يجب على كل رائد أعمال يرغب في الحصول على عمل تجاري مربح وناجح أن يكون على دراية بمصطلحات: التخطيط الاستراتيجي وخطة العمل واستراتيجية التسويق. في هذه المقالة سنلقي نظرة على الطرق الرئيسية والأكثر فعالية للترويج الناجح للمنتجات في السوق، وكذلك التعرف على التعريفات الأساسية للتسويق.

ترويج البضائع في السوق. القواعد والميزات الأساسية

التخطيط الاستراتيجي هو عملية تهدف إلى تطوير أساليب وطرق الترويج للخدمات والاستراتيجيات للمساعدة في تحقيق هدف محدد. قد يشمل ذلك تحقيق الربح أو تقديم منتج جديد للجمهور بنجاح. التكتيكات المكونة بشكل صحيح هي أساس الأنشطة الناجحة.

– وهو نوع من البرامج التي تتضمن معلومات عن الشركة ومنتجاتها وطرق تصنيعها وأماكن بيعها وإقامة الفعاليات المختلفة ونجاحها. يتم وضعه في المرحلة الأولية ويقدم وصفًا تفصيليًا للمشروع المستقبلي وربحيته المتوقعة ويصف أيضًا جميع المخاطر والخسائر المحتملة.

الخطوة التسويقية هي مجموعة من الإجراءات والأنشطة لزيادة جاذبية المنتج المقدم. للقيام بذلك، عليك أن تعرف وتأخذ بعين الاعتبار رغبات المشتري، والتركيز على احتياجاته وطلباته.

جلب المنتج إلى السوق

في الوقت الحالي، أصبح تطوير استراتيجية لترويج المنتجات أو الخدمات للجماهير أمرًا صعبًا للغاية ويستغرق وقتًا طويلاً. للقيام بذلك، يضطر رجل الأعمال إلى إنفاق الكثير من الجهد والتمويل، حيث يوجد عدد كبير من المنافسين الذين يقدمون شروطا أكثر ملاءمة لشراء المنتجات أو الخدمات.

يحتوي الموقع على مقالات من شأنها أن تساعد رجل الأعمال المبتدئ على اختيار الإستراتيجية الصحيحة لتطوير أعماله الخاصة. كما أنه يحتوي على معلومات مفيدة للأعمال، وأساس لتنمية التفكير الصحيح الذي يساعد على الترويج في السوق.

يرتبط إطلاق السوق ارتباطًا وثيقًا بتحليل الوضع الاقتصادي الحالي والطلب على منتج معين ورأي المستهلك. سيساعد المفهوم الذي تم وضعه بشكل صحيح والعمل التحضيري الطويل على تقديم المنتج الجديد بشكل صحيح وتحقيق أرباح كبيرة للمالك.

الترويج للمنتج في السوق. ما هو؟

يُفهم هذا الإجراء على أنه مزيج من عدة طرق تسويقية تسمح بزيادة حصة المنتجات أو الخدمات المباعة في السوق. تتضمن هذه العملية أيضًا إدخال علامة تجارية جديدة إلى الشريحة المستهدفة، وزيادة الاعتراف بها وجاذبيتها للمستهلكين.

تتضمن هذه العملية إجراء العروض الترويجية والدراسات الاستقصائية والأبحاث، بالإضافة إلى الحملات الإعلانية واسعة النطاق. ويشمل الأنواع التاليةتفاعلات التواصل مع المشتري المحتمل:

• الإعلان في مصادر مختلفة؛
• تصميم نافذة العرض المختصة؛
• التعبئة والتغليف جذابة.
• توزيع أو إرسال المنشورات والكتيبات الإعلانية بالبريد.

يستحق التذكر!يمكن اعتبار الترويج للمنتج أي وسيلة لإعلام العملاء بميزات المنتج وخصائصه الرئيسية والمميزة.

وأهم مراحل التنفيذ والتنفيذ الناجح هي:

• زيادة هيبة وشعبية الشركة؛
• خلق صورة للمبتكرين للشركة ومنتجاتها؛
• توفير معلومات كاملة وموثوقة حول المنتجات؛
• مبرر فئة السعر.
• إدخال معلومات في أذهان المشترين حول السمات المميزة للأشياء المباعة؛
• تقديم معلومات حول أماكن شراء البضائع؛
• إشعار حول الخصومات والعروض الترويجية؛
• إبراز الخصائص المميزة للشركة مقارنة بالمنافسين.

يمكن لأي شركة أن تستخدم في أنشطتها نوعاً أو أكثر من أنواع الترويج للمنتجات في السوق، والتي تشمل:

1. حملات إعلانية ناجحة وكفوءة. إنها أشكال مدفوعة الأجر لعرض أفكار الشركة ومفاهيمها.
2. تحفيز مبيعات المنتجات. وتشمل هذه المعارض والمظاهرات والعروض التقديمية. من خلالها، يمكن للمستهلك التعرف بصريًا على المنتجات وتكوين رأيه الخاص بها.
3. البيع الشخصي. العرض التقديمي لواحد أو أكثر من العملاء بغرض المبيعات واحتمال المزيد من التعاون.
4. تكوين رأي المستهلك. تهدف الإجراءات التجارية إلى زيادة الطلب والتقييم الشخصي للمستهلكين.

مهم!من أجل التنفيذ الناجح وزيادة الأرباح، يحتاج رجل الأعمال إلى مراعاة الجوانب المتعلقة بموقع المنفذ ومؤهلات الموظفين والميزات الأخرى التي تقدرها المشترين المحتملين.

وللتعرف على آرائهم ورغباتهم يتم إجراء استطلاعات الرأي. إنهم الأشخاص الذين يمكنهم الإجابة على جميع أسئلتك بشكل موثوق وبالتفصيل.

أساليب وقواعد الترويج

وهي تشمل عددًا من الأنشطة المتعلقة بالبيع الناجح للمنتجات في السوق. تتضمن طرق الترويج لمنتج ما في السوق في ظروف المنافسة الشرسة أهدافًا وأنشطة معينة. إحدى المهام الرئيسية هي خلق صورة إيجابية للشركة. وهذا يزيد من الثقة في المنتجات المصنعة من قبل هذه الشركة. تشمل طرق الترويج ما يلي:

• تشكيل الرأي العام حول المنظمة؛
• سياسة تسعير مقبولة؛
• مشاريع إعلانية
• الحفاظ على الشعبية وتعزيزها في السوق؛
• الترويج لإجراءات المبيعات؛
• ردود فعل إيجابية من المستهلكين.

وبفضل استخدام هذه الأساليب في أنشطة المؤسسة يزداد نجاحها وتزداد أرباحها، وهو ما يتحقق بسبب زيادة الطلب من المستهلكين. وهذا يؤكد مرة أخرى أن نجاح الأعمال التجارية يعتمد في المقام الأول على الإستراتيجية الموضوعة بشكل صحيح والعمل الكفء للمديرين والشكل المختار للترقية.

تشمل التحركات التسويقية التي تهدف إلى التنفيذ الناجح ما يلي:

• التنفيذ المباشر؛
• شركات الإعلان.
• حافز لشراء شيء ما.

لتحقيق هذا الهدف، عليك معرفة القواعد الأساسية لبيع المنتجات. دعونا نفكر في أهمها بمزيد من التفصيل.

1. مبيعات خط الإنتاج بأكمله.

ينجذب انتباه المستهلكين إلى المنتجات المزينة بنفس الأسلوب ولها نفس التصميم. إذا لم يتم إعطاء المشتري خيارا وكان المنتج على الرف في نسخة واحدة، فإن احتمال شرائه ينخفض ​​إلى الصفر.

1. إنشاء مجموعة.

هذه طريقة ممتازة لتشجيع اقتناء المزيد والمزيد من العناصر من أجل جمع كل العينات من مجموعة معينة.

1. المتعة والاستفادة من الشراء.

لا ينبغي استخدام أي شيء للغرض المقصود منه فحسب، بل يجب أن يكون مفيدًا أيضًا ويسعد صاحبه أيضًا. عند تطوير التصميم، عليك أن تولي اهتماما خاصا لهذه النقطة.

1. الاندماج مع العلامات التجارية الشهيرة.

تستخدم العديد من الشركات هذه القاعدة لزيادة المبيعات. والعمل المشترك بين الشركتين هو منتج جديد تحت مسمى معروف.

1. التركيز على آراء المستهلكين.

وهذه إحدى القواعد الذهبية التي يجب اتباعها. إن تجاهل رغبات العملاء وتفضيلاتهم سيكون له تأثير سيء على رفاهية المؤسسة. وتلك المنظمات التي تستمع بعناية لآراء عملائها تتمتع بأرباح وسلطة أكبر.

مهم!للتنفيذ الناجح وزيادة الربحية، فإن الأمر يستحق استخدام جميع الأساليب والقواعد الموصوفة مجتمعة.

التطبيق الانتقائي للاستراتيجيات الموصوفة لن يؤدي إلى النتيجة المرجوة. تحتاج إلى استخدام كل شيء معًا. وهذا ما سيزيد من جاذبية الأشياء المباعة، مما سيكون له تأثير إيجابي على الأنشطة المالية للبائع.

النقاط الرئيسية في الترويج للمنتجات والخدمات الجديدة في السوق

قبل "إطلاق" منتج جديد في السوق، يقوم المتخصصون بالكثير من الأعمال التحضيرية. هذا عمل ضخم يتضمن جمع البيانات حول احتياجات الأشخاص وتوقعاتهم وتفضيلاتهم. من الضروري أيضًا تحليل مقترحات المنافسين وأفكارهم وابتكاراتهم بعناية.

لتحقيق النجاح الاقتصادي للمؤسسة، من الضروري أن نفهم بوضوح توقعات المستهلك. بعد إصدار منتج جديد، تبدأ مرحلة لا تقل أهمية - تطوير الوسائل الترويجية. للقيام بذلك، يتم استخدام جميع المصادر الممكنة. يتم استخدام التلفزيون والوسائط المطبوعة والكتيبات والبريد والإنترنت في الحملات الإعلانية، لأنها محرك التجارة.

لكن كل هذا لن يكون كافيا. لكي ينال المنتج الإعجاب والحب، يجب أن يكون ذو جودة عالية وموثوقة، حتى تكون لدى المشتري الرغبة في شرائه مرة أخرى ومنك، وليس من المنافسين. هذا هو مفتاح التشغيل الناجح للشركة، ونتيجة لذلك، زيادة رفاهيتها ونمو أرباحها.

يُفهم الترويج للمنتج على أنه مزيج من أنواع مختلفة من الأنشطة لنقل المعلومات حول مزايا المنتج إلى المستهلكين المحتملين وتحفيز رغبتهم في شرائه. إن مفهومي "الاتصالات التسويقية" و"طرق ترويج المنتج" متطابقان بشكل أساسي، على الرغم من أن الخبراء يصنفون مجموعات مختلفة من الأساليب مثل ترويج المنتج والاتصالات التسويقية. وبالتالي، يمكن أن يشير التسويق المباشر إلى طرق الاتصالات التسويقية أو طرق تنظيم تجارة التجزئة.

ومع ذلك، يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن وظيفة الاتصال يتم تنفيذها أيضًا بواسطة عناصر أخرى من المزيج التسويقي. على سبيل المثال، في بعض الأحيان، يخبر تصميم المنتج وخصائصه وتغليفه وسعره المستهلك عن المنتج أكثر بكثير من الإعلان عنه. وفي هذا الصدد، فإن تصنيف أساليب الترويج، مثل العديد من التصنيفات الأخرى، هو نسبي بطبيعته ويستخدم في المقام الأول لتسهيل عملية تعلم التسويق.

عند إنشاء الاتصالات، عليك أن تعرف في أي مرحلة من قبول المنتج هو المستهلك وما هي المعلومات التي يستخدمها في المقام الأول. لذلك في الشكل. ويصور الشكل 11.1 أحد الأساليب الأكثر استخدامًا لتحديد مراحل عملية قبول المستهلك لمنتج جديد والمعلومات التي يستخدمها في القيام بذلك.

أرز. 11.1. مراحل قبول المستهلك للمنتج الجديد والمعلومات المستخدمة

يتم إنشاء اتصالات تسويقية فعالة بالتسلسل التالي: يتم تحديد الجمهور المستهدف؛ يتم تحديد استجابتها المرغوبة، والتي تتضمن في معظم الحالات الشراء؛ يتم تحديد أهداف الحملة الاتصالية؛ يتم تطوير رسالة الاتصال؛ يتم تحديد قنوات الاتصال. يتم تحديد الشخص الذي يرسل الرسالة (ينقل المعلومات)؛ يتم إنشاء ردود الفعل مع الجمهور المستهدف؛ يتم وضع موازنة عامة للترقية (موازنة الاتصالات)؛ يتم اختيار طرق الترويج وتقييم فعالية أنشطة الاتصال.

الجمهور المستهدف هو مجموعة من المشترين أو المستهلكين المحتملين أو الحاليين الذين يتخذون قرارات الشراء أو يؤثرون عليها. يمكن اعتبار الأفراد ومجموعات الأشخاص وقطاعات مختلفة من الجمهور بمثابة الجمهور المستهدف.

على سبيل المثال، فيما يلي الأهداف التالية لإنشاء اتصالات للترويج لمنتج ما:

• إيصال المعلومات للمستهلك عن ظهور فئة جديدة من السلع مثل الأقراص المدمجة.
• تقديم معلومات للمستهلك حول العلامات التجارية الفردية للسلع التي تنتمي إلى فئة معينة، على سبيل المثال، حول مشغلات الأقراص المضغوطة من سوني.
• تنمية الموقف الإيجابي لدى المستهلكين تجاه منتجات علامة تجارية معينة.
• التأكد من رغبة المستهلك في شراء منتج من هذه العلامة التجارية.
• تهيئة الظروف لإجراء عمليات شراء مريحة بشروط مواتية. وللقيام بذلك، يجب أن تكون منافذ البيع بالتجزئة في موقع مناسب، ويجب أن يتمتع المنتج بالخصائص المناسبة، وأن يتمتع بالبيئة المناسبة، بما في ذلك السعر.

لإنشاء وعي أولي، يمكن للمتصل ببساطة تكرار اسم الشركة أو العلامة التجارية للمنتج في رسالته، التي يتم إرسالها عدة مرات. بعد ذلك، يجب تزويد المستهلكين الذين أعربوا عن اهتمامهم بمعرفة إضافية عن الشركة و/أو منتجاتها المحددة. تهدف حملة الاتصال إلى تكوين رأي إيجابي بين المستهلكين حول الموضوع محل الاهتمام. والخطوة التالية هي أن يؤدي التحول إلى تنمية شعور المستهلكين بالتفضيل تجاه المنتج الذي يتم الترويج له من خلال وصف مزاياه. بعد ذلك، تحتاج إلى ترجمة الشعور بالتفضيل إلى قناعة بالحاجة إلى إجراء عملية شراء. ليس كل من يريد شراء شيء ما يفعل ذلك على الفور. يمكنهم تأجيل الشراء لأسباب مختلفة. لمنع حدوث ذلك، يجب على المتصل أن يسعى جاهدا لإقناع المستهلك باتخاذ الخطوة النهائية - إجراء عملية شراء. ويمكن تحقيق ذلك من خلال وسائل مختلفة: توفير تخفيضات في الأسعار، وإتاحة الفرصة لاختبار المنتج، وما إلى ذلك.

بمجرد تحديد رد فعل الجمهور المطلوب، يتم تطوير رسالة الاتصال. وفي الوقت نفسه، يتم تحديد ما يجب نقله (محتوى الطلب)، وكيفية نقله (من وجهة نظر منطق الطلب)، وبنيته وكيفية نقله (من وجهة نظر تنفيذها) تنسيق الرسالة.

يتضمن تحديد تنسيق الرسالة اختيار العنوان المناسب والمحتوى والرسوم التوضيحية وتصميمها (اللون والخط وما إلى ذلك).

يمكن أن تكون قنوات الاتصال شخصية أو غير شخصية. في الحالة الأولى، يتصل شخصان أو أكثر من الأشخاص ببعضهم البعض بشكل مباشر أو من خلال وسائل مختلفة (الهاتف، البريد، الإنترنت، وما إلى ذلك). وهذا يجعل من السهل إنشاء ردود فعل فعالة. يتم التحكم في بعض قنوات الاتصال الشخصية من قبل المؤسسات التي تقوم بإنشائها، مثل أنشطة وكلاء المبيعات. والبعض الآخر لا يخضع للرقابة، على سبيل المثال، الاتصالات مع المستهلكين من الخبراء المستقلين. يتم التواصل مع المشترين المستهدفين - جيرانهم وأصدقائهم وأفراد أسرهم وزملائهم - من خلال قناة الكلام الشفهي. وقد حددت قادة الرأيفي مختلف الجماهير المستهدفة، يقومون، أولا وقبل كل شيء، بإقامة اتصالات معهم، مما يخلق لهم بعض الظروف المواتية لشراء البضائع.

وبمساعدة قنوات الاتصال غير الشخصية، يتم نقل المعلومات دون اتصال شخصي وتعليقات مباشرة. تتكون القنوات غير الشخصية في المقام الأول من وسائل الإعلام ووسائل الإعلام الخارجية (أكشاك إعلانية، ملصقات، إعلانات، وما إلى ذلك).

تحتاج المؤسسة إلى الاستعانة بأخصائي تسويق لتنظيم سياسة تسويقية فعالة، حيث أن أحد الأهداف الرئيسية لأي مؤسسة تجارية هو الحصول على أقصى ربح ممكن. يجب على المؤسسة تخطيط وإدارة عملية التسويق.

الأهداف الرئيسية للتسويق في المؤسسة:

• - الحصول على المعلومات اللازمة عن السوق والمشاركين فيه؛
• - تخطيط إنتاج وبيع المنتجات؛
• - تطوير نظام التسعير.
• - التنبؤ بتوسع المبيعات وزيادة تغطية السوق.

سيكون أخصائي التسويق مسؤولاً عن المجالات التالية: تخطيط وتنفيذ المبيعات، وتطوير سياسة المبيعات الأكثر فعالية، والتي تعد استراتيجية التسعير عنصرًا مهمًا فيها، بما في ذلك طرق وأشكال التسويات مع المستهلكين، وشروط الدفع.

نظرا لأن مؤسسة Day Light لديها حملة إعلانية ضعيفة إلى حد ما، فمن المقترح أن تكون إحدى النقاط لتحسين برنامج الترويج هي إجراء حملة إعلانية واسعة النطاق. لإثبات هذه الحملة، يجب على المسوق المضاف إلى موظفي الشركة إجراء بحث تسويقي صغير حول وعي المستهلكين بهياكل PVC حول الشركة، وما إذا كان المستهلكون يتلقون معلومات كافية من الإعلانات، ومن المصادر التي يتعلمونها عن الشركة، وما إلى ذلك. ويرد نموذج للاستبيان في الملحق أ.

بناءً على نتائج هذا الاستطلاع، من الضروري صياغة استراتيجية لبيع وترويج منتجات المؤسسة في السوق، وكذلك تطبيق أساليب إعلانية جديدة، والتي نناقشها أدناه:

1. المشاركة في المعرض (تنظيم موقفك الخاص).توفر المشاركة في المعرض فرصة لعرض منتجك وجذب ليس فقط المشترين العاديين، ولكن أيضًا التجار، بالإضافة إلى منظمات البناء الصغيرة والكبيرة. يجب على فريق عمل تنظيم أجنحة المعرض وضع خطة لعرض المعلومات في الجناح وتصميم الجناح. من المستوى العام للوعي والصواب و مظهرالموظفين في الجناح، يعتمد التصميم والمستوى الفني للجناح نفسه على صورة الشركة واهتمام الزوار بالمنتج المعروض.

يتم تنظيم عناصر الاتصالات التسويقية الأخرى، مثل البيع الشخصي، في الجناح (يمكن بيع المنتج المعروض بسعر مخفض في الجناح، ويمكن تقديم تشطيب مجاني للنافذة اعتمادًا على الحجم المطلوب).

يمكنك أيضًا في الجناح إجراء اليانصيب والتوزيع المجاني للكتيبات الإعلانية والأقلام التي تحمل شعار الشركة وقوائم الأسعار مع أرقام الاتصال وقائمة الخدمات المقدمة.

الفوائد المتوقعة من المشاركة في المعرض هي:

• - تحسين صورة الشركة؛
• - جذب المشترين الجدد وممثلي الجملة.
• - زيادة حجم التداول خلال الفترة المقبلة.

ويبين الجدول 3.2.1 مقدار التكاليف المطلوبة للمشاركة في المعرض.

الجدول 3.2.1 - تكاليف المشاركة في المعرض.

ملاحظة - المصدر: التطوير الذاتي

ومن المتوقع أن يزور المعرض حوالي 400 شخص يومياً، كما سيهتم حوالي 80 شخصاً بجناح الشركة وسيتم إبرام 10 عقود. متوسط ​​الدخل من معاملة واحدة هو 900000 روبل. وهذا يعني أنه يمكن حساب فعالية التدابير المتخذة باستخدام الصيغة:

إف = ف رر؟ ستتال (3.1)

حيث: ستوت - التكاليف الإجمالية

P pl - الربح المخطط (900000؟10)

أفس=9000000?4240000=2.1

نحسب الربحية باستخدام الصيغة:

ص = ف ر؟ مجموع S؟100 (3.2)

Р=9000000?4240000=210

وبالتالي، سيتم استرداد تكاليف المشاركة في المعرض بالكامل، وستكون الفعاليات المقترحة فعالة.

2. الإعلان في وسائل النقل.لا يمكن لبناء الطرق مواكبة الزيادة في عدد السيارات وزيادة العبء على طرق النقل. وهذا بدوره يؤدي إلى المزيد والمزيد من الاختناقات المرورية على الطرق، وبالتالي ينخفض ​​متوسط ​​سرعة السيارات. يشير هذا، من بين أمور أخرى، إلى أن الجمهور المحتمل للإعلانات الخارجية يتوسع بشكل كبير: السائقون والركاب الذين يجلسون في السيارات، والمارة لديهم المزيد من الوقت للنظر إلى الوسائط الإعلانية الخارجية (بما في ذلك الإعلانات في وسائل النقل).

يستخدم ما يصل إلى 90٪ من السكان أنواعًا مختلفة من وسائل النقل في أي مدينة. وفي المدن الكبيرة يضاف إليها عدد كبير من الزوار. إمكانيات الإعلان عن المركبات المختلفة واسعة جدًا. تتمتع إعلانات النقل نفسها بعدد من المزايا مقارنة بالوسائط الأخرى:

• - تكلفة منخفضة للغاية للاتصال الإعلاني الأول؛
• - مستوى عال من اهتمام المستهلك؛
• - تردد عالي؛
• - تغطية واسعة.

للترويج لمنتجات شركة Daylight، يتم تقديم نوع غير قياسي من إعلانات النقل. ما هو الإعلان غير القياسي؟ هذا مزيج من لوحة إعلانية وسيارة - بدلاً من جسم أو مقطورة شاحنة صغيرة، يتم تثبيت لوحة إعلانية ذات إعلانات على الوجهين، ويتحرك هذا التصميم ببطء، مع توقفات متكررة، على طول الطريق المختار. تتمثل مزايا هذا التثبيت في أنه نادرًا ما تمر إحدى هذه المركبات وسط مجموعة من السيارات القياسية تمامًا. يتوقف الاهتمام بشكل لا إرادي. ويصبح المعلن أسهل لتجاوز المشكلة الأكثر إيلاما للإعلان من هذا النوع، لأنه لا يمكن دحرجة لوحة الإعلانات، على سبيل المثال، إلا في تلك المناطق التي يعيش فيها المستهلكون المحتملون بشكل رئيسي، متوقفة بالقرب من المباني الإدارية - في كلمة واحدة، في تلك أماكن مفيدة جدًا حيث يكون من المستحيل تعليق لوحة إعلانية أو تكون باهظة الثمن.

71% من المارة الذين شاهدوها لأول مرة يظلون منبهرين بالإعلانات الخارجية التي يرونها. بينما يتذكر 18% فقط المرة الأولى التي سمعوا فيها إعلانًا تجاريًا إذاعيًا، يتذكر 23% المرة الأولى التي شاهدوا فيها مقطع فيديو. من الممكن أن يكون معدل تذكر إعلانات النقل أعلى من 71% - وذلك بسبب ديناميكيتها وقابليتها للتنقل، وفي كثير من الأحيان، حجمها الكبير مقارنة باللوحات الإعلانية.

الدخول في مجال رؤية المشاة والركاب والسائقين، أي. المرسل إليهم المحتملين، تعمل إعلانات النقل في بيئة متغيرة باستمرار. يعد التكرار، ولكن ليس الممل (على عكس الإعلانات التليفزيونية)، ميزة أخرى لإعلانات النقل. في كثير من الأحيان، في الإعلانات التلفزيونية والإذاعية، تحل الصورة الإعلانية محل المنتج نفسه، أو العرض الإعلاني، أو اسم الشركة أو إحداثياتها. في المقابل، تضمن إعلانات النقل أن تكون الرسالة الإعلانية واضحة ومحددة وموجزة.

3. الخدمة.تُفهم الخدمة على أنها نظام خدمة العملاء الذي يسمح لك باختيار المنتج الأفضل له وضمان استهلاكه الأمثل خلال فترة مقبولة للمستهلك.

للراحة والراحة عند اختيار نموذج لفترة طويلة، أو تصفح الكتالوجات أو انتظار مستشار المبيعات، يمكنك تقديم فنجان من القهوة أو الشاي مجانًا. (تبلغ تكلفة علبة قهوة النسكافيه حوالي 22000 روبل. وهي مصممة لحوالي 170 - 200 كوب من القهوة، وتستغرق هذه الكمية من القهوة حوالي 2.5 كجم. السكر - 5500 روبل، أي ما مجموعه 27500 روبل.) حيث سيتم تقديم القهوة بالنسبة لعملاء محددين، الذين يقدمون طلبًا حاليًا، من المحتمل أن تكفي علبة القهوة لمدة شهرين. التكاليف ليست كبيرة، والأثر هو أنه سيكون لها تأثير إيجابي على صورة شركة Daylight، أي. سوف يرفعه.

4. الحوافز السعرية.يُقترح استخدام أنواع الخصومات التالية عند بيع المنتجات:

الخصومات الموسمية - تقديم خصم بنسبة 10٪ لفترة الشتاء، لأنه خلال فترة الشتاء عادة ما يكون هناك انخفاض في عدد الطلبات؛

خصومات اعتمادا على حجم الطلب؛

وكذلك تطوير العروض الترويجية المعقدة عندما يكون هناك انخفاض موسمي في الطلب.

كجزء من الحملة الإعلانية، يمكن لشركة Day Light تقديم عرض ترويجي مثل "ثلاثة أشهر". عند إبرام اتفاقية مع الشركة في الفترة من 1 سبتمبر إلى 30 نوفمبر لإنتاج وتركيب النوافذ والتي سيتم تركيبها للعميل بعد ثلاثة أشهر بالضبط مع خصم إضافي في فصل الشتاء بنسبة 10%. للقيام بذلك، يتعين عليك دفع 2% فقط من التكلفة الفعلية للطلب، وقبل 10 أيام من التثبيت، ادفع الباقي بسعر الشتاء.

تم تصميم هذا العرض الترويجي لزيادة حجم المبيعات للمستهلكين من القطاع الخاص لهياكل PVC (تركيب النوافذ وتزجيج اللوجيا في الشقق والبيوت وما إلى ذلك). خلال أشهر الشتاء الثلاثة، عندما يكون الطلب على المنتجات في الصناعة ضئيلًا.

لتلخيص ذلك، يمكن الإشارة إلى أن التدابير المقترحة ستساعد الشركة على زيادة حجم المبيعات، وبالتالي حجم الإنتاج، وكذلك زيادة حصتها في السوق البيلاروسية. يجب أن يكون من الضروري تحديد الفعالية الاقتصادية والنفسية، الأمر الذي سيجعل من الممكن اختيار وسائل الترويج التي ستعطي نتائج جيدة دائمًا. إن التصرف وفقًا لهذه التوصيات، مع التخطيط الدقيق لأنشطة الإعلان وترويج المبيعات، سيسمح لك بمواصلة العمل بنجاح في سوق السلع الاستهلاكية وحتى تحسين وضعك.

اللافتات الجميلة، والإعلانات التجارية على التلفزيون والراديو، والمنشورات والهدايا التي يقدمها المروجون، والتذوق والمعارض، والعروض الترويجية والمبيعات هي "حيل" معروفة لكل مستهلك، مما يجبره على الاهتمام بعرض المؤسسة. باستخدامها، يحاول رجل الأعمال ليس فقط جذب الانتباه إلى مؤسسته، ولكن أيضًا لتحفيز عملية الشراء الأولى وتحويل عميل عشوائي إلى مشتري منتظم.

ومن الواضح بالفعل للكثيرين ذلك الترويج للسلع والخدماتهي مجموعة من أنشطة المؤسسة التي تهدف إلى تحفيز العملاء على إجراء عمليات الشراء. تمتلك المؤسسة الحديثة في ترسانتها "محفظة" من أدوات التسويق البطيئة التي من خلالها تؤثر على عملائها.

لماذا "الترويج" للمنتجات؟ انه ضروري:

> لجذب عملاء جدد (يجب على كل منتج أن يجد مستهلكه، ويجب على المستهلك أن يجد منتجه)؛

> لتحفيز عمليات الشراء المتكررة (ليست عملية الشراء الأولى هي المهمة بقدر ما تكون عمليات الشراء اللاحقة)؛

> لزيادة ولاء المستهلك للمنظمة ومنتجاتها (إذا كان المشتري راضيا عن الشراء، فإنه يطور موقفا إيجابيا تجاه الشركة)؛

> زيادة اهتمام المستهلك بأنشطة الشركة (الشركة التي تلبي دائمًا احتياجات عملائها وتفاجئهم بسرور تصبح مثيرة للاهتمام بجميع مظاهرها)؛

> لإثبات الامتثال لتوقعات المستهلك (أصبحت الأنشطة الترويجية نشاطًا معتادًا ومتوقعًا للمنظمة من وجهة نظر المستهلك، ويتوقع المستهلك العروض الترويجية والخصومات والمسابقات وما إلى ذلك)؛

> للتخلص من بقايا المنتجات "التي عفا عليها الزمن" (في كثير من الأحيان، من خلال الأنشطة الترويجية، يمكن للمنظمة "التخلص" من بقايا المنتجات "غير الضرورية").

دعونا نلقي نظرة على كيفية تنفيذ المهام المذكورة أعلاه في سياق التسويق البطيء.

يمكنك البدء في جذب مستهلكين جدد قبل وقت طويل من افتتاح المتجر. سيؤدي هذا إلى إعلام عدد كبير من المستهلكين المحتملين وإثارة انتباههم لعرضك. ولهذا الغرض كبير يخزن قبل أسبوعين على الأقل من الافتتاح، بدء الإعلان النشط وبث إعلاناتهم التجارية على التلفزيون والراديو. ليس للإعلانات الخارجية واللافتات المضيئة مع المكالمات المقابلة تأثير أقل: "الافتتاح قريبًا!"، "مجموعة جديدة".

مباشرة في يوم الافتتاح أو عرض المجموعات الجديدة، يمكنك استخدام توزيع المنشورات أو الدمى الترويجية التي تدعوك إلى المتجر. كإضافة، يمكنك أن تقدم للمشتري تذوقًا أو خصمًا أو هدية للشراء.

تكوين الانطباع الأول عن المتجر– واحدة من اللحظات الحاسمة في الترقية. من المهم خلق جو ترحيبي واحتفالي حتى لا يكون لدى المستهلكين في المستقبل سوى انطباعات ممتعة عن شركتك. إذا كنت ترغب في تحفيز العلاقات طويلة الأمد مع المستهلكين في نفس الوقت، فهذه لحظة مناسبة جدًا لتوزيع بطاقات الخصم أو النادي، بالإضافة إلى جمع معلومات الأحداث والمستهلكين حول المستهلكين بغرض تنفيذ تسويق الأحداث. تذكر أن العميل الراضي يشارك معلومات حول المتجر الذي يعجبه مع ما لا يقل عن 20 صديقًا آخر!

إذا كان المشتري ملكك بالفعل، فالمهمة التالية هي احتفظ بها وحفز عمليات الشراء المستقبلية. للقيام بذلك، يمكنك استخدام بطاقات الخصم والنادي، والتي ستخلق فكرة عن فوائد التعاون مع شركتك. ومن المرغوب فيه أن تكون الخصومات تراكمية، الأمر الذي سيؤدي إلى زيادة في مبلغ الشراء الواحد وتكرار عمليات الشراء. لكن هذا ليس هو الشيء الرئيسي أيضًا..

من الضروري خدمة المشتري بطريقة تجعله يشعر بالراحة ولديه الرغبة في العودة مرة أخرى. ويتكون هذا الانطباع من العناصر التالية:

> الموقف اليقظ (التشاور، وتوفير معلومات إضافية حول المنتج وطرق الاستخدام، وتقديم خدمات إضافية)؛

> مراعاة تفضيلات ورغبات المستهلك (الإخطار بوصول مجموعة جديدة)؛

> الاهتمام بالخصائص الفردية للمستهلك (تهانينا بعيد ميلادك، وعطلة سعيدة)؛

> خلق بيئة مريحة (عدم وجود طوابير، وجود كراسي مريحة، وأماكن لإيقاف السيارة ووضع عربة أطفال، وموسيقى ممتعة، ومعدات بيع بالتجزئة جميلة، وما إلى ذلك).

تخيل نفسك في مكان المشتري الخاص بك وسوف تفهم على الفور ما يحتاجه. أو اسأليه عن ذلك. لم يعد المشترون المعاصرون خائفين من أسئلة المستشارين ويجيبون عليها عن طيب خاطر، متوقعين أن مستوى الخدمة سيرتفع في المرة القادمة.

زيادة الولاء - مهمة تسويقية معقدة يتم تعيين حلها لجميع الموظفين. خاصة للعاملين في "الخط الأول" الذين يتواصلون مباشرة مع العملاء. لا ينبغي أن يكونوا مستشاري مبيعات لطيفين ظاهريًا فحسب، بل يجب أن يكونوا أيضًا إلى حد ما علماء نفس. ولا تشمل مهمتهم بيع البضائع فحسب، بل تشمل أيضًا تحديد الاحتياجات وإشباعها، فضلاً عن خلق جو من حسن النية. قد لا يجد المشتري النموذج الذي يحتاجه، ولكن إذا أعجبته الطريقة التي تم التواصل معه بها، فسوف يقدر ذلك ويأتي مرة أخرى. يجب أن يتذكر موظفو المبيعات دائمًا أنه "وجه" الشركة ويتم عرض انطباعات التواصل معه على صورة المؤسسة بأكملها.

يتجلى الاهتمام بالشركة من قبل المستهلكين في الحالات التالية:

> إذا كانت مهتمة بحياة العملاء؛

> إذا كانت تركز على تلبية احتياجات المستهلكين؛

> إذا كانت تقدر وتحترم وقتهم وتكاليفهم ووقتهم؛

> إذا كان مفتوحًا ويقدم معلومات عن نفسه؛

> إذا كانت تقدر عملائها ومستعدة لتقديم بعض التنازلات من أجل الاحتفاظ بهم؛

> إذا كانت ترافق مستهلكيها خلال فترات زمنية تهمهم.

في الحالات التي يتم فيها استيفاء بعض هذه الشروط على الأقل، سيكون المستهلك مهتمًا بما يحدث مع المنظمة. ومن أجل تلبية هذه المصلحة، فمن الضروري إنشاء نظام الاتصالات.فيكقنوات اتصال، يمكنك استخدام لوحات المعلومات، وصحف الشركات، والمنشورات، والتقارير عن الشركة في وسائل الإعلام، والمقابلات وموظفي المنظمة، والتواصل الشخصي مع العملاء، والموقع الإلكتروني، والبريد المباشر، والمعارض والأسواق، وغير ذلك الكثير. أخبر المستهلك عن تاريخ الشركة، حول المبادئ الأساسية للنشاط وآفاق التطوير، حول المنتجات والخدمات، حول مدى حبك وتقدير المستهلك الخاص بك. عرض المشاركة في تطوير العروض الترويجية أو المسح، أو في إجراء مسابقة للأطفال.

ينجذب المستهلك الحديث إلى العديد من العروض التجارية الفريدة. لقد أدت بيئة السوق التنافسية إلى ظهور عروض في كل مكان لتخفيضات الأسعار، والخدمات الإضافية، وقسائم الهدايا، وما إلى ذلك. وقد أصبحت هذه الأدوات "متوقعة". إذا أتت مشترية إلى متجر ولم يُعرض عليها خصم على منتج يعجبها أو لم تحصل على بطاقة خصم، فهذا يعني أن توقعاتها لا تتحقق. بالنسبة لمشتري الأجهزة المنزلية، أصبحت عمليات الشراء عن طريق الائتمان وتسليم البضائع إلى منزله "متوقعة"؛ بالنسبة لمشتري الهاتف المحمول، إعداد مجاني للوصول إلى الإنترنت ورسائل الوسائط المتعددة لعميل النادي الرياضي، وخزانة شخصية في غرفة خلع الملابس والمناشف النظيفة دائمًا. ولهذا السبب يجب على المنظمة إثراء منتجها باستمرار، وتكميله بالمنتجات والخدمات ذات الصلة من أجل تلبية "توقعات" عملائها.

وفي المقابل، إذا تجاوز عرضك توقعات العملاء، فقد طورت ميزة تنافسية ستميزك عن منافسيك.

كل منتج، تمامًا مثل الشخص، تمامًا مثل المنظمة، له دورة حياته الخاصة. ويحدث أنه لم يعد شائعًا أو ضروريًا للمستهلك كما كان من قبل. وهذا يؤدي إلى انخفاض كبير في حجم المبيعات وتراكم البضائع في المستودع. في هذه الحالة، يمكنك استخدام أدوات الترويج. على سبيل المثال، قم بتقديم هذا المنتج بسعر مخفض أو استخدمه كهدية مجانية (بعد معرفة ما إذا كان المستهلك يحتاج إليه أولاً).

يتم تنفيذ جميع المهام المذكورة أعلاه من قبل المؤسسات بدرجات متفاوتة حسب السوق ومجال النشاط وخصائص المنتج أو الخدمة وتوقعات المستهلك ومستوى التواصل معه. ومع ذلك، على الرغم من حقيقة أن بعض المهام في مرحلة ما تصبح الأكثر إلحاحا، لا يمكن نسيان الباقي أيضا. سيؤدي هذا إلى تقليل التأثير الإجمالي على المستهلك بشكل كبير. ولهذا السبب نتحدث عن نظام ترقية تكون فيه جميع العناصر مهمة ومترابطة.

عناصر نظام الترويج تشمل الإعلان (بجميع أشكاله)، أنشطة ترويج المبيعات، الترويج، المشاركة في المعارض والأسواق، البيع الشخصي، البريد المباشر، تسويق الأحداث.

ويمكن أيضًا تقديمها هيكليًا (انظر الجدول 3).

الجدول 3هيكل عناصر نظام الترويج

5.2. عملية الترويج

يتم الترويج للمنتجات والخدمات بشكل مختلف في الشركات المختلفة. ومع ذلك، من الممكن تحديد بعض المراحل القياسية للجميع:

> تحديد الأهداف والغايات للترقية؛

> تحديد الجمهور المستهدف؛

> اختيار أدوات الترويج.

> وضع ميزانية للترقية؛

> تحديد الإطار الزمني للأنشطة الترويجية.

> تحديد مؤشرات كفاءة الترقية.

يمكن أن يتم الترويج للمنتجات والخدمات إما مباشرة من قبل المؤسسة أو عن طريق اللجوء إليها المساعدة من الوكالات المتخصصة.

إذا قرر رجل الأعمال تنظيم عملية الترويج باستخدام موظفيه، فيجب أن يكون مستعدا للعمل المضني والإبداعي. من المهم تحديد ليس فقط المنتجات التي تحتاج إلى الترويج، ولكن أيضًا إجراء مسح للمستهلكين لتحديد الأدوات التي ستكون فعالة. هنا، يكون دور موظفي المبيعات لا يقدر بثمن، حيث أن عمال ومديري المبيعات، الذين يتواصلون بنشاط مع العملاء، هم الذين يمكنهم تقديم المعلومات الصحيحة حول اهتماماتهم وتوقعاتهم.

وفي الوقت نفسه، إذا قررت تكليف وكالة متخصصة بهذه المهمة المسؤولة، فعليك أن تتذكر ما يلي:

> يمكن للوكالات الناشئة في كثير من الأحيان أن تكون مبدعة للغاية وتقدم مجموعة أكثر شمولاً من الخدمات والخيارات بتكلفة أقل؛

> إشراك الوكالة في تخطيط الميزانية حتى تعرف حدود قدراتك المالية وتتصرف في إطارها؛

> تأكد من وصف نموذج الترويج الذي تقترحه الوكالة للمديرين وموظفي المبيعات؛ سيكونون بالتأكيد قادرين على تقديم تعليقات وإضافات مفيدة.

تتكون عملية الترقية من المراحل التالية: إعداد المعلومات للمستهلك، واختيار قناة لنقل المعلومات، ونقل المعلومات، وتلقي ردود الفعل، وتقييم فعالية الترويج والاستنتاجات.

يجب أن تكون رسالة المعلومات للمستهلك مشرقة وقصيرة ولا تنسى. قد يكون هذا شعارًا صغيرًا ومشرقًا يمكن أن ينتقل من فم إلى فم.

يجب أن تكون قناة نقل الرسائل سهلة الوصول ومريحة للمستهلك. عند نشر إعلان تلفزيوني، حدد ما إذا كان وقت البث مناسبًا للمستهلك المحتمل. إذا كنت تخطط لاستخدام الإعلانات الخارجية، ففكر فيما إذا كان جمهورك المستهدف يهتم بها. الأمر نفسه ينطبق على وضع مواد نقاط البيع. إذا كان الملصق يحتوي على معلومات حول منتج للأطفال، فيجب أن يكون موجودًا على مستوى عين الطفل.

عملية نقل المعلومات يجب أن تكون سريعة وسهلة بالنسبة للمستهلك. كما لا ينبغي أن تكون مصحوبة بتكاليف مالية كبيرة.

من المهم معرفة تأثير رسالة المعلومات على المستهلك، وما إذا كان يجدها مثيرة للاهتمام وما إذا كانت تسمح له بحل المشكلات.

تقييم فعالية عملية الترقية يعتمد على المؤشرات المخططة التي تم تحديدها قبل تنفيذ برنامج الترويج. من الممكن تحديد ليس فقط الكفاءة الاقتصادية، التي تركز على زيادة المبيعات، ولكن أيضًا التأثير الاجتماعي، الذي يتم من خلاله تحسين صورة الشركة وزيادة ولاء المستهلك.

5.3. أنشطة ترويج المبيعات

تمتلك إدارة الترويج في ترسانتها مجموعة متنوعة من الوسائل لتحقيق الأهداف: الإعلان، والدعاية، وترويج المبيعات، والإعلان في نقاط البيع، واستخدام الأحداث الرياضية والترفيهية، والبيع الشخصي. نحن نقدم التعريفات الموجزة التالية للمفاهيم المستخدمة.

بالمعنى الواسع، يتم التأثير الإعلاني من خلال استخدام وسائل الإعلام: الصحف والمجلات والإذاعة والتلفزيون وغيرها (الإعلان الخارجي: اللوحات الإعلانية، اللافتات، الإعلان في وسائل النقل، اللافتات)، أو من خلال الاتصال المباشر مع المشتري باستخدام البريد.

من أجل تطوير رسالة إعلانية مشرقة وهادفة، وكذلك اختيار القنوات ووسائل الإعلان الأكثر فعالية، فمن الأفضل الاتصال بوكالة إعلانية متخصصة.

الدعاية ليست نداء شخصيًا للجمهور المستهدف. تشمل أشكال الدعاية: البيانات الرسمية في الصحافة لممثلي الشركة، والرسائل في البرامج الإخبارية، وتعليقات المحررين في الصحافة حول منتجات الشركة أو أنشطتها. هذه المعلومات لا تدفع ثمنها الشركة نفسها وتشكل فكرة الموثوقية والموضوعية في أذهان المستهلكين.

توصل المسوقون المعاصرون إلى نتيجة مفادها أنه لزيادة فعالية الدعاية، من الأفضل استخدام مجموعة واسعة من أدوات العلاقات العامة (العلاقات العامة) بدلاً من مجرد الدعاية.

ترويج المبيعات هو مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تهدف إلى تحفيز العملاء على شراء منتجات الشركة أو خدماتها في المستقبل القريب. يتم تقديم ترويج المبيعات في أنشطة الشركات في شكل عروض ترويجية (BTL وATL)، وبرامج الولاء والاحتفاظ بالعملاء، والأحداث، والترويج، وخطط المكافآت، والمعارض، والأسواق.

يؤثر ترويج المبيعات على جميع المشاركين في سلسلة التوريد: من الموزع إلى المستهلك النهائي. يتم تطوير برامج لكل رابط تحفز على وجه التحديد نشاط الشراء الخاص به.

يتضمن ترويج المبيعات في قناة المبيعات عروض تقديمية لمنتجات الشركة وخدماتها، وتطوير معدات البيع بالتجزئة التي تسمح بعرض المنتج بشكل أفضل للمستهلك النهائي، وبرامج الحوافز للموزعين والمشرفين وممثلي المبيعات. من أجل تطوير برنامج فعال، تحتاج إلى تحليل فعالية البرامج السابقة، ومعرفة الاحتياجات والتوقعات التحفيزية لكيان المبيعات.

يتم وضع المعلومات حول البرامج التي تهدف إلى تحفيز مشتريات العملاء أو زيادة رضا العملاء على عبوات المنتجات والمواد الإعلانية ومواد نقاط البيع والإعلانات التجارية التلفزيونية والإذاعية. يمكن نقل هذه المعلومات من قبل المستشارين الخاصين (الموزعين)، والمروجين - أثناء العروض الترويجية، والاستشاريين - في المعارض والمعارض، والمرسلين - على الخطوط الساخنة.

كجزء من تنفيذ أنشطة ترويج المبيعات، يمكن حل المهام التسويقية الأخرى.

تشمل أنشطة ترويج المبيعات بلا شك العديد من المسابقات التي تقام في المتجر. على سبيل المثال، "مسابقة أفضل رسم" في السوبر ماركت. يمكن لهذا الحدث تحقيق الأهداف التالية: جذب المستهلكين إلى المتجر، وإعلام العملاء بالمنتجات الجديدة وتشكيل موقف إيجابي تجاه الشركة. يمكن للوالدين الذين يحضرون أطفالهم إلى هذه المسابقة التسوق والحصول على معلومات حول المنتجات والخدمات الجديدة. وفي الوقت نفسه، سوف يستمتعون بحقيقة أن المتجر اعتنى بأطفالهم، وقدّر إبداعهم وقدم لهم الهدايا.

يعد عرض المنتج في وقت الشراء أيضًا أداة لترويج المبيعات تستخدمها غالبًا شركات الوجبات السريعة. على سبيل المثال، سيقدم البائعون في ماكدونالدز، قبل إصدار إيصال الشراء، بالتأكيد بعض المنتجات الإضافية من النطاق، مما سيزيد من مقدار الطلب. إذا كان شكل تقديم هذه المعلومات غير مزعج ومهذب، فإن المستهلك ينظر إليه بشكل إيجابي وغالبا ما يشتري المنتج الموصى به. وبالتالي، فإن الاستثمارات في تدريب الموظفين على تقنيات ترويج المبيعات في وقت التواصل مع المستهلك لها ما يبررها وتسمح للشركة بزيادة الأرباح.

لا يتم استخدام الأحداث الترفيهية والرياضية كأنشطة ترويج المبيعات بقدر ما يتم تنفيذ العروض الترويجية، ولكن فعاليتها لها ما يبررها أيضًا. بالإضافة إلى حقيقة أن لها تأثيرًا كبيرًا على نمو المبيعات، فإنها تحمل أيضًا عبئًا كبيرًا في تكوين الصورة. تشكل المشاعر الإيجابية التي يتلقاها المستهلك أو المشتري أثناء حضوره حفل موسيقي أو المشاركة في سباق تتابع رياضي ارتباطات إيجابية مع الشركة المنظمة (العميل).

يعد البيع الشخصي أداة مهمة لترويج المبيعات، حيث يركز بشكل أساسي على خلق اتصال أمثل مع المستهلك وقت بيع المنتج أو الخدمة له.

يمكن تسمية الأدوات الترويجية المذكورة أعلاه بأنها معقدة للترويج لمنتجات وخدمات الشركة. وبالتالي، فإن إدارة الترويج هي تنسيق وموازنة أدوات التسويق المختلفة من أجل تحفيز المبيعات الإضافية، وخلق صورة إيجابية، وجذب مستهلكين جدد.

يجب أن تكون إدارة الترويج متسقة مع الأهداف التسويقية الشاملة للشركة وتساهم في تحقيقها.

5.4. تسويق منطقة المبيعات

وفقًا لأبحاث التسويق، فإن 85% من قرارات الشراء يتم اتخاذها مباشرة في المتجر. يتعرض المشتري، أثناء وجوده في منطقة المبيعات، لشاشات العرض والمواد الإعلانية والموسيقى ويقوم بعمليات شراء غير مخطط لها. ولهذا الغرض يستخدم تجار التجزئة الحديثون أدوات مختلفة لزيادة وقت المستهلك في المتجر وتحفيز نشاطه الشرائي. لذلك، من خلال عرض المنتج بشكل جميل وصحيح على الرف، يمكنك زيادة مبيعاته بشكل كبير. وبالتالي، يمكن أيضًا استخدام الترويج كأداة تسويقية كسولة فعالة.

تسويق منطقة المبيعات- هذه أداة تسويقية كسولة فعالة للغاية تؤثر بشكل كبير على القدرة التنافسية لمؤسسة تجارية. إن مدى راحة المستهلك في متجرك يحدد إلى حد كبير مقدار الأموال التي سينفقها وما إذا كان سيعود إليك مرة أخرى. يقدم الأدب الحديث عددًا كبيرًا من تعريفات التجارة. ومع ذلك، في هذا الدليل، سيتم فهم التجارة على أنها نظام من التدابير التي تهدف إلى جذب انتباه المستهلكين وتحفيز مشترياتهم من خلال تصميم طابق المبيعات وضمان العرض الفعال للسلع.

جميع تقنيات التسويق واضحة وبسيطة. ليست هناك حاجة لإجراء أي حسابات وقياسات معقدة هنا. عادة ما يكون حل المشكلة على السطح. هذا هو السبب في أن الأمر يتعلق بكل شيء بالتسويق البطيء.

لفهم جوهر التجارة، فمن الضروري تحديد بعض فئاتها.

مكان البيع- مكان في طابق المبيعات حيث يمكن للمشتري رؤية المنتج واتخاذ قرار بشأن اختياره وشرائه.

نقطة البيع الرئيسية– المكان الوحيد في منطقة المبيعات حيث يتم عرض النطاق الكامل لمجموعة منتجات معينة.

نقطة بيع إضافية– مكان في طابق المبيعات يستخدم لزيادة احتمالية شراء المنتج (خارج نقطة البيع الرئيسية).

مجموعة متنوعة– المنتجات ذات الخصائص الاستهلاكية المماثلة والمقدمة تحت نفس العلامة التجارية.

البند المتنوع (SKU – وحدة حفظ المخزون)– علامة تجارية واحدة في نوع واحد من التغليف، حجم واحد.

كتلة الشركات واحدة- يتم تجميع جميع منتجات الشركة في وحدة مؤسسية واحدة عند نقطة البيع.

مواجهة– وحدة منتج من علامة تجارية أو نوع أو تعبئة معينة مرئية للمشتري.

POSM (مواد نقاط البيع)– المواد الإعلانية الموجودة في منطقة المبيعات أو مباشرة في نقطة البيع.

ل المجالات الرئيسية للتجارة يمكن أن يعزى:

> ضمان المخزون الفعال؛

> موقع أقسام المنتج مع احتياجات المستهلكين وفوائد مؤسسة البيع بالتجزئة؛

> ضمان عرض البضائع؛

> استخدام نقاط بيع إضافية؛

> المرافقة الموسيقية لعملية الشراء.

> توفير مواد POSM؛

> تصميم منطقة المبيعات وفقًا للأسلوب المؤسسي للمؤسسة؛

> ضمان وجود مريح للمستهلك في المتجر؛

> تطوير الكفاءة الاقتصادية للتجارة.

تعتمد التجارة الحديثة على عدة مبادئ:

1. التأكد من النظافة. أول ما ينتبه إليه المستهلك هو نظافة الأرضية في منطقة المبيعات، وعدم وجود غبار على الرفوف والبضائع، ونظافة مندوبي المبيعات والاستشاريين. لذلك، قبل ترتيب المعدات والسلع التجارية، من الضروري التأكد من نظافتها. تخيل نفسك مكان المستهلك: تدخل متجراً وتختار منتجاً وهناك طبقة من الغبار عليه... بالتأكيد ستشكل موقفاً سلبياً تجاه المتجر وستشعر بأن المستهلك غير محبوب هنا.

2. تقديم لمحة عامة عن المنتج بأكمله للمستهلك. عندما يدخل المستهلك منطقة المبيعات، يجب عليه أن يفهم على الفور المكان الذي يجب أن يذهب إليه لشراء كل ما يحتاجه. ولهذا الغرض، يتم وضع مؤشرات أقسام المنتج في منطقة المبيعات ويتم ضمان أقصى قدر من تصور البضائع.

3. توافر السلع للمستهلكين. يجب أن يكون المنتج في متناول المشتري قدر الإمكان. يشير التوفر، في المقام الأول، إلى القدرة على أخذ المنتج دون بذل أي جهد جدي. من الضروري أيضًا مراعاة غرض المستهلك للمنتج. إذا كان هذا منتجًا للأطفال، على سبيل المثال، لعبة، فيجب وضعه على مستوى ارتفاع الطفل.

4. حضور مريح في المتجر. مفهوم الراحة واسع جدًا ويعتمد جوهره إلى حد كبير الخصائص الفرديةالشخص، خصائصه النفسية. ومع ذلك، فمن الممكن تحديد عدد من متطلبات الراحة القياسية لعامة المستهلكين. وتشمل هذه ما يلي.

1. سهولة الحركة في منطقة المبيعات. يجب على الشخص أن يتحرك بحرية عبر أقسام المنتج دون الاصطدام بأشخاص آخرين أو لمس معدات المتجر.

2. الموسيقى في منطقة التسوق. تعتبر المرافقة الموسيقية لعملية التسوق وسيلة فعالة لتحفيز المبيعات. وفقا لنتائج أبحاث التسويق، تسبب الموسيقى الديناميكية حركة نشطة حول أرضية المبيعات وتسريع عملية اتخاذ قرار الشراء، مما يزيد من عمليات الشراء الدافعة. تعمل الموسيقى البطيئة (الكلاسيكية غالبًا) على استرخاء المشتري وتضمن تواجدًا أطول في منطقة المبيعات. يتم استخدامه في مناطق المبيعات حيث يتم عرض البضائع المختارة بعناية والمكلفة. يختار تجار التجزئة المعاصرون الموسيقى الأكثر ملاءمة لموقع المتجر، بالإضافة إلى الخصائص السلوكية للمشتري.

3. جودة الخدمة. يجب أن يكون موظفو المتجر على استعداد لمساعدة المستهلك في أي وقت. إن أدب مندوبي المبيعات والاستشاريين والقدرة على توفير جميع المعلومات اللازمة يحظى بتقدير كبير من قبل العملاء ويشكل الولاء للمتجر. تتطلب الخدمة عالية الجودة أيضًا اهتمامًا دقيقًا باحتياجات المشتري. على سبيل المثال، إذا جاءت امرأة لديها طفل صغير إلى المتجر، فمن المؤكد أن المستشار الجيد سيساعدها في وضع عربة الأطفال وشراء كل ما تحتاجه في أسرع وقت ممكن.

4. تقديم خدمات إضافية (الترفيه والمعلومات وغيرها). في كثير من الأحيان، يأتي المشتري إلى المتجر ليس فقط لإجراء عمليات شراء، ولكن أيضًا لتلقي المشورة حول المنتج أو كيفية استخدامه، أو، على سبيل المثال، لدفع ثمن الخدمات الخلوية من خلال الجهاز. ولهذا السبب يجب أن يتمتع المتجر بالسمات اللازمة لتلبية الاحتياجات المقابلة.

5. توافر المعدات المساعدة، تسهيل عملية التسوق – سلال التسوق، عربات التسوق، كراسي الاسترخاء، منصات للحقائب، أماكن خاصة للترفيه وتشتيت انتباه الأطفال المرافقين لأمهاتهم.

6. الاستخدام الشامل لأدوات الترويج. يجب استخدام جميع أدوات التسويق معًا. أثناء ترتيب المنتج بشكل جميل على الرف، من المهم أيضًا التأكد من وجود بطاقات الأسعار وPOSM. في قسم مستلزمات الأطفال، من الضروري ليس فقط إتاحة الألعاب، ولكن أيضًا تنظيم مكان لترفيه الأطفال، مما يسمح لأمهاتهم بالتسوق بسلام.

7. التأكد من تخزين الرفوف. من المهم إعطاء المستهلك انطباعًا بالتوافر المستمر لجميع التشكيلة التي يحتاجها في المتجر. لذلك، يجب دائمًا أن تكون الرفوف مليئة بالمنتجات التي تلبي احتياجات المستهلك.

8. التأكد من أن المنتجات غنية بالمعلومات. يجب أن تحتوي عبوة المنتج على جميع المعلومات اللازمة للمستهلك. علاوة على ذلك، يجب تكرار الجزء الرئيسي (الاسم والوزن ومحتوى الدهون وما إلى ذلك) على بطاقات الأسعار.

9. يجب أن يكون السعر واضحا للمستهلك.

10. هيكل التخطيط. يجب أن يتم وضع العلامات التجارية وعناصر المجموعة على مساحة الرفوف بما يتفق بدقة مع مصفوفة التشكيلة وتوقعات المستهلك. كقاعدة عامة، توفر الشركات المصنعة، عند تقديم منتج إلى المتجر، مصفوفة تشكيلة جاهزة تتوافق مع موضع المنتج.

11. الإلتزام بقاعدة أولوية موقع المنتج. يجب أن يأخذ المتجر في الاعتبار ليس فقط احتياجات المستهلك، ولكن أيضًا الشركة المصنعة أو المورد للمنتج. لذلك، يتم تحديد أولوية وضع المنتج على الرف وفقًا لاستراتيجية التسويق الخاصة بالمؤسسة. يتم وضع المنتج الذي يتم تنفيذ ترويج له أو نوع ما من برامج التسويق خلال فترة معينة في مكان الأولوية.

12. ضمان فعالية تكلفة استخدام أدوات التسويق. يجب أن تساعد جميع أدوات وأساليب التسويق في زيادة المبيعات وتحقيق الأرباح. ولذلك، فمن الضروري إجراء تقييم مستمر للجدوى الاقتصادية لاستخدامها.

وبالتالي، فإن اتباع هذه المبادئ سيسمح للمؤسسة التجارية بتوفير ترويج فعال للمبيعات وبناء ولاء المستهلك للمتجر.

تؤثر العوامل التالية على كيفية عرض المنتج في المتجر:

1) صورة المتجر - على سبيل المثال، يتم عرض جميع أحجام منتج واحد مرة واحدة - وهذا يخلق إحساسًا بالنظام؛

2) التعبئة والتغليف - بالقطعة، بالوزن، وما إلى ذلك؛

3) طبيعة المنتج - الزجاجات (على الرف)، مستحضرات التجميل (العينات).

هناك ما يلي طرق عرض البضائع في المتجر:

> العرض الأيديولوجي للمنتج - يعتمد على صورة منفذ البيع (يتم ترتيب الأثاث لإظهار كيف سيبدو في البيئة المنزلية)، ويتم تجميع المنتجات لإظهار خيارات استخدامها؛

> التجميع حسب مجموعات وأساليب متنوعة (علاجات الحمى، مسكنات الألم، مثبطات السعال، إلخ. - تعرض الصيدليات علامات مناسبة بجوار مجموعات الأدوية لتسهيل البحث والاختيار).

> التنظيم حسب نظام الألوان (نادرًا ما يستخدم)؛

> معادلة السعر (يتم عرض العديد من السلع من نفس الفئة، والتي تباع بأسعار مختلفة، جنبًا إلى جنب) - يسمح لك بإنشاء وهم اختيار السعر؛

> التمثيل الرأسي الذي يأخذ في الاعتبار حركة العين البشرية؛

> العرض الحجمي – يتم عرض كمية كبيرة من البضائع (على سبيل المثال، جبال من الفاكهة في قسم الخضار)، مما يخلق انطباعًا بوجود تكرار للسلع؛

> العرض الأمامي – يتم عرض الجانب الأكثر جاذبية للمنتج (على سبيل المثال، يتم عرض الكتب في الجانب الأمامي).

تحت جو المتجريتم فهم المكونات المرئية - اللون والرائحة والإضاءة والموسيقى التي تحفز الحالة العاطفية (على سبيل المثال، مطعم ذو جو مريح، أضواء خافتة). تتيح لك الإضاءة تسليط الضوء على المنتج (يجب أن يكون اتجاه أشعة الضوء التي تسلط الضوء على المنتج أكثر سطوعًا بمقدار 3 مرات من الإضاءة الرئيسية). يمكن استخدام ظلال مختلفة من الضوء لخلق حالة مزاجية معينة. يمكن أن تسبب الألوان المختلفة أيضًا تفاعلًا معينًا. هناك ظلال الألوان الدافئة (الأحمر والأصفر) والباردة (الأزرق والأخضر). إنهم يخلقون رد الفعل النفسي المعاكس تمامًا. الألوان الدافئة مناسبة أكثر لمنافذ تقديم الطعام، فهي تفتح الشهية. النغمات الرائعة مفيدة عند بيع سلع باهظة الثمن. عندما يتعلق الأمر بالروائح، فإن النساء أكثر حساسية لها من الرجال. لجذب العملاء، تستخدم بعض المتاجر العطور الموقوتة التي ترش الرائحة على فترات معينة، أي أنها تستخدم تسويق الروائح.

التجارةيمكن تمثيلها كمجموعة من القواعد للعرض الفعال للبضائع في طابق المبيعات، فضلا عن تسليط الضوء عليها من خلال مواد نقاط البيع المختلفة. أدوات التجارة تسمح لك بتحفيز مبيعات المنتجات دون الاستعانة بموظفي المبيعات. هكذا، تكنولوجيا التجارة يستبدل إلى حد ما مساعدي المبيعات في المتاجر ويسمح لك بجذب العملاء بشكل أكثر نشاطًا.

الشيء الرئيسي في التجارة هو أنه يجب اختبار جميع القواعد عمليًا، مباشرة على المشتري. لن يكون لرأي الشركة المصنعة حول كيفية عرض المنتج على أرفف المتاجر أي معنى إذا لم يتوافق مع رأي المشتري. غالبًا ما يؤدي تغيير موقع فئات المنتجات وعروضها في طوابق مبيعات الأجهزة المنزلية والهواتف المحمولة ومحلات البقالة إلى تغييرات كبيرة في المبيعات. إذا قمت بجذب المشتري إلى منتج ما من خلال تسليط الضوء عليه بطريقة ما، فيمكنك زيادة مبيعاته بشكل كبير. وبالتالي، فإن الموضوع الرئيسي للتسويق، فيما يتعلق بمن يتم استخدام جميع أدواته (POSM، العرض، المؤثرات الصوتية، التسويق العطري)، هو المشتري. لجذب انتباهه يتم تطوير المخططات التخطيطية ومخططات العرض والملصقات الجميلة والمشرقة واللافتات وعلامات الأسعار وما إلى ذلك.

ويستند مفهوم التجارة على ثلاثة قوانين أساسية: المخزون، الموقع، العرض. دعونا نلقي نظرة فاحصة عليهم.

قانون الأسهم.لكي يتوفر في المتجر دائمًا المنتج الذي يحتاجه المشتري، من الضروري تحديد حجم الحد الأقصى للمخزون، أي كمية المنتج التي يجب عرضها على الرف وتخزينها في المستودع لفترة زمنية معينة ( حتى الطلب التالي).

قانون المكان.في منطقة المبيعات، من الممكن التمييز بين الأماكن ذات الأولوية (الأماكن القريبة قدر الإمكان من المشتري وتجذب انتباهه) والأماكن غير ذات الأولوية (الأماكن غير المرئية بشكل سيء مع مستوى منخفض من إمكانية الوصول للمستهلك). في هذا الصدد، من الضروري معرفة حجم مبيعات مجموعات معينة من المنتجات والعلامات التجارية والأنواع والتغليف، ووفقًا لذلك، تنظيم كل هذا في طابق المبيعات وعلى مساحة الرف. من المهم أيضًا وضع المنتج في مواجهة المشتري. ومع ذلك، فإن هذا ليس ممكنًا دائمًا بسبب مساحة الرف المحدودة وعدم اليقين بشأن "وجه" المنتج.

قانون التمثيل.يجب ويحق للمستهلك معرفة كافة المعلومات الضرورية عن المنتج: خصائص المستهلك، بيانات الشركة المصنعة والبائع، الوزن، الأبعاد، التركيب، بيانات السلامة، طريقة الاستخدام، الآثار الجانبية، تاريخ انتهاء الصلاحية، إلخ. لذلك يجب على العبوة يجب أن يحتوي المنتج أو الوثائق المصاحبة له على كل هذه المعلومات. لا ينبغي للمشتري أن يبذل جهدا للإجابة على جميع أسئلته المتعلقة بالمنتج الذي يريد شراءه. ومن أجل توفير معلومات إضافية تجذب انتباه المشتري، يتم استخدام مواد نقاط البيع وأدوات المعلومات المختلفة.

تُظهر ممارسة التفاعل مع المستهلكين أن عدة نقاط تمثل أولوية بالنسبة لهم عند إجراء عملية شراء.

1. تحديد، وخاصة الخصائص التي تضمن سلامة استخدام المنتج. إذا كان المشتري يريد مكواة ذات خاصية الإغلاق التلقائي، فهذه هي الميزة التي سيبحث عنها.

2. ماركة. إذا كان المشتري قد شكل بالفعل موقفا إيجابيا معينا تجاه العلامة التجارية، فسيكون من الصعب إقناعه بمنتج علامة تجارية أخرى. على سبيل المثال، إذا كان المشتري يستخدم أجهزة Sony المنزلية لفترة طويلة، فمن غير المرجح أن يرغب في شراء جهاز تلفزيون أو راديو من أي علامة تجارية أخرى في المستقبل.

3. سعر. عند اتخاذ قرار الشراء، يسترشد المشتري بسعر معين يرغب في دفعه مقابل المنتج. إذا كان المنتج أكثر تكلفة، فيجب أن تكون هناك أسباب مقنعة لشرائه.

4. تصميم . لقد أدت المرحلة الحالية من التطوير الفني للأجهزة المنزلية إلى معادلة الأجهزة المنزلية وأجهزة الكمبيوتر ومعدات الاتصالات عمليًا من حيث التكوين والمحتوى الوظيفي. لذلك، فإن المشتري، عند اختيار فرن الميكروويف، بعد تحديد الفئة الوظيفية، ستكون الخطوة التالية هي اختيار تصميم الفرن بما يتوافق مع تصميم المطبخ. وهكذا، أصبح تصميم المنتج عاملاً ذا أولوية في قرار الشراء.

أصبحت التجارة في صناعة الأجهزة المنزلية ذات أهمية كبيرة. ويرجع ذلك إلى حقيقة أن المشترين لهذا المنتج، في معظمهم، ليسوا متخصصين وليس لديهم فهم يذكر لتعقيدات تصميم الأجهزة المختلفة. علاوة على ذلك، فإنهم لا يريدون معرفة ذلك، لأنهم يفضلون قضاء الوقت في دراسة بعض الأشياء الأكثر أهمية وحل المشكلات الأخرى.

مفهوم مهم في التجارة هو تقسيم المناطق. تقسيم المناطق– هذا هو توزيع مناطق الخدمة والتجزئة في المبنى. في المتجر، يجب أن يتوافق موقع فئات المنتجات ومناطق الخدمة مع قواعد ومتطلبات معينة (السلامة والراحة والتوافق). يجب أن تكون مناطق الخدمة بعيدة عن العميل حتى لا يتعارض عمل الموظفين مع العملاء.

بحسب معين المعايير الصحية يجب أن تكون المنتجات الغذائية على مسافة ما من المواد الكيميائية المنزلية. يجب وضع منتجات الألبان المعبأة في ثلاجات خاصة تضمن سلامة ممتلكاتها الاستهلاكية وتكون في متناول المشتري قدر الإمكان.

في كل متجر، يمكنك تحديد مناطق معينة تتطلب ذلك متطلبات خاصة نظرا لأهميتها بالنسبة للمشتري. على سبيل المثال، منطقة "الدخول". إنه أمر مهم للغاية، لأنه يسمح للشخص "بالدخول" إلى المتجر وفهم أنه لم يعد في الشارع. لذلك، اعتمادًا على الوقت من العام والطقس، تم تجهيز هذه المناطق بأنظمة مقسمة، والتي من خلال نفخ الهواء البارد أو الدافئ تخلق شعورًا بالراحة عند دخول المتجر. الإضاءة مهمة أيضًا - يجب أن تكون مشرقة ولكنها ليست صادمة.

مناطق الخدمة، والتي تشمل منطقة الاستشاريين ومنطقة تسجيل النقد، وتشغل مساحة ثابتة معينة. لا يمكن أن يتغير هذا الحجم إلا حسب تدفق العملاء. ويمكن حساب المساحة الصالحة للاستخدام على النحو التالي: طرح جميع مناطق الخدمة من مساحة منطقة المبيعات. ونتيجة لذلك نحصل للمشتري (والتي يجب أن تكون على الأقل 70%) ومساحة العرض، على التوالي، حوالي 30% من المساحة القابلة للاستخدام. إذا كانت مساحة المشتري أصغر من الحجم المحدد، فسيكون من غير المريح للمشترين أن يتجولوا في طابق المبيعات؛ فسوف يدفعون بعضهم البعض وينتهكون المساحة "الحميمة" لبعضهم البعض. لذلك، سيكون الفكر الرئيسي للمشتري هو مغادرة هذا المتجر، لأنه غير مرتاح فيه.

5. التجميع . التجمع الصحيح يبسط إلى حد كبير مشكلة اختيار المشتري. يصبح من الأسهل عليه العثور على المنتج الذي يحتاجه والحصول على معلومات عنه من خلال دراسة العبوة. فقط إذا كان هذا لا يرضيه فسوف يتصل ببائع أو مستشار.

يجب أن يستوفي التجمع الفعال المتطلبات التالية: الجاذبية وقابلية التبادل.

أقصى قدر من الجاذبية – كتل مخصصة ومرئية بوضوح من المنتجات. إنها تسمح للمشتري بتحديد مكان فئة المنتج المطلوبة بسرعة.

أقصى قدر من التبادلية – يجب أن تكون السلع القابلة للتبديل موجودة في مكان قريب، مما سيسمح للمشتري بالعثور بسرعة على بديل للمنتج المطلوب.

ويمكن أيضًا تطبيق هذا المعيار على الأجهزة المنزلية. على سبيل المثال، يختار المشترون جهاز تلفزيون ليس بناءً على العلامة التجارية، ولكن على الحجم القطري. إذا كان الشخص قد قرر بالفعل على هذا المؤشر، فهو لا يحتاج إلى جهاز تلفزيون بحجم مختلف؛ لذلك، في الكتلة المقابلة مع قطري معين، لا يمكن تقديم العلامات التجارية والتصاميم المختلفة إلا. يجب فصل النماذج ذات القطر المختلف إلى كتل أخرى.

6. مواقع مبيعات إضافية - وهذا يشكل نقطة انطلاق للحروب بين الموردين، حيث أنهم مصدر أرباح كبيرة. تُستخدم نقاط البيع الإضافية لجذب انتباه المشتري إلى منتج خارج مجموعة فئة المنتج.

عند تسجيل نقطة بيع إضافية من المهم اتباع القواعد التالية.

1. يقع مكان الأولوية في القاعة حيث يتخذ الشخص قرار الشراء، أو في المكان الذي يضطر إلى البقاء فيه لفترة طويلة نسبيا (على سبيل المثال، منطقة الخروج، منطقة السلع المعمرة) .

2. عدد محدود من وحدات SKU. يجب ألا يتم تقديم أكثر من 1-2 وحدات SKU للمنتج في نقطة بيع إضافية. لا ينبغي أن يواجه الشخص مشكلة في اختيار عنصر منتج واحد. إذا رأى المشتري مكانا إضافيا لبيع البضائع التي يحتاجها، فلا داعي لاستفزازه للتفكير طويلا وصعبا.

3. البعد عن مكان البيع الرئيسي. يجب أن تكون نقطة البيع الإضافية بعيدة عن النقطة الرئيسية بحيث لا يكون من المناسب تمامًا للمشتري العودة إلى الشاشة الرئيسية (حيث قد يرغب في اختيار منتج منافس).

4. ازدواجية المنتجات. في نقطة بيع إضافية، يُنصح بتكرار المنتجات، والأفضل من ذلك ضمان الحد الأقصى لمخزون المنتج المصمم لزيادة الطلب.

7. وضع المنتج على الرف. يجب على المشتري، دون جهد، العثور على المنتج الذي يحتاجه على مساحة الرف وفهم كيفية استخدامه. لذلك، من المهم ليس فقط تزويد المنتج بالمعلومات اللازمة، ولكن أيضًا تزويده بمواد إضافية تسمح للمشتري بتخيل كيف سيبدو أثناء استخدامه (عارضات الأزياء، والكتالوجات، والنمذجة الداخلية). ولهذا الغرض، تقوم معارض الأثاث بإنشاء تقليد لمطبخ حقيقي، مع ديكور وأدوات مطبخ معينة، لإظهار مزايا المنتجات.

يجب أن يكون المشتري على يقين دائمًا أنه عندما يأتي إلى المتجر، سيجد جميع المنتجات التي يحتاجها (حسب تخصص المتجر). إذا كان هذا سوبر ماركت بقالة، فيجب أن يحتوي على الخبز واللحوم والمنتجات نصف المصنعة والمشروبات وما إلى ذلك. علاوة على ذلك، يجب أن تكون يمكن الوصول إليها قدر الإمكان كما يتحرك المشتري في منطقة المبيعات. لتسهيل هذا المسار، تحتاج إلى استخدام مؤشرات فئات المنتجات وصور ورسومات التنقل المختلفة والإشارات. سيضمن استخدام مثل هذه الأدوات أقصى قدر من الاستقلالية للمشترين وسيحرر موظفي المبيعات إلى حد كبير من التشاور بشأن هذه القضايا.

عند استخدام المؤشرات يُنصح بوضع صور أو رسومات لمجموعات المنتجات عليها. من المهم في وصف المنتج الإشارة إلى مزاياه وخصائصه الاستهلاكية ذات الأولوية. يجب أن تكون قائمة العقارات التي تهم المستهلك متوافقة مع الرأي الحقيقي للمشتري. إذا، عند اختيار الحديد، يسترشد المشتري بالمؤشرات التالية: العلامة التجارية، وجود باخرة، كثافة الطاقة، وجود وظائف إضافية، ثم في بطاقة السعر أو ورقة المعلومات، يجب الإشارة إليها بنفس التسلسل. وبالتالي، فإن المشتري، بعد إلقاء نظرة خاطفة على هذا النص، سيحدد على الفور ما إذا كان هذا المنتج مناسبًا له أم لا.

غالبًا ما يحدث أنه على الرغم من جهود موظفي المبيعات والأسعار المعقولة، لا يزال العملاء يشعرون بعدم الارتياح ويريدون مغادرة منطقة المبيعات بسرعة. ماهو السبب؟ عليك أن تقرر معايير الراحة.

إلى العوامل التي تشكل الراحة، وتشمل هذه الإضاءة، وتصميم طابق المبيعات وخصائصه على الطراز المؤسسي، وسهولة التنقل، والروائح، والزي الرسمي لموظفي المبيعات، وتوافر أماكن الراحة، والصوت. لخلق الراحة والراحة في منطقة المبيعات، تقوم متاجر الملابس الفاخرة بتشغيل الموسيقى الكلاسيكية، والاستماع إليها، حيث يرتاح العملاء ولا يتعجلون لمغادرة المتجر. تستخدم متاجر الملابس الرياضية الموسيقى الديناميكية التي تتوافق مع الأسلوب وتحث على اتخاذ قرارات شراء سريعة.

إضاءة قاعة التداول، تصميم المعدات التجارية يجب أيضًا تنفيذه بنفس الأسلوب المؤسسي للشركة والتأكيد على مزايا المنتج. يساعد استخدام هذه التقنية على "تعويد" المشتري على مجموعة الألوان والخطوط الخاصة بالشركة، وبعد فترة سيتعرف تلقائيًا على منتجات الشركة على الرفوف.

مشابه جمعية العلامة التجارية تسعى الشركات ليس فقط في مجال التجارة والإنتاج، ولكن أيضًا في مجال B2B، على سبيل المثال، مشغلي الهواتف المحمولة. يتم تمثيل العلامة التجارية Beeline بتصميمها الأسود والأصفر بعدد كبير من السمات، من الملابس إلى أدوات المطبخ. ولهذا السبب يربط كل مقيم في روسيا تقريبًا مجموعة الألوان هذه بالعلامة التجارية Beeline وبالتالي الشركة ومنتجاتها.

المرافقة السليمة لعملية الشراء، كما هو مذكور أعلاه، فإنه يلعب أيضًا دورًا كبيرًا في تحفيز المبيعات وهو أداة للترويج. يمكنك ملاحظة عدة قواعد في اختيار مرافقة الصوت.

1. لا ينبغي أن تكون الموسيقى عالية جدًا. الأصوات العالية بشكل غير عادي تثير غضب المشتري وتثير الرغبة في مغادرة الغرفة التي تُسمع فيها. لذلك لا ينبغي أن تكون الموسيقى عالية، ولكن أيضًا لا تجهد الأذنين، وإلا فقد يتشتت انتباه المشتري بمحاولة سماع ما يُغنى في الأغنية.

2. أن تكون الموسيقى لحنية وغير عدوانية. حتى متاجر السلع الرياضية، عند اختيار الموسيقى للصوت، تحاول تجنب النغمات والألحان العدوانية. الموسيقى الهادئة والمتوسطة الإيقاع تعمل على تهدئة المشتري، وتجعله يتحرك بشكل أبطأ، وتريحه، وتزيد من ميله للشراء.

3. من المستحسن أن يحتوي اختيار الموسيقى على ألحان كلاسيكية بأسلوب معين. قد تكون أحدث المسابقات الموسيقية غير معروفة للبعض أو تثير غضب بعض المشترين.

4. من أجل الاختيار الأمثل للموسيقى، اكتشف من المستهلك ما يستمع إليه وحاول مراعاة تفضيلاته.

ويجب ألا ننسى ذلك البائع – استمرار المعدات. يجب على البائعين ارتداء زي موحد يميزهم عن الزوار العاديين، باستخدام ألوان الشركة، ويفضل شعار الشركة. تعد خياطة الزي الرسمي ووضع مندوبي المبيعات فيه مهمة مهمة، ولكن التأكد من أن الزي الرسمي دائمًا في حالة نظيفة ومرتبة هو الأهم. يتسبب الزي المتسخ والممزق في حدوث تهيج وعداء بين المشتري، وهو ما ينعكس بلا شك على الشركة التي ينتمي إليها.

التسميات، والعلامات، والمتحدثين الرف والسمات المشابهة تشير إلى الجودة والسعر وغيرها من الخصائص، وتسلط الضوء على المنتج وتشجع العملاء على شرائه. وبالتالي، تأكد من أنها مشرقة ولا تنسى وفعالة.

متنوع كوبونات وقسائم الهدايا من الشركة، والتي يمكن إرفاقها بالمنتج أو وضعها بجواره على الرف، كما تشجع المشتري على إجراء عمليات شراء إضافية وتساعد في زيادة الطلب على المنتج.

عند تطوير شاشتك، تأكد من أن المنتج الرئيسي مصحوب بمجموعات معقدة. قد يرغب بعض المتسوقين في شراء مجموعة من المنتجات، وبالتالي قد يكون هذا النوع من مجموعة المنتجات مفيدًا. تذكر أيضًا أنه من الأسهل بكثير إقناع المشتري بشراء العديد من المنتجات مرة واحدة بدلاً من العودة لشراء المنتج مرة أخرى.

إذا كان المشتري يطلب المشورة من البائع، فلا ينبغي أن تكون هذه التوصيات تدخلية للغاية، حيث لا يحب الكثير من الناس فرض منتج عليهم. لذلك من الضروري إجراء تدريب مع موظفي المبيعات حول موضوع عملهم مع طلبات العملاء وبناء محادثة مناسبة.

من أجل خلق شعور بارتفاع الطلب على المنتج، يمكنك استخدام تقنية الترويج مثل "تأثير التسوس" . ويكمن جوهرها في ترك فجوة فارغة في عرض منتج معين، إما في مكان مركزي أو قريب من المركز. يبدو أن هذا المنتج يحظى بشعبية ويتم شراؤه بشكل نشط من قبل زوار المتجر. ولذلك، هناك رغبة في شرائه أيضا.

يمكنك أيضًا استخدام قاعدة تسويق أخرى في ممارستك، والتي تسمى ""شعبية الاقتراض":"" يجب أن تشغل المنتجات مساحة على الرفوف وفقًا لمستوى مبيعاتها. لذلك، ضع المنتجات ذات مؤشر المبيعات المنخفض في منتصف الرف، ومع ارتفاع - في بداية ونهاية الصف (وبالتالي، كونها محاطة بمنتجات قوية، تحظى المنتجات الضعيفة باهتمام إضافي من المشترين منها).

وضع المنتج على مستوى العين تزيد مبيعاتها بشكل كبير (وفقًا لتقديرات مختلفة بنسبة 70-80٪). لذلك، هذا المكان هو الأولوية والأكثر تكلفة.

يؤدي استخدام علامات الأسعار ذات العلامات التجارية ومتحدثي الرفوف والملصقات من الشركات المصنعة إلى تحسين صورة المتجر والمنتج بشكل كبير.

من الواضح أن المشترين أكثر استعدادًا لاختيار البضائع التي يكون سعرها واضحًا للعيان (من الواضح، بفضل عقليتنا، نشعر بالحرج من طلب سعر لا نستطيع رؤيته جيدًا أو لا نراه على الإطلاق، ونقترب من جهاز يقرأه) عموما مشكلة). لذلك، يجب وضع علامات الأسعار أسفل المنتج الذي تتوافق معه تمامًا، ولضمان أقصى قدر من الوصول إلى هذه المعلومات للمشترين "المتواضعين والخجولين".

منصات العرض والملصقات والملصقات والعلامات وما إلى ذلك، توفير فرصة إضافية لإخبار المشترين المحتملين عن منتجاتك ومزاياهم التنافسية ومساعدتهم على اتخاذ القرار بأن منتجك هو بالضبط ما يحتاجون إليه.

هل يمكنك اقتراح ما يلي خوارزمية لتنظيم نظام إدارة التجارة، وبعد ذلك، يمكن تحقيق الهدف المحدد دون بذل جهد جدي.

1. تطوير مفهوم تحديد موقع المتجر: لمن تُباع البضائع، ولأي عميل يوجد المتجر.

2. تحديد العملاء المستهدفين وتقسيمهم وتحديد مجموعاتهم الرئيسية والفرعية.

3. تحديد الخصائص السلوكية للمشتري المستهدف.

4. تطوير معايير الترويج والمخططات وتحديد حصص العلامات التجارية ومجموعات المنتجات والفئات.

5. الوضع المباشر للبضائع على الرف.

6. السيطرة على الامتثال لمعايير التجارة.

7. مراقبة مؤشرات الأداء التجاري ومراقبة سلوك المستهلك.

8. تغيير المعايير والمخططات.

تنقسم مواد نقاط البيع، حسب وظيفتها، إلى إعلانات POSM ومعلومات POSM. ل إعلان POSMتشمل المواد التي تعلن عن منتج أو علامة تجارية معينة، بالإضافة إلى المعدات والأجهزة التي تؤدي وظيفة إعلانية وتوضيحية.

يهتم مصنعو المنتجات بشكل عام بإبراز منتجاتهم ووضع المواد الترويجية. هناك بعض القواعد البسيطة التي يجب تذكرها عند وضع POSM.

1. لن يكون الإعلان فعالاً إلا عندما يتم وضعه على ما لا يزيد عن 15-20% من إجمالي المساحة التي يتم عرض البضائع فيها. إن التشبع المفرط للمواد الإعلانية يربك المستهلك ولا يحقق هدفه - وهو تسليط الضوء على منتج واحد.

3. يتم وضع مواد معلومات نقاط البيع لتزويد المستهلك بمعلومات المستهلك الهامة حول منتجات الشركة وخدماتها ومواقع الأقسام وما إلى ذلك.

أنواع مواد نقاط البيع:

> علامات؛

> ملصقات أرضية؛

> أصحاب الأسعار؛ ملصقات الرف والملصقات، المتذبذبون؛

> ملصقات الحائط؛

> الأنظمة الإطارية؛

> رفوف للمنتجات المطبوعة؛

> الملحقات المساعدة؛

> تخطيط إضافي.

5.5. ما هو نوع الإعلان الجيد؟

> العثور على المستهلكين (التوزيع عبر قنوات الاتصال المتاحة)؛

> أن تكون مفهومة للمستهلك (يجب أن تكون رسالة المعلومات مفهومة)؛

> كن لطيفًا (لا يسبب التهيج والعدوانية)؛

> أن تكون في الوقت المناسب (قدم معلومات حول المنتجات ذات الصلة والمتاحة)؛

> أن تكون لا تُنسى (يجب أن يتذكر المستهلك بسهولة رسائل المعلومات والشعارات وتثير ارتباطًا بالمنتج أو الشركة المصنعة (البائع)).

إذا كان الإعلان يلبي جميع المتطلبات المذكورة أعلاه، فيمكن أن يسمى جيدًا. ومع ذلك، هذا ليس بالضبط المؤشر الذي يجب على الشركات أن تسعى جاهدة لتحقيقه عند تطوير الإعلانات ووضعها. يجب أن يكون الإعلان فعال ومشرق. يتم ضمان ذلك من خلال وجود أفكار إبداعية غير عادية، واستخدام المؤامرات الإبداعية، والفكاهة. يجب أن يثير الإعلان مشاعر معينة - وهذا هو مفتاح فعاليته.

تقييم فعالية الإعلان يتضمن تحديد قدرة الرسالة الإعلانية والوسيلة الإعلانية على نقل معلومات إعلانية معينة إلى الجمهور المستهدف أو تكوين الموقف المرغوب للمعلن تجاه منتج (خدمة) أو شركة.

في أغلب الأحيان، لتقييم الفعالية، يتم تحديد الزيادة في حجم المبيعات (أو الربح) التي تم الحصول عليها فقط نتيجة للأحداث الإعلانية. وهذا على الرغم من أن الفترة المشمولة بالتقرير تعتبر عمليًا فترة الحملة الإعلانية، مع مراعاة التكاليف ونمو المبيعات وفقًا لذلك.

ومع ذلك، كقاعدة عامة، بعد إجراء حملة إعلانية لبعض الوقت، هناك أيضًا زيادة في اهتمام المشتري بالمنتج، ما يسمى بـ "العادم"، والذي يمكن أن يكون مصحوبًا أيضًا بزيادة في حجم المبيعات و زيادة الولاء للمنتج والشركة.

المرحلة الأولية لحساب الكفاءة الاقتصادية هي تحديد ربحية الأحداث الإعلانية، إظهار نسبة الربح المستلم إلى التكاليف. يتم تحديده بواسطة الصيغة:

ف = ف * 100 / ض،

يتم حساب معدل الدوران الإضافي باستخدام الصيغة:

Td = ح * ف * د / 100،

Тд – معدل دوران إضافي تحت تأثير الإعلان (من حيث القيمة);

P - زيادة في متوسط ​​حجم التداول اليومي لفترة الإعلان وما بعد الإعلان (في المائة)؛

د – عدد أيام محاسبة حجم الأعمال خلال فترة الإعلان وما بعد الإعلان (بالأيام).

تستخدم على نطاق واسع في الممارسة العملية طريقة تحديد الأثر الاقتصادي (ه):

Нт – هامش التجارة، الهامش (كنسبة مئوية من سعر البيع)؛

يمكننا أن نقدم عدة طرق حساب مؤشرات أداء الحملات الإعلانية:

> مؤشر "التنفيذ"، والذي يعرف بأنه نسبة عدد الأشخاص الذين تذكروا الإعلان إلى عدد الأشخاص الذين لم يتذكروه؛

> مؤشر "الانخراط" في الاستهلاك، والذي يعرف بأنه الفرق بين عدد المشترين لكل 100 شخص يتذكر الإعلان وعدد المشترين لكل 100 شخص غير مطلعين على الإعلان.

يمكن تحديد درجة جاذبية الإعلان الخارجي من خلال حساب نسبة عدد الأشخاص الذين اهتموا بالوسائط الإعلانية خلال فترة زمنية معينة إلى إجمالي عدد الأشخاص الذين مروا عبر الوسيلة الإعلانية خلال نفس الفترة.

5.6. المشاركة في المعارض والمعارض

تعد المعارض والأسواق أدوات فعالة وشائعة لترويج المبيعات.

معرضهو حدث تنظيمي حيث يمكنك عرض وتقديم منتجات وخدمات الشركة. يمكن أن تكون المعارض إما دورية (سنوية، ربع سنوية، وما إلى ذلك) أو ظرفية (موقوتة لتتزامن مع حدث ما، على سبيل المثال، يوم التجارة). تتمتع المعارض بطابع صناعي متميز، أي أنها تضم ​​مؤسسات من نفس الصناعة أو السوق.

هدف المشاركة في المعرض – عرض محفظة المنتجات وإمكانات تطويرها، والإبلاغ عن الشركة، وجمع المعلومات عن المنافسين. في كثير من الأحيان، بعد المشاركة في المعرض، تحدد الشركة آفاقًا واتجاهات جديدة للتنمية لنفسها، وتبدأ في التعاون مع شركاء جدد، وتحدد شرائح استهلاكية جديدة لنفسها.

تعد المشاركة في المعرض حدثًا مصورًا من نواحٍ عديدة. يجب أن تفهم بوضوح أنه من المحتمل ألا يكون منافسوك موجودين في المعرض فحسب، بل أيضًا الشركاء والوسطاء وبالطبع المستهلكين. ولهذا السبب يجب تحليل المعلومات التي ستقدمها الشركة من وجهة نظر السلامة للشركة والأهمية لجميع هذه الفئات من المشاركين.

بحاجة للتحضير المواد المرئية، عينات المنتجات، الكتالوجات، والتي يمكن أن تجذب الانتباه والتي يمكن توزيعها على الجميع. تلعب المنتجات التذكارية، التي تحمل مظاهر الهوية المؤسسية، دورًا رئيسيًا في تشكيل الصورة في المعارض.

إذا أتيحت لشركة ما فرصة المشاركة في المعارض، فعليها الاستفادة منها. الشركات التي تعمل بنشاط على تطوير أنشطة المعارض الخاصة بها، كقاعدة عامة، قادرة على إظهار مزاياها التنافسية ولا تعاني من نقص العملاء. علاوة على ذلك، فمن الواضح أنها تهدف إلى التنمية طويلة المدى والناجحة.

معارض تجاريةهو حدث تنظيمي، والغرض منه ليس فقط عرض منتجات الشركة، ولكن أيضًا إبرام العقود. تقام المعارض على أساس سنوي وتجذب عددًا كبيرًا من المستهلكين.

في المعارض، المستهلكين لديهم فرصة لتذوق المنتج. العناصر المصاحبة للمعرض هي أحداث ترفيهية: الحفلات الموسيقية وعروض الفرق الموسيقية. في المعرض، لا يمكنك الرؤية فحسب، بل يمكنك الشراء أيضًا.

تركز المعارض أيضًا بشكل واضح على الصورة، ولكنها تركز بشكل أساسي على تعميم المنتج بين المستهلكين.

يعد تنظيم مشاركة الشركة في المعارض والأسواق مهمة مهمة ومسؤولة ومن الأفضل أن يعهد بها إلى المحترفين. في الظروف الحديثة، يقدم منظمو هذه الأحداث خدماتهم للمساعدة في إعداد الشركة لمعرض أو معرض، وإنتاج الهدايا التذكارية والمواد الترويجية، وما إلى ذلك.

هكذا، توفر مشاركة الشركة في المعارض والأسواق المزايا التالية:

> عرض السلع والخدمات؛

> تزويد الأطراف والشركات المهتمة بالمعلومات عن الشركة؛

> لفت الانتباه إلى السلع والخدمات؛

> الحصول على معلومات حول اتجاهات تطوير السوق والمنافسين.

> تكوين صورة إيجابية.

> تحديد موضع المنتج؛

> البحث عن شركاء مربحين؛

> إبرام المعاملات؛

> تحديد المستهلكين والشركاء المحتملين.

يعد تنظيم المشاركة في المعارض عملية معقدة متعددة المراحل، ومن الأفضل ترك تنفيذها للمتخصصين. ومع ذلك، إذا أراد المسوقون الكسالى القيام بذلك بمفردهم، فهناك بعض المشكلات المهمة التي يجب معالجتها أولاً.

1. تحديد أهداف المشاركة وربطها بملف المعرض. إذا كان هدفك هو العثور على موردين جدد، فمن الأفضل أن تسجل كزائر أو ضيف في معرض يشارك فيه الموردون. إذا كان الغرض من المعرض هو العثور على عملاء جدد وإظهار المزايا الخاصة بك، فأنت بحاجة إلى إعلان المشاركة في معرض أو معرض صناعي.

2. إعداد المواد التوضيحية: الكتالوجات والنشرات والكتيبات والمنشورات والعروض التقديمية والهدايا التذكارية.

3. إرسال الدعوات لعملائك وشركائك.

4. حجز مساحة المعرض.

5. ضمان أقصى قدر من الرؤية وسهولة الوصول إلى مواد المعرض للمشاركين في المعرض.

من خلال اتباع النصائح المذكورة أعلاه حول استخدام أدوات التسويق البطيئة في مجال الترويج، يمكن للشركة زيادة قدرتها التنافسية بشكل كبير وبأقصى قدر من التأثير.