato a utilizzare sempre più i servizi di specialisti in visita: amministratore (lavoro da remoto), contabile (lavoro da casa), supporto software e altre specialità;

Utilizzando Internet invece di una piattaforma commerciale, gli uomini d'affari hanno iniziato a utilizzare questo metodo. Ciò ha permesso di ridurre le spese generali, non è necessario pagare l'affitto, non ci sono quasi rischi nelle vendite.

Molte persone credono che durante una crisi le imprese si ridurranno e non cresceranno. Allora come comprendere che le aziende continuano ad operare con successo sapendolecome attirare molti clienti, applicando gli ultimi sviluppi di marketing.

Attrarre un potenziale cliente

Ora dobbiamo concentrarci sullo sviluppo delle piccole imprese in tempi di crisi, cosa fanno solitamente i loro leader? Le azioni previste dagli imprenditori sono:

conoscenza, come attirare clienti al telefono, vendite attive;

presenza obbligatoria nella rete delle proprie risorse con una piattaforma informativa sull'azienda, la sua promozione attiva.

Vendite attive

Per un dirigente d'azienda una telefonata è comunicazione con un potenziale cliente, capacità di interessarlo all'acquisto di un prodotto o servizio. Come vendere correttamente utilizzando il telefono:

saluto obbligatorio dell'interlocutore, rispettosamente, preferibilmente per nome e patronimico, non dobbiamo dimenticare di presentarci, chi chiama e per quale scopo;

chiedi se è conveniente per il cliente parlare con te, se c'è tempo per la tua comunicazione, altrimenti specifica quando è conveniente richiamarlo;

sapendo chi stai chiamando, fai una proposta positiva nella sua direzione, parlando bene di lui o della sua azienda, citando fonti terze, questo interesserà il tuo interlocutore;

delinea brevemente il significato della tua chiamata, incuriosisci con nuove promozioni e condizioni di sconto;

chiedi quando può incontrarti per discutere la proposta in dettaglio.

Il responsabile delle vendite può informarsi sulla posta Internet del cliente per inviargli una descrizione dettagliata del servizio fornito o informazioni complete sul prodotto.

Pubblicità nel mondo degli affari

Consigliato da esperti che lo sannocome attirare clienti, pubblicizzare nelle principali pubblicazioni cartacee o online (ritorno reale dai visitatori). Esistono diversi tipi di pubblicità disponibili per i manager via Internet, questi sono:

utilizzare le piattaforme dei motori di ricerca;

Il modo più efficace sarebbe creare un sito Web di una pagina, il cui indirizzo può essere distribuito e promosso su Internet. Inoltre, non dobbiamo dimenticare le numerose mostre che possono essere organizzate attraverso il Centro Espositivo Centrale nella tua regione.

Un sito web completo e le sue capacità

Quasi tutte le grandi aziende in Russia hanno i propri siti web, ma averli è una cosa, ma gestirli e promuovere la propria posizione nella propria nicchia di prodotti fabbricati non è una questione del tutto semplice. Qualsiasi azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni, può fare pubblicità attraverso il proprio sito Web e promuovere i propri servizi a passi da gigante se gestita da specialisti.

Un manager aziendale deve comprendere il ruolo di Internet nell'attrarre clienti; il sito è tenuto a:

Contenuto completo di ciò che fa l'azienda, tenendo conto di tutti i dettagli. È necessario ricevere feedback dal potenziale cliente e rispondergli. Il sito dovrebbe vivere, raccontare ai clienti i tuoi risultati e cosa fai. Discuti i possibili problemi con il cliente nei commenti. È obbligatorio avere report fotografici dei propri lavori o servizi. Inoltre, il design e la navigazione del sito dovrebbero essere convenienti, e ci sono molti altri problemi speciali che possono essere risolti da specialisti che si occupano della “manutenzione” del sito e della sua promozione.

Oltre ai contenuti testuali, il sito deve essere adattato, cioè quando può essere visualizzato da diversi dispositivi elettronici (tablet, PC, smartphone) senza distorsioni.

Una gestione ragionevole dei fondi aziendali aiuterà ad attirare nuovi clienti, potrebbe essere necessario considerare problemi di ottimizzazione interna del lavoro.

Le piccole imprese dispongono di personale qualificato; gli specialisti sanno da cosa dipende il loro profitto e come ottenerlo. Riassumendo l'intero articolo, possiamo concludere che la crisi, con un'abile gestione aziendale nel nostro Paese, può aiutare un'impresa a svilupparsi. Se a ciò aggiungiamo le importazioni e la sostituzione di prodotti esteri, si apre un ampio campo di attività per gli imprenditori. Sottolineiamo quanto segue, che darà successo agli imprenditori: l'impresa è uno strumento per servire altre persone. Un cliente per un'azienda è una persona che gli dà dei soldi. L'attenzione al cliente negli affari è importante!

Un'attività costruita sulla vendita di servizi o beni non può crescere e prosperare con successo senza un numero sufficiente di clienti. Non tutti sanno come interessare un cliente, quindi anche le buone offerte potrebbero rimanere non reclamate.

Come interessare un nuovo cliente

È necessario non solo poter creare, ma anche vendere i propri servizi, e questo è impossibile senza determinate competenze e abilità nel campo delle vendite. Come interessare un cliente ed essere in grado di conquistare la sua fiducia, queste e altre domande saranno discusse nelle seguenti istruzioni.

Studia i tuoi potenziali clienti. È necessario condurre sondaggi regolari tra potenziali clienti per scoprire le loro esigenze, capire perché non hanno ancora utilizzato i tuoi servizi e prodotti, cosa potrebbe interessarli e attirarli nella cerchia dei clienti abituali.

Per interessare un nuovo cliente, l'approccio nei suoi confronti deve essere individuale in ogni caso. Monitora attentamente il discorso e il comportamento del cliente, ponigli domande importanti. Devi imparare il più possibile su di lui, adattarti al suo umore, al ritmo della parola, puoi ripetere un po 'i suoi movimenti, questo attirerà il cliente e attirerà la sua attenzione sulla tua offerta. Sii ascoltatore, non imporre esplicitamente ciò di cui il cliente non ha bisogno, prova a offrire prima il servizio o il prodotto che aiuterà a risolvere il problema urgente del cliente, solo dopo offri qualcos'altro. La transizione dovrebbe essere il più naturale possibile.

La tua posizione dovrebbe essere attiva, il tuo discorso dovrebbe essere allegro ed energizzante. Il cliente deve essere contagiato da un'idea, presentato con un servizio o un prodotto in modo tale che non possa immaginare un'ulteriore esistenza senza di essa.

Particolare attenzione dovrebbe essere prestata al tuo aspetto, ai tuoi vestiti e ai tuoi profumi. Non dovrebbero spaventare il cliente.

Per interessare un nuovo cliente, forniscigli solo le informazioni che potrebbero interessarlo. Omettere dettagli e specifiche tecniche non necessarie che potrebbero confondere il cliente. Le spiegazioni devono essere chiare e visive. Assicurati di spiegare quali vantaggi e benefici riceverà il cliente se approfitta della tua offerta.

Non promettere al tuo cliente qualcosa che non puoi mantenere. La qualità dei vostri servizi o prodotti deve essere garantita. Utilizza fatti e recensioni positive di altri clienti per supportare le tue parole. Tutte le informazioni fornite devono essere accurate.

Dmitrij Norka

Secondo una recente ricerca, più della metà dei venditori nel mondo genera lead autonomamente parallelamente all'elaborazione dei lead provenienti dalla funzione di marketing. Tuttavia, per individuare efficacemente nuovi clienti, i venditori devono essere in grado di svolgere il compito degli esperti di marketing: creare buoni messaggi per i clienti target. Se il valore della collaborazione con te è già evidente ai clienti, se i tuoi occhi brillano e le tue offerte commerciali sono stracolme, non hai bisogno di leggere questo articolo. Se incontri spesso una resistenza fredda e ostinata da parte del cliente, per correggere la situazione avrai bisogno di un oggetto, vale a dire uno specchio.

La capacità di comunicare il tuo valore è il punto in cui inizia il flusso di vendita. Se un venditore non riesce a segnalare che vale la pena lavorare con lui, non sarà in grado di attirare alcun lead e dovrà fare affidamento solo sui lead del reparto marketing.

Possiamo incolpare i clienti per non voler trattare con i venditori? Dopotutto, la loro esperienza dimostra che nella maggior parte dei casi si tratta di una perdita di tempo prezioso. E il motivo è proprio che i venditori non sono stati in grado di creare un messaggio sul valore, e il cliente non vuole (e non dovrebbe) capire da solo cosa può ottenere di buono lavorando con un nuovo partner. Una buona conoscenza e un elenco costante delle proprietà del prodotto non sono una soluzione al problema. Più chiamate, lettere e messaggi sui social network non salveranno un simile venditore. Devi modificare il messaggio che invii attraverso questi canali.

Oggi, l’approccio più comune per “promuovere” un prodotto è il costante ridimensionamento, che copre un numero crescente di canali di comunicazione. Le aziende venditrici mirano a “raggiungere” il cliente ovunque (via telefono, posta, social network), suonare più forte e persistente rispetto ai concorrenti e quindi raggiungere il successo. Con questo approccio il contenuto dei messaggi passa in secondo piano, così come le esigenze dell’acquirente. È un approccio incentrato sul venditore e sta peggiorando di giorno in giorno. È grazie a questo approccio che la complessa e interessante professione delle vendite ha una pessima reputazione. I messaggi cattivi e senza volto rovinano la reputazione sia delle aziende che aderiscono all'approccio descritto sia dei venditori che operano nel suo ambito.

C’è solo una possibilità per fare una buona prima impressione. Da non perdere, perché molto, se non tutto, dipende dalla prima conoscenza. Quindi metti da parte tutte le cose importanti e vai avanti con il tuo messaggio.

Prendi le tue lettere, proposte, chiamate (probabilmente non usi uno script, quindi registra la tua chiamata a un nuovo cliente dalla memoria o fai una vera chiamata, registrandola su un registratore vocale, quindi trascrivila).

Controlla la qualità del messaggio che invii ai nuovi clienti:

1. È chiaro fin dalle prime parole cosa fa la tua azienda? Che cosa esattamente? Cancella con enfasi qualsiasi parola generica come “anni di esperienza” e “servizi della massima qualità”. Scrivi in modo semplice e chiaro ciò che offri al cliente.

2. Non includere l'intera gamma nell'offerta. Ricerca in anticipo le esigenze del cliente: questo ti consentirà di lasciare quei beni e servizi che potrebbero interessarlo in questo momento.

3. Il tuo destinatario sentirà che sei determinato a lavorare con lui? Con la sua industria, con un'azienda delle sue dimensioni, con decisori del suo livello? Controlla il contenuto e la forma del messaggio dal punto di vista delle diverse categorie dei tuoi clienti, crea messaggi separati per ciascuna categoria: clienti grandi, medi, piccoli, settori diversi, diversi livelli di processo decisionale: puoi ritrovarti con un intero matrice dei messaggi. Non dire troppo e non perdere ciò che è importante per ogni categoria di cliente, o meglio ancora, per ogni cliente personalmente.

4. Rimuovi le promesse vuote. Invece di "aiuterà ad aumentare le vendite di N volte" o "a ridurre i costi di N%", fornisci fatti reali sulla tua esperienza di lavoro con un cliente nella stessa categoria. Descrivi il meccanismo specifico con cui aiuti i clienti a risolvere determinati problemi. Fornisci esempi quanto più specifici possibile, con numeri. Sono gli esempi privati e le storie reali che attirano l'attenzione e incoraggiano ulteriori conversazioni.

5. Se stai creando una newsletter via email per nuovi clienti, il tuo messaggio dovrebbe essere completo, completo e non contenere esche e un invito al sito web. I clienti non sono propensi a fare clic sui collegamenti se la lettera proviene da un destinatario sconosciuto, quindi la tua unica possibilità è la lettera stessa. Per lo stesso motivo non bisogna allegare allegati alla lettera.

6. Non richiedere informazioni aggiuntive che potresti ottenere da fonti aperte. Se ti stai avvicinando a un cliente rispettabile, prenditi il tempo per fare i compiti e trova un modo per comunicare che lo hai fatto. Utilizza ogni contatto con un cliente come un'opportunità per portare avanti un accordo, non sprecare il tuo tempo complessivo ottenendo informazioni già disponibili.

7. Non utilizzare frasi generali come prova. Argomenti come "lo sviluppo del business è impossibile senza la formazione del personale" e "le soluzioni tecniche moderne non hanno prezzo" possono offendere il cliente, come se questo fosse un indizio che non forma il personale e utilizza soluzioni tecniche obsolete.

8. Non usare parole gergali o frasi banali. Scrivi in modo chiaro e semplice, come se rispondessi alla domanda: "Se fossi nei panni del cliente, perché dovrei collaborare con me stesso?" Leggi i tuoi messaggi attraverso gli occhi del cliente e decidi tu stesso: ti piacerebbe incontrare te stesso? Insomma, prendi uno specchio e metti in ordine te stesso e i tuoi messaggi.

Quando attiri nuovi clienti, concentrati sempre sulla qualità della tua comunicazione e non sul numero di nuovi contatti. Creare un messaggio di alta qualità è un lavoro scrupoloso, ma è così che puoi differenziarti efficacemente dalla concorrenza. Certo, se vuoi.

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Il trading e il marketing abili distinguono le aziende di successo da tutte le altre

Questo è ciò che scrive nel suo libro l'autore di libri di fama mondiale sullo sviluppo personale, Gene Landrum.

Per sviluppare con successo un'attività, i manager utilizzano varie tecniche, inclusa l'attrazione dei clienti tramite telefono. La tecnica è abbastanza comune e con un uso costante dà buoni risultati.

Il telemarketing ti insegna come attirare clienti al telefono

Sembrerebbe come un telefono possa aiutare in una questione così difficile come attirare clienti. Dopotutto, è più conveniente ed efficace comunicare direttamente. Tuttavia il telefono, se maneggiato correttamente, garantisce la massima efficienza.

Il business moderno include il telemarketing: marketing diretto condotto al telefono. Il telemarketing ha diversi obiettivi: ottenere e riassumere informazioni, condurre vari sondaggi, sondare i consumatori e, ovviamente, attirare clienti telefonicamente.

È necessario sapere come utilizzare questa tecnica e la conversazione telefonica viene condotta da teleoperatori che hanno completato un corso di formazione.

Come attirare clienti al telefono?

Chiamare e chiamare semplicemente non porterà alcun risultato. Per sapere come attirare adeguatamente i clienti telefonicamente, è necessario studiare le tecniche di vendita specifiche esistenti in questi casi.

La loro caratteristica principale è che il processo di reclutamento è praticamente gratuito. Un manager che aspira alla crescita professionale e desidera aumentare la quota delle vendite utilizzando la propria metodologia deve seguire alcune regole di base.

Devi conoscerli e ricordare sempre, solo allora c'è una possibilità per il successo del tuo piano. Prima di tutto, il successo sarà dalla parte di chi inizialmente affronta la questione di come attirare un cliente telefonicamente, in modo professionale e responsabile.

Ma non è tutto. Non puoi fare una telefonata mentre sei distratto da qualcos'altro. Ci sono alcune regole di base e tutti le conoscono. Ma molto spesso dimenticano o non attribuiscono molta importanza. Ma invano.

Regole di condotta di base quando si attira un cliente telefonicamente

Innanzitutto, attirare un cliente telefonicamente si basa su uno stato d'animo interno e sul rivolgersi al cliente. Durante la conversazione, devi sorridere costantemente sinceramente o entrare in empatia con l'interlocutore. Non puoi dare per scontato che se non puoi vederlo, puoi fare quello che vuoi durante una chiamata.

Questo è facile da sentire, anche attraverso il telefono, e, di sicuro, un cliente che sospetta che il manager si sia mangiato le unghie o abbia bevuto caffè durante una conversazione con lui, non chiamerà più. È ancora peggio quando lo racconta ai suoi amici e la carriera dell'allenatore può finire prima ancora di iniziare.

Oltre a quanto sopra, una conversazione adeguatamente pianificata e condotta sarà utile per attirare un cliente telefonicamente. Per fare ciò, vengono presi in considerazione molti punti e sfumature.

Come parlare al telefono?

È necessario iniziare una conversazione con un saluto, aspettando sempre una risposta. Il manager si presenta e nomina la sua posizione.
La fase successiva è chiarire il tempo necessario al manager per parlare.
È imperativo scoprire se è conveniente per il cliente avere una conversazione in questo momento. Un manager, pianificando come attirare un cliente al telefono, deve strutturare con competenza la conversazione.
Pertanto, è imperativo informare sull'oggetto della chiamata, chiarire con chi, nello specifico, si può discutere della vendita e, se necessario, scoprire come contattare la persona giusta.
Poi bisogna scoprire quanto è rilevante l'offerta per l'azienda, se ce n'è bisogno.

È molto semplice rispondere alla domanda su come attirare l'attenzione di un cliente al telefono: bisogna raccontare le migliori offerte, i clienti più famosi che utilizzano i servizi dell'azienda.

Un manager ben addestrato mostrerà interesse per il cliente menzionando casualmente il suo interesse per l'azienda prima di chiedergli di concludere un accordo.

Nella fase finale della conversazione è necessario concordare un incontro personale, giustificandolo con il fatto che le informazioni stampate non sono sempre accurate. Il luogo e l'orario dell'incontro vengono scelti congiuntamente, ma i privilegi appartengono ai clienti.

Sono necessarie parole di saluto al termine della conversazione telefonica.

Attirare i clienti per telefono: un esempio

Seguendo tutte le regole elencate, il manager dell'azienda sarà in grado di sviluppare con competenza la propria metodologia per attirare più clienti. Approssimativamente la conversazione sarà strutturata come segue:

Ciao! Mi chiamo... direttore delle vendite, azienda all'ingrosso... ho bisogno di cinque minuti del tuo tempo. Ti senti a tuo agio a parlare?...

Quanto velocemente puoi imparare ad attirare clienti al telefono?

Con tutte le informazioni disponibili, semplicemente non è possibile diventare un ottimo rappresentante di vendita in poche telefonate. Puoi avere una conoscenza approfondita della teoria su come attrarre clienti facoltosi, ma allo stesso tempo non effettuare una sola transazione di successo.

La teoria deve essere costantemente applicata nella pratica, i dettagli devono essere rifiniti e ogni conversazione deve essere analizzata. Devi lavorare con clienti reali e poi tutto funzionerà!