Ogni imprenditore che desidera avere un'attività redditizia e di successo dovrebbe avere familiarità con i termini: pianificazione strategica, piano aziendale e mossa di marketing. In questo articolo considereremo i metodi principali e più efficaci per promuovere con successo i beni sul mercato, oltre a conoscere le definizioni di base del marketing.

Promozione delle merci sul mercato. Regole e caratteristiche di base

La pianificazione strategica è un processo che mira a sviluppare metodi, modi per promuovere servizi e strategie che aiutano a raggiungere un obiettivo specifico. Può includere realizzare un profitto o presentare con successo un nuovo prodotto al pubblico. Le tattiche elaborate correttamente sono la base di un'attività di successo.

- questo è un tipo di programma che include informazioni sull'azienda, sui prodotti, sui metodi di produzione, sui luoghi di vendita, su vari eventi e sul loro successo. Viene redatto nella fase iniziale e fornisce una descrizione dettagliata del progetto futuro, della sua redditività prevista e descrive anche tutti i possibili rischi e perdite.

Uno stratagemma di marketing è un insieme di azioni e attività per aumentare l'attrattiva del prodotto presentato. Per fare ciò è necessario conoscere e tenere conto dei desideri dell'acquirente, concentrarsi sulle sue esigenze e richieste.

Portare il prodotto sul mercato

Attualmente, lo sviluppo di una strategia per promuovere prodotti o servizi alle masse sta diventando estremamente difficile e lungo. Per fare ciò, un uomo d'affari è costretto a dedicare molti sforzi e finanziamenti, poiché esistono numerosi concorrenti che offrono condizioni più favorevoli per l'acquisto di prodotti o servizi.

Il sito contiene articoli che aiuteranno un imprenditore alle prime armi a scegliere la giusta strategia per sviluppare la propria attività. Contiene inoltre informazioni utili per il business e le basi per la formazione della giusta mentalità, che aiuterà ad avanzare nel mercato.

Il lancio sul mercato è indissolubilmente legato all'analisi dell'attuale situazione economica, alla domanda di questo prodotto e all'opinione dei consumatori. Un concetto adeguatamente elaborato e un lungo lavoro preparatorio aiuteranno a presentare correttamente il nuovo prodotto e ad apportare profitti significativi al proprietario.

Promozione del prodotto sul mercato. Cos'è?

Questa azione è intesa come una combinazione di diversi metodi di marketing che consentono di aumentare la quota di prodotti o servizi venduti sul mercato. Questo processo include anche l'introduzione di un nuovo marchio nel segmento target, aumentandone il riconoscimento e l'attrattiva per il consumatore.

Questo processo prevede promozioni, sondaggi e ricerche, nonché campagne pubblicitarie su larga scala. Include i seguenti tipi interazioni comunicative con un potenziale acquirente:

• pubblicità in varie fonti;
• buon allestimento delle vetrine;
• confezione attraente;
• distribuzione o distribuzione di volantini e opuscoli pubblicitari.

Vale la pena ricordare! Qualsiasi modo di informare i clienti sulle caratteristiche del prodotto, sulle sue caratteristiche principali e distintive può essere considerato una promozione della merce.

Le fasi più importanti dell'implementazione e dell'implementazione di successo sono:

• aumentare il prestigio e la popolarità dell'azienda;
• creare un'immagine di innovatori per l'azienda e i suoi prodotti;
• fornire informazioni complete e affidabili sui prodotti;
• giustificazione della categoria di prezzo;
• introduzione nella mente degli acquirenti di informazioni sulle caratteristiche distintive degli oggetti in vendita;
• Fornitura di informazioni sui luoghi di acquisto di merci;
• notifica di sconti e promozioni;
• evidenziando le caratteristiche distintive dell’azienda rispetto ai concorrenti.

Qualsiasi azienda può utilizzare nelle sue attività uno o più tipi di promozione dei prodotti sul mercato, che includono:

1. Promozioni di successo e competenti. Sono forme a pagamento di presentazione di idee e concetti dell'azienda.
2. Stimolazione delle vendite di prodotti. Questi includono mostre, dimostrazioni e presentazioni. Su di essi il consumatore può conoscere visivamente i prodotti e formarsi la propria opinione al riguardo.
3. Vendita personale. Presentazione ad uno o più clienti a scopo di vendita e con la prospettiva di ulteriore collaborazione.
4. Formazione dell'opinione dei consumatori. Azioni commerciali volte ad aumentare la domanda e la valutazione personale dei consumatori.

Importante! Per un'implementazione di successo e un aumento dei profitti, un uomo d'affari deve tenere conto degli aspetti relativi all'ubicazione del punto vendita, alle qualifiche del personale e ad altre caratteristiche che i potenziali acquirenti apprezzano così tanto.

Per conoscere le loro opinioni e desideri, vengono condotti sondaggi d'opinione. Possono rispondere in modo affidabile e dettagliato a tutte le domande di interesse.

Metodi e regole della promozione

Includono una serie di attività legate all'implementazione di successo dei prodotti sul mercato. I metodi per promuovere i beni sul mercato in un ambiente altamente competitivo includono determinati obiettivi e attività. Uno dei compiti principali è creare un'immagine positiva dell'azienda. Ciò aumenta la credibilità dei prodotti fabbricati da questa azienda. I metodi di promozione includono:

• formazione dell'opinione pubblica sull'organizzazione;
• politica dei prezzi accettabile;
• progetti pubblicitari;
• mantenere e consolidare la popolarità sul mercato;
• stimolazione della procedura di vendita;
• feedback positivo da parte dei consumatori.

Attraverso l'uso di questi metodi nelle attività dell'impresa, il suo successo aumenta e aumentano i profitti, ottenuti grazie all'aumento della domanda da parte dei consumatori. Ciò conferma ancora una volta che il successo di un'azienda dipende principalmente da una strategia adeguatamente elaborata, dal lavoro competente dei manager e dalla forma di promozione scelta.

Una mossa di marketing mirata ad un’implementazione di successo include:

• attuazione diretta;
• società pubblicitarie;
• incentivo ad acquisire un oggetto;

Per raggiungere questo obiettivo è necessario conoscere le regole base per la vendita dei prodotti. Consideriamo i principali in modo più dettagliato.

1. Implementazione dell'intera linea di prodotti.

L'attenzione dei consumatori è attratta da prodotti progettati con lo stesso stile e con lo stesso design. Nel caso in cui all'acquirente non venga data scelta e il prodotto sia sul bancone in un'unica copia, la probabilità del suo acquisto si riduce a zero.

1. Creazione di collezioni.

Questo è un ottimo modo per incentivare l'acquisizione di sempre più oggetti, per raccogliere tutti i campioni di questa collezione.

1. Piacere e beneficio dall'acquisto.

Qualsiasi cosa non dovrebbe solo essere utilizzata per lo scopo previsto, ma anche essere utile e portare piacere al suo proprietario. Quando si sviluppa un progetto, è necessario prestare particolare attenzione a questo punto.

1. Fusione con marchi famosi.

Molte aziende utilizzano questa regola per aumentare le vendite. Il lavoro congiunto delle due aziende è un nuovo prodotto con un'etichetta ben nota.

1. Orientamento alle opinioni dei consumatori.

Questa è una delle regole d'oro da seguire. Ignorare i desideri e le preferenze dei clienti avrà un effetto negativo sul benessere dell'impresa. E quelle organizzazioni che ascoltano attentamente le opinioni dei propri clienti hanno maggiori profitti e credibilità.

Importante! Per un'implementazione di successo e una maggiore redditività, vale la pena utilizzare tutti i metodi e le regole descritti nell'aggregato.

L'applicazione selettiva delle strategie descritte non porterà al risultato desiderato. Devi usare tutto in combinazione. Ciò aumenterà l'attrattiva degli oggetti venduti, il che influenzerà positivamente le attività finanziarie del venditore.

I punti principali della promozione di nuovi prodotti e servizi sul mercato

Prima di "rilasciare" un nuovo prodotto sul mercato, gli specialisti svolgono molto lavoro preparatorio. Si tratta di un lavoro titanico che prevede la raccolta di dati sui bisogni, sulle aspettative e sulle preferenze delle persone. È inoltre necessario analizzare attentamente le offerte dei concorrenti, le loro idee e innovazioni.

Per il successo economico dell'impresa è necessario comprendere chiaramente le aspettative dei consumatori. Dopo il rilascio di un nuovo prodotto inizia una fase altrettanto importante: lo sviluppo di strumenti promozionali. Per fare ciò, utilizzare tutte le fonti possibili. La televisione, la stampa, gli opuscoli, la posta e Internet vengono utilizzati nelle campagne pubblicitarie in quanto motore del commercio.

Ma tutto ciò non basterà. Affinché il prodotto piaccia e si innamori, deve essere di alta qualità e affidabile, in modo che l'acquirente abbia il desiderio di acquistarlo di nuovo e provenga da te e non dalla concorrenza. Questa è la chiave per il successo dell'azienda e, di conseguenza, per il suo maggiore benessere e la crescita dei profitti.

Per promozione dei beni si intende un insieme di varie attività volte a fornire informazioni sui pregi del prodotto ai potenziali consumatori e stimolare il loro desiderio di acquistarlo. I concetti di "comunicazione di marketing" e "metodi di promozione del prodotto" sono sostanzialmente identici, sebbene gli esperti attribuiscano gruppi diversi di metodi alla promozione del prodotto e alla comunicazione di marketing. Pertanto, il marketing diretto può riferirsi a metodi di comunicazione di marketing o a metodi di organizzazione del commercio al dettaglio.

Tuttavia, va tenuto presente che anche altri elementi del marketing mix svolgono la funzione di comunicazione. Ad esempio, a volte il design di un prodotto, le sue caratteristiche, la confezione e il prezzo dicono al consumatore molto di più sul prodotto rispetto alla sua pubblicità. A questo proposito, la classificazione dei metodi di promozione, tuttavia, come molte altre classificazioni, è relativa e viene utilizzata principalmente per facilitare il processo di apprendimento del marketing.

Quando si stabiliscono le comunicazioni, è necessario sapere in quale fase di accettazione della merce si trova il consumatore e quali informazioni utilizza principalmente. Quindi nella fig. 11.1 descrive uno degli approcci più comunemente utilizzati per evidenziare le fasi del processo di accettazione da parte del consumatore di un nuovo prodotto e le informazioni da lui utilizzate.

Riso. 11.1. Fasi di adozione da parte del consumatore di un nuovo prodotto e informazioni utilizzate

La creazione di comunicazioni di marketing efficaci viene effettuata nella seguente sequenza: viene identificato il pubblico target; viene determinata la risposta desiderata, che nella maggior parte dei casi comporta un acquisto; vengono determinati gli obiettivi della campagna di comunicazione; si sta sviluppando un messaggio di comunicazione; vengono selezionati i canali di comunicazione; viene determinata la persona che effettua il messaggio (trasmette le informazioni); viene stabilito il feedback con il pubblico target; è in fase di elaborazione un budget generale per la promozione (bilancio della comunicazione); vengono selezionati i metodi di promozione e viene valutata l'efficacia delle attività di comunicazione.

Il pubblico target è un insieme di acquirenti o consumatori potenziali o esistenti che prendono o influenzano le decisioni di acquisto. Poiché il target di riferimento può essere considerato individui, gruppi di persone, vari segmenti di pubblico.

Ad esempio, diamo i seguenti obiettivi per stabilire comunicazioni per promuovere un prodotto:

• Fornire informazioni al consumatore sull'emergere di una nuova categoria di prodotti, ad esempio i CD.
• Fornire al consumatore informazioni sui singoli marchi di prodotti appartenenti a una determinata categoria, ad esempio i lettori CD di Sony.
• Lo sviluppo di un atteggiamento positivo nei confronti dei prodotti di un determinato marchio tra i consumatori.
• Fornire al consumatore il desiderio di acquistare un prodotto di questo marchio.
• Creazione di condizioni per un acquisto conveniente a condizioni favorevoli. Per fare questo i punti vendita devono essere ben posizionati, il prodotto deve avere le giuste caratteristiche, avere il giusto ambiente, prezzo compreso.

Per creare una prima notorietà, il comunicatore può semplicemente ripetere nel suo messaggio, trasmesso più volte, il nome dell'azienda o del marchio del prodotto. Inoltre, i consumatori che hanno mostrato interesse dovrebbero ricevere ulteriori informazioni sull'azienda e/o sui suoi prodotti specifici. La campagna di comunicazione è finalizzata a sviluppare un'opinione favorevole tra i consumatori sull'argomento di interesse. Il passo successivo è che chi effettua il cambio sviluppi un senso di preferenza tra i consumatori per il prodotto promosso descrivendone i pregi. Successivamente, è necessario tradurre il sentimento di preferenza in una convinzione sulla necessità di effettuare un acquisto. Non tutti quelli che vogliono comprare qualcosa lo fanno subito. Potrebbero ritardare l'acquisto per vari motivi. Per evitare che ciò accada, il comunicatore deve cercare di persuadere il consumatore a compiere il passo finale: effettuare un acquisto. Ciò può essere ottenuto attraverso vari mezzi: sconti sui prezzi, prove dei prodotti, ecc.

Dopo aver determinato la reazione desiderata del pubblico, viene sviluppato un messaggio di comunicazione. Definisce cosa inviare (il contenuto della chiamata), come inviarlo (in termini di logica della chiamata), la sua struttura e come inviare (in termini di esecuzione) il formato del messaggio.

La determinazione del formato del messaggio implica la scelta dell'intestazione, del contenuto, delle illustrazioni e del loro design corretti (colore, carattere, ecc.).

I canali di comunicazione sono personali e impersonali. Nel primo caso, due o più persone comunicanti si contattano direttamente o attraverso vari mezzi (telefono, posta, Internet, ecc.). In questo caso, è facile stabilire un feedback efficace. Alcuni canali di comunicazione personale sono controllati dalle organizzazioni che li creano, come i venditori. Altri non sono controllati, ad esempio i contatti con i consumatori da parte di esperti indipendenti. La comunicazione con gli acquirenti target dei loro vicini, amici, familiari, colleghi viene effettuata attraverso canale del passaparola. Rivelando opinion leader in diversi target di riferimento, effettuano innanzitutto l'instaurazione di comunicazioni con loro, creando per loro alcune condizioni favorevoli per l'acquisto di beni.

Con l'aiuto di canali di comunicazione impersonali, le informazioni vengono trasmesse senza contatti personali e feedback diretto. I canali impersonali sono costituiti principalmente dai media e dai media esterni (stand pubblicitari, manifesti, annunci, ecc.).

Generatore di vendite

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Ogni imprenditore sa che se il consumatore valuta e comprende correttamente il suo prodotto, i proventi della sua vendita aumenteranno. Il marketing è necessario per promuovere i prodotti. Nel nostro articolo di oggi vedremo come i prodotti vengono distribuiti sul mercato e attraverso chi, nonché quali metodi esistono per promuovere i prodotti.

Da questo articolo imparerai:

1. Vecchi metodi che portano risultati concreti
2. Promozione moderna di beni al limite dello scandaloso
3. Modi diversi ed efficaci per promuovere un prodotto su Internet
4. Metodi di promozione nei social network

Modi classici per promuovere un prodotto sul mercato

Per metodi di promozione di un prodotto sul mercato si intendono alcune attività volte a rendere più efficienti le vendite. Tali eventi comportano un impatto comunicativo su partner, consumatori e personale.

È necessario promuovere un prodotto per mantenere la reputazione dell'azienda e aumentare la domanda di prodotti. La promozione ti consente di:

• creare un'immagine di prestigio, innovazione e prezzi bassi;
• fornire ai consumatori informazioni sui prodotti;
• cambiare gli standard della sua percezione;
• sostenere la popolarità di servizi e prodotti;
• aumentare la popolarità di beni e servizi di alto valore;
• stimolare il sistema distributivo e i suoi partecipanti;
• diffondere informazioni favorevoli sull’azienda.

Il marketing moderno divide le modalità di promozione di un prodotto in tali quattro tipi:

Vendita diretta o personale

La base di questo metodo di promozione del prodotto è la comunicazione verbale con il cliente al fine di convincerlo della necessità di acquistare un prodotto/servizio. Questo metodo non richiede investimenti.

Il livello di organizzazione aziendale che utilizza il metodo della vendita diretta è elevato, in contrasto con la fornitura di servizi personali o il banale commercio al dettaglio. Se non vengono sviluppate le vendite dirette, ciò porterà ad un calo dei volumi di vendita anche se tutte le altre condizioni di marketing sono soddisfatte.

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Sergej Kasjanov

Fondatore della società "Sales Generator".

L'essenza delle vendite personali è la seguente: richiedono che l'operatore ordinario che prende gli ordini si trasformi in un responsabile delle vendite attivo.

La vendita personale come modo per promuovere i prodotti presenta i seguenti vantaggi:

• approccio individuale al cliente, fornendogli una grande quantità di informazioni;
• feedback dei consumatori, consentendo di adeguare l'intera campagna pubblicitaria;
• i costi che non portano risultati finanziari sono minimi.

Promuovere un prodotto in questo modo richiede molti costi di fatturato, e questo è il suo svantaggio. L'efficacia delle vendite personali è massima quando il venditore ha un prodotto esclusivo.

La pubblicità come mezzo per promuovere un prodotto

La pubblicità è necessaria per informare i clienti sulle attività dell'azienda e sulle proprietà di consumo del prodotto. Deve essere visto da questa prospettiva. Nessuna pubblicità, anche prestigiosa e molto costosa, aiuterà a vendere un prodotto se la sua rilevanza e domanda tra i consumatori sono molto basse.

Esiste una dipendenza della promozione dei prodotti dal contenuto del messaggio pubblicitario. Dovrebbe essere un messaggio di vendita altamente unico ("Acquista i nostri prodotti e ottieni un vantaggio specifico").

Di solito ci sono tre tipi di percezione pubblicitaria nel marketing:

1. Le informazioni sono richieste, si distinguono per comprensibilità, accessibilità e facilità di memorizzazione.
2. L'informazione è casuale, è problematico ricordarla.
3. L'informazione non è necessaria, irrita i consumatori e viene quindi ignorata.

Quando il consumatore capisce di aver bisogno del prodotto pubblicizzato, è pronto per effettuare un acquisto. Questo è il modo per promuovere un prodotto attraverso la pubblicità.

Promozione delle vendite

Si tratta di un insieme di varie attività, il cui compito è promuovere il prodotto. I destinatari della promozione delle vendite sono i seguenti:

1) Acquirenti. I clienti sono incoraggiati ad acquistare più prodotti utilizzando i seguenti metodi:

• programmi fedeltà;
• giochi, lotterie, concorsi;
• dimostrazioni promozionali di prodotti;
• promozioni per nuovi articoli;
• fornitura gratuita di campioni di prodotto.

2) Controparti. Sono incoraggiati ad aumentare il volume delle transazioni commerciali. Puoi stimolare le vendite nelle seguenti forme:

• formare il personale addetto alle vendite;
• fornire attrezzature per il commercio e materiali elettorali;
• leadership autorizzata, organizzando concorsi basati sui risultati delle vendite;
• è possibile fornire servizi connessi (informazioni, in ambito giurisprudenziale).

3) Personale di vendita. I lavoratori del commercio al dettaglio sono incoraggiati a dare tutte le loro forze per attirare nuovi clienti e migliorare la qualità del servizio. Puoi incoraggiare:

• finanziariamente (bonus, premi), moralmente (grazie, diplomi);
• organizzazione di gare in termini di volume delle vendite tra dipendenti;
• pagare i dipendenti che lavorano perfettamente per il riposo (un biglietto per un sanatorio / resort);
• compensare i costi di trattamento, formazione e riqualificazione dei dipendenti.

Propaganda

Questo è un modo di interagire con la società che non implica contatti personali o pagamenti. La domanda, cioè, è stimolata dalla diffusione di informazioni di carattere commerciale, nonché di immagini, sia attraverso intermediari che in modo indipendente. Lo scopo della propaganda è attirare l'attenzione dei potenziali clienti senza spendere soldi in una campagna pubblicitaria.

La propaganda viene effettuata attraverso i seguenti strumenti:

• eventi (incontri online, conferenze stampa, concorsi, gare, ecc.);
• pubblicazioni (newsletter, relazioni redatte, articoli su giornali e riviste, brochure, ecc.);
• notizie (recensioni positive dei prodotti sui media locali);
• mezzi di identificazione (design della stanza, sviluppo di un unico stile, sigilli multicolori, filigrane, ecc.);
• sponsorizzazione (assistenza materiale e monetaria nell'organizzazione e nello svolgimento di eventi sportivi, nonché di beneficenza).

Invia la tua candidatura

Destinatari di questi strumenti:

1. Controparti.
2. Consumatori.
3. Autorità comunali e statali.
4. giornalisti chiave.

Già da molto tempo non sono nuovi modi di promuovere i beni, ma portare risultati concreti

Un buon effetto può essere ottenuto se, in combinazione, vengono utilizzati i metodi per promuovere un prodotto sul mercato, presentati di seguito.

telemarketing

• vendite telefoniche dirette a potenziali clienti;
• costruire relazioni con il pubblico esistente;
• utilizzare le relazioni per portare nuovi prodotti sul mercato;
• evidenziare i "lead" reali dalle mailing list generali;
• organizzazione di eventi dopo il completamento dei programmi di marketing diretto;
• restituire clienti delusi offrendo loro nuovi prodotti che potrebbero interessarli maggiormente;
• lavorare ulteriormente con "lead" per le vendite, attratti da una pubblicità, da un evento di marketing diretto o tramite intermediari;
• condurre ricerche di mercato, valutare la risposta dei clienti a novità o innovazioni nel campo delle vendite attraverso sondaggi e sondaggi;
• Stabilire contatti con i consumatori come parte del programma di marketing relazionale.

Il telemarketing consente inoltre di ottenere varie informazioni dagli intervistati e di utilizzare i risultati ottenuti dalla loro analisi per organizzare e implementare future attività di marketing.

Merchandising

Il merchandising consiste nel rendere i prodotti facilmente accessibili e attraenti e nel semplificare il processo di acquisto. Questo metodo di promozione ha le seguenti caratteristiche:

• controllo sulla disponibilità dei prodotti sugli scaffali dei negozi, monitorando la popolarità di determinati prodotti;
• organizzare i punti vendita e fornire loro tutto il materiale necessario;
• garantire il layout e l'ubicazione dei prodotti, ovvero la presentazione di specifici articoli di prodotto.

Il compito iniziale è creare lo stock di merci necessario, quindi è necessario collocarli nei punti vendita in un determinato assortimento e volume. Nel merchandising è molto importante la giusta scelta e collocazione del materiale promozionale (cartellini dei prezzi, stand, opuscoli, gettoniere, poster, modelli sospesi e da terra dei prodotti).

Uno dei metodi di merchandising più importanti è l'esposizione del prodotto (esposizione).

Per esposizione si intende la procedura per l'immissione delle merci su attrezzature commerciali specializzate. La rapida crescita delle vendite dei prodotti è facilitata dalla loro esposizione in luoghi che attirano l'attenzione dei potenziali consumatori. Inoltre, la presentabilità della confezione del prodotto è molto importante.

Marketing degli eventi

Un altro nome è marketing creativo. Ma in realtà è event-based, poiché prevede la promozione di prodotti/servizi attraverso eventi (eventi).

Un esempio lampante di Event Marketing è il principale festival di musica e tecnologia Alfa Future People, organizzato da Alfa Bank. Di seguito è riportato un collegamento a un video di questo evento tenutosi nel 2016. Colpisce per la sua portata.

Ma cosa succede se la tua organizzazione non è così grande? Tutto è abbastanza facile! Se possibile, partecipa a vari eventi, utilizza al massimo il marketing degli eventi. Ad esempio, nel giorno della città, puoi distribuire alle persone palloncini con il logo dell'azienda. Funziona veramente!

Alla vigilia del City Day, il proprietario di un bar ha preparato dei palloncini con il logo del locale e li ha distribuiti ai bambini, che con loro hanno corso per la città tutto il giorno. Vale la pena notare che alla fine della vacanza in questa istituzione sono arrivate molte famiglie con palloncini. Sono state date loro carte fedeltà per tenersi in contatto in futuro.

Marketing territoriale

Si tratta di un concetto relativamente nuovo (apparso nel 2002), che significa marketing nell'interesse del territorio. In termini più semplici, il marketing territoriale mira a “vendere” un territorio a potenziali clienti al fine di migliorare la vita delle persone che lo abitano.

Gli esempi più noti di marketing territoriale sono le spese in pubblicità per aumentare il flusso di turisti. Ad esempio, la Grecia spende circa 100 milioni di euro all’anno per attirare turisti e pubblicizzare località turistiche.

Un noto progetto nazionale di marketing territoriale sono le Olimpiadi di Sochi. Secondo le statistiche ufficiali, gli investimenti nella costruzione e nella promozione del Villaggio Olimpico ammontavano a circa 52 milioni di dollari, mentre le entrate derivanti dai Giochi ammontavano a circa 80 milioni di dollari.

Modi moderni di promuovere beni al limite dello scandaloso

I seguenti metodi per promuovere beni e servizi sono ora popolari.

Guerriglia marketing

Questo metodo di promozione è a basso budget. Con l'aiuto del guerrilla marketing, puoi organizzare una promozione efficace di un prodotto/servizio, attirare nuovi clienti e aumentare le tue entrate con un investimento minimo o nessun investimento.

Questo metodo è un'alternativa alla pubblicità televisiva e radiofonica, poiché prevede l'uso di mezzi pubblicitari poco costosi, vari trucchi e trucchi.

Ecco alcuni tipi di guerrilla marketing:

• passaparola

Ad esempio, uno dei ristoranti non spende affatto in pubblicità. La principale voce di spesa riguarda i pranzi gratuiti per i parrucchieri. Inoltre, la loro qualità e il livello del servizio sono piuttosto elevati.

Tutti sanno che di solito le persone si fidano dei propri parrucchieri, truccatori, stilisti (dopotutto, non puoi fidarti della tua trasformazione in uno sconosciuto, soprattutto nelle donne). Comunicano costantemente con i clienti, condividono notizie. Non è difficile intuire che sia stato menzionato anche l'accesso gratuito al ristorante.

• Azione scandalosa

Il guerrilla marketing può essere efficace anche se consiste nello svolgere un’azione di alto profilo di cui parleranno tutti i media. Un buon esempio è la campagna pubblicitaria dell'operatore di telefonia mobile Tele2.

Alla mostra delle comunicazioni cellulari a San Pietroburgo, i promotori del suo marchio portavano una bara con la scritta "Cara comunicazione". Naturalmente, le persone sono rimaste scioccate e successivamente la promozione è stata trasmessa da molti media.

• collaborazione

In generale, la nostra opinione è che il guerrilla, il marketing virale, che richiede investimenti minimi, sia una partnership o, in chiave moderna, una collaborazione.

Ad esempio, nello studio di un dentista, un'azienda che produce dentifricio e collutorio ha affisso un messaggio sul soffitto: “Non vorrai vedere di nuovo quel soffitto noioso, vero? Il nostro dentifricio ti aiuterà!”. Tutti lo sanno: seduti su una sedia durante il trattamento odontoiatrico, le persone devono guardare il soffitto.

Stelle nella pubblicità

La pratica di invitare le celebrità a pubblicizzare prodotti è diffusa in tutto il mondo, anche nel nostro Paese. Ma nessuna personalità famosa può darti garanzie di crescita delle vendite e PR di successo. Puoi trovare esempi di come attirare con successo le star nella pubblicità del marchio, e non così tanto.

Né la pratica mondiale né quella russa hanno opzioni di celebrità "win-win". Innanzitutto, le stelle non sono universali. Ognuno ha una certa immagine, carattere, esperienza che potrebbe non adattarsi ad alcuni marchi e prodotti.

In secondo luogo, il lavoro sull'immagine di una stella raramente è buono se isolato dall'idea creativa. Se l’idea è debole, anche la celebrità di maggior successo non aiuterà a promuovere il marchio. In terzo luogo, attirare le star nelle campagne di marketing è paragonabile a giocare alla lotteria, in cui non solo puoi vincere un grande jackpot, ma anche perdere molto.

Il video è stato girato nello stile del film "Tron". Il processo di ripresa è stato diretto dal figlio del famoso regista Ridley Scott - Jake. Lo stesso creatore di "Il Gladiatore" e "Alien" è stato il produttore del video, che lo ha definito "un cortometraggio dinamico".

Ogni celebrità è, prima di tutto, una persona vivente, quindi il suo comportamento è imprevedibile. Un esempio di ciò è la situazione del marchio Nike, che ha attirato il campione paralimpico Oscar Pistorius per pubblicizzare i suoi prodotti.

Pubblicità nascosta nel cinema

Attualmente esistono molti diversi meccanismi pubblicitari nascosti. Si può dire con certezza che i film vengono utilizzati per promuovere quasi tutti i tipi di beni. Tuttavia, anche le specificità dei paesi influiscono in una certa misura sul contenuto dell'inserimento di prodotti.

Ad esempio, nei film nazionali, fino al 60% della pubblicità nascosta è nel cibo, al secondo posto ci sono i prodotti cosmetici (circa il 10%). Il resto del mercato ricade su automobili, servizi bancari, elettronica, resort, hotel, comunicazioni.

Nel segmento di mercato degli alcolici e del tabacco si registra una rapida crescita nell'inserimento di prodotti, poiché la legge russa vieta la pubblicità diretta di birra, alcolici e tabacco.

Per esempio:

Modi così diversi ed efficaci per promuovere un prodotto su Internet

SEO

Quasi tutti gli utenti visitano le prime tre risorse web dei risultati di ricerca. Solo il 20-50% scorre la prima pagina fino alla fine. Se vuoi attirare utenti, il tuo sito dovrebbe essere tra i primi dieci. L’ottimizzazione SEO ti aiuterà in questo.

Implica la correzione degli errori delle risorse, la modifica del suo contenuto tenendo conto delle domande chiave sull'argomento, spesso la modifica della struttura del sito e altri lavori importanti che sono invisibili alle persone, ma presi in considerazione dai bot dei motori di ricerca.

Non puoi sottovalutare l'importanza della SEO pensando che il contenuto sia per le persone e che i bot lo capiranno da soli. La SEO è oggi lo strumento principale che è necessario applicare prima per poi rivolgersi ad altri metodi di promozione.

Professionisti:

• costi relativamente piccoli;
• alto tasso di conversione;
• semplice definizione del pubblico target;
• assenza quasi totale di effetti negativi;
• aumento del traffico.

Svantaggi:

• i risultati si possono ottenere solo dopo 3-6 mesi;
• richiede modifiche complesse nella radice del sito;
• devi modificare costantemente il contenuto;
• è necessario tenere conto degli elevati requisiti dei motori di ricerca.

pubblicità contestuale

Ad esempio, il cittadino H ha deciso di acquistare una doppia caldaia. Entra nel motore di ricerca Yandex, inserisce nella riga "Comprerò una doppia caldaia". E accade un miracolo: al primo posto nei risultati di ricerca c'è la pubblicità dei tuoi migliori piroscafi.

Mostra pubblicità

Questi sono esattamente i banner che ti fanno venire voglia di attivare immediatamente AdBlock quando appaiono. Tuttavia, se sono luminosi, originali e appaiono in modo tempestivo, è necessario fare clic su di essi. Questo tipo di pubblicità mediatica è stata inizialmente respinta dal mercato, ma le nuove tecnologie lo hanno reso moderno e piuttosto efficace.

Pubblicità nativa

Questo strumento di marketing su Internet è progressivo e realizzato sotto forma di interessanti contenuti "live". Non tutti riescono nemmeno a capire che davanti a loro c'è la pubblicità nativa, poiché si inserisce armoniosamente nel contenuto del sito / applicazione.

Si tratta di progetti speciali in pubblicazioni e test popolari (ad esempio, Buzzfeed con il test "Come moriresti nel Trono di Spade"?), E informazioni utili dai tuoi esperti su siti esterni e dimostrazioni del marchio nei film.

Marketing via email

Spesso questo tipo di marketing viene ignorato dalle aziende perché non vogliono spammare i propri clienti. Tuttavia, l’email marketing è un ottimo modo per rimanere in contatto con i consumatori, convincerli ad acquistare un prodotto, aumentare la fidelizzazione, inviare informazioni su upsell e offerte speciali. Ma questo è il caso di lavorare con mailing list di specialisti di alto livello.

Marketing virale

Dall'avvento di questo metodo di promozione dei beni, ci sono stati molti esempi positivi del suo utilizzo (ad esempio, un video Mercedes-Benz con polli o l'epico spago di Jean-Claude Van Damme in una pubblicità per Volvo Trucks). Tuttavia, tale marketing non sempre porta risultati, soprattutto se l'accento è posto sui contenuti virali.

Programmi di partenariato

Implicano la cooperazione commerciale tra il venditore (azienda) e un partner, in base alla quale il partner ha diritto a una determinata percentuale o quantità di clienti attratti se eseguono una determinata azione target (a discrezione del venditore).

Il principio è semplice e i modelli di lavoro sono i seguenti: PPC (pay per click), CPA (costo per azione), CPS (costo per vendita). Cioè, i lead nei programmi di affiliazione possono essere i seguenti: clic, registrazioni, domande, ordini, vendite.

Modi per promuovere beni nei social network

Modi per promuovere un prodotto su Instagram

Instagramè un servizio conveniente che consente agli utenti di condividere foto e video. Non molto tempo fa, l'atteggiamento nei suoi confronti era scettico, ma ora è considerato un'eccellente piattaforma per pubblicare annunci. Agli utenti piacciono le immagini luminose e le brevi didascalie.

Gli utenti del servizio possono guadagnare denaro, soprattutto se le loro pagine sono popolari. I giovani sfogliano con interesse gli account dei loro idoli, quindi il costo dei post pubblicitari delle celebrità è molto alto.

Modi per promuovere un prodotto su Facebook

Nel primo caso, l'inserzionista dovrà impostare un budget giornaliero e un costo per 1000 impressioni. Nella seconda, solo le azioni mirate degli utenti vengono pagate a posteriori. Il loro prezzo varia da 8 a 20 rubli, a seconda delle impostazioni selezionate. Puoi pagare la pubblicità con una carta bancaria o utilizzando PayPal.

Modi per promuovere beni su Vkontakte

Fino a poco tempo fa, Vkontakte era considerata una rete per scolari. Tuttavia, gli sviluppatori, prendendo esempio da altri social network di successo nel campo della pubblicità, hanno deciso di tenere il passo.

Abbiamo sviluppato il nostro strumento di targeting per Vkontakte. La fonte delle informazioni sugli utenti della rete Facebook e altri sono i dati sull'indirizzo IP del computer e VK li ricava dalle informazioni specificate nel profilo della persona. Qual è la comodità?

Una persona che vive nella capitale e viene a Barnaul per lavoro per due giorni difficilmente sarà interessata alle novità arrivate negli showroom di Barnaul. Vkontakte mostra agli utenti annunci pubblicitari relativi agli insediamenti in cui vivono permanentemente.

Come altri social media, VK ti consente di inserire annunci in vari formati. Le immagini di grandi dimensioni o gli annunci della community sono piuttosto popolari. Puoi pubblicare annunci tu stesso o tramite l'amministrazione dei gruppi.

Per fare pubblicità nella comunità, devi pagare da 200 rubli, l'importo dipende dall'attività dell'utente e dal numero di abbonati. Per 200 rubli puoi pubblicare un annuncio in un gruppo con 50.000 follower.

Se la comunità ha un pubblico di milioni di persone, il prezzo del posizionamento sarà molto più alto. Il costo delle pubblicazioni indipendenti è di 6-10 rubli per 1000 impressioni. Dipende dalla portata del pubblico e dalle impostazioni selezionate.

Modi non tradizionali per promuovere un prodotto su Internet

Sito web con elementi di realtà virtuale

Durante lo sviluppo di una pubblicità per l'auto RAV4 in Sud Africa, Toyota ha tenuto conto il più possibile delle caratteristiche del pubblico target. Queste sono persone con uno stile di vita attivo, non hanno paura del fuoristrada, amano fare sport, non trascorrono molto tempo al computer. Per loro è stata organizzata un'azione insolita con elementi di realtà virtuale.

Creato un percorso ciclabile lungo 1,8 km che simulava l'esplorazione del sito. L'analogo del cursore era direttamente il ciclista. I partecipanti all'azione si sono fermati in vari punti del percorso - sezioni "Modelli", "Sicurezza", "Salone", "Design" e "Ordina un giro di prova".

L'accesso a informazioni aggiuntive è stato aperto dopo aver premuto il "pulsante" con il palmo della mano. Parte degli elementi erano in legno, sono stati utilizzati anche manifesti informativi. Se il partecipante, finendo, colpisce con la mano il segno "Aggiorna", allora una doccia tonificante si riversa su di lui dall'arco.

La notizia dell'insolito sito si è diffusa rapidamente, con un aumento del traffico del 400% e un aumento del 433% delle richieste di test drive.

L'importo dello sconto, che dipende dalle condizioni meteorologiche

Durante la stagione fredda, la domanda di macchine da donna Venus in Svezia è diminuita notevolmente. Poi l'azienda Gillette ha invitato gli utenti a postare su Instagram la violenza degli elementi catturati nella foto, mettendo sotto l'hashtag dell'azione.

È stato effettuato un confronto automatico delle condizioni meteorologiche del luogo da cui è stata scattata la foto con il tempo osservato lì nel corso degli anni. Più bassa è la temperatura e più scuro è il cielo, maggiore sarà lo sconto offerto all'utente per l'acquisto della macchina Venus.

Il partner dell'azione era un negozio online. L'autore vincitore si è aggiudicato un viaggio a Miami.

Pubblicità in cambio di 10 corse in metropolitana

Il più grande editore brasiliano di libri tascabili LP&M ha organizzato un'azione nella metropolitana. Consisteva nel posizionare stand con libri gratuiti - capolavori della letteratura mondiale all'ingresso della stazione. Nella copertina dei libri era incorporato un biglietto per 10 viaggi. Agli amanti dei libri sono state offerte corse gratuite, il che ha migliorato la loro percezione del marchio.

Coloro che non erano attratti dalla lettura potevano innamorarsi dei libri nel momento in cui portavano con sé un diario di viaggio e diventare clienti di LP&M. Inoltre, al “pass” è stato assegnato un numero univoco, in base al quale il biglietto veniva “ricaricato” sul sito della campagna: la persona ha inserito il codice e ha ricevuto altri 10 viaggi (ad esempio, per regalare il libro a un amico).

La casa editrice ha messo in atto anche un'altra idea per promuovere i propri prodotti: ha trovato comodo il piccolo formato e ha messo la pubblicità sulle tasche! Più precisamente, sulla fodera delle tasche dei jeans, avendo concluso un accordo con il produttore locale.

Come testo pubblicitario venivano utilizzati estratti di prosa o poesia, nonché il logo della casa editrice. Il messaggio della campagna era: "I grandi libri possono stare in tasca". Il progetto ha consentito di aumentare il traffico verso il negozio online dell'editore del 24% e le vendite del 13%.

Un'impresa deve assumere uno specialista di marketing per organizzare una politica di marketing efficace, poiché uno degli obiettivi principali di qualsiasi impresa commerciale è ottenere il massimo profitto possibile. L'impresa deve pianificare e gestire il processo di marketing.

I compiti principali del marketing nell'impresa:

• - ottenere le informazioni necessarie sul mercato e sui suoi partecipanti;
• - pianificazione della produzione e della vendita dei prodotti;
• - sviluppo di un sistema di prezzi;
• - prevedere l'espansione delle vendite e l'aumento della portata del mercato.

Lo specialista di marketing sarà responsabile delle seguenti aree: pianificazione e implementazione delle vendite, sviluppo della politica di marketing più efficace, una componente importante della quale è la strategia dei prezzi, compresi metodi e forme di accordi con i consumatori, termini di pagamento.

Poiché la società "Daylight" ha una campagna pubblicitaria piuttosto debole, si propone di condurre una vasta campagna pubblicitaria come uno dei punti per migliorare il programma promozionale. Per corroborare questa campagna, un operatore di marketing inserito nello staff dell'impresa dovrebbe condurre una piccola ricerca di marketing sulla conoscenza dei consumatori delle strutture in PVC riguardo all'azienda, se i consumatori ricevono sufficienti informazioni dalla pubblicità, da quali fonti apprendono sull'impresa, ecc. . Un campione approssimativo del questionario è riportato nell'Appendice A.

Sulla base dei risultati di questo sondaggio, è necessario elaborare una strategia di vendita e promuovere i prodotti dell'azienda sul mercato, nonché applicare nuovi metodi pubblicitari, discussi di seguito:

1. Partecipazione alla mostra (organizzazione del proprio stand). La partecipazione alla fiera offre l'opportunità di dimostrare il proprio prodotto, di attirare allo stand non solo i normali acquirenti, ma anche i rivenditori, nonché le piccole e grandi organizzazioni edili. Il gruppo di lavoro per l'organizzazione degli stand espositivi dovrebbe sviluppare un piano per la presentazione delle informazioni presso lo stand, l'elaborazione della progettazione dello stand. Dal livello generale di consapevolezza, correttezza e aspetto dipendenti presenti allo stand, dalla progettazione e dal livello tecnico dello stand stesso dipende l'immagine dell'azienda e l'interesse dei visitatori per la merce esposta.

Allo stand vengono organizzati elementi di altre comunicazioni di marketing, come la vendita personale (il prodotto offerto può essere venduto allo stand con uno sconto, è possibile offrire cornici per finestre gratuite a seconda del volume ordinato).

Inoltre presso lo stand si potranno organizzare lotterie, distribuzione gratuita di opuscoli pubblicitari, penne con il logo dell'azienda, listini prezzi con numeri di contatto e l'elenco dei servizi forniti.

Dalla partecipazione alla mostra ci si aspetta il seguente effetto:

• - migliorare l'immagine dell'azienda;
• - attirare nuovi clienti e grossisti;
• - aumento del fatturato nel prossimo periodo.

Nella tabella 3.2.1 è riportato l'importo delle spese richieste per la partecipazione alla mostra.

Tabella 3.2.1 - Spese per la partecipazione alla mostra.

Nota - fonte: sviluppo proprio

Si prevede che ogni giorno visiteranno la fiera circa 400 persone, si prevede che allo stand dell'azienda interesseranno circa 80 persone e che verranno firmati 10 contratti. Il reddito medio di una transazione è di 900.000 rubli. Ciò significa che l’efficacia delle misure adottate può essere calcolata utilizzando la formula:

Ef \u003d Ppl? Sto (3.1)

dove: S totale - costi totali

P pl - profitto pianificato (900000? 10)

Ef \u003d 9000000? 4240000 \u003d 2.1

La redditività è calcolata con la formula:

R \u003d Ppl? S totale?100 (3,2)

Р=9000000?4240000=210

Di conseguenza, i costi di partecipazione alla mostra saranno completamente ripagati e le attività proposte saranno efficaci.

2. Pubblicità sui trasporti. La costruzione stradale non tiene il passo con l’aumento del numero di veicoli e aumenta il carico sulle vie di trasporto. Ciò, a sua volta, porta a sempre più “ingorghi” sulle strade, pertanto la velocità media delle auto diminuisce. Ciò, tra le altre cose, suggerisce che il potenziale pubblico della pubblicità esterna si sta espandendo in modo significativo: conducenti e passeggeri seduti in auto, i passanti hanno più tempo per guardare i mezzi pubblicitari esterni (compresa la pubblicità sui trasporti).

Fino al 90% della popolazione utilizza vari modi di trasporto in qualsiasi città. Nelle grandi città si aggiungono un gran numero di visitatori. Le possibilità pubblicitarie dei vari veicoli sono molto ampie. La pubblicità sui trasporti presenta di per sé una serie di vantaggi rispetto ad altri media:

• - la straordinaria convenienza del primo contatto pubblicitario;
• - elevato livello di attenzione dei consumatori;
• - alta frequenza;
• - ampia copertura.

Per promuovere i prodotti dell'azienda Day Light, viene offerto un tipo non standard di pubblicità sui trasporti. Cos'è la pubblicità non standard? Questo è un ibrido tra un cartellone pubblicitario e un'auto: al posto del cassone o del rimorchio di un piccolo camion, viene installato un cartellone pubblicitario con pubblicità fronte-retro e questa struttura viaggia lentamente, con frequenti fermate, lungo il percorso prescelto. I vantaggi di una tale installazione: raramente, nel mezzo di un flusso di auto completamente standard, passa questa. L'attenzione si ferma involontariamente. Sì, e diventa più facile per l'inserzionista aggirare il problema più doloroso di questo tipo di pubblicità, perché un cartellone pubblicitario può essere fatto rotolare, ad esempio, solo in quelle zone in cui vivono principalmente i potenziali consumatori, parcheggiato vicino agli edifici amministrativi - in una parola , in quei luoghi molto vantaggiosi dove è impossibile appendere un cartellone pubblicitario o molto costoso.

Il 71% dei passanti che l'hanno vista per la prima volta hanno conservato l'impressione di vedere la pubblicità esterna. Mentre solo il 18% ricorda il primo spot radiofonico ascoltato, il 23% ricorda il primo video visto. Forse il tasso di memorabilità della pubblicità di transito è superiore al 71%, a causa del suo dinamismo, mobilità e, spesso, delle grandi dimensioni rispetto ai cartelloni pubblicitari.

Entrare nel campo visivo di pedoni, passeggeri, conducenti, ad es. potenziali destinatari, la pubblicità sui trasporti opera in un ambiente in costante cambiamento. Ripetitivo ma non noioso (a differenza degli spot televisivi) è un altro vantaggio della pubblicità sui trasporti. Molto spesso nella pubblicità televisiva e radiofonica l'immagine pubblicitaria sostituisce il prodotto stesso, l'offerta pubblicitaria, il nome o le coordinate dell'azienda. Al contrario, la pubblicità sui trasporti fornisce chiarezza, certezza e concisione del messaggio pubblicitario.

3. Servizio. Per servizio si intende un sistema di servizio al cliente che consente di scegliere il prodotto migliore per lui e di garantirne il consumo ottimale entro un periodo accettabile per il consumatore.

Per comodità e comodità, quando si sceglie un modello per un lungo periodo, si sfogliano i cataloghi o si aspetta un commesso, offri una tazza di caffè o tè gratuitamente. (Una scatola di caffè Nescafè costa circa 22.000 rubli. È progettata per circa 170-200 tazze di caffè, questa quantità di caffè richiederà circa 2,5 kg di zucchero - 5.500 rubli, per un totale di 27.500 rubli.) Poiché verrà offerto il caffè per clienti specifici, che stanno effettuando un ordine, si prevede che una scatola di caffè durerà due mesi. I costi non sono elevati, l'effetto è che ciò avrà un effetto positivo sull'immagine dell'azienda "Daylight", cioè lo alzerà.

4. Promozione dei prezzi. Si propone di utilizzare i seguenti tipi di sconti per la vendita di prodotti:

sconti stagionali - prevedono uno sconto del 10% per il periodo invernale, poiché nel periodo invernale solitamente si verifica una diminuzione del numero di ordini;

sconti a seconda del volume dell'ordine;

anche lo sviluppo di promozioni complesse in caso di calo stagionale della domanda.

Come parte di una campagna pubblicitaria, Daylight può offrire una promozione come "Tre mesi". Al momento della conclusione di un accordo con l'azienda nel periodo dal 1 settembre al 30 novembre per la produzione e l'installazione di finestre che verranno installate al cliente in tre mesi esatti con un ulteriore sconto invernale del 10%. Per fare ciò, è necessario pagare solo il 2% del costo effettivo dell'ordine e 10 giorni prima dell'installazione, pagare il saldo al prezzo invernale.

Questa azione è progettata per aumentare le vendite ai consumatori privati ​​di strutture in PVC (installazione di finestre e vetrate di logge in appartamenti, cottage, ecc.). durante i tre mesi invernali, quando c'è una domanda minima di prodotti del settore.

Riassumendo, in generale, si può notare che le misure proposte aiuteranno l'azienda ad aumentare le vendite, e quindi i volumi di produzione, e ad aumentare anche la sua quota nel mercato bielorusso. Dovrebbe diventare obbligatoria la definizione di efficienza economica e psicologica, che consentirà di selezionare da utilizzare solo quei mezzi di promozione che daranno sempre risultati elevati. Agire in conformità con queste raccomandazioni, con un'attenta pianificazione delle attività pubblicitarie e promozionali, ti consentirà di continuare ad operare con successo nel mercato dei beni di consumo e persino di migliorare la tua posizione.

Bellissime insegne, spot televisivi e radiofonici, volantini e regali offerti dagli organizzatori, degustazioni ed esposizioni, promozioni e saldi sono noti a ogni consumatore "trucchi" che lo spingono a prestare attenzione all'offerta dell'azienda. Usandoli, l'imprenditore cerca non solo di attirare l'attenzione sulla sua organizzazione, ma anche di stimolare il primo acquisto, di trasformare un cliente casuale in un cliente abituale.

Per molti questo è già chiaro promozione di beni e serviziè un insieme di attività dell'impresa volte a stimolare i clienti a effettuare acquisti. Un'impresa moderna ha nel suo arsenale un "portafoglio" di strumenti di marketing pigri attraverso i quali influenza i propri clienti.

Perché "promuovere" i prodotti? È necessario:

> attirare nuovi clienti (ogni prodotto deve trovare il suo consumatore, e il consumatore deve trovare il suo prodotto);

> incentivare gli acquisti ripetuti (non è tanto importante il primo acquisto, ma quelli successivi);

> aumentare la fedeltà del consumatore all'organizzazione e al suo prodotto (se l'acquirente è soddisfatto dell'acquisto, sviluppa un atteggiamento favorevole nei confronti dell'azienda);

> aumentare l'interesse dei consumatori per le attività dell'azienda (un'azienda che soddisfa sempre le esigenze dei propri consumatori e li sorprende piacevolmente diventa interessante in tutte le sue manifestazioni);

> stabilire il rispetto delle aspettative dei consumatori (le attività di promozione sono diventate una direzione familiare e attesa delle attività dell'organizzazione dal punto di vista del consumatore, il consumatore si aspetta promozioni, sconti, concorsi, ecc.);

> eliminare i resti di prodotti "obsoleti" (spesso attraverso attività promozionali l'organizzazione può "sbarazzarsi" dei resti di prodotti "non del tutto necessari").

Considera come le attività di cui sopra vengono implementate nel contesto del marketing pigro.

Puoi iniziare ad attirare nuovi clienti molto prima dell'apertura del negozio. Ciò informerà un gran numero di potenziali consumatori e scalderà la loro attenzione sulla tua offerta. È per questo scopo che è così grande negozi almeno due settimane prima dell'apertura, iniziare la pubblicità attiva, trasmettendo i propri spot pubblicitari in televisione e radio. Non meno efficace è la pubblicità esterna e le insegne luminose con gli appositi richiami: “Prossima apertura!”, “Nuova collezione”.

Direttamente il giorno dell'inaugurazione o della presentazione delle nuove collezioni, potrete usufruire della distribuzione di volantini o pupazzi promotori che vi invitano al negozio. Inoltre, puoi offrire all'acquirente una degustazione, uno sconto o un regalo per l'acquisto.

Formazione della prima impressione del negozio– uno dei momenti decisivi della promozione. È importante creare un'atmosfera accogliente e festosa affinché in futuro i consumatori abbiano solo impressioni piacevoli sulla tua azienda. Se si desidera stimolare allo stesso tempo relazioni a lungo termine con il consumatore, questo è un momento molto conveniente per distribuire tessere sconto o club, nonché raccogliere informazioni sugli eventi e sui consumatori al fine di implementare il marketing dell'evento. Ricorda, un cliente soddisfatto comunica le informazioni sul negozio che gli piace ad almeno altri 20 amici!

Se l'acquirente è già tuo, il compito successivo è farlo tenerlo e incoraggiare futuri acquisti. Per fare ciò, puoi utilizzare carte sconto e club, che daranno un'idea dei vantaggi della collaborazione con la tua azienda. È auspicabile che gli sconti siano cumulativi, il che provocherà un aumento dell'importo di un acquisto e della frequenza degli acquisti. Ma non è neanche questo il punto...

È necessario servire l'acquirente in modo tale che si senta a suo agio e ci sia il desiderio di tornare di nuovo. Questa impressione è composta dai seguenti elementi:

> atteggiamento attento (consulenza, fornitura di informazioni aggiuntive sul prodotto e sulle modalità di utilizzo, fornitura di servizi aggiuntivi);

> tenere conto delle preferenze e dei desideri del consumatore (notifica dell'arrivo di una nuova collezione);

> attenzione alle caratteristiche individuali del consumatore (congratulazioni per il tuo compleanno, vacanze);

> creazione di un ambiente confortevole (nessuna fila, posti comodi, parcheggi per auto e posti per passeggini, musica piacevole, belle attrezzature del negozio, ecc.).

Mettiti nei panni del tuo cliente e capirai subito di cosa ha bisogno. Oppure chiediglielo. Gli acquirenti moderni non hanno più paura delle domande dei consulenti e rispondono volentieri, aspettandosi che la prossima volta il livello di servizio aumenterà.

Aumento della fedeltà - un compito di marketing complesso, la cui soluzione è affidata all'intero staff. Soprattutto sui lavoratori della “prima linea”, che comunicano direttamente con i clienti. Dovrebbero essere non solo assistenti alle vendite esteriormente piacevoli, ma in una certa misura anche psicologi. Il loro compito non è solo la vendita di beni, ma anche l'identificazione dei bisogni e la sua soddisfazione, nonché la formazione di un'atmosfera di buona volontà. L'acquirente potrebbe non trovare il modello di cui ha bisogno, ma se gli piace il modo in cui è stato comunicato, lo apprezzerà e tornerà di nuovo. Il personale di vendita deve sempre ricordarlo che è il "volto" dell'azienda e le impressioni della comunicazione con lui sono proiettate sull'immagine dell'intera impresa.

L'interesse dei consumatori per l'azienda si manifesta nei seguenti casi:

> se è interessata alla vita degli acquirenti;

> se è focalizzato a soddisfare le esigenze dei propri consumatori;

> se apprezza e rispetta i loro tempi, costi e tempi;

> se è aperto e fornisce informazioni su se stesso;

> se valorizza i propri clienti ed è pronto a fare alcune concessioni pur di mantenerli;

> se accompagna i suoi consumatori nei momenti per loro importanti.

Nei casi in cui almeno alcuni di questi “se” vengono soddisfatti, il consumatore sarà interessato a ciò che sta accadendo con l’organizzazione. Per soddisfare questo interesse, formare un sistema di comunicazione. IN Come canali di comunicazione possono essere utilizzati pannelli informativi, giornali aziendali, volantini, resoconti dei media sull'azienda, interviste con il personale dell'organizzazione, comunicazione personale con i clienti, un sito Web, posta diretta, mostre e fiere e molto altro ancora. Racconta al consumatore la storia dell'azienda, i principi fondamentali dell'attività e le prospettive di sviluppo, i prodotti e i servizi, il modo in cui ami e apprezzi il tuo consumatore. Offrirti di partecipare allo sviluppo di promozioni o a un sondaggio, nell'organizzazione di un concorso per bambini.

Il consumatore moderno è tentato da varie offerte commerciali uniche. Il contesto competitivo del mercato ha portato ovunque offerte di riduzioni di prezzo, servizi aggiuntivi, buoni regalo, ecc., Questi strumenti sono diventati “attesi”. Se una cliente donna viene al negozio e non le viene offerto uno sconto sul prodotto che le piace o non emette una carta sconto, le sue aspettative non vengono soddisfatte. L'acquisto a credito e la consegna della merce a domicilio sono diventati “previsti” per l'acquirente di elettrodomestici, per l'acquirente di un telefono cellulare: accesso gratuito a Internet e configurazione MMS, per il cliente di una società sportiva: un armadietto personale nello spogliatoio e asciugamani sempre puliti. Ecco perché le organizzazioni hanno bisogno di arricchire costantemente il proprio prodotto, integrandolo con prodotti e servizi correlati, al fine di soddisfare le "aspettative" dei propri clienti.

A sua volta, se la tua offerta supera le aspettative dei clienti, allora sei stato in grado di sviluppare un vantaggio competitivo che ti distinguerà dalla concorrenza.

Ogni prodotto, proprio come una persona, proprio come un'organizzazione, ha un proprio ciclo di vita. E succede che cessa di essere popolare o necessario per il consumatore come prima. Ciò porta ad una significativa diminuzione del volume delle vendite e all'accumulo di merci nel magazzino. In questo caso è possibile utilizzare strumenti promozionali. Ad esempio, offri questo prodotto a un prezzo ridotto o utilizzalo come regalo gratuito (dopo aver prima scoperto se il tuo consumatore ne ha bisogno).

Tutti i compiti di cui sopra vengono implementati dalle imprese a vari livelli a seconda del mercato, del campo di attività, delle specifiche del prodotto o del servizio, delle aspettative del consumatore e del livello di comunicazione con lui. Tuttavia, nonostante il fatto che alcuni compiti ad un certo punto diventino i più rilevanti, anche il resto non dovrebbe essere dimenticato. Ciò ridurrà significativamente l’impatto complessivo sul consumatore. Ecco perché parliamo di un sistema di promozione in cui tutti gli elementi sono importanti e interconnessi.

Gli elementi del sistema di promozione includono pubblicità (in tutte le sue manifestazioni), attività di promozione delle vendite, merchandising, partecipazione a mostre e fiere, vendita personale, direct mailing, marketing di eventi.

Possono anche essere rappresentati strutturalmente (vedi Tabella 3).

Tabella 3La struttura degli elementi del sistema di promozione

5.2. Processo di promozione

La promozione di prodotti e servizi viene effettuata in diverse aziende in modi diversi. Tuttavia, è possibile definire alcuni passaggi standard per tutti:

> definizione delle finalità e degli obiettivi della promozione;

> definizione del target di riferimento;

> scelta degli strumenti di promozione;

> budget per la promozione;

> definire le tempistiche delle attività promozionali;

> determinazione degli indicatori di performance della promozione.

La promozione di prodotti e servizi può essere effettuata sia direttamente dall'impresa, sia ricorrendo a assistenza di agenzie specializzate.

Se un imprenditore decide di organizzare il processo di promozione con l'aiuto dei propri dipendenti, è necessario essere preparati per un lavoro scrupoloso e creativo. È importante determinare non solo i prodotti che devono essere promossi, ma anche condurre un sondaggio tra i consumatori per determinare quali strumenti saranno efficaci. Qui il ruolo del personale di vendita è inestimabile, poiché sono i dipendenti del trading floor e i manager che comunicano attivamente con i clienti e possono fornire le giuste informazioni sui loro interessi e aspettative.

Allo stesso tempo, se decidi di affidare questo compito di responsabilità a un'agenzia specializzata, devi ricordare quanto segue:

> le agenzie giovani possono spesso essere molto creative e fornire una gamma più completa di servizi e opzioni a costi inferiori;

> coinvolgere l'agenzia nella pianificazione del budget in modo che conosca i tuoi limiti finanziari e agisca entro questi limiti;

> assicurarsi di descrivere ai dirigenti e al personale di vendita il modello di promozione proposto dall'agenzia; sapranno sicuramente fornire utili commenti ed integrazioni.

Il processo di promozione prevede le seguenti fasi: preparare le informazioni per il consumatore, scegliere un canale per trasmettere informazioni, trasmettere informazioni, ricevere feedback, valutare l'efficacia della promozione e delle conclusioni.

Il messaggio informativo per il consumatore dovrebbe essere luminoso, breve, memorabile. Può essere uno slogan piccolo e brillante che potrebbe essere passato di bocca in bocca.

Il canale di trasmissione del messaggio dovrebbe essere accessibile e conveniente per il consumatore. Quando pubblichi uno spot televisivo, determina se l'orario di trasmissione sarà conveniente per il potenziale consumatore. Se intendi utilizzare la pubblicità esterna, valuta se il tuo pubblico target vi presta attenzione. Lo stesso vale per la pubblicazione di materiali POS. Se l'adesivo contiene informazioni su un prodotto per bambini, dovrebbe essere posizionato all'altezza degli occhi del bambino.

Processo di trasferimento delle informazioni dovrebbe essere semplice e veloce per il consumatore. Inoltre, non dovrebbe essere accompagnato da grandi costi monetari.

È importante scoprire quale effetto ha avuto il messaggio informativo sul consumatore, se gli è sembrato interessante e se gli ha permesso di risolvere i compiti.

Valutazione dell'efficacia del processo di promozione dipende dagli indicatori pianificati che sono stati determinati prima dell'attuazione del programma di promozione. È possibile determinare non solo l'efficienza economica, focalizzata sulla crescita delle vendite, ma anche un effetto sociale, grazie al quale viene migliorata l'immagine dell'azienda e aumentata la fedeltà dei consumatori.

5.3. Attività di promozione delle vendite

La gestione della promozione ha nel suo arsenale una varietà di mezzi per raggiungere gli obiettivi: pubblicità, pubblicità, promozione delle vendite, pubblicità nel punto vendita, utilizzo di eventi sportivi e di intrattenimento, vendite personali. Offriamo le seguenti brevi definizioni dei concetti utilizzati.

In senso lato, l'impatto pubblicitario si realizza attraverso l'uso dei mass media: giornali, riviste, radio, televisione e altri (pubblicità esterna: cartelloni pubblicitari, striscioni, pubblicità sui trasporti, segnaletica), o con un appello diretto all'acquirente utilizzando articoli postali.

Per sviluppare un messaggio pubblicitario brillante e significativo, nonché per scegliere i canali e i mezzi pubblicitari più efficaci, è meglio contattare un'agenzia pubblicitaria specializzata.

La pubblicità non è un appello personale al pubblico target. Le forme di pubblicità comprendono: dichiarazioni ufficiali sulla stampa di rappresentanti dell'azienda, messaggi nei telegiornali, commenti di redattori sulla stampa sui prodotti dell'azienda o sulle sue attività. Queste informazioni non vengono pagate dall'azienda stessa e formano nella mente dei consumatori un'idea di affidabilità e obiettività.

I moderni esperti di marketing sono giunti alla conclusione che per aumentare l'efficacia della pubblicità, è meglio utilizzare una gamma più ampia di strumenti di pubbliche relazioni (pubbliche relazioni) rispetto alla semplice pubblicità.

La promozione delle vendite è un insieme di attività di marketing volte a incoraggiare i clienti ad acquistare i prodotti o i servizi di un'azienda nel prossimo futuro. La promozione delle vendite nelle attività delle aziende si presenta sotto forma di promozioni (BTL e ATL), programmi di fidelizzazione e fidelizzazione dei clienti, eventi, merchandising, programmi di bonus, mostre, fiere.

La promozione delle vendite interessa tutti i partecipanti alla catena distributiva: dal distributore al consumatore finale. Per ciascun collegamento vengono sviluppati programmi che ne stimolano l'attività di acquisto.

La promozione delle vendite nel canale di distribuzione comprende la presentazione dei prodotti e dei servizi dell'azienda, lo sviluppo di attrezzature commerciali che consentano di presentare meglio il prodotto al consumatore finale, programmi di motivazione per distributori, supervisori e rappresentanti di vendita. Per sviluppare un programma efficace, è necessario analizzare l'efficacia dei programmi precedenti, scoprire le esigenze e le aspettative motivazionali dell'entità di marketing.

Le informazioni sui programmi volti a incoraggiare l'acquisto da parte di un acquirente o a migliorare la soddisfazione del consumatore vengono inserite sulla confezione del prodotto, sui materiali promozionali, sui materiali POS, sugli spot televisivi e radiofonici. Tali informazioni possono essere fornite da consulenti speciali (distributori), promotori - durante l'azione, consulenti - in mostre e fiere, spedizionieri - su "hot line".

Nell'ambito dell'implementazione delle attività di promozione delle vendite, è possibile risolvere altri compiti di marketing.

Le attività di promozione delle vendite, ovviamente, includono vari concorsi che si svolgono nel negozio. Ad esempio, il "concorso per il miglior disegno" al supermercato. Questo evento può perseguire i seguenti compiti: attirare i consumatori nel negozio, informare i clienti sui nuovi prodotti e formare un atteggiamento positivo nei confronti dell'azienda. I genitori che hanno portato i propri figli a questo concorso potranno fare acquisti e ricevere informazioni su nuovi prodotti e servizi. Allo stesso tempo, apprezzeranno il fatto che il negozio si è preso cura dei loro figli, ha apprezzato la loro creatività e ha fatto regali.

La presentazione del prodotto al momento dell'acquisto è anche uno strumento di promozione delle vendite spesso utilizzato dalle aziende di fast food. Ad esempio, i venditori di McDonald's, prima di staccare un assegno per un acquisto, offriranno sicuramente qualche prodotto aggiuntivo dall'assortimento, che aumenterà l'importo dell'ordine. Se la forma di presentazione di queste informazioni è discreta ed educata, il consumatore la percepisce positivamente e spesso acquista il prodotto consigliato. Pertanto, gli investimenti nella formazione del personale nelle tecniche di promozione delle vendite al momento della comunicazione con il consumatore si giustificano e consentono all'azienda di aumentare i profitti.

L'utilizzo di eventi di intrattenimento ed eventi sportivi come promozioni delle vendite non è così comune come le promozioni, ma anche la loro efficacia ripaga. Oltre a influenzare in modo significativo la crescita delle vendite, comportano anche un grande carico di formazione dell'immagine. Le emozioni positive che un consumatore o un acquirente riceve assistendo a un concerto o partecipando a una staffetta sportiva formano inoltre associazioni positive con la società organizzatrice (cliente).

La vendita personale è uno strumento importante per la promozione delle vendite, focalizzato principalmente sulla formazione di un contatto ottimale con il consumatore al momento della vendita di un prodotto o servizio.

Gli strumenti di promozione di cui sopra possono essere definiti un complesso per promuovere i prodotti e i servizi dell'azienda. Pertanto, la gestione della promozione è il coordinamento e il bilanciamento di vari strumenti di marketing al fine di stimolare vendite aggiuntive, formare un'immagine positiva e attirare nuovi consumatori.

La gestione delle promozioni dovrebbe essere coerente con gli obiettivi di marketing generali dell’azienda e contribuire al loro raggiungimento.

5.4. Merchandising in negozio

Secondo una ricerca di mercato, l’85% delle decisioni di acquisto vengono prese in negozio. L'acquirente, mentre si trova nella sala commerciale, è esposto all'esposizione, al materiale promozionale, alla musica e fa acquisti non pianificati. Ecco perché i moderni rivenditori utilizzano diversi strumenti per aumentare il tempo trascorso dal consumatore nel negozio e stimolare la sua attività di acquisto. Pertanto, esponendo il prodotto in modo bello e corretto sullo scaffale, è possibile aumentare significativamente le sue vendite. Pertanto, il merchandising può essere utilizzato anche come efficace strumento di marketing pigro.

Merchandising in negozio- questo è uno strumento molto efficace di marketing pigro, che influisce in modo significativo sulla competitività di un'impresa commerciale. Quanto sarà a suo agio il consumatore nel tuo negozio dipende in gran parte da quanti soldi spenderà e se tornerà di nuovo da te. Nella letteratura moderna vengono presentate un gran numero di definizioni di merchandising. Tuttavia, in questo manuale, il merchandising sarà inteso come un sistema di attività volte ad attirare l'attenzione dei consumatori e stimolarne gli acquisti attraverso la progettazione della sala contrattazioni e garantendo l'efficace esposizione delle merci.

Tutte le tecniche di merchandising sono ovvie e semplici. Non è necessario eseguire calcoli e misurazioni complicati. La soluzione al problema è solitamente in superficie. Ecco perché è direttamente correlato al marketing pigro.

Per comprendere l'essenza del merchandising è necessario definire alcune delle sue categorie.

Luogo di vendita- un luogo nella sala di negoziazione dove l'acquirente può vedere il prodotto e prendere una decisione sulla sua scelta e acquisto.

Punto vendita principale- l'unico luogo della sala contrattazioni in cui viene presentata l'intera gamma di un particolare gruppo di prodotti.

Punto vendita aggiuntivo- un luogo nella sala di negoziazione utilizzato per aumentare la probabilità di acquisto di beni (al di fuori del punto vendita principale).

Gruppo di assortimento- prodotti con caratteristiche di consumo simili, presentati sotto lo stesso marchio.

Posizione dell'assortimento (SKU - Stock Keeping Unit)- un marchio in un tipo di imballaggio, un volume.

Blocco societario unico- tutti i prodotti dell'azienda, raggruppati in un'unica unità aziendale nel punto vendita.

Di fronte- un'unità di produzione di una determinata marca, tipologia, confezione, visibile all'acquirente.

POSM (Materiali punto vendita)- materiale pubblicitario collocato presso la sala contrattazioni o direttamente presso il punto vendita.

A principali aree di merchandising può essere attribuito:

> garantire una riserva effettiva;

> ubicazione delle sezioni merceologiche in funzione delle esigenze dei consumatori e dei vantaggi del punto vendita;

> garantire l'esposizione delle merci;

> utilizzo di ulteriori punti vendita;

> accompagnamento musicale del processo di acquisto;

> fornitura di materiali POSM;

> progettazione della sala di negoziazione in conformità con l'identità aziendale dell'impresa;

> garantire una presenza confortevole del consumatore nel punto vendita;

> sviluppo dell'efficienza economica del merchandising.

Il merchandising moderno si basa su diversi principi:

1. Garantire la pulizia. La prima cosa a cui il consumatore presta attenzione è la pulizia del pavimento nella sala commerciale, l'assenza di polvere sugli scaffali e sulle merci, l'ordine dei venditori e dei consulenti. Pertanto, prima di effettuare la sistemazione delle attrezzature e delle merci commerciali, è necessario garantirne la pulizia. Immagina di essere al posto di un consumatore: entri in un negozio, scegli un prodotto e sopra c'è uno strato di polvere ... Sicuramente formerai un atteggiamento negativo nei confronti del negozio e avrai la sensazione che il consumatore non è amato qui.

2. Fornire al consumatore una panoramica dell’intero prodotto. Il consumatore, entrando nel trading floor, deve subito capire dove deve andare per acquistare tutto ciò di cui ha bisogno. Per fare ciò, i puntatori delle sezioni delle materie prime vengono posizionati nella sala di negoziazione e viene fornita la massima visualizzazione delle merci.

3. Disponibilità dei beni per il consumatore. Il prodotto dovrebbe essere il più accessibile possibile all'acquirente. Accessibilità significa, prima di tutto, la capacità di prendere la merce senza compiere sforzi seri per questo. È inoltre necessario tenere conto dello scopo di consumo dei beni. Se si tratta di un prodotto per bambini, ad esempio un giocattolo, deve essere posizionato all'altezza del bambino.

4. La comodità di essere in negozio. Il concetto di comfort è molto ampio e la sua essenza dipende in gran parte da caratteristiche individuali persona, le sue caratteristiche psicografiche. Tuttavia, è possibile definire una serie di requisiti standard per fornire comfort alla principale popolazione di consumatori. Questi includono quanto segue.

1. Facilità di movimento nel trading floor. Una persona dovrebbe muoversi liberamente attraverso le sezioni delle materie prime senza scontrarsi con altre persone e senza toccare le attrezzature commerciali.

2. Musica nel centro commerciale. L'accompagnamento musicale del processo di acquisto è uno strumento efficace per stimolare le vendite. Secondo i risultati delle ricerche di mercato, la musica dinamica provoca movimento attivo nella sala contrattazioni e accelera il processo decisionale di acquisto, aumentando gli acquisti d'impulso. La musica lenta (molto spesso classica) rilassa l'acquirente, garantisce una presenza più lunga nella sala di negoziazione. Viene utilizzato nelle sale commerciali dove vengono presentati beni scelti con cura e costosi. I rivenditori moderni effettuano la selezione delle composizioni musicali più adatte al posizionamento del negozio, nonché alle caratteristiche comportamentali dell'acquirente.

3. Servizio di qualità. Il personale del negozio deve essere pronto ad assistere il consumatore in qualsiasi momento. La cortesia di venditori e consulenti, la capacità di fornire tutte le informazioni necessarie è molto apprezzata dai clienti e forma fedeltà al negozio. Un servizio di qualità implica anche un atteggiamento attento alle esigenze dell'acquirente. Ad esempio, se una donna con un bambino piccolo entra nel negozio, un buon consulente la aiuterà sicuramente a posizionare una carrozzina e ad acquistare tutto ciò di cui ha bisogno il più rapidamente possibile.

4. Fornitura di servizi aggiuntivi (intrattenimento, informazione e altri). Spesso il cliente viene in negozio non solo per fare acquisti, ma anche per avere consigli sul prodotto o su come utilizzarlo, o, ad esempio, per pagare i servizi cellulari tramite una macchinetta. Ecco perché il negozio deve avere gli attributi necessari per soddisfare le esigenze rilevanti.

5. Disponibilità di attrezzature ausiliarie facilitare il processo di acquisto: cestini della spesa, sedie a rotelle, sedie a sdraio, portaborse, luoghi speciali per l'intrattenimento e la distrazione dei bambini che accompagnano le loro madri.

6. La complessità dell'utilizzo degli strumenti di merchandising. Tutti gli strumenti di merchandising devono essere utilizzati in combinazione. Oltre a disporre magnificamente il prodotto sullo scaffale, è anche importante garantire la presenza di cartellini dei prezzi e POSM. Nel settore dei prodotti per l'infanzia è necessario non solo rendere accessibili i giocattoli, ma anche organizzare uno spazio dove i bambini possano divertirsi, permettendo alle mamme di fare acquisti in tutta tranquillità.

7. Assicurarsi che gli scaffali siano pieni. È importante dare al consumatore l'impressione della costante disponibilità in negozio di tutto l'assortimento di cui ha bisogno. Pertanto, gli scaffali dovrebbero essere sempre pieni di prodotti che soddisfino le esigenze dei consumatori.

8. Garantire il contenuto informativo delle merci. L'imballaggio della merce deve contenere tutte le informazioni necessarie al consumatore. Inoltre, la sua parte principale (nome, peso, contenuto di grassi, ecc.) dovrebbe essere duplicata sui cartellini dei prezzi.

9. Il prezzo deve essere comprensibile per il consumatore.

10. Disposizione strutturata. L'ubicazione dei marchi e le posizioni dell'assortimento sullo spazio sugli scaffali dovrebbero essere effettuate in stretta conformità con la matrice dell'assortimento e le aspettative dei consumatori. Di norma, quando presentano un prodotto in un negozio, i produttori forniscono una matrice di assortimento già pronta che corrisponde al posizionamento del prodotto.

11. Rispetto della regola di priorità dell'ubicazione delle merci. Il negozio deve tenere conto delle esigenze non solo del consumatore, ma anche del produttore o fornitore di beni. Pertanto, la priorità della posizione delle merci sullo scaffale è determinata in conformità con la strategia di marketing dell'impresa. Il posto prioritario viene dato ai beni per i quali in questo periodo viene effettuata una promozione o qualsiasi tipo di programma di marketing.

12. Garantire il rapporto costo-efficacia dell’utilizzo degli strumenti di merchandising. Tutti gli strumenti e i metodi di merchandising dovrebbero aiutare ad aumentare le vendite e realizzare un profitto. Pertanto è necessario valutare costantemente la fattibilità economica del loro utilizzo.

Pertanto, il rispetto di questi principi consentirà alla società commerciale di fornire un'efficace promozione delle vendite e di fidelizzare i consumatori verso il negozio.

I seguenti fattori influenzano il modo in cui il prodotto verrà presentato nel negozio:

1) l'immagine del negozio - ad esempio, tutte le taglie di un prodotto vengono presentate contemporaneamente - questo crea un senso di ordine;

2) imballaggio - a pezzo, a peso, ecc.;

3) la natura della merce: bottiglie (sullo scaffale), cosmetici (campioni).

Ci sono i seguenti modalità di presentazione della merce nel negozio:

> rappresentazione ideologica del prodotto - in base all'immagine del punto vendita (i mobili sono disposti in modo da mostrare come appariranno in casa), i prodotti sono raggruppati per mostrare le opzioni per il loro utilizzo;

> raggruppamento per gruppi di assortimento e stili (farmaci contro la febbre, antidolorifici, contro la tosse, ecc. - le farmacie affiggono accanto ai gruppi di farmaci apposita segnaletica per facilitare la ricerca e la selezione);

> organizzazione per colore (usata raramente);

> equalizzazione dei prezzi (più prodotti della stessa categoria, venduti a prezzi diversi, sono visualizzati uno accanto all'altro) - consente di creare l'illusione di una scelta di prezzo;

> rappresentazione verticale che tiene conto del movimento dell'occhio umano;

> presentazione tridimensionale: viene esposta una grande quantità di merce (ad esempio, montagne di frutta nel reparto verdura), il che crea l'impressione di merce in eccesso;

> vista frontale - viene mostrato il lato più attraente del prodotto (ad esempio i libri vengono mostrati con la facciata frontale).

Sotto atmosfera del negozio vengono comprese le componenti visive: colore, odore, illuminazione, musica che stimolano lo stato emotivo (ad esempio, un ristorante con un'atmosfera accogliente, luci soffuse). L'illuminazione permette di mettere in risalto il prodotto (la direzione dei fasci di luce che mettono in risalto il prodotto deve essere 3 volte più luminosa dell'illuminazione principale). Per creare una certa atmosfera, è possibile utilizzare diverse tonalità di luce. Anche colori diversi possono causare una certa reazione. Esistono tonalità di colore calde (rosso, giallo) e fredde (blu, verde). Creano esattamente la reazione psicologica opposta. I colori caldi sono più adatti ai punti vendita di ristorazione, stuzzicano l’appetito. I toni freddi sono utili quando si vendono articoli costosi. Per quanto riguarda gli odori, le donne sono più sensibili degli uomini. Per attirare i clienti, alcuni negozi utilizzano fragranze temporizzate che spruzzano il profumo a intervalli regolari, ovvero utilizzano aromamarketing.

Merchandising può essere rappresentato come un insieme di regole per la presentazione efficace delle merci nella sala di negoziazione, nonché per la sua selezione attraverso vari materiali POS. Strumenti di commercializzazione consentono di stimolare la vendita dei prodotti senza gli sforzi del personale di vendita. Così, tecnologia di commercializzazione in una certa misura sostituisce gli assistenti alle vendite nei negozi e consente di attirare più attivamente i clienti.

La cosa principale nel merchandising è che tutte le regole devono essere testate nella pratica, direttamente sull'acquirente. L'opinione del produttore su come dovrebbe stare la merce sugli scaffali del negozio non avrà importanza se non corrisponde all'opinione dell'acquirente. La modifica della disposizione delle categorie di prodotti e dell'esposizione nelle aree di vendita di elettrodomestici, telefoni cellulari e negozi di alimentari porta spesso a cambiamenti significativi nelle vendite. Se attiri un acquirente verso un prodotto, evidenziandolo in qualche modo, puoi aumentarne notevolmente le vendite. Pertanto, il soggetto principale del merchandising, in relazione al quale vengono utilizzati tutti i suoi strumenti (POSM, display, effetti sonori, aromarketing), è l'acquirente. È per attirare la sua attenzione che vengono sviluppati planogrammi, diagrammi di layout, poster belli e luminosi, puntatori, cartellini dei prezzi, ecc.

Si basa il concetto di merchandising tre leggi fondamentali: Stock, Ubicazione, Rappresentanza. Consideriamoli in modo più dettagliato.

legge sulle azioni. Affinché il negozio abbia sempre la merce di cui l'acquirente ha bisogno, è necessario determinare il volume della scorta massima, ovvero la quantità di prodotto che deve essere presentato sullo scaffale e conservato in magazzino per un certo periodo di tempo (fino al prossimo ordine).

Legge sulla localizzazione. Nella sala di negoziazione si possono distinguere sia i luoghi prioritari (luoghi che sono il più vicino possibile all'acquirente e attirano la sua attenzione) sia i luoghi non prioritari (luoghi scarsamente visibili con un basso livello di accessibilità per il consumatore). A questo proposito, è necessario conoscere i volumi di vendita di determinati gruppi di prodotti, marchi, tipologie e confezioni e, di conseguenza, disporre tutto questo nella sala commerciale e sullo scaffale. È anche importante posizionare il prodotto di fronte all'acquirente. Ciò però non è sempre possibile a causa delle dimensioni limitate dello scaffale e dell'incertezza del “volto” del prodotto.

La legge della rappresentanza. Il consumatore deve e ha il diritto di conoscere tutte le informazioni necessarie sul prodotto: proprietà del consumatore, dati del produttore e del venditore, peso, dimensioni, composizione, dati di sicurezza, metodo di applicazione, effetti collaterali, data di scadenza, ecc. Pertanto, la confezione del prodotto o la documentazione che lo accompagna dovrebbe contenere tutte queste informazioni. L'acquirente non deve fare sforzi per ottenere una risposta a tutte le sue domande sul prodotto che desidera acquistare. Per fornire informazioni aggiuntive che attirino l'attenzione dell'acquirente, vengono utilizzati materiali POS e vari strumenti informativi.

La pratica di interagire con i consumatori mostra che diversi punti sono prioritari per loro quando effettuano un acquisto.

1. Specifiche, e soprattutto le proprietà che garantiscono la sicurezza dell'utilizzo del prodotto. Se l'acquirente desidera un ferro da stiro con spegnimento automatico, cercherà questa particolare caratteristica.

2. Marca. Se l'acquirente ha già formato un certo atteggiamento positivo nei confronti del marchio, sarà difficile convincerlo del prodotto di un altro marchio. Ad esempio, se un acquirente utilizza elettrodomestici Sony da molto tempo, è improbabile che in futuro voglia acquistare una TV o un registratore radio di qualsiasi altra marca.

3. Prezzo. Quando prende una decisione di acquisto, l'acquirente è guidato da un determinato prezzo che è disposto a pagare per il prodotto. Se il prodotto costa di più, avrai bisogno di un buon motivo per acquistarlo.

4. Progetto . La fase moderna dello sviluppo tecnico degli elettrodomestici ha praticamente livellato le apparecchiature domestiche e informatiche, le strutture di comunicazione in termini di configurazione e contenuto funzionale. Pertanto, l'acquirente, scegliendo per sé un forno a microonde, dopo aver determinato la categoria funzionale, il passo successivo sarà scegliere il design del forno in conformità con il design della cucina. Pertanto, il design del prodotto è diventato un fattore prioritario nella decisione di acquisto.

Il merchandising nel campo degli elettrodomestici iniziò a svolgere un ruolo molto importante. Ciò è dovuto al fatto che gli acquirenti di questo prodotto per la maggior parte non sono specialisti e hanno poca comprensione delle complessità del dispositivo di vari dispositivi. Inoltre, non vogliono saperlo, poiché preferiscono prendersi il tempo per studiare alcune cose più importanti e risolvere altri problemi.

Un concetto importante del merchandising è la zonizzazione. Zonizzazione- questa è la distribuzione delle superfici direzionali e commerciali dei locali. Nel negozio, l'ubicazione delle categorie di prodotti e delle aree di servizio deve rispettare determinate regole e requisiti (sicurezza, comodità, compatibilità). Le aree di servizio dovrebbero essere situate lontano dall'acquirente in modo che il lavoro del personale non interferisca con gli acquirenti.

Secondo alcuni norme sanitarie il cibo dovrebbe essere posizionato a una certa distanza dai prodotti chimici domestici. I latticini confezionati devono essere collocati in frigoriferi speciali che garantiscano la sicurezza delle loro proprietà di consumo e siano il più accessibili possibile all'acquirente.

In ogni negozio si possono distinguere alcune zone, a cui requisiti speciali per la loro importanza per l'acquirente. Per esempio, zona di ingresso è estremamente importante, poiché consente a una persona di "entrare" nel negozio e di capire che non è più per strada. Pertanto, a seconda del periodo dell'anno e del clima, queste zone sono dotate di sistemi split che, soffiando aria fredda o calda, creano una sensazione di comfort all'ingresso del negozio. Anche l'illuminazione è importante: dovrebbe essere brillante, ma non scioccante.

aree di servizio, che comprendono la zona dei consulenti e la zona cassa, occupano una determinata area fissa. Questa dimensione può cambiare solo a seconda del flusso di clienti. L'area utile può essere calcolata come segue: sottrarre tutte le aree di servizio dall'area della sala commerciale. Di conseguenza, otteniamo un acquirente (che deve essere almeno il 70%) e l'area espositiva, rispettivamente, circa il 30% dell'area utilizzabile. Se l'area degli acquirenti è inferiore alla dimensione specificata, sarà scomodo per gli acquirenti camminare nella sala di negoziazione, spingeranno e violeranno a vicenda lo spazio "intimo". Pertanto, il pensiero principale dell'acquirente sarà quello di lasciare questo negozio, poiché non si sente a suo agio.

5. raggruppamento . Un corretto raggruppamento facilita notevolmente il problema della scelta di un acquirente. Diventa molto più facile per lui trovare il prodotto necessario, ottenere informazioni a riguardo esaminando la confezione. Solo se questo non lo soddisfa chiamerà il venditore o il consulente.

Un raggruppamento efficace deve soddisfare i seguenti requisiti: attrattività e intercambiabilità.

Massima attrazione - Blocchi prodotto evidenziati e chiaramente visibili. Consentono all'acquirente di determinare rapidamente dove si trova la categoria di prodotto desiderata.

Massima intercambiabilità - I beni intercambiabili dovrebbero essere affiancati, il che consentirà all'acquirente di trovare rapidamente un'alternativa al prodotto desiderato.

Questo criterio può essere applicato anche agli elettrodomestici. Ad esempio, gli acquirenti scelgono una TV, concentrandosi non sul marchio, ma sulla dimensione della diagonale. Se una persona ha già deciso questo indicatore, non ha bisogno di una TV di dimensioni diverse, quindi nel blocco corrispondente con questa diagonale possono essere presentati solo marchi e design diversi. I modelli con una diagonale diversa dovranno essere separati in altri blocchi.

6. Ulteriori punti vendita - questo è un trampolino di lancio per le guerre tra fornitori, poiché sono fonte di grandi profitti. Ulteriori punti vendita vengono utilizzati per attirare l'attenzione dell'acquirente sul prodotto al di fuori del blocco della categoria di prodotto.

Quando si registra un ulteriore punto vendita è importante seguire le seguenti regole.

1. Un posto prioritario nella hall si trova dove una persona prende la decisione di acquistare, o in un luogo dove è costretta a rimanere per un tempo relativamente lungo (ad esempio, un'area cassa, una zona di beni durevoli).

2. Numero limitato di SKU. Non più di 1-2 SKU di un prodotto devono essere elencati in un ulteriore punto vendita. Una persona non dovrebbe avere problemi a scegliere una posizione della merce. Se l'acquirente ha visto un posto aggiuntivo per la vendita della merce di cui aveva bisogno, non è necessario provocarlo a lunghe riflessioni.

3. Lontananza dal luogo di vendita principale. Un ulteriore punto vendita dovrebbe essere posizionato così lontano da quello principale che non è molto conveniente per l'acquirente tornare all'esposizione principale (dove potrebbe voler scegliere il prodotto di un concorrente).

4. Duplicazione dei prodotti. In un ulteriore punto vendita è auspicabile duplicare i prodotti, ed è ancora meglio garantire la massima scorta di prodotto, progettata per una maggiore domanda.

7. Posizione della merce sullo scaffale. L'acquirente deve trovare senza sforzo il prodotto di cui ha bisogno sullo scaffale e capire come lo utilizzerà. Pertanto, è importante non solo fornire al prodotto le informazioni necessarie, ma anche fornirgli materiali aggiuntivi che consentano all'acquirente di immaginare come apparirà durante il suo utilizzo (manichini, cataloghi, modellistica di interni). È a questo scopo che i negozi di mobili creano un'imitazione di una vera cucina, con un certo arredamento, utensili da cucina, per dimostrare i vantaggi della merce.

L'acquirente deve sempre essere sicuro che quando verrà in negozio troverà tutti i prodotti di cui ha bisogno (a seconda della specializzazione del negozio). Se si tratta di un supermercato di generi alimentari, allora deve contenere pane, carne, prodotti semilavorati, bevande, ecc. Inoltre, devono essere massimamente accessibile lungo il percorso dell'acquirente nel trading floor. Per facilitare questo percorso, è necessario utilizzare indicatori di categoria di prodotto, varie immagini e disegni di navigazione e beacon. L'utilizzo di tali strumenti garantirà la massima indipendenza degli acquirenti e una grande libertà di consulenza da parte del personale di vendita su questi temi.

Quando si utilizzano i puntatori su di essi è preferibile inserire fotografie o disegni di gruppi di prodotti. Nella descrizione del prodotto è importante indicarne i vantaggi, le caratteristiche prioritarie del consumatore. L'elenco delle proprietà importanti per il consumatore dovrebbe essere combinato con l'opinione reale dell'acquirente. Se, quando sceglie un ferro, l'acquirente si concentra sugli indicatori nel seguente ordine: marca, presenza di un piroscafo, intensità energetica, disponibilità di funzioni aggiuntive, allora dovrebbero essere indicati sul cartellino del prezzo o sul foglio informativo nella stessa sequenza. Pertanto, l'acquirente, dopo aver dato un'occhiata a questo testo, determinerà immediatamente se questo prodotto gli è adatto o meno.

Accade spesso che, nonostante gli sforzi del personale di vendita e i prezzi ragionevoli, gli acquirenti si sentano ancora a disagio e vogliano lasciare la sala commerciale più velocemente. Qual è il motivo? È necessario determinare i criteri di comfort.

Ai fattori che formano il comfort, includono l'illuminazione, il design della sala commerciale e i suoi attributi in stile aziendale, la comoda navigazione, gli odori, le uniformi del personale di vendita, la disponibilità di aree ricreative, l'accompagnamento sonoro. Per creare comfort e intimità nella sala commerciale, i negozi di abbigliamento costosi accendono la musica classica, ascoltando la quale i clienti si rilassano e non hanno fretta di lasciare il negozio. I negozi di abbigliamento sportivo utilizzano musica dinamica che si adatta allo stile e guida decisioni di acquisto rapide.

Illuminazione della sala commerciale, decorazione delle attrezzature commerciali dovrebbero inoltre essere eseguiti nello stesso stile aziendale dell'azienda ed enfatizzare i vantaggi del prodotto. L'utilizzo di questa tecnica aiuta ad "abituare" l'acquirente alla combinazione aziendale di colori e caratteri, e dopo un po 'riconoscerà automaticamente il prodotto dell'azienda sugli scaffali.

Simile associatività del marchio le aziende ottengono risultati non solo nel campo del commercio e della produzione, ma anche nel campo del b2b, ad esempio gli operatori di telefonia mobile. Il marchio Beeline nella sua versione nera e gialla è rappresentato da un numero enorme di attributi, dai vestiti agli utensili da cucina. Ecco perché quasi tutti i residenti in Russia associano questa combinazione di colori al marchio Beeline e, di conseguenza, all'azienda e ai suoi prodotti.

Accompagnamento sonoro del processo di acquisto, come notato sopra, gioca anche un ruolo importante nella promozione delle vendite e si riferisce agli strumenti di merchandising. Puoi notare alcune regole nella scelta dell'accompagnamento sonoro.

1. La musica non dovrebbe essere troppo forte. I suoni insolitamente forti infastidiscono il cliente e gli fanno venire voglia di lasciare la stanza in cui vengono ascoltati. Pertanto, la musica non dovrebbe essere forte, ma non affaticare l'orecchio, altrimenti l'acquirente potrebbe essere distratto ascoltando ciò che viene cantato nella canzone.

2. La musica dovrebbe essere melodica e non aggressiva. Anche i negozi di articoli sportivi, quando scelgono la musica per le colonne sonore, cercano di evitare note e melodie aggressive. Il ritmo calmo e medio della musica calma l'acquirente, lo fa muovere più lentamente, lo rilassa, aumenta la propensione all'acquisto.

3. È auspicabile che la selezione musicale contenga melodie classiche in un certo stile. Gli ultimi successi dei concorsi musicali potrebbero essere sconosciuti a qualcuno o infastidire alcuni acquirenti.

4. Per fare una selezione ottimale della musica, chiedi al tuo consumatore cosa ascolta e cerca di tenere conto delle sue preferenze.

Non dobbiamo dimenticarlo il venditore è una continuazione dell'attrezzatura. I venditori dovranno indossare una divisa che li distingua dai normali visitatori, utilizzando i colori aziendali e, preferibilmente, con il logo aziendale. Cucire le uniformi e vestire i venditori con esse è importante, ma ancora più importante è assicurarsi che le uniformi siano sempre pulite e ordinate. Le uniformi sporche e strappate provocano irritazione e antipatia nell'acquirente, che, ovviamente, si proietta sull'azienda a cui appartiene.

Etichette, cartellini, parlanti da scaffale e attributi simili indicano qualità, prezzo e altre caratteristiche, distinguono il prodotto e incoraggiano i clienti ad acquistarlo. Pertanto, assicurati che siano brillanti, memorabili ed efficaci.

Vari buoni e buoni per regali dell'azienda, che può essere attaccato al prodotto o posizionato accanto ad esso sullo scaffale, stimola inoltre l'acquirente ad ulteriori acquisti e aumenta la domanda di prodotti.

Quando sviluppi un layout, assicurati che il prodotto principale sia accompagnato da set complessi. Alcuni clienti potrebbero voler acquistare un set di prodotti, quindi questo tipo di insieme alimentare può tornare utile. Ricorda inoltre che è molto più semplice convincere un cliente ad acquistare più prodotti contemporaneamente piuttosto che tornare di nuovo per lo stesso prodotto.

Se l'acquirente si rivolge al venditore per un consiglio, queste raccomandazioni non dovrebbero essere troppo invadenti, poiché non molte persone amano essere costrette a comprare la merce. Pertanto, è necessario condurre una formazione con il personale di vendita sull'argomento del suo lavoro con le richieste degli acquirenti e costruire una conversazione adeguata.

Per creare un senso di forte domanda per un prodotto, puoi utilizzare una tecnica di merchandising come "effetto carie" . La sua essenza sta nel fatto che viene lasciato uno spazio vuoto nell'esposizione di un determinato prodotto, in un luogo centrale o vicino al centro. Dà l'impressione che questo prodotto sia popolare e venga acquistato attivamente dai visitatori del negozio. Pertanto, c'è il desiderio di acquisirlo.

Puoi anche utilizzare un'altra regola di merchandising nella tua pratica, chiamata "popolarità in prestito": le merci dovrebbero essere collocate sugli scaffali in base al livello delle loro vendite. Pertanto, posiziona i prodotti con un tasso di vendita basso al centro dello scaffale e con uno alto all'inizio e alla fine della fila (quindi, essendo circondati da prodotti forti, i prodotti deboli ricevono da loro ulteriore attenzione da parte degli acquirenti).

Posizionamento della merce all'altezza degli occhi aumenta notevolmente le proprie vendite (secondo varie stime del 70-80%). Pertanto, questo posto è il più prioritario e costoso.

L'uso di cartellini dei prezzi, scaffali ed etichette di marca dei produttori migliora significativamente l'immagine del negozio e del prodotto.

Ovviamente gli acquirenti sono più disposti a scegliere prodotti il ​​cui prezzo è ben visibile (ovviamente, grazie alla nostra mentalità, ci vergogniamo a chiedere un prezzo che non vediamo bene o non vediamo affatto, ed è generalmente un problema approcciare un prezzo dispositivo che lo legge). Pertanto, è necessario posizionare i cartellini dei prezzi esattamente sotto il prodotto a cui corrispondono e garantire il più possibile la disponibilità di queste informazioni per gli acquirenti “modesti e timidi”.

Espositori, poster, ma anche etichette, cartellini ecc., offri un'ulteriore opportunità per parlare ai potenziali acquirenti del tuo prodotto, dei suoi vantaggi competitivi e aiutarli a decidere che il tuo prodotto è esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Possiamo suggerire quanto segue algoritmo di organizzazione del sistema di gestione del merchandising, dopodiché il raggiungimento dell'obiettivo è possibile senza il dispendio di sforzi seri.

1. Sviluppo del concetto di posizionamento del negozio: per chi viene venduta la merce, per quali clienti esiste il negozio.

2. Definizione del target di acquirenti, segmentazione, selezione dei gruppi principali e secondari.

3. Determinare il comportamento dell'acquirente target.

4. Sviluppo di standard di merchandising, planogrammi e determinazione delle quote di marchi, gruppi di prodotti, categorie.

5. Posizionamento diretto della merce sullo scaffale.

6. Controllo sul rispetto degli standard di merchandising.

7. Monitoraggio degli indicatori di performance del merchandising e osservazione del comportamento dei consumatori.

8. Modifica degli standard e dei planogrammi.

I materiali POS, a seconda dell'affiliazione funzionale, sono suddivisi in Pubblicità POSM e informazioni POSM. A POSM pubblicitario comprende materiali che pubblicizzano un prodotto o un marchio specifico, nonché attrezzature e dispositivi che svolgono una funzione pubblicitaria e dimostrativa.

I produttori di prodotti, di norma, sono interessati a mettere in risalto i propri prodotti e a inserire materiale promozionale. Ci sono alcune semplici regole da tenere a mente quando si posiziona POSM.

1. La pubblicità sarà efficace solo se posizionata su non più del 15-20% dell'area totale di esposizione della merce. L'eccessiva saturazione di materiale promozionale confonde il consumatore e non raggiunge il suo obiettivo: l'assegnazione di un prodotto.

3. I materiali informativi POS vengono posizionati per fornire al consumatore importanti informazioni sui beni, sui servizi dell'azienda, sull'ubicazione dei reparti, ecc.

Tipi di materiali POS:

> segnali-puntatori;

> adesivi per pavimenti;

> porta cartellini; adesivi e poster per scaffali, wobblers;

> poster murali;

> sistemi a telaio;

> scaffali per materiali stampati;

> accessori ausiliari;

> disposizione aggiuntiva.

5.5. Cos'è un buon annuncio?

> trovare un consumatore (distribuirlo attraverso i canali di comunicazione disponibili);

> essere comprensibile per il consumatore (il messaggio informativo deve essere comprensibile);

> essere gradevole (non causare irritazione e aggressività);

> essere tempestivo (fornire informazioni sui prodotti pertinenti e disponibili);

> essere memorabili (i messaggi informativi e gli slogan dovrebbero essere facilmente ricordati dal consumatore ed evocare associazioni con il prodotto o il produttore (venditore)).

Se l'annuncio soddisfa tutti i requisiti di cui sopra, può essere definito buono. Tuttavia, questo non è esattamente l’indicatore a cui le aziende dovrebbero aspirare quando sviluppano e inseriscono annunci pubblicitari. La pubblicità deve esserlo efficiente e luminoso. Ciò è garantito dalla presenza di straordinarie idee creative, dall'uso di storie creative, dall'umorismo. La pubblicità deve necessariamente evocare determinate emozioni: questa è la chiave della sua efficacia.

Valutazione dell'efficacia pubblicitaria implica determinare la capacità di un messaggio pubblicitario e di un mezzo pubblicitario di trasmettere determinate informazioni pubblicitarie al pubblico target o di formare un atteggiamento nei confronti di un prodotto (servizio) o di un'azienda desiderata dall'inserzionista.

Molto spesso, per valutare l'efficacia, viene determinato l'aumento delle vendite (o del profitto) ottenuto esclusivamente a seguito di attività promozionali. E questo nonostante il fatto che in pratica il periodo di riferimento venga considerato come il periodo della campagna pubblicitaria, tenendo conto rispettivamente dei costi e della crescita delle vendite.

Tuttavia, di norma, dopo una campagna pubblicitaria, da qualche tempo si registra anche un aumento dell'interesse dell'acquirente per il prodotto, il cosiddetto "scarico", che può essere accompagnato anche da un aumento delle vendite e da un aumento della fedeltà al prodotto e all'azienda.

Il passo preliminare nel calcolo dell’efficienza economica è determinazione della redditività delle attività promozionali, che mostra il rapporto tra profitti e costi. È determinato dalla formula:

P \u003d P * 100 / Z,

Il fatturato aggiuntivo è calcolato con la formula:

Td \u003d Ts * P * D / 100,

Td - fatturato aggiuntivo sotto l'influenza della pubblicità (in termini di valore);

P - incremento del fatturato medio giornaliero del periodo pubblicitario e post-pubblicitario (in%);

D - il numero di giorni di contabilizzazione del fatturato nel periodo pubblicitario e post-pubblicitario (in giorni).

Ampiamente usato nella pratica metodo per determinare l’effetto economico (E):

Нт - indennità commerciale, margine (come percentuale del prezzo di vendita);

Puoi suggerirne diversi modi per calcolare l'efficacia di una campagna pubblicitaria:

> l'indicatore “introduzione”, definito come il rapporto tra il numero di persone che ricordavano l'annuncio e il numero di persone che non lo ricordavano;

> “coinvolgimento” nel consumo, definito come la differenza tra il numero di acquirenti ogni 100 persone che ricordano la pubblicità e il numero di acquirenti ogni 100 persone che non hanno familiarità con la pubblicità.

Il grado di attrattiva della pubblicità esterna può essere determinato calcolando il rapporto tra il numero di persone che hanno prestato attenzione ai mezzi pubblicitari in un determinato periodo di tempo e il numero totale di persone che hanno attraversato il mezzo pubblicitario nello stesso periodo.

5.6. Partecipazione a mostre e fiere

Mostre e fiere sono strumenti di promozione delle vendite efficaci e apprezzati.

Esposizioneè un evento organizzativo in cui è possibile dimostrare e presentare i prodotti e i servizi dell'azienda. Le mostre possono essere periodiche (annuali, trimestrali, ecc.) o situazionali (dedicate a un evento, come il Trade Day). Le mostre hanno un carattere settoriale pronunciato, cioè vi partecipano imprese dello stesso settore o mercato.

Scopo della partecipazione alla mostra - dimostrazione del portafoglio di assortimento e delle potenzialità del suo sviluppo, informazione sull'azienda, raccolta di informazioni sui concorrenti. Spesso, dopo aver partecipato a una fiera, un'azienda definisce per sé nuovi orizzonti e direzioni di sviluppo, inizia a collaborare con nuovi partner e identifica per sé nuovi segmenti di consumatori.

La partecipazione alla mostra è in gran parte un evento di immagine. Devi capire chiaramente che in fiera saranno presenti non solo i tuoi concorrenti, ma anche partner, intermediari e, ovviamente, consumatori. Ecco perché le informazioni che l'azienda fornirà devono essere analizzate dal punto di vista della sicurezza per l'azienda e dell'importanza per tutte queste categorie di partecipanti.

È necessario prepararsi materiali visivi, campioni di prodotti, cataloghi, che possa attirare l’attenzione e che possa essere distribuito a tutti. Un ruolo importante nella formazione dell'immagine alle mostre è svolto dai souvenir, che portano manifestazioni dell'identità aziendale.

Se l'azienda ha l'opportunità di partecipare a mostre, allora questa dovrebbe essere utilizzata. Le aziende che sviluppano attivamente le proprie attività espositive, di norma, sono in grado di mostrare i propri vantaggi competitivi e non soffrono di mancanza di clienti. Inoltre, è ovvio che mirano a uno sviluppo di successo e a lungo termine.

Fiereè un evento organizzativo, il cui scopo non è solo quello di dimostrare i prodotti dell'azienda, ma anche di concludere contratti. Le fiere si svolgono su base annuale con il coinvolgimento di un gran numero di consumatori.

Alle fiere, i consumatori hanno la possibilità di degustare il prodotto. Elementi accompagnatori della fiera gli eventi di intrattenimento sono: concerti, esibizioni di ensemble. In fiera non solo puoi vedere, ma anche comprare.

Anche le fiere hanno un marcato orientamento all'immagine, ma si concentrano principalmente sulla divulgazione del prodotto tra i consumatori.

L'organizzazione della partecipazione dell'azienda a mostre e fiere è un compito importante e responsabile che è meglio affidare ai professionisti. Nelle condizioni moderne, gli organizzatori di questi eventi offrono i loro servizi per assistere nella preparazione dell'azienda per una mostra o fiera, nella realizzazione di souvenir, materiale promozionale, ecc.

Così, la partecipazione dell’azienda a mostre e fiere prevede i seguenti vantaggi:

> dimostrazione di beni e servizi;

> fornire alle persone interessate e alle aziende informazioni sull'azienda;

> attirare l'attenzione su beni e servizi;

> ottenere informazioni sulle tendenze del mercato e sui concorrenti;

> formare un'immagine positiva;

> posizionamento del prodotto;

> ricerca di partner redditizi;

> fare affari;

> identificazione di potenziali consumatori e partner.

L'organizzazione della partecipazione alle mostre è un processo complesso in più fasi, la cui attuazione è meglio affidata a specialisti. Tuttavia, se gli esperti di marketing pigri desiderano farlo da soli, allora ci sono diversi compiti importanti da risolvere prima.

1. Determinare gli obiettivi della partecipazione e correlarli con il profilo della mostra. Se il tuo obiettivo è trovare nuovi fornitori, allora è meglio registrarti come visitatore o ospite ad una fiera alla quale partecipano i fornitori. Se lo scopo della mostra è trovare nuovi clienti e dimostrare i propri vantaggi, allora è necessario dichiarare la partecipazione ad una mostra o fiera di settore.

2. Preparare materiali dimostrativi: cataloghi, brochure, opuscoli, volantini, presentazioni e souvenir.

3. Invia inviti ai tuoi clienti e partner.

4. Prenota uno spazio espositivo.

5. Garantire la massima visibilità e accessibilità dei materiali espositivi agli espositori.

Seguendo i suggerimenti di cui sopra per l'utilizzo di strumenti di marketing pigri nel campo della promozione, un'azienda può aumentare significativamente la propria competitività con il massimo effetto.